هنگامی که در زمینه فروش فعالیت می کنید، یادگیری اصول و فنون مذاکره در فروش و بهبود مهارت های مرتبط کاملا ضروری است. اغلب اوقات، ما به مذاکرات در فروش و فروش به عنوان دو پایان جداگانه یک جدول زمانی فکر می کنیم. در حقیقت، آنها با هم در یک طیف قرار دارند. هر لحظه از فروش شامل مقداری مذاکره است. بنابراین، هر مکالمه آجر دیگری را در مسیر بسته شدن یک فروش قرار می دهد.
متخصصان فروش موثر این را با شکل دادن به درک مشتری از ارزش در نظر دارند. حفظ این رویکرد در چارچوب نیازها و اولویتهای مشتری، مذاکراتی را ایجاد میکند که به جای اعمال زور در فروش، برای دو طرف سودمند هستند. در این مقاله در مورد اصول مذاکره در فروش، اهمیت آن و استراتژی های مذاکره در فروش صحبت می کنیم.
اصول مذاکره چیست؟
اصول مذاکره در فروش مواردی هستند که باید قبل از تلاش برای توافق با طرف مقابل مورد توجه قرار گیرند. مذاکره شامل دو یا چند طرف است که سعی می کنند منافع رقیب خود را متعادل کنند و تصمیمی بگیرند که همه طرف ها آن را بپذیرند. نمونه هایی از مذاکره عبارتند از: کارمندی که درباره حقوق و دستمزد با کارفرمای خود بحث می کند، دو کسب و کار درباره قیمت اقلام خاص بحث می کنند، یا فروشنده ای که تلاش می کند به مشتری فروش انجام دهد.
اصول و فنون مذاکره در فروش رهنمودهایی برای نحوه نزدیک شدن به مذاکره و پیشبرد نتیجه رضایت بخش هستند. اصول مذاکره می تواند به شما کمک کند قبل از انجام مذاکره، منافع خود را درک کنید، یاد بگیرید که چگونه منافع طرف مقابل را در نظر بگیرید و بدون ایجاد درگیری غیرضروری، فرآیند مذاکره را طی کنید. اگر اصول مذاکره موثر را با موفقیت اجرا کنید و مهارت های مذاکره فروش خود را توسعه دهید، می توانید اختلافات را حل کنید، روابط خود را با مشتریان، تامین کنندگان و رقبا تقویت کنید و علایق خود را پیش ببرید.
اهمیت مذاکره به عنوان یک مهارت چیست؟
مذاکره موثر برای تقویت روابط قوی، دستیابی به نتایج مطلوب و ایجاد سناریوهای برد-برد ضروری است. برای رهبران، مهارت های مذاکره می تواند به ویژه در زمینه های مختلف مفید باشد، مانند:
- پیمایش معاملات و شراکت های پیچیده
- حل تعارضات درون تیم ها یا بین بخش ها
- همسو کردن ذینفعان بر سر اهداف پروژه
- مدیریت بودجه و منابع
همانطور که کارشناس مشهور مذاکره، ویلیام اوری، زمانی گفت:
«بزرگترین قدرتی که در مذاکره دارید، قدرت تغییر بازی است.»
با تقویت مهارت های مذاکره، و یادگیری اصول و فنون مذاکره در فروش، رهبران می توانند خود را برای هدایت موقعیت های چالش برانگیز و ایجاد نتایج مثبت برای تیم ها و سازمان های خود توانمند کنند.
6 اصل مذاکرات فروش موثر کدامند؟
مذاکره در فروش چهار هدف کلیدی را دنبال می کند: افزایش اندازه معامله، کاهش تخفیف، بهبود نسبت برد/ باخت و تحقق ارزش بیشتر. مذاکره کنندگان فروش موثر با رعایت 6 اصل کلیدی زیر به اهداف خود می رسند:
1. از آماده سازی برای پر کردن استفاده کنید
آماده سازی اصل اساسی برای ترغیب فرد به فکر کردن به روش خاصی است. این اولین اصل از اصول و فنون مذاکره در فروش تأثیرگذاری بر تصمیمات مشتری با اولین مکالمه آغاز می شود. آماده سازی موثر به مشتریان کمک می کند تا طرز فکر خود را از «کسی می خواهد چیزی به من بفروشد» به «این راه حل می تواند من را به جایی که باید بروم برساند» تغییر دهد. آماده سازی در واقع اعتماد سازی است. فروشنده به مشتری کمک می کند تا با به اشتراک گذاری اطلاعات از کنار میز راحت باشد.
2. با باز کردن موضوع، هدایت کنید
یک گشایش موثر با جمع بندی مجدد نقاط مشترک آغاز می شود. این استراتژی از اصول و فنون مذاکره در فروش موثر به برقراری مجدد رابطه کمک می کند و در عین حال اطمینان حاصل می کند که متخصص فروش در مورد تمام اطلاعات مربوطه به روز است. پیشروی با باز کردن، زمینه را برای مرحله مهم بعدی فراهم میکند.
3. کنترل با تبدیل تقاضاها به نیازها
هنگامی که فروشنده پیشنهاد را ارائه کرد، مهم است که به اصل مذاکره کنترل یا محافظت از موقعیت پایبند باشید. اغلب، هنگامی که مشتریان درخواست کاهش قیمت دارند، یک متخصص فروش با موافقت با راه حل کاهش یافته، از معامله محافظت می کند. با این حال، این استراتژی نشان دهنده کنترل نیست. حفاظت از موقعیت حرفه ای فروش به معنای حفظ محدوده کار و قیمت گذاری است. بسیاری از مذاکره کنندگان بدون درک کامل از نیازها و اولویت های مشتری به تجارت می روند. در نتیجه، آنها یک استراتژی معاملاتی کاملا آگاهانه ندارند.
4. تجارت برای محافظت
تجارت موثر یک تاکتیک کلیدی از اصول و فنون مذاکره در فروش است که به منظور محافظت از ضروریات بدون امتیازات یکجانبه است که پول را روی میز باقی می گذارد. متخصصان فروش ابتدا با درک اینکه چگونه تجارت با امتیازات متفاوت است، این کار را انجام می دهند.
5. به دنبال تعهد برای بستن باشید
هنگامی که متخصصان فروش به سمت بسته شدن حرکت می کنند، باید با تقویت ادراک از ارزش با خلاصه کردن آنچه مشتری به دست می آورد، شروع کنند، سپس بررسی کنند که شرایط با درک مشتری مطابقت دارند یا خیر. این بخش مهمی از گفتگو است زیرا حفظ شتاب چیزی است که معامله را به پایان می رساند.
6. برای استحکام اقدام کنید
حرفه ای فروش باید اعتماد و اعتبار را تقویت کند، حتی زمانی که مذاکرات فروش کامل شده است. مذاکرات فروش مشاوره ای فقط در مورد دادن و گرفتن شرایط نیست. آنها همچنین در مورد این هستند که چگونه تبادل عادلانه اطلاعات باعث ایجاد روابط می شود.
13 استراتژی و اصول و فنون مذاکره در فروش
با در نظر گرفتن اصول کلیدی مذاکره فروش، مدیران می توانند چندین استراتژی عملی را برای افزایش مهارت های مذاکره و دستیابی به نتایج بهتر اتخاذ کنند. این استراتژی ها عبارتند از:
1- مفهوم BATNA را بشناسید
مفهوم BATNA (بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره شده) که توسط کارشناسان مذاکره راجر فیشر و ویلیام اوری توسعه داده شده است، به بهترین اقدامی که یک طرف می تواند در صورت شکست مذاکره به توافق انجام دهد اشاره دارد. درک BATNA در اصول و فنون مذاکره در فروش می تواند به شما کمک کند تا نقطه دوری خود را تعیین کنید و یک پایه محکم برای تصمیم گیری در طول فرآیند مذاکره فراهم کنید.
2- گوش دادن فعال را تمرین کنید
گوش دادن فعال یک مهارت ضروری برای مذاکره موثر و یکی از اصول و فنون مذاکره در فروش است، زیرا به مدیران فروش اجازه می دهد تا دیدگاه ها و نگرانی های همتایان خود را به طور کامل درک کنند. با نشان دادن علاقه و همدلی واقعی، مدیران می توانند اعتماد ایجاد کنند و محیطی مساعد برای حل مشکلات مشترک ایجاد کنند.
3- از تکنیک لنگر انداختن استفاده کنید
لنگر انداختن یک تاکتیک مذاکره است که در آن یکی از طرفین شرایط یا شرایط اولیه را تعیین می کند که متعاقبا می تواند بر مسیر مذاکره تأثیر بگذارد. با ایجاد یک لنگر قوی، مدیران می توانند درک ارزش را شکل دهند و به طور بالقوه نتایج مطلوب تری را تضمین کنند.
برای مثال، اگر در حال مذاکره برای یک قرارداد توسعه نرمافزاری باشید، یک مدیر ممکن است بودجه اولیه بالاتری را پیشنهاد کند، زیرا میداند که طرف مقابل احتمالا از این رقم مذاکره میکند. با تنظیم لنگر بالا، مقدار نهایی مذاکره ممکن است همچنان در محدوده مورد نظر باشد.
4- از اصل متقابل استفاده کنید
اصل عمل متقابل هم یکی از اصول و فنون مذاکره در فروش است و نشان می دهد که افراد تمایل دارند وقتی چیزی از دیگران دریافت می کنند، احساس وظیفه متقابل کنند. در مذاکره می توان از این اصل برای تشویق همکاری و امتیازات متقابل استفاده کرد. با ارائه چیزی ارزشمند به همتایان خود، مدیران می توانند احساس بدهکاری ایجاد کنند، که ممکن است منجر به شرایط مطلوب تری در مذاکره شود.
5- احساسات را به طور موثر مدیریت کنید
احساسات می توانند نقش مهمی در نتایج مذاکره ایفا کنند. برای مدیران ضروری است که حتی در شرایط چالش برانگیز هم، آرام و خونسرد بمانند. مدیران با مدیریت احساسات خود و حفظ یک رویکرد همسطح، می توانند تصمیمات منطقی تری اتخاذ کنند و از خنثی کردن احساسات در روند مذاکره جلوگیری کنند.
6- برنده شدن در فروش بدون کاهش فروش
با یک رویکرد مشارکتی، متخصصان فروش اطلاعات بیشتری به دست میآورند و به آنها امکان میدهد تا نیازهای مشتری را بدون «تقویت معامله» برآورده کنند. به کارگیری اصول و فنون مذاکره در فروش، مانند موارد فوق، سود را به همراه دارد.
7- اهداف خود را درک کنید
قبل از اینکه مذاکره ای را انجام دهید، زمانی را به اهداف خود و آنچه که امیدوارید به آن برسید فکر کنید. اگر بتوانید درک کاملی از منافع و نتیجه دلخواه خود ایجاد کنید، می توانید آن را به وضوح به طرف مقابل خود منتقل کنید و در روند مذاکره در جهت آن تلاش کنید. سعی کنید اهداف قابل اندازه گیری را به عنوان اهداف خود تعیین کنید.
8- یک طرح پشتیبان داشته باشید
سعی کنید در صورتی که مذاکره با شکست مواجه شود و نتوانید به توافق رضایت بخشی دست پیدا کنید، یک طرح پشتیبان تهیه کنید. عواقب شکست در دستیابی به توافق را در نظر بگیرید و سعی کنید تصمیم بگیرید که گام های بعدی شما در آن موقعیت چه خواهد بود. اگر یک برنامه پشتیبان قوی دارید، می توانید از موضع قدرت مذاکره کنید. اگر به برنامه پشتیبان خود فکر می کنید و متوجه می شوید که موفقیت در مذاکره بسیار مهم است، ممکن است امتیازات بیشتری را به طرف مقابل خود ارائه دهید.
9- یک استراتژی توسعه دهید
داشتن استراتژی مناسب در مذاکره فروش، از جمله اصول و فنون مذاکره در فروش است. قبل از شروع مذاکرات، سعی کنید استراتژی ای ایجاد کنید که اهداف شما و دانش شما از طرف مقابل را در نظر بگیرد. سعی کنید به این فکر کنید که چگونه مذاکره ممکن است گسترش یابد و برای چندین سناریو مختلف برنامه ریزی کنید. در مورد پیشنهاداتی که طرف مقابل شما ممکن است ارائه دهد و اینکه چگونه می توانید پاسخ دهید فکر کنید.
10- برای یک نتیجه برد-برد تلاش کنید
نتیجه برد-برد نتیجه ای است که در آن هر دو طرف ارزش پیدا می کنند و با احساس رضایت از نتیجه کنار می آیند. در برخی از مذاکرات، دستیابی به این امر ممکن است دشوار باشد، مانند زمانی که یک فروشنده در مورد قیمت با مشتری مذاکره می کند. در این مذاکرات، سود یک طرف می تواند ضرر طرف دیگر باشد، اما هنوز هم ممکن است بتوان به توافقی دوجانبه سودمند رسید. سعی کنید از منافع طرف مقابل آگاه باشید و به یاد داشته باشید که ممکن است در آینده دوباره با آنها مذاکره کنید. در نظر بگیرید که چه چیزی می توانید به آنها پیشنهاد دهید تا آنچه را که ارزش دارید دریافت کنند.
11- متمرکز بمانید
سعی کنید روی نتیجه دلخواه خود متمرکز بمانید و در طول فرآیند مذاکره هدفمند بمانید. اگر در طول مذاکرات احساس عاطفی می کنید، سعی کنید آرامش خود را حفظ کنید و روی راه حل های سازنده تمرکز کنید. مذاکرات شدید بر سر مسائل مهم می تواند باعث شود حتی مذاکره کنندگان ماهر نیز تمرکز خود را از دست بدهند، بنابراین سعی کنید همیشه از احساسات خود آگاه باشید و در صورت لزوم مذاکرات را به تاریخ بعدی موکول کنید. اگر بتوانید تمرکز مذاکرات را بر روی یافتن راه حل ها به جای شناسایی نقاط اختلاف، حفظ کنید، می توانید شانس خود را برای حل و فصل افزایش دهید.
12- به جریان توجه کنید
فرآیند مذاکره شامل یک بحث رفت و برگشتی بین دو طرف است که هر یک از طرفین به مسائل اشاره می کنند، پیشنهاد می دهند و پیشنهادات متقابل را می پذیرند. در این مورد از اصول و فنون مذاکره در فروش سعی کنید انعطاف پذیر باشید و زیاد به پیشنهاد اصلی خود وابسته نمانید. نسبت به اقدامات طرف مقابل خود حساس بمانید و احساسات آنها را با احترام همیشه در نظر بگیرید. اگر بتوانید علایق آنها را شناسایی کنید، میتوانید پیشنهادتان را طوری تنظیم کنید که جذابتر شود. نقاط مهم اختلاف را شناسایی کنید و تلاش کنید تا اطمینان حاصل شود که منافع هر دو طرف برای توافق نهایی در نظر گرفته می شود.
13- رویکردتان را ارزیابی کنید
پس از پایان مذاکرات، رویکرد خود را ارزیابی کنید و در نظر بگیرید که چگونه تاکتیک های شما بر نتیجه تأثیر گذاشته است. با ارزیابی رویکرد خود، میتوانید مشاهده کنید که کدام اصول و فنون مذاکره در فروش به شما در ایجاد یک توافق کمک کرده و بهبودهایی را که میتوانید در رویکرد خود ایجاد کنید تا در آینده موفقیت بیشتری داشته باشید، شناسایی کنید. سعی کنید به توسعه مهارت های مذاکره خود ادامه دهید و سبک مذاکره متناسب با پرسونای خود را بیابید.
نتیجه
با تمرکز یکسان بر نتایج معامله، روابط و اعتماد، یک متخصص فروش میتواند معاملهای را که میخواهد ببندد. تنها زمانی می توان به نتایج سودمند متقابل رسید که هر دو طرف به جای اینکه صرفا تقاضا را مطرح کنند، برای درک نیازها وقت بگذارند.
مذاکره در فروش یک مهارت پیچیده است و تئوری های رقیب زیادی در مورد موثرترین راه برای نزدیک شدن به مذاکره وجود دارد. سعی کنید اصول و فنون مذاکره در فروش را پیدا کنید که با پرسونای شما همخوانی داشته باشد و بتواند به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کند. هم چنین سعی کنید مهارت های مذاکره خود را توسعه دهید و در نظر بگیرید که کدام اصول در عمل کار می کنند و ممکن است نیاز به اصلاح داشته باشند.
