امروزه نرم افزار CRM فروش به یک همراه همیشگی برای تیم های فروش موفق تبدیل شده است. فرآیند فروش یکی از مهم ترین جنبه های هر کسب و کار به شمار می آید. برای اینکه کسب و کار شما موفق باشد، باید یک فرآیند فروش موثر ایجاد کنید که ثمر بخش باشد و به شما کمک کند به اهداف تجاری خود برسید. اما ایجاد فرآیند فروش محصول می تواند کار دشواری باشد، به همین دلیل است که استفاده از نرم افزار CRM برای فروش بسیار مفید خواهد بود.
نرم افزار CRM می تواند به یک کسب و کار کمک کند تا روابط خود را نه تنها با مشتریان فعلی خود بلکه با مشتریان بالقوه نیز مدیریت کند. با یک CRM فروش، می توانید روابط قوی تری با مشتری ایجاد کنید و نرخ حفظ مشتری را افزایش دهید. سیستم CRM فروش با ساده سازی کل فرآیند فروش، کمک می کند تا از رضایت مشتری و در نهایت افزایش فروش برای کسب و کارتان اطمینان حاصل کنید.
هر کسب و کاری برای رسیدن به اهداف خود نیاز به استفاده از نرم افزار CRM دارد. انواع مختلفی از نرم افزارهای CRM وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید. انتخاب یک نرم افزار مناسب برای کسب و کارتان ممکن است کار سختی باشد. در این مقاله به بررسی انواع مختلف نرم افزار CRM، نحوه بهره مندی تیم فروش از CRM فروش و موارد دیگر خواهیم پرداخت.
در ادامه خواهیم دید که چگونه CRM می تواند عملیات کلی کسب و کار شما را بهبود بخشد و به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کند. درباره نرم افزار سی آر ام برای فروش بیشتر تحقیق کنید و یاد بگیرید که چگونه می تواند به بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما کمک کند.
CRM فروش چیست؟
نرم افزار CRM فروش، یا نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری فروش، بستری است که کسب و کارها می توانند برای مدیریت روابط با مشتری از آن استفاده کنند. با استفاده از یک CRM فروش، می توانید دید بهتری نسبت به داده ها و اطلاعات مشتریان خود به دست آورید تا تعاملات خود را با آنها بهبود بخشید. یک سی آر ام فروش می تواند تجربه مشتری شما را بهینه کند، که این خود می تواند منجر به بهبود حفظ مشتریان شود و در نهایت فروش را افزایش دهد.
همه انواع کسب و کارها می توانند از استفاده از نرم افزار CRM فروش بهره ببرند. نرم افزار CRM می تواند کل فرآیند فروش شما را ساده و خودکارسازی کند تا بتوانید کسب و کار خود را به شکل کارآمدتری پیش ببرید. در ضمن به بهبود رضایت مشتری کمک می کند زیرا بینش دقیق تری از اطلاعات مشتری خواهید داشت و می توانید تصمیمات آگاهانه تری در مورد مسیر فروش بگیرید.
نرم افزار CRM می تواند کل فرآیند فروش شما را ساده و خودکارسازی کند تا بتوانید کسب و کار خود را به شکل کارآمدتری پیش ببرید.
به عنوان یک کسب و کار، این وظیفه شماست که روابط قوی با مشتری ایجاد کنید و اطمینان حاصل کنید که مشتریان شما بهترین تجربه ممکن را در ارتباط با برند شما دارند. یکی از راه های تضمین این امر، نرم افزار CRM فروش است.
نرم افزار CRM چیست؟
CRM یا همان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری مخفف عبارت Customer Relationship Management است. CRM ابزارها و قابلیت هایی را برای مدیریت کارآمد تیم فروش کسب و کارها و سفر مشتری ارائه می دهد. داده ها را جمع آوری می کند تا دیدی جامع از مشتریان و سرنخ ها ایجاد کند، سپس این داده‌ها را برای تیم های شرکت مانند فروش، بازاریابی و خدمات مشتری قابل مشاهده می کند. جهت آشنایی بیشتر می توانید مقاله نرم افزار CRM چیست را مطالعه کنید.
انواع نرم افزار CRM فروش
در بین نرم افزارهای CRM فروش سه نوع اصلی وجود دارد که می توانید برای کسب و کار خود از آنها استفاده کنید: CRM مشارکتی، CRM عملیاتی و CRM تحلیلی. انتخاب نرم افزار CRM فروش مناسب می تواند برای شما کار دشواری باشد، اما بسیار مهم است که از بهترین نوع سیستم CRM برای رفع نیازهای منحصر به فرد کسب و کارتان استفاده کنید. پس بیایید تفاوت های بین سه نوع اصلی از انواع CRM را بررسی کنیم تا بتوانید بهترین روند تعامل با مشتری را برای کسب و کار خود ایجاد کنید.
