شماره تماس: 984191011210+

فرصت فروش چیست و فرصت های فروش جدید را چگونه شناسایی کنیم؟

فرصت فروش

قبل از این که بدانیم فرصت فروش (Sales Opportunity) چیست باید مطمئن شویم که تعریف خود از فرصت فروش را کاملا شفاف کرده ایم. وقتی فرصت فروش پیش می آید، لزوما به یک سرنخ تصادفی اشاره نمی کند. بلکه یک فرصت فروش جدید همیشه می تواند یک مشتری فعلی یا یک سرنخ واجد شرایط خرید باشد.

این به معنی آن است که اطلاعاتی در مورد محصولات یا خدمات شرکت شما به یک سرنخ واجد شرایط داده شده است و آنها علاقه مند به خرید از شما هستند. این امکان وجود دارد که شما با هدف فروش یک محصول یا خدمت با سرنخ تماس گرفته باشید، اما آنها بیشتر به محصولات یا خدمات شرکت دیگری علاقه مند هستند، در این صورت این هم یک فرصت فروش برای شما محسوب می شود. در ادامه مطلب ابتدا به تفاوت بین فرصت فروش و سرنخ می پردازیم و سپس در مورد فرصت های فروش بیشتر صحبت می کنیم. با ما همراه باشید.

تفاوت بین سرنخ و فرصت فروش چیست؟

چگونه می توان تفاوت بین یک سرنخ معمولی و فرصتی که برای خرید واجد شرایط تر است را تشخیص داد؟ همه چیز بستگی به این دارد که آنها کجا وارد قیف فروش شوند.

سرنخ فروش چیست؟ سرنخ شخصی است که ممکن است محصولات یا خدمات شرکت شما را از طریق یک تبلیغ یا توصیه یکی از نزدیکانش پیدا کرده باشد. حتی ممکن است شخصا در یک رویداد یا نمایشگاه با او ملاقات کرده و کارت ویزیت خود را به آنها بدهید. سرنخ فروش در واقع سطحی ترین دانش را در مورد شرکت شما و آنچه انجام می دهید در اختیار دارد. آنها نام شرکت و شاید نام محصول یا خدماتی را که می فروشید می دانند.

سرنخ های فروش ممکن است علاقه یا نیازی به محصولات یا خدمات شما نداشته باشند، اما شما هنوز این موضوع را نمی دانید. با توجه به غیرقابل پیش بینی بودن یک سرنخ، نمی توانید به طور قطعی بگویید که روند فروش به آنها چگونه پیش خواهد رفت. آنها می توانند به یک خریدار تبدیل شوند یا بلافاصله پس از ورود به قیف فروش، آن را ترک کنند.

به طور خلاصه می توان گفت که سرنخ فروش، هر شخصی است که ممکن است یک مشتری بالقوه باشد یا نباشد، در حالی که فرصت فروش یک «سرنخ واجد شرایط» برای خرید است که یک نفر از تیم فروش تماس گرفته و در مورد محصول یا خدمت شما و نحوه خرید با او صحبت کرده است و به احتمال زیاد به خریدار تبدیل خواهد شد.

5 مرحله فرصت فروش

مرا حل فرصت های فروش

در هر فرصت فروش پنج مرحله وجود دارد که به ترتیب هر کدام را توضیح می دهیم. این پنج مرحله به ترتیب زیر هستند:

  • تحقیق
  • شرایط
  • استراتژی
  • اجرا
  • بررسی

1- تحقیق

مرحله اول فرصت فروش، یکی از دشوارترین ترین مراحل است. در حالی که در مرحله تحقیق هستید، می خواهید تا جایی که می توانید در مورد سرنخ های خود اطلاعات کسب کنید و در مورد آنها بیشتر بدانید. در این مرحله شما هیچ کسی را رد نمی کنید، فقط اطلاعات را جمع آوری می کنید.

2- شرایط سرنخ

در مرحله دوم، شما به سمت واجد شرایط بودن سرنخ های خود حرکت خواهید کرد. شما می خواهید معیارهای فروش شرکت خود را بررسی کنید و از آن به عنوان مبنایی برای مقایسه هر سرنخ استفاده کنید.

در صورتی که یک سرنخ با معیارهای شما مطابقت ندارد، آن را کنار بگذارید تا فرصت فروش دیگری برای سرنخ دیگر ایجاد شود. سرنخ هایی که با معیارها مطابقت دارند می توانند به SQL یا Sales-Qualified Lead به معنی سرنخ واجد شرایط خرید تبدیل شوند. اینها افرادی هستند که می خواهید روی آنها متمرکز شوید.

3- استراتژی

چگونه فرصت فروش را به دست می آورید و معامله را تمام می کنید؟ این چیزی است که در این مرحله باید به آن پی ببرید. با جمع آوری اطلاعات بیشتر در مورد سرنخ، مانند احساسات و مشکلات آنها، می توانید شروع به تدوین برنامه ای کنید که ممکن است برای تبدیل آنها به خریدار موثر باشد.

4- اجرای طرح

در این مرحله، آماده اجرای طرح خود هستید. استراتژی شما هر چه که باشد، باید قدم به قدم آن را اجرا کنید و مطمئن شوید که تمام مراحل و پیشرفت به دست آمده در هر مرحله را مستند کرده اید.

5- بررسی و مرور

حتی یک طرح تبدیل سرنخ به فرصت فروش و خریدار دارای جزئیات هم همیشه موفق نیست. مدیران فروش با تجربه می دانند که فروش شبیه به یک بازی با اعداد است و هر چه بیشتر روی آن کار کنید، شانس موفقیت شما بیشتر می شود. با این اوصاف، انجام بررسی تمام پیشرفت های انجام شده یا نشده در هر مرحله از فرآیند فروش به شما کمک می کند.

باید بررسی خود را از استراتژی فروش و اجرای آن مستند کنید. این کار می تواند استراتژی شما را بسیار اصلاح کند. در این صورت می توانید اشکالات کار را بفهمید و نسبت به اصلاح روندها و فرایندهای کاری خود در هر مرحله اقدام نمایید.

5 راه شناسایی فرصت های فروش جدید

1- به سرنخ های واجد شرایط فروش تمرکز کنید

فرآیند فروش، مجموعه ای از مراحل متوالی است که به معامله و فروش منتهی می شود. سرنخ های واجد شرایط فروش آن دسته از مشتریان بالقوه فروش هستند که علاقه مند به خرید محصول شما هستند، توانایی پرداخت آن را دارند و آماده خرید هستند.

سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL) معمولا از تلاش های جستجوی فروش، مانند تماس تلفنی، ارتباطات فروشنده یا کمپین های بازاریابی و فروش، ایجاد می شوند. تولید سرنخ به زمان نیاز دارد و اغلب بسیار هزینه بر است. متخصصان فروش باید مطمئن شوند که منابع فروش خود را فقط برای سرنخ های واجد شرایط فروشی که بیشترین پتانسیل تبدیل شدن به خریدار را دارند، هزینه می کنند.

می توانید از سرنخ هایتان سؤالات هوشمندانه ای درباره بودجه شان بپرسید، مانند: «کل بودجه شما چقدر است؟»، «بیشترین مبلغی که برای راه حل مشابه خرج کردید چقدر بوده است؟». این کار به شما کمک می کند در زمان و تلاش خود صرفه جویی کنید و از پیگیری سرنخ هایی که شرایط خرید ندارند جلوگیری کنید.

یکی دیگر از راه های عالی برای واجد شرایط بودن سرنخ ها برای پیشنهادات فروش؛ پیش بینی فروش بر اساس تحلیل های مالی، و یا سوابق فروش است. هم چنین می توانید با نگاه کردن به چرخه فروش شرکت های دیگر، سرنخ های فروش را واجد شرایط کنید؛ آخرین بار چه زمانی این سرنخ ها همان محصول را خریده اند. فرآیند خرید معمولا برای آنها چقدر طول می کشد؟ بررسی الگوهای خرید آنها از شرکت های دیگر به شما می گوید که آیا آنها به محصول شما علاقه مند هستند یا خیر.

2- پرسونای خریدار بسازید

حتی اگر سرنخ های واجد شرایط، یک فرآیند فیلتر کردن را طی کرده اند و از طرف دیگر آماده خرید هستند، این بدان معنا نیست که تک تک آنها شرایط یکسانی دارند. سرنخ های واجد شرایط شما از شهرهای مختلف می آیند. آنها جنسیت و گروه سنی متفاوتی خواهند داشت. شغل و سطح درآمد آنها متفاوت خواهد بود. گاهی اوقات، حتی نیازهای آنها نیز یکسان نیست.

شما نمی توانید تمام سرنخ های واجد شرایط خود را بردارید و تاکتیک های فروش کلی را روی آنها اعمال کنید. اکنون می توانید هر یک از سرنخ ها و فرصت های بالقوه های خود را انتخاب کنید، کمی از نظر جمعیتی با آنها آشنا شوید و سپس آنها را مرتب کنید. با این حال، این کار زمان بسیار زیادی را می طلبد، و اگر موفق به فروش نشوید، زمان زیادی تلف می شود.

تیم های فروش و بازاریابی هوشمند، به جای آن چه کاری می کنند؟ پرسونای خریدار ایجاد می کنند. به طور خلاصه، یک پرسونای خریدار، پرتره ای از مخاطبان شما ترسیم می کند. به آن به عنوان یک نوع پروفایل فکر کنید، اما یک پروفایل تخیلی. تمام هدف ایجاد پرسونای خریدار این است که مخاطبان خود را با افراد مشابه دیگر گروه بندی کنید.

