هنگامی که در زمینه فروش فعالیت می کنید، یادگیری اصول و فنون مذاکره در فروش و بهبود مهارت های مرتبط کاملا ضروری است. اغلب اوقات، ما به مذاکرات در فروش و فروش به عنوان دو پایان جداگانه یک جدول زمانی فکر می کنیم. در حقیقت، آنها با هم در یک طیف قرار دارند. هر لحظه از فروش شامل مقداری مذاکره است. بنابراین، هر مکالمه آجر دیگری را در مسیر بسته شدن یک فروش قرار می دهد.
متخصصان فروش موثر این را با شکل دادن به درک مشتری از ارزش در نظر دارند. حفظ این رویکرد در چارچوب نیازها و اولویت‌های مشتری، مذاکراتی را ایجاد می‌کند که به جای اعمال زور در فروش، برای دو طرف سودمند هستند. در این مقاله در مورد اصول مذاکره در فروش، اهمیت آن و استراتژی های مذاکره در فروش صحبت می کنیم.
اصول مذاکره چیست؟
اصول مذاکره در فروش مواردی هستند که باید قبل از تلاش برای توافق با طرف مقابل مورد توجه قرار گیرند. مذاکره شامل دو یا چند طرف است که سعی می کنند منافع رقیب خود را متعادل کنند و تصمیمی بگیرند که همه طرف ها آن را بپذیرند. نمونه هایی از مذاکره عبارتند از: کارمندی که درباره حقوق و دستمزد با کارفرمای خود بحث می کند، دو کسب و کار درباره قیمت اقلام خاص بحث می کنند، یا فروشنده ای که تلاش می کند به مشتری فروش انجام دهد.
اصول و فنون مذاکره در فروش رهنمودهایی برای نحوه نزدیک شدن به مذاکره و پیشبرد نتیجه رضایت بخش هستند. اصول مذاکره می تواند به شما کمک کند قبل از انجام مذاکره، منافع خود را درک کنید، یاد بگیرید که چگونه منافع طرف مقابل را در نظر بگیرید و بدون ایجاد درگیری غیرضروری، فرآیند مذاکره را طی کنید. اگر اصول مذاکره موثر را با موفقیت اجرا کنید و مهارت های مذاکره فروش خود را توسعه دهید، می توانید اختلافات را حل کنید، روابط خود را با مشتریان، تامین کنندگان و رقبا تقویت کنید و علایق خود را پیش ببرید.
اهمیت مذاکره به عنوان یک مهارت چیست؟
مذاکره موثر برای تقویت روابط قوی، دستیابی به نتایج مطلوب و ایجاد سناریوهای برد-برد ضروری است. برای رهبران، مهارت های مذاکره می تواند به ویژه در زمینه های مختلف مفید باشد، مانند:
- پیمایش معاملات و شراکت های پیچیده
- حل تعارضات درون تیم ها یا بین بخش ها
- همسو کردن ذینفعان بر سر اهداف پروژه
- مدیریت بودجه و منابع
همانطور که کارشناس مشهور مذاکره، ویلیام اوری، زمانی گفت:
«بزرگترین قدرتی که در مذاکره دارید، قدرت تغییر بازی است.»
با تقویت مهارت های مذاکره، و یادگیری اصول و فنون مذاکره در فروش، رهبران می توانند خود را برای هدایت موقعیت های چالش برانگیز و ایجاد نتایج مثبت برای تیم ها و سازمان های خود توانمند کنند.
6 اصل مذاکرات فروش موثر کدامند؟
مذاکره در فروش چهار هدف کلیدی را دنبال می کند: افزایش اندازه معامله، کاهش تخفیف، بهبود نسبت برد/ باخت و تحقق ارزش بیشتر. مذاکره کنندگان فروش موثر با رعایت 6 اصل کلیدی زیر به اهداف خود می رسند:
1. از آماده سازی برای پر کردن استفاده کنید
آماده سازی اصل اساسی برای ترغیب فرد به فکر کردن به روش خاصی است. تأثیرگذاری بر تصمیمات مشتری با اولین مکالمه آغاز می شود. آماده سازی موثر به مشتریان کمک می کند تا طرز فکر خود را از «کسی می خواهد چیزی به من بفروشد» به «این راه حل می تواند من را به جایی که باید بروم برساند» تغییر دهد. آماده سازی در واقع اعتماد سازی است. فروشنده به مشتری کمک می کند تا با به اشتراک گذاری اطلاعات از کنار میز راحت باشد.
2. با باز کردن موضوع، هدایت کنید
یک گشایش موثر با جمع بندی مجدد نقاط مشترک آغاز می شود. این استراتژی از اصول و فنون مذاکره در فروش موثر به برقراری مجدد رابطه کمک می کند و در عین حال اطمینان حاصل می کند که متخصص فروش در مورد تمام اطلاعات مربوطه به روز است. پیشروی با باز کردن، زمینه را برای مرحله مهم بعدی فراهم می‌کند.
