برای اغلب کسب و کارها، استراتژی کانال فروش به آنها کمک می کند که به صورت غیر مستقیم و از طریق شرکای دیگر، فروش انجام دهند تا از آسیب های احتمالی در امان باشند. اگر هر کسب و کار موفق تجارت الکترونیک را مطالعه کنید احتمالا متوجه یک روند مشترک در آنها خواهید شد: آنها به ندرت تمام تخم مرغ های خود را در یک سبد قرار می دهند.
در عوض، آنها مجموعهای از کانالهای بسیار متنوع دارند که میتوانند کالاها و خدمات را به مشتریان بفروشند. این استراتژی به شرکتها کمک میکند ریسکهای خود را تقسیم کنند تا از تغییرات غیرمنتظره مانند به روزرسانی های گوگل یا نوسانات اقتصادی که یک شبه کسبوکارشان را کاملا خراب کند، جلوگیری کنند. طبق گفته Forrester ، حدود 75 درصد از کل تجارت جهان از فروش کانالی تشکیل شده است.
ارتباط مستقیم با مشتریان به شرکت های موفق اجازه می دهد تا فرآیند فروش را از ابتدا تا انتها کنترل کنند و استفاده از کانال های فروش به طور غیرمستقیم دسترسی آنها را به بازارهای دست نخورده و چشم اندازهای جدید فراهم می کند. این مقاله به بررسی این دو رویکرد برای فروش میپردازد و مزایا و معایب هر کدام را قبل از ارائه آنچه برای توسعه استراتژی کانال فروش برای کسبوکارتان نیاز دارید، بررسی میکند.
کانال فروش چیست؟
کانالهای فروش راههایی هستند که کسبوکارها از طریق آن محصولات یا خدمات خود را بازاریابی و به فروش میرسانند. استراتژی فروش یک شرکت معمولا شامل ترکیبی از کانال های فروش مستقیم و غیرمستقیم است. کانال های فروش مستقیم زمانی هستند که یک شرکت محصولات یا خدمات خود را از طریق نیروی فروش خود یا از طریق یک پلت فرم تجارت الکترونیک به مشتریان می فروشد.
کانال های فروش غیرمستقیم زمانی است که یک شرکت از واسطه های دیگر برای دستیابی به مشتریان استفاده می کند. نمونه های رایج کانال های فروش غیر مستقیم شامل توزیع کنندگان، عمده فروشان و خرده فروشان است. اکثر شرکت های موفق، در استراتژی کانال فروش خود، فروش غیر مستقیم را با فروش مستقیم ترکیب می کنند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است از نیروی فروش مستقیم برای هدف قرار دادن مشتریان با ارزش استفاده کند و در عین حال محصولات خود را از طریق خرده فروشی ها به فروش برساند.
تفاوت بین فروش کانالی و کانال های فروش چیست؟
قبل از اینکه به جلو برویم، باید مطمئن شویم که تعاریف خود را به درستی دریافت کرده ایم.فروش کانالی به استفاده از واسطه ها برای دستیابی به مشتریان اشاره دارد، در حالی که کانال های فروش به راه های خاصی اشاره می کنند که کسب و کارها از طریق آن محصولات یا خدمات خود را بازاریابی و به فروش می رسانند.
به عبارت دیگر، همه فروش کانالی شامل کانال های فروش است، اما همه کانال های فروش، فروش کانالی نیستند. به عنوان مثال، شرکتی که محصولات خود را مستقیم از طریق نیروی فروش خود به مشتریان می فروشد، از استراتژی کانال فروش استفاده نمی کند، حتی اگر محصولات خود را از طریق کانال فروش به فروش می رساند.
فروش کانالی چه تفاوتی با فروش مستقیم دارد؟
زمانی که تولیدکنندگان محصولات خود را مستقیم به صورت آنلاین یا در فروشگاه های متعلق به شرکت به عموم می فروشند، تمام جنبه های فرآیند فروش را کنترل می کنند. آنها تصمیم می گیرند که محصولاتشان چگونه بسته بندی و نمایش داده شود و مشتریان چه تجربه ای داشته باشند. وقتی تولیدکنندگان از کانالهای فروش استفاده میکنند، از این نوع کنترل دست میکشند و شهرت خود را در دست شرکت های واسطه قرار می دهند.
با این حال، سپردن محصولات به یک شریک فروش کانالی نیز بدون مزیت نیست. یعنی به شرکتها اجازه میدهد تا به بازارهای جدید دست یابند و به بخشهای مشتریان جدیدی دست یابند که ممکن است به تنهایی قادر به دستیابی به آنها نبوده باشند.
