مدل B2B در سال های اخیر به شدت تغییر کرده است. متخصصان فروش B2B باید برای مقابله با قیف های فروش غیرخطی B2B و مدل های فروش پیشرفته آماده باشند. در این مقاله، با تعریف فروش کسب و کار به کسب و کار یا B2B شروع می کنیم، نمونه هایی از مدل های محبوب را به اشتراک می گذاریم و تفاوت های فروش B2B و B2C را توضیح می دهیم. سپس در مورد قیف فروش B2B بحث می کنیم.
فروش B2B چیست؟
اصطلاح فروش B2B (کسب و کار به کسب و کار) به شرکت هایی اطلاق می شود که محصولات و خدمات را به سایر شرکت ها و کسب و کارها می فروشند. فروش B2B معمولا در سه نوع اصلی انجام می شود:
- فروش عمده/توزیعی: فروش مواد خام یا موجودی خرده فروشی به سایر کسب و کارها. به عنوان مثال، یک فروشگاه رفاه ممکن است موجودی خریداری شده را به صورت عمده بفروشد.
- تأمین لوازم: فروش مواد مصرفی مانند لوازم و تجهیزات اداری به یک کسب و کار دیگر.
- فروش خدمات: ارائه خدمات به کسب و کارها برای کمک به انجام کارهای روزانه آنها. برای مثال، یک استارت‌آپ کوچک ممکن است برای اشتراک در پلتفرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) هزینه‌ای ماهانه یا سالانه بپردازد.
سایر مدل های فروش در کسب و کارها
فروش B2B و B2C به عنوان رایج ترین مدل های فروش توجه زیادی را به خود جلب می کند. اما رویکردهای مهم دیگری نیز وجود دارد:
- فروش B2G (شرکت به دولت): کسب و کارهایی که به یک نهاد دولتی می فروشند.
- فروش B2B2B (Business-to-business-to-business): کسب و کارهایی که به شرکت هایی می فروشند که به نوبه خود محصول/خدمت را به یک شرکت نهایی دیگر می فروشند.
- فروش B2B2C (Business-to-business-to-Consumer): شرکت‌هایی که برای دستیابی به مشتریان جدید با شرکت‌های دیگر شریک می‌شوند.
- فروش B2C2B (Business-to-Consumer-to-Business): کسب و کارهایی که به مصرف کنندگانی می فروشند که سپس محصول را به کسب‌وکار خود می‌برند، جایی که در همه جا مورد پذیرش قرار می‌گیرد. نمونه هایی از این مدل عبارتند از LinkedIn یا Slack که در آن افراد شروع به استفاده از پلتفرم می کنند. شرکت‌هایی که برای آنها کار می‌کنند سپس شروع به استفاده از این پلتفرم می‌کنند و اغلب برای استفاده در سطوح بالاتر، هزینه می‌پردازند.
قیف فروش B2B چیست؟
قیف فروش B2B چارچوبی برای مراحل مورد نیاز جهت فروش محصول یا خدمات شما است. با یادگیری مشتری در مورد شرکت، محصول یا خدمات شروع می شود و معمولا با فرآیند خرید یا ارزیابی خاتمه می یابد. هدف اصلی قیف فروش این است که به تیم های فروش یک نقشه راه روشن برای چگونگی گرفتن سرنخ های بالقوه از آگاهی به مشتریان راضی ارائه دهد.
درک مراحلی که مشتریان B2B شما طی می کنند به فروشندگان کمک می کند تا سفر مشتری را تجسم کنند. این به آنها امکان می دهد نقاط دردناک را ببینند و گلوگاه ها را در فرآیندهای فروش شناسایی کنند. تعداد مراحل در یک قیف فروش B2B می تواند بسته به شرکت و صنعت متفاوت باشد. با این حال، به طور کلی، آنها شامل موارد زیر هستند:
1. آگاهی: مشتریان بالقوه از محصول یا خدمات شما آگاه می شوند.
2. علاقه: مشتریان بالقوه کنجکاو می شوند که محصول یا خدمات شما ممکن است به کسب و کار آنها مرتبط باشد.
3. تصمیم: مشتریان بالقوه تحقیقاتی را برای تقویت فرآیند تصمیم گیری انجام می دهند.
