مدیریت فرصت های فروش برای تیم های فروش کسب و کارها بسیار ضروری است. با توجه به این که در فروش، هیچ معامله ای انجام نمی شود مگر این که پرداختی در قبال آن انجام شده باشد، لازم است تیم های فروش بتوانند فرصت های فروشی را شناسایی کنند که احتمال بیشتری برای پرداخت هزینه در قبال محصول یا خدمات دارند. مدیریت این فرصت ها آغازی برای حرکت به سمت تحول دیجیتال در کسب و کار شما است. از این رو، در این مقاله تمام اطلاعات لازم در مورد مدیریت فرصت های فروش را در اختیار شما قرار می دهیم. به خواندن ادامه دهید!
فرصت فروش چیست؟
فرصت فروش چیست؟ یک فرصت فروش بر اساس تعریف هاب اسپات Hubspot یک مشتری واجد شرایط است که احتمال بالایی دارد که به خریدار تبدیل شود. در واقع فرصت، یک سرنخ واجد شرایط است که یک بازاریاب یا یک نفر از تیم فروش با آن صحبت کرده، بسته های مختلف محصول یا خدمات را به آن ارائه کرده است و دقیقا در نقطه شروع قیف فروش قرار گرفته است.
فرصت فروش آخرین مرحله در فرآیند فروش است. زیرا این سرنخ های واجد شرایط در انتهای قیف فروش قرار دارند و فقط با پرداخت مبلغ به مشتری تبدیل می شوند. به همین دلیل مدیریت فرصت های فروش یک موضوع حیاتی برای تیم های فروش است. برای شناسایی فرصت های فروش، کارشناسان توصیه می کنند که نمایندگان فروش باید اطمینان حاصل کنند که مشتری بالقوه، برای خرید محصول یا خدماتی که می فروشند مناسب است و مشکلی دارد که محصول یا خدمات آنها می تواند آن را برطرف کند.
با احتمال خروج مشتری از فرآیند فروش، شناسایی فرصت های فروش از سرنخ های قبلی در قیف فروش برای تیم فروش می تواند چالش برانگیز باشد، در نتیجه، ما چند شاخص مهمی که به شما کمک می کند یک سرنخ واجد شرایط را شناسایی کنید ذکر کردیم:
1- مشتری بالقوه ای که قبلا با او ملاقات کرده اید یا با او تماس گرفته اید.
2- شما یک نقطه درد یا مشکل را شناسایی کرده اید.
3- آنها علاقه مند به یافتن راه حلی برای مشکل خود هستند.
4- شما یک تکنیک مناسب را تأیید کردید.
هنگامی که سرنخ یا مشتری بالقوه، دارای این معیارها باشد، می توانید آنها را به عنوان یک فرصت به پایین قیف فروش منتقل کنید.
سرنخ فروش یا فرصت فروش
سرنخ فروش هر شخصی است که ممکن است یک مشتری بالقوه باشد یا نباشد، در حالی که فرصت فروش یک سرنخ واجد شرایط است که یک نفر از تیم فروش با آن تماس گرفته است و به احتمال زیاد به خریدار تبدیل خواهد شد.
سرنخ یک مشتری بالقوه فروش است که به محصول یا خدمات شما علاقه مند است اما توسط تیم های بازاریابی و فروش واجد شرایط خرید نشده است. این افراد در بالای قیف فروش قرار دارند. به عنوان مثال، شخصی که محتوای شما را دانلود می کند یا برای اولین بار از وب سایت شما بازدید می کند، یک سرنخ است که به شما علاقه نشان داده است.
در حالی که فرصت فروش، یک سرنخ واجد شرایط است که در انتهای قیف قرار دارد و فقط یک قدم با تبدیل شدن به مشتری فاصله دارد. درک این نکته مهم است که سرنخ فروش تنها چشم اندازی است که باید معیارهای فروش شرکت را برآورده کند تا به یک سرنخ واجد شرایط فروش تبدیل شود، در حالی که یک فرصت فروش قبلا واجد شرایط بوده و آماده پرداخت پول در قبال محصول یا خدمت است.
