استراتژی فروش چیست؟ چگونه یک استراتژی فروش موفق تدوین کنیم؟ – راهنمای کامل

بدون تردید استراتژی یکی از مهم ترین بحث ها در موضوع فروش است و اینکه استراتژی فروش چیست؟ در بیان ساده استراتژی فروش یک برنامه مشخص و گام به گام است که برای موقعیت و فروش یک محصول یا خدمات برای ایجاد درآمد مداوم و افزایشی تدوین شده است. کلید ایجاد یک سازمان فروش موفق، تدوین استراتژی فروش موثر، خوب فکر شده و توسعه یافته است.

راهبرد فروش شما که به عنوان یک منبع واحد حقیقت خدمت می کند، پایه ای است که تمام فرآیندها و تاکتیک های فروش شما را هدایت می کند. این چیزی است که به شما و تیمتان این قدرت را می دهد که به اهداف خود به کارآمدترین راه ممکن دست پیدا کنید و به اندازه گیری موفقیت شما نیز کمک می کند.

اکنون بیایید نگاهی بیندازیم به نکات مهم استراتