نرم افزار CRM چیست؟ راهنمای کامل

نرم افزار CRM چیست؟ نرم افزار crm یا مدیریت ارتباط با مشتری، استراتژی ای است که سازمان ها برای مدیریت تعاملات با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه از آن استفاده می کنند. برنامه CRM به سازمان ها کمک می کند تا فرایندها را ساده کنند، روابط با مشتری روابط مطلوبی ایجاد کنند، فروش را افزایش دهند و در نتیجه سودآوری را افزایش دهند. این راهنما به شما می گوید که نرم افزار CRM چیست؟ چگونه کار می کند، مزایا و معایب آن چیست و چگونه بهترین نرم افزار CRM را برای شرکت خود انتخاب کنید.

یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) داده های مشتری و سرنخ را جمع آوری می کند، سپس آن را برای تیم های داخلی قابل مشاهده می کند. دیدگاه کلی حاصل از مشتریان و سرنخ‌ها به تیم‌های فروش کسب و کارها اجازه می‌دهد تا سفرهای شخصی‌سازی شده خریدار را ایجاد کنند. نتیجه این است که احتمال نهایی شدن فروش و ایجاد مشتریان با ارزش بالا در طول عمر مشتری بیشتر است.

نرم افزار CRM یا (Customer Relationship Management)، ابزاری است که برای مدیریت تماس، مدیریت فروش، بهره وری و موارد دیگر استفاده می شود. هدف سیستم CRM ساده است: بهبود روابط تجاری

منظور از نرم افزار CRM چیست؟

در پاسخ به سوال نرم افزار CRM چیست؟ باید گفت که CRM یا همان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری مخفف عبارت Customer Relationship Management است. CRM ابزارها و قابلیت هایی را برای مدیریت کارآمد تیم فروش کسب و کارها و سفر مشتری ارائه می دهد. داده ها را جمع آوری می کند تا دیدی جامع از مشتریان و سرنخ ها ایجاد کند، سپس این داده‌ها را برای تیم های شرکت مانند فروش، بازاریابی و خدمات مشتری قابل مشاهده می کند.

سپس نمایندگان شرکت می توانند از این دید 360 درجه از مشتریان یا سرنخ ها برای ارائه تجربیات شخصی سازی شده استفاده کنند که فروش را نهایی و وفاداری را ایجاد می کند. برای شروع، یک CRM داده‌های مشتری یا سرنخ را از فرم‌های وب‌سایت، ایمیل‌ها، یادداشت ها و جلسات با نمایندگان فروش و خدمات مشتری و سایر منابع جمع‌آوری می‌کند. سپس این داده ها را به نمایندگان شما نشان می دهد.

به عنوان مثال، اگر فرم وب سایت شما نشان می دهد که یک سرنخ به یک محصول خاص علاقه مند است، بازاریابی می تواند از آن داده ها برای ایجاد کمپین های هدفمند استفاده کند و نمایندگان فروش می توانند برای پرورش آن محصول جهت فروش برسند.

CRM به کاربران کمک می کند تا بر روابط شرکت خود با افراد مختلف از جمله مشتریان، کاربران، همکاران یا تأمین کنندگان متمرکز شوند. وقتی در مورد CRM صحبت می شود، ممکن است منظور هر سه مورد زیر باشد:

CRM به عنوان فناوری

این یک محصول فناوری است که اغلب در فضای ابری قرار دارد و تیم ها از آن برای ضبط، گزارش و تجزیه و تحلیل تعاملات بین شرکت و کاربران استفاده می کنند. به این حالت؛ سیستم CRM یا راهکار CRM نیز گفته می شود.

CRM به عنوان یک استراتژی

منظور از CRM به عنوان استراتژی در نرم افزار CRM چیست؟ این مفهوم، فلسفه یک تجارت در مورد چگونگی مدیریت روابط با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه است. هدف اصلی نرم افزار CRM با بخش استراتژیک آن اجرا می شود. به کمک آن با گسترش بازار، پروسه افزودن مشتریان و سود آوری شرکت شیب بیشتری خواهد گرفت.

CRM به عنوان یک فرایند

در مفهوم فرآیند CRM، نرم افزار سی آر م، سیستمی است که یک کسب و کار برای پرورش و مدیریت روابط با مشتریانش اتخاذ می کند.

انواع نرم افزار CRM چیست؟

از نظر انواع CRM چهار نوع اصلی CRM وجود دارد. CRMهای عملیاتی فرآیندها را خودکار می کنند و تیم شما را آزاد می کنند تا بر تخصص خود تمرکز کنند. CRMهای تحلیلی داده‌ها را جمع‌آوری، ذخیره و تجزیه و تحلیل می‌کنند تا بتوانید روی روندها برای بهبود تجربیات مشتری و در نتیجه افزایش تبدیل‌ها عمل کنید.

CRMهای مشارکتی که داده‌های تعاملی را مدیریت می‌کنند تا اعضای تیم بدانند چگونه و کجا بهترین تعامل را با سرنخ‌ها داشته باشند. در نهایت، CRM های بازاریابی ابزارهای مدیریت کمپین مبتنی بر داده را ارائه می دهند. در اینجا نگاهی دقیق تر به انواع مختلف CRM ها و کاربردهای آنها خواهیم داشت.

نرم افزار CRM عملیاتی چیست؟

منظور از CRM عملیاتی به عنوان یک نوع نرم افزار CRM چیست؟ یک CRM عملیاتی از طریق اتوماسیون کمک می کند تا تیم های تان را در بازاریابی، خدمات مشتری و فروش هماهنگ کنید. در انجام این کار، به این عملکردها اجازه می دهد تا با استفاده از یک دیدگاه مشتری یا سرنخ با هم کار کنند و در نهایت، تجربه ای روان و مثبت را ارائه دهند و در عین حال، سرنخ ها را از مرحله آگاهی به تبدیل و فراتر از آن به ارمغان بیاورند.

قابلیت‌های اتوماسیون این نوع از سی آر ام، اعضای تیم شما را آزاد می‌کند تا کارهای تکراری و خسته‌کننده را کنار بگذارند، بنابراین آنها می‌توانند روی کارهایی تمرکز کنند که فقط انسان‌ها می‌توانند انجام دهند.

وظایف بازاریابی که CRMهای عملیاتی به خودکارسازی آنها کمک می کنند شامل طراحی، توزیع و ردیابی کمپین ها و توالی های ایمیل می باشد. نمونه‌های خدمات مشتری و اتوماسیون فروش شامل پیش‌بینی فروش، ردیابی مکالمات مشتری، سیستم‌های فروش بلیت که شکایات را به نمایندگان باتجربه اختصاص می‌دهند، تخصیص وظایف، ربات‌های چت که شکایات را دریافت می‌کنند و تحویل خودکار محتوای مفید برای پاسخ به سؤالات مشتری است.

به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است با یک ربات چت وب سایت برای شکایت از نقص محصول در تعامل باشد. از آنجا، یک تیکت ایجاد می شود و به یک نماینده فروش که در حل مشکل متخصص است، هدایت می شود. پس از اینکه نماینده فروش تعیین شده مشکل را حل کرد، نماینده فروش از طریق یک ایمیل پیگیری همراه با نظرسنجی برای اطمینان از حل رضایت بخش مشکل همراه با یک کد کوپنی جهت ترغیب مشتری به خرید مجدد ایجاد می کند.