به عنوان مثال، شرکتی که تجهیزات ورزشی می فروشد ممکن است به سختی وارد بازار اسباب بازی های کودکان شود. با این حال، در استراتژی کانال فروش، اگر آن شرکت با خردهفروشی متخصص در فروش اسباببازی شریک شود، میتواند محصولات خود را در مقابل گروه جدیدی از مشتریان بالقوه قرار دهد. این مشتریان ممکن است با برند شما آشنا نباشند و بنابراین نمی دانند که به وب سایت شما مراجعه کنند. اما وقتی آن را در فروشگاهی ببینند که قبلا به خرید در آن عادت کرده اند، شانس بیشتری برای به دست آوردن مشتری جدید خواهید داشت.
چرا از فروش کانالی استفاده کنیم؟
کانالهای فروش در استراتژی کانال فروش به شرکتهایی که محصولات نوآورانه یا پیشنهادهای فروش منحصربهفرد دارند، این امکان را میدهند که خیلی سریع و به نسبت ارزان رشد کنند. افتتاح یک زنجیره مارک دار از فروشگاه های خرده فروشی و استخدام و آموزش کارکنانی که برای اجرای چنین عملیاتی لازم است سال ها طول بکشد و میلیون ها هزینه در بر خواهد داشت. حتی اگر شرکتی فروشگاههای خود را باز نکند و فقط قصد استفاده از وبسایت خود را داشته باشد، بازاریابی یک برند کاملا جدید برای مصرفکنندگان ناآشنا بسته به دسته محصول میتواند گران باشد.
شرکت هایی که مایلند فوری مقداری فروش داشته باشند، می توانند با امضای قراردادی با یک زنجیره خرده فروشی معتبر، تقریبا به همان اندازه فروش دست پیدا کنند. این یک سناریوی برد-برد است: کسب و کارها از زیرساخت های موجود استفاده می کنند در حالی که خرده فروشان درصدی از فروش را جمع آوری می کنند تا تجارت خود را ادامه دهند. کانال های فروش راهی عالی برای شرکت ها جهت دستیابی سریع و کارآمد به بازارهای جدید است. با این حال، مهم است که مزایا و معایب را قبل از ورود به هر توافقی در نظر بگیرید.
مزایای فروش کانالی چیست؟
استفاده از کانال های فروش در استراتژی کانال فروش چندین مزیت دارد:
- افزایش دسترسی: یک شرکت بزرگ که میخواهد در یک کشور جدید حضور داشته باشد، میتواند با امضای قرارداد با یک توزیعکننده محلی این کار را به سرعت انجام دهد. توزیع کننده ارتباطات و دانش مورد نیاز برای ارسال سریع و کارآمد محصولات به فروشگاه ها را خواهد داشت.
- کاهش هزینه ها: همانطور که گفته شد کانال های فروش باعث کاهش هزینه ها می شوند. آنها می توانند ارزان تر از فروش مستقیم باشند و شرکت از هزینه های راه اندازی و اجرای عملیات خرده فروشی خود اجتناب می کند.
- ایجاد اعتماد: مصرف کنندگان تمایل دارند به خرده فروشان بزرگ بیشتر از تولیدکنندگان اعتماد کنند. هنگامی که یک شرکت جدید از کانال های فروش مستقر استفاده می کند، اعتبار آنی به دست می آورد.
- آزمایش سریع: شرکتی که میخواهد در یک بازار جدید برای مواردی مانند کمپینهای بازاریابی و محصولات جدید و پایگاههای مشتریان در یک محیط کم ریسک آزمایش کند، میتواند با استفاده از کانالهای فروش این کار را به سرعت و ارزان انجام دهد. اگر آزمایش موفقیت آمیز باشد، شرکت می تواند سرمایه گذاری سنگین تری داشته باشد. اگر اینطور نباشد، میتواند بدون اتلاف وقت یا پول زیاد به کار خود ادامه دهد.
- کاهش ریسک: زمانی که یک شرکت از فروش کانالی استفاده می کند، ریسک عرضه محصول جدید را گسترش می دهد. اگر محصول ناموفق باشد، شرکت احتمالا با انبوهی از موجودی فروخته نشده گیر نخواهد کرد.
