همه بهترین تیم های فروش بر روی داده ها کار می کنند. KPI های فروش به عنوان شاخصی قدرتمند، مسیر را برای موفقیت در دنیای فروش هموار میکنند. برخلاف درآمد، وقتی صحبت از دادههای فروش میشود، همیشه عدد بیشتر، به معنی بهتر نیست. هنگامی که شروع به ردیابی هر فعالیتی می کنید که تیم فروش انجام می دهد، دچار خطای تحلیل خواهید شد. به جای توانمندسازی تیم خود برای فروش بیشتر، همه آن اعداد و نمودارها می توانند سرعت رشد شما را کاهش دهند.
بنابراین، شما باید شاخص های کلیدی عملکرد فروش (KPI) را برای ردیابی درک کنید. در این مقاله در خصوص این شاخص های کلیدی و نحوه ردیابی هر کدام را توضیح می دهیم.
KPI های فروش چیست؟
KPI های فروش (شاخص های کلیدی عملکرد) معیارهایی هستند که برای ردیابی عملکرد تیم فروش و سلامت کلی کسبوکار استفاده میشوند. این شاخص ها معمولا به یک هدف شرکت یا تیم وابسته هستند. این معیارها نشان می دهد که آیا کارها در مسیر درستی هستند یا اینکه نیاز به تغییر مسیر دارید. اما در حالی که شاخصهای کلیدی عملکرد فروش، معیارهای فروش نیز هستند، همه معیارهای فروش، KPI نیستند.
تفاوت معیارهای فروش با شاخص های کلیدی عملکرد فروش چیست؟
در حالی که بسیاری از تیم ها از معیارهای فروش و KPI های فروش به جای یکدیگر استفاده می کنند، چند تفاوت کلیدی وجود دارد:
معیارهای فروش (Sales Metrics)، نقاط دادهای هستند که عملکرد فروش یک فرد، تیم یا سازمان را دنبال میکنند و برای مدیریت اثربخش عملکرد فروش ضروری هستند. در حالی که KPI های فروش یا شاخص های کلیدی عملکرد فروش، شاخص های فروش خاصی هستند که به یک یا چند هدف، اولویت یا هدف در سطح شرکت مرتبط هستند.
معیار فروش فقط یک نقطه داده است که یک واقعیت را بیان می کند. به عنوان مثال: افزایش فروش شرکت از 20 میلیون تومان در ماه به 70 میلیون تومان در ماه از فروردین تا شهریورماه.
اما KPI فروش داستانی را بیان می کند. این شاخصی است که به یک هدف فروش مرتبط است و عملی تر است. برای مثال، اگر وارد بازار جدیدی شدهاید و میخواهید عملکرد را اندازهگیری کنید، ممکن است فروش را بر اساس منطقه دنبال کنید. فروش بر اساس منطقه به خودی خود یک معیار فروش است. اما هنگامی که برای ردیابی و بهینه سازی عملکرد شما در یک بازار جدید استفاده می شود، به یک KPI فروش تبدیل می شود. این نشان دهنده پیشرفت به سمت هدف شرکت شما است.
22 شاخص کلیدی عملکرد فروش برای تیم های فروش
با شاخص های کلیدی عملکرد فروش (KPI)، هیچ کس نمی تواند به شما بگوید کدام شاخص ها برای شرکت شما بهترین هستند. بهترین KPI های فروش آنهایی هستند که به کارکنان فروش شما اجازه می دهند تا بسته به اهداف خاص شما بهترین کار خود را انجام دهند. در اینجا بهترین KPIهای فروش برای تیم های فروش در حال رشد ذکر است که باید هنگام ردیابی عملکرد در نظر بگیرند. این شاخص ها عبارتند از:
1. رشد فروش ماهانه
رشد ماهانه فروش، افزایش (یا کاهش) درآمد فروش شما را در ماه به ماه اندازه گیری می کند. این یکی از مهمترین شاخص های کلیدی عملکرد فروش است که میتوانید اندازهگیری کنید، زیرا اگر کسبوکار شما در حال رشد نباشد، رو به نابودی است.
