فروش B2B یک فرآیند پیچیده است که نیازمند آگاهی و تسلط بر تکنیک های فروش B2B و یک استراتژی فروش خوب و موثر جهت دستیابی به رشد و نتیجه مطلوب است. تولید انواع نتایجی که کسب‌وکار شما می‌خواهد آسان نیست، و نیاز به ارزیابی و آزمایش مداوم برای رسیدن به بالاترین سطح و انجام برخی معاملات دارد.
با هجوم فناوری جدید به فروش B2B (کسب و کار به کسب و کار)، فروش خدمات شما به دیگران به طور فزاینده ای چالش برانگیز شده است. پس چگونه فرآیند فروش خود را روان کنیم؟ در این مقاله بهترین نکات فروش B2B را برای به دست آوردن نتایج مفید برای کسب و کار شما ارائه می کنیم. قبل از اینکه به نکات فروش B2B بپردازیم، بیایید بدانیم که فروش B2B چیست؟
تعریف فروش B2B
اصطلاح فروش B2B مخفف عبارت Business to Business و به معنی فروش کسب و کار به کسب و کار است. B2B به جای فروش مستقیم به مشتریان، تجارت کالاها، خدمات یا محصولات بین دو شرکت است. در طول کل فرآیند فروش با شرکت های احتمالی، با مراحل، اقدامات و رویدادهای مختلفی مواجه خواهید شد که بسته به نوع خریدار و شرایط ممکن است شامل تکنیک های فروش مختلفی باشد.
اینها برای درک استراتژی‌ها و فرآیندهای فروش B2B ضروری هستند. برای متقاعد کردن شرکت بالقوه برای بستن قرارداد فروش، باید با رویکرد B2B محور و فرآیندهای کسب‌وکار که می‌توانند رشد کسب‌وکار شما را تسریع کنند، آشنا باشید. جهت کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه، مطالعه مقاله فروش B2B چیست؟ را برای شما پیشنهاد می کنیم.
مشتریان B2B چه می خواهند؟
خریداران B2B اولویت های متفاوتی نسبت به مشتریان B2C دارند. از آنجایی که خریداران B2B اغلب برای برآوردن نیازهای خاص، خریدهای با ارزش بالایی انجام می دهند، احتمالا به طور ناگهانی خرید نمی کنند. آنها هم چنین باید به مسائل بلندمدت فکر کنند و با چندین بخش کار کنند. این باعث می شود تجربه مشتری آنها پیچیده تر از یک مصرف کننده B2C باشد. به عبارت دیگر، مصرف کننده B2C به صورت احساسی خرید می کند. اما خریدار B2B منطقی خرید می کند.
سه چیز که مشتریان B2B به دنبال آن هستند:
1. به جای انفجارهای بازاریابی، خریداران B2B می‌خواهند اطلاعات دقیقی به آنها ارائه شود که دسترسی به آن آسان باشد.
2. اکثر خریداران B2B صحبت با فروشنده را در طول فرآیند تحقیق مفید می دانند اما ترجیح می دهند هنگام سفارش مجدد از آن اجتناب کنند. تنظیم مجدد با یک کلیک یا اشتراک‌های تکراری می‌تواند به جلب نظر خریدار B2B کمک کند.
3. خریداران B2B به دنبال محصولاتی هستند که معیارهای از پیش تعیین شده منطقی را رعایت کنند. آنها ممکن است از قبل فهرستی از الزامات مربوط به قیمت و عملکرد داشته باشند، بنابراین محرک های درآمد B2C مانند فروش بیش از حد و فروش مجدد، تکنیک های فروش B2B موثری نیستند.
چگونه در فروش B2B موفق می شوید؟
تجارت الکترونیک B2B، تجارت الکترونیک B2C نیست و حتی امروزه نیز تفاوت هایی در هنگام فروش وجود دارد. اما این بدان معنا نیست که کسب و کارها باید مانند دهه 1990 به فروش B2B نزدیک شوند. خریداران و تأثیرگذاران خرید امروزی محصولات، جوان و باهوش عصر دیجیتال هستند. آنها انتظار تعامل شخصی و تجربیات همه کانالی را دارند. آنها از فروشندگان می خواهند که هر زمان که بخواهند آنها را ملاقات کنند.
چرا تکنیک های فروش B2B بسیار مهم هستند؟
برخلاف فروش B2C، که در آن شما نیاز دارید که خریداران فردی را برای خرید محصول یا خدمات خود متقاعد کنید، فروش B2B معمولا بسیار پیچیده‌تر است. اغلب، تبدیل سرنخ مستلزم اثبات ارزش شرکت شما برای سهامداران متعدد است. و تصمیم گیرندگان، اغلب مدیران اجرایی، توسط معیارهای تجاری مانند ارزش، بازگشت سرمایه و صرفه جویی در هزینه هدایت می شوند.
به طور خلاصه، موانع زیادی برای شکستن جهت بستن یک معامله وجود دارد. بسته به پیچیدگی پیشنهاد، قیمت، سررسید در بازار و عوامل مختلف دیگر، ممکن است به یک قیف فروش طولانی نیاز داشته باشید.
این سوال که چگونه می توان فروش B2B را انجام داد و موفق شد، یک سوال استراتژی فروش است. در اینجا 10 نکته فروش B2B و تکنیک های تولید سرنخ وجود دارد که ثابت شده است برای هزاران فروشنده در سراسر جهان کار می کنید. سوال این است که تصمیم بگیرید کدام تکنیک های فروش B2B را باید به کار بگیرید و چگونه آنها را در شرکت خود به کار بگیرید.
تکنیک های فروش B2B کدامند؟
1. در مورد مشتریان هدف و بالقوه B2B تحقیق کنید
اگر می خواهید یک معامله فروش B2B را به نتیجه برسانید، باید هنر درک مشتریان هدف و مشتریان بالقوه خود را بیاموزید. چگونه؟ با استفاده از تکنیک های فروش B2B، می توانید یادداشت کنید که چرا و چگونه محصول یا خدمت شما می تواند به مشکل آنها کمک کند و مشکلات کسب و کار آنها را حل کند. وقتی بدانید آنها چه می خواهند، می توانید آنها را متقاعد کنید که چرا شما راه حل مناسبی هستید.
2. کسب و کار مشتری خود را بشناسید و از الگوی بازاریابی آنها پیروی کنید
شناخت کسب و کار مشتری و الگوی بازرایابی آنها یکی از تکنیک های فروش B2B است. بازار B2B دشوار، رقابتی و در عین حال پر از امکانات و ظرفیت ها است، بنابراین اکثر کسب و کارها امروزه بر روی منافع بلندمدت تمرکز می کنند. برای این کار، باید ارزش ها و اهداف شرکت بالقوه مورد خود، استراتژی های آن و روشی که آنها محصولات شان را به بازار عرضه می کنند، بدانید.
این استراتژی فروش B2B که باید وجود داشته باشد، تماما در مورد درک نیازهای اصلی سرنخ‌های شما است، و وقتی آنها را دنبال می‌کنید، به شما مزیتی در چارچوب‌بندی خدمات تان در کمپین و مدیریت سود آنها می‌دهد.
3. مطالعات موردی را در مورد مشتریان فعلی انجام دهید
سخت است که در هر بازار رقابتی بدون مدرک قابل توجهی متمایز شوید، به عنوان مثال، سرمایه گذاری شما چقدر می تواند در دنیای در حال پیشرفت تأثیرگذار باشد. با نکات و تکنیک های فروش B2B، می‌توانید مطالعات موردی از مشتریان فعلی ایجاد کنید و داستان‌های موفقیت گذشته را به اشتراک بگذارید تا اعتبار محصولات یا خدمات خود را مشخص کنید. این روش یکی از قابل قبول ترین راه ها برای ایجاد اعتماد در بین مشتریان بالقوه است.
4. به نیازهای مشتریان خود گوش دهید
شخصی به درستی گفته است که ارتباط کلید هر رابطه است که در تجارت B2B نیز قابل اجرا است. توجه بیشتر و به دست آوردن اطلاعات ضروری در مورد نیازهای مشتریان همیشه سودمند است. اگر جریان اطلاعات مربوطه را ارائه دهید و به خریدار بالقوه اجازه دهید ورودی های خود را ارائه دهد، همیشه شانس خوبی برای تبدیل فروش وجود دارد . یکی از نکات معروف فروش کسب و کار به کسب و کار عبارت است از – قبل از بیان نظرات خود، به آنچه آنها می گویند گوش دهید.
5. در محصولات و خدمات خود متخصص باشید
توجه به این نکته ضروری است که چگونگی پشتیبانی از محصول شما یک تکنیک فروش B2B حیاتی است. فرض کنید شخصی به محصول شما علاقه مند است و انتظارات خاصی دارد. به عنوان یک متخصص محصول، نقش اصلی شما این است که جوانب مثبت، کارآمدی، و اعتبار را از طریق یک نسخه نمایشی تاثیرگذار به نمایش بگذارید و متقاعد کنید که محصول تان چگونه می‌تواند مشکل مشتری را حل کند.
6. از CRM استفاده کنید
برای اینکه کامل باشید، باید بدانید که چگونه مشتریان بالقوه، نیازها و انتظارات شان را ردیابی کنید. و چگونه می توان به آنها دست یافت؟ این کارها را می توان با استفاده از سیستم CRM به عنوان بخشی از فرآیند فروش B2B انجام داد. یک سیستم CRM نسخه سریع، آسان و پیشرفته برای فراتر رفتن از فروش است زیرا داده های مشتری مانند ایمیل ها، تماس ها، پیام ها، پیشنهادهای فروش و غیره را در یک مکان ادغام می کند. این به شما و تیم اجازه می‌دهد تا استراتژی فروش را فورا مطابق با مشتریان تنظیم کنید.
7. فروش راه حل های تجاری و نتایج
گاهی اوقات، فروشندگان سعی می کنند برای بستن یک معامله عجول باشند، اما این پایدار نیست. ما همیشه باید به دنبال فروش راهکار‌هایی برای کسب‌وکار مشتری بالقوه باشیم و اینکه آنها چه نتایج قطعی را با خدمات شما به دست آورند. این مورد از تکنیک های فروش B2B (سازمانی) می تواند به شما کمک کند زمانی که پاسخ و نتیجه ای برای مشکلات مشتریان خود دارید در صدر رقابت باقی بمانید.
8. به سوالات دشوار پاسخ دهید و پاسخگو باشید
در کسب‌وکارها، ما از اشتباهات، به‌ویژه در فروش اجتناب می‌کنیم، اما بینش در مورد آنچه ممکن است خریداران شما را ناامید کند نیز ضروری است. بنابراین، این نکات فروش B2B برای رسیدگی به مشکلات مشتری شما و پاسخگو بودن و حمایت از سوالات آنها برای تبدیل های چند برابر ضروری است.
9. در مورد رقبای خود بیاموزید
برای اینکه بهترین باشید، باید یاد بگیرید که چگونه بهترین باشید. در فروش B2B، مهم است که رقبای خود را بررسی کنید و بیشتر از آنچه در مورد کسب و کار شما می دانند بدانید. برای تغییر و ارتقای محصول خود برای مشتریان بالقوه، می‌توانید تغییر دهنده‌های بازی را دنبال کنید. اگر بتوانید تشخیص دهید که چرا و چگونه خدمات شما بهتر از بازار است، در مسیر درستی برای موفقیت هستید.
در اینجا یک نکته دیگر برای فروش B2B یا کسب و کار به کسب و کار وجود دارد. این نکات را در جلسه فروش بعدی خود به یک مشتری بالقوه ذکر کنید. به همین ترتیب، اگر مشتری بالقوه محصول شما را با یک رقیب مقایسه کند، بهتر آماده خواهید شد.
10. سرنخ های خود را واجد شرایط کنید
تبدیل سرنخ در فروش B2B یک کار بسیار مهم است، اما باید بدانید که چگونه صبور باشید و گهگاه مشتریان احتمالی را بررسی کنید. برای این کار، یک هدف مشخص برای کسب و کار تعیین کنید، یک برنامه ایجاد کنید، چالش هایی را که پیش می آید شناسایی و یک جدول زمانی برای دستیابی به هدف تعیین کنید. پس از آن، بودجه مشتریان بالقوه خود را تعیین کنید، نیاز خاصی را که باید برآورده کنید، مشخص کنید و فروش خود را افزایش دهید.
سخن پایانی
امیدواریم این تکنیک های فروش B2B به شما کمک کند تا بیشتر رشد کنید و در کوتاه ترین زمان موفقیت را به ارمغان بیاورید. ما یک CRM چابک، سریع و عالی برای کسب و کار شما داریم. با نرم افزار CRM کاوک بهره وری فروش خود را افزایش دهید. برای شروع همین امروز فرم زیر تکمیل کنید تا مشاده نسخه دمو را برنامه ریزی کنید.
