نرم افزار CRM در فروش B2B یک فناوری قدرتمند است که به شرکت ها اجازه می دهد سازماندهی شوند و فروش خود را افزایش دهند. با ارائه یک پایگاه داده به راحتی قابل دسترسی از اطلاعات مشتری و انتخاب وسیعی از ابزارهای تجاری مفید، استفاده از CRM اغلب منجر به افزایش قابل توجه بهره وری و رشد می شود.
شرکت های B2B می توانند مزایای باورنکردنی از یک سیستم CRM کسب کنند. اما با وجود گزینه‌های فراوان نرم افزار، انتخاب CRM مناسب به ویژه CRM در فروش B2B، می‌تواند کار پر چالشی باشد. در این راهنما، با پاسخ به سؤالات زیر در مورد عملکردها و مزایای یک نرم افزار CRM در فروش سازمانی، این کار را ساده می کنیم.
CRM سازمانی یا B2B چیست؟
نرم افزار CRM در فروش B2B یک پلت فرم مدیریت ارتباط با مشتری است که به طور خاص به کسب و کارهایی که به جای مشتریان نهایی (کسب و کار به مشتری یا B2C) به سایر کسب و کارها (کسب و کار به کسب و کار یا فروش B2B) می فروشند، پاسخ می دهد.
در قلب یک CRM ساده یک داشبورد مرکزی وجود دارد که کارکنان فروش می توانند از آن برای پیدا کردن و به اشتراک گذاری اطلاعات مشتریان و فروش به راحتی استفاده کنند. یک CRM همیشه شامل نرم افزار مدیریت تماس است، یک دفترچه آدرس کامل و دیجیتالی که اطلاعات تماس هر سرنخ و مشتری را سازماندهی می کند.
یک CRM در فروش B2B همچنین به کسب و کارها امکان می دهد تا ابزارهای پیشرفته گزارش، تجزیه و تحلیل و پیش بینی را مشاهده کنند. در نهایت، یک CRM اتوماسیون های فروش و بازاریابی متعددی را ارائه می دهد. یک شرکت B2B که از یک CRM فروش مدرن استفاده می کند، باعث صرفه جویی در وقت با ارزش کارکنان خود می شود و در نهایت روند فروش را سرعت می بخشد.
هدف از نرم افزار CRM در فروش B2B چیست؟
هدف شماره یک نرم افزار CRM سازمانی یا B2B افزایش فروش است. بدون فناوری CRM، کارکنان فروش مجبورند زمانی را صرف جابه‌جایی بین برگه‌ها، پرورش سرنخ‌ها به صورت دستی، جستجو در صفحات گسترده (فایل های اکسل) و انجام کارهای تکراری و مستعد خطا مانند ورود دستی داده‌ها کنند. این زمان، می تواند صرف شکل گیری روابط پیچیده و پایدار با مشتری شود که ستون فقرات هر شرکت B2B است و این بزرگ ترین نقش نرم افزار CRM در فروش B2B است.
ویژگی های نرم افزار CRM فروش سازمانی (B2B)
تفاوت‌های آشکار در فرآیندهای فروش کسب‌وکارهای B2B و B2C به این معنی است که باید تفاوت‌هایی، شاید ظریف، در ابزاری که برای مدیریت روابط با مشتری (CRM) استفاده می‌کنند، وجود داشته باشد. فناوری‌های CRM از نوع B2C معمولا بر بازاریابی تمرکز دارند، زیرا تجارت الکترونیک تقریبا خود سرویس محور است. آنها همچنین تمایل دارند روی نگهداری میلیون ها حساب به طور همزمان تمرکز کنند. در صورتی که CRMهای B2B فروش محور هستند. با در نظر گرفتن ویژگی های منحصر به فرد کسب و کارهای B2B، یک CRM B2B خوب باید دارای ویژگی های زیر باشد:
متمرکز بر روی داده ها
B2B CRM باید عمق بیشتری از صدها و حتی هزاران زمینه بالقوه از داده ها و اطلاعات داشته باشد. به طور مشابه، احتمالا با کاربران مختلفی از یک سازمان سر و کار دارید، بنابراین این نوع نرم افزار CRM در فروش B2B باید بر اساس حساب‌ها به جای افراد ساخته شود. در نهایت، تیم شما حساب‌ها را بهتر درک می‌کند و با آنها ارتباط سودآوری ایجاد می‌کند. بنابراین CRM را با ویژگی‌های تولید سرنخ انتخاب کنید.