- چرا مهم است؟ این KPI فروش به شما بینش عملی می دهد تا با ردیابی نتایج تلاش های خود، فرآیندهای فروش، استراتژی ها و اولویت های محصول خود را بیشتر بهینه کنید.
- چه کسی می تواند از این KPI استفاده کند؟ همه. اما تیمهای فروش در استارتآپها و کسبوکارهای کوچک آن را بسیار مفید میدانند، زیرا این یک پیشبینی کوتاهمدت است که به شما کمک میکند روند فروش خود را زودتر اصلاح کنید. کارکنان فروش همچنین می توانند از آن برای الهام گرفتن استفاده کنند.
- نحوه ردیابی: (ماه 2 – ماه 1) / ماه 1 * 100 = رشد فروش ماه به ماه
2. تماس ها و ایمیل ها به ازای هر فروشنده (روزانه، هفتگی، ماهانه)
باید بدانید که فروشندگان شما جهت ارتباط با سرنخهای جدید، از نظر حجم تماسهای فروش و ایمیلهای ارسالی، چه میکنند. اگر آنها همتراز نیستند، از ویژگیهای اتوماسیون قدرتمند مانند شمارهگیر داخلی برای به حداکثر رساندن نرخ دسترسی استفاده کنید.
- چرا مهم است؟ ردیابی فعالیتهای فروش میتواند نشان دهد که چه زمانی مشکلی در قیف فروش شما پیش میآید و کجا باید تنظیم کنید.
- چه کسی میتواند از این KPI استفاده کند؟ تیمهای فروشی که به دنبال پیگیری بهرهوری و پیشرفت به سمت اهداف فروش مبتنی بر فعالیت هستند.
- چگونه آن را ردیابی کنیم؟ برای ردیابی این شاخص از KPI های فروش، به نرم افزار تماس خود یا یک CRM مانند نرم افزار CRM کاواک نگاه کنید که معیارهای گزارش دهی قوی، از جمله تفکیک سطوح فعالیت فروشندگان را ارائه می دهد.
3. فرصت های فروش ایجاد شده
این KPI، فرصتهای فروش را که فروشندگان شما ایجاد میکنند ردیابی میکند. بنابراین میتوانید فروش آینده را پیشبینی کنید و تعیین کنید کدام فرصت فروش ارزش بیشتری برای دنبال کردن دارند.
- چرا مهم است؟ فرصت ها شریان حیات تیم فروش شما هستند. از این KPI های فروش برای به دست آوردن بینش ارزشمند در مورد فرآیند فروش استفاده کنید.
- چه کسی میتواند از این KPI استفاده کند؟ این KPI خط لوله و فرآیند فروش شما را پوشش میدهد و آن را به یک معیار ارزشمند برای اکثر تیمهای فروش تبدیل میکند.
- چگونه آن را ردیابی کنیم؟ یک خط لوله فروش واضح ایجاد کنید که بتوانید آن را ردیابی و مدیریت کنید.
4. تماس های حضوری و آزمایشی رزرو شده ماهانه
این KPI فروش تعداد تماسهای آزمایشی را که تیم شما برقرار میکند، ردیابی میکند.
- چرا مهم است؟ سرنخ هایی که در فرآیند فروش شما تا این حد پیش می روند، احتمال بیشتری برای تبدیل شدن دارند. این KPI، سلامت ماهانه قیف فروش شما را نشان می دهد و اغلب با نرخ های نهایی شدن مرتبط است.
- چه کسی میتواند از این KPI استفاده کند؟ واضح است که هر کسبوکار یا صنعتی نسخههای نمایشی و آزمایشی محصول را ارائه نمیدهد. اما برای SaaS و دیگران، بینش حاصل از این معیار، فرآیندهای فروش آنها را ارتقا میدهد.
- نحوه ردیابی: این نقطه داده به راحتی از طریق CRM شما ردیابی می شود.
5. نرخ تبدیل سرنخ
یکی از مهمترین سوالات تیمهای فروش این است: چه تعداد سرنخ به فروش تبدیل میشوند؟ در حالی که راههای زیادی برای تقسیمبندی بیشتر این دادهها وجود دارد، یک نمای کلی در سطح بالا از نرخ تبدیل سرنخ شما یک شاخص عملکرد مهم برای کل تیم شما است.
