تدوین استراتژی فروش موثر از طریق ارزیابی دقیق و بهبود مستمر ایجاد می شود. یک استراتژی فروش موثر بخش مهمی از ایجاد یک کسب و کار رو به رشد است. در کسب و کار، استراتژی فروش بر ایجاد روابط قوی با مشتری و ایجاد سیستم هایی برای حمایت از تلاش فروش؛ به ویژه CRM متمرکز است.
استراتژی فروش شما باید مبتنی بر اهداف روشن، پیش بینی دقیق و درک کامل مشتریان و بازار باشد. مسائل کلیدی شامل تصمیم گیری در مورد بهترین روش فروش، اطمینان از داشتن منابع مناسب و مدیریت عملکرد فروش است. در زیر، ما به برخی از متداولترین سؤالات درباره ایجاد استراتژی فروش پاسخ دادهایم که برندههای بیشتری را برای تیمهای درآمدزا به ارمغان میآورد.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش یک طرح دقیق است که تاکتیک ها و فرآیندهای فروش را تشریح می کند که یک سازمان فروش می تواند برای دستیابی به اهداف شرکت و مدیریت با مزیت رقابتی استفاده کند. این استراتژی به فروشندگان شما اطلاع میدهد که چگونه سازمان شما و محصولات یا خدمات آن را در موقعیتی قرار دهند که خریداران را به شیوهای معنادار جذب کنند و سرنخهای واجد شرایط را بیشتر به مشتریان جدید تبدیل کنند.
ایجاد روابط قوی با مشتری، مرکز تدوین استراتژی فروش قوی است. ایجاد اعتماد و حفظ ارتباط باز با مشتریان شما می تواند به طور قابل توجهی بر وفاداری و رضایت مشتریان تأثیر بگذارد. هر کسبوکار یا سازمان کوچکی بر اساس استراتژی فروش خود میتواند موفق شده یا شکست بخورد، بنابراین شما میخواهید که به طور دائم از آن بازدید کنید، در حالی که همچنان بر اساس روندهای جدید بازار، اهداف جدید شرکت، و یا تغییر نیازهای مشتریان بالقوه، فضایی را برای تکامل باقی میگذارید.
چه کسی تدوین استراتژی فروش را توسعه می دهد؟
بازاریابی، توانمندسازی فروش و فروش هر کدام نقشی حیاتی در تدوین استراتژی فروش، توسعه و اجرای آن دارند. بهترین استراتژی های فروش، فرآیندهای تیم فروش و بازاریابی را برای دستیابی به اهداف فروش مورد نظر هماهنگ میکنند. این به این دلیل است که بسیاری از فعالیتهای بازاریابی (و داراییهای محتوایی حاصل) میتوانند به تولید سرنخهای جدید و در نهایت بستن معاملات بیشتر کمک کنند.
فعال سازی فروش، این دو تیم (فروش و بازاریابی) را به هم پیوند می دهد و کارایی، سرعت و تداوم بیشتر عملیات را در طول اجرای استراتژی فروش تشویق می کند. سپس اعضای تیم توانمندسازی فروش میتوانند ابتکارات ناشی از استراتژی فروش را برنامهریزی و اجرا کنند، که به نوبه خود میتواند به آمادهسازی فروشندگان شما از طریق آموزشهایی که تضمین میکند از تمام داراییهای بازاریابی به طور مؤثر استفاده میشود، کمک کند.
اهداف و چشم انداز برای آینده ایجاد کنید
اهداف نقشه راه و مقصدی هستند که از آنها برای سنجش پیشرفت خود استفاده خواهید کرد. آنها شاخصهای کلیدی عملکرد و معیارهایی هستند که شما اختصاص میدهید و بهترینها یک موعد مقرر برای رسیدن به آنها دارند.
از سوی دیگر، چشم انداز دلیلی است که شما برای رسیدن به این اهداف تلاش می کنید. در واقع می خواهید با رسیدن به اهدافتان به چه چیزی برسید؟ داشتن چشم انداز تعریف شده برای هدف گذاری شخصی مهم است و برای تعیین هدف شرکت بسیار مهم است.
چرا چشم انداز مهم است
یک چشم انداز قوی تیم شما را متحد می کند و مشتریان شما را الهام می بخشد. وقتی همه ذینفعان احساس میکنند بخشی از یک سازمان با چشمانداز روشن و قانعکننده هستند، میخواهند برای دستیابی به آن بیشتر تلاش کنند یا برای حمایت از آن پول خرج کنند.
