تکنیک های فروش حرفه ای پیرامون هنر برقراری ارتباط و ایجاد منفعت دوطرفه شکل می گیرد. در دنیای رقابتی امروز و در حالی که کسبوکارها برای دوام آوردن در بازار باید با کسبوکارهای زیادی رقابت کنند، موفقیت فقط داشتن یک محصول یا خدمات عالی نیست. شما زمانی میتوانید در زمینه فروش به موفقیت برسید که به تکنیک های فروش موفق و حرفه ای و همچنین هنر متقاعدسازی و ایجاد روابط پایدار با مشتریان مسلط باشید.
ما در این مقاله به چند مورد از راهکارهای فروش موفق اشاره خواهیم کرد. راهکارهایی که محوریتر هستند و شما میتوانید آنها را برای کسب و کارتان متناسبسازی کنید.
تکنیک فروش حرفه ای چیست؟
تکنیک فروش حرفه ای یا روش فروش حرفه ای توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای کسب درآمد و کمک به فروش موثرتر در کسب و کارها استفاده میشود. تکنیک های فروش روش های خلاقانه ولی بر پایه تکنیک های شناخته شده فروش هستند که مشاور فروش یا یک فروشنده با استفاده از هوش و دانش و تجربه خود در مورد فرآیند فروش و بهرهگیری از روانشناسی، حسابداری، مدیریت و … به تکنیکی یا روشی جدید برای بهینه شدن مسیر فروش میرسد.
15 مورد از بهترین تکنیک های فروش حرفه ای برای بستن معامله
اگر از تکنیک های فروش حرفه ای زیر استفاده نمیکنید، قطعا نرخ تبدیل فروش شما ناامیدکننده و پایین است، بنابراین نکات فروش زیر را به دقت مطالعه کنید و از آنها برای افزایش فروش استفاده کنید.
1. یک داستان عالی بگویید
فروشنده شما باید داستانی را تعریف کند که مشتری شما به عنوان قهرمان داستان باشد. یک داستان واضح و قانعکننده که توضیح میدهد چگونه شما برای مقابله با یک مشکل بزرگ، به آنها کمک میکنید تا راه حل شما را بپذیرند و به راحتی به آن پاسخ مثبت بدهند.
2. خود را به جای خریدار بگذارید
مشکل بسیاری از ارائه های فروش این است که بیش از حد روی محصول و شرکت تمرکز می کنند. در صورتی که خریدار به همه اینها اهمیت نمی دهد. در این روش از تکنیک های فروش حرفه ای شما باید خود را به جای مشتری خود بگذارید و از خود بپرسید: «اگر من مشکل مشتری خود را داشتم، چه چیزی می خواهم از یک فروشنده بشنوم؟ چه چیزی مرا متقاعد میکند که کار را تمام بکنم؟»
3. مشکل آنها را بزرگ کنید
مردم هیچ چیزی را بدون نیاز روشن و فوری نمی خرند. فقط خوب بودن دلیل کافی برای خرید نیست، بلکه باید «نیاز به داشتن» یک محصول در خریدار وجود داشته باشد و آن نیاز را احساس کند. در نتیجه، در این مورد از تکنیک های فروش حرفه ای و موفق باید درد و مشکلی را که میدانید مشتریتان با آن مواجه است، بزرگتر کنید تا نیاز به رفع آن را درک کنند. همیشه یک نقطه درد را به چیزی تبدیل کنید که با پول از دست رفته مشتری شما مرتبط باشد، خواه درآمد واقعی باشد یا چیز ارزشمندی مانند کارایی کارمند.
4. به اعتراضات مشتریان با فوریت رسیدگی کنید
اگر به اندازه کافی از یک محصول را میفروشید، احتمالا از طرف برخی مشتریان اعتراضاتی در ارتباط با محصول مطرح می شود. میتوانید مخالفتها و اعتراضات مشتریانتان را یادداشت کنید. بهترین راه برای رسیدگی به این اعتراضات این است که به صورت پیشگیرانه عمل کنید و در ابتدای ارائه خود قبل از اینکه اعتراضی مطرح شود به آنها رسیدگی کنید.
5. بلافاصله با یک سرنخ تماس بگیرید
تماس به موقع با یک سرنخ یکی از تکنیک های فروش حرفه ای است. سرنخ های داغی که به دست می آورید، هر لحظه امکان از دست دادن آنها وجود دارد. بنابراین به محض اینکه یکی را جذب کردید، باید با آن تماس برقرار کنید. مطالعات نشان میدهد که احتمال تبدیل شدن به مشتریانی که در چند دقیقه اول با آنها تماس گرفتهاید بسیار بیشتر از آنهایی هستند که ساعتها منتظر تماس بودند.
6. پیگیری تماس را ادامه دهید
بسیاری از افراد چند بار تلاش می کنند تا با یک سرنخ تماس بگیرند و بعد از آن و عدم دریافت پاسخ از آنها، دیگر پیگیری نمی کنند. برای موفقیت، باید تلاش بیشتری داشته باشید. یک مطالعه نشان می دهد که برای تماس منتج به نتیجه با یک سرنخ باید حدود شش بار تلاش کنید. هنگامی که در نهایت به یک سرنخ دسترسی پیدا کردید، مودبانه در پایان تماس از آنها بپرسید بهترین زمان برای تماس با آنها چه زمانی است.
7. از تماس در اواسط روز خودداری کنید
از تماس با سرنخ در اواسط روز خودداری کنید اما برای اواسط هفته حتما برنامه ریزی کنید زیرا زمان برای فروش بسیار مهم است. مطالعه ای که توسط مدیریت پاسخگویی سرنخ انجام شد نشان داد که بهترین زمان برای تماس در اوایل صبح یا اواخر بعد از ظهر است که منطقی است زیرا مشتریان احتمالی شما احتمالا در وسط روز مشغول هستند. آخر هفته ها، روزهای تعطیل و هم چنین اول هفته (شنبه ها) روزهای مناسبی برای تماس نیستند.
در این تکنیک از تکنیک های فروش حرفه ای و موفق سعی کنید ساعت 8 و 9 صبح با مشتریان تماس بگیرید. تماس پیگیری بین ساعت 4 و 5 بعد از ظهر خوب است. و این ساعات را هر روز برای تماس های مشتری در نظر بگیرید.
8. ارزش منحصر به فرد خود را نشان دهید
شما راهکار و محصولی برای فروش دارید، اما رقیب شما هم محصولی برای فروش دارد، برای نشان دادن تفاوت خود با رقیب، چه چیزهایی در اختیار دارید، یا چه سود اضافی می توانید ارائه دهید؟ اگر ارزش پیشنهادی منحصر به فرد خود را پیدا نکنید، فقط یک شرکت دیگر در ذهن مشتری خواهید بود. با همکاران خود طوفان فکری کنید تا مشخص کنید که کدام مزیت شما منحصر به فرد است و هیچ کس دیگری آن را ارائه نمی دهد.
9. مثبت باشید و لبخند بزنید
یکی از راهکارهای فروش حرفه ای این است که وقتی با خریدار صحبت میکنید، اولین کلمه هایی که چه چیزی هستند؟ این یک صحبت خودمانی کوتاه است؛ پس باید مثبت حرف بزنید. هر حرف منفی میتواند بر فروشتان تأثیر منفی بگذارد. اگر روزتان را خوب شروع نکردهاید، یادتان باشد که مطالعات علمی نشان میدهند که شروع روز با یک جمله مثبت، حسابی به نفعتان خواهد بود.
10. از رقبا بدگویی نکنید
اگر میخواهید مشتری را به کسبوکار خود جذب کنید، از مزایا و منافعی که برای او خواهید داشت صحبت کنید و هرگز پشت سر رقبای خود حرف نزنید. فراموش نکنید در تکنیک های فروش حرفه ای برای این که خودتان را بالا ببرید، نیازی نیست رقبای خود را پایین بیاورید.
برعکس وقتی درباره رقبا و شرکتهای دیگر بدگویی میکنید، ناخودآگاه در ذهن مشتریان خود نیز تاثیر منفی میگذارید و حتی ممکن است آنها چیزهای بدی که میگویید را به کسبوکار خود شما نسبت بدهند. یکی از تکنیک های افزایش فروش این است که روی محصول و خدمات کسبوکار خودتان تمرکز کنید و بدگویی از رقبا را فراموش کنید.
11. همیشه مثبت اندیش باشید
هیچکس نمیخواهد از یک آدم غمگین خرید کند. یک فروشنده خوب، بدون توجه به شرایط، همیشه باید مثبت اندیش باشد. شما باید باور داشته باشید که فروش را انجام خواهید داد و شما و مشتری تان برای مدت طولانی شریک هم خواهید بود. مشتری شما می تواند این نگاه شما را احساس کند، و این باعث می شود که آنها تمایل بیشتری به شما داشته باشند.
