برای بسیاری از شرکت ها، فرآیند تولید سرنخ می تواند سخت ترین بخش اداره یک کسب و کار باشد. و البته، فضای تقریبا بی نهایتی از رقبا و محصولات دیگر وجود دارد که برای جلب توجه مشتریان شما رقابت می کنند.
با این حال، پس از اینکه چشمان افرادی را با تبلیغات و پیشنهادات عالی جلب کردید، باید آنها را «محکم نگه دارید» و به عنوان سرنخ در نظر بگیرید تا بتوانید آنها را به مشتریان پولی تبدیل کنید.
این مقاله یک راهنمای گام به گام برای نوع و تولید سرنخ در فروش به شما ارائه می دهد. ما مشخص می‌کنیم که نوع اصلی چیست و به شما نشان می‌دهیم که چگونه از یک الگوی اجرایی مدیریت سرنخ و CRM استفاده کنید.
تولید سرنخ چیست؟
تولید سرنخ شامل به دست آوردن اطلاعات تماس از وب سایت، رسانه های اجتماعی و … است تا سرنخ ها را به سمت گام بعدی سوق دهد، مانند خرید یا ثبت نام اشتراک و … . بدون تولید سرنخ، تأثیر کسب و کار شما بر سفر خریدار کوتاه می شود. جنبه عمیق‌تر تولید سرنخ در بازاریابی نیز برچسب‌گذاری و مرتب‌سازی این سرنخ‌ها بر اساس ویژگی‌ها و رفتارهای رایج است. در اینجا برخی از فعالیت های کلی تر مربوط به فرآیند تولید سرنخ آورده شده است:
- هدف گیری یک به یک 1:1
- ارسال پیام در چندین کانال
- آموزش دادن به مشتری
- ایجاد روابط معنادار
معمولا تولید سرنخ فروش یک تلاش ترکیبی فروش و بازاریابی نیز هست.
پایپ لاین تولید سرنخ چگونه به نظر می رسد؟
تولید سرنخ در فروش باید به تیم ها کمک کند تا کاریر فروش شفافی را به سمت قیف فروش ایجاد کنند. مشتریان بالقوه شما را می توان به دسته های زیر تقسیم کرد:
- مشتریان ناآگاه: به مشتریانی اشاره دارد که از برند شما آگاهی ندارند
- مشتریان آگاه: مشتریانی هستند که از صفحات محتوای شما مانند رسانه های اجتماعی یا وب سایت بازدید کرده اند
- مشتریان مصمم: چندین بار از فروشگاه های فوق بازدید کرده اند، آنها با توضیحات مخاطب هدف شما مطابقت دارند، به محصول شما علاقه مند هستند، اما تماسی برقرار نکرده اند.
با این حال، ممکن است در مورد انواع مختلف سرنخ ها نیز بشنوید.
4 نوع سرنخ در فرآیند تولید سرنخ
بخشی از مراحل تولید سرنخ، درک انواع مختلف سرنخ ها است. در ادامه چهار مورد از آنها را تعریف می کنیم.
1- سرنخ های واجد شرایط خدمات
اینها مشتریان فعلی هستند که به مراقبت از مشتری بازخورد داده اند مبنی بر اینکه علاقه مند به گفتگو با شخصی در فروش در مورد محصول یا خدمات جدید یا ارتقا هستند.
2- سرنخ های واجد شرایط محصول
این سرنخ‌ها تجربه استفاده از یک محصول را از طریق آزمایشی رایگان با مدت ثابت به دست آورده‌اند.
3- سرنخ های واجد شرایط فروش یا SQL
سرنخ های واجد شرایط فروش یا SQL ها سرنخ هایی هستند که توسط تلاش های تیم بازاریابی ایجاد شده اند و سپس با تیم فروش تعامل داشته اند، زمانی که فروش آنها را واجد شرایط کرد.
4- سرنخ های واجد شرایط بازاریابی
سرنخ های واجد شرایط بازاریابی معیارهای خاصی را برآورده کرده اند، مانند ثبت نام برای یک محصول در پلتفرم های رسانه های اجتماعی یا گذاشتن اطلاعات تماس خود در صفحه فرود ضبط ایمیل در محل.
چگونه یک فرآیند تولید سرنخ موثر ایجاد کنیم؟
ایجاد یک فرآیند تولید سرنخ فروش موثر و مقیاس پذیر می تواند به شما کمک کند تا سرنخ را به فروش تبدیل کنید. برای این کار این 5 مرحله را دنبال کنید.
1- ترافیک را به سرنخ تبدیل کنید
اولین مرحله از مراحل تولید سرنخ فروش، تبدیل ترافیک به سرنخ های بالقوه است. ترافیک هر کسی است که به طور تصادفی به کسب و کار شما برخورد می کند. کسی که برند تجاری شما را در رسانه های اجتماعی دیده یا پست وبلاگ شما را خوانده است (ترافیک ورودی)، یا روی تبلیغ فیس بوک یا گوگل شما (ترافیک خروجی) کلیک کرده است.
با این حال، تا زمانی که بازدیدکننده وب سایت خود را متقاعد نکنید که راهی برای تماس با آنها به شما بدهد، آنها نمی توانند به کسب و کار شما کمک کنند. بدون یک استراتژی تولید سرنخ ورودی که ترافیک رسانه‌های اجتماعی و خوانندگان وبلاگ (و همچنین استراتژی تولید سرنخ خروجی برای تبدیل کلیک‌کننده‌های تبلیغاتی) را به سرنخ تبدیل می‌کند، این بازدیدکنندگان به سرعت در میان میلیاردها سرنخ دیگر که در سراسر وب شناور هستند گم می‌شوند.
صفحات فرود، پاپ آپ ها و فرم‌ها همگی راه‌های محبوبی برای تبدیل بازدیدکنندگان سایت به سرنخ هستند. هر استراتژی تولید سرنخ بازاریابی نقاط قوت و ضعف خود را دارد.
- بازاریابی محتوا (با محوریت تولید سرنخ ورودی) می تواند یک استراتژی بلندمدت برای تولید سرنخ های برتر باشد که برای تبدیل آنها به فروش نیاز به پرورش قابل توجهی دارند.
سرنخ فیس بوک و افزونه های فرم سرنخ گوگل می توانند راهی سریع برای سرمایه گذاری هنگفت در کمپین تولید سرنخ متمرکز بر یک پیشنهاد واحد باشند.
2- واجد شرایط بودن سرنخ های جدید
هنگامی که یک سرنخ ایجاد کردید، باید آنها را واجد شرایط کنید، که به معنای تقسیم بندی است. هر سرنخ متفاوت است. ممکن است یکی کاملا آماده باشد تا محصولات شما را بخرد در حالی که دیگری ممکن است با محصول شما آشنا باشد، اما متقاعد نشده باشد که می‌خواهد برای آن پول بپردازد.
شما می توانید (و باید) از ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای پیگیری سرنخ های خود و واجد شرایط بودن آنها استفاده کنید. انجام آن به صورت دستی (اگر همان طور که باید سرنخ ایجاد می کنید) به سرعت غیرممکن می شود. واجد شرایط بودن سرنخ ها مهم است زیرا بهینه سازی ارتباط با آنها و پرورش آنها را از طریق قیف فروش خود با سرعت و با محتوایی که به احتمال زیاد منجر به تبدیل می شود، آسان تر می کند.
واجد شرایط بودن سرنخ ها برای این که بتوانید به درستی آنها را پرورش دهید، می تواند هزینه های مربوط به فروش را تا یک سوم کاهش دهد و فرصت های فروش را تا 20 درصد افزایش دهد.
خلاصه ای از مراحل تولید سرنخ فروش متداول که شرکت ها استفاده می کنند عبارتند از:
- سرنخ واجد شرایط بازاریابی
- سرنخ واجد شرایط فروش
- سرنخ واجد شرایط محصول
- سرنخ واجد شرایط خدمات
3- سرنخ های جدید را پرورش دهید و مدیریت کنید
پس از ایجاد و واجد شرایط بودن یک سرنخ، باید آنها را پرورش دهید و به رشد آنها کمک کنید. شما باید یک فرآیند پرورش سرنخ پیشرو داشته باشید که کمک کند تا آنها را از قیف فروش تان عبور دهید و آنها را به مشتریان پولی تبدیل کنید.