اهداف فروش شرکت در مقابل اهداف فروش شخصی
هر آنچه در بالا در مورد اهداف فروش سازمانی ذکر شد، به طور مستقیم در مورد اهداف فروش فردی شما اعمال می شود. شما هنوز به یک چشم انداز نیاز دارید. اگر اهداف فروش شما از سوی تیم رهبری تحویل داده شده است، می دانید چه اعدادی را باید به دست آورید، اما دلیل رسیدن به آنها نمی تواند صرفا «چون نمی خواهم شغلم را از دست بدهم» باشد.
اگر با چشم انداز کسب و کار هماهنگ هستید و می خواهید برای حرکت شرکت به سمت آن هدف تلاش کنید، ممکن است انگیزه کافی باشد. با این حال، به احتمال زیاد اینطور نیست. شما باید دید بزرگتری را برای خود پیدا کنید. این فقط «دریافت پول بیشتر» نیست – به همین دلیل است که شما آن پول را می خواهید. شما اهداف خود را دارید، اکنون به یک برنامه نیاز دارید.
عناصر یک برنامه فروش موثر
گزاره ارزش
چه ارزشی به مشتریان خود ارائه می دهید؟ شما باید در مورد این مقدار کاملا واضح باشید تا بتوانید به سرعت آن را به مشتری بالقوه انتقال دهید. چگونه یک پیشنهاد با ارزش عالی بنویسیم؟
مزایای رقابتی
چه چیزی شما را از رقبای خود متمایز می کند؟ آیا مزیت هزینه، مزیت تمایز دارید یا مزیت رقابتی شما در زنجیره ارزش شما قرار دارد؟ دانستن این موضوع در تدوین استراتژی فروش به شما کمک می کند تا مشتریان بالقوه مناسب را با پیام رسانی مناسب هدف قرار دهید.
استراتژی قیمت گذاری
استراتژی قیمت گذاری شما چگونه بر درآمد فروش کسب و کار شما تأثیر می گذارد؟ قیمت های شما خیلی بالاست یا خیلی پایین؟ با استفاده از یک استراتژی برای اطلاع از تصمیماتی که در مورد قیمت گذاری می گیرید، بینشی در مورد چگونگی تعیین قیمت های مناسب به دست خواهید آورد که نه تنها مشتریان را جذب می کند، بلکه به شما امکان می دهد به اهداف فروش خود برسید.
کانال های بازاریابی
هنگام راه اندازی یک برنامه فروش، مهم است که با تیم بازاریابی خود و تلاش هایی که در کانال های مختلف انجام می شود هماهنگ باشید. این تلاش های بازاریابی مسئول تولید سرنخ های جدید از چندین منبع مختلف هستند. به همین دلیل است که آگاهی از این که آن کانال های بازاریابی چیست، چگونه از آنها استفاده می شود و چگونه می توان از آنها برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی، جدید و فعلی استفاده کرد، بسیار مهم است.
استراتژی اکتشاف
حوزه اصلی تمرکز در مورد این جنبه از تدوین استراتژی فروش شما این است که شرکت شما چه مراحلی را برای دستیابی به مشتریان بالقوه باید بردارد و چه زمانی باید این کار را انجام دهد. آیا معیاری وجود دارد که مشتری بالقوه برای ارتباط با آن باید رعایت کند؟ یا اینکه به جای آن به هر تعداد از مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنیم؟ تیم شما چه مراحلی را برای ارتباط با مشتریانی که ورودی و تعامل دارند انجام می دهد؟ آیا مشتریان در زمان خود با تیم شما سفر می کنند؟ آیا استراتژی برای ارجاع داده شده است؟
چگونه استراتژ ی فروش بنویسم؟
طراحی، تدوین و ایجاد استراتژی فروش جدید می تواند دشوار باشد، اما هر استراتژی فروش موفق با مراحل زیر شروع می شود:
1. اهداف تجاری خود را مشخص کنید
اهداف شفاف، درآمد و عملکرد فروش را در تدوین استراتژی فروش، زودتر مشخص کنید تا بتوانید بعدا موفقیت را تا حد امکان دقیق ارزیابی کنید. به خاطر داشته باشید که یک هدف خوب، اسمارت SMART است. یعنی؛ ویژه، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع بینانه و مبتنی بر زمان باید باشد و منعکس کننده اهداف کلی شرکت است.