1- CRM مشارکتی
CRM مشارکتی داده های فروش، بازاریابی و خدمات را در یک پلتفرم مناسب ترکیب می کند. سیستم های CRM مشارکتی برای شرکت های بزرگی که به راه حلی برای یکی کردن تمام بخش های مختلف خود نیاز دارند، از بهترین گزینه ها هستند، چون به کمک این نوع سیستم CRM می توانند برای ایجاد یک مسیر هموار و یکپارچه برای مشتری با یکدیگر همکاری می کنند.
این نوع سیستم CRM به همه کارکنان امکان دسترسی یکسان به داده های مشابه مشتری را می دهد تا همه بخش ها بتوانند خواسته ها و نیازهای مشتریان شما را بهتر درک کنند. برای اینکه فرآیند فروش شما به خوبی پیش رود، همه افراد دخیل در کسب و کار شما باید آگاهی و اطلاعات یکسانی داشته باشند که یک سیستم CRM مشارکتی برای شما این قابلیت را فراهم خواهد کرد.
راهکارهای CRM مشارکتی می توانند به مدیریت تعامل، مدیریت مسیر فروش، مدیریت اسناد و موارد دیگر کمک کنند. همان طور که قبلا اشاره شد، مزیت اصلی یک CRM مشارکتی این است که تمام بخش های مختلف سازمان می توانند برای رسیدن به یک هدف واحد با یکدیگر همکاری کنند. همین ویژگی ها می توانند همکاری بین شرکت و مشتریان شما را نیز بهبود بخشند. داشتن یک CRM مشارکتی می تواند به نمایندگان فروش شما کمک کند تا با مشتریان تان بهتر ارتباط برقرار کنند و بتوانند تجربیات شخصی سازی شده برای آنها ایجاد کنند.
2- CRM عملیاتی
CRM های عملیاتی برای ساده سازی مسیر فروش طراحی شده اند تا بتوانید روابط با مشتریانتان را بهتر مدیریت کنید. نرم افزار CRM عملیاتی می تواند به شما کمک کند با مشتریان فعلی خود ارتباط برقرار کنید و در عین حال سرنخ های بیشتری ایجاد کنید و مشتریانتان را حفظ کنید. یک CRM عملیاتی به خودکارسازی وظایف اداری کمک می کند تا بتوانید بر جنبه های دیگر مسیر فروش بیشتر تمرکز کنید.
برخی از ویژگی های اصلی یک CRM عملیاتی عبارتند از: اتوماسیون نیروی فروش، اتوماسیون بازاریابی و اتوماسیون خدمات.
برخی از ویژگی های اصلی یک CRM عملیاتی عبارتند از: اتوماسیون نیروی فروش، اتوماسیون بازاریابی و اتوماسیون خدمات. همه اینها ابزارهای بسیار مفید CRM هستند که می توانند برای بهبود جنبه های مختلف فرآیند فروش استفاده شوند. فروش و بازاریابی اغلب دست به دست هم می دهند و دسترسی به این ابزارهای بازاریابی با یک CRM عملیاتی می تواند کمک کند تا یک چرخه فروش موثر ایجاد کنیم.
3- CRM تحلیلی
CRMهای تحلیلی برای کمک به شما در تجزیه و تحلیل داده های مشتری طراحی شده اند تا در مورد رفتارهای آنها اطلاعات کسب کنید و نسبت به آن تصمیمات بهتری در جهت پیشرفت شرکت خود بگیرید.
با استفاده از این نوع نرم افزار CRM فروش، می توانید به راحتی داده های مهمی در مورد مشتریان خود، مانند تاریخچه خرید و بازگشت آنها و ترجیحات برند جمع آوری کنید. وقتی به این نوع اطلاعات دسترسی دارید، می توانید استراتژی های فروش خود را بهبود ببخشید و تجربیات شخصی سازی شده تری برای مشتریان خود ایجاد کنید.
با یک CRM تحلیلی، می توانید هر کاری انجام دهید؛ از داده کاوی گرفته تا ذخیره سازی داده ها. یک CRM تحلیلی می تواند به نمایندگان فروش شما در تجزیه و تحلیل مشتری، تجزیه و تحلیل فروش، تجزیه و تحلیل خدمات و موارد دیگر کمک کند تا بتوانید درک عمیق تری از داده های مشتری خود دریافت کنید.
روش های کسب سود با نرم افزار CRM فروش
تیم های فروش به روش های مختلف از نرم افزار سی آر ام فروش بهره می برند. نرم افزار CRM می تواند کل مسیر فروش را ساده تر کند و تیم فروش را قادر می سازد تا به شکل موثرتری فعالیت کنند. در ادامه به 9 روشی که تیم های فروش از CRM فروش سود می برند اشاره می کنیم:
1- مدیریت زمان
فرآیندهای فروش شامل وظایف یکنواخت و زمان بر زیادی است. چه در حال جستجوی سرنخ های بالقوه آنلاین باشید و چه در حال ارسال ایمیل های پیگیری برای همه مخاطبین، کارهای زیادی وجود دارد که می تواند زمان زیادی را از شما بگیرد. اما با کمک نرم افزار CRM برای فروش، می توانید کارهای مختلفی را که معمولا انجام آنها زمان بر است، خودکارسازی کنید.
یک CRM وظایفی چون ارسال ایمیل، ثبت ایمیل، مدیریت اطلاعات مشتری و موارد دیگر را آسان تر می کند. استفاده از سیستم CRM می تواند به شما کمک کند تا وظایف خود را بهتر مدیریت کنید تا بتوانید زمان بیشتری را صرف تمرکز بر رضایت مشتری کنید و مجبور نباشید زمان زیادی را صرف انجام کارهای اداری خسته کننده کنید.
2- بهبود روابط با مشتری
یکی از اصلی ترین مزایای سیستم های CRM، بهبود روابط شما با مشتری است. داشتن تعاملات مثبت با مشتری برای همه کسب و کارها امری بسیار مهم است، اما برای ایجاد این روابط قوی، شما برای مدیریت اطلاعات مشتریان خود به راه حلی نیاز دارید تا بتوانید تجربیات شخصی سازی شده را برای آنها ایجاد کنید.
نرم افزار CRM می تواند دید عمیق تری نسبت به خواسته ها و نیازهای مشتریان به شما بدهد تا بتوانید یک فرایند فروش موثر ایجاد کنید تا در نهایت منجر به خرید بیشتر شود. وقتی دید بهتر و دقیق تری نسبت به مشتریان خود داشته باشید، می توانید پیام هایی با محتوای مرتبط ایجاد کنید که در واقع برای مخاطب هدف شما جذاب باشد. مردم بیشتر از کسب و کاری حمایت می کنند که احساس می کنند از نظر احساسی با آن ارتباط دارند. نرم افزار سی آر ام برای فروش می تواند به تقویت رابطه بین شما و مشتریانتان کمک کند.
3- بهینه سازی فرآیند فروش
مسیر فروش می تواند یک فرآیند طولانی باشد. به همین خاطر استفاده از سیستم CRM برای تیم های فروش می تواند بسیار مفید واقع شود. یک سیستم CRM می تواند کل مسیر فروش را ساده کند، در نتیجه می توانید معاملات را سریع تر به نتیجه برسانید و درآمد بیشتری کسب کنید. نرم افزار CRM می تواند در همه جنبه ها مفید باشد، از شناسایی سرنخ های معتبر گرفته تا ایجاد قیمت، که بهره وری فروش شما را افزایش خواهد داد.
برای مثال، یک CRM فروش می تواند فرصت های فروش را برای شما شناسایی کند و سرنخ های خاصی را مشخص کند که با توجه به شناخت آماری و سابقه خرید قبلی شان، به احتمال زیادی از شما خرید کنند.
داشتن پلتفرمی که بتواند همه این کارها را برای شما انجام دهد نه تنها در وقت شما صرفه جویی خواهد کرد، بلکه کل فرآیند فروش را نیز بهینه می کند. هر کسب و کاری متفاوت است، اما اکثر سیستم های CRM امکان سفارشی سازی کردن فرآیند فروش را برای شما فراهم می کنند تا با نیازهای منحصر به فرد کسب و کارتان مطابقت داشته باشد.
4- کارایی بیشتر
به عنوان یک صاحب کسب و کار، شما همیشه به دنبال راه هایی برای بهبود کارایی گردش کار خود هستید و یکی از راه های انجام آن استفاده از سی آر ام فروش است. یک سیستم CRM به طور خودکار اطلاعات مهم مشتریان شما را ذخیره می کند تا بتوانید در یک محل ثابت به راحتی به همه اطلاعات دسترسی داشته باشید. در ضمن این امکان را به اعضای مختلف تیم می دهد تا به راحتی اطلاعات را با یکدیگر به اشتراک بگذارند. در نتیجه کل تیم شما قادر خواهد بود برای دستیابی به اهداف فروش شما با یکدیگر همکاری کنند.
یکی از مزیت های نرم افزار CRM داشتن تمام ویژگی های اتوماسیون است. توانایی خودکارسازی وظایف ساده اداری می تواند باعث صرفه جویی زیادی در زمان کارمندان شود و کارایی فرآیندهای تجاری شما را بهبود بخشد. چه برای یافتن مشتریان بالقوه نیاز به کمک داشته باشید چه برای پیگیری سرنخ ها، این نرم افزار CRM است که می تواند در همه این موارد به شما کمک کند.