مدیریت فرصت فروش چیست؟
مدیریت فرصت فروش، فرآیند نظارت و مدیریت فرصت های فروش در حین حرکت آنها در قیف فروش است. این به مراحل و استراتژی هایی اشاره دارد که یک تیم فروش برای پرورش و مدیریت فرصت های فروش تا تبدیل شدن آن به مشتری ایجاد می کند.
با تشخیص این که چقدر از دست دادن سرنخ ها یا کنار گذاشتن یک سرنخ واجد شرایط به سادگی اتفاق می افتد، برای مدیران فروش ضروری است که فرآیندی را آغاز کنند تا به آنها کمک کند فرصت های فروش را دنبال نموده و معاملات را نهایی کنند.
با این قانون کلی فروش، که هیچ کس تا زمانی که پرداخت را انجام ندهد مشتری نیست، تیم های فروش باید تلاش بیشتری برای شناسایی و مدیریت مشتریان احتمالی که می توانند به فرصت تبدیل شوند، انجام دهند. در نتیجه مدیریت فرصت های فروش یک استراتژی جامع است که یک نقشه راه برای بهینه سازی فرآیند فروش و بهبود عملکرد و بهره وری تیم های فروش ایجاد می کند.
با مدیریت فرصت های فروش، تیم های فروش می توانند شانس خود را برای تبدیل های بالاتر، فروش بیشتر و ایجاد سود بیشتر افزایش دهند. تیم های فروش می توانند از طریق ماژول فرصت های فروش نرم افزار کاواک برای اولویت بندی مشتریان بالقوه و حفظ روابط طولانی مدت با مشتریان خود استفاده کنند.
اهمیت مدیریت فرصت فروش چیست؟
با این احتمال که اعضای تیم های فروش، سرنخ های واجد شرایط خرید را از دست بدهند، مدیریت فرصت فروش برای تیم های فروش جهت نظارت و مدیریت مشتریان بالقوه ای که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به خریدار را دارند، بسیار مهم است. در زیر به برخی از مزایای مدیریت فرصت های فروش اشاره می شود.
1- نظارت بر فروش، منجر به پیشرفت در قیف می شود
مدیریت فرصت های فروش برای تیم های فروش به منظور ردیابی پیشرفت حرکت در قیف فروش به سمت پایین قیف فروش بسیار مهم است. همان طور که قبلا توضیح داده شد، سرنخ فروش تنها نشان دهنده علاقه به محصول شما بوده است و در همان مرحله اولیه می توانید مطمئن باشید که آیا آنها مشتری خواهند شد یا خیر. با مدیریت فرصت های خود، می توانید سرنخ ها را زیر نظر بگیرید و یک استراتژی مؤثر برای بهبود تبدیل آنها ایجاد کنید.
2- کنترل بهتری بر قیف فروش خود داشته باشید
مدیریت فرصت های فروش به تیم های فروش امکان کنترل بهتری بر فعالیت ها و پیشرفت در قیف فروش ارائه می دهد. وقتی می توانید سرنخ های خود را زیر نظر داشته باشید و استراتژی های مؤثری برای حرکت آنها در قیف ایجاد کنید، می توانید محتوایی را که آنها را به خریدار تبدیل می کند ایجاد و کنترل کنید.
3- روابط قوی تری با مشتریان بالقوه خود ایجاد کنید
تیم های فروش جهت نهایی سازی معاملات بیشتر نیاز به ایجاد روابط با مشتریان خود دارند. در فروش، خرید مشتریان بالقوه به چیزی بیش از ارائه محصولات یا خدمات به آنها نیاز دارد، عمده کار در توانایی شما برای ایجاد روابط قوی با مشتریان است.
مدیریت فرصت های فروش به شما کمک می کند تا مرحله ای که یک سرنخ در آن قرار دارد و نوع رابطه ای که باید با آنها در هر مرحله از فرآیند فروش داشته باشید تا زمانی که در نهایت مشتری شوند را کنترل و درک کنید.
4- تصمیمات فروش محور بهتری بگیرید
با مدیریت فرصت ها، تیم های فروش شما می توانند یک فرآیند فروش قوی ایجاد کنند که انتظارات، مشکلات و اهداف بلندمدت مشتریان شما را در نظر می گیرد و به شما کمک می کند تا استراتژی هایی در مورد این که چگونه پیام ها و تلاش های فروش شما می توانند به این نیازها پاسخ دهند، توسعه دهید.