3- از ارجاع مشتری استفاده کنید

می دانید که فرصت های فروش لازم نیست از جایی بیرون بیایند. شما هم چنین می توانید آنها را ایجاد کنید. یکی از این راهها ممکن است از طریق سیستم ارجاع مشتری باشد. این بار، به جای تمرکز زیاد بر روی سرنخ های واجد شرایط فروش، می خواهید از مشتریان فعلی خود استفاده کنید. مثل همیشه، بخش بندی مشتریان را انجام دهید. مشخص کنید کدام مشتریان بیشترین وفاداری را دارند. هم چنین ممکن است بر روی مشتریانی تمرکز کنید که برای مدت طولانی در کنار شما مانده اند.

سپس از طریق تلفن یا ایمیل با آنها تماس بگیرید. در پیام ذکر کنید که در حال شروع یک برنامه ارجاع هستید. از آنها بخواهید که شما را به هر کسی که ممکن است بشناسند و به محصولات یا خدمات شما علاقه مند باشد توصیه کنند.

برای موفقیت یک برنامه ارجاع، باید مشتریان خود را برای مشارکت تشویق کنید. به طور معمول، شما می توانید این کار را به صورت رایگان یا با تخفیف انجام دهید. ممکن است برای مشتریانی که بیشترین افراد را در برنامه ارجاع شرکت می کنند، پاداش بزرگ تری ارائه دهید.

قدرت تبلیغات دهان به دهان را دست کم نگیرید. هنگامی که یک سرنخ از طریق یک دوست، همکار یا یکی از اعضای خانواده – به نام مشتری شما – توصیه ای را می شنود، می تواند شانس بیشتری برای استفاده از پیشنهاد شما داشته باشد. خانواده و دوستان نیز نقش مهمی در تصمیم گیری خرید دارند، زیرا 77 درصد از مردم گزارش دادند که عزیزانشان بر عادات خرید آنها تأثیر گذاشته است.

4- به رویدادها و نمایشگاه ها بروید

برای یافتن فرصت های فروش جدید و فوق العاده، شرکت در رویدادها، نمایشگاه ها، همایش ها و موارد مشابه را در نظر بگیرید. سعی کنید به صورت استراتژیک در این رویدادها شرکت کنید. قبل از هر کاری، فهرستی از مشتریان بالقوه ای که ممکن است در نمایشگاه یا همایش حضور داشته باشند ایجاد کنید. حضور در تمام رویدادهایی که مخاطبان هدف شما را جذب می کنند بسیار مهم است.

دوستانه رفتار کنید و در مورد شرکت خود و محصولات یا خدماتی که ارائه می کنید صحبت کنید. چند کارت ویزیت بدهید، مکالمه را با یک یادداشت یا صحبت خوب پایان دهید و به همین ترتیب به کارتان ادامه بدهید.

تنها ما نیستیم که حضور در رویدادها را توصیه می کنیم. «الیزا برنمن» مشاور کسب و کارهای کوچک در این رابطه می گوید:

«این عصر دیجیتال است و گزینه های زیادی برای انجام معامله، دور از جایی که در آن واقع شده ایم وجود دارد … اما ممکن است طبیعت انسان این باشد که بخواهد فردی را که به او پول می دهد را ببیند یا بداند کسی وجود دارد که می تواند به او کمک کند.»

5- از نرم افزار CRM استفاده کنید

CRM مخفف عبارت Customer Relationship Management به معنی «مدیریت ارتباط با مشتری» است و اغلب برای اشاره به نرم افزار مورد استفاده برای این کار استفاده می شود. شما می توانید تمام مخاطبین خود را از با استفاده از نرم افزار CRM مدیریت کنید، آنها را تقسیم بندی کرده و با آنها تماس بگیرید، پاسخ های خودکار و پیامک برای آنها ارسال کنید. نرم افزار CRM با سازماندهی خط فرایند فروش، ردیابی پیشرفت فروش در زمان واقعی، و شناسایی عوامل کلیدی مرتبط با فرصت های فروش فردی، به تیم های فروش کمک می کند.

گاهی وقت ها بازاریاب ها و فروشندگان، هر دو به یک مشتری بالقوه مراجعه می کنند و از این رو او را اذیت می کنند. یک راهکار یکپارچه CRM  مانند نرم افزار کاواک به شما کمک می کند از این آشفتگی جلوگیری کنید. با بررسی تمام ارتباطات مشتری، می توانید ردیابی کنید که چه زمانی یک سرنخ برای فروش بیشتر آماده است. این قابلیت دقیقا همان چیزی است که در ماژول فرصت های فروش کاواک می توانید از آن بهره مند شوید.

