چگونه فرصت های فروش جدید را از بانک اطلاعات مشتریان شناسایی کنیم؟

فرصت های فروش جدید فرصت هایی هستند که با استفاده از اطلاعات مشتری می توانید به دست بیاورید. افزایش فروش و فروش متقابل مشتری یک فرصت درآمدی بزرگ برای کسب و کارها است. اما بسیاری از تیم های فروش با مشکل مشابهی روبرو هستند؛ همیشه ساده نیست که بگوییم چه مشتریانی برای فروش زیاد یا فروش متقابل آماده هستند.

تعیین جایی که هر مشتری در سفر خود با شرکت شما دارد می تواند چالش برانگیز باشد و درست مانند جذب مشتری جدید؛ تلاش برای ایجاد پیشنهاد یا نهایی کردن یک معامله بدون گروه بندی مشتریان، اثر گذاری شما را کاهش می دهد. در فضای کسب و کار امروزی، ما به اطلاعات بیشتری از مشتریان موجود نسبت به قبل دسترسی داریم. شما می توانید ردپای دیجیتالی مشتری خود را دنبال کنید تا فرصت های فروش جدید را در پایگاه داده مشتریان خود بیابید.

فروش متقابل چیست؟

فروش متقابل یا Cross Selling، یک تکنیک فروش است برای وادار کردن مشتری به خرج کردن پول بیشتر از طریق خرید محصول مکمل که مربوط به محصولی است که قبلا خریداری کرده است. فروش متقابل یک اقدام متمایز است که شامل نزدیک شدن به مشتریان موجود و متقاعد کردن آنها برای خرید محصولات یا خدمات اضافی است.

5 مرحله برای شناسایی فرصت های فروش جدید

در اینجا پنج مرحله کلیدی برای شناسایی فرصت های فروش آماده آورده شده است که به کمک آنها می توانید روشی برای پیدا کردن سرنخ های واجد شرایط و آماده برای خرید ایجاد کنید.

1- منابع متعددی از اطلاعات فعالیت مشتری را بیابید یا ایجاد و نظارت کنید

داده های رفتار مشتری بهترین ابزار برای یافتن فرصت های فروش جدید هستند. بنابراین کار را با ایجاد منابع داده با کیفیت و نظارت بر آنها شروع کنید. این منابع داده به شما کمک می کند تصویری دقیق از ردپای دیجیتالی مشتری خود بسازید. به دنبال رایج ترین منابع اطلاعاتی در مشتریان خود باشید، مانند:

ایمیل:

ایمیل های باز شده، کلیک ها و نرخ تبدیل در کمپین های ایمیل خودکار تیم بازاریابی شما، قصد یا علاقه را نشان می دهد.

ردیابی وب:

ردیابی وب و تاریخچه تراکنش ها به شما می گوید که مشتری شما کجا زمان خود را در اولویت قرار می دهد.

وب سایت:

اطلاعات ارسال شده از صفحه فرود، مدیریت اولویت ها (انتخاب/انصراف) به شما نشان می دهد که مشتری شما به اندازه کافی علاقمند است تا اطلاعات خود را به اشتراک بگذارد.

رسانه های اجتماعی:

برند کسب و کار در رسانه های اجتماعی به شما کمک می کند احساسات مشتری را درک کنید.

جوامع آنلاین:

مکالمات مشتری، آپلود یا دانلود در انجمن آنلاین یا پورتال پشتیبانی شما نشانه بزرگی از علاقه مشتری به یک موضوع خاص است و می تواند نشان دهنده احساسات مشتری باشد.

محصول:

پیشنهادات یا بازخوردهای مشتری محصول مشتری در شبکه های اجتماعی نشان دهنده مشارکت یا علاقه او به محصول است.

سیستم مدیریت یادگیری:

خودآموزی نشانه بزرگی است که مشتری شما برای برقراری تماس آماده است. تمایل به یادگیری در مورد محصولات شما یک شاخص عالی است که نشان می دهد آیا مشتری از تجربه محصول شما راضی است یا نه.

2- رفتار مشتری را تجزیه و تحلیل کنید و یک پرسونا بسازید

جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان و ایجاد الگوها به زمان نیاز دارد، اما در نهایت می توانید از آن داده ها برای ایجاد یک یا چند پرسونا برای مشتری ایده آل خود با هدف شناسایی فرصت های فروش جدید و فروش به آنها استفاده کنید. زمانی که به تازگی این فرآیند را شروع می کنید، از مفروضات یا معیارها برای ایجاد پرسونای خود استفاده کنید.

از سوی دیگر، مشتریانی که از جوامع آنلاین یا سامانه پشتیبانی برای گفت و گو در مورد یک موضوع خاص استفاده می کنند، ممکن است یک فرصت جدید برای خرید یک محصول یا خدمت برای شما ارائه نمایند. می توانید چنین فرض کنید که آنها احتمالا خرید محصولات یا خدمات اضافی را مد نظر می گیرند که راه حلی برای این چالش گفته شده است و فرصت های فروش فعلی یا آینده را برای هدف گذاری، ارزشمند می کند.

همان طور که اطلاعات بیشتری از تعاملات مشتری جمع آوری می کنید، معیارها و مشخصات آماده به منظور فروش به فرصت های فروش جدید را توسعه بدهید. پروفایل پرسونای آماده شده را با تماس با فرصت های فروش آماده خود و ثبت این که چه کسی خرید می کند یا چه کسی خرید نمی کند، آزمایش کنید. در نهایت، سیگنال های خرید کلیدی را در داده های فعالیت مشتری خود ایجاد خواهید کرد که منجر به فرصت های فروش جدید بیشتر و در نتیجه موفقیت در فروش بیشتر می شود.

3- تاریخچه خرید و بودجه را مرور کنید

هنگام کار با «پرسونای آماده فروش» خود، باید خریدهای تکی و بودجه مشتریان خود را نیز در نظر بگیرید. این کار به شما اطلاعات خاصی در مورد مجموعه راه حل های موجود و توانایی هر مشتری برای خرید ارائه می دهد.

محصولاتی را که مشتریانتان در تاریخ های معین خریداری کرده اند، تعداد دفعات خرید آنها و مدت زمانی که از آخرین خریدشان گذشته است را بررسی کنید. اگر الگویی برای خرید وجود دارد، از آن الگو پیروی کنید و زمانی که سابقه مشتری نشان داد که دوباره آماده خرید هستند، با مشتری خود تماس بگیرید و آنها را جهت خرید دوباره ترغیب کنید.

این نکته را در نظر داشته باشید که محدودیت بودجه یکی از نکات کلیدی است. شما نباید به یک مشتری که بودجه کم و توان پرداخت پایینی دارد، محصول بسیار گرانی ارائه بدهید.

4- رویدادهای جاری را بررسی کنید

در حالی که اطلاعات شما نسبت به بودجه و خریدهای قبلی مشتری واضح تر شده است، رویدادهای جاری در زندگی شخصی، کار یا کسب و کار مشری می تواند به شما در تعیین کیفیت فرصت فروش جدید کمک کند. به دنبال شاخص هایی مانند این موارد باشید:

– آیا تغییرات عمده ای در ارتباطات یا فناوری در مورد مشتری شما رخ داده است؟

– اگر شرکت سهامی عام باشد آیا تغییراتی در سهام آنها ایجاد شده است؟

– آیا فردی که با او تماس می گیرید تغییر موضع داده است؟

– آیا مشکل جدیدی در ارتباط با یک رویداد اخیر به وجود آمده است؟

– و در نهایت، مهم ترین سوال؛ آیا محصولی دارید که بتواند کارها را آسان تر کند یا به آنها کمک کند؟

اگر مشتریان در انجمن گفتگو و شبکه های اجتماعی شما در حال بحث در مورد رویدادهای جاری یا تغییرات اخیر آنها هستند، توجه داشته باشید که چه چیزهایی بر مشتریان شما تأثیر می گذارد و سعی کنید راه هایی برای کمک به آنها پیدا کنید. هرچه احتمال بیشتری وجود داشته باشد که محصول شما مشکل جدید مشتری را حل کند، احتمال این که فرصت های فروش جدیدی پیدا کنید بیشتر است.