واضح و شفاف بر اساس خط لوله فروش
یک CRM B2B باید فرآیند فروش شرکت شما را تجسم، بهینه سازی و مقیاس بندی کند. فروشندگان B2B روزهای کاری خود را صرف تجزیه و تحلیل خطوط لوله فروش می کنند و از آنها درخواست می کنند تا به مرحله بعدی بروند. با یک خط لوله تجسمی و خودکار، فروشندگان می توانند زمان بیشتری را صرف ایجاد روابط با مشتریان کنند، نه برای ورود داده ها و پر کردن فرم های مرتبط با سیستم های CRM قدیمی. از این نظر، نقش نرم افزار CRM در فروش B2B (سازمانی) این است که با شفاف کردن خط لوله فروش، امکان فعالیت فروشندگان و پیگیری مشتریان را برای آنها فراهم می کند.
کاملا خودکار در گزارش دهی
ارائه گزارش های خودکار، یکی دیگر از مزایا و کاربردهای نرم افزار CRM در فروش B2B است. به دلیل ماهیت طولانی فروش B2B، رفتار مشتری نسبت به B2C قابل مشاهده و پیش بینی تر می شود. این یک مزیت برای فروشندگان B2B است، زیرا آنها می توانند فرآیند فروش را بر اساس رفتارها و اقداماتی که یک حساب کاربری نشان می دهد و انجام می دهد، استوار کنند. گزارش اتوماسیون بینشی را در مورد کسب و کار شما و دسترسی به آن نشان می دهد تا بدانید چه چیزی برای پایگاه مشتری شما مفید است و چه چیزی مفید نیست.
نرم افزار CRM فروش سازمانی (B2B) چه کاری می تواند انجام دهد؟
می تواند سرنخ های با کیفیت بالا ایجاد کند
سرنخ های با کیفیت بالا کسانی هستند که تمایل بیشتری برای تبدیل به خرید دارند. هر کسب و کار B2B باید نرخ تبدیل سرنخ 5٪ یا بالاتر را هدف قرار دهد. هرگز خواه ناخواه سرنخ ها را به سیستم CRM خود نچسبانید. ابتدا مطمئن شوید که واجد شرایط خرید هستند. کاربرد نرم افزار CRM در فروش B2B این است که به کسب‌وکارهای B2B کمک می‌کند تا با ارائه قابلیت هایی مانند فرم‌های وب، سرنخ‌های با کیفیت بالاتری تولید کنند.
فرم وب بخشی از وب سایت شما است که بازدیدکنندگان می توانند اطلاعات خود را پر کنند، آن را برای شما ارسال کنند و معمولا در ازای آن چیزی دریافت کنند. بسیاری از اهداف مختلف برای فرم های وب وجود دارد که می توانید آنها را در وب سایت خود قرار دهید تا رهگذران را وسوسه کنید تا از داده های شخصی خود صرف نظر کنند. به دنبال یک CRM باشید که فرم های وب تولید سرنخ را برای سرنخ های با کیفیت بالا فراهم می کند.
نرم افزار CRM کاواک، این قابلیت را دارد که هر نوع فرم مورد نیاز شما را تولید کند. شما می توانید فرم مورد نظر خود را در هر قسمت از وب سایت خود قرار دهید. اطلاعات سرنخ هایی که از طریق وب سایت، فرم را تکمیل می کنند، به صورت خودکار در CRM کاواک وارد شده و در آنجا ذخیره می شوند. به عنوان مثال، فرم انتهای همین صفحه، فرمی است که از نرم افزار CRM کاواک تولید و درج شده است.