4. اقدام: مشتریان بالقوه برای خرید یا عدم خرید اقدام می کنند.
5. ارزیابی: مشتریان یا از خدمات راضی یا ناراضی هستند که منجر به تصمیمات تجاری آینده می شود.
ابزاری مانند نرم افزار CRM که می تواند به شما بینش‌هایی در مورد اینکه مشتریان بالقوه چگونه در قیف فروش شما حرکت می‌کنند و جایی که ممکن است به مشکل برخورد کنند، ارائه دهد. برای آگاهی بیشتر در مورد این نرم افزار، مقاله نرم افزار CRM چیست؟ ما را مطالعه کنید.
این نرم افزار به شما امکان می دهد معاملات را در طول قیف دنبال کنید. هم چنین می تواند به شما کمک کند تا استراتژی فروش B2B خود را با ایجاد گزارش های خودکار در مورد داده هایی مانند میانگین ارزش معاملات، میانگین نرخ بسته شدن معامله و میانگین زمان برای برنده شدن معاملات، اصلاح کنید. همراه کردن این داده ها با قابلیت مشاهده در تعداد معاملات باز و اینکه در کدام مرحله از قیف هستند به شما کمک می کند تا متوجه شوید که روی کدام سرنخ ها تمرکز کنید.
آینده فروش B2B چیست؟
تحولات در سال‌های اخیر تنها آغاز فروش B2B است، به این معنی که با رفتارهای خریدار به تکامل خود ادامه خواهند داد. در اینجا آینده فروش B2B که انتظار می رود، ذکر شده است:
- هماهنگی فروش و بازاریابی همچنان مهم خواهد بود: از آنجایی که مشتریان در تمام طول سفر خریدار به تحقیق و تعامل با برندها ادامه می دهند، فروش و بازاریابی باید با یکدیگر همکاری کنند تا از پیام رسانی مداوم و تلاش های هماهنگ اطمینان حاصل شود.
- فروش از راه دور یا هیبریدی به طور فزاینده ای عادی خواهد بود: در نظرسنجی McKinsey در از خریداران B2B، 20٪ گزارش کردند که بازگشت به مدل سنتی فروش را ترجیح می دهند و بقیه سبک از راه دور/هیبریدی را ترجیح می دهند. این بدان معناست که مصرف‌کنندگان به تجارت آنلاین خود ادامه می‌دهند و بیشتر و بیشتر از فروش سنتی و حضوری دور می‌شوند.
- ارتباطات دیجیتال اهمیت بیشتری پیدا خواهد کرد: یک مطالعه گارتنر نشان می دهد که تا سال 2025، 80 درصد از تعاملات فروش B2B بین تامین کنندگان و خریداران در کانال های دیجیتال رخ خواهد داد. برندهای B2B که می‌خواهند برتر باشند، باید حضور دیجیتالی خود را تقویت کنند و رویکرد همه‌کانالی را برای ملاقات با مشتریان در چندین نقطه تماس اتخاذ کنند.
تفاوت بین فروش B2B و فروش B2C چیست؟
همانطور که از نام آنها پیداست، فروش B2B یا شرکت به شرکت و کسب و کار به مصرف کننده (B2C) به صوره عمده در نوع مشتریان هدف متفاوت است. در حالی که شرکت های B2B محصولات و خدمات را به سایر کسب و کارها می فروشند، شرکت های B2C عموم مردم (یا بخش های خاصی از آن) را به عنوان بازار اصلی و مصرف کنندگان نهایی خود در نظر می گیرند. این تفاوت اصلی بین B2B و B2C به شرح زیر است:
1. قیمت فروش: محصولات و خدمات B2B عموما در مقایسه با بسیاری از کالاهای مصرفی قیمت بالاتری دارند.
2. اندازه بازار در دسترس: شرکت های B2C هزاران تا میلیون ها مشتری را هدف قرار می دهند در حالی که شرکت های B2B ممکن است فقط چند، تا چند صد مشتری بالقوه داشته باشند.
3. پیچیدگی فرآیند فروش: مشتریان B2C ممکن است به راحتی تصمیم به خرید در محل بگیرند، در حالی که قبل از اینکه خریداران B2B تصمیم خرید مثبتی بگیرند، نیاز به مراقبت دارد.