5- گزارش دهی بهتر
برای اینکه بتوانید تصمیمات هوشمندانه تری در مورد فرآیندهای فروش خود بگیرید، باید به داده های تحلیلی و KPI های مهم دسترسی داشته باشید. یک نرم افزار CRM فروش، ردیابی عملکرد و تجزیه و تحلیل داده ها را آسان می کند تا بتوانید دقیقا بخشی از مسیر فروشتان که نیاز به تغییر دارد را به راحتی مشخص کنید. با گزارش دهی بهتر، می توانید دید عمیق تری نسبت به تعاملات مشتریان با برند خود داشته باشید و این کار می تواند به بهبود فرآیند تصمیم گیری کمک زیادی بکند.
6- صرفه جویی در هرینه ها
ممکن است در نکاه اول، خرید یک پلتفرم CRM گران به نظر برسد، اما این هزینه قطعا در دراز مدت نتیجه رضایت بخشی خواهد داد. یکی از مزایای اصلی استفاده از نرم افزار CRM افزایش نرخ حفظ و نگهداری مشتری است. وقتی مشتریان بیشتری داشته باشید، کارمندان بیشتری فروش خواهند کرد. وقتی فروش بیشتری داشته باشید، درآمد بیشتری برای کسب و کارتان به ارمغان خواهید آورد. پس در نهایت استفاده از یک راهکار CRM، در دراز مدت باعث صرف جویی در هزینه های کسب و کار شما خواهد شد.
از آنجایی که CRM ها بسیاری از وظایف را خودکارسازی می کنند، احتمال به وجود آمدن خطاهای پر هزینه را کاهش می دهند که این مورد نیز در هزینه های شرکت صرف جویی خواهد کرد. اگر به دنبال صرفه جویی در هزینه با کاهش تعداد کارمندان خود هستید، استفاده از CRM برای فروش می تواند بسیار مفید باشد. از آنجایی که CRM بسیاری از کارهای خسته کننده را خودکار می کند، می توانید با داشتن کارمندان کمتر، کارهای بیشتری انجام دهید.
7- ایجاد تجربه شخصی سازی شده برای مشتری
برندی که به مشتریان خود توجه و اهمیت قائل است، برند موفقی خواهد بود. مشتریان هیچگاه به کمپینی که به نظر می رسد برای هزاران نفر دیگر هم ارسال شده است، پاسخ خوبی نمی دهند. آنها می خواهند احساس کنند که شما به طور خاص به آنها توجه کرده اید، و بهترین راه برای انتقال حس خاص بودن در مشتریان، ایجاد تجربیات شخصی سازی شده برای هر مشتری است.
خوشبختانه ایجاد تجربیات شخصی سازی شده با کمک نرم افزار CRM کار بسیار ساده ای است. نرم افزار CRM می تواند ایمیل های خودکار و شخصی سازی شده را برای مشتریان شما ارسال کند تا آنها را در جریان نگه دارد و رضایت مشتری را در آنها افزایش دهد. نرم افزار CRM فروش همچنین می تواند پشتیبانی شخصی را ارائه دهد که به طور خاص نیازهای مشتری را برآورده می کند.
بهترین راه برای انتقال حس خاص بودن در مشتریان، ایجاد تجربیات شخصی سازی شده برای هر مشتری است.
هیچ راه بهتری برای تضمین تعامل مثبت با مشتری و ایجاد وفاداری به برند، به اندازه ایجاد یک تجربه مشتری شخصی سازی شده که به وضوح نشان دهد شما مشتری را در نظر داشته اید، تاثیرگذار نخواهد بود.
8- انجام معاملات بیشتر
هدف یک تیم فروش، در نهایت، انجام معاملات بیستر برای کسب و کار شما است. علاقه مند کردن مشتریان بالقوه به محصولات و خدمات شما ممکن است کار آنچنان دشواری نباشد ولی ترغیب آنها به خرید از شما می تواند کار چالش انگیزی باشد. یکی دیگر از مزایای اصلی نرم افزار CRM فروش این است برای انجام معاملات بیشتر به شما کمک می کند.
نرم افزار CRM فروش نه تنها به شما کمک می کند تا به سرنخ های بیشتری دست یابید، بلکه به طور خاص به سرنخ های با اهمیت بشتری دست خواهید یافت که احتمال بیشتری برای خرید آنچه می فروشید دارند. از آنجایی که می توانید با کمک CRM مسیر مشتری را بهتر مدیریت کنید، می توانید به راحتی مسیر فروش را زیر نظر داشته باشید و این سرنخ های فروش را به مشتریان وفاداری تبدیل کنید که همچنان از کسب و کار شما حمایت می کنند.
9- سازماندهی بهتر
یک تیم فروش به طور همزمان با اطلاعات زیادی سروکار دارد. آنها باید تمام اطلاعات مشتری شما را مدیریت کنند، که ممکن است به مقدار زیادی وجود داشته باشد؛ به خصوص برای کسب و کارهای در حال رشد. اما راهکار CRM فروش، سازماندهی داده های مشتریان شما را بیش از پیش آسان تر کرده است.