امتیازدهی و واجد شرایط نمودن سرنخ ها
امتیازدهی سرنخ فرآیند تخصیص یک مقدار عددی به سرنخ بر اساس آمادگی خرید است. آیا سرنخ پیشتاز به اندازه کافی در معرض پرورش بازاریابی قرار گرفته است؟ فقط نگاهی گذرا به امتیاز برتری آنها بیندازید، این امتیاز معمولا از 0 تا 100 است. آنها ممکن است معیارهای لازم را برای صعود از تعداد امتیاز لازم را برآورده کنند.
هنگامی که امتیاز سرنخ از تعداد معینی عبور کرد، می توان آنها را واجد شرایط در نظر گرفت و به مرحله بعدی خط لوله فروش رفت. با خلاصه کردن فرآیند صلاحیت سرنخ به یک مقدار عددی ساده، خطوط ارتباطی بین بازاریابی و فروش ساده و مؤثر می‌شوند. برخی از سیستم های CRM حتی تخصیص اعداد را بر اساس رفتارها و اهداف از پیش تعیین شده به صورت خودکار انجام می دهند.
می تواند از طریق ایمیل، سرنخ ها را پرورش دهد
در نرم افزار CRM در فروش B2B، پرورش سرنخ از طریق ایمیل یک رابطه قوی بین برند و مصرف کنندگان آن برقرار می کند. این اتفاق در در هر مرحله از قیف فروش رخ می دهد و سفر خرید را برای هر دو طرف معامله تقویت می کند. پرورش سرنخ از طریق ایمیل، نرخ باز شدن ایمیل را افزایش می دهد، شما را در ذهن مشتری بالقوه نگه می دارد، نتایج فوری را برای مشتریان احتمالی فراهم می کند و فرصتی برای اطلاع رسانی و سرگرم کردن سرنخ ها باز می کند.
نکته این است که همه کسانی که از وب سایت شما بازدید می کنند احتمالا آماده خرید نیستند و تنها حدود 3 درصد از یک بازار هدف در هر لحظه آماده خرید است. پرورش سرنخ به این معنی است که مطمئن شوید 97٪ دیگر از مخاطبان شما در نهایت از طریق محتوای ایمیلی اطلاعاتی، آموزشی و متقاعدکننده به آن می رسند.
قیمت ها و فرآیندهای فروش را مدیریت می کند
برخی از پلتفرم‌های نرم افزار CRM در فروش سازمانی (B2B) با ویژگی‌های مدیریت قیمت ارائه می‌شوند، خواه داخلی باشند یا نیاز به یکپارچه‌سازی داشته باشند. نرم افزار مدیریت قیمت به کاربران اجازه می دهد تا قیمت ها و فاکتورها را ایجاد، ارسال و پیگیری کنند.
فرآیند پس از فروش را مدیریت می کند
همان طور که مشخص کردیم، روابط با مشتری در کسب و کارهای B2B ضروری است. ما در مورد روابط معاملاتی یکباره صحبت نمی کنیم، بلکه در مورد روابط واقعی و طولانی مدت صحبت می کنیم که از طریق آن می توانیم بازخورد واقعی، فرصت های فروش متقابل، و ارجاعات را ایجاد و خود را به عنوان رهبران صنعت تثبیت کنیم.
یک فرآیند خوب پس از فروش در نرم افزار CRM در فروش B2B شامل پشتیبانی قوی از مشتری و بسته شدن تیکت ها از طریق ربات‌های چت، گفتگوی زنده و هر کانال ارتباطی دیگری است. این شامل تیم های موفقیت مشتری شما می شود که به طور مداوم به مخاطبان در مورد محصول خود آموزش می دهند.
مزایای استفاده از نرم افزار CRMدر فروش B2B چیست؟
مزایای نرم افزار CRM در فروش B2B در کل شرکت احساس می شود. این نرم افزار می تواند فرآیندها را در حوزه فروش، بازاریابی و خدمات مشتری بهبود بخشد. نرم افزار CRM به شرکت های B2B اجازه می دهد:
- سازماندهی از هر جا: با یک نرم افزار CRM در فروش سازمانی، کارکنان فروش می توانند اطلاعات تماس و اسناد را در هر کجا که هستند مشاهده کنند. بسیاری از پلتفرم ها یک اپلیکیشن موبایل نیز ارائه می دهند. با CRM سازگار با تلفن همراه، کارکنان فروش می توانند تمام اطلاعات مورد نیاز خود را در هر حال دریافت کنند.
