فروش درونگرا یا فروش ورودی یک استراتژی برای جذب سرنخ برای کسب و کار شما از طریق به اشتراک گذاری محتوای مرتبط با بازار هدف شما است. به جای صرف زمان برای جمع‌آوری داده‌ها و دستیابی به سرنخ‌های سرد، افرادی که با آنها صحبت می‌کنید از قبل کسب و کار شما و آنچه را که ارائه می‌دهید درک کرده‌اند.
این راهنما یک استراتژی فروش ورودی را به اشتراک می‌گذارد که می‌توانید از آن برای نشان دادن سرنخ‌ها در مسیر خود استفاده کنید، همراه با نکاتی در مورد نحوه تبدیل این سرنخ‌های گرم به مشتریانی که می توانند به خریدار تبدیل شوند.
فروش درونگرا چیست؟
فروش درونگرا با محوریت مشتری روی ایجاد ارزش و اعتمادسازی برای مشتریان بالقوه تمرکز می‌کند. فروش ورودی به جای اینکه فروش را به مصرف کنندگان تحمیل کند، به آنها اجازه می‌دهد تا با ارائه محتوای ارزشمند، بینش و راه‌حل‌ها، به سراغ شما بیایند. به عبارتی فروش درونگرا یک رویکرد مدرن است که روی ارائه ارزش به مشتریان قبل از معرفی محصول یا خدمات تمرکز می‌کند.
این فرایند زمانی آغاز می‌شود که مشتریان احتمالی از طریق بازاریابی محتوایی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و دیگر کانال‌های آنلاین، با کسب و کار شما آشنا می‌شوند. این روش فروش در معاملات B2B، SaaS، فناوری اطلاعات و معاملات B2C با تعداد تیکت های بالا غالب است.
چرا ایجاد یک استراتژی فروش درونگرا یک تلاش تیمی است؟
با فروش درونگرا، مشتریان بالقوه ممکن است پس از یافتن شما در نتایج جستجوی Google به سراغ شما بیایند. شاید آنها در مورد نام تجاری شما با همکاران خود صحبت کرده اند. شاید آنها به یک مقاله خبری رسیده اند که در آن بنیانگذار شما تخصص خود را ارائه کرده است. بازاریابان سرنخ های ورودی را جمع آوری می کنند و آنها را به تیم فروش منتقل می کنند. از اینجا به بعد، این وظیفه شماست که با هر سرنخ ورودی تماس بگیرید و آنها را متقاعد کنید که آنچه را که می فروشید بخرند.
فروش ورودی رویای هر کسب و کاری است. زمان کمتری برای انجام تماس‌های سرد و زمان بیشتری برای صحبت با افراد بالقوه‌ای که از قبل شما را می‌شناسند و به شما اعتماد دارند وجود دارد. قطع ارتباط بین فروش و بازاریابی در نهایت منجر به ناراضی شدن مشتریان می شود. آخرین چیزی که می خواهید این است که در کمپین های بازاریابی خود وعده یک راه حل عالی را بدهید. کل تیم شما باید در یک سطح باشد تا فروش درونگرا مانند یک ماشین کار کند. که شامل:
- پیام رسانی و موقعیت یابی: چه چیزی، محصول یا خدمات شما را منحصر به فرد می کند؟ چگونه در مقابل رقبا قرار می گیرد؟ سازگاری در انتقال این جزئیات به مشتری، راه حل شما را جذاب تر می کند. آنها دقیقا می دانند که چه چیزی به دست خواهند آورد، بنابراین تا زمانی که تماس گرم شما شروع شود، سرنخ از قبل می داند که شما چه چیزی را ارائه می دهید.
- پیشنهادات: تبلیغات بخش مهمی از بازاریابی هستند. 19 درصد از خریداران از کدهای تخفیف برای خرید استفاده می کنند. اطمینان حاصل کنید که فروش می تواند با توافق در مورد زمان کمپین، معیارهای واجد شرایط یا پیشنهادات ویژه، از قبل به این وعده ها عمل کند.