شناسایی فرصت های فروش جدید

چگونه یک سرنخ را به مشتری بالقوه تبدیل کنیم؟

برای تبدیل یک سرنخ به مشتری بالقوه، آنها را از طریق فرآیند صلاحیت فروش راهنمایی کنید تا ارزیابی کنید که آیا محصولات یا خدمات شرکت شما راه حل مناسبی برای مشکل آنها هستند یا خیر. سه مرحله برای احراز صلاحیت مشتری وجود دارد:

1- صلاحیت در سطح سازمان

در این مرحله، تأیید کنید که سرنخ با ویژگی های کلیدی پرسونای خریدار شرکت شما مطابقت دارد. عواملی مانند موقعیت جمعیتی، صنعت و اندازه شرکت (در صورت فروش  B2B) را در نظر بگیرید.

2- صلاحیت سطح فرصت

در این مرحله از فرآیند تعیین صلاحیت، مشخص کنید که آیا مشتری بالقوه می تواند پیشنهادات شرکت شما را اجرا کند و آیا از استفاده از محصول شما سود می برد یا خیر.

3- صلاحیت در سطح ذینفع

هنگامی که مشخص کردید سرنخ با پرسونای مشتری ایده آل شما مطابقت دارد و می تواند از استفاده از محصول شما سود ببرد، تأیید کنید که آیا آنها صلاحیت تصمیم گیری نهایی برای خرید را دارند یا خیر.

ویژگی هایی که بین فرصت های فروش باید به اشتراک گذاشته شوند

1- مشکل

یک سرنخ قبل از تبدیل شدن به یک فرصت باید نوعی مشکل یا نیاز داشته باشد. مردم اغلب برای رفع مشکل یا نیاز خود خرید می کنند، بنابراین اگر مشکلی وجود نداشته باشد، احتمال فروش وجود ندارد.

با این حال، این وظیفه نماینده فروش است که این مشکل را شناسایی کند. فقط به این دلیل که یک مشتری به صراحت مشکل یا نیاز خود را از روی میل خود بیان نمی کند، به این معنا نیست که وجود ندارد. برای موفقیت در فروش، یک فروشنده باید مهارت های مناسبی را توسعه دهد تا آن مشکل را پیدا کند و با پرسیدن سؤالات دقیق، آن را حل نماید.

2- علاقه

مورد بعدی علاقه است. به عنوان مثال، مشتری ممکن است از مشکل خود آگاه باشد، اما آیا این بدان معناست که آنها علاقه مند به حل آن هستند؟ از آنها بپرسید که چه مدت این مشکل را داشته اند. اگر می گویند 20 سال است که وجود دارد، پس چرا الان به حل آن اهمیت می دهند؟ آنها برای مدت طولانی با این موضوع زندگی کرده اند بدون اینکه از این موضوع ناراحت شوند. به وضوح علاقه کمی به حل آن وجود دارد. مدیران باید حادترین مشکل را در ابتدا حل نمایند.

3- تناسب

فرض کنید مشتری بالقوه ای دارید که نیاز مبرم و تمایل شدیدی برای حل مشکل دارد. آنها یک شرکت سه نفره را اداره می کنند، ولی محصول شما برای کسب و کارهایی با بیش از 100 کارمند تولید شده است. آیا این مشتری نشان دهنده یک فرصت فروش است؟

نه، زیرا آنها برای پیشنهاد شما مناسب نیستند. ممکن است بخواهند محصول شما را بخرند، اما فروشنده شما نباید محصول را به آنها بفروشد. به این دلیل که وضعیت محصول و مشتری بالقوه به خوبی هماهنگ نیست، این یک دستور العمل برای جلوگیری از شکل گیری مشتری ناراضی است.

نتیجه

امیدواریم این پست وبلاگ برای شما مفید بوده باشد و اکنون درک بهتری از نحوه شناسایی و ایجاد فرصت های فروش جدید داشته باشید. اگر فروش چیزی است که با آن دست و پنجه نرم کرده اید، ناامید نشوید!

راه های زیادی برای بهبود استراتژی فروش و یادگیری بهترین روش ها برای آنچه امروز در کسب و کارها کار می کند وجود دارد. به یاد داشته باشید که بهتر است با سایر برندها و تأثیرگذارانی که می توانند محصولات و خدمات شما را ارجاع دهند، ارتباط برقرار کنید، به جای همه سرنخ ها، بر سرنخ های واجد شرایط تمرکز کنید و از نرم افزار کاواک برای مدیریت جنبه های بی شمار فرآیند فروش استفاده کنید.

ترجمه و ویرایش: مجتبی حافظ زاده

درخواست دمو

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جستجو در مطالب کاواک

کاواک در شبکه‌های اجتماعی

شاید دوست داشته باشید