استفاده از نرم افزار CRM فروش یک راه عالی برای نگه داشتن تمام اطلاعات مشتریان خود در یک مکان است، چون می توانید نمای جامعی از کل مسیر فروش داشته باشید و اطلاعات مهم در مورد مشتریان خود را به راحتی پیگیری کنید. استفاده از CRM برای فروش هم چنین می تواند به ورود داده ها و اطمینان از وارد کردن دقیق تمام داده های مشتری شما کمک کند. سازماندهی و نظم، برای داشتن یک فرآیند فروش یکپارچه و کارآمد امری کلیدی است که نرم افزار CRMقطعا می تواند به تیم فروش شما در رسیدن به آن کمک کند.
CRM فروش چگونه عملیات کلی کسب و کار را بهبود می بخشد؟
یک نرم افزار CRM فروش نه تنها برای تیم فروش شما مفید است، بلکه برای کل عملیات تجاری شما مفید خواهد بود. نرم افزار سی آر ام فروش می تواند با کمک به شما در مدیریت بهتر اطلاعات مشتری، به ارائه خدمات بهتر به مشتری نیز کمک کند. این کار می تواند روابط مشتری و کسب و کار شما را بهبود بخشد، که در نهایت می تواند منجر به افزایش میزان فروش شود. یکی از بهترین ابزارهای CRM این است که می توانید کل مسیر مشتری را زیر نظر داشته باشید، بنابراین می توانید دقیقا آنچه را که برای تضمین فروش نیاز دارید مشخص کنید.
یکی از بهترین ابزارهای CRM این است که می توانید کل مسیر مشتری را زیر نظر داشته باشید
یک سیستم CRM هم چنین می تواند ارتباطات را در کل کسب و کار شما بهبود بخشد. نه تنها می تواند مکالماتی را که با مشتریان خود دارید را تقویت کند بلکه می تواند مکالماتتان با سایر اعضای تیم را نیز تقویت کند. ارتباطات بهبود یافته در تمام بخش های سازمان شما می تواند کارایی همه فرآیندهای تجاری شما را افزایش دهد زیرا همه اعضای تیم با هم هماهنگ خواهند بود.
نرم افزار CRM فروش هم چنین می تواند با خودکارسازی بسیاری از وظایفی که برای ایجاد کمپین های بازاریابی انجام می شوند، برای تیم های بازاریابی مفید باشد. برای ایجاد کمپین های بازاریابی موثر، باید تحقیقات زیادی در مورد مشتریان خود انجام دهید.
یک نرم افزار CRM فروش می تواند جمع آوری داده ها را خودکارسازی کند. این بدان معناست که تیم های فروش و بازاریابی شما می توانند زمان بیشتری را به ایجاد کمپین های بازاریابی شخصی سازی شده اختصاص دهند تا برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد و زمان کمتری را صرف گردآوری داده های مشتریانتان کنند.
به طور کلی، استفاده از پلتفرم CRM می تواند برای تمام جنبه های کسب و کار شما مفید باشد. می توانید از بسیاری از امکانات CRM برای ساده سازی فرآیندهای کسب و کار خود استفاده کنید و در نهایت یک استراتژی CRM فروش موثر برای خود ایجاد کنید تا در دستیابی به اهداف تجاریتان به شما کمک کند.
اهداف نرم افزار CRM چیست؟
هر کسب و کاری که به دنبال رشد و موفقیت است باید در ارائه خدمات به مشتریان با همتایان خود رقابت کند. این مساله با اهداف نرم افزار CRM یا اهداف استفاده از CRM در کسب و کار همسو است. یعنی با کمک نرم افزار CRM فروش کسب و کارها می توانند سرعت و کیفیت خدمات و عملکرد خود را بهبود ببخشند.
در CRM اولویت اصلی، ایجاد رضایت و وفاداری و تقویت رابطه با مشتری است؛ در حالی که در بازاریابی با استفاده از پایگاه داده، هدف اصلی دستیابی به حداکثر فروش (هر چند در کوتاه مدت) است. به طور کلی اهداف نرم افزار CRM فروش را می توان در چند نکته مهم به صورت زیر بیان کرد:
– رضایتمندی مشتری
– ساده سازی و کوتاه سازی فرآیند فروش
– افزایش حجم فروش
– کاهش هزینه های بازاریابی
– بهبود سفر مشتری
– خودکارسازی کارهای وقت گیر و تکراری
– ارائه پیش بینی های دقیق
– افزایش نرخ حفظ مشتری
یک CRM فروش چگونه بر فرآیند فروش تأثیر می گذارد؟
با خودکارسازی کارهای تکراری و مستعد خطا، CRM های فروش به تیم شما این امکان را می دهند که به مشتریان احتمالی زمان بیشتری اختصاص دهید و خطاها را حذف کنند. با یک CRM قوی، نمایندگان شما مشغول کارهای پیش پا افتاده نیستند، آنها مشغول انجام معاملات پر سودتری هستند. در ادامه به نحوه تأثیر CRM بر فعالیت های کلیدی فروش خواهیم پرداخت.
