استراتژی فروش B2B که می توانید برای جذب مشتریان جدید و انتقال موفقیت آمیز آنها از طریق قیف فروش خود استفاده کنید چه چیزهایی هستند؟ چگونه می توانید کسب و کارتان را در بازار پررقابت امروز به خریداران بالقوه ثابت کرده و اعتماد آنها را جلب کنید؟ به لطف توسعه و پیشرفت روزافزون در فناوری، اطلاعات در همه جا وجود دارد. امروزه خریداران دیگر نیازی به فروشندگان فیزیکی ندارند تا محصولات و خدمات را به آنها توصیه کنند.
آنها می دانند به چه چیزی نیاز دارند و وقت خود را صرف تحقیق در مورد گزینه های موجود بر اساس معیارهایی می کنند که برای آنها مهم است. این بدان معناست که دیگر نمی توانید صرفا به خریداران بالقوه اطمینان دهید که پیشنهادات شما بهترین در بازار هستند. بهترین راه برای انجام این کار و برنده شدن در فروش به آنها، استفاده از استراتژی های فروش مناسب است.
در این مقاله، معنای فروش B2B، استراتژی فروش کسب و کار به کسب و کار و موانعی که بر سر راه جذب مشتری شما وجود دارد را بررسی خواهیم کرد، و استراتژیهایی را که میتوانید برای جذب مشتریان جدید و انتقال موفقیتآمیز آنها از طریق قیف فروش خود استفاده کنید، توصیه میکنیم.
فروش B2B چیست؟
اصطلاح B2B مخفف Business to Business و به معنی کسب و کار به کسب و کار است. فروش B2B یک معامله تجاری را توصیف می کند که شامل فروش یک محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت های دیگر است. هنگامی که اقلام به طور مستقیم به مصرف کننده فروخته می شود، ما به آن به عنوان فروش B2C یا فروش بین «کسب و کار به مصرف کننده» اشاره می کنیم.
فروش B2B می تواند اشکال مختلفی داشته باشد. به عنوان مثال، یک کارخانه ممکن است تجهیزات ساختمانی سنگین را به یک شرکت توسعه املاک و مستغلات بفروشد. یک شرکت حسابداری می تواند به سایر کسب و کارها کمک کند تا مالیات خود را انجام دهند و دفاتر خود را حسابرسی کنند. یا شرکت ها می توانند نرم افزار را از برند دیگری خریداری کنند.
صرف نظر از شکلی که به خود می گیرد، فروش B2B ویژگی های مشابهی دارد. آنها معمولا شامل محصولات بزرگ تر و گران تر، چرخه های فروش طولانی تر، سهامداران متعددی هستند که در تصمیم خرید سهیم هستند و پایگاه مشتری بالقوه کوچک تری نسبت به B2C دارند.
مهم ترین چالش های فروش B2B چیست؟
چشم انداز فروش B2B به طور مداوم در حال تغییر است. امروزه، فروشندگان باید با مجموعه ای از مشکلات متفاوت از مشکلاتی که در سال های گذشته با آن مواجه بودند، دست و پنجه نرم کنند. در اینجا برخی از مشکلات رایج وجود دارد که کسب و کار شما باید با استراتژی فروش B2B خود برای نهایی کردن معاملات با آنها روبرو شود و آنها را برطرف کند.
1. خریداران مدرن شک و تردید بیشتری دارند
ما در عصری زندگی میکنیم که به طور دائم با پیامهای بازاریابی و فروشها بمباران میشویم. شرکتها در مورد همه چیز قول میدهند – که برخی از آنها ممکن است درست نباشند – فقط برای اینکه ما را تشویق کنند که از آنها خرید و حمایت کنیم. در نتیجه، خریداران به طور فزایندهای نسبت به تبلیغات مشکوک میشوند و ترجیح میدهند قبل از اعتماد کردن به یک برند در تجارت خود، تحقیقات گستردهای را خودشان انجام دهند.