4. تعداد تصمیم گیرندگان: فقط یک فرد برای خرید B2C مورد نیاز است در حالی که چندین سهامدار برای امضای یک معامله B2B مورد نیاز هستند. به طور متوسط، کمیته های خرید B2B شامل 11 ذینفع است، اما این تعداد می تواند به 20 نفر هم افزایش یابد.
5. روش شناسی فروش: فروشندگان B2B از تکنیک های پیچیده فروش استفاده می کنند و از فرآیندهای فروش به خوبی تنظیم شده برای موفقیت پیروی می کنند. فروشندگان B2C همچنین باید مهارت های فروش را تقویت کنند.
6. خدمات مشتری: در فروش b2b برای افزایش ارزش طول عمر مشتریان، شرکت‌های B2B امتیاز بالایی برای تجربه مشتری، رضایت مشتری و موفقیت قائل هستند.
7. کانال‌های بازاریابی: فروش B2B اغلب به تلاش‌های بازاریابی هدفمند از طریق نشریات خاص صنعت، نمایشگاه‌های تجاری و پلتفرم‌های آنلاینی که برای کسب‌وکارها عرضه می‌کنند، متکی است. از سوی دیگر، فروش B2C از طیف وسیع تری از کانال های بازاریابی، از جمله تبلیغات از طریق رسانه های جمعی، پلت فرم های رسانه های اجتماعی و فضاهای خرده فروشی استفاده می کند.
8. عوامل تصمیم‌گیری: خریداران B2B بر اساس عواملی مانند ROI، ارزش بلندمدت و برآورده کردن نیازهای تجاری خاص تصمیم‌گیری می‌کنند. از سوی دیگر، مصرف کنندگان B2C ممکن است توسط عوامل احساسی، ترجیحات شخصی، حساسیت قیمت و راحتی هدایت شوند.
9. مدت زمان رابطه: فروش B2B اغلب شامل روابط بلندمدت با مشتریان به دلیل ماهیت معاملات تجاری مداوم و پتانسیل فروش مکرر است. فروش B2C، اگرچه بر وفاداری مشتری نیز متمرکز است، ممکن است تعاملات کوتاه مدتی با مصرف‌کنندگان فردی داشته باشد.
10. سفارشی سازی محصول: فروش کسب و کار به کسب و کار (B2B) اغلب شامل ارائه محصولات یا خدمات سفارشی شده برای برآورده کردن نیازهای منحصر به فرد مشتریان تجاری است. ولی فروش B2C، در حالی که برخی از گزینه‌های سفارشی‌سازی را ارائه می‌دهد، معمولا شامل فروش محصولات یا خدمات استاندارد شده به مشتریان بزرگ‌تر است.
11. حجم فروش: فروش B2B ممکن است شامل حجم سفارش بیشتر یا ارزش قرارداد بالاتر در مقایسه با خریدهای فردی مصرف کننده در B2C باشد. فروش B2C اغلب شامل معاملات فردی با اندازه سفارش به نسبت کوچکتر است.
12. طول چرخه فروش: چرخه های فروش B2B می‌تواند طولانی‌تر و پیچیده‌تر باشد و شامل مراحل متعددی مانند تولید سرنخ، پرورش سرنخ، توسعه پیشنهاد و مذاکرات قرارداد باشد. چرخه‌های فروش B2C اغلب کوتاه‌تر هستند و مصرف‌کنندگان تصمیمات فوری‌تری برای خرید می‌گیرند.
13. سرعت فروش: به دلیل پیچیدگی فرآیند فروش، فروش B2B در مقایسه با B2C چرخه فروش کندتری دارد.
14. شرایط پرداخت: فروش شرکت به شرکت یا B2B ممکن است شامل شرایط پرداخت مورد مذاکره مانند فاکتورها، قراردادها، و قراردادهای صورتحساب مکرر باشد که به کسب و کارها اجازه می دهد جریان نقدی خود را مدیریت کنند. فروش B2C معمولا شامل پرداخت فوری، چه حضوری یا از طریق تراکنش‌های آنلاین است.