برای اجرای موثر اهداف SMART، مدیران فروش باید به طور منظم با تصمیم گیرندگان، از مدیران ارشد شرکت گرفته تا مدیران میانی، گفتگو کنند تا اطمینان حاصل شود که استراتژی های فروش فراگیر به طور مستقیم با روندهای فعلی بازار و نیازهای تجاری همسو هستند. در مرحله بعدی از تدوین استراتژی فروش، رهبران باید معیارهای عملکرد قبلی را ارزیابی کنند تا تعیین کنند که آیا اهداف فعلی به طور واقع بینانه قابل دستیابی هستند یا خیر. مدیران فروش باید از خود سوالاتی مانند موارد زیر را بپرسند:
- تیم من در سال گذشته چقدر فروخت؟
- از کدام مشتریان بیشترین درآمد را کسب کرده اند؟
- گام منطقی بعدی برای افزایش فروش چیست؟
- تیم من برای حمایت از مرحله بعدی رشد به کدام دارایی نیاز دارد؟
از پاسخ های خود برای ترسیم مسیری روشن به سمت اهداف اعلام شده خود استفاده کنید. این به شما کمک می کند بفهمید که چگونه از جایی که هستید به جایی که می خواهید باشید بروید.
2. پیشنهادات محصول را بررسی کنید و یک نمایه مشتری ایده آل ایجاد کنید
شما باید همیشه محصول خود را مطابق با نیازهای مشتری تامین کنید. تناسب تنگاتنگ با بازار محصول به فروشندگان بهترین فرصت را برای انتقال ارزش و بستن معاملات می دهد. در اینجا نحوه شروع به کار آمده است:
- با بررسی روندهای بازار و بازخورد مشتریان موجود، ساختن پروفایل مشتری ایده آل (ICP) خود را شروع کنید. علاوه بر این، جمعیت شناسی هدف خود را ارزیابی کنید و از ویژگی های معمول ICP مانند صنعت، اندازه شرکت و منطقه عمومی استفاده کنید.
- در نظر بگیرید که محصول شما چگونه ارزش ایجاد می کند و از خود بپرسید که آیا این پیشنهاد ارزش همچنان نقاط درد مشتری هدف را که در طول ایجاد ICP شما کشف شده است، حل می کند.
- پیام رسانی محصول ستون فقرات استراتژی فروش و بازاریابی شما است و زیربنای گام بعدی شما خواهد بود
3. استراتژی مشتری یابی خود را مرور کنید
پس از اینکه زمان و منابع کافی را برای توسعه ICP خود اختصاص دادید (و تمام تغییرات لازم را در محصول خود ایجاد کردید)، در تدوین استراتژی فروش، مشتری یابی در لیست اولویت های شما قرار می گیرد.
مشتری یابی فرآیندی است که متخصصان فروش برای یافتن مشتریان بالقوه، متناسب با ICP شرکت خود طی می کنند. هدف کلی شناسایی افرادی است که به احتمال زیاد مشتری می شوند و آنها را به قیف فروش منتقل می کند. پس از انجام این کار، صحنه برای نمایندگان فروش آماده می شود تا این مشتریان بالقوه را تا زمانی که آماده بسته شدن شوند، پرورش دهند.
مشتری یابی موثر برای چرخه فروش بسیار مهم است، به خصوص که فرصت های بیشتر در کاریز فروش شما، احتمال رسیدن به سهمیه را افزایش می دهد. و از آنجایی که رشد یا حفظ پوشش کاریز فروش شما مستلزم ایجاد فرصت های سه تا چهار برابر بیشتر است، یک استراتژی مشتری یابی قوی در تدوین استراتژی فروش می تواند موقعیت شما را برای موفقیت در فروش بهتر کند. برای بهبود تکنیک مشتری یابی خود، در مورد انواع حسابهایی که در مرحله قبل (یعنی در ICP خود) شناسایی کردهاید فکر کنید و به این سؤالات توجه کنید:
- از چه روش های خروجی برای دسترسی به این حساب ها استفاده خواهید کرد؟
- اشکال مختلفی از ارتباط وجود دارد، مانند فروش اجتماعی از طریق پلتفرم های رسانه های اجتماعی (به عنوان مثال، لینکدین)، درخواست از مشتریان فعلی برای معرفی، یا حتی برقراری یک تماس ساده. همه اینها می توانند مفید باشند، اما مهم نیست که کدام روش را انتخاب می کنید، مطمئن باشید که همیشه پیگیری می کنید.
- آیا ICPهای فعلی شما موثر و به روز هستند؟
- به بررسی پرسوناهای خریدار خود توجه کنید تا تأیید کنید که با پرسوناهای خریدار واجد شرایط شما همگام هستند. هر خریدار فرآیند خرید شخصی و نقاط دردسر خود را دارد، بنابراین میخواهید مطمئن باشید که تمام معیارهای نمایهسازی که بیان کردهاید هنوز برای مخاطبان فعلی شما قابل اجرا هستند.
- چگونه حساب های خود را اولویت بندی می کنید؟
- سازمان کلید صلاحیت رهبری است. برای تعیین سطح فوریت آنها، فهرستی از حساب های فروش مبتنی بر اولویت ایجاد کنید و سرنخ ها را امتیاز دهید. این به شما کمک می کند تا مهم ترین معاملات را سریعتر ببندید.
- نمایندگان شما برای دستیابی به اهداف استراتژی فروش خارجی و ورودی به چه نوع وثیقه و منابع فروش نیاز دارند؟ در این زمینه، نه تنها موادی را که تعامل اولیه را تسهیل میکنند، بلکه آنهایی را نیز در نظر بگیرید که میتوانند از تلاشهای افزایش فروش حمایت کنند. ارائه مشوقهایی مانند تبلیغات ویژه نیز میتواند در تشویق افزایش فروش موثر باشد.
ارزیابی این نوع دارایی ها به شما این امکان را می دهد که هر زمان که با همکاران خود در بازاریابی همکاری می کنید، درخواست های معنادارتری داشته باشید.
4. برنامه استراتژی فروش خود را با ابتکارات بازاریابی هماهنگ کنید
هنگامی که فروش و بازاریابی در بخش های جداگانه کار می کنند، اغلب تدوین استراتژی فروش و اجرای آن دشوار است، به طوری که 71٪ از متخصصان فروش و بازاریابی موافق هستند که عدم همسویی بین تیم های آنها تأثیر منفی بر درآمد داشته است. بنابراین، در این مرحله از توسعه استراتژی فروش خود، زمان آن رسیده است که فعالیت های تیم بازاریابی خود را – از محتوا گرفته تا تولید سرنخ – ارزیابی کنید و مطمئن شوید که آنها برای حمایت موثر از اهداف فروش شما طراحی شده اند.
این به این دلیل است که موفقیت استراتژی فروش شما به موفقیت استراتژی همسویی شما بستگی دارد. به عنوان بخشی از تلاشهای همسویی شما، فعالیتهای بازاریابی باید برای جذب سرنخهای ورودی که شبیه ICP شما هستند، بهینه شوند. این به بازاریابان قدرت میدهد تا با ایجاد و ارائه محتوای ارزشمندی که با نیازها و نگرانیهای ICP طراحی شده است، به تبدیل این سرنخها کمک کنند.
تیمهای مدرن معمولا برای کمک به ایجاد همسویی سازنده بین تیمهای بازاریابی و فروش، بر فناوری فعالسازی فروش تکیه میکنند. یک پلتفرم فعالسازی فروش حتی میتواند با ایجاد یک منبع حقیقت واحد برای محتوا و قالبهای مورد تأیید بازاریابی، فرآیندهای همسویی را بهبود بخشد، و به فروشندگان این امکان را میدهد که داراییهای محتوایی را به راحتی و به طور موثر پیدا کنند، سفارشی سازی و ارائه دهند.
با این حال، در حالی که این راه حل ها بسیار قدرتمند هستند، موفقیت آنها در نهایت با قدرت فرآیند فروش و استراتژی تعیین می شود. شما می توانید با وارد کردن بازاریابی در مرحله توسعه استراتژی خود و با ارائه بازخورد مداوم به بازاریابان در حالی که برای پیاده سازی و اجرای استراتژی خود در حال حرکت رو به جلو تلاش می کنید، تأثیر استراتژی فروش را افزایش دهید.