تقسیم بندی مهم است زیرا سرنخ هایی با واجد شرایط متفاوت باید ارتباطات متفاوتی را از شرکت شما دریافت کنند. شما می‌توانید بر اساس نحوه صلاحیت مشتریان، پیام هایی را برای آنها ارسال کنید و در صورت تعامل بیشتر با محصول شما، منابع بیشتری را برای آنها ارسال کنید.
4- ارسال سرنخ به فروش
در مراحل تولید سرنخ فروش هنگامی که یک سرنخ را به شخصی تبدیل کردید که قصد خرید محصول شما را دارد، زمان آن فرا رسیده است که به تیم فروش خود اجازه دهید مدیریت را در دست بگیرند. اگر با یک ابزار CRM قابل تنظیم کار می‌کنید، می‌توانید یک سیستم توزیع خودکار سرنخ ایجاد کنید که بر اساس معیارهای تعیین‌شده، مانند منطقه یا اندازه معامله احتمالی، سرنخ‌ها را به نمایندگان فروش شما اختصاص می‌دهد.
تیم فروش شما باید روی تبدیل تمایل مشتری به محصول جهت خرید آن تمرکز کند. تیم فروش (همراه با پشتیبانی) باید برای حفظ مشتریان پولی و فروش آنها به سطوح بالاتر خدمات تلاش کند. از اتوماسیون های مفید برای صرفه جویی در وقت و کمک به تیم ها برای حرکت سریع تر استفاده کنید.
5- فرآیند تولید سرنخ خود را ارزیابی کرده و تکرار کنید
فرآیند تولید سرنخ بازاریابی و فروش، مانند هر استراتژی بازاریابی دیگری، فرآیندی است که نیاز به ارزیابی و تکرار مداوم دارد. و در حین تست و تغییر دادن، به یاد داشته باشید که روی انتهای قیف تولید سرنخ خود تمرکز کنید.
یک سرنخ با کیفیت بالا دارای ارزش متوسط بالاتری نسبت به سرنخ با کیفیت پایین است، بنابراین شما ترجیح می دهید یک سرنخ با کیفیت بالا به جای چند سرنخ بد دریافت کنید. تست A/B مراحل تولید سرنخ فروش را با راه‌های مختلفی برای ایجاد سرنخ ارائه می‌دهد تا ببینید کدام یک سرنخ‌های بیشتری تولید می‌کند و می‌تواند ارزش سرمایه‌گذاری را داشته باشد.
هر مخاطب هدف به روش‌های متفاوتی به استراتژی‌های بازاریابی و تولید سرنخ در بازاریابی متفاوت پاسخ می‌دهد. یک بازاریاب B2B که کسب و کار خود را به شرکت های دیگر تبلیغ می کند، نسبت به یک بازاریاب B2C که به دنبال فروش کفش های بیشتر است، به ارزش های پیشنهادی متفاوت پاسخ می دهد. تست A/B برای پهن کردن انتهای قیف بازاریابی شما بسیار مهم است، اما نیاز به تکرار مداوم و تجزیه و تحلیل جامع (کل قیف) دارد.
بهینه سازی مدیریت سرنخ با کاواک
تبدیل ترافیک به سرنخ ها، واجد شرایط بودن آنها و ردیابی جایی که آنها در قیف بازاریابی شما هستند می تواند دشوار باشد. سوءمدیریت یک سرنخ می تواند به معنای از دست دادن مشتری (و بازگشت سرمایه منفی بازاریابی) باشد، بنابراین مطمئن شوید که با هر سرنخ به طور شخصی رفتار می کنید – این به معنای ارتباط شخصی (یا حداقل ارتباطی که احساس شخصی سازی می کند) و ارائه محتوای مرتبط در زمانی که آنها می خواهند. نرم افزار کاواک به شما این امکان را می دهد که مطمئن شوید تیم بازاریابی و فروش شما در طول فرآیند تولید سرنخ در یک مسیر قرار دارند.
ترجمه: مجتبی حافظ زاده