- تقویت ارتباطات: یک پایگاه داده CRM از یک هاب متمرکز عمل می کند که حاوی تمام اطلاعاتی است که کارکنان فروش برای انجام وظایف خود نیاز دارند. هنگامی که یک فروشنده نمایه مشتری را باز می کند، می تواند تمام اطلاعات تماس، یادداشت ها و خلاصه تعاملات قبلی را ببیند. این نرم افزار امکان برقراری ارتباط سازماندهی شده را فراهم می کند.
- بینش قدرتمند مشتری و شناسایی رشد: پلتفرم های عالی CRM سازمانی (B2B) ابزارهای تجزیه و تحلیل و گزارش را ارائه می دهند که به شرکت ها کمک کنند تا زمینه های بهبود را مشخص کنند و به اهداف خود برسند. نرم افزار CRM داده های مربوط به کمپین های بازاریابی، عملکرد فروش و کیفیت خدمات مشتری را جمع آوری می کند. گزارش های CRM این داده ها را به نمایش های بصری تبدیل می کند که درک آنها برای کاربران آسان است. شرکت‌ها می‌توانند از این گزارش‌ها برای تصمیم‌گیری آگاهانه در مورد هزینه‌های آتی استفاده کنند.
- افزایش فروش: همه ابزارهای نرم افزار CRM در فروش B2B با هم ترکیب می شوند تا سود نهایی را برای کسب و کارها به ارمغان بیاورند؛ فروش بیشتر و سود بیشتر. اتوماسیون های بازاریابی و فروش نیاز به کارکنان فروش برای انجام وظایف اداری تکراری مانند ورود داده ها، زمان بندی و ایمیل های انبوه را کاهش می دهند. اجازه دادن به نرم افزار برای مراقبت از این وظایف باعث می شود تا تیم فروش زمان بیشتری را به فروش اختصاص دهند.
استراتژی های CRM فروش B2B
چندین استراتژی CRM وجود دارد که شرکت ها برای ساختن یک قیف فروش بی عیب B2B با نرم افزار CRM خود استفاده می کنند. در اینجا چند مورد از موثرترین و بهترین استراتژی CRM وجود دارد:
- جلب توجه سرنخ ها: می‌توانید از پایگاه مشتری موجود CRM خود برای شناسایی ویژگی‌های سرنخ‌های امیدوارکننده استفاده کنید. برای شناسایی نقاط درد مشترک مشتریان فعلی خود، از ابزارهای گزارش CRM استفاده کنید و از این اطلاعات برای جذب سرنخ های جدید استفاده کنید.
- پرورش روابط: هر زمان که مشتری به اطلاعاتی از شما نیاز دارد در آنجا باشید. از ابزارهای اتوماسیون CRM برای ارسال پیگیری های فوری و شخصی سازی شده در زمانی که یک سرنخ ابراز علاقه می کند، استفاده کنید. از چت ربات های هوش مصنوعی برای اطمینان از در دسترس بودن اطلاعات در 7 روز هفته استفاده کنید.
- ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان: شرکت‌های B2B اغلب بیشتر از شرکت‌های B2C به درآمد حاصل از فروش، فروش متقابل و تجدید فروش متکی هستند. با دانستن این موضوع، برای شرکت‌های B2B، ایجاد و حفظ روابط قوی با مشتریان راضی حیاتی است. نرم افزار CRM در فروش B2B تضمین می کند که شما همیشه به ارتباط با مشتری توجه داشته باشید و می توانید ارتباطات استراتژیک را زمان بندی کنید. به علاوه، این مشتریان خوشحال به احتمال زیاد شما را به همکاران خود توصیه می کنند.
