خطوط لوله فروش ممکن است ساختارهای فوق العاده ای برای سازماندهی عملیات و فرآیندهای فروش شما باشند، اما آنها نیز باید مدیریت شوند. هدف از مدیریت خط لوله فروش در CRM تخمین فروش آتی است که قصد دارید آن را ببندید. بدون مدیریت صحیح، ممکن است فرصت های سودآور را از دست بدهید. آیا می دانید چه تعداد سرنخ واجد شرایط در حال تبدیل شدن هستند؟ آیا تیم فروش شما معاملاتی را که اکنون از دست رفته اند نادیده گرفته است؟ چند معامله ارزش دنبال کردن دارد؟ اینها مسائلی هستند که باید پاسخ آنها را بدانید.
با گذشت زمان، مدیریت ضعیف خط لوله فروش میتواند باعث پیشبینی نادرست فروش شود، که بر اطلاعات مهم برنامهریزی مانند تخصیص منابع و بودجه تأثیر میگذارد. در نتیجه رشد درآمد ممکن است آسیب ببیند. یک خط لوله فروش نادرست و مدیریت ضعیف در نهایت می تواند منجر به خود ویرانگری یک کسب و کار شود.
برای جلوگیری از مشکلات مدیریت ضعیف، به یک فرآیند فروش استاندارد و مدیریت خط لوله فروش در CRM نیاز دارید که شامل مراحل تعریف شده برای هر مرحله از خط لوله باشد. همچنین اگر یک CRM فروش با عملکرد مدیریت خط لوله داشته باشید که فرآیند را خودکار می کند و همه فروشندگان شما را در یک صفحه نگه می دارد، کمک می کند.
مدیریت خط لوله چیست؟
مدیریت خط لوله فرآیند ردیابی فرصت های فروش از ابتدا تا انتها و تجزیه و تحلیل شکست ها و موفقیت ها در طول مسیر برای ایجاد بهبود است. هنگامی که به طور موثر انجام شود، مدیریت خط لوله به شرکت شما کمک می کند تا استراتژی فروش ایده آلی را تعریف کند که باعث ترویج رشد می شود.
مدیریت خط لوله فروش در سی آر ام بسیار با اهمیت است. از آنجایی که خط لوله فروش شما تعاملات زیادی را پوشش می دهد، هر چه داده های خود را متمرکزتر نگه دارید، تجزیه و تحلیل آن آسان تر است.
مدیریت خط لوله فروش در CRM چیست؟

مدیریت خط لوله فروش در CRM اغلب به عنوان فرآیند مدیریت فرصت های فروش ورودی و ردیابی آنها در مراحل مختلف سفر سرنخ تا زمانی که در نهایت به عنوان برنده یا از دست رفته بسته شوند، تعریف می شود. کسبوکاری که بر روی صفحات گسترده یعنی فایل اکسل اجرا میشود، کار ردیابی فروش و پیگیریها در حین رشد و تکامل، می تواند بسیار مشکل و چالش برانگیز باشد. راه حل مدرن امروزی برای کسب و کارهایی که به دنبال خروج از دنیای آشفته صفحات گسترده هستند، انتخاب یک نرم افزار CRM با قابلیت های مدیریت خط لوله فروش است.
اهمیت خط لوله فروش در CRM
مدیریت خط لوله فروش در CRM به شما یک نگاه اجمالی فوری از اینکه هر مشتری در حال حاضر در چه مرحله ای از فرآیند فروش شما قرار دارد، می دهد. این اطلاعات به شما کمک میکند تصمیم بگیرید که برای نزدیکتر شدن به بستن یک معامله، چه مراحل بعدی را بردارید. خط لوله شما می تواند به شما بگوید که آیا در مسیر رسیدن به هدف فروش خود در هفته یا ماه هستید یا خیر. همچنین می توانید عملکرد نمایندگان فروش خود را بر اساس نرخ تبدیل سرنخ آنها استنباط کنید. به طور خلاصه، نرم افزار مدیریت خط لوله قلب فرآیند فروش هر کسب و کاری است.