نرم افزار CRM تحلیلی چیست؟

CRMهای تحلیلی بر روی داده ها تمرکز می کنند. داده‌های مربوط به هر مشتری یا سرنخ را جمع‌آوری می‌کنند، سپس تجزیه و تحلیل آن داده‌ها را ارائه می‌دهند تا بازاریابان، نمایندگان فروش و سایر اعضای عملکردی شرکت بتوانند بهتر به سرنخ‌ها یا مشتریان شما خدمت کنند. داده‌های نمونه شامل اطلاعات تماس مشتری و سرنخ، ترجیحات، رفتارها و سابقه تعامل با برند شما و نمایندگان آن است.

به طور خاص، CRMهای تحلیلی ابتدا داده‌های مشتری یا سرنخ را جمع‌آوری می‌کنند، سپس آن داده‌ها را در یک مکان ذخیره می‌کنند تا همه ذینفعان داخلی بتوانند آنها را مشاهده کنند. در نهایت، داشبوردهای تجزیه و تحلیل روندهای داده مانند نحوه تعامل مشتریان با وب سایت یا محل قرارگیری آنها را مشخص می کنند.

این داده ها بر اساس مشتری به مشتری یا به عنوان یک نمای کلی از یک پایگاه بزرگ مشتری در دسترس است. این نوع CRM الگوهایی را نشان می دهد که تیم های داخلی شما می توانند از آنها برای بهبود سفر مشتری استفاده کنند.

به عنوان مثال، داده های شما ممکن است نشان دهد که 25 درصد از مشتریان شما در یک منطقه در طول فصل به دنبال یک محصول خاص بوده اند. آنها حتی آن محصول را در سبد خرید خود قرار می دهند. با این حال، 50 درصد از آن کاربران خرید نکردند، و سبد خرید خود را رها کردند. این بینش می‌تواند به شما کمک کند تا بدانید چگونه به آنها کمپین‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده ارائه دهید که تبدیل به خریدار ‌شوند.

نرم افزار CRM مشارکتی چیست؟

CRMهای مشارکتی به تیم‌هایی در داخل و اطراف شرکت شما اجازه می‌دهند تا با یکدیگر یکپارچه‌تر کار کنند تا تجربیات مشتری بهتری را در نقاط تماس مشتری با برند شما ایجاد کنند. چنین تیم هایی شامل تیم های داخلی مانند تیم های فروش، خدمات مشتری، پشتیبانی فنی و بازاریابی شما هستند. همچنین این نوع CRM اغلب، ارتباطات بین فروشندگان، نمایندگان پشتیبانی فنی، تامین کنندگان و توزیع کنندگان شرکت شما را ساده می کند.

برای کمک به شرکت‌ها در مدیریت تعاملات، یک نرم افزار CRM مشارکتی همه تعاملات بین مشتریان یا سرنخ‌ها و شرکت شما را ذخیره می‌کند. این کار را با منبع‌یابی داده‌ها از همه کانال‌ها، از جمله وب‌سایت، ایمیل، تلفن، رسانه‌های اجتماعی و حتی تعاملات چهره به چهره انجام می‌دهد. از آنجا، داده ها تجزیه و تحلیل می شوند تا به تیم شما بگوید چگونه و کجا بهترین تعامل را با مشتریان و سرنخ ها برای بهترین تجربه مشتری داشته باشند.

به عنوان مثال، نماینده فروش شما به مشتری یک محصول فروخت. در آن تعامل، عضو تیم شما یاد گرفت که مشتری ترجیح می دهد با شرکت شما از طریق متن تعامل داشته باشد و این را در CRM شما یادداشت کند. بنابراین، وقتی نوبت به فروش لوازم جانبی جدید یا برنامه‌ریزی یک بازدید منظم از تعمیر و نگهداری فرا می‌رسد، نماینده بازاریابی یا پشتیبانی فنی شما می‌داند که از طریق پیامک نیز برای تعامل با مشتری از طریق کانال دلخواهشان می تواند ارتباط برقرار کند.

نرم افزار CRM بازاریابی چیست؟

منظور از CRM بازاریابی در نرم افزار CRM چیست؟ CRM های بازاریابی، مانند سایر CRM ها، داده های مشتریان شما را جمع آوری می کنند و دیدگاهی جامع از هر مشتری به شما ارائه می دهند. اما آنها با ابزارهای بازاریابی که به شما کمک می‌کنند کمپین‌ها را هدف‌گیری و خودکار کنید، فراتر می‌روند.

سپس، ابزارهایی مانند انتشار وبلاگ، سئو، ردیابی تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی و ابزارهای تولید ویدیو به شما این امکان را می‌دهند که به داده‌های جمع‌آوری‌شده با ارائه بینش‌هایی در مورد اولویت‌های مشتریانتان در محتوای کمپین و پیشنهادات محصول پاسخ دهید.

ابزارهایی مانند صفحه فرود و فرم سازها به شما امکان می دهند داده های مشتری را جمع آوری کنید و مشتریان را تقسیم بندی کنید. سپس، ابزارهای اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کنند تا سرنخ‌ها و مشتریان را برای تبدیل یا خرید دوباره پرورش دهید. تمام رفتارها و ترجیحات مربوط به هر مشتری یا سرنخ در نرم افزار CRM نوع بازاریابی ثبت می‌شود و به همه اعضای تیم در بخش‌های شما این امکان را می‌دهد تا بدانند مشتری در کجای سفر تبدیل قرار دارد، سپس به طور یکپارچه آنها را پرورش دهید.

برای مثال، داده‌های شما ممکن است نشان دهد که یک سرنخ اولین خرید را انجام داده و تبدیل به مشتری شده است. در پاسخ، می‌توانید از ابزارهای تقسیم‌بندی بازاریابی و اتوماسیون CRM خود برای پرورش آن مشتری جهت تبدیل شدن به یک خریدار دائمی استفاده کنید.

به سادگی مشتری را به یک دسته تقسیم کنید که وضعیت “مشتری جدید” و علاقه آنها به محصول را مشخص می کند. سپس، یک توالی ایمیل ایجاد و راه اندازی کنید تا به طور خودکار فروش را از آن مشتری و مشتریان مشابه افزایش دهید.

آشنایی با نرم افزارCRM

سیستم CRM چیست؟ مدیریت ارتباط با مشتری روشی برای مدیریت تعاملات شرکت از مشتریان بالقوه به مشتریان فعلی است. علاوه بر این، این برنامه می تواند به جذب مشتریان بالقوه فروش، تبدیل آنها به مشتری، حفظ مشتریان فعلی و ایجاد مشتریان راضی و وفادار کمک کند. نرم افزار CRM برای مدیریت داده ها، خودکارسازی و همگام سازی فروش، بازاریابی و همچنین خدمات مشتری استفاده می شود. این نرم افزار در بسیاری از صنایع قابل استفاده است.

علاوه بر این، راهکارهای CRM هم چنین می توانند تعیین بهترین استراتژی بازاریابی را برای مدیران آسان تر کنند. سیستم ‌های CRM می توانند داده های بسیار دقیقی را در مورد هر فروش که می توانید در کسب و کار خود اعمال کنید، ارائه دهند.

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری هم چنین می تواند داده هایی در مورد نیازهای مشتری در بازار ارائه دهد. مدیران می توانند ببینند چه محصولاتی در بازار به فروش می رسند تا تعیین کنند که چه برنامه هایی را می توانند برای مدیریت ارتباط با مشتری در کسب و کار خود اعمال کنند.