CRM چه نقشی در تولید سرنخ B2B دارد؟
شرکت‌های B2B نسبت به شرکت‌های B2C در تولید سرنخ با چالش بزرگ‌تری روبرو هستند. بهترین نرم افزار CRM در فروش B2B شامل ابزارهای تولید سرنخ است که می‌تواند سرنخ‌ها را به روش‌های مختلفی جذب کند. بسیاری از پلتفرم ها می توانند بازدیدکنندگان وب سایت را به سرنخ تبدیل کنند. چت ربات‌های پاپ‌آپ هوش مصنوعی در صفحه اصلی یک وب‌سایت شرکت می‌توانند اطلاعات مفیدی را در اختیار علاقه‌مندان قرار دهند و با جمع‌آوری اطلاعات تماس از کسانی که آن را ارائه می‌کنند، سرنخ ایجاد کنند.
سرنخ ها را می توان از طریق اتوماسیون های بازاریابی CRM نیز تامین کرد. فرم‌های تعبیه‌شده در تبلیغات ویدیویی و پست‌های رسانه‌های اجتماعی، ورود اطلاعات تماس خود را در زمان واقعی برای سرنخ‌ها آسان می‌کند. نرم افزار CRM همچنین می تواند سرنخ های B2B را از طریق سایت های رسانه های اجتماعی مانند Linkedin ایجاد کند. در نهایت، ارجاع ها یک راه عالی برای شرکت های B2B برای جمع آوری سرنخ ها هستند. ابزارهای خدمات مشتری CRM این کار را انجام می دهند.
تفاوت بین CRM B2B وB2C چیست؟
بسیاری از سازمان ها با خرید CRM که برای تیم فروش اشتباهی طراحی شده است، اشتباه می کنند. تفاوت قابل توجهی بین CRMهای ساخته شده برای تیم های B2B و آنهایی که برای تیم های کسب و کار به مصرف کننده (B2C) ساخته شده اند وجود دارد. در حالی که قطعا استثنائاتی وجود دارد و هیچ کلیتی همیشه اعمال نخواهد شد، تفاوت‌های کلیدی بین CRM فروش B2B و B2C که بر انتخاب یک CRM تأثیر می‌گذارند عبارتند از:
| فروش B2B | فروش B2C |
| ذینفعان متعدد | معمولا یک تا دو ذینفع |
| ریسک درک شده بالا | ریسک درک شده پایین |
| اغلب راهکارهای پیچیده برای مشکلات پیچیده | معمولا محصولات یا خدمات ساده |
| چرخه های فروش طولانی تر | چرخه های فروش کوتاه تر |
| ارزش معامله بالاتر، حجم کمتر | ارزش معامله کمتر، حجم بیشتر |
در نتیجه این تفاوت ها، برای موثر بودن، یک نرم افزار CRM در فروش B2B، باید برای مدیریت یک محیط فروش متفاوت طراحی شود. به عنوان مثال، یک CRM فروش سازمانی خوب به شما این امکان را می دهد که مخاطبین را بر اساس شرکت سازماندهی کنید، ساختارهای سازمانی را مشاهده کنید، فرآیندهای پیچیده فروش را اجرا نموده و به طور یکپارچه با افرادی در سازمان خود که درگیر فروش هستند همکاری کنید. در حالی که یک CRM برای فروش B2C به طور معمول بر روی حجم، سرعت و کارایی تمرکز دارد، یک CRM برای فروش B2B بر روی فرآیند، همکاری و اثربخشی فروش تمرکز دارد.
چرا انتخاب CRM برای فروش B2B مهم است؟
انتخاب اشتباه CRM برای تیم فروش B2B می تواند پرهزینه باشد. برخی از پیامدهای انتخاب اشتباه عبارتند از اتلاف وقت، هدر رفت پول، فروشندگان ناراضی و بی‌تحرک و از دست دادن فرصت های فروش به دلیل ناکارآمدی پلتفرم.