12 روش برای مدیریت خط لوله فروش
ما 12 مورد از بهترین نکات کاربردی را گردآوری کرده ایم تا به شما کمک کند شیوه مدیریت خط لوله فروش در CRM خود را تغییر دهید. ما با تکنیک های فروش عملیتر شروع میکنیم و سپس به شما نشان میدهیم که چگونه کل فرآیند مدیریت خط لوله را برای موفقیت بیشتر کسبوکار خود بهبود دهید.
1. به یاد داشته باشید که پیگیری کنید
امروزه خریداران بیش از هر زمان دیگری حق انتخاب دارند و با آن حق، به کمک بیشتری برای تصمیم گیری صحیح و انتخاب محصول یا خدمات شما نیاز دارند. ده سال پیش، فقط 3.68 تماس فروش برای بستن یک معامله طول میکشید اما امروز، بیش از 8 تماس لازم است! بهترین فروشندگان مطمئن خواهند شد که برای رسیدن به فروش به دنبال سرنخ ها هستند.
اما، در واقعیت، اکثر متخصصان فروش پس از ۲ تماس منصرف میشوند. بنابراین باید مطمئن شوید که همیشه پیگیری میکنید. پیگیری کار آسانی نیست و در حال حاضر به عنوان سومین چالش بزرگ برای تیم های فروش رتبه بندی می شود.
یکی از راههای پیگیری، جهت مدیریت خط لوله فروش در CRM تنظیم یک یادآوری است که هر بار که نیاز به پیگیری با مشتری احتمالی دارید، به شما اطلاع میدهد. راه حل دیگر این است که فرآیند را به طور کامل ساده کنید، با استفاده از یکی از قالب های ایمیل فروش خود برای پیگیری خودکار در یک تاریخ خاص یا پس از یک دوره زمانی خاص (یعنی دو هفته پس از تماس تلفنی اولیه).
2. روی بهترین سرنخ ها تمرکز کنید
اگر نگاه دقیقتری به فرآیند فروش خود بیندازید، احتمالا متوجه خواهید شد که بستن هر معامله تقریبا به یک میزان زمان نیاز دارد. مطمئن شوید که تلاشهای خود را بر روی بهترین، آمادهترین گزینه برای فروش، و سرنخهای با ارزش بالا متمرکز کردهاید.
داشبورد فروش خود را به جای تاریخ، از بالا به پایین مرتب کنید، فورا می توانید ببینید کدام سرنخ ها برای کسب و کار شما ارزشمندتر هستند. با مشاهده فعالیتهای فروش خود برای هر سرنخ، میتوانید تشخیص دهید که کدام سرنخها بیشترین مشارکت را دارند و سپس باید روی کدام یک تمرکز کنید.
3. سرنخ های مرده را رها کنید
در مدیریت خط لوله فروش در CRM به همان اندازه که تمرکز بر سرنخ های با ارزش بالا مهم است، به همان اندازه هم مهم است که بدانید چه زمانی باید سرنخ را رها کنید. رها کردن می تواند سخت باشد، به خصوص زمانی که هفته ها یا حتی ماه ها را صرف ایجاد و تقویت رابطه با آنها کرده باشید.
زمانی که برخی سرنخ ها به وضوح اظهار می کنند که علاقه ای به خرید ندارند، زمانی که نمی توان با آنها تماس گرفت، یا چندین بار با آنها صحبت کرده اید و نمی توان آنها را به مرحله بعدی خط لوله انتقال داد، یک سرنخ مرده به شمار می رود. بدون اینکه وقت بیشتری را برای جان دادن به سرنخ هایی که به سادگی از شما خرید نمی کنند، تلف کنید، به فرصت فروش بعدی بروید تا یک معامله بزرگ را ببندید.