هنگامی که اطلاعاتی در مورد این که چگونه محصولات یا خدمات شما می توانند مشکل یک سرنخ را حل کنند در اختیار دارید، می توانید احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری را تعیین کنید و بهترین راه هایی را که می توانید سریعا آنها را به مشتری تبدیل کنید، انتخاب کنید.
5- موانع احتمالی را شناسایی و حل کنید
با مدیریت فرصت های فروش می توانید درک بهتری از آنچه در مورد سرنخ ها می گذرد به دست آورده و هر گونه چالش احتمالی را که می توانید با آنها روبرو شوید، شناسایی کنید. هنگامی که چالش ها را شناسایی کردید، می توانید استراتژی های مناسبی برای مقابله با آنها ایجاد کنید.
ویژگی های فرصت های فروش
از آنجایی که برخی از علاقمندی های نشان داده شده توسط سرنخ ها و سرنخ های واجد شرایط ارتباط نزدیکی با هم دارند، شناسایی فرصت های فروش زمانی که هنوز در بالای قیف هستند، می تواند دشوار باشد. ما ویژگی های مهمی را شناسایی کرده ایم که باید به آنها توجه کنید.
نقطه درد و مشکل آنها
در این مرحله، باید بدانید که درک و حل مشکلات مشتری برای تأثیرگذاری بر مشتری برای خرید از شما و وادار کردن آنها برای بازگشت مجدد، بسیار مهم است. تنها دلیل نیاز مشتری به محصول یا خدمات این است که آن محصول/خدمت به او کمک کند تا نیازهایش را برطرف کند.
علایق سرنخ
سرنخ های شما بیشتر به چه محتوا، محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند؟ چقدر جدی می خواهند برای علایقشان خرج کنند؟ چقدر محصولات یا خدمات شما با علاقه آنها مطابقت دارد؟
موارد بالا سوالاتی هستند که باید هنگام شناسایی علایق سرنخ خود بپرسید تا تعیین کنید که چگونه می توانید محصولات یا خدمات خود را در موقعیتی قرار دهید که سرنخ ها را درگیر کرده و آنها را برای پرداخت هزینه تحت تأثیر قرار دهند.
سازگاری سرنخ
به غیر از شناسایی نقاط درد و علایق مشتری بالقوه، مهم است که در نظر بگیرید آنها چقدر با معیارهای فروش شما مطابقت دارند. به سوالاتی مانند: «آیا آنها از نظر مالی توانایی خرید محصول یا خدمات را دارند؟»، «آیا آنها تصمیم گیرندگان کلیدی هستند یا نه؟» و «محصول شما چقدر با انتظارات آنها مطابقت دارد؟». این سوالات به تعیین صلاحیت و توانایی آنها برای خرید محصولات یا خدمات شما کمک می کند.
5 روش برای مدیریت فرصت های فروش
اکنون که می دانید چگونه فرصت های فروش و مراحل مورد نیاز برای انتقال مشتری بالقوه از یک سرنخ به فرصت را شناسایی کنید، مهم است که بدانید چگونه فرصت های خود را در قیف فروش مدیریت کنید. بهترین روش ها برای مدیریت فرصت های فروش عبارتند از:
1- در تحقیق سرمایه گذاری کنید
اگر سرنخ را به عنوان یک فرصت بالقوه شناسایی کرده اید، باید واجد شرایط بودن آن را به عنوان یک فرصت که باید روی آن فرصت سرمایه گذاری کنید، تعیین کنید. برای شناسایی این موارد، عوامل زیر را در نظر بگیرید؛
پاسخگویی:
آنها چقدر به حل مشکل خود علاقمند هستند؟ و چقدر راحت می توانند به آن برسند؟
بودجه:
آیا آنها از نظر مالی توانایی خرید محصولات یا خدمات شما را دارند؟
فرآیند خرید:
چقدر طول می کشد تا پرداخت کنند؟ آیا آنها تحت تأثیر عوامل داخلی یا خارجی هستند که می تواند آنها را وادار به پرداخت کند یا نه؟
اقتدار:
آیا آنها تصمیم گیرندگان کلیدی هستند یا برای تصمیم گیری نیاز به تایید مدیران خود دارند؟
اطمینان حاصل کنید که هنگام تحقیق در مورد فرصت های خود، اطلاعات دقیقی در مورد عوامل ذکر شده در بالا به دست می آورید تا به شما در تعیین نحوه تنظیم برنامه های فروش خود برای پوشش این عوامل کمک کند.
2- تمرکز بر روی واجد شرایط ترین سرنخ ها
هنگامی که تمام اطلاعات مهم در مورد فرصت های فروش خود را به دست آوردید، واجد شرایط ترین آنها برای خرید را فهرست کنید تا پیام های فروش خود را به آنها ارسال کنید. وقتی برخی از سرنخ ها را به عنوان فرصت های قوی شناسایی می کنید که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به خریدار را دارند، بهترین کار این است که آنها را اولویت بندی کنید و پیام های فروش خود را برای تبدیل آنها کانالیزه کنید.
فاکتورهای زیر را برای شناسایی واجد شرایط ترین سرنخ ها در نظر بگیرید:
– سرنخ هایی که بیشترین معاملات درآمدزا با آنها انجام می شود.
– سرنخ هایی که نزدیک به پرداخت و خرید هستند.
– سرنخ هایی که تصمیم گیرندگان کلیدی هستند و تمایل زیادی به حل مشکل خود دارند.
3- به طور منظم پیگیری کنید
نکته مهم بعدی که باید در نظر بگیرید این است که به طور مداوم واجد شرایط ترین سرنخ های خود را دنبال کنید. این واقعیت جدیدی نیست که بزرگ ترین شانس شما برای بستن قرارداد فروش، پیگیری مداوم سرنخ هایتان است. اگر سرنخ های خود را برای مدت طولانی رها کنید، آنها ممکن است انگیزه خرید از شما در قبال رقبای شما را از دست بدهند.
4- سازماندهی کنید و در زمان مناسب تحویل دهید
مهارت سازماندهی یک مهارت کلیدی مورد نیاز هر فروشنده است. برای مدیریت فرصت های فروش و افزایش نرخ تبدیل آنها، یک فرآیند سازماندهی شده ایجاد کنید و اطمینان حاصل کنید که همه محصولات را به موقع ارسال می کنید. هیچ چیز بیشتر از منتظر ماندن سرنخ های شما یا فراموش کردن ارسال برخی از سفارش ها در زمانی که قول داده اید، یک معامله فروش را خراب نمی کند.
5- فرآیند مدیریت فرصت های فروش را بهینه کنید
عملکرد خود را ارزیابی کنید تا نقاط ضعف و قوت را شناسایی و مشخص کنید چه چیزی را باید بهبود بخشید یا از فرآیند مدیریت خود حذف کنید. استفاده از نرم افزار کاواک را برای بهبود عملکرد و خودکارسازی وظایف خود در نظر بگیرید. اطمینان حاصل کنید که فرآیند فروش و برنامه های مدیریت فرصت های فروش را در فواصل زمانی منظم مرور می کنید تا بتوانید پیشرفت خود را در طول زمان پیگیری کنید.
مدیریت فرصت های فروش کاواک
آیا برای مدیریت فرصت های فروش خود به نرم افزار حرفه ایی نیاز دارید؟ پاسخ شما به این سوال به این بستگی دارد که فرآیند مدیریت فرصت فروش شما و برنامه ریزی تان برای رسیدن به هدف فروش چگونه است. نرم افزارهایی وجود دارند که به سازماندهی و مدیریت تمام فرآیندها و داده های کسب و کار شما در یک پلتفرم کمک می کنند. استفاده از نرم افزار کاواک برای مدیریت فرصت های فروش به شما کمک می کند تا تبدیل های موفقی داشته باشید و فعالیت های فروش، بازاریابی و پشتیبانی مشتری خود را ساده کنید.
ترجمه و ویرایش: مجتبی حافظ زاده
منبع: https://sloovi.com
