فرآیند فروش B2B یک سری رویدادهای قابل پیش بینی یا مراحلی است که برای فروش محصول یا خدمات باید طی بشود. یعنی تمام مراحل از همان ابتدای کار که سرنخ تولید می شود تا فروش محصول یا خدمات و حتی بعد از فروش، پیگیری و حفظ مشتری، همه شامل فرآیند فروش می شوند. برای کمک به شما، راهنمای مختصری درباره مراحل چرخه فروش B2B ایجاد کردهایم. هم ورودی و هم خروجی، بهترین شیوهها و ابزارهایی برای تسریع فرآیند.
فروش B2B چیست؟
ابتدا بیایید بیان کنیم منظورمان از فروش B2B چیست؟ در پاسخ باید گفت: فروش B2B شامل فروش محصولات یا خدمات به سایر کسب و کارها به جای مصرف کنندگان فردی است. این نوع فرآیند فروش اغلب شامل چرخه های فروش طولانیتر، فرآیندهای تصمیمگیری پیچیدهتر و ارزشهای سفارش بالاتر است.
فرآیند فروش B2B چیست؟
فرآیند فروش B2B مجموعه ای از مراحل است که فروشندگان برای فروش یک محصول یا خدمات به کسب و کار دیگر ایجاد می کنند. معمولا از جستجو شروع می شود و با بسته شدن معامله به پایان می رسد. چرخه فروش B2B می تواند شامل اقدامات پس از فروش نیز باشد. طول چرخه فروش با توجه به روش رویکرد، خریدار فردی و ارزش قرارداد متفاوت است. مطابق با Hubspot، متوسط طول یک فرآیند فروش سازمانی یا B2B حدود 84 روز یعنی تقریبا دو و نیم ماه است.
شما برای سازمان B2B خود به یک فرآیند فروش کاملا تعریف شده نیاز دارید، زیرا باعث ایجاد ثبات در بین کارکنان فروش، ایجاد شفافیت، ایجاد یک سیستم قابل پیش بینی برای تیم و در نهایت ROI بهتر می شود.
مروری بر مراحل فرآیند فروش B2B
در فرآیند فروش B2B، فروش و بازاریابی معمولا شامل مراحل زیر است:
1. تولید سرنخ
تولید سرنخ B2B فرآیند شناسایی مشتریان بالقوه ای است که ممکن است به محصولات یا خدمات شما علاقه مند باشند. این مرحله را باید هر چه سریع تر و بهتر انجام داد. زیرا اگر شناخت خوبی از بازار هدف داشته باشید، فروش خیلی ساده می شود.
2. کشف
هر فروشنده باید محصولش را خوب بشناسد. هم چنین باید کسبوکار مشتری را هم خوب درک کند و بداند نقاط قوت و ضعفش کجاست. مرحله کشف شاید در نگاه اول ساده به نظر برسد، اما مرحله خیلی مهمی است و کمک می کند ارتباط موفق تری با مشتری برقرار کنید.
3. صلاحیت
هنگامی که سرنخ ایجاد کردید، باید آنها را واجد شرایط کنید، یعنی تعیین کنید که آیا آنها برای پیشنهاد شما مناسب هستند یا خیر. یک راه آسان این است که با سرنخ تماس بگیرید و سوالهایی از او بپرسید تا متوجه شوید که این سرنخ محصول یا خدمات شما را میخرد یا نه. بهتر است سوالهای توضیحی بپرسید تا مشتری با شما صحبت کند و درباره مشکلی که دارد توضیح بدهد تا اطلاعات مفیدی جمع کنید. نکته مهم دیگر این است که ببینید این سرنخ در کسب و کار خودش تصمیم گیرنده است، یا شخص دیگری باید تصمیم بگیرد.
4. تجزیه و تحلیل نیازها
تجزیه و تحلیل نیازها انجام می شود تا به شما کمک کند نیازها و مسائل خاص سرنخ های واجد شرایط خود را بهتر درک کنید.