- چرا مهم است؟ ردیابی تعداد سرنخ هایی که به مشتریان تبدیل می شوند، یک برنامه اثبات شده برای به دست آوردن مشتریان آینده ارائه می دهد. میتوانید از این شاخص KPI های فروش استفاده کنید تا بدانید مشتریان فعلی از کجا آمدهاند، بفهمید چرا (و کجا) دیگران را از دست دادهاید، و تعیین کنید که آیا سرنخهای شما به درستی واجد شرایط هستند یا خیر؟ سپس بر اساس آن، میزان فروش و دسترسی را تنظیم کنید.
- چه کسی می تواند از این KPI استفاده کند؟ برای اکثر شرکت ها در بیشتر صنایع، تبدیل سرنخ یک نگرانی اصلی است. تبدیل سرنخ هم به فروش و هم به بازاریابی بستگی دارد. بنابراین یک KPI با استفاده چند تیمی است.
- نحوه ردیابی: (مجموع تبدیل / تعداد کل سرنخ ها) * 100 = نرخ تبدیل سرنخ
6. فروش با روش تماس
معاملات بسته شده یکی از بهترین منابع داده های فروش است. و این KPI، اندازه گیری می کند که کدام روش های تماس برای ایجاد آن معاملات تمام شده موفق ترین هستند. با این حال، فراتر از این معیار، باید نقاط قوت (و ضعف) فروشندگان خود و همچنین هزینه های مربوط به هر روش تماس را در نظر بگیرید. بلافاصله رویکرد توسعه خود را بر اساس این KPI تنها تغییر ندهید.
- چرا مهم است؟ نمایندگان شما باید بدانند که کدام روشهای ارتباطی به احتمال زیاد باعث ایجاد معامله میشوند و برای انجام این کار به چه ابزارهایی نیاز دارند. شما می خواهید از روش های تماس کم بازده و پرهزینه اجتناب کنید.
- چه کسی میتواند از این KPI استفاده کند؟ همه، به خصوص شرکت های B2B، زیرا به رفتارها، روندها و شیوههای خرید مشتریان خود علاقه شدیدی دارند.
- نحوه ردیابی؟ از نرم افزار تجزیه و تحلیل فروش یا یک CRM که از این معیار پشتیبانی می کند استفاده کنید.
7. میانگین زمان تبدیل
چه مدت طول می کشد تا یک لید تبدیل شود؟ این KPI از شاخص های کلیدی عملکرد فروش بینشی در مورد بهره وری خط لوله فروش شما ارائه می دهد و به شما این امکان را می دهد که تصمیمات بهتری در مورد تلاشی که برای بستن مشتریان بالقوه انجام می دهید اتخاذ کنید.
- چرا مهم است؟ زمان ثروت است و شما هم نمی خواهید آن را هدر دهید. هنگامی که با سایر معیارهای فروش (مانند نرخ تبدیل سرنخ و فروش با روش تماس) بررسی می شود، این KPI تصویر واضحی از خط لوله فروش شما و اینکه آیا در مسیر رسیدن به اهداف فروش خود قرار دارید ارائه می دهد.
- چه کسی می تواند از این KPI استفاده کند؟ شرکت های B2B (با چرخه های فروش طولانی تر از حد متوسط) و رهبران فروش SaaS به این KPI نیاز دارند. این به پیش بینی درآمد، به دست آوردن بینش قیف و تصمیم گیری در مورد نحوه نزدیک شدن به پیگیری ها با سرنخ های واجد شرایط کمک می کند.
- نحوه ردیابی: کل زمان تبدیل / تبدیل موفق = میانگین زمان تبدیل
8. هزینه جذب مشتری (CAC)
جذب مشتری جدید چقدر هزینه دارد؟ این مورد از KPI های فروش تمام هزینههای مرتبط اعم از فروش و بازاریابی برای به دست آوردن یک مشتری جدید، از حقوق فروشندگان گرفته تا تبلیغات آنلاین و هزینههای نقدی صرف شده برای ابزارها و خدمات رسانی را ردیابی میکند. نظارت بر این معیار به شما کمک می کند تا در عین حال به رشد پایگاه مشتری خود به سود برسید.
