بسیاری از کسب و کارها اغلب پس از فرستادن فروشندگان خود به نقاط مختلف جهت فروش و بستن معامله، ممکن است ضرر کنند. هزینه هایی مثل بلیط هواپیما، هتل، ایاب و ذهاب و … می توانند به شرکت اضافه شوند. البته این یک رویکرد مخاطره آمیز برای جذب مشتریان جدید است، زیرا یک سفر گران قیمت که یک معامله را در خود نداشته باشد می تواند برای یک سازمان مضر باشد. به همین دلیل است که کسب و کارها باید سازمان های فروش خود را به گونه ای ساختار دهند که مقرون به صرفه و موثر باشد. بهترین راه برای انجام این کار، استفاده از یک مدل فروش داخلی است.
اما چه چیزی در فروش غیر حضوری وجود دارد؟ در این پست، دقیقا معنی این اصطلاح و مزایای تیم فروش داخلی را توضیح خواهیم داد. به علاوه، ما سه استراتژی خاص را به شما نشان خواهیم داد که منجر به موفقیت در فروش داخلی می شوند.
فروش داخلی چیست؟
فروش داخلی یا Inside Sales فرآیند فروش از راه دور محصول از طریق ارتباطات دیجیتالی و صوتی مانند ایمیل، تلفن یا چت تصویری است. به بیان ساده، کارکنان فروش می توانند بدون خروج از دفتر، فروش را نهایی کنند. آنها اساسا «داخل» کسب و کار می مانند. فراتر از تعریف ساده فروش غیر حضوری، ممکن است تعجب کنید که آیا تفاوت های دیگری بین فروش داخلی و فروش خارجی وجود دارد یا خیر. خوب، چند عامل وجود دارد که باید در نظر گرفته شود. بیایید آنها را بررسی کنیم.
تفاوت بین فروش داخلی و فروش خارجی چیست؟
قبل از اینکه تصمیم بگیرید کدام ساختار فروش برای تیم شما مناسب است، باید تفاوت را درک کنید. چه یک کارمند فروش غیر حضوری یا یک کارمند فروش خارجی باشید، اهداف شما مشابه هستند: اجرای استراتژی فروش، تبدیل مشتری بالقوه و ارائه خدمات بهینه به مشتریان. با این حال، نحوه فروش و نحوه کار شما بسیار متفاوت است. تفاوت اصلی بین هر دو ساختار فروش در نحوه انجام فروش است.
وقتی این دو ساختار را با هم مقایسه می کنید، ساختار فروش داخلی معمولا هزینه کمتری برای یک کسب و کار دارد. کارمندان شما دائم از دفتر شما کار میکنند و با مشتریان احتمالی جدید ارتباط برقرار میکنند. آنها با جلسات حضوری محدود نمی شوند. با این حال، برخی از فروش ها نیاز به تعامل چهره به چهره دارند. اینجاست که ساختارهای فروش بیرونی وارد عمل می شوند. بسته به نوع شرکت و اندازه کلی معامله، یک ساختار فروش خارجی ممکن است ضروری و موثرتر باشد.
مزیت فروش داخلی چیست؟
یک گزارش تحقیقاتی در مورد وضعیت فروش انجام شده توسط InsideSales نشان داد که بیش از 52٪ از متخصصان فروش متعلق به یک سازمان فروش خارجی هستند. بنابراین بیایید به برخی از مزایایی که به استفاده انبوه از فروش داخلی کمک می کند نگاهی بیندازیم.
- هزینه های کمتر: در مقایسه با یک سازمان فروش خارجی که هزینه سفر برای جلسات حضوری دارد، ساختارهای فروش غیر حضوری ارزان تر و مقرون به صرفه تر هستند. تیمهای فروش خارجی میتوانند به سرعت هزینهها را بالا ببرند و کارمندان را از تیمها و واحدهای تجاری اصلی دور کنند. به علاوه، معاملات اغلب در اولین جلسه بسته نمی شود. در واقع، تنها 2 درصد از فروش ها معمولا در اولین جلسه بسته می شوند! بنابراین، مقایسه هزینه در مقابل سود جلسات حضوری (فروش بیرونی) می تواند برای سازمان های کوچک بسیار زیاد باشد. از طرف دیگر فروش داخلی با تمام این مسائل مقابله می کند.