1- مرحله اکتشاف
هر فرآیند فروش با یک اکتشاف شروع می شود. شما یک محصول یا خدمات برای فروش دارید، اما به کسی نیاز دارید که آن را بخرد. چگونه می توانید افرادی را پیدا کنید که به چیزی که شما ارائه می دهید و می فروشید نیاز دارند؟ این کار ساده ای نیست، حتی زمانی که شرکت ها سرنخ ها را شناسایی می کنند، مطالعات اخیر نشان می دهد که 50 درصد از این سرنخ ها برای محصول یا خدماتشان مناسب نیستند.
چالش ها و نحوه کمک CRM فروش
جست وجو و اکتشاف با چالش هایی زیادی همراه است، از جمله:
- یافتن یک مشتری پر اهمیت از میان سرنخ های متعدد
- ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه
- برنامه ریزی و تایید جلسات با مشتریان بالقوه
هنگامی که یک نرم افزار CRM فروش را در فرآیند سازمان خود قرار می دهید، مشکلات فوق کاهش یافته و یا به طور کلی حذف می شوند. با یک پایگاه داده متمرکز از اطلاعات مشتری، تیم های بازاریابی و فروش می توانند در مورد مشتریان بالقوه اطلاعات همسانی داشته باشند. کارهایی که یک CRM در مرحله اکتشاف انجام می دهد عبارتند از:
- تراز کردن پارامترهای امتیازدهی سرنخ های خود
- اطمینان از اینکه سرنخ های منتقل شده از بخش بازاریابی به بخش فروش دارای کیفیت بالا و ارزش پیگیری هستند.
- یک هاب مرکزی برای داده های بالقوه ایجاد می کند که همیشه برای همه اعضای تیم قابل دسترس باشد.
- به شما کمک خواهد کرد تا اعتبار و اعتماد را در مشتریان آینده خود را ایجاد کنید.
- ایجاد فرآیند ارتباط روان تر و پیام رسانی مداوم
- این امکان را فراهم می کند تا محتوای خود را شخصی سازی کنید و پیگیری ها را نیز خودکارسازی کنید.
- مشتریان بالقوه را تشویق می کند تا به طور پیوسته به سوی مسیر فروش حرکت کنند.
2- مرحله مدیریت سرنخ ها
بر اساس گزارش مجله فوربز (Forbes)، فقط با 27% از سرنخ های موجود تماس گرفته می شود. مدیریت سرنخ به نمایندگان فروش کمک می کند تا به راحتی متوجه شوند که سرنخ ها در مسیر فروش قرار دارند و از دست رفتن فرصت های خوب را از میان شکاف های سیستم جلوگیری می کند.
مدیریت سرنخ به نمایندگان فروش کمک می کند تا به راحتی متوجه شوند که سرنخ ها در مسیر فروش قرار دارند
چالش ها و نحوه کمک CRM فروش
مدیریت همه سرنخ هایی که به دست شما می رسد عملا کار دشواری است. کارهایی که ممکن است در انجامش دچار مشکل شوید عبارتند از:
– ردیابی تمام مخاطبین
– سازماندهی و یافتن داده های مشتری
– ایجاد دیدگاه سریع و دقیق در مورد سرنخ ها
با کمک سیستم اتوماسیون نیروی فروش (SFA)، CRMها مراحل متعددی را در فرآیند مدیریت سرنخ خودکارسازی می کنند. با کمک SFA:
– سرنخ ها به طور خودکار ردیابی، امتیازدهی و به نمایندگان فروش اختصاص داده می شوند.
– همه سرنخ ها برای خود یک نماینده مسئول و متعهد دارد که آنها را در مسیر فروش راهنمایی و پرورش می دهد
علاوه بر این، زمانی که اتوماسیون نیروی فروش خود را با CRM تلفیق می کنید، می توانید:
– فرآیند فروش را حول محور تجربه مشتری بسازید.
– اولویت بندی پیام ها و وظایف بعدی نسبت به بخشی که سرنخ ها در آن حضور دارند.
– تعاملات شخصی و به موقع را تسهیل کنید.
3- مرحله مدیریت تماس
در دنیای جهان اول دیجیتالی، بیشتر کسب و کارها با نرم افزار مدیریت تماس، مخاطبین را ردیابی می کنند. نرم افزار مدیریت تماس، مخاطبین شما را سازماندهی شده، به روز و در دسترس نگه می دارد و در عین حال برای همه نمایندگان فروش یک پایگاه داده مرکزی تماس فراهم می کند.