چرا CRM به کسب و کارها سود می رساند؟

استفاده از نرم افزارهای CRM می‌تواند برای سازمان‌ها از کسب‌وکارهای کوچک گرفته تا شرکت‌های بزرگ، سود برساند. این سوددهی از طریق راه های زیر اتفاق می افتد:

• دسترسی آسان به اطلاعات مشتری مانند خریدهای گذشته و سابقه تعامل می تواند به نمایندگان پشتیبانی مشتری کمک کند تا خدمات بهتر و سریع تری به مشتریان ارائه دهند.
• جمع‌آوری و دسترسی به داده‌های مشتری می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا روندها و بینش‌های مربوط به مشتریان خود را از طریق گزارش‌دهی شناسایی کنند.
• اتوماسیون قیف فروش ساده اما ضروری و وظایف پشتیبانی مشتری

مهم ترین اجزای نرم افزار CRM چیست؟

مهم ترین قسمت نرم افزار CRM چیست؟ در ابتدایی‌ترین سطح، نرم‌افزار CRM اطلاعات مشتری را ادغام می‌کند و آنها را در پایگاه داده واحد CRM مستند می‌کند تا کاربران کسب و کار بتوانند راحت‌تر به آن دسترسی داشته باشند و آن را مدیریت کنند. با گذشت زمان، بسیاری از قابلیت های اضافی به سیستم های CRM اضافه شده است تا آنها را مفیدتر کند. برخی از این عملکردها شامل ضبط تعاملات مختلف مشتری از طریق ایمیل، تلفن، رسانه های اجتماعی یا کانال های دیگر است.

بسته به قابلیت های سیستم، خودکارسازی فرآیندهای مختلف اتوماسیون گردش کار، مانند وظایف، تقویم ها و هشدارها و … به مدیران توانایی ردیابی عملکرد و بهره وری را بر اساس اطلاعات ثبت شده در سیستم می دهد. اجزای اصلی یک نرم افزار CRM عبارتند از:

• اتوماسیون بازاریابی: ابزارهای CRM با قابلیت‌های اتوماسیون بازاریابی می‌توانند کارهای تکراری را برای افزایش تلاش‌های بازاریابی در نقاط مختلف چرخه عمر برای تولید و پرورش سرنخ خودکار کنند. به عنوان مثال، با ورود مشتریان بالقوه به سیستم، ممکن است به طور خودکار محتوای بازاریابی ایمیلی را با هدف تبدیل یک سرنخ فروش به یک مشتری ارسال کند.
• اتوماسیون نیروی فروش: اتوماسیون نیروی فروش در نرم افزار CRM چیست؟ ابزارهای اتوماسیون نیروی فروش، تعاملات مشتری را ردیابی می کنند و عملکردهای تجاری خاصی را در چرخه فروش که برای دنبال کردن سرنخ ها، به دست آوردن مشتریان جدید و ایجاد وفاداری مشتری ضروری هستند، خودکار می کنند.
• اتوماسیون مرکز تماس: اتوماسیون مرکز تماس CRM که برای کاهش جنبه های خسته کننده کار نماینده مرکز تماس طراحی شده است، ممکن است شامل صدای از پیش ضبط شده باشد که به حل مشکلات مشتری و انتشار اطلاعات کمک می کند. ابزارهای نرم افزاری مختلفی که با ابزارهای دسکتاپ نماینده ادغام می شوند، می توانند درخواست های مشتری را به منظور کاهش مدت زمان تماس ها و ساده سازی فرآیندهای خدمات مشتری، رسیدگی کنند.
• فناوری موقعیت جغرافیایی یا خدمات مبتنی بر مکان: برخی از سیستم‌های CRM شامل فناوری‌هایی هستند که می‌توانند کمپین‌های بازاریابی جغرافیایی را بر اساس مکان فیزیکی مشتریان ایجاد کنند، که گاهی اوقات با برنامه‌های محبوب GPS مبتنی بر مکان (سیستم موقعیت‌یابی جهانی) یکپارچه می‌شوند. فناوری موقعیت جغرافیایی همچنین می تواند به عنوان یک ابزار مدیریت شبکه یا تماس برای یافتن چشم اندازهای فروش بر اساس مکان مورد استفاده قرار گیرد.
• اتوماسیون گردش کار: گردش کار در نرم افزارهای CRM چیست؟ CRM به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا فرآیندها را با ساده‌سازی حجم‌های کاری معمولی، بهینه‌سازی کنند و کارمندان را قادر می‌سازد تا روی کارهای خلاقانه و سطح بالا تمرکز کنند.
• مدیریت سرنخ: سرنخ‌های فروش را می‌توان از طریق CRM ردیابی کرد و تیم‌های فروش را قادر می‌سازد تا داده‌ها را برای سرنخ‌ها در یک مکان وارد، ردیابی و تجزیه و تحلیل کنند.

اهداف و عملکردهای نرم افزار CRM چیست؟

پس از دانستن معنای مدیریت ارتباط با مشتری CRM، و دریافت پاسخ سوال نرم افزار CRM چیست؟ باید هدف آن را نیز بدانیم. CRM خود هدفش این است که تا حد امکان در مورد نیازها و رفتار مشتری پی ببرد. به طوری که بعدا از داده های مشتری، شرکت ها بتوانند خدمات بهینه ارائه دهند و روابط خود را با مشتریان فعلی حفظ کنند.

در عین حال، عملکرد CRM بهبود تجربه مشتری است، یعنی با افزایش وفاداری مشتری به طوری که می تواند منجر به حفظ مشتری شود که در نهایت مزایایی را برای کسب و کار فراهم می کند. این سیستم هم چنین فرآیندی برای شناسایی مشتریان بالقوه است. مدیریت ارتباط با مشتری خود حوزه های زیادی در سازمان را در بر می گیرد مانند: فروش، خدمات مشتری و بازاریابی.

نحوه مدیریت و بهبود روابط مشتری با CRM

روش های بهبود روابط مشتری با نرم افزار CRM چیست؟ و چگونه انجام می شود. یک نرم افزار CRM می تواند به شما کمک کند تا روابط بهتری با مشتریان خود حفظ کنید و به شما امکان می دهد:

سفر مشتری را تجسم کنید: یک سیستم CRM به شما می گوید که مشتریان جدید از کجا با برند شما در تماس بوده اند. به عنوان مثال، از طریق صفحه رسانه های اجتماعی، وب سایت یا ایمیل فروش شما. این نقاط تماس به شما تصویر واضحی از نحوه حرکت مشتریان در مسیر خرید و اینکه چه کاری می توانید انجام دهید تا آنها را به خرید تشویق کنید، به شما می دهد.

روندهای رفتار مشتری را شناسایی کنید: با CRM می توانید به راحتی الگوهای رفتار مشتری را تشخیص دهید. شما رفتار خریدار و نحوه برآوردن نیازهای آنها را بهتر درک خواهید کرد.

یک تجربه مشتری شخصی ایجاد کنید: یک CRM به شما امکان می دهد ارتباطات شخصی را برای مشتریان ارسال کنید. در نتیجه، آنها از تجربه خود در کسب و کار شما لذت می برند و به احتمال زیاد در چرخه فروش برای خرید ادامه می دهند.

نرم افزار CRM چه کاری انجام می دهد؟

مهم ترین کار و وظیفه یک نرم افزار CRM چیست؟ نرم افزار CRM اطلاعات تماس مشتری مانند ایمیل، تلفن، پروفایل رسانه های اجتماعی، وب سایت و موارد دیگر را ثبت می کند. همچنین می تواند اطلاعات دیگری مانند اخبار جدید در مورد فعالیت های شرکت را به طور خودکار دریافت کند و می تواند جزئیاتی مانند تنظیمات شخصی مشتری در ارتباطات را ذخیره کند.

سیستم CRM این اطلاعات را سازماندهی می کند تا سوابق کاملی از افراد و شرکت ها را به شما ارائه دهد. بنابراین می توانید رابطه خود را با گذشت زمان بهتر درک کنید.