- همکاری بهتر بین بخش ها: کارمندان فروش غیر حضوری اغلب در همان ساختمان مانند سایر کارمندان از نزدیک با هم کار می کنند. این می تواند به ایجاد هماهنگی فروش و بازاریابی و همچنین ارتباط عمیق تر بین تیم فروش شما و سایر بخش ها کمک کند.
- معاملات سریعتر: دسترسی و برقراری ارتباط با افراد به صورت دیجیتالی یا تلفنی بسیار سریعتر از ملاقات حضوری است. تیم های فروش خارجی باید زمان اضافی زیادی را برای برنامه ریزی، حضور و سفر به جلسات در نظر بگیرند.
- داده های دقیقی که می توان از آن استخراج کرد: هنگامی که فروش آنلاین انجام می دهید، ثبت خودکار دادهها از طریق یک سیستم CRM بسیار آسانتر است. همچنین استفاده از تجزیه و تحلیل دیجیتالی آسان تر از حضوری برای درک بهتر مشتری هدف شما است.
تیم های فروش داخلی چگونه ساختار یافته اند؟
تیم های فروش داخلی را میتوان به روشهای مختلفی تشکیل داد. یکی از رایج ترین آنها شامل تیمی از کارکنان توسعه فروش و مدیران حساب است. کارمندان توسعه فروش به عنوان واجد شرایطی عمل می کنند که سرنخ های ورودی را بررسی می کنند و تماس های سرد را اجرا می کنند. هنگامی که یک سرنخ واجد شرایط وجود دارد که می خواهد جلسه ای داشته باشد، یک مدیر حساب در تلاش برای بستن فروش مسئولیت را بر عهده می گیرد.
کارکنان توسعه فروش را به عنوان دروازه بانانی در نظر بگیرید که سرنخ ها را تا زمانی که آماده تبدیل شوند، بررسی و پرورش می دهند. علاوه بر این، آنها به طور فعال تماس ها و ارتباطات را برای ایجاد سرنخ های خروجی انجام می دهند. هنگامی که مدیران حساب ها سرنخ ها را تبدیل می کنند، به مشتری تبدیل می شوند و این روند از نو شروع می شود.
یکی دیگر از بازیگران کلیدی در این ساختار، تیم بازاریابی است. تیم های فروش و بازاریابی نیاز به همکاری نزدیک با یکدیگر دارند و بر اساس استراتژی و اهداف مشترک هماهنگ هستند. به این کار همسویی فروش و بازاریابی می گویند. وقتی فروش و بازاریابی به خوبی با هم کار کنند، نتایج می تواند باورنکردنی باشد. اما زمانی که آنها بر روی ابتکارات مختلف کار می کنند یا در جهت های مختلف حرکت می کنند، می تواند برای کسب و کار فاجعه بار باشد.
استراتژی های موفقیت در فروش داخلی
با راه اندازی تیم فروش داخلی، اکنون زمان بهینه سازی آن برای موفقیت فرا رسیده است. برای انجام این کار، باید از یک نرم افزار CRM جهت مدیریت مشتریان بالقوه، شروع آموزش فروش مناسب و بررسی آنچه در فروش کار می کرد استفاده کنید.
1- از CRM برای مدیریت مشتریان بالقوه استفاده کنید
برای اینکه تیم فروش داخلی شما دست به کار شود، باید داشبوردی داشته باشد تا همه فرصتهای باز و دادههای احتمالی خود را در اختیار داشته باشد. این داشبورد اغلب به شکل یک CRM یا یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری است. برای شروع قالببندی CRM خود، میتوانید از CRM کاواک برای کسبوکار خود استفاده کنید.