5. آموزش و مربیگری تیم فروش
فروشنده با تجربه بودن یک چیز، و درک پیامرسانی محصول، بازارهای هدف، ارزشهای پیشنهادی، ICPها و مزایای رقبا چیز دیگری است. فروشندگان برای به حداکثر رساندن پتانسیل خود و اینکه بتوانند استراتژی فروش خارجی شرکت شما را حفظ کنند، به برنامههای جامعی برای نصب، آموزش و مربیگری نیاز دارند. در تدوین استراتژی فروش اطمینان حاصل کنید که شرکت شما از سیستم هایی برای آموزش فروش استفاده می کند که شامل موارد زیر است:
- برنامه های نصب و افزایش برای هر استخدام جدید فروش
- مروری بر فناوری های فروش ترجیحی شرکت و راهنماهای نحوه استفاده از آنها
- ماژول هایی در مورد نحوه دسترسی به مواد فعال کننده فروش
- تکنیکهای فروش بهینه و بهترین شیوههای درون زمینه
فراتر از این، مدیران فروش نیز باید راهنمایی و مربیگری مستمر ارائه دهند. 46 درصد از فروشندگان می گویند اطمینان از اینکه کوچینگ مستمر است و نه یک رویداد یکباره، یکی از بزرگترین چالش های آنها در رابطه با آموزش و نصب است. بنابراین، اطمینان از یک فرآیند مداوم برای کمک به فروشندگان در جهت یابی و بهبود تماس های فروش، ایمیل ها و مهارت های عمومی فروش، حیاتی است. یک ابزار قوی فروش در کنار تدوین استراتژی فروش میتواند از آموزشهای فروش گسترده و سیستمهای مربیگری فروش پشتیبانی کند و زمینه را برای ساخت آسان فراهم کند:
- فرآیندهای آموزشی به موقع
- ویدیوهای آموزشی بر اساس تقاضا در مورد روشهای فروش که استفاده میکنید، مانند فروش مشاوره و …
- جلسات تمرین روتین
- ابزارهای ارزیابی عملکرد و گزارش
6. پیاده سازی، ارزیابی، و تکرار
هنگامی که مراحل یک تا پنج را در ایجاد و تدوین استراتژی فروش طی کردید، وظیفه نهایی شما این است که یک جدول زمانی تعیین کنید و استراتژی خود را در میان تمام تیم های ذینفعان به اشتراک بگذارید. هر تیم باید به وضوح تک تک بخش های برنامه فروش شما را درک کند: از اهداف تا ابتکارات استراتژیک و همچنین جدول زمانی آن برای اجرا.
پس از اینکه استراتژی شما به طور کامل اجرا شد، برنامه ای را برای ارزیابی مداوم در طول زمان تنظیم کنید. این کار به شناسایی زمینه هایی برای بهبودی که می تواند باعث رشد بیشتر شود کمک می کند.
چگونه موفقیت استراتژی فروش را اندازه گیری کنیم؟
تعیین اهداف و اندازه گیری موفقیت فروش در تدوین استراتژی فروش با ایجاد زیرساختی شروع می شود که به شما امکان می دهد عملکرد فروش را به طور منظم بررسی کنید. مطمئن نیستید از کجا شروع کنید؟ ابتدا روی معیارهای فروش و KPIهای فروش که بیشتر به آنها اهمیت می دهید تمرکز کنید.
تصمیم گیری در مورد اینکه چه چیزی را ردیابی کنید و چه چیزی را نادیده بگیرید به شما بستگی دارد. فقط مطمئن شوید که معیارهایی را پیدا کنید که از تصمیم گیری مبتنی بر داده پشتیبانی می کند و می تواند به شما در تعیین کمیت عملکرد در شرایطی که برای کسب و کار شما منطقی است کمک کند.
هنگامی که KPI های مورد نظر خود را تعریف کردید، مطمئن شوید که قابلیت فروش شما و فناوری CRM دارای قابلیت های گزارش دهی کافی است. گزارشهای عمیق میتواند به پشتیبانی از ردیابی مناسب کمک کند، که میتواند روشهایی را برای بهبود عملکرد بیشتر اطلاعرسانی کند.
کلام آخر
برای ایجاد و تدوین استراتژی فروش موثر آماده اید؟ اگرچه انواع مختلفی از استراتژیهای فروش وجود دارد، این مراحل میتوانند به عنوان پایهای برای موفقیت بخش فروش شما، صرف نظر از اندازه شرکت از راهاندازی تا شرکتی با سابقه، عمل کنند.
پس از تدوین استراتژی فروش و اجرای آن، موقعیت بهتری برای افزایش نرخ تبدیل خواهید داشت. تیم های بازاریابی، فروش و توانمندسازی خود را هماهنگ کنید. و برای دستیابی به اهداف فروش شرکت در رشد با هم همکاری کنند.