4 کاری که یک CRM نمی تواند انجام دهد

یک CRM ابزارهایی را برای کمک به جمع آوری داده های دیجیتالی مشتریان، ایجاد کارایی در عملکردهای خارجی و مدیریت سفر مشتری یا قیف فروش ارائه می دهد. با این حال، برای ساخت و نگهداری یک وب سایت، ایجاد کارایی داخلی یا مدیریت پروژه ها، یک نرم افزار جایگزین را در نظر بگیرید. برای به حداقل رساندن محدودیت های برنامه CRM، اطمینان حاصل کنید که کارکنان شما به خوبی آموزش دیده اند و به استفاده مداوم از نرم افزار سی آر ام عادت کرده اند.

در اینجا نگاهی دقیق تر به آنچه که نباید انتظار داشته باشید که یک نرم افزار سی آر ام برای شما انجام دهد آورده شده است.

1- ساخت و مدیریت وب سایت

نرم افزار CRM توانایی مدیریت سفری را که وب سایت شما و سایر کانال های دیجیتالی ارائه می دهند به مشتریان ارائه می دهد. به عنوان مثال، می‌تواند به شما در جمع‌آوری اطلاعات در مورد ترجیحات محصول یا محتوای بازدیدکنندگان وب‌سایت، اطلاعات جمعیت شناختی و اطلاعات تماس آنها کمک کند. با این حال، نمی تواند یک وب سایت بسازد و منتشر کند.

بنابراین، اگر به نرم افزاری نیاز دارید که به شما در ساخت و نگهداری یک وب سایت کمک کند، بهتر است یک سیستم مدیریت محتوا (CMS) یا یک سازنده وب سایت در نظر بگیرید.

پیشنهاد مقاله

کاربردهای نرم افزار CRM و 5 مرحله تعامل با مشتری

2- عملیات داخلی کسب و کار

یک برنامه CRM به ایجاد کارایی در عملکردهای خارجی مانند فروش، خدمات مشتری و بازاریابی کمک می کند. به عنوان مثال، می‌تواند یادآوری‌های فروش یا خدمات مشتری را خودکار کند تا به سرنخ‌ها یا مشتریان دسترسی پیدا کند. با این حال، اگر به نرم افزاری نیاز دارید که کارایی داخلی کسب و کار ایجاد کند، نرم افزار برنامه ریزی منابع سازمانی (نرم افزار ERP) را در نظر بگیرید، که می تواند به مدیریت فرآیندهای داخلی مانند حقوق و دستمزد، مدیریت زنجیره تامین و خدمات مالی کمک کند.

3- مدیریت پروژه

CRM به شما این امکان را می دهد که مخاطبین را مدیریت کنید و دید جامعی را در کانال ارتباطی سرنخ ها و سفرهای مشتری به دست آورید. حتی به مدیریت پیشرفت سفر مشتری کمک می کند. با این حال، قابلیت های کلیدی برای مدیریت انواع دیگر پروژه ها، مانند توسعه محصول، ارائه نمی دهد. برای این کار، نرم افزار مدیریت پروژه را در نظر بگیرید، که ابزارها و قابلیت های کلیدی مانند ابزارهای همکاری تیمی و اسنادی، نمودارهای Kanban، قابلیت های مدیریت کار و موارد دیگر را ارائه می دهد.

4- مدیریت داده های آفلاین

یک CRM داده ها را از کانال های دیجیتال جمع آوری می کند. بسته به نرم افزار CRM، این می تواند به معنای جمع آوری داده ها از شبکه های اجتماعی، تبلیغات، ایمیل، ربات های چت و وب سایت شما باشد. با این حال، در مورد جمع آوری داده ها از کانال های غیر دیجیتال محدودیت های CRM وجود دارد. این محدودیت ها، اگر به درستی مدیریت نشود، می تواند به معنای از دست دادن درآمد باشد.

به عنوان مثال، اگر نمایندگان فروش میدانی شما یادداشت هایی را در مورد مکالمات رو در رو با سرنخ ها یا مشتریان وارد نمی کنند، این داده ها در برنامه CRM شما برای دسترسی به سایر عملکردهای تجاری قابل مشاهده نخواهد بود. این می تواند به معنای از بین رفتن فروش یا فروش مجدد باشد زیرا داده های از دست رفته توانایی نمایندگان شرکت شما را برای ایجاد تجربیات شخصی بر اساس آن داده ها محدود می کند.

چرا نرم افزار CRM مهم است؟

دلیل اهمیت نرم افزار CRM چیست؟ برقراری روابط خوب و پیگیری پیش بینی ها، و مشتریان برای جذب مشتری و حفظ آن بسیار مهم است، که در قلب عملکرد CRM است. شما می توانید همه چیز را در یک مکان مشاهده کنید؛ یک داشبورد ساده و قابل تنظیم که می تواند سابقه قبلی مشتری با شما، وضعیت سفارشات وی، هرگونه مشکلات مشتری و موارد دیگر را به شما بگوید.

اگر قرار است کسب و کار شما تداوم داشته باشد، می دانید که برای آینده به یک استراتژی نیاز دارید. برای کسب و کارهای آینده نگر، CRM چارچوب آن استراتژی است.

کسب و کارها با استفاده از CRM چگونه سود می برند؟

اهمیت نرم افزار CRM چیست؟ در حالی که اهمیت آن به طور سنتی به عنوان ابزاری برای فروش و بازاریابی مطرح بوده است، برخی از بزرگ ترین سودها می تواند در زمینه های دیگر مانند خدمات به مشتری، منابع انسانی، مدیریت زنجیره تامین و … مشترک باشد. در اینجا نحوه عملکردهای مختلف کسب و کارها با از استفاده از CRM آورده شده است:

– تیم های فروش می توانند برای درک بهتر قیف فروش استفاده کنند

به عنوان مثال مدیران فروش می توانند به اطلاعات قابل اعتماد در مورد پیشرفت اعضای تیم در دستیابی به اهداف فروش خود دسترسی پیدا کنند و عملکرد تیم های فروش، محصولات و کمپین ها را نیز مشاهده کنند.

– تیم های بازاریابی برای انجام ساده و دقیق پیش بینی استفاده می کنند

آنها می توانند از هر فرصت یا سرنخ به وضوحی دیده شوند و کل سفر مشتری را از پرس و جو تا فروش ترسیم کنند. بنابراین به آنها درک بهتری از خط فروش یا کارهای آینده می دهد. همچنین می توان اطلاعات مربوط به فعالیت رسانه های اجتماعی عمومی مشتریان، موارد تأیید و عدم تأیید آنها و احساسات آنها در مورد برندها و کسب و کارهای خاص را شامل شود.

– تیم های خدمات مشتری می توانند مکالمات را در کانال ها ردیابی کنند

ممکن است مشتری در یک کانال – مثلا توییتر یا فیس بوک – مشکلی را مطرح کند، اما سپس برای حل و فصل خصوصی آن به ایمیل، تلفن یا گفتگوی آنلاین روی بیاورد. بدون یک بستر مشترک برای تعاملات مشتری، می توان ارتباطات را در سیل اطلاعات از دست داد که منجر به پاسخ نامطلوب به مشتری می شود.

– نیروی انسانی برای تسریع استخدام و عملکرد کارمندان استفاده می کند

ارتباط بخش منابع انسانی با نرم افزار CRM چیست؟ نرم افزار سی آر ام می تواند با سرعت بخشیدن به فرآیند حمل و نقل، اتوماسیون روند مدیریت، تجزیه و تحلیل نیازهای منابع و شناسایی شکاف مهارت ها و پشتیبانی از پیگیری اهداف حفظ کارکنان، به عملکرد منابع انسانی کمک کند.