کاواک یک الگوی CRM ارائه میکند که به کسبوکارها امکان میدهد تا فوری شروع به جمعآوری و فیلتر کردن اطلاعات مشتریان احتمالی کنند، بدون اینکه نیازی به طراحی چیزی از ابتدا داشته باشند، مگر اینکه شما بخواهید. الگوی CRM شامل فیلدهایی برای داده هایی مانند زیر است:
- نام: نام و نام خانوادگی متقاضی
- مرحله: جایی که معامله در حال حاضر در چرخه فروش قرار دارد (یعنی گمشده، مذاکره، بسته شده)
- ساعت: زمان محلی برای مشتری
- تاریخ تماس: آخرین بار و دفعه بعد که کسی تماس خواهد گرفت
- اندازه معامله: ارزش کلی معامله کلی
- احتمال بستن: احتمال انجام معامله
- ارزش پیش بینی شده: ارزش تخمینی معامله
- اولویت: جایی که معامله در راستای سایر فرصت های باز قرار می گیرد
- شماره تلفن: اطلاعات تماس بالقوه
- مکان: شهر و استانی که مشتری در آن زندگی می کند
- صنعت: کسب و کار مشتری بالقوه در چه زمینه کاری قرار دارد
با این اطلاعات، میتوانید از خط لوله خود و اینکه چه معاملاتی ممکن است به زودی بسته شوند، دیدی چشمگیر داشته باشید. به علاوه، می توانید عملکردها را خودکار کنید تا CRM خود را برای کسب و کارتان سازگارتر کنید. میتوانید از محاسبات خودکار استفاده کنید، مکانهای مشتریان را در طرحبندی نقشه مشاهده کنید، و از عملکردهای ورودی و خروجی آسان برای انتقال دادهها در صورت نیاز لذت ببرید. با یک CRM کارآمد، تیم فروش غیر حضوری شما به راحتی می تواند همکاری کند و معاملات بیشتری را نسبت به قبل ببندد.
2. مطمئن شوید که تیم فروش شما تمام منابع مورد نیاز خود را دارد
تیم های فروش که به سادگی و بدون پذیرش یا سازگاری با شرکت، جدا می شوند، محکوم به شکست خواهند بود. کسبوکارهای موفق به استخدامهای جدید خود دورهای کوتاه در کسبوکار میدهند و اهدافی را که کارکنان جدید باید برای رسیدن به آن ماه، سه ماهه و سال تلاش کنند، مشخص میکنند. بدون این اهداف فروش و منابع، فروشندگان شما ممکن است در همه جهات کار کنند، منابع شرکت را هدر دهند و فرصت های سودآور را در مقابل خود از دست بدهند. متأسفانه، این سناریو برای اکثر شرکت ها غیر معمول نیست. در واقع، بیش از 25 درصد از متخصصان فروش باور ندارند که آموزش کافی دیده اند.
این آموزش می تواند تفاوت بین بستن معاملات به صورت تصاعدی بیشتر باشد. برای اطمینان از اینکه تیم فروش شما همه چیز مورد نیاز خود را دارد، از یک سیستم قدرتمند استفاده کنید. یک سیستم خوب، برای کارکنان در سراسر سازمان در دسترس خواهد بود، به طوری که منابع در تمام بخشها گسترده شود. میتوانید مواد آموزشی فروش، اسناد، داشبوردها و سایر موارد ضروری را مستقیم در سیستم میزبانی کنید، و آن را به یک پلتفرم متمرکز تبدیل کنید که همیشه برای کاربرانش ارزش دارد.
در یک سیستم خوب مانند کاواک، کاربران میتوانند با یکدیگر ارتباط برقرار کنند، به روزرسانیهای پیشرفت را به اشتراک بگذارند، و نظرات خود را درباره معاملات باز درج کنند. این می تواند اطمینان حاصل کند که تیم از آنچه همه روی آن کار می کنند تا اطمینان حاصل کنند که هیچ چیز از بین نمی رود آگاه است.
3. آنچه را که با فروش بسته جواب داد را مرور کنید
تیم های موفق فروش داخلی سعی می کنند فرمول برنده خود را پیدا کنند. در حالی که هیچ چوب جادویی ویژه ای وجود ندارد که هر فروش را به پایان برساند، اکتشافات و بینش های جدید می تواند به متخصصان فروش کمک کند تا سطح خود را توسعه دهند و بفهمند چه چیزی هماهنگ شده است.