3. کنترل با تبدیل تقاضاها به نیازها
هنگامی که فروشنده پیشنهاد را ارائه کرد، مهم است که به اصل مذاکره کنترل یا محافظت از موقعیت پایبند باشید. اغلب، هنگامی که مشتریان درخواست کاهش قیمت دارند، یک متخصص فروش با موافقت با راه حل کاهش یافته، از معامله محافظت می کند. با این حال، این استراتژی نشان دهنده کنترل نیست. حفاظت از موقعیت حرفه ای فروش به معنای حفظ محدوده کار و قیمت گذاری است. بسیاری از مذاکره کنندگان بدون درک کامل از نیازها و اولویت های مشتری به تجارت می روند. در نتیجه، آنها یک استراتژی معاملاتی کاملا آگاهانه ندارند.
4. تجارت برای محافظت
تجارت موثر یک تاکتیک کلیدی از اصول و فنون مذاکره در فروش است که به منظور محافظت از ضروریات بدون امتیازات یکجانبه است که پول را روی میز باقی می گذارد. متخصصان فروش ابتدا با درک اینکه چگونه تجارت با امتیازات متفاوت است، این کار را انجام می دهند.
5. به دنبال تعهد برای بستن باشید
هنگامی که متخصصان فروش به سمت بسته شدن حرکت می کنند، باید با تقویت ادراک از ارزش با خلاصه کردن آنچه مشتری به دست می آورد، شروع کنند، سپس بررسی کنند که شرایط با درک مشتری مطابقت دارند یا خیر. این بخش مهمی از گفتگو است زیرا حفظ شتاب چیزی است که معامله را به پایان می رساند.
6. برای استحکام اقدام کنید
حرفه ای فروش باید اعتماد و اعتبار را تقویت کند، حتی زمانی که مذاکرات فروش کامل شده است. مذاکرات فروش مشاوره ای فقط در مورد دادن و گرفتن شرایط نیست. آنها همچنین در مورد این هستند که چگونه تبادل عادلانه اطلاعات باعث ایجاد روابط می شود.
13 استراتژی و اصول و فنون مذاکره در فروش
با در نظر گرفتن اصول کلیدی مذاکره فروش، مدیران می توانند چندین استراتژی عملی را برای افزایش مهارت های مذاکره و دستیابی به نتایج بهتر اتخاذ کنند. این استراتژی ها عبارتند از:
1- مفهوم BATNA را بشناسید
مفهوم BATNA (بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره شده) که توسط کارشناسان مذاکره راجر فیشر و ویلیام اوری توسعه داده شده است، به بهترین اقدامی که یک طرف می تواند در صورت شکست مذاکره به توافق انجام دهد اشاره دارد. درک BATNA می تواند به شما کمک کند تا نقطه دوری خود را تعیین کنید و یک پایه محکم برای تصمیم گیری در طول فرآیند مذاکره فراهم کنید.
2- گوش دادن فعال را تمرین کنید
گوش دادن فعال یک مهارت ضروری برای مذاکره موثر و یکی از اصول و فنون مذاکره در فروش است، زیرا به مدیران فروش اجازه می دهد تا دیدگاه ها و نگرانی های همتایان خود را به طور کامل درک کنند. با نشان دادن علاقه و همدلی واقعی، مدیران می توانند اعتماد ایجاد کنند و محیطی مساعد برای حل مشکلات مشترک ایجاد کنند.
3- از تکنیک لنگر انداختن استفاده کنید
لنگر انداختن یک تاکتیک مذاکره است که در آن یکی از طرفین شرایط یا شرایط اولیه را تعیین می کند که متعاقبا می تواند بر مسیر مذاکره تأثیر بگذارد. با ایجاد یک لنگر قوی، مدیران می توانند درک ارزش را شکل دهند و به طور بالقوه نتایج مطلوب تری را تضمین کنند.
برای مثال، اگر در حال مذاکره برای یک قرارداد توسعه نرم‌افزاری باشید، یک مدیر ممکن است بودجه اولیه بالاتری را پیشنهاد کند، زیرا می‌داند که طرف مقابل احتمالا از این رقم مذاکره می‌کند. با تنظیم لنگر بالا، مقدار نهایی مذاکره ممکن است همچنان در محدوده مورد نظر باشد.
نتیجه
با تمرکز یکسان بر نتایج معامله، روابط و اعتماد، یک متخصص فروش می‌تواند معامله‌ای را که می‌خواهد ببندد. تنها زمانی می توان به نتایج سودمند متقابل رسید که هر دو طرف به جای اینکه صرفا تقاضا را مطرح کنند، برای درک نیازها وقت بگذارند.
مذاکره در فروش یک مهارت پیچیده است و تئوری های رقیب زیادی در مورد موثرترین راه برای نزدیک شدن به مذاکره وجود دارد. سعی کنید اصول و فنون مذاکره در فروش را پیدا کنید که با پرسونای شما همخوانی داشته باشد و بتواند به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کند. هم چنین سعی کنید مهارت های مذاکره خود را توسعه دهید و در نظر بگیرید که کدام اصول در عمل کار می کنند و ممکن است نیاز به اصلاح داشته باشند.
درخواست رایگان دمو CRM کاواک