به این فکر کنید که یکپارچه سازی تمام جریان داده های حاصل از تیم های فروش، کارکنان بخش خدمات مشتری، بازاریابان و رسانه های اجتماعی و تبدیل آنها به اطلاعات عملی کسب و کار چقدر راحت است.

یک سیستم CRM به شما امکان می دهد بدون از دست دادن مسیر، این جریان اطلاعات را از طریق کانال ها مدیریت کنید. هم چنین پیش بینی فروش، خدمات، بازاریابی و فراتر از آن را به شما ارائه می دهد.

9 دلیل نیاز به نرم افزار CRM چیست؟

مهم ترین دلایل نیاز به نرم افزار CRM چیست؟ یک برنامه CRM مزایای بسیاری را به کسب و کارها ارائه می دهد که به آنها کمک می کند تا درآمد و ارزش های مشتری دائمی را افزایش دهند، فروش را افزایش داده، سرنخ ها را پرورش دهند، خدمات مشتری و ارائه محصول را بهبود بخشند، روند داده ها و پیش بینی های فروش را آشکار کنند و در زمان صرفه جویی کنند. در اینجا نگاهی دقیق تر به این مزایای نرم افزار CRM داریم.

1- کارهای اداری وقت گیر را کاهش دهید

ابزارهای اتوماسیون، وظایف تکراری را از لیست کارهای اعضای تیم بازاریابی، فروش و خدمات مشتری حذف می‌کند و به آنها اجازه می‌دهد تا روی کارهایی که فقط انسان‌ها می‌توانند انجام دهند تمرکز کنند. این به معنای زمان بیشتری برای اعضای تیم شما است تا سطح خود را بهبود بخشند، مدتی بیشتر برای حمایت از مشتری ناراضی وقت بگذارند یا تست A/B برای یادگیری نحوه ایجاد جذاب ترین کمپین های بازاریابی انجام دهند.

برای مثال، تیم‌های بازاریابی می‌توانند برای تقسیم‌بندی مشتریان بر اتوماسیون تکیه کنند، سپس کمپین‌های هدفمند را طراحی، انتشار و گزارش دهند. به همین ترتیب، نمایندگان فروش می‌توانند ورود اطلاعات مشتری و تاریخچه تعامل را به‌طور خودکار انجام دهند، سپس از بینش‌ها برای پرورش مشتریان از طریق کانال‌های ترجیحی استفاده کنند.

2- افزایش فروش از طریق افزایش پیگیری سرنخ

با استفاده از سیستم CRM برای ردیابی سرنخ، می‌توانید داده‌های ترجیحی و رفتاری سرنخ‌ها را هنگام عبور از قیف فروش جمع‌آوری کنید و در عین حال یادداشت‌هایی را در مورد هر تعاملی که در طول مسیر دارند جمع‌آوری کنید. حتی می توانید سرنخ ها را بر اساس مرحله آنها در قیف برچسب گذاری کنید.

سپس، تمام وظایف و یادآوری‌های بعدی را خودکار کنید. با همه یادداشت‌ها در یک مکان، مراحل بعدی می‌تواند توسط هر فردی در تیم شما به صورت ماهرانه تکمیل شود. در نهایت، شخصی سازی بیشتر به معنای تبدیل بیشتر سرنخ به مشتری است.

3- شخصی سازی بیشتر از طریق تقسیم بندی

برچسب‌گذاری و امتیازدهی سرنخ به شما این امکان را می‌دهد که بخش‌های مخاطب را بر اساس داده‌های شخصی یا مرحله سفر خریدار تعریف کنید. این تقسیم‌بندی با کار بر اساس بخش به بخش، شخصی‌سازی سفرهای مخاطب با شرکت شما را از طریق دسترسی هدفمند آسان می‌کند. در پایان، شخصی‌سازی از طریق تقسیم‌بندی یا Segmentation منجر به تجربیات بهتر مشتری و در نتیجه تبدیل‌های بیشتر، حفظ مشتری بیشتر و حتی ارزش‌های بیشتر در طول عمر مشتری می‌شود.

پیشنهاد مقاله

نرم افزار CRM تحت وب چیست؟ مزایا و ویژگی های مهم برای خرید

شما می‌توانید سرنخ‌ها را بر اساس صنعت، موقعیت مکانی، تاریخچه خرید، مرحله تبدیل یا نحوه یادگیری آنها درباره برندتان تعریف کنید. سپس، از این برچسب‌ها برای عمل کردن در هر بخش استفاده کنید، و به مشتریان خود دسترسی به فروش شخصی، کمپین‌های بازاریابی یا فرصت‌هایی را برای فروش بیشتر ارائه دهید. برای مثال، می‌توانید یک کمپین بازاریابی راه‌اندازی کنید که سرنخ‌ها را با فروش هدف قرار می‌دهد که باعث می‌شود برند شما با نیازهای لحظه‌ای آنها هماهنگ به نظر برسد.

4- دانش ذی نفعان را عمومی کنید

نمایندگان فروش و خدمات مشتری شما اغلب اطلاعات ارزشمندی را در نوت بوک ها، تقویم ها و لیست مخاطبین خود ذخیره می کنند. متأسفانه، این بدان معنی است که اگر یک فروشنده کلیدی شرکت شما را ترک کند، این داده‌های ارزشمند نیز از دست شما خواهد رفت.

داده‌هایی که در غیر این صورت می‌توانند برای ایجاد تبدیل مشتری به خریدار در حال حاضر و آینده مورد استفاده قرار گیرند. یک سیستم سی آر ام کار می کند تا تمام این اطلاعات را به دست آورد تا هر کسی در شرکت شما بتواند کارها را در دست بگیرد و با آن کار کند.

5- تجزیه و تحلیل و گزارش دهی خودکار

اهمیت تجزیه و تحلیل داده های در نرم افزار CRM چیست؟ CRM چه نقشی در دانش داده محور شرکت ها دارد؟ مجموعه داده های بزرگ، زمانی که به صورت دستی مدیریت شوند، اغلب تیم های فروش شرکت را تحت الشعاع قرار می دهند و منجر به کاهش سرنخ های واجد شرایط و ایجاد مشتریان کم ارزش می شوند. یک نرم افزار CRM این مشکل را با جمع‌آوری مداوم سرنخ‌ها و داده‌های مشتری به صورت خودکار برطرف می‌کند.

سپس هر تعامل یا نقطه تماسی را با تلاش کمی از طرف تیم فروش تان ردیابی می‌کند. از آنجا، تجزیه و تحلیل خودکار داده‌ها شروع می‌شود و گزارش‌های فوری ایجاد می‌کند که فرصت‌های عملی و یادآوری‌هایی را برای استفاده از آنها نشان می‌دهد.

6- پشتیبانی مشتری را در زمان مناسب ارائه دهید

ابزارهای اتوماسیون یک نرم افزار CRM چیست؟ و چه کاری انجام می دهد؟ این ابزارها پشتیبانی برتر مشتری را در مقیاس بزرگ افزایش می دهند. می‌توانید از ربات‌های چت وب‌سایت برای دریافت شکایات استفاده کنید یا از پایگاه دانش برنامه CRM خود برای خودکارسازی پاسخ‌ها به سؤالات تکراری استفاده کنید.

سپس، برای افزایش شکایات، می‌توانید از ربات چت برای راه‌اندازی یک تیکت در نرم افزار سی آر ام خود استفاده کنید و مشتریان را به سمت اعضای تیم هدایت کنید که می‌توانند بهترین پاسخ را بدهند. یادداشت‌ها و تاریخچه‌های متمرکز مشتری به اعضای تیم کمک می‌کنند تا نیازها را پیش‌بینی کرده و راهکارهای مناسبی را آماده کنند.