5. پیشنهاد فروش
بر اساس تجزیه و تحلیل نیازها، می توانید پیشنهادی ایجاد کنید که نشان دهد چگونه پیشنهاد شما می تواند مشکلات سرنخ های تان را حل کند. برای موفقیت در این مرحله از مراحل فرآیند فروش B2B، سعی کنید حس کنجکاوی سرنخ را تحریک کنید. مثلا درباره محصول یا خدمات تون زیاد توضیح ندهید، اجازه دهید سرنخ کنجکاو شده و خودش سوال بپرسد.
6. بسته شدن
این شامل مذاکره در مورد شرایط، رسیدگی به هر گونه اعتراض یا نگرانی، و تضمین تعهد از سرنخ برای پیشبرد خرید است.
7. پیگیری
وقتی فروش انجام شد، باید پیگیری کنید و ببینید که مشتری مشکلی دارد یا نه. اگر کمک نیاز داشت، حتما به او کمک کنید. هر طور شده باید سعی کنید مشتری را راضی نگه دارید و او را حفظ کنیند.
مزایای کلیدی فرآیند فروش B2B
یک فرآیند فروش کاملا تعریف شده چندین مزیت را برای کسب و کارها ارائه می دهد:
1. ثبات
یک فرآیند فروش B2B ساختاریافته تضمین میکند که هر فروشنده، مراحل یکسانی را دنبال میکند و در نحوه نزدیک شدن به معاملات یکدست است. این نه تنها به ارائه یک تجربه برند یکپارچه کمک میکند، بلکه به شرکتها اجازه میدهد تا تشخیص دهند چه چیزی کار میکند و چه چیزی مفید نیست و آنها را قادر میسازد تا استراتژیهای فروش خود را اصلاح کنند.
2. کارایی
با تقسیم کردن سفر فروش به مراحل مختلف، فروشندگان می توانند در هر مرحله بر روی وظایف خاصی تمرکز کنند و بهره وری و مدیریت زمان را بهبود بخشند. با درک روشنی از اقدامات و نقاط عطف مورد نیاز، کارکنان فروش می توانند فعالیت های خود را اولویت بندی کنند، منابع را به طور موثر تخصیص دهند و از اتلاف وقت برای کارهای غیرضروری یا غیرمولد خودداری کنند.
3. شناسایی تنگناها
یک فرآیند فروش سازمانی یا B2B واضح به کسب و کارها اجازه می دهد تا تنگناها و زمینه های بهبود را شناسایی کنند و آنها را قادر می سازد تا استراتژی فروش خود را بهینه کنند. با تجزیه و تحلیل مراحل فرآیند فروش B2B، سازمانها میتوانند مشخص کنند که معاملات در کجا به بن بست میرسند یا به تأخیر میافتند. این بینش به آنها کمک می کند تا اقدامات پیشگیرانه ای برای غلبه بر موانع، ساده کردن فرآیند و تسریع چرخه فروش انجام دهند.
4. پیش بینی بهبود یافته
یک فرآیند ساختاریافته، دادهها و بینشهایی را در مورد خط لوله فروش فراهم میکند و پیشبینی را دقیقتر و قابل اعتمادتر میکند. با ردیابی پیشرفت معاملات در هر مرحله، شرکت ها می توانند تجزیه و تحلیل های فروش ارزشمندی مانند نرخ تبدیل، اندازه متوسط معامله و طول چرخه فروش را تولید کنند. این معیارها نه تنها به اتخاذ تصمیمات تجاری آگاهانه کمک می کند، بلکه به کسب و کارها امکان می دهد درآمدهای آینده را به طور مؤثرتری پیش بینی کنند.
انواع فرآیند فروش B2B
بر اساس تولید سرنخ، دو نوع فرآیند فروش B2B وجود دارد:
1- فرآیند فروش برونگرا یا خارجی
فروش برونگرا یا خروجی زمانی است که متخصصان فروش به طور فعال به دنبال مشتریان ایده آل می گردند، تلاش هایی را برای توسعه راه اندازی می کنند و فروش را افزایش می دهند. در اینجا مراحل اصلی فروش خارجی آورده شده است:
- جستجو: با کمک استراتژی های تولید سرنخ مانند تبلیغات PPC، سئو و بازاریابی ایمیلی، شرکت هایی را پیدا کنید که علاقه مند به خرید محصول یا خدمات شما هستند.