چالش ها و نحوه کمک CRM فروش
سیستم های مدیریت تماس تنها کاری که انجام می دهند ذخیره و سازماندهی مخاطبان است. آنها برخی از توانمندی ها و قابلیت های یک نرم افزار CRM فروش را ندارند و به هیچ وجه در مقایسه با میزان بهره وری سی آر ام فروش قابل مقایسه نیستند.
اما وقتی نرم افزار مدیریت تماس خود را با یک نرم افزار CRM فروش ادغام می کنید، می توانید:
– روابط خود را با مخاطبین مدیریت کنید.
– تعاملات خود را با مشتریان بالقوه پیگیری کنید و از اتوماسیون فروش برای ارتقای استراتژی های فروش و بازاریابی فردی استفاده کنید.
– از ارتباط دقیق و به موقع و شخصی سازی شده با همه مخاطبین خود مطمئن شوید، بدون توجه به اینکه در چه مرحله ای از مسیر فروش هستند.
4- مرحله ارائه و عرضه فروش
حتی با تجربه ترین نمایندگان فروش نیز می توانند فشار و استرس را در زمان ارائه احساس کنند. در موارد پیچیده، یک نسخه دمو و با کیفیت برای اثبات اینکه چرا محصول یا خدمات شما بهترین سرمایه گذاری است، اهمیت زیادی دارد. نحوه بیان و انتقال درست ارائه هم بسیار مهم است.
چالش ها و نحوه کمک CRM فروش
اگر نمایندگان فروش آمادگی کافی نداشته باشند یا سازماندهی نشده باشند، می توانند به راحتی یک ارائه را خراب کنند. نداشتن اطلاعات مناسب می تواند آنها را دستپاچه و کلافه کند، مخصوصا مواقعی که مشتریان بالقوه سؤال یا اعتراضی دارند. حتی بدتر از آن، زمانی است که یک نماینده فروش آخرین جزئیات را در مورد مشتری بالقوه نداشته باشد. گاهی حتی ممکن است زمان خود را برای افرادی که آماده پذیرش محصول شما نیستند، تلف کنند.
اینجاست که یک نرم افزار CRM فروش به کمک شما می آید. با نرم افزار سی آر ام فروش:
– نمایندگان می توانند در زمان برنامه ریزی و برگزاری جلسات، سازماندهی شده و طبق برنامه عمل کنند.
– نمایندگان می توانند به راحتی در طول ارائه به یادداشت های خود دسترسی داشته باشند و اینکار به آنها کمک می کند که فورا به سؤالات پاسخ دهند و دقیقا به یاد بیاورند که برای ردیابی یک مشتری به چه اطلاعاتی نیاز دارند.
– دستور کارها و اسکریپت های دقیق در دسترس هستند تا به نمایندگان کمک کنند تا یک ارائه خوب داشته باشند.
– دسترسی به داده های مشتری آسان است و به نمایندگان دیدگاه با ارزشی در مورد نقاط حساس، نیازها، رفتارها و سطح علاقه مخاطبانشان می دهد.
– نمایندگان می توانند ارائه های خود را شخصی سازی کنند و فروش بیشتری داشته باشند.
5- قرارداد یا از دست رفتن معامله
در مرحله آخر، نمایندگان فروش یا قرارداد را امضا می کنند یا ساعت ها کار و تلاش انجام شده را از دست می دهند. نمایندگان باید بدانند چه زمانی مشتری بالقوه آماده بستن قرارداد است. نمایندگان فروش نباید پنجره فرصت خود را از دست بدهد یا برای بستن قرارداد زودتر از موعد اسرار کند.
چالش ها و نحوه کمک CRM فروش
زمان بندی مناسب نقش کلیدی دارد. یک نماینده فروش ممکن است که در مرحله نهایی همه تلاش هایش برای ارائه را خراب کند، چون در آن واحد به سرنخ ها و وظایف دیگر نیز فکر می کند. در ضمن، گاهی اوقات میزان اهمیت مشتریان بالفعل برای استراتژی فروش فراموش می شود.
مشتریان جدید برای موفقیت هر کسب و کاری ضروری هستند، اما هزینه حفظ مشتریان فعلی بسیار کمتر از هزینه ایجاد مشتریان جدید است. احتمال فروش به مشتری فعلی درصدی بین 60 تا 70 درصد است، در حالی که درصد احتمال فروش به مشتری جدید بین 5 تا 20 درصد است. اطمینان از اینکه نمایندگان فروش در معاملات مختلف دارای اشرافیت کامل هستند، یک چالش بزرگ است.
نرم افزار CRM فروش به عنوان مربی شخصی نماینده فروش عمل می کند و آنها را تا خط پایان متمرکز نگه می دارد. CRM برای موارد زیر ساخته شده است:
– به نمایندگان کمک کند تا زمان و کارهایی را که باید در حین بستن قرارداد تکمیل شوند، پیگیری کنند.