4. معیارهای خط لوله را پایش کنید

خط لوله فروش شما موجودی زنده و پویا است که همیشه تغییر می کند. بنابراین، شما باید بر معیارهای کلیدی فروش نظارت کنید، این معیارها شامل موارد زیر است:
- تعداد معاملات در خط لوله فروش
- اندازه متوسط معاملات در خط لوله فروش
- میانگین درصد معاملاتی که برنده میشوید (نسبت نزدیک)
- میانگین طول عمر معامله قبل از بسته شدن آن (سرعت فروش)
اطمینان حاصل کنید که به صورت هفتگی زمانی را برای مرور منظم این معیارها اختصاص میدهید، زیرا در یک نگاه به سلامت خط لوله فروش و کسبوکارتان میپردازید. ردیابی نتایج در طول زمان همچنین به شما نشان می دهد که چگونه هر تغییر یا بهبودی که در فرآیند فروش خود ایجاد می کنید به رشد کلی کمک می کند.
5. فرآیندهای خط لوله خود را مرور کرده و بهبود دهید
یک تکنیک فروش که امروز کار می کند ممکن است فردا کارایی نداشته باشد. بهترین سازمانهای فروش به طور منظم خط لوله فروش و تکنیکهای خود را بررسی میکنند تا مطمئن شوند که همه چیز بهخوبی تنظیم شده و بسیار بهینه شده است تا از حداکثر کارایی و موفقیت اطمینان حاصل شود. وقتی نوبت به فروش می رسد، همه چیز؛ از اولین مرحله فروش، دفعات پیگیری تا پیشنهاداتی که ارائه می دهید می تواند در طول زمان بهبود یافته و تطبیق داده شود، تا زمانی که یک فرمول موفق پیدا کنید.
جهت مدیریت خط لوله فروش در CRM بهترین راه برای نزدیک شدن به این تغییرات این است که به جایی که فکر می کنید گلوگاه یا انسداد در خط لوله شما وجود دارد نگاه کنید و راه هایی را در نظر بگیرید که از طریق آنها می توان آنها را برطرف کرد. از آنجا میتوانید تغییرات را آزمایش کنید یا «آزمایشهای فروش» کوچک را اجرا کنید تا هر بخش از فرآیند را به طور مداوم بهبود بخشید. اگر ذره ذره و تک به تک به ایجاد این تغییرات نگاه کنید، خط لوله شما در کمترین زمان به یک دستگاه فروش خوب تبدیل می شود.
6. خط لوله خود را به طور منظم به روز کنید
خط لوله فروش شما دائما در حال تغییر است. سرنخهای جدید اضافه میشوند، سرنخها از مرحلهای به مرحله دیگر منتقل میشوند و در انتها معاملات بسته میشوند. اگر مراقب نباشید، خط لوله فروش شما ممکن است کمی آشفته شود که باعث ناکارآمدی شما می شود و می تواند منجر به از دست دادن فروش شود. چگونه از این امر اجتناب می کنید؟
با افزودن یادداشت ها و اطلاعات منظم برای هر مرحله از فرآیند فروش، اطمینان حاصل کنید که جزئیات هر سرنخ را به روز نگه می دارید. بله، این بدان معناست که شما باید زمان بیشتری را برای مدیریت خط لوله فروش در CRM اختصاص دهید، اما اگر از این زمان برای حذف سرنخهای مرده یا بهروزرسانی اطلاعات تماس قدیمی استفاده میکنید، زمان خوبی است.
7. چرخه فروش خود را کوتاه نگه دارید
بر خلاف فروش B2C، چرخه فروش برای شرکت های B2B می تواند بسیار طولانی باشد. در واقع، 75٪ از کل فروش های B2B حداقل 4 ماه طول می کشد تا بسته شود، و 18٪ از فروش ها هم 12 ماه یا بیشتر طول می کشد. حدود 27٪ از نمایندگان فروش می گویند که چرخه فروش طولانی یکی از بزرگترین موانع برای اثربخشی فروش است. دلیل این امر ساده است. هر چه روند فروش شما طولانی تر باشد، شانس بیشتری برای تغییر نظر مشتری یا یافتن محصول یا خدمات جایگزین برای حل مشکل خود دارد.
به همین دلیل مهم است که در مدیریت خط لوله فروش در CRM روند فروش خود را تا حد امکان کوتاه نگه دارید. اگر متوجه شدید که بیشتر مشتریان شما سرد می شوند و فروش کافی برای رسیدن به اهداف فروش خود را نمی بندید، ممکن است با طولانی شدن روند فروش خود مشکل داشته باشید.
کاهش طول فرآیند فروش به این معنی نیست که باید سرنخ های خود را با تمام 8 تا 12 پیگیری در یک روز بمباران کنید، اما به این معنی است که باید راه هایی را برای کوتاه کردن آن در صورت امکان در نظر بگیرید. این میتواند به معنای کاهش تعداد روزهای بین پیگیریها یا ارائه راههایی برای ارائه اطلاعات بیشتر به مشتریان احتمالی باشد تا زمان تصمیمگیری آنها را کوتاه کند. سعی کنید یک فرآیند فروش جدید، و کوتاهتر را آزمایش کنید و دقت داشته باشید که چگونه نتایج فروش شما را بهبود میبخشد.
8. یک فرآیند فروش استاندارد ایجاد کنید
به راحتی می توان فکر کرد که هر مشتری متفاوت است و به رویکرد سفارشی خود برای بستن یک فروش نیاز دارد. علاوه بر این، ممکن است متوجه شوید که کارکنان فروش شما از تکنیکهای فروش متفاوتی استفاده میکنند. آنها ممکن است روال خود را ایجاد کنند، اعم از تماس، تماس های فروش، جلسات تک به تک، گفتگوی زنده یا پیگیری.
آیا تا به حال به این فکر کرده اید که مشتریان ایده آل شما چقدر مشترک هستند؟ به احتمال زیاد، آنها در مورد نیازها و انگیزه هایشان برای خرید از شما شباهت های زیادی دارند. خبر خوب این است که می توانید با استانداردسازی خط لوله فروش خود در مدیریت خط لوله فروش در CRM از این موضوع به نفع خود استفاده کنید. با شناخت این مشترکات و تنظیم فرآیند فروش بر اساس آن، می توانید نیازهای مخاطب هدف خود را بهتر برآورده کنید.
ناگفته نماند که بهترین عملکرد تیم های فروش یک فرآیند فروش استاندارد را دنبال می کنند، که آنها را قادر میسازد تا کسبوکار جدید را افزایش دهند و پیوسته برنده شوند. به همین دلیل است که از هر 3 مدیر فروش 1 نفر بهینه سازی فرآیند فروش خود را در اولویت مدیریت فروش قرار می دهد. تکنیکهای فروش سفارشی زمان میبرند و سربار هنگفتی را اضافه میکنند که بر سود شما تأثیر میگذارد. یک فرآیند فروش استاندارد، و تکرارپذیر، میتواند به خوبی تنظیم شود و با رشد کسبوکار شما مقیاسپذیر شود.
9. به مشتریان احتمالی خود محتوای بیشتری بدهید
در حالی که تماسهای تلفنی و ایمیلها در قلب بیشتر ارتباطات فروش قرار دارند، مشتریان بالقوه اغلب به اطلاعات بیشتر و عمیقتری نیاز دارند تا به آنها کمک کند بفهمند آیا محصول یا خدمات شما برای کسبوکارشان مناسب است یا خیر.