- آماده سازی: در مورد مشتریان بالقوه خود تحقیق کنید، نکات دردناک آنها را درک کنید، تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند، و دریابید که چگونه می توانید اعتماد ایجاد کنید.
- اتصال: ارتباط اولیه را فرآیند فروش B2B با مشتریان احتمالی از طریق روش ارتباطی ترجیحی آنها برقرار کنید.
- ارائه: پیشنهاد فروش خود را ارائه دهید و در صورت وجود، نسخه نمایشی محصول را انجام دهید. فعالانه به نیازهای مشتری بالقوه گوش دهید و مطابق با آن پاسخ دهید.
- به اعتراضات رسیدگی کنید: برای هر گونه اعتراضی آماده باشید، با دقت گوش دهید و نشان دهید که واقعا نگرانی های آنها را درک می کنید.
- بسته شدن: زمانی که مشتری قرارداد را امضا کرد و پرداخت را دریافت کردید، معامله بسته می شود.
2- فرآیند فروش درونگرا یا ورودی
سرنخ های B2B که اولین تماس را با شرکت آغاز میکنند، فرآیند فروش متفاوتی را طی میکنند. چرخه فروش ورودی نیز کوتاه تر و مقرون به صرفه است. یک گزارش اخیر نشان می دهد که سرنخ های ورودی 61 درصد کمتر از سرنخ های برونگرا هزینه دارند.
فرآیند فروش B2B که خریداران B2B درونگرا یا داخلی طی می کنند، بر اساس مجموعه خاصی از وظایف مجزا است که مشتریان باید به طور رضایت بخشی انجام دهند. در اینجا مراحل فروش درونگرا یا ورودی از دیدگاه خریدار، این طور به نظر می رسد:
- شناسایی مشکل: خریدار می داند که مشکلی دارد که نیاز به راه حل دارد.
- جستجوی راه حل: جستجو برای راه هایی جهت حل مشکل که به طور عمده از طریق جستجوی ارگانیک، رسانه های اجتماعی و ارجاع ها آغاز میشود.
- ایجاد نیازمندی ها: تأیید می کند که شرکت به چه راه حلی نیاز دارد و ویژگی های خاص مورد نیاز را تعیین می کند.
- انتخاب تامین کننده: شرکت های مختلف را برای نهایی کردن تصمیم خرید خود مقایسه می کند.
- اعتبارسنجی: خریدار سعی می کند تصمیم خود را با جستجوی اثبات اجتماعی مانند بررسی ها یا مطالعات موردی تأیید کند.
- ایجاد اجماع: جذب تصمیم گیرندگان برای خرید.
برای هر یک از این مراحل، راه های تاکتیکی وجود دارد که تیم فروش شما میتواند جهت سرعت بخشیدن به فرآیند فروش B2B استفاده کند.
تفاوت فروش B2B با فروش B2C چیست؟
فروش B2C یک مدل کسب و کار است که در آن کسب و کارها محصولات را به صورت مستقیم به مصرف کنندگان نهایی می فروشند. فروشندگان B2B و B2C هر دو فرآیند فروش را برای ارتباط با مشتریان احتمالی دنبال می کنند. با این حال، آنها در بسیاری از جنبه های فنی متفاوت هستند.
فروش B2B با قیمت به نسبت بالا انجام می شود. چرخه فروش B2B طولانی تر است. در اکثر چرخه های فروش B2C، تنها یک تصمیم گیرنده وجود دارد در حالی که این مورد در B2B نیست. سهامداران متعددی با توانایی های تصمیم گیری وجود دارند که به معنای خط لوله فروش طولانی تر است. خریداران قبل از تبدیل از چندین نقطه تماس عبور می کنند. تمایز دیگر در فروش B2B این است که تصمیمات خرید به صورت منطقی و نه بر اساس احساسات گرفته می شود.
ابزارهایی برای فروش B2B
بر اساس گزارش فروش لینکدین، 76 درصد از فروشندگان B2B می گویند که فناوری فروش، در نهایی کردن و بستن معاملات «بسیار حیاتی» است. استفاده از فناوری می تواند به شما کمک کند تا تلاش های فروش خود را سرعت بخشید. در اینجا لیستی از ابزارهای موجود در بازار وجود دارد که می توانید در نظر بگیرید:
- پلتفرم فعال سازی خریدار: یک پلتفرم خریدار محور که فروش را با خرید هماهنگ میکند.
- ابزار مدیریت عملکرد: عملکرد تیم خود را مدیریت می کنید و عواملی را که بیشترین تأثیر را بر سرعت فروش شما دارند، درک می کنید.
- ابزار پیش بینی: رشد فروش آتی را بر اساس سرنخ های بالقوه خود به دقت پیش بینی می کنید.
- پلتفرم های ارتباطی: همه جریان های کاری از رسانه های مختلف را تحت یک پلت فرم ساده و فرآیندهای پس از فروش را خودکار می کنید.
- پلتفرم های مدیریت محتوا: کلیه محتوای فروش، بازاریابی و آموزشی را سازماندهی و مدیریت می کنید.
- مدیر ارتباط با مشتری (CRM): پلتفرمی است که به شما کمک می کند زمان و منابع لازم برای ایجاد فرآیندهای فروش و بازاریابی موثر را مدیریت کنید. بسیاری از عملکردهای ابزارهای ذکر شده در بالا را می توان با یک نرم افزار CRM متمرکز کرد.
نرم افزار CRM کاواک به شما کمک می کند تا تمام مراحل فرآیند فروش B2B یا فرآیند فروش کسب و کار به کسب و کار خود را مدیریت کنید و ارتباطات فروش را یکپارچه کنید. سایر ابزارهای فروش را می توان ادغام کرد تا تیم شما بتواند جریان کار را از یک پلتفرم ساده مدیریت کند.
بهترین روش های فروش B2B
در اینجا چند نکته کلی برای ایجاد یک فرآیند فروش سازمانی موفق برای شرکت ها آورده شده است:
- مشتری ایده آل خود را به وضوح تعریف کنید و مطمئن شوید که تیم فروش شما آن را می شناسد. چالش های کلیدی و نقاط تصمیم گیری آنها را بشناسید.
- از طریق بازاریابی درونگرا، سرنخ های گرم به دست آورید. مطمئن شوید که سیستمهای خوبی برای هدایت سرنخ های ورودی به سمت فروش در اختیار دارید.
- تیم فروش خود را به طور منظم آموزش دهید.
- سفر مشتری را شخصی کنید.
- از مطالعات موردی، توصیفات، و سایر شواهد اجتماعی برای تبدیل مشتریان بالقوه ای که در قیف فروش قرار دارند استفاده کنید.
- کارهای دستی و تکراری را خودکار کنید تا بتوانید از زمان بیشتری برای یافتن و تبدیل مشتریان بالقوه استفاده کنید.
- به طور مداوم فرآیند فروش B2B خود را بر اساس بازخورد و داده های مشتری تجزیه و تحلیل کنید. آن را به زمینه های فروش بهتر و تعاملات پس از فروش ترجمه کنید.
استراتژی هایی برای بهبود هر مرحله از فرآیند فروش
فرآیند فروش B2B یک جنبه حیاتی در هر کسب و کاری است و اجرای استراتژی های موثر در هر مرحله می تواند شانس موفقیت را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. در این بخش، تکنیکها و بهترین روشها را برای بهینهسازی فرآیند فروش و دستیابی به نتایج بهتر بررسی میکنیم.
1- تکنیک های موثر جستجو
هنگام جستجو، درک مشخصات مشتری ایدهآل و استفاده از کانالهای جستجوی متعدد بسیار مهم است. هنگام جستجو نکات زیر مهم است:
- تحقیقات و شناسایی سرنخ های بالقوه ای که با بازار هدف شما هماهنگ هستند.