- چرا مهم است؟ کاهش هزینه ها یکی از بهترین راه ها برای افزایش درآمد فروش است. با درک این KPI فروش، میتوانید تعیین کنید که کدام بخشهای مشتری ارزشمند هستند و در عین حال هزینههای مربوط به آن را تحلیل انتقادی میکنید.
- چه کسی میتواند از این KPI استفاده کند؟ هزینه جذب مشتری یکی از KPI های فروش مهم برای هر نوع کسبوکاری است (کوچک، بزرگ، B2B، SaaS، dropshipping و غیره) که میخواهد یک فرآیند فروش سودآور و مقیاسپذیر ایجاد کند.
- نحوه ردیابی: هزینه های فروش و بازاریابی / تعداد مشتریان جدید = هزینه جذب مشتری
9. ارزش طول عمر مشتری (LTV یا CLV)
در طرف دیگر معادله هزینه جذب مشتری (CAC) این است که بدانیم هر مشتری چقدر ارزش دارد. از زمانی که خرید می کنند تا زمانی که متوقف می شوند، به طور متوسط چقدر درآمد کسب می کنید؟ ارزش طول عمر مشتری این را به ازای هر مشتری اندازه گیری می کند، در حالی که LTV هزینه کل طول عمر مشتری شما را اندازه می گیرد.
- چرا مهم است؟ ارزش طول عمر مشتری به تیم های فروش می آموزد که زمان بیشتری را برای جذب، تبدیل و پرورش مشتریان با ارزش صرف کنند. درک بهتری از ROI و پیشبینیهای درآمد آتی و همچنین تأثیر واقعی ریزش مشتری ارائه میکند.
- چه کسی میتواند از این KPI استفاده کند؟ به ویژه برای SaaS و شرکتهایی با چرخههای فروش طولانی (مانند B2B) مفید است، مدیران فروش از این KPI فروش برای نظارت بر سلامت کلی فروش شرکت استفاده میکنند.
- نحوه ردیابی: فرمول CLV نسبتاً پیچیده است، با اجزای متعدد، از جمله درآمد سالانه مشتری، مدت زمان ارتباط و هزینه های کسب.
10. درآمد دوره ای ماهانه (MRR) جدید
درآمد شما در این ماه از کجا تامین شده است؟ برای شرکتهای SaaS، شاخص های کلیدی عملکرد فروش (KPI های فروش) کمی وجود دارند که از درآمد تکرارشونده ماهانه (MRR) حیاتیتر باشند، که به تعداد مشتریان پرداختکننده ضرب در میانگین مبلغ پرداختی اشاره دارد.
- چرا مهم است؟ تیم های فروش برای تصمیم گیری در مورد فرآیند فروش خود باید بدانند که MRR آنها به کدام سمت گرایش دارد. به عنوان مثال، اگر استراتژی فروش جدیدی را اجرا کرده اید و MRR شما در حال کاهش است، باید دلیل آن را بیابید.
- چه کسی می تواند از این KPI استفاده کند؟ تیم های SaaS از MRR برای ردیابی رشد و تصمیم گیری های کلیدی شرکت استفاده می کنند.
- نحوه ردیابی: تعداد مشتریان جدید X MRR به ازای هر مشتری جدید
11. ارزش خط لوله
KPI ارزش خط لوله، درآمد مورد انتظار از تمام فرصتهای فروش فعال را در یک بازه زمانی معین دنبال میکند. این شاخص از KPI های فروش به شما یک نگاه «بهترین سناریو» به معاملات مورد مذاکره می دهد تا بتوانید ببینید آیا در مسیر رسیدن به اهداف فروش خود هستید یا خیر.
- چرا مهم است؟ اگر معامله ای در حال انجام نداشته باشید، به اهداف فروش خود نخواهید رسید. میتوانید با مطالعه سریع خط لوله و وضعیت معامله، درآمد را پیشبینی کنید و پیشرفت هدف را دنبال کنید.
- چه کسی می تواند از این KPI استفاده کند؟ مدیران فروش و فروشندگان به طور یکسان (به ویژه در SaaS) از این KPI استفاده می کنند.