7- یک حلقه بازخورد ایجاد کنید

در ایجاد حلقه بازخورد از داده ها نقش نرم افزار CRM چیست؟ CRM شما تمام قابلیت هایی را که برای جمع آوری داده های تعاملی از سرنخ ها و مشتریان نیاز دارید به شما می دهد. وقتی داده‌های نرم افزار CRM در سراسر بخش‌ها قابل مشاهده است، این داده‌ها می‌توانند بینش‌هایی را نشان دهند که به راحتی به ارائه محصولات یا خدمات بهتر یا کمپین‌های بازاریابی هماهنگ‌تر در آینده کمک می‌کنند. به این ترتیب، بینش داده‌ها را می‌توان به فرآیندهای پرورش و فروش سرنخ شما بازگرداند.

به عنوان مثال، نمایندگان فروش شرکت ممکن است به دفعات مکرر یادداشت‌های CRM تهیه کنند و نشان دهند که پس از بحث در مورد قیمت‌ها، سرنخ‌ها برای خرید تردید دارند. برنامه سی آر ام شما می تواند این روند را مشخص کند و از این طریق به تیم بازاریابی شما هشدار دهد.

در پاسخ، بازاریابان می‌توانند کمپین‌هایی ایجاد کنند که ویژگی‌های جدید یا رقابتی اضافه‌شده را مشخص می‌کنند و باعث می‌شوند که این افزایش قیمت‌ها مانند یک معامله‌ به نظر برسند. به نوبه خود، هنگامی که سرنخ های تازه واجد شرایط به مرحله تبدیل شدن به مشتری می رسند، آن نقطه تردید قبل از شکل گیری از بین می رود.

8- افزایش ارزش طول عمر مشتری

نرم‌افزار CRM به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا پشتیبانی برتر مشتری را ارائه دهند. علاوه بر این، این نرم افزارها فرصت‌های فروش و فروش مجدد را از طریق تقسیم‌بندی مشتری و سرنخ مشخص می‌کنند. آنها هم چنین حلقه‌های بازخوردی ایجاد می کنند که به طور مداوم به پیشنهادات بهبود یافته منجر می‌شود و زمان اعضای تیم فروش را برای تعامل بیشتر با مشتریان آزاد می کنند. در نهایت، این مزایا منجر به تجربیات لذت بخش برای مشتری می شود که باعث می شود مشتریان برای خرید بیشتر بازگردند.

9- پیش بینی فروش

در مقطعی از زندگی، اکثر ما به این فکر کرده‌ایم که اگر بتوانیم آینده را ببینیم، زندگی چقدر آسان‌تر خواهد بود. نقش و عملکرد پیش بینی فروش نرم افزار CRM چیست؟ یک نرم افزار CRM از طریق پیش بینی فروش، به شرکت ها این قابلیت را ارائه می دهد. گزارش های فوری نشان می دهد که آیا شما احتمالاً اهداف فروش را برآورده می کنید یا از آنها فراتر می روید.

شاید مهم‌تر از آن، پیش‌بینی‌های فروش نرم افزار سی ار ام به کسب‌وکارها می‌گوید که آیا احتمالا از اهداف فروش عقب می مانند یا خیر، و به کسب‌وکارها زمان و بینش می‌دهد تا قبل از اینکه خیلی دیر شود، استراتژی خود را برای بازگشت به مسیر خود تغییر دهند.

مزایای نرم افزار CRM چیست؟

برنامه crm با جمع آوری و سازماندهی داده ها در مورد تعاملات با مشتری، در دسترس قرار دادن آن برای همه و عملی ساختن آن و تسهیل در تحلیل این داده ها، مزایای بسیاری را ارائه می دهد.

مزایا و فواید CRM عبارتند از:

1- مدیریت تماس پیشرفته

2- همکاری بین تیمی

3- افزایش بهره وری

4- مدیریت فروش توانمند

5- پیش بینی دقیق فروش

6- گزارش قابل اعتماد

7- معیارهای بهبود فروش

8- افزایش رضایت و حفظ مشتری

9- افزایش ROI بازاریابی

10- محصولات و خدمات باکیفیت

CRM ها چگونه کار می کنند؟

نحوه عملکرد نرم افزار CRM چیست؟ و این نرم افزارهای چگونه کار می کنند؟ نرم افزار CRM مجموعه ای از ابزارها و قابلیت ها را برای ایجاد، ردیابی و مدیریت سفرها مشتری ارائه می دهد. نرم افزار این فرآیند را با جمع‌آوری اطلاعات در مورد سرنخ‌ها آغاز می‌کند، سپس از آن داده‌ها استفاده می‌کند تا تیم‌های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری بتوانند تعاملات شخصی به سرنخ‌ها ارائه دهند و در نهایت آنها را به مشتریانی با ارزش تبدیل کنند.

اول، یک برنامه CRM جمع آوری اطلاعات سرنخ و مشتری را خودکار می کند. چنین داده‌هایی می‌توانند شامل جایی که در چرخه سفر مشتری قرار دارند، کانال‌هایی که برای تعامل با برند شما یا اشتراک‌گذاری نظرات شان در مورد برند شما استفاده می‌کنند، ترجیحات آنها، تعامل و سابقه خرید با شرکت شما، جمعیت‌شناسی و موارد دیگر باشد.

علاوه بر این، یادداشت‌هایی که توسط نمایندگی‌های خدمات یا فروش شما نگهداری می‌شوند نیز در برنامه سی آر ام ذخیره می شوند و زمینه‌ای را در رابطه هر سرنخ یا مشتری با برند شما آشکار می‌کنند.

برای هر سرنخ، این داده ها در فروش، بازاریابی و خدمات مشتری در دسترس قرار می گیرند. این به همه عملکردهای شرکت اجازه می دهد تا یک سفر یکپارچه از توسعه سرنخ تا حفظ مشتری را ارائه دهند.

به عنوان مثال، اگر بازاریابی بیاموزد که یک سرنخ مشتاق، یک محصول خاص را ترجیح می دهد، پس از یک سرنخ مشتاق، فروش می تواند به گفتگوی متمرکز بر آن خط محصول برسد. وظایف خودکار می تواند به نمایندگان فروش هشدار دهد که سرنخ ها مشتاق به خرید هستند و زمان رسیدگی به آن سرنخ ها فرا رسیده است.

پس از جمع آوری، سیستم سی آر ام شما شروع به ردیابی داده های درون آن در مقیاس کلی می کند. برای مثال، می‌تواند سرنخ‌ها را از زمان کسب تا نهایی شدن معامله، مواردی مانند نرخ تبدیل، حفظ مشتری، پیش‌بینی فروش و گردش مالی مشتری ردیابی کند.

سپس، ابزارهای تجزیه و تحلیل در نرم افزار CRM گزارش هایی را در زمان واقعی در مورد روندهای کلی ایجاد می کند. با انجام این کار، می آموزید که شرکت شما چه کارهایی را به خوبی انجام می دهد و حوزه هایی که برای بهبود در طول سفر مشتری شما آماده هستند کدامند.

راهنمای انتخاب بهترین نرم افزار CRM برای کسب و کار

جهت انتخاب یک نرم افزار سی ار ام برای شرکت خود، ابتدا بودجه، اهداف و ویژگی های مورد نیاز خود را در برنامه CRM ارزیابی کنید. نحوه انتخاب یک نرم افزار CRM چیست؟ هنگام انجام این کار با تیم خود مشورت کنید تا تجزیه و تحلیل کامل انجام شود تا بهترین نتایج را به دست آورید. از این داده ها به منظور انتخاب بهترین نرم افزار CRM برای کسب و کار خود و سپس بهترین CRM در آن نوع از CRM (تحلیلی، بازاریابی و …) استفاده کنید. در اینجا نگاهی دقیق تر به نحوه انتخاب یک نرم افزار CRM آورده شده است.