12. برای مشتریان تان مشاوری مطمئن باشید
اگر میخواهید تکنیک های فروش موفق و حرفه ای را در کسبوکار خود پیادهسازی کنید، باید در فرآیند فروش نقش یک مشاور مطمئن و دلسوز را داشته باشید و مانند یک فروشنده زورگو و تحمیلکننده برخورد نکنید. نیازهای مشتری را عمیق درک کنید، مشاوره تخصصی ارائه دهید و راهکارهای خود را برای رسیدگی به مشکلات و چالش های خاص آنها در اختیارشان بگذارید. این رویکرد مشارکتی و مشاورهای، باعث ایجاد اعتماد در مشتریان می شود و شما را به عنوان یک فروشنده و مشاور ارزشمند و قابل اعتماد معرفی می کند.
13. در مورد همه چیز، حق با مشتری است
هرگز با مشتری خود بحث نکنید. هرچه به شما می گویند، مهم نیست چقدر اشتباه است، باید راهی برای موافقت با آنها پیدا کنید و سپس به این فکر کنید که چرا محصول شما همچنان انتخاب درستی است. برای مثال، اگر مشتری بگوید: «بهبود کارآیی کارمندانم به کسب و کار من کمکی نمیکند»، شما باید با دیدگاهی مانند این مخالفت کنید، و خیلی آرام بگویید: «کاملا حق با شماست، فقط افزایش کارایی کافی نیست.
شما همچنین باید این کارایی را به چیزی مولد هدایت کنید.» نیازی نیست حق با شما باشد، باید فروش داشته باشید. این دیدگاه را حفظ کنید و به آنچه مشتری می گوید احترام بگذارید. به یاد داشته باشید: خود را به جای آنها بگذارید.
14. دست مشتری خود را بگیرید
بسیاری از فروشندگان در هنگام فروش بسیار منفعل هستند. یک مشتری از شما انتظار دارد که به آنها بگویید در مرحله بعد چه کاری باید انجام دهند، چه این به معنای شروع آزمایشی محصول شما باشد یا تصمیم گیری برای خرید. یک مشتری همیشه به دنبال رهبری شماست، و لحظه ای که شما از این مسئولیت کنار می گیرید، لحظه ای است که فروش را از دست می دهید.
در این تکنیک از راهکارهای فروش حرفه ای، وقتی در مکالمه آرامش وجود دارد که نشان می دهد مشتری منتظر مرحله بعدی است، باید سریع وارد شوید تا مشتری بداند در مرحله بعد چه کاری باید انجام دهد.
15. مراقب تله برابری باشید
وقتی ارزش پیشنهادی خود را به مشتریان بالقوه معرفی میکنید، چه مقدار همپوشانی بین آنچه شما میتوانید ارائه دهید و آنچه رقبای شما میتوانند ارائه دهند وجود دارد؟ اکثر فروشندگان در فروش B2B اذعان دارند که این همپوشانی 70 درصد یا بیشتر است. در محیطهای رقابتی، بسیاری از شرکتها میتوانند کار را با قابلیتها و قیمتهای مشابه انجام دهند. اگر خریداران شما اختلافی بین شما و سایر گزینهها احساس نکند، احتمال بیشتری دارد که بر اساس قیمت، محصولات یا خدمات مختلف را مقایسه کنند.
قطعا شما هم دوست ندارید به چنین سطح مقایسهای برسید. حواستان باشد فروشندهها اگر سه اشتباه مرگبار زیر را انجام دهند، هرگز نمیتوانند ارزش واقعی محصولشان را بیان کنند:
- ارائه بیش از حد اطلاعات
- عدم توصیف ارزش از نگاه خریدار
- ناتوانی در تشخیص تفاوت گزینههای مختلف
یکی از تکنیک های فروش حرفه ای این است که به جای رقابت در منطقه برابری ارزش، روی کارهایی تمرکز کنید که میتوانید برای مشتری انجام دهید و با آنچه رقبا ارائه میدهند، متفاوت است. این نقطه ارزش شما برای مشتری است؛ نقطه متمایز خود را در آنجا پیدا کنید.
نتیجه گیری
همانطور که می بینید، با بسیاری از این تکنیک های فروش حرفه ای، آماده سازی مهم است، چه به معنای درک نیازهای مشتری شما باشد و چه نوع شرایط و قیمت های انعطاف پذیری که می توانید ارائه دهید. ایده خوبی است که یک روز را به کار روی بسیاری از این تکنیک ها اختصاص دهید و برای فروش بعدی خود آماده شوید. این یک سرمایه گذاری زمانی کوچک خواهد بود که سود زیادی در افزایش نرخ معامله شما خواهد داشت.