12. دستیابی به سهمیه فروش (دستیابی به اهداف فروش)
این شاخص کلیدی عملکرد فروش، معاملات بسته (یا اهداف دیگر) را در دورههای خاص مقایسه میکند. این یک راه عالی برای ایجاد انگیزه در نمایندگان فروش و جمع کردن تیم شما است. با این حال، به یاد داشته باشید که تحت فشار قرار دادن تیم فروش خود برای رسیدن به اهداف فروش غیرواقعی، راهی سریع برای فرسودگی شغلی است.
- چرا مهم است؟ به جای تعیین اهداف فروشی که تیم شما به آنها نرسد، این شاخص از KPI های فروش، داده های تاریخی را ارائه می دهد که می توانید از آنها برای تعیین اهداف قابل دستیابی آینده استفاده کنید که به درستی به تیم شما انگیزه می دهد.
- چه کسی می تواند از این KPI استفاده کند؟ تقریبا هر نوع تیم فروش به اهداف فروش نیاز دارد. مدیر از این KPI برای تعیین اهداف استفاده می کند و نمایندگان از آن برای پیگیری بهره وری و پیشرفت ماهانه استفاده می کنند.
- نحوه ردیابی: (فروش در دوره جاری / هدف فروش) X 100 = سهمیه فروش
13. فروش بر اساس منطقه
این KPI فروش، فروش را بر اساس منطقه دنبال میکند تا مشخص کند کدام بازارها ارزشمندتر هستند.
- چرا مهم است؟ آیا مشتری ایده آل خود را درک می کنید؟ جایی که آنها زندگی می کنند می تواند بر رفتار و پذیرش آنها نسبت به محصول شما تأثیر زیادی بگذارد. از این KPI برای ایجاد یک برنامه فروش موثر، بهینه سازی هدف گذاری و سنجش موفقیت کمپین ها استفاده کنید.
- چه کسی میتواند از این KPI استفاده کند؟ تیمهای فروش B2B، B2C و SaaS به اندازه کافی بزرگ هستند که در چندین بازار فعالیت کنند.
14. میانگین ارزش خرید
راه های زیادی برای افزایش درآمد وجود دارد. یکی از موثرترین آنها فروش بیشتر به هر مشتری است مانند فرصتهای فروش مجدد و فروش متقابل. این شاخص از KPI های فروش، متوسط میزان هزینه هر مشتری را ردیابی می کند. با ترکیب این اطلاعات با سایر استراتژی های فروش خود، می توانید راه های عملی برای افزایش درآمد با هر تراکنش بیابید.
- چرا مهم است؟ تیم های فروش هوشمند بر کسب درآمد بیشتر با تلاش کمتر تمرکز می کنند. با افزایش ارزش هر خرید، نتایج تلاش های فروش خود را چند برابر می کنید. بهعلاوه، ارزش خرید بالاتر میتواند CAC بالا را خنثی کند. بنابراین میتوانید صرف زمان بیشتر برای به دست آوردن مشتریان با ارزش بالا را توجیه کنید.
- چه کسی میتواند از این KPI استفاده کند؟ کسبوکارهای کوچک معمولا حجم فروش کمتری دارند، که باعث میشود این KPI برای ردیابی و به حداکثر رساندن اهمیت ویژهای پیدا کند. شرکت های B2B همچنین این معیار را به طور منظم دنبال می کنند.
- نحوه پیگیری: کل درآمد / تعداد خرید = میانگین ارزش خرید
15. میانگین حاشیه سود
در حالی که نمایندگان فروش اغلب به درآمد نگاه می کنند، سود بیشترین اهمیت را برای رشد شرکت دارد. شاخص میانگین سود از KPI های فروش را دنبال کنید تا میانگین سود حاصل از همه محصولات، خدمات، بستهها و کانالهای فروش را بیاموزید.