– ارسال یادآوری در مورد اسنادی که هنوز نیاز به امضا یا رسیدگی دارند.
– به نمایندگان فروش یادآوری می کند تا با استفاده از محصولات و امکانات جدید متناسب با نیازهای مشتری ارتباط را حفظ کند و فرصت هایی برای پیش فروش و فروش متقابل ایجاد کند.
6- گزارش و تحلیل
کار در بخش فروش به معنای جمع آوری حجم عظیمی از اطلاعات است. اما تا زمانی که نتوانید داده ها را به گونه ای سازماندهی و تجزیه و تحلیل کنید که به نفع کسب و کار شما باشد، داده ها معنای زیادی نخواهنند داشت.
چالش ها و نحوه کمک CRM فروش
برای شرکت هایی که از CRM برای فروش استفاده نمی کنند، تجزیه و تحلیل عملکرد می تواند یک چالش بزرگ باشد. تیم های آنها زمان ارزشمندی را برای جمع آوری داده ها در صفحات گسترده و دست و پنجه نرم کردن با فرمول های اکسل تلف می کنند تا فقط بتوانند مفهوم چند عدد را به دست بیاورند.
زیبایی CRM فروش این است که تجزیه و تحلیل داده ها را برای شما انجام می دهد. بهترین نرم افزار CRM به طور خودکار اطلاعات مشتری را در گزارش های فوری جمع آوری می کند و به طور کلی دیدگاه های مختلفی در مورد نحوه عملکرد بخش فروش شما ارائه می دهد.
7- مدیریت عملکرد و ردیابی فعالیت
کار مدیر فروش به هیچ عنوان آسان نیست. نظارت بر تیم فروش مستلزم جذب نیروهای جدید و تعلیم نمایندگان فروش با تجربه است. در عین حال استراتژی های فروش را نیز مدیریت می کند تا مطمئن شود که تمام اجزای دپارتمان فروش همسو، کارآمد و سازنده هستند.
چالش ها و نحوه کمک CRM فروش
وقتی نمایندگان فروش درگیر جزئیات و وظایف روزمره شوند، می توانند عینیت خود را از دست بدهند. با این حال مدیران مجبورند به گزارش های نمایندگان خود تکیه کنند، که همین امر می تواند پیش بینی دقیق را دشوار کند.
مدیران باید بین شخصیت، منیت و روحیه اعضای تیم خود تعادل برقرار کنند. احساسی که نمایندگان در مورد پیشرفت خود دارند همیشه با داده های آنها مطابقت ندارد، بنابراین مدیران باید فعالیت تیم خود را به دقت پیگیری کنند تا بتوانند موثرترین آموزش را ارائه دهند. CRM ها موارد زیر ارائه می دهند:
– یک دید فوری و دقیق از کانال فروش، تا مدیران بتوانند نحوه پیشرفت فروش را ببینند.
– پیش بینی های دقیق تر برای به اشتراک گذاشتن با مدیران رده بالا
– گزارش های قابل تنظیم که سریع و ساده تولید می شوند.
– داده های دقیق و درست تا مدیران بتوانند تشخیص دهند که هر نماینده در کدام بخش قابلیت پیشرفت دارد.
نرم افزار مدیریت فروش CRM کارایی، تعامل، روحیه تیم و بهره وری را بهبود می بخشد؛ همه اینها در نهایت به افزایش نرخ تبدیل سرنخ به فروش کمک می کنند.
CRM فروش مناسب برای نیازهای تیم فروش خود را انتخاب کنید
هر تیم فروش برای بهبود فرآیندهای فروش خود و در نهایت کسب درآمد برای کسب و کار خود باید از یک نرم افزار CRM فروش استفاده کند. اما انتخاب بهترین نرم افزار CRM برای نیازهای تیم فروش شما می تواند دشوار باشد، به خصوص زمانی که گزینه های زیادی برای انتخاب وجود داشته باشد. بنابراین اگر مطمئن نیستید که کدام سیستم CRM برای کسب و کار شما مناسب است، می توانید CRM کاواک را مد نظر بگیرید.
کاواک یک سیستم اتوماسیون بازاریابی و فروش است که می تواند به شما در تقویت روابط با مشتریان و افزایش درآمد برای کسب و کارتان کمک کند. با نرم افزار CRM فروش کاواک، می توانید یک فلسفه خدمات مشتری قوی ایجاد کنید که ارزش طول عمر مشتری شما را بهبود می بخشد و فروش را برای کسب و کار شما افزایش می دهد.
اگر به دنبال راهی برای رشد کسب و کار و بهبود فرآیند فروش خود هستید، کاواک می تواند گزینه مناسبی برای شما باشد.