این پیامدها به دلیل ماهیت نرم افزار CRM در فروش B2B و مشکل در تغییر مسیر پس از شروع پیاده سازی، می توانند اثرات طولانی مدت و گسترده ای داشته باشند. بسیاری از شرکت‌ها قبل از ایجاد تغییر، سال‌ها بر روی یک سیستم CRM سرمایه گذاری و زمان صرف می‌کنند. نرم افزار CRM برای فروش B2B مناسب می تواند اثربخشی و عملکرد فروش را به طور قابل ملاحظه ای بهبود بخشد و سرمایه شما را چندین برابر کند.
نرم افزار CRM فروش B2B (سازمانی)، می‌تواند فروشندگان شما را در فرآیند فروش راهنمایی کند، فعالیت‌های روتین را خودکار، اشتباهات را کاهش دهد و فروشندگان را با محتوا، آموزش و خودآموزی فعال نگه دارد. هم چنین به مدیران اجازه می‌دهد تا فرآیند فروش را به سرعت در بین تیم‌های مختلف مقیاس‌بندی کنند.
چگونه یک CRM برای فروش سازمانی (B2B) انتخاب کنید؟
با توجه به این موضوع، انتخاب CRM مناسب برای سازمان فروش B2B شما بسیار مهم است. یک رویکرد موثر برای انتخاب CRM شامل بررسی فرضیات شما، درک سازمان و پرسیدن سوالات درست است. در ادامه این موارد را بیشتر توضیح می دهیم:
1. فرضیات بد را کنار بگذارید
فرضیات بد و ناقص پایه بدی برای هر تصمیمی هستند، و صنعت فروش نیز مفروضات اشتباه زیادی در مورد انتخاب CRM دارد. در اینجا چند مورد وجود دارد که قبل از انتخاب باید آنها را کنار بگذارید.
فرض بد 1: اندازه سازمان شما در انتخاب CRM ملاحظات اولیه است
بسیاری از مدیران فروش فکر می کنند که یک سازمان بزرگ به یک CRM متفاوت از یک سازمان کوچک نیاز دارد. اندازه سازمان نسبت به نوع محیط فروش که در آن فعالیت می کنید، ارتباط بسیار کمتری با نیازهای شما دارد. به جای اندازه سازمان، موارد زیر را در نظر بگیرید:
- نوع فروش؛ B2B باشید یا B2C
- محیط فروش شما چقدر پیچیده است
- فرآیند فروش شما فعال است یا واکنشی
- محیط تیم شما چقدر مشارکتی است
فرض بد 2: همه CRM ها برای افزایش اثربخشی طراحی شده اند
منطقی است که یک نرم افزار CRM در فروش B2B، برای افزایش اثربخشی فروش شما طراحی شود، اما متاسفانه این طور نیست. بسیاری از سیستم های قدیمی قبل از هر چیز به عنوان یک ابزار ضبط برای ذخیره داده ها ساخته شده اند و به مدیران اجازه می دهد تا اعداد خود را مدیریت کنند. در حالی که اینها ویژگی های ارزشمند یک CRM هستند، یک CRM واقعی فروش موثر نیز موارد زیر را ارائه می دهد:
- فرآیندهای مبتنی بر نقطه عطف ساخته شده برای راهنمایی فروشندگان
- چک لیست هایی برای اطمینان از اینکه چیزی از دست نمی رود
- فعال کردن محتوا برای کمک به فروشندگان جهت دریافت اطلاعات صحیح در زمان مناسب
- گردش کار دقیق که فروشندگان می خواهند از آن استفاده کنند
- ابزارهای همکاری که کار با هم را آسان تر می کند
- داشبورد و تجزیه و تحلیل برای بهبود مستمر فرآیند فروش، مربیگری و عملکرد تیم
کلام آخر
شما نمی توانید هنگام انتخاب یک نرم افزار CRM برای فروش B2B خود تصمیم اشتباهی بگیرید. اگر در یک محیط B2B کار می کنید، به ویژه به یک پلت فرم دقیق طراحی شده برای نیازهای شما نیاز دارید. وقت گذاشتن برای درک نیازهای خود و انتخاب درست، در درازمدت سود زیادی را به همراه خواهد داشت. همین امروز فرم زیر را تکمیل کنید تا بیشتر با قابلیت ها و امکانات نرم افزار CRM کاواک آشنا شوید.