- چرا مهم است؟ ردیابی و درک متوسط حاشیه سود به شما کمک می کند تا مشخص کنید کدام محصولات و پیشنهادات برای سود نهایی شما بهترین هستند. هنگامی که چندین محصول را می فروشید، قیمت گذاری پویا ارائه می دهید یا نمایندگان شما می توانند تخفیف بدهند (که ما توصیه نمی کنیم) این یک شاخص کلیدی عملکر فروش یا KPI بسیار مهم است. برای شرکت های SaaS، این معیار به شما کمک میکند پتانسیل رشد را ببینید و تعیین کنید که آیا قیمت گذاری فروش شما پایدار است یا خیر.
- چه کسی میتواند از این KPI استفاده کند؟ شرکتهای B2B و کوچک بیشتر از این KPI سود میبرند. اما در واقع، تقریبا هر کسبوکاری باید ارزش واقعی پیشنهادات خود را درک کند.
- نحوه ردیابی آن: [(درآمد – هزینه های مستقیم) / درآمد] * 100 = میانگین حاشیه سود
16. نرخ ریزش
در شرکت های SaaS، فروش فقط جذب مشتریان جدید نیست، بلکه حفظ آنهاست. این شاخص فروش یا KPI های فروش، مشتریان و درآمد از دست رفته را ردیابی میکند. کسانی که محصول شما را امتحان کردهاند و بعدا به این نتیجه رسیدهاند که ارزش پرداخت کردن برای آن را ندارد (یا هزینه زیادی برای آن پرداخت کردهاند). راه های زیادی برای اندازه گیری نرخ ریزش وجود دارد، اما چند زمینه مهم عبارتند از:
– کاهش درآمد: درصد MRR از دست رفته از خدمات لغو شده
– ریزش مشتری: درصدی از مشتریانی که در یک بازه زمانی معین ریزش می کنند
– انحراف غیرفعال: درصد مشتریانی که به دلیل پرداختهای ناموفق یا روشهای پرداخت منقضی شده سرگردان شدهاند
- چرا مهم است؟ کسب و کارهای سالم نیاز به یک پایگاه مشتری قوی دارند. به دست آوردن مشتریان جدید بیشتر از حفظ مشتریان فعلی هزینه دارد (5 تا ۲۵ برابر بیشتر) و مشتریان بلندمدت بیشتر از همتایان تازه کار خود هزینه می کنند.
- چه کسی میتواند از این KPI استفاده کند؟ در درجه اول در شرکت های SaaS مفید است، نرخهای حفظ و ریزش مشتری، رهبری را با یک شاخص خوب از سلامت کلی فروش و پیشبینی رشد شرکت ارائه میدهد و میتواند مدیران فروش را به سمت مدیریت بهتر مشتری هدایت کند.
- نحوه ردیابی آن: (مشتریان ریزش شده/کل مشتریان در شروع دوره) * 100 = ریزش مشتری
شاخص های کلیدی فروش مناسب باعث رشد می شوند
شما نمی توانید آنچه را که قادر به اندازه گیری نیستید را مدیریت کنید. برای رقابتی بودن، باید داده ها را درک کنید. معیارهای فروش و KPI های فروش به شما کمک می کنند تا تصمیمات آگاهانه بگیرید، فعالیت تیم را پیگیری کنید، روند خود را بهینه و معاملات بیشتری ببندید. اما آنها فقط در صورتی کار می کنند که به درستی از آنها استفاده کنید. همانطور که بهترین KPIهای فروش را برای تیم خود تعیین می کنید، به یاد داشته باشید:
- KPIهای فروش قابل اجرا را انتخاب کنید که منعکس کننده اهداف و اولویت های شرکت شما باشد.
- با توجه به نوع کسب و کار، اندازه تیم، نقش و صنعت خود، KPI های فروش مناسب را انتخاب کنید.
- KPIهای فروش را با استفاده از یک ابزار ساده و کاربردی ردیابی کنید.
ردیابی KPI ها یک مسیر تضمینی برای موفقیت نیست. اما بدون آنها، شما نمی توانید در فروش به موفقیت برسید. استفاده از نرم افزار CRM کاواک را شروع کنید و بینشهای کاربردی و کاربرپسندی را به دست آورید تا تلاشهای فروش خود را به سمت موفقیت سوق دهید. تکمیل فرم زیر، اولین قدم شما برای شروع موفقیت در فروش و کسب سود خواهد بود.