- نگهداری و راه حل های ترکیبی: برخی از شرکت هایی که در استراتژی کانال فروش خود از فروش کانالی استفاده می کنند متوجه می شوند که از افزایش ارزش محصولات خود سود متقابل دارند. به عنوان مثال، یک کسب و کار کیترینگ ممکن است با یک کسب و کار فروش نوشیدنی شریک شود.
- مقیاس بندی بهتر: اگر یک مدل فروش کانالی ایجاد کردهاید که دارای جنبههایی مانند انگیزههای مناسب، بازاریابی مشترک، تقسیم درآمد مربوطه و سایر برنامههای مرتبط باشد، زمانی که شرکای کانال بیشتری را به معادله اضافه میکنید، میتوانید مقیاس بسیار موثری را انجام دهید. در این شرایط، یک مدیر شریک میتواند چندین مشارکت را مدیریت کند که پولی را به همراه خواهد داشت.
معایب فروش کانالی
برخی از اشکالات احتمالی در استفاده از استراتژی کانال فروش وجود دارد، از جمله:
- از دست دادن کنترل: هنگامی که محصولات از طریق کانال فروخته می شوند، تولید کننده کنترل کمتری بر فرآیند فروش از جمله قیمت گذاری، نحوه نمایش محصول و نحوه تبلیغ آن دارد.
- افزایش رقابت: وقتی یک شرکت از فروش کانالی استفاده می کند، خطر کپی برداری از محصولاتش توسط رقبا، او را تهدید می کند. اگر محصول موفق باشد، دیگران می خواهند وارد عمل شوند.
- حاشیه های کمتر: واسطهها سود را کاهش میدهند، بنابراین شرکتهایی که از فروش کانالی استفاده میکنند معمولا حاشیههای کمتری نسبت به شرکتهایی دارند که مستقیم به مشتریان میفروشند.
- درآمد قابل پیش بینی کمتر: از آنجایی که فروش کانالی میتواند نوسان داشته باشد، پیشبینی میزان درآمد یک شرکت دشوار است. این می تواند برنامه ریزی برای رشد را دشوار کند.
- خطر برای برند شما: اگر شرکتی که از طریق کانال، فروش میکند مراقب نباشد، ممکن است به برند آن آسیب وارد شود. به عنوان مثال، اگر محصولات شرکت فروش خوبی داشته باشند اما خدمات مشتریان آن ضعیف باشد، می تواند تأثیر بدی بر شرکت داشته باشد. به همین دلیل مهم است که شریک کانالی را انتخاب کنید که به شهرت خوب و خدمات عالی به مشتریان مشهور است.
انواع کانال های فروش
در استراتژی کانال فروش، کانال های فروش در اشکال و اندازه های مختلف وجود دارند. این مهم است که قبل از شروع یک شراکت درک کنید که چه نوع روابط فروش وجود دارد. در اینجا خلاصه ای از رایج ترین کانال های فروش آورده شده است:
- فروشندگان: فروشندگان محصولات را از شرکت مادر خریداری کرده و با قیمت متفاوتی به مشتری می فروشند.
- شرکای وابسته: شرکای وابسته در ازای فروش بر اساس تبلیغات بازاریابی، کمیسیونی از شرکت مادر دریافت می کنند.
- توزیع کنندگان: توزیع کنندگان به عنوان واسطه بین شرکت مادر و مشتری در ازای درصدی از فروش عمل می کنند.
- خرده فروشان مستقل: یک کسب و کار مستقل که به یک شرکت مادر وابسته نیست.
- فروشندگان: خرده فروشانی که در یک نوع خاص از محصول تخصص دارند.
- واسطه ها: افرادی که در ازای دریافت درصدی بر مذاکرات بین خریداران و فروشندگان نظارت می کنند.
- مشاوران فروش: مشاوران ایجاد و بهره وری کانال های فروش مختلف را مدیریت می کنند و توسط شرکت مادر پرداخت می شود.
کلام آخر
همانطور که می بینید، هنگام ایجاد استراتژی کانال فروش، موارد زیادی باید در نظر گرفته شود. اگر به دنبال راه حلی جامع برای مدیریت کانال های فروش هستید، CRM کاواک پاسخگوی این موضوع است. وقتی برای شروع آماده شدید، تیم ما اینجاست تا به شما کمک کند تا استراتژی کانال فروش را پیاده سازی کنید تا به شما در رشد کسب و کارتان کمک کند. همین امروز با ما تماس بگیرید یا فرم زیر را تکمیل کنید تا درباره اینکه چگونه کاواک می تواند به شما در کنترل موجودی و داده های فروش تان کمک کند بیشتر بدانید.