5- به تعاملات خود با مشتری امتیاز دهید

اگر هنوز در مورد فرصت های فروش آماده خود شک دارید، یا تحت تأثیر تعداد مشتریانی هستید که باید تحلیل کنید، یک سیستم امتیازدهی برای سرنخ ایجاد کنید. فرض همان تولید سرنخ برای مشتریان بالقوه است: از سیستم امتیازدهی برای سنجش میزان علاقه آنها به محصول، خدمات یا راه حل تان استفاده کنید. در اینجا روشی وجود دارد که به شما کمک می کند در پایگاه مشتریان خود به سرنخ برسید:

1- مشتریان فعال خود و انواع تعاملاتی که با شرکت شما دارند را شناسایی کنید.

2- از این تعاملات برای تخصیص مقادیر امتیاز به مشتری منحصر به فرد خود استفاده کنید. به منابع داده خود برگردید و یک امتیاز قابل اندازه گیری اختصاص دهید.

برای مثال، سرنخ ها ممکن است یک امتیاز برای باز کردن یک ایمیل، دو امتیاز برای کلیک کردن بر روی یک لینک، پنج امتیاز برای بازدید از وب‌سایت و ده امتیاز برای ارسال یا پاسخ دادن به یک موضوع در مورد محصولات شما کسب کنند.

3- اطمینان حاصل کنید که در تمام کانال های ارتباطی خود امتیازهای تعامل مشتریان را در نظر گرفته اید.

جمع آوری اطلاعات از دیگر منابع می تواند به ایجاد پروفایل پرسونای کامل تر از فرصت های فروش جدید با بسیاری از شاخص های رفتاری کمک کند. هر چه مشتری امتیازهای تعامل بیشتری را جمع آوری کند، علاقه بیشتری به محصول شما نشان می دهد و باید آنها را در اولویت فرصت های فروش جدید خود رتبه بندی کنید.

مشتریان را با استفاده از داده های رفتاری گروه بندی کنید

وقتی نوبت به شخصی سازی تجربه مشتریان می رسد، اگر بدانید مشتریان شما کجای قیف فروش بوده اند، می توانید تعیین کنید که می خواهند کجا بروند. استفاده از منابع داده ای که در اختیار دارید می تواند به شما کمک کند فرصت های فروش آماده و کلیدی خود را در پایگاه مشتریان فعلی خود پیدا کنید.

تکنیک های جدید توسعه کسب و کار را با تجزیه و تحلیل از ردپای دیجیتالی مشتریان خود ترکیب کنید تا تصویر واضح تری از نیازها یا خواسته های آینده آنها به دست آورید. هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، یک رویکرد شخصی برای مشتری خود اتخاذ کنید. از آنچه در مورد تجربه آنها می دانید استفاده کنید تا موضوع را مرتبط کنید.

این پنج مرحله باید به شما کمک کند تا تصمیم های مبتنی بر داده بهتری بگیرید و به سرعت فرصت های فروش جدید واجد شرایط برای خرید را پیدا کنید. برای این که بفهمید مشتریان شما چه زمانی برای خرید بعدی آماده هستند، باید در طول سفر مشتری گام به گام با برند خود به مشتریان خود نزدیک شوید. این چرخه عمر مشتری، قبل از خرید تا پس از خرید است.

نتیجه

همان طور که دانستید، فرصت های فروش جدید یکی از مهم ترین گزینه های فروش محصول و خدمت برای کسب و کارها محسوب می شود که شناسایی و برنامه ریزی برای فروش به آنها دارای اهمیت بسیاری است. یکی از بهترین ابزارهایی که در جمع آوری اطلاعات مشتریان و شناسایی فرصت های آماده فروش به کسب و کارها کمک بسیاری می کند، نرم افزار کاواک است.

این نرم افزار با قابلیت های منحصر به فردی که دارد در جمع آوری اطلاعات مشتریان، برنامه ریزی برای فروش و هم چنین اطلاع رسانی به گروه های مختلف مشتریان از طریق ماژول ارسال پیام انبوه هوشمند، نقش موثری در رشد و توسعه کسب و کار و هم چنین حرکت کسب و کار شما به سوی تحول دیجیتال ایفا می کند.

ترجمه و ویرایش: مجتبی حافظ زاده

منبع: https://www.higherlogic.com/

درخواست دمو