- دستورالعمل های برند: کسب و کار شما از چه لحن صدایی استفاده می کند؟ فرقی نمی‌کند با اصطلاحات تخصصی سازمانی آشنا هستید یا ترجیح می‌دهید شخصیت خود را نشان دهید، به سرنخ‌های ورودی همان تجربه ثابت را بدهید. مهم نیست با چه کسی صحبت می‌کنند.
آنچه قبل از ساختن استراتژی فروش درونگرا نیاز دارید
قبل از اینکه عمیق‌تر به فرآیند فروش درونگرا بپردازیم، مطمئن شوید که با این چهار ستون پایه گذاری کرده‌اید:
- درک سفر مشتری: چه بیشتر به پست‌های وبلاگ یا رسانه‌های اجتماعی، ایمیل‌های سرد یا ارتباط با لینکدین متکی باشید، باید بدانید که خریداران شما از کدام کانال‌ها استفاده می‌کنند. اینجاست که یک سفر خریدار کاملا تعریف شده وارد می‌شود. با بازاریابی کار کنید تا برنامه‌ای بسازید که علاقه اولیه سرنج را جلب کند، آن علاقه را پرورش دهد و آنها را تشویق به برقراری تماس کند.
- یک تیم بازاریابی قوی: فروش ورودی به شدت متکی به سرنخ های جدید است که از جایی می آیند. اگر یک تیم بازاریابی قوی با اهداف روشن نداشته باشید، سرنخ کافی برای توجیه یک فرآیند کاملا ورودی نخواهید داشت. بخشی از دستیابی به این امر مستلزم همسویی کامل فروش و بازاریابی ورودی است تا هر یک از دیگری پشتیبانی کند.
- یک مخاطب هدف مشخص: بازاریابان ممکن است 1500 سرنخ ورودی را جذب کنند، اما اگر تنها 20 نفر از آنها تبدیل شوند، آیا استراتژی فروش ورودی واقعا موفق است؟ مشخص کنید که چه کسی را هدف قرار می دهید و چه چیزی باعث می شود یک سرنخ «خوب» ایجاد شود. این کار از هدر رفتن زمان، تلاش و بودجه برای دستیابی به سرنخ‌های بی‌صلاحیتی که مناسب نیستند، جلوگیری می‌کند.
- یک نوع کسب و کار که با ورودی رونق خواهد گرفت: فروش درونگرا برای مشاغلی که سرمایه زیادی جهت سرمایه گذاری در فروش خارجی ندارند یا بازار هدفی که ترجیح می دهند به تنهایی خرید کنند، بهترین است. همچنین اگر چیزی منحصر به فرد برای گفتن دارید، ایده آل است. یک دیدگاه جدید در مورد یک موضوع همراه با تیمی شگفت انگیز از تولیدکنندگان محتوا برای توزیع آن می تواند جریان ثابتی از سرنخ های ورودی را به سمت شما هدایت کند.
فرآیند فروش درونگرا
آیا آماده‌اید تا سرنخ‌های واجد شرایطی را که از بازاریابی منتقل شده‌اند پاک کنید؟ در اینجا یک فرآیند فروش ورودی چهار مرحله ای وجود دارد که باید دنبال کنید.
1. جذب سرنخ های جدید
تولید سرنخ‌های ورودی بر عهده تیم بازاریابی شماست. آنها ممکن است از کانال هایی مانند زیر آمده باشند:
- موتورهای جستجو
- بازاریابی ایمیلی
- رسانه های اجتماعی
- بازاریابی محتوا مثل پست های وبلاگ
- ارجاعات
- وبینارها یا رویدادها
- تبلیغات PPC
همیشه برای تیم های فروش امکان پذیر نیست که وارد کانال های بازاریابی شوند و داده های سرنخ را به صورت دستی از آنها استخراج کنند. هیچ کس برای آن وقت ندارد، به خصوص اگر سهمیه ها و اهداف فروش بلندپروازانه ای را تعیین کنید. نمایندگان فروش باید روی تبدیل سرنخ ها به فروش تمرکز کنند، نه بار اداری متمرکز کردن داده های شما.
بهترین رویکرد ترکیبی از اتوماسیون و فرآیند انتقال سرنخ است. هم فروش و هم بازاریابی باید تصمیم بگیرند که چه چیزی یک سرنخ با کیفیت خوب است. پس از پرچم گذاری، پلت فرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شما باید با کانال های بخش بازاریابی یکپارچه شود.
این رویکرد بار کاری اداری را برای هر دو بخش کاهش می دهد. سرنخ‌های ورودی به‌طور هم‌زمان به CRM شما وارد می‌شوند، بنابراین نیازی نیست هر روز صبح همکاران خود را برای فهرست به‌روزرسانی شده مخاطبین مورد سوال قرار دهید.
2. سرنخ های ورودی را به سرعت واجد شرایط یا رد صلاحیت کنید
فرآیند فروش ورودی دو نتیجه عالی دارد: بستن معامله یا رد صلاحیت سریع یک سرنخ. هر دو برنده هستند. چالش زمانی پیش می‌آید که بازاریابی یک فهرست بزرگ از سرنخ های بالقوه ارسال می‌کند. شما ساعات محدودی در روز و سهمیه های بلند پروازانه ای برای ملاقات دارید. بنابراین، چگونه تمرکز خود را محدود می کنید؟
یک ICP (Ideal Customer Profile) یا پروفایل مشتری ایده آل به شما کمک می‌کند تا سیگنال های هشدار را زودتر در مکالمات خود تشخیص دهید تا زمان زیادی را برای تعقیب کسی که نیاز، علاقه، بودجه یا اختیاری برای تبدیل ندارد، صرف نکنید. آنها هم چنین به شما کمک می کنند محتوایی ایجاد کنید که سرنخ های مناسب را جذب کند.
چارچوب BANT در فروش درونگرا یک رویکرد محبوب برای صلاحیت سرنخ است. مخفف:
- بودجه: آیا آنها می توانند قیمت چیزی را که شما می فروشید، بپردازند؟ فروش اشتراک 5000 دلاری به یک استارت‌آپ بی ارزش فایده ای ندارد، حتی اگر آنها از آن سود ببرند. زیرا آنها منابع مالی لازم برای پرداخت تعهد خود ندارند.
- اقتدار: آیا سرنخ ها قدرت این را دارند که بله بگویند؟ مطمئن شوید که این را از قبل پیدا کرده اید، حتی اگر نیاز به یک سوال ساده داشته باشد.
- نیاز: آیا آنها نیاز واقعی به محصول/خدمت شما دارند؟ انگیزه های خرید را آشکار کنید، مانند هدفی که می خواهند به آن برسند یا نقطه دردناکی که باید حل شود. سرنخ های ورودی را با انگیزه هایی که محصول یا خدمات شما می تواند به آنها کمک کند، اولویت بندی کنید.
- زمان: چه زمانی به دنبال تصمیم گیری برای خرید هستند؟ زمانی که سرنخ‌های ورودی را برای دستیابی به فهرست نهایی انتخاب می‌کنید، سرنخ‌هایی که نیاز فوری به خرید دارند، باید اولویت بیشتری داشته باشند.
فرض کنید برای یک آژانس بازاریابی محتوا کار می کنید. تیم رویدادها فهرستی از افرادی را که به آخرین وبینار شما ملحق شده اند ارسال کرده است. شما آنها را بر اساس سؤالات ثبت نام پرسیده شده در فرم ثبت نام خود – به ویژه فیلد «اندازه شرکت» و «بودجه» – واجد شرایط کرده اید و با فهرست کردن مخاطبینی که مطابق با معیارهای شما هستند، کار را در لیست شروع می کنید.
در این راه حل فروش درونگرا، ادغام یکپارچه با پلتفرم های بازاریابی و ابزارهای غنی سازی داده شما به عنوان یک مزیت رقابتی عمل می کند. می‌توانید سرنخ‌هایی را شناسایی کنید که اقداماتی مانند درخواست قیمت یا شروع آزمایشی رایگان محصول شما را انجام داده‌اند. این تعهدات خرد نشان می دهد که نیاز آنها ضروری است و یک مشکل مبرم برای حل وجود دارد.