- از پلتفرمهای آنلاین استفاده کنید، در رویدادهای صنعت شرکت کنید، و از ارجاعهای مشتری موجود برای تولید سرنخهای با کیفیت استفاده کنید.
- از پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای تعامل با مخاطبان هدف خود و ایجاد آگاهی از برند استفاده کنید.
2- سرنخ های واجد شرایط: بهترین شیوه ها
ایجاد معیارهای مشخص برای صلاحیت سرنخ ضروری است تا تلاشهای شما بر مشتریان بالقوهای متمرکز شود که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن دارند. از چارچوبهای صلاحیتی مانند BANT (بودجه، اعتبار، نیاز و جدول زمانی) برای ارزیابی کیفیت سرنخ استفاده کنید. این رویکرد به سادهسازی فرآیند فروش کمک میکند تا تیم شما زمان خود را صرف سرنخهایی کند که به احتمال زیاد به مشتری تبدیل میشوند.
3- انجام نیازسنجی جامع
در مرحله نیازسنجی، رویکرد شخصی را در پیش بگیرید و این نکات را رعایت کنید:
- گوش دادن فعال را تمرین کنید و سؤالات باز بپرسید.
- برای کشف چالشهایی که سرنخ های بالقوه با آن مواجه هستند، عمیقتر کاوش کنید و تأکید کنید که راهحلهای شما چگونه میتوانند این نقاط درد را کاهش دهند.
4- ایجاد یک پیشنهاد متقاعد کننده
هنگام ایجاد یک پیشنهاد در مراحل فرآیند فروش B2B، بسیار مهم است که آن را به طور خاص برای نیازها و اهداف مشتری بالقوه تنظیم کنید.
- به طور واضح مزایا، بازگشت سرمایه و نقاط فروش منحصر به فرد را مشخص کنید تا ارزشی را که محصولات یا خدمات شما برای مشتری به ارمغان می آورد، نشان دهید.
- از زبان و تصاویر متقاعد کننده برای برجسته کردن پیشنهاد خود استفاده کنید.
5- تکنیک های رسیدگی به ایرادات
اعتراض ها بخشی طبیعی از فرآیند فروش B2B هستند و رسیدگی موثر به آنها برای موفقیت بسیار مهم است.
- با گوش دادن دقیق، اذعان به نگرانیها و پاسخ دادن با نگرانی ها، همدلی خود را نشان دهید.
- برای کمک به غلبه بر شک و تردیدها، اظهارنظرها یا مطالعات موردی را ارائه دهید که به اعتراضات مشابه رسیدگی می کند.
تسلط بر فروش B2B با CRM کاواک
با CRM کاواک، تیمهای فروش میتوانند زمان کمتری را برای کارهای اداری صرف کرده و بیشتر وقت خود را صرف بهینهسازی چرخه فروش، بهبود سفر مشتری و نهایی کردن معاملات کنند. با یک رابط کاربری حرفه ای، هر مرحله از فرآیند فروش را می توان سفارشی کرد و به صورت بصری نمایش داد. بهروزرسانی آن آسان است و برای همه ذینفعان قابل مشاهده است. با CRM کاواک، تیم فروش شما می تواند:
- با تجسم مراحل، خطوط لوله فروش طولانی B2B را با وضوح دنبال کند.
- اطلاعات تماس مشتریان و مشتریان بالقوه را ذخیره کند.
- دید را در یک نما دریافت کند.
- تمام مواد فروش را در یک مکان آورده و به راحتی به آنها دسترسی داشته باشد.
نتیجه
فرآیند فروش B2B یک پروسه پیچیده و چالش برانگیز است که به تلاش فراوان، مهارت و بالاتر از همه، صبر و همدلی نیاز دارد. اما به یاد داشته باشید: تمرکز فرآیند فروش شما باید همیشه بر روی ایجاد ارزش و حل مشکلات برای مشتریان بالقوه باشد. اگر این نکته را در نظر داشته باشید، شما یا کارکنان فروشتان به خوبی در راه افزایش نتایج تلاش های فروش B2B خود موفق خواهید بود.