1. بودجه خود را ارزیابی کنید

تعیین بودجه برای خرید نرم افزار CRM چیست؟ و چرا اهمیت دارد؟ هر کسب و کار خوب دائما هزینه ها را در برابر درآمد ارزیابی می‌کند، بنابراین تلاش‌های شرکت باعث سود می شود. انتخاب بودجه CRM باید با این طرح هماهنگ باشد. در حالی که اکثر برنامه های CRM کسب و کار کوچک از قیمت های کمتری دارند، این قیمت ها می توانند فریبنده باشند.

این به این دلیل است که بسیاری از برنامه های CRM قیمت مشخصی را به ازای هر کاربر دارند. اگر شرکت شما برای استفاده 50 نفر به یک CRM نیاز دارد، اغلب باید قیمت نرم افزار CRM را در تعداد افرادی که از CRM استفاده می کنند ضرب کنید.

بنابراین، به طور کلی نگاه کنید که شرکت شما چقدر می تواند برای سیستم سی ار ام هزینه کند. برای انجام این کار، تعیین کنید که چند نفر در سازمان شما باید به طور فعال از CRM استفاده کنند و بودجه کلی خود را برای یک CRM تعیین کنید. از آنجا، بودجه کلی خود را بر تعداد افرادی که نیاز به استفاده از سیستم CRM شما دارند تا بر اساس قیمتی که شرکت می تواند به ازای هر نفر بپردازد، تقسیم کنید.

2. اهداف خود را مشخص کنید

به کسب و کار خود نگاه کنید و نقاط ضعف فروش، خدمات مشتری یا بازاریابی خود را فهرست کنید. اینها می توانند پایه و اساس اهداف بهبود شرکت باشند. سپس، فهرستی از اهدافی که می خواهید هنگام مدیریت ارتباط با مشتری و رهبری خود به آنها برسید تهیه کنید. این اهداف می تواند شامل افزایش فروش همه یا خطوط محصول خاص، بهبود خدمات مشتری، جذب سرنخ های بیشتر یا افزایش ارزش طول عمر مشتریان شما باشد.

در حالی که اکثر CRM ها دارای مجموعه استانداردی از ویژگی های کلیدی هستند مانند مدیریت قیف فروش و اتوماسیون بازاریابی، برخی نرم افزارهای CRM دارای ویژگی های مشخصی هستند که به بهترین وجه با شرکت های خاص و اهداف آنها مطابقت دارد.

ویژگی های برجسته نرم افزار CRM چیست؟ این ویژگی ها ممکن است شامل، برای مثال، تقسیم بندی پیشرفته مشتری یا سرنخ، تعداد زیادی اتوماسیون بازاریابی یا ردیابی تبلیغات باشد. اهداف شما می‌تواند به شما کمک کند تصمیم بگیرید که به کدام ویژگی های شاخص نیاز دارید تا بر روی ویژگی های پیشنهادی تمرکز کنید.

3. با تیم خود مشورت کنید

اعضای تیم شما در چگونگی انجام موفقیت آمیز وظایف خود و مهم تر از آن، چگونگی انجام کارهایشان با موفقیت بیشتر از طریق کارآیی‌های بیشتر، متخصص هستند. بنابراین، حداقل با تیم های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری خود مشورت کنید. از آنها بخواهید اهداف مدیریت ارتباط با مشتری و رهبری خود را به ترتیب اهمیت فهرست کنند. با امتیازدهی اهمیت، اگر مصالحه های مربوط به بودجه باید انجام شود، ترسیم راه حل رضایت بخش آسان تر خواهد بود.

در مرحله بعد، برای اطمینان از اینکه چیزی از دست نرفته است، عمیق تر بررسی کنید. از اعضای تیم بپرسید که در حال حاضر با چه محدودیت هایی در هنگام پرورش مشتریانی که منجر به خرید می شوند، مواجه هستند. سپس آن محدودیت ها را به اهداف تبدیل کنید.

به عنوان مثال، اگر آنها گزارش می دهند که اغلب نمی دانند که باید با چه کسانی ارتباط برقرار کنند و چه زمانی فروش بیشتری را داشته باشند، از آنها بخواهید که این محدودیت را به یک هدف تبدیل کنند، مانند «ردیابی فرصت های دسترسی بهتر برای انجام فروش بیشتر.»

4. تهیه فهرستی از ویژگی ها

اکنون که فهرستی از اهداف خود و تیم خود دارید، می‌توانید فهرستی از ویژگی های نرم افزار CRM تهیه کنید که به بهترین نحو به شما کمک می‌کند به آنها برسید. مراقب باشید که از اعضای تیم بخواهید ویژگی های ضروری و جذاب خود را به طور جداگانه فهرست کنند. به طور کلی مهم ترین ویژگی های نرم افزار CRM چیست؟ برای شروع به طوفان فکری لیست خود، در اینجا برخی از ویژگی های متداول نرم افزار CRM و عملکرد آنها آورده شده است:

یکپارچه سازی ها: یکپارچه سازی ها به شما امکان می دهند که از دیگر نرم افزارها مانند Mailchimp یا Outlook همراه با CRM خود استفاده کنید تا به طور یکپارچه تر به اهداف کسب و کار خود برسید.

تجزیه و تحلیل فروش و گزارش دهی: تجزیه و تحلیل و داشبوردهای گزارش به شما نشان می دهند که به کدام اهداف می رسید و به کدام اهداف نمی رسید و به شما امکان می دهد استراتژی ها را تغییر دهید تا در مسیر درست بمانید. آنها هم چنین داده های کلیدی را گزارش می دهند تا به شما کمک کنند تا مشتریان یا بخش های اصلی را بهتر هدف قرار دهید و در نهایت فروش را نهایی کنید.

اتوماسیون ها: منظور از اتوماسیون در نرم افزار CRM چیست؟ اتوماسیون ها به تیم شما اجازه می دهد تا با خودکارسازی وظایف تکراری، مانند تخصیص نقش، اطلاع رسانی توالی ایمیل، جمع آوری داده ها و تولید گزارش، مدیریت رهبری و مشتری را افزایش دهد.

پیش‌بینی فروش: بسیاری از نرم افزارهای CRM گزارش هایی ارائه می‌دهند که سطوح فروش را پیش‌بینی می‌کنند و به شما کمک می‌کنند تا بفهمید که آیا احتمالا به اهداف فروش خود می‌رسید یا خیر.

بازاریابی ایمیلی: اکثر CRM ها ابزارها و اتوماسیون های بازاریابی ایمیلی مانند قالب های ایمیل، توالی ایمیل، شخصی سازی ایمیل خودکار و ردیابی و گزارش ایمیل را ارائه می دهند.

ابزارهای همکاری: برای کمک به شرکت ها در همسوسازی فروش، بازاریابی و خدمات مشتری، بسیاری از CRM ها ابزارهای همکاری مانند ادغام یا قابلیت های همکاری اسناد را ارائه می دهند.

تیکت های شکایت: برای افزایش پشتیبانی مشتریان، وقتی با ربات های چت وب سایت ادغام می شوند، CRM ها شکایات مشتریان یا سرنخ ها را دریافت می کنند. سپس آنها محتوایی را برای کمک به حل مشکلات ارائه می دهند یا این شکایات را به نیروهای انسانی منتقل می کنند که می توانند آنها را به بهترین شکل حل کنند.