بستن فروش کار آسانی نیست. پیدا کردن آنچه که کار می کند گاهی اوقات مستلزم صحبت با مشتریان فعلی است. به منظور بهبود مهارت های فروش خود، کارکنان داخلی باید فعالیت فروش خود را مرور کنند و با مشتری راضی صحبت کنند تا ببینند چه چیزی موثر است. برای انجام این کار، آنها باید به معاملات بسته خود نگاه کنند.
یک نرم افزار CRM مرور همه معاملات برنده و بسته شده شما را در یک مکان آسان می کند. در هر معامله، میتوانید مخاطب، مالک، شرکت و ارزش کل معامله را بررسی کنید. حتی میتوانید یک ستون یادداشتها اضافه کنید تا جزئیات مربوط به مراحل فروش و روند فروش کلی را به اشتراک بگذارید.
با استفاده از این عملکرد، حتی می توانید معاملات خود را بر اساس «برنده شده» مرتب کنید، بررسی کنید که چه کسی فروشنده برتر در شرکت شما است و شروع به بررسی برخی از استراتژی های برتر مورد استفاده برای تبدیل فروش جدید کنید. این اطلاعات به سایر متخصصان فروش کمک می کند تا سطح خود را بالا ببرند و در نهایت درآمد کلی شرکت را افزایش دهند.
نرم افزار CRM کاواک همه ابزارها را برای هدایت تیم فروش داخلی دارد
مزایای CRM برای تقویت تیم فروش داخلی شما بی پایان است. اما، باید مطمئن شوید که از یک CRM قوی و قابل تنظیم استفاده میکنید که باعث صرفه جویی در وقت شما و ارتقای همکاری تیمی میشود. و CRM فروش کاواک یک سیستم CRM قدرتمند است که می تواند دقیقا این را به شما ارائه دهد. نرم افزار ما شما را با ویژگی های نوآورانه ای مجهز می کند که به شما کمک می کند کارهای تکراری را خودکار کنید، ارتباطات مشتری را متمرکز کنید و داده های خود را در یک مکان سازماندهی کنید:
- اتوماسیون ها: قوانین اتوماسیون را به راحتی ایجاد کنید که به طور خودکار یک گردش کار را هدایت می کند. ایجاد آنها بسیار آسان است، به هیچ مهارت فنی نیاز ندارند، و می توانند به شما کمک کنند تا کل گردش کار CRM خود را بدون دردسر ساده کنید.
- یکپارچه سازی: همه ابزارهای مورد علاقه خود را که قبلا برای متمرکز کردن تمام کارهای تیم خود در یک مکان استفاده می کنید، یکپارچه ادغام کنید.
- داشبوردها: خطوط لوله، اهداف و عملکرد تیم خود را از طریق داشبوردهای بصری پیگیری کنید. داشبوردها را سفارشی کنید تا فوری از پیشرفت معامله، ارقام فروش و عملکرد تیم گزارش دهید.
کلام آخر
فروش داخلی عمل بستن یک معامله از راه دور از طریق چت، ایمیل، تلفن یا کنفرانس ویدیویی است. این یک راه کارآمد و کم هزینه برای ساختار تیم فروش شما است. معاملات میتواند سریعتر انجام شود، زیرا میتوانید به سرعت از طریق دستگاههای خود به مشتری احتمالی دسترسی پیدا کنید و تیم میتواند بهتر با سایر بخشهای تجاری یکپارچه شود.
برای بهینه سازی تیم فروش غیر حضوری خود، اطمینان حاصل کنید که فروش و بازاریابی همسویی دارید. شما باید از یک CRM برای مدیریت مشتریان بالقوه استفاده کنید، آموزش فروش مناسب را شروع کنید و آنچه را که در فروش بسته جواب داده است بررسی کنید.
با انجام این کار، تیم خود را برای موفقیت آماده خواهید کرد و سازمان شما برای رشد آماده خواهد شد. امروز با کاواک شروع کنید و به تیم فروش خود کمک کنید تا با یک CRM که متناسب با نیازهای منحصر به فرد شما ساخته شده است، سرنخ های خود را مدیریت کند. برای شروع، کافیست همین امروز فرم زیر را تکمیل کنید.
درخواست رایگان دمو CRM کاواک