قیف فروش جزء کلیدی استراتژی فروش و بازاریابی یک کسب و کار است. مراحل قیف فروش، پیشرفت فروش کسب و کار تا نهایی کردن آن را نشان می دهد. یادگیری نحوه ایجاد یک قیف فروش موثر، استراتژی های بازاریابی شما را کارآمدتر و موثرتر می کند. در این مقاله قیف فروش و مزایای آن را توضیح می دهیم و مراحل پنج گانه آن را تعریف می کنیم. ما مراحل و استراتژی‌هایی را برای هر مرحله ارائه می‌کنیم تا به حداکثر رساندن استراتژی فروش و بازاریابی شما کمک کند.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یک نمایش بصری از سفر خرید مشتری است. این قیف نشان می‌دهد که چگونه مشتریان بالقوه یا سرنخ‌ها در مراحل قیف فروش از اولین مواجهه تا خریدهای مجدد حرکت می‌کنند. قیف فروش، فعالیت های خریدار و فروشنده را ساده می کند که با فروش کالا یا خدمات خاتمه می یابد.
این فرآیند به عنوان یک قیف شناخته می شود زیرا به عنوان یک هرم معکوس یا قیف نشان داده می شود که تعداد مشتریان بالقوه را در هر قسمت از چرخه فروش در هر زمان مشخص نشان می دهد. بالای قیف پهن است که نشان دهنده تعداد زیادی از افرادی است که در کانون توجه شرکت قرار دارند. همانطور که آنها ابراز علاقه می کنند و با اقدامات بازاریابی شرکت شما درگیر می شوند، قیف باریک می شود. این نشان دهنده علاقه عمیق تر و تغییر به سمت مشتریان بالقوه است.
کسانی که بیشتر به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند، از طریق مراحل قیف فروش به سمت پایین حرکت می کنند، زیرا سرنخ های بی علاقه از بین می روند. در نهایت، استراتژی های بازاریابی قیف فروش منجر به تکمیل خرید و تبدیل شدن به مشتری می شود. بهبود کارایی قیف در هر مرحله یک اولویت بازاریابی است تا کل فرآیند فروش را سودآورتر کند.
3 عنصر اصلی یک قیف فروش موفق
1. نماد تعریف شده مشتری
در مراحل قیف فروش قبل از اینکه شروع به ساختن قیف فروش خود کنید، باید کاملا مشخص کنید که می‌خواهید به چه کسی برسید. برای شفاف سازی، به نماد مشتری نیاز دارید که به عنوان پرسونای خریدار یا نمایه مشتری نیز شناخته می‌شود. این توصیف شخصی است که مشتری هدف شما را شخصیت می دهد. می تواند بر اساس یک شخص واقعی باشد یا ممکن است یک شخصیت کاملا تخیلی باشد.
نماد شما باید بسیار دقیق باشد و تصویر واضحی از مشتری ایده آل شما ترسیم کند. حتما سن، جنسیت و شغل این فرد و جزئیات خاص زندگی شخصی او را درج کنید. مثلا کجا زندگی می‌کنند، فروشگاه مورد علاقه‌شان چیست و با چه ماشینی رانندگی می‌کنند؟ همچنین اطلاعاتی در مورد ترس ها، امیدها و رویاهای آنها درج کنید.
داشتن یک نماد مشتری تعریف شده به شما این حس واضح را می دهد که برای چه کسانی بازاریابی می کنید و چگونه می توانید به بهترین شکل با آنها ارتباط برقرار کنید. این به شما کمک می کند تا بفهمید مشتری هدف شما با چه مشکلاتی مواجه است و چگونه می توانید به آنها کمک کنید. نماد مشتری همچنین به شما کمک می کند محتوای مرتبط را در هر مرحله از قیف فروش توسعه دهید.
2. محصولات اثبات شده
عنصر دوم، محصولاتی هستند که نیازهای مشتریان ایده آل شما را برآورده می کنند. برای اینکه هر یک از مراحل قیف فروش شما کار کند، باید مطمئن شوید که بازاری برای محصولات یا خدمات شما وجود دارد. به عبارت دیگر، شما به افرادی نیاز دارید که اقلامی را که شما تولید می کنید بخواهند. برای کسب و کارهای آنلاین، این محصولات اثبات شده معمولا ماهیت دیجیتالی دارند و به دو دسته اصلی تقسیم می شوند:
- با ارزش بالا، DIY: این محصولات به مشتریان مهارت های با ارزشی را می آموزند که می خواهند خودشان یاد بگیرند. اغلب، این دوره‌های آنلاین هستند که هر چیزی از یادگیری بازاریابی دیجیتال، نحوه راه‌اندازی یک کسب‌وکار طراحی مستقل، تا نحوه تبدیل شدن به یک تأثیرگذار رسانه‌های اجتماعی را پوشش می‌دهند. دوره های آنلاین بهترین نوع محصولی است که می توانید در این دسته ارائه دهید. با این حال، می‌توانید کاربرگ‌های PDF، قالب‌ها و سایر مطالب آموزشی قابل دانلود را نیز ارائه دهید.
- کم ارزش، DFY: این محصولات به افراد کمک می‌کنند تا کارهایی را که نمی توانند یا نمی خواهند برای خودشان انجام دهند، بدون هزینه زیاد انجام دهند. به عنوان مثال می توان Netflix را نام برد که ساعت ها مردم را سرگرم می کند و بسیار مقرون به صرفه است. انواع مختلفی از محصولات کم ارزش DFY وجود دارد که می توانید بفروشید، از جمله برنامه های نرم افزاری، آثار هنری، کتاب های الکترونیکی یا الگوهای طراحی. با این حال، توجه داشته باشید که برای کسب درآمد خوب باید تعداد زیادی از این محصولات را بفروشید.
3. هدف عینی و قابل اندازه گیری
برای اینکه مراحل قیف فروش شما موثر باشد، ابتدا باید
که چرا آن را می سازید. به همین دلیل است که باید هدف خاصی برای قیف خود داشته باشید. به طور کلی، هدف قیف فروش شما باید تقویت رابطه با مشتریان و متقاعد کردن آنها برای پاسخگویی به دعوت به عمل باشد. به عبارت دیگر، دقیق می‌خواهید مشتریان احتمالی شما وقتی به انتهای قیف رسیدند، چه کاری انجام دهند؟ آیا می خواهید آنها دوره های آنلاین شما را بخرند؟ هزینه خدمات مشاوره یا مربیگری خود را بپردازید؟
هدف شما باید بسیار مشخص و قابل اندازه گیری باشد. به عنوان مثال، برای فروش 100 نسخه از کتاب الکترونیکی بازاریابی دیجیتال تان در ماه اردیبهشت. با قرار دادن یک عدد روی آن، می توانید ببینید که آیا قیف شما به شما کمک می کند تا به اهداف بازاریابی خود برسید و کسب و کار خود را با سرعتی که می خواهید توسعه دهید یا نه. اکنون که می دانید برای طراحی مراحل قیف فروش موثر به چه چیزی نیاز دارید، بیایید نگاهی دقیق تر به مراحل اصلی قیف فروش و نحوه اعمال آنها در کسب و کار خود بیاندازیم.
مراحل قیف فروش
قیف فروش دارای پنج مرحله است. در اینجا هر یک از این مراحل قیف فروش را مورد بررسی قرار داده و توضیح می دهیم. این مراحل عبارتند از:
1. آگاهی
اولین مرحله از مراحل قیف فروش «آگاهی» است. قیف فروش زمانی شروع می شود که شخصی برای اولین بار، از شرکت، محصول یا خدمات شما آگاه می شود. این مرحله عریض ترین بخش قیف است. ممکن است این اولین باری باشد که از وب سایت شما بازدید می کند، پست رسانه های اجتماعی شما را می خواند یا از مشتری یا دنبال کننده (فالوور) دیگری در مورد شما می شنود. ممکن است فرد متوجه نشود که مشکلی دارد که نیاز به حل دارد. با این حال، همانطور که از این مرحله عبور می کنند، مشکل را کشف می کنند و راه حل های ممکن را یاد می گیرند.
این زمانی است که روی آگاه کردن مشتریان احتمالی تمرکز می‌کنید که محصولات یا خدماتی برای حل مشکل آنها دارید. در این مرحله از مراحل قیف فروش، هدف شما ایجاد علاقه کافی پس از مواجهه اولیه است که مشتری بالقوه در ازای اطلاعات تماس خود، برای یک پیشنهاد رایگان با ارزش ثبت‌نام کند. مانند آدرس ایمیل یا شماره تلفن. این همچنین به شما کمک می‌کند تا با جمع‌آوری داده‌ها و عمیق‌تر کردن درک خود از مشتریان، پرسونا های مخاطب و خریدار خود را روشن کنید.
استراتژی های مرحله آگاهی
آنها عبارتند از:
- یک پیام برند و بیانیه ماموریت واضح ایجاد کنید
- اطلاعات جمعیتی و روانشناسی مشتری ایده آل خود را روشن کنید
- در پیام خود مشخص کنید که محصول یا خدمات شما چه مشکلی را حل می کند
در اینجا راه هایی برای ایجاد آگاهی در مورد برند شما وجود دارد:
- وب سایت شرکت
- پست های رسانه های اجتماعی
- بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO)
- همکاری در فروش
- تحقیق مستقل
- تبلیغات چاپی و رادیویی
- فیلم های تبلیغاتی
- اینفوگرافیک
- رویدادهای حضوری
نکاتی مهم برای مرحله آگاهی
برای تعیین اینکه کدام یک از تلاش های بازاریابی بهتر عمل می‌کنند، به تجزیه و تحلیل بازاریابی برای وب‌سایت خود نگاه کنید و ببینید کدام کلمات کلیدی و پیام‌های منتشر شده، توجه و نظر مخاطبان شما به خود جلب می کنند. همچنین می‌توانید از ابزارهای آنلاین استفاده کنید تا ببینید آیا کلمات کلیدی، ترافیک موتورهای جستجو را به وب‌سایت شما هدایت می‌کنند یا خیر.
2. علاقه
هنگامی که یک فرد از برند شما آگاه شد، مرحله بعدی از مراحل قیف فروش این است که «علاقه» خود را به کسب و کار شما توسعه دهد و از پیشنهادات شما مطلع شود. افزایش علاقه آنها ممکن است با محتوای آنلاین که موضوعات مرتبط با پیشنهاد کسب و کار شما را توصیف می کند شروع شود.
در این مرحله، آنها با انجام اقداماتی مانند دنبال کردن شما در شبکه های اجتماعی، اشتراک در لیست ایمیل شما، پرسیدن سوال یا ارسال پیام های مستقیم، به سمت اضافه شدن به لیست مشتریان احتمالی شما سوق می یابند. سپس آنها فعالانه شروع به بررسی این می کنند که چگونه پیشنهاد شما مشکل آنها را که در مرحله اول کشف شده است حل می کند.
استراتژی برای مرحله علاقه
- پست های وبلاگ مرتبط با نمادهای ایده آل مشتری ایجاد کنید.
- کلمات کلیدی برتر را که مشتریان احتمالی شما در جستجوی اطلاعات آنلاین استفاده می کنند، شناسایی کنید.
- ترافیک هدفمند را به وب سایت یا حساب های رسانه های اجتماعی خود هدایت کنید.
- محتوای جذابی ایجاد کنید که برای مشتری ایده آل شما مناسب باشد.
در اینجا چند راه وجود دارد که می توانید محصول خود را در مرحله علاقه تبلیغ کنید:
- کمپین های ایمیلی
- پست های وبلاگ
- حساب های رسانه های اجتماعی
- ارائه آزمایش رایگان به مشتری
- هدف گذاری مجدد کمپین ها
نکاتی برای مرحله علاقه
هدف این است که با مشتریان بالقوه خود درگیر شوید و اعتماد ایجاد کنید تا آنها علاقه مند به اشتراک در لیست ایمیل یا وبلاگ شما باشند. برای افزایش احتمال شرکت در دریافت ایمیل‌ها و به‌روزرسانی‌ها از شما، روی تولید محتوا و تصاویر عالی جهت انتشار در وب‌سایت خود تمرکز کنید. برخی از شرکت‌ها کتاب الکترونیکی را با اطلاعات مرتبط با هدف مخاطبان هدف خود، به عنوان انگیزه برای پیوستن آنها به لیست‌های پستی خود هدیه می‌دهند. سایر شرکت ها برای تشویق مشتریان بالقوه برای اولین خریدشان کدهای تخفیف ارائه می دهند.
3. تمایل
سومین مرحله از مراحل قیف فروش، مرحله «تمایل» است. در این مرحله، مشتریان بالقوه فعالانه به دنبال راه حلی هستند که به بهترین وجه، نیازهای آنها را براساس بودجه شان برآورده کند. آنها ممکن است در مورد چندین محصول یا پیشنهاد تحقیق کنند. هدف شرکت شما این است که با بهترین پاسخ برای مشکل آنها، از رقبا متمایز شود. بررسی‌ها و توصیفات محصول می‌تواند ارزش راه‌حل شما و نحوه کمک به مشتریان قبلی را در حل مسائل مشابه نشان دهد. به خریدار احتمالی در مورد پیشنهادات، قیمت و بسته بندی خود اطلاع دهید تا بتوانند تصمیم خرید آگاهانه ای اتخاذ کنند.
استراتژی های مرحله تمایل
آنها شامل صفحات فرود، پست های رسانه های اجتماعی یا تبلیغات حاوی آهنرباهای سرنخ مانند:
- اشتراک در خبرنامه
- دانلود کتاب های الکترونیکی
- تقویم ها یا برنامه ریزان خاص
- آزمون ها، نظرسنجی ها یا رأی
- کتابهای کار با ارزش یا راهنمای نحوه انجام کار، معمولا در قالب PDF
- نمونه یا آزمایش رایگان محصول یا خدمات تان
- رویدادهای آنلاین مانند وبینارهای رایگان، چالش ها یا مسابقات
- الگوها یا چک لیست های مرتبط با مشکل
- فیلم های آموزشی یا آموزش رایگان
در اینجا چند راه برای تبلیغ محصول در مرحله تمایل آورده شده است:
- تأییدیه مشتریان
- مطالعات موردی
- نظرات و توصیه های مشتریان
- ویدئوهای دمو یا آموزشی
- مقایسه محصولات
نکاتی برای مرحله تمایل
برای انجام این کار، از عناصر جلب توجه بیشتری مانند عکس های عالی از محصول، فیلم ها و توضیحات جذاب استفاده کنید. می توانید با اینفلوئنسرهای رسانه های اجتماعی همکاری کنید تا به تبلیغ برند یا محصول خود کمک کنید. اگر قبلا فروش داشته‌اید، باید از بررسی‌های محصول نیز برای تشویق مشتریان جدید بالقوه برای خرید استفاده کنید. فراتر از صفحات محصول خود، می‌توانید با ایجاد وبلاگ‌هایی با محتوای مفید، ارائه ارسال رایگان یا ارائه پیشنهادهای تبلیغاتی سخاوتمندانه تمایل آنها را افزایش دهید.
در نهایت، هدف برای این مرحله از مراحل قیف فروش متقاعد کردن مشتری بالقوه به این حقیقت است که آنها نه تنها به این محصول نیاز دارند، بلکه به طور خاص از شرکت شما به آن نیاز دارند.
4. عمل
مرحله «عمل» یا اقدام از مراحل قیف فروش زمانی است که یک مشتری بالقوه تصمیم به «خرید» می گیرد. اولویت شرکت شما در این مرحله برآورده کردن موفقیت آمیز نیازها و انتظارات مشتری جدید است. برای انجام این کار، می توانید پشتیبانی یا مطالب آموزشی بیشتری را در مورد محصول خود ارائه دهید. کمک به آنها در یادگیری نحوه استفاده صحیح یا مؤثر از محصول شما، به آنها ارزش بیشتری از پیشنهاد شما می دهد و رضایت آنها را از خریدشان افزایش می دهد.
استراتژی های مرحله عمل
- با ایمیل های مرتبط و منسجم ارتباط برقرار کنید.
- هر گونه سؤال در مورد شرکت یا پیشنهادات خود را به سرعت پیگیری کنید.
- ویژگی‌های ویژه قیمت‌گذاری با زمان محدود، بسته‌های همراه یا کدهای تخفیف یا تبلیغاتی را ارائه دهید.
- مشاوره یا گفتگوهای زنده انجام دهید.
- از تکنیک های هدف گیری مجدد یا ریتارگتینگ استفاده کنید.
در اینجا چند راه وجود دارد که می توانید مرحله اکشن یا عمل را ارتقا دهید:
- نکات موفقیت خودی یا مشتری
- پیشنهادهای ویژه
- استفاده از محصول یا ویدیوهای آموزشی
- بسته های محصول
- پیگیری کمپین های ایمیل
نکاتی برای مرحله عمل
برای افزایش احتمال خرید، روی روش هایی تمرکز کنید که می توانید خرید را برای مردم آسان کنید. همان طور که لیست مشترکین ایمیل خود را ایجاد می کنید، می توانید فروش را با انواع مختلف استراتژی های بازاریابی ایمیلی افزایش دهید. به فرآیند فروش دیجیتال خود دقت کنید و حتی فرآیند پرداخت را آزمایش کنید تا ببینید آیا چیزی می تواند روی خرید آنها تأثیر بگذارد یا خیر.
تغییرات کوچک را زیر نظر داشته باشید تا ببینید آیا می توانید بر نرخ تبدیل وب سایت تأثیر بگذارید. به عنوان مثال، ممکن است بخواهید نظرات را به صفحه پرداخت اضافه کنید تا ببینید آیا تعداد افرادی که در نهایت تصمیم به خرید می‌گیرند افزایش می‌یابد یا خیر.
5. وفاداری
وفاداری مشتری که به عنوان تعامل مجدد یا حفظ نیز در مراحل قیف فروش شناخته می شود، بر تبدیل مشتری به خریدار تکراری تمرکز می کند. حفظ مشتری یکی از اجزای کلیدی یک استراتژی فروش موفق است زیرا هزینه یافتن مشتریان بالقوه جدید را کاهش می دهد. تا زمانی که مشتریان از خدمات شما راضی هستند و همچنان به پیشنهاد شما نیاز دارند، ممکن است به خرید از شما ادامه دهند. اجرای استراتژی های حفظ، مشتریان را نیز بیشتر راضی نگه می دارد و ممکن است آنها را به حامیان برند تبدیل کند.
استراتژی های مرحله نگهداری
- برنامه های وفاداری مشتری یا پاداش را ترویج دهید.
- برای معرفی مشتریان جدید کوپن تخفیف ارائه دهید.
- پشتیبانی از مشتریان را ارائه دهید.
- کمپین های ایمیلی تعامل مجدد انجام دهید.
- با نظرسنجی های بازخورد پیگیری کنید.
در اینجا چند راه برای جلب توجه مشتریان وجود دارد:
- برنامه های ارجاع یا وفاداری
- کمپین های افزایش فروش
- تعامل مجدد کمپین های ایمیل
- ویدیوهای خاص محصول
نکاتی برای مرحله وفاداری
شما می توانید برای افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) در مراحل قیف فروش تلاش کنید، معیاری که کل مبلغی را که انتظار می رود مشتری در طول عمر خود در کسب و کار شما خرج کند، تخمین می زند. با افزایش ارزش طول عمر مشتری، می توانید به میزان قابل توجهی بر سودآوری شرکت خود تأثیر بگذارید.
مراحل قیف فروش: نتیجه نهایی
جابجایی مشتریان بالقوه در مراحل قیف فروش کار می‌خواهد، اما اگر استراتژی جامعی را توسعه دهید و از فناوری مناسب استفاده کنید، نیازی به کار سختی نیست. یکی از بهترین فناوری ها و ابزارها، استفاده از نرم افزار CRM است که امکان مدیریت قیف فروش را در کسب و کارها فراهم می کند. نرم افزار CRM کاواک یکی از بهترین CRMها برای مدیریت مراحل قیف فروش است. برای مشاهده رایگان نسخه دمو کاواک و آگاهی از قابلیت های آن، کافیست فرم زیر را تکمیل کنید. همکاران ما در اسرع وقت جهت ارائه مشاوره رایگان با شما تماس خواهند گرفت.