برای مقابله با این امر و بهبود برداشت مشتریان از شرکت شما، در استراتژی فروش B2B خود، بازاریابی آشکار و تهاجمی را کاهش دهید و بر کمک به آنها برای حل مشکلاتشان تمرکز کنید. وقتی خریداران می بینند که شما در واقع متعهد به ارائه اطلاعات مرتبط با آنها هستید که به زندگی آنها ارزش می بخشد، به احتمال زیاد به کسب و کار شما اعتماد می کنند و هر آنچه را که می فروشید بررسی می کنند.
2. خریداران مدرن به بررسی ها و توصیفات نگاه می کنند
تنها چیزی که بدون تحقیق و مطالعه در مورد تجربیات دیگران خریداری می کنیم، مواد غذایی در فروشگاه یا بازار است. همه چیزهای دیگر را غربال می کنیم و با گزینه های دیگر مقایسه می کنیم. برای اکثر خریداران، به خصوص خریداران B2B نیز همین طور است. قبل از اینکه تصمیم بگیرند چیزی بخرند، به صورت آنلاین تا آنجا که ممکن است در مورد محصول/خدمت شما اطلاعات کسب می کنند. و اگر بررسی ها داستان مثبتی را بیان نکنند، با یکی از رقبای شما همراه خواهند شد.
در استراتژی فروش سازمانی خود باید اطمینان حاصل کنید که برای افزایش اعتماد مردم به کسب و کار خود و افزایش تعداد فروش خود، اثبات اجتماعی را پرورش می دهید. مطالعات موردی ایجاد کنید، مشتریان موجود را تشویق کنید تا نظرات و تجربیات خود را به اشتراک بگذارند، سپس آنها را در وبسایت خود منتشر کنید.
3. خریداران مدرن بیشتر از خطرات خرید آگاه هستند
برای خریداران B2B، انجام یک خرید بد می تواند بر عملیات تجاری آنها تأثیر منفی بگذارد، و همیشه جایی در بودجه برای انجام دادن وجود ندارد. به همین دلیل است که آنها زمان زیادی را صرف ارزیابی گزینه ها و کاهش خطرات احتمالی می کنند تا بعدا از تصمیمی که می گیرند پشیمان نشوند.
10 استراتژی فروش B2B برای جذب مشتریان بیشتر
تولید سرنخ های B2B و تبدیل آنها به فروش چیزی نیست که بتوانید در یک روز به آن مسلط شوید. اما وقتی به صورت دائم از تاکتیکهای مؤثری مانند موارد زیر در طول فرآیند فروش خود استفاده میکنید، در تبدیل قیف خود به یک ماشین درآمدزا بهتر خواهید شد.
1. امکان فروش را در نظر بگیرید
یکی از مراحل حیاتی در سفر خریدار در استراتژی فروش B2B یا کسب و کار به کسب و کار تحقیق است. شما می خواهید مطمئن شوید که شرکت شما کسی است که اطلاعات مورد نیاز آنها را برای تصمیم گیری هوشمندانه ارائه می دهد. طبق یک مطالعه، 49٪ از تصمیم گیرندگان می گویند محتوای رهبری فکری بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می گذارد و 89٪ ادعا می کنند که درک آنها از یک سازمان را بهبود بخشیده است.
یک پایگاه داده محتوا بسازید و آن را با مقالات طولانی، گزارشها، مطالعات موردی، کتابهای الکترونیکی، راهنماها، دموها و … پر کنید که میتواند به خریداران کمک کند مشکلاتشان را حل کنند یا به سؤالاتی که ممکن است در هر مرحله از سفرشان داشته باشند پاسخ دهند. در مورد روندهای صنعت خود تحقیق کنید و از مشتریان فعلی خود نظرسنجی کنید تا بدانید محصول شما چگونه برای آنها ارزش ایجاد می کند و در کجا مشکل دارند، سپس محتوایی را پیرامون این بینش ها ایجاد کنید.
محتوای خود را به اشتراک بگذارید و تبلیغ کنید و اطمینان حاصل کنید که از نظر SEO بهینه شده است تا خریداران بالقوه بتوانند به راحتی آنها را پیدا کنند و از آنها بهره ببرند. به این ترتیب، زمانی که زمان انتخاب فروشنده یا تامینکننده خدمات فرا میرسد، برند شما را مطلوبتر در نظر خواهند گرفت.
2. فروشندگان خود را توانمند کنید
براساس تحقیق انجام شده در Hootsuite، بیش از 28٪ از سازمان ها گزارش می دهند که حمایت از کارمندان به افزایش دسترسی به پیام های آنها بدون استفاده از تبلیغات رسانه های اجتماعی کمک می کند. همچنین، خریداران در هنگام تحقیق در مورد تصمیمات خرید، همتایان یا همکاران را قابل اعتمادترین منبع اطلاعاتی می دانند. این بدان معناست که در استراتژی فروش B2B، محتوای برند شما زمانی که از سوی اعضای تیم شما بهجای خود شرکت میآید، بیشتر مورد استقبال، اعتماد و تعامل قرار میگیرد.
با استفاده از حمایت کارکنان، فروشندگان خود را به عنوان رهبران فکری قرار دهید. حسابهای رسانههای اجتماعی آنها را بهینه کنید و آنها را تشویق کنید تا محتوای مرتبط را به اشتراک بگذارند که نشان میدهد چگونه کسبوکار شما به دیگران کمک کرده است تا مشکلاتشان را حل کنند. علاوه بر این، تحقیقات ترکیبی را برای جمعآوری دادههای جامع در مورد نیازها و ترجیحات مخاطب هدف خود انجام دهید، تأثیر پیامرسانی برند خود را افزایش دهید و اعتماد خریداران را ایجاد کنید.
3. مشتریان بالقوه خود را به خوبی بشناسید
کلید به دست آوردن مشتریان بیشتر، ایجاد سرنخ های واجد شرایط فروش است. اما چگونه میتوانید سرنخها را واجد شرایط برای فروش بکنید؟ این کار با تحقیق برای جمعآوری هرچه بیشتر اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه تان شروع میشود تا بتوانید پیام بازاریابی یا پیشنهادی ایجاد کنید که با نیاز آنها هماهنگ شود.
آنها در حال حاضر با چه چالش هایی دست و پنجه نرم می کنند؟ روند خرید آنها معمولا چگونه است؟ تصمیم گیرندگان اصلی کسب و کار چه کسانی هستند؟ بهترین مکان برای رسیدن به آنها کجاست؟
این بینش ها به شما کمک می کند تا با مشتریان احتمالی خود بهتر آشنا شوید. و هرچه بیشتر در مورد آنها بدانید، بهتر می توانید استراتژی فروش B2B خود را متناسب با آنها شخصی سازی کنید و محصول یا خدمات خود را به عنوان راه حل مشکلات آنها ارائه دهید.
4. تیم های فروش و بازاریابی را برای کار در جهت یک هدف هماهنگ کنید
با هماهنگ نکردن تیم های بازاریابی و فروش در استراتژی فروش B2B، کسب و کار شما بخش قابل توجهی از درآمد بالقوه خود را از دست می دهد. برای به حداکثر رساندن نتایج، هر دو تیم را گرد هم بیاورید و کاری کنید که دست به دست هم دهند تا نیازهای مشتریان شما را در هر مرحله از سفر خریدار برآورده کنند.
از افراد بازاریابی خود بخواهید که منابع محتوا را به طور منظم ایجاد کنند و آنها را با تیم فروش به اشتراک بگذارند. بگذارید به فروشندگان بیاموزند که چگونه و چه زمانی از منابع برای پرورش سرنخ استفاده کنند. تیم بازاریابی ایمیلی شما باید با تیم رسانه های اجتماعی همگام باشد تا مطمئن شود که هم منابع مرتبط را به ترتیب درست به اشتراک می گذارند و هم پرسوناهای مناسب را در هر کانال هدف قرار می دهند.
یکی از بزرگترین چالشها برای همسویی بخشهای فروش و بازاریابی در استراتژی فروش B2B، فقدان دادههای مشترک و/یا دقیق در مورد حسابها و کمپینهای هدف است. استفاده از نرم افزار مدیریت پروژه می تواند به شما در غلبه بر این مشکل و پیگیری جزئیات ضروری مفید برای هر دو تیم کمک کند.
5. پرسونای خریدار ایده آل خود را ایجاد کنید
محصولات یا خدمات شما برای چه کسانی در نظر گرفته شده است؟ متعلق به چه صنعتی هستند؟ پرسونای خریدار شما چقدر درآمد دارند؟ آنها در کجای سفر خریدار قرار دارند؟ علایق و نقاط درد آنها چیست؟ و … هنگام پاسخ دادن به این سوالات فقط به غریزه درونی خود تکیه نکنید. به پایگاه مشتریان فعلی خود نگاهی بیندازید و ویژگی های مشترک آنها را یادداشت کنید.
در استراتژی فروش B2B هم می توانید از طریق رسانه های اجتماعی خود در مورد افرادی که صفحه شما را دنبال می کنند و درگیر آن هستند اطلاعات بیشتری کسب کنید. تحقیقاتی را برای جمع آوری اطلاعات دقیق در مورد بازار هدف خود انجام دهید. از بینش های ایجاد شده از این رسانه ها و موارد دیگر برای ایجاد نمایه های مشتری خود استفاده کنید. در استراتژی فروش B2B، وقت گذاشتن برای مشخص کردن پرسونا برای خریداران، تیم فروش شما را از هدر دادن منابع برای سرنخهای بیصلاحیت که هرگز به چیزی تبدیل نمیشود، باز میدارد.
6. دوراندیش باشید
فرآیند فروش B2B شما باید بر تقویت اعتماد از طریق سرمایه گذاری در روابط بلندمدت، افزودن ارزش به زندگی/کار/کسب و کار خریدار و کمک به آنها در دستیابی به اهداف خود متمرکز شود. بله، خوب است که معامله را خیلی سریع امضا کنید، و بد نیست رویکردهایی را برای کوتاه کردن چرخه فروش اتخاذ کنید. با این حال، باید حواس تان باشد که چگونه آن را پیش می برید. خریداران نمی خواهند قبل از اینکه آماده شوند تحت فشار قرار گیرند یا در تصمیم گیری عجله کنند.
بنابراین اگر در پیشبرد دستور کار فروش خود بیش از حد تهاجمی عمل کنید، در نهایت خریدار را آزار خواهید داد و باعث میشوید که حامی شما را دوباره ارزیابی کند. چشم خود را به جایزه – جذب مشتری نگه دارید. برای ارائه یک تجربه عالی به مشتری از ابتدا تا انتها تلاش کنید. این امر تا حد زیادی بر تصمیم نهایی خریدار تأثیر می گذارد.
7. راه حل ها را بفروشید نه محصولات
هفتمین مرحله از استراتژی فروش B2B، فروش راه حل به مشتری است. به کسب و کار خود به عنوان یک متخصص راه حل فکر کنید که اتفاقا هر محصول یا خدماتی را که ارائه می دهید می فروشد. سعی کنید به یاد داشته باشید که محصول شما به اندازه کاری که می تواند برای خریدار انجام دهد مهم نیست.
بنابراین به جای ستایش در مورد تمام ویژگی های منحصر به فرد آن، بر برجسته کردن مزایایی که می تواند برای مشتری ارائه دهد تمرکز کنید. مشکلاتی را که کسب و کار آنها با آن مواجه است و نیازهایی که دارند را تشخیص دهید و به آنها بگویید که چگونه محصول یا خدمات شما به حل این مشکلات کمک می کند و نیازهای آنها را برآورده می کند.
از بازاریابی ایمیلی برای ایجاد روابط معنادار استفاده کنید، با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی در ارتباط بمانید، راه حلی که ارائه می دهید و اینکه چرا بهتر از راه حل رقبای شماست به آنها آموزش دهید. این استراتژی فروش به این دلیل کار میکند که به مشتریان احتمالی شما اجازه میدهد از همان ابتدا احساس درک، شنیدن و ارزشگذاری کنند. با ارائه راه حلی که متناسب با شرایط خاص آنها باشد، اعتماد و شانس خود را برای بستن معامله افزایش خواهید داد.
8. سرنخ ها را در شبکه های اجتماعی پرورش دهید
طبق تحقیقات انجام گرفته در Hootsuite، حدود 45 درصد از کاربران اینترنت هنگام تحقیق در مورد محصول یا خدمات به رسانه های اجتماعی روی می آورند. وقتی خریداران شما برای شروع سفر خرید خود به شبکه های اجتماعی مراجعه می کنند، باید شما را در آنجا پیدا کنند که با شبکه شما ارتباط برقرار کنید. شما نیز با مخاطبان هدف خود در لینکدین، توییتر و دیگر پلتفرمهای اجتماعی که دوست دارند در آنجا معاشرت کنند و با آنها ارتباط برقرار کنند، ملاقات کنید.
فروش اجتماعی در مورد جذب و پرورش آنها با به اشتراک گذاشتن محتوایی است که آنها آن را مرتبط و ارزشمند می دانند و به موقع به سؤالات آنها پاسخ می دهند. آمار فعلی نشان می دهد که 90٪ از مشتریان پاسخ فوری – 10 دقیقه یا کمتر – را زمانی که سؤال خدمات مشتری دارند، مهم یا بسیار مهم ارزیابی می کنند.
در این مورد از استراتژی فروش B2B گفتگوها را در مورد موضوعاتی که به آنها علاقه مند هستند هدایت کنید. برای شناخت بهتر آنها سؤال بپرسید. برای رفع مشکلاتی که ممکن است داشته باشند به آنها مشاوره ارائه دهید. اگرچه بسیاری از مردم از رسانه های اجتماعی به عنوان بخشی از برنامه روزانه خود استفاده می کنند، مشتریان همیشه در هر ساعت از روز بیدار و فعال نیستند، بنابراین یافتن زمان بهینه برای تعامل با آنها می تواند به هدایت استراتژی فروش کسب و کار به کسب و کار شما کمک کند.
در نهایت، فراموش نکنید که شاخص های کلیدی عملکرد رسانه های اجتماعی خود را ردیابی کنید تا بدانید چه چیزی کار می کند و درک کنید که چگونه تلاش های شما اهداف شرکت را پیش می برد.
9. با سرنخ های سرد پیگیری کنید
اکثر مشتریان بالقوه ای که به آنها پیشنهاد می کنید و سرنخ هایی که با آنها در تعامل هستید احتمالا بلافاصله یا به زودی خریدی را انجام نخواهند داد. اما این بدان معنا نیست که آنها هرگز از شما خرید نخواهند کرد. فقط باید آنها را گرم نگه دارید تا زمانی که آماده حرکت شوند با ارسال ایمیل های پیگیری هر از گاهی به آنها ارزشی را که محصولات شما می توانند برای کسب و کارشان ارائه می دهند یادآوری کنند و ببینند در کجا قرار دارند.
10. از یک ابزار قدرتمند CRM استفاده کنید
۱۸ درصد فروشندگانی که به شما تعلق دارند نمیدانند ابزار CRM چیست، یا ۲۷ درصد بازاریابهایی که روی ابزار CRM سرمایهگذاری نکردهاند، نمی دانند زمان تغییر آن فرا رسیده است.
مدیریت روابط با مشتری (CRM) بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند بازاریابی و استراتژی فروش B2B است و شما نمی توانید خطاها یا داده های نادرستی که ممکن است این رابطه را خراب کند، تحمل کنید. اینجاست که یک ابزار CRM مانند KavakCRM وارد عمل میشود. این ابزار به شما امکان میدهد اطلاعات مشتریان احتمالی و مشتریان را ذخیره کنید، مشکلات خدمات را ثبت کنید، فرصتهای فروش را مشخص کنید، کمپینها را مدیریت و … کارهای دیگر زیادی انجام دهید.
نتیجه
به دست آوردن مشتریان B2B یک هنر است. این امر مستلزم یافتن مشتریان بالقوه است، آنها را با پیام مناسب، از طریق رسانه های مناسب و در زمان مناسب پرورش دهید. از استراتژی فروش B2B فوق به عنوان یک برنامه عمل برای کمک به رشد کسب و کار خود و ایجاد روابط شخصی با تصمیم گیرندگان مبتنی بر ارزش و اعتماد استفاده کنید که برای مدت طولانی نتیجه خواهد داد.