نمونه های رایج فروش B2B
فروش B2B به یک مدل فروش یا دسته ای از فروش اشاره دارد که در آن یک کسب و کار محصولات یا خدمات خود را به کسب و کار دیگری می فروشد. از آنجایی که این نوع فروش معمولا شامل قیمت بالاتر، فرآیندهای پیچیده‌تر و چندین نقطه تماس در کانال‌های متعدد است، شرکت های B2B باید تیمی از متخصصان فروش B2B بسیار آموزش دیده را برای کسب درآمد حفظ کنند. در اینجا شش دسته وجود دارد که نمونه‌هایی از فروش سازمانی در نظر گرفته می‌شوند.
بخش تولید
تولیدکنندگانی که ماشین آلات سنگین، ابزارهای تخصصی یا تجهیزات تولیدی را می فروشند، به طور خاص به سایر کسب و کارهای فعال در بخش های تولیدی پاسخ می دهند. این تراکنش‌های B2B حول محور تحویل ماشین‌آلاتی است که کارایی عملیاتی و بهره‌وری را افزایش می‌دهد و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا به اهداف تولید خود برسند.
راهکارهای نرم افزاری
شرکت‌های نرم افزاری، راهکارهای نرم‌افزاری تخصصی متناسب با نیازهای کسب‌وکارهای دیگر را توسعه و ارائه می‌کنند. چه سیستم های برنامه ریزی منابع سازمانی یا نرم افزار ERP، یا نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و چه ابزارهای مدیریت پروژه، این فروش های B2B شامل ارائه نرم افزار مقیاس پذیر و قابل تنظیم برای ساده کردن عملیات و بهبود بهره وری برای کسب و کارها در صنایع مختلف است.
خدمات حرفه ای
خدمات حرفه ای شامل شرکت های مشاوره، خدمات حقوقی، شرکت های حسابداری، آژانس های بازاریابی و غیره است. فروش B2B در بخش خدمات حرفه ای حول محور ارائه تخصص، مشاوره و خدمات تخصصی جهت کمک به کسب و کارها برای غلبه بر چالش ها، بهبود عملکرد و دستیابی به اهداف استراتژیک است.
مشاوره و آموزش بازرگانی
مشاوره و آموزش کسب و کارها، راهنمایی و آموزش ارزشمندی را به سایر کسب و کارها ارائه می دهد. این خدمات می تواند شامل مشاوره مدیریت، آموزش رهبری، آموزش فروش یا کارگاه های تخصصی باشد. مشاوران و مربیان B2B از نزدیک با شرکت‌ها همکاری می‌کنند تا زمینه‌های بهبود را شناسایی کنند، توصیه‌های تخصصی ارائه دهند و کارکنان را برای ارتقای مهارت‌ها و دانش خود توانمند کنند.
پخش عمده
توزیع کنندگان عمده فروشی، کالاها را به صورت عمده از تولیدکنندگان خریداری کرده و به خرده فروشان یا سایر کسب و کارها می فروشند. توزیع کنندگان عمده فروشی اغلب با طیف وسیعی از محصولات سر و کار دارند و به عنوان واسطه عمل می کنند و جریان روان محصولات را از تولیدکنندگان به مصرف کنندگان نهایی تضمین می کنند.
لوازم اداری و خدمات
شرکت های متخصص در لوازم اداری، لوازم التحریر، مبلمان و تجهیزات فناوری نیازهای سایر مشاغل را برآورده می کنند. این تراکنش‌ها شامل تهیه لوازم ضروری برای حفظ عملکردهای اداری روان یا ارائه خدماتی مانند راه‌حل‌های چاپ مدیریت‌شده، مدیریت اسناد، یا خدمات نظافت دفتر است.
کلام آخر
فروش B2B به طور مداوم در حال تغییر است و جدایی بین نقش های فروش و بازاریابی کمتر می شود. راهکارهایی مانند نرم افزار CRM کاواک و سایر ابزارهای فروش می‌توانند به شما کمک کنند تا از معاملات آگاه باشید و از سرعت ارتباطات با مشتری مطلع شوید. اینها اطمینان حاصل می کنند که برای مواجهه با فرصت های آینده، رقابتی ماندن و ارائه تجربیات بهتر به مشتری آماده هستید.