برای هر مرحله از مراحل خط لوله فروش در مدیریت خط لوله فروش در CRM، به این فکر کنید که چه نوع محتوایی را می توانید در اختیار مشتریان بالقوه خود قرار دهید که به تقویت پیام شما و انتقال آنها به مرحله بعدی کمک کند. وقتی قیف فروش را حرکت می دهید، محتوا نقش مهم تری ایفا می کند. چه نوع محتوایی ارائه می کنید؟ در مورد موضوعات، پاسخ، در گوش دادن به آنچه مشتریان بالقوه شما برای گفتن دارند نهفته است.
در طول جلسات فروش، آنها بینشی در مورد انواع محتوایی که در هر مرحله از خط لوله می خواهند به شما می دهند. برای مثال، ممکن است از شما چیزی به سادگی بخواهند که «آیا مقالهای دارید که این ویژگی را توضیح دهد؟» یا «آیا برگه محصولی وجود دارد که بتوانم دانلود کنم؟».
چالشی که در اینجا وجود دارد این است که تنها 27 درصد از فروشندگان که در این زمینه حضور دارند و با مشتریان احتمالی ملاقات می کنند، با بازاریابی در تولید محتوا همکاری می کنند. با ترغیب تیمهای فروش و بازاریابی به همکاری، محتوایی ایجاد میکنید که مشتریان بالقوه میخواهند آن را مصرف کنند که بخشی حیاتی از سفر مشتری است.
10. از CRM برای مدیریت فروش خود استفاده کنید
وقتی خط لوله فروش شما پر از سرنخ است – و سرنخ ها همه در مراحل مختلف فرآیند هستند – باید مطمئن شوید که آن را به طور موثر مدیریت می کنید. بنابراین مدیریت خط لوله فروش در CRM بسیار حائز اهمیت است. اگر یک سازمان فروش کوچک با بودجه محدود هستید و فقط چند فروش در ماه انجام می دهید، می توانید از یک صفحه گسترده اکسل ساده برای ردیابی تمام جزئیات در خط لوله خود استفاده کنید. با این حال، همان طور که کسب و کار شما رشد می کند، باید از یک سیستم CRM برای پیگیری تمام فعالیت های فروش خود استفاده کنید.
بدون یک CRM اختصاصی، به سادگی نمی توانید خط لوله فروش خود را به درستی مدیریت کنید. در واقع، نرم افزار CRM چنان بخشی جدایی ناپذیر از فروش شده است که تیم های فروش با عملکرد بالا اکنون CRM را به عنوان دومین ابزار مهم فروش خود در نظر می گیرند. یک CRM به شما کمک می کند تا به راحتی سرنخ های با حجم زیاد را مدیریت کنید و تیم شما را قادر می سازد تا به سرعت به اطلاعات مناسب در زمان مناسب دسترسی پیدا کند. برای آگاهی بیشتر در خصوص CRM، مطالعه مقاله نرم افزار CRM چیست؟ به شما در درک بهتر این نرم افزار کمک می کند.
نتیجه
خط لوله فروش را می توان با قلب تپنده کسب و کار شما مقایسه کرد. به همین دلیل است که نمی توان اهمیت و ارزش آن را دست کم گرفت. این بدان معناست که اگر خط لوله خود را با موفقیت مدیریت نکنید، خطر از دست دادن مشتریان جدید را دارید و کسب و کار شما ممکن است آسیب ببیند. با توجه به اینکه بیش از 60 درصد از مدیران فروش می گویند که شرکت آنها در مدیریت خط لوله فروش در CRM کار ضعیفی انجام می دهد، به احتمال زیاد شما نیز باید روش کار خود را بهبود بخشید.
روش هایی که در این مقاله ارائه کردهایم به شما کمک میکند خط لوله فروش خود را سالم نگه دارید، کارتان را سازماندهیتر و ساختارمندتر کنید، چرخههای فروش خود را کوتاهتر و تسریع کنید، و سریعتر به سهمیه فروش خود برسید و در عین حال رشد، توسعه و سود را تجربه کنید.