3. راه حل خود را برای مشکلات آنها ارائه دهید
در این راه حل از فروش درونگرا، از انگیزه‌های خرید صحبت کنید. اگر سرنخ‌های ورودی به شما می‌رسند، به این دلیل است که یا دردی وجود دارد که می‌خواهند حل کنند یا هدفی که می‌خواهند به آن برسند. این وظیفه شماست که آن را درک کنید و حرف خود را با آنها تطبیق دهید. اولین حرکت را با دریافت سرنخ خود از طریق تلفن، ارسال ایمیل، یا پیام چت زنده درون برنامه ای انجام دهید. هدف شما این است که بفهمید آیا آنها مناسب هستند و به دنبال چه چیزی هستند.
4. مذاکره و بستن
اگر به چندین پرسونای خریدار می‌فروشید، به یاد داشته باشید که همه افرادی که با آنها تماس می‌گیرید به یک پیشنهاد فروش پاسخ نمی‌دهند. بهترین کار، ارائه پیشنهاد شخصی سازی شده است، بنابراین آماده باشید که پیشنهاد خود را در همان لحظه، بسته به آنچه سرنخ شما می‌گوید تغییر دهید.
فهرستی از ایرادات رایج فروش که سرنخ های ورودی یا درونگرا تمایل دارند تهیه کنید و برای هر یک پاسخ تهیه کنید. در اینجا چیزی است که ممکن است در عمل برای یک آژانس بازاریابی دیجیتال B2B به نظر برسد:
- سرنخ ورودی شماره 1: «ما یک کسب و کار استارتاپی هستیم که به تازگی دور اول تأمین مالی خود را بسته ایم. سرمایه گذاران برای رسیدن به اهداف سودآوری در شش ماه آینده آماده هستند.» سرعت برای این سرنخ مهم است، بنابراین یک مطالعه موردی از مشتری دیگری ارائه دهید که طی شش هفته پس از اجرای استراتژی بازاریابی شما بازگشت سرمایه خود را دیده است.
- سرنخ ورودی شماره 2: «شرکت ما به تازگی کل تیم بازاریابی داخلی را اخراج کرد.» بودجه مانع واضحی برای این ارتباط است، بنابراین به جای یک استراتژی گران قیمت و عملی، بسته‌های ارزان‌تر را در نظر بگیرید. سوالاتی مانند «انتظار دارید بودجه شما چه زمانی تخصیص داده شود؟» را مطرح کنید.
این یک نسخه ساده‌شده از فرآیند فروش درونگرا است. بسته به کسب‌وکار شما و افرادی که به آنها خدمات می‌دهید، تفاوت‌های ظریف زیادی وجود دارد. همچنین این احتمال وجود دارد که قبل از بسته شدن آنها با یک سرنخ کمی رفت و آمد داشته باشید. برای تنظیم دقیق رویکرد خود برای بسته شدن، به داده‌های تاریخی، از جمله گزارش های CRM یا خطوط لوله اصلی و بازخورد مشتری تکیه کنید. هر چه بیشتر با سرنخ های خود صحبت کنید، این فرآیند تکراری خود را کامل می کند.
نتیجه
ترکیبی از فروش درونگرا یا ورودی و فروش برونگرا یا خروجی به شما این امکان را می دهد که همه پایه ها را پوشش دهید. شما یک جریان ثابت از سرنخ‌ها خواهید داشت که در حال حاضر به دنبال راه‌حل هستند، و فهرستی از افرادی که هنوز در مورد محصول یا خدمات شما نمی‌دانند، اما آن را مفید می‌دانند.
بزرگترین مانعی که در اجرای فرآیند فروش درونگرا باید بر آن غلبه کرد، منابع است. زمان، انرژی و پول مورد نیاز برای ایجاد این مواد از ابتدا هر بار بسیار زیاد است. آنچه شما واقعا نیاز دارید یک سیستم قابل اعتماد است که فرآیند فروش شما را در حالت خودکار قرار دهد.