فرم های وب سایت: بسیاری از CRM ها قالب های فرم وب سایت هم ارائه می دهند که تیم شما می تواند در وب سایت برای جمع آوری داده های مشتری استفاده کند.

بخش بندی سرنخ و مشتری: بسیاری از CRMها توانایی بخش بندی سرنخ‌ها و مشتریان را به راحتی بر اساس تاریخچه خرید یا تعامل با برند شما ارائه می دهند. این به شرکت شما اجازه می دهد تا به روش های شخصی سازی شده در مقیاس تعامل داشته باشد.

مدیریت وظایف: با استفاده از ویژگی‌های مدیریت وظیفه در یک CRM، می‌توانید یادآورهایی تنظیم کنید تا به شما در مدیریت بهتر هدایت و پرورش مشتری کمک کنند. برای مثال، می‌توانید یادآورهایی را تنظیم کنید تا در فواصل زمانی معین فعالیتی را در ارتباط با سرنخ‌ها انجام دهید یا پس از رسیدن به مراحل خاصی در قیف فروش، سرنخ‌ها را به فعالیت های تکراری جدید اضافه کنید.

امتیاز دهی و مدیریت فرصت ها: ویژگی مدیریت فرصت های فروش به تیم شما اجازه می دهد تا فورا و به طور خودکار بداند کدام سرنخ ها در نهایت احتمال خرید بیشتری از شرکت شما دارند. دانستن این امتیاز به نمایندگان فروش شما می گوید که منجر به اولویت بندی می شود.

اپلیکیشن های CRM موبایل: یک CRM تلفن همراه به نمایندگی های خدمات مشتری و فروش شما اجازه می‌دهد تا اطلاعاتی درباره سرنخ‌ها و مشتریان حتی اگر دور از دفاترشان هستند، ارجاع داده و دریافت کنند. این قابلیت مشاهده داده‌ها به این معنی است که نمایندگان شرکت می‌توانند تجربیات شخصی سازی شده را در تمام تعاملات پیشرو با مشتری را با برند شما ارائه دهند.

اتوماسیون مرکز تماس: اتوماسیون های مرکز تماس نرم افزار CRM به نمایندگان خدمات مشتری کمک می کنند تا راحت تر به مشتریان یا سرنخ ها خدمت کنند. به عنوان مثال، هنگامی که شخصی بر اساس شماره تلفن خود با مرکز تماس می گیرد، سوابق تماس او ممکن است به طور خودکار روی صفحه ظاهر شود تا نمایندگان بتوانند فورا یک مکالمه شخصی را شروع کنند.

مدیریت کمپین بازاریابی: ابزارهای کمپین نرم افزار CRM چیست؟ این ابزارها ممکن است شامل تجزیه و تحلیل بازاریابی، زمان‌بندی کمپین، رسانه‌های اجتماعی و ردیابی تبلیغات، گردش کار کمپین و قالب‌های ایمیل و تست کمپین A/B و غیره باشد.

5. نوع CRM را انتخاب کنید

با در دست داشتن اهداف و ویژگی های مورد نظر خود و تیمتان، یک نوع CRM را انتخاب کنید. به لیست انواع CRM در این راهنما – که در بالا ارائه کردیم – نگاه کنید. موردی را بیابید که بیشترین هماهنگی را با رسیدن به اهداف شما دارد و ویژگی های لازم را برای این کار ارائه می دهد.

به عنوان مثال، اگر هدف شما افزایش فروش است و محدودیت رایج گزارش شده توسط اعضای تیم شما به اندازه کافی ردیابی فرصت های ارتباطی نیست، یک CRM مشارکتی، می تواند انتخاب خوبی برای شما باشد. با این حال، اگر تیم شما نیاز به جذب یا واجد شرایط بودن سرنخ های بیشتری در وب سایت، کانال های اجتماعی یا از طریق ایمیل دارد، یک CRM بازاریابی، انتخاب منطقی تری است.

6. در مورد CRMهایی که زیاد بررسی می شوند تحقیق کنید

اکنون که ایده خوبی از نوع CRM مورد نیاز، ویژگی های مورد نیاز و بودجه خود دارید، CRM مناسب خود را جستجو کنید. بسیاری از نشریات بر اساس سال جاری، ویژگی های نرم افزار و قیمت گذاری و نظرات مشتریان، راهنماهایی در مورد بهترین CRM برای اندازه کسب و کار شما و حتی صنعت ارائه می دهند. با استفاده از موتور جستجوی مورد علاقه خود، این راهنماها را پیدا کنید تا بهترین نرم افزار CRM موجود را کشف کنید.

همان طور که به گزینه های موجود در این راهنماها نگاه می کنید، گزینه های CRM را بیابید که به بهترین وجه با اهداف، صنعت، بودجه و ویژگی های مورد نیاز شرکت شما مطابقت دارند. سپس لیستی از آنها برای بررسی بیشتر تهیه کنید.

برای گرفتن تصمیم نهایی، یک رونمایی انجام دهید

بسیاری از نرم افزارهای CRM نسخه های دمو یا امکان آزمایش های رایگانی را ارائه می‌دهند که می‌توانید از آنها برای آزمایش بهترین فهرست انتخاب‌های CRM که در مرحله 6 جمع‌آوری کرده‌اید استفاده کنید. برای این نسخه‌های آزمایشی یا رایگان ثبت‌نام کنید و اجازه دهید یک یا چند نفر از اعضای تیم فروش شما در تمام عملکردهای تجاری مرتبط با CRM انتخابی، استفاده کنند. درباره تجربه کاربری گزارش شده توسط اعضای تیم خود بازخورد جمع آوری کنید، سپس بر اساس آن بازخورد انتخاب کنید.

برای جمع آوری بازخورد، سوالاتی مانند:

– آیا این CRM کمک می کند تا به اهداف اصلی خود دست یابید؟

– چه تغییراتی در تجربه کاربری این CRM ایجاد می کنید؟

– چه ویژگی هایی را در این CRM بیشتر دوست دارید؟

– به نظر شما چه ویژگی هایی در این CRM وجود ندارد؟

– آیا فکر می کنید این CRM برای نیازهای تجاری ما مناسب است؟ چرا بله و چرا نه؟

نتیجه نهایی

نرم افزار CRM به تیم های داخلی شرکت اجازه می دهد تا دید 360 درجه ای از مشتریان و سرنخ های شما به دست آورند. با استفاده از این دیدگاه، می توانید یک سفر شخصی سازی شده مشتری و سرنخ ایجاد کنید که فروش بیشتری را نهایی کرده است. برای انتخاب نرم افزار سی آر ام مناسب برای شرکت خود، به اهداف و بودجه تیم خود نگاه کنید، سپس ویژگی هایی را انتخاب کنید که با آنها هماهنگ باشد.

در نرم افزار کاواک این کارها و فعالیت های مربوط به بخش CRM از طریق ماژول فرصت های فروش، ماژول مشتریان، ماژول قرار ملاقات ها، ماژول مرکز تماس و ماژول ارسال پیام انبوه هدفمند و … قابل انجام است.

نرم افزار CRM کاواک، یک نرم افزار ماژولار با قابلیت های منحصر به فرد ذکر شده در این راهنما است که می تواند بسیاری از مشکلات مربوط به امور مشتریان کسب و کارهای کوچک و متوسط را رفع نماید. از طریق تکمیل فرم زیر می توانید به نسخه دموی کاواک دسترسی داشته باشید.

ترجمه و ویرایش: مجتبی حافظ زاده

منبع: https://www.forbes.com

درخواست دمو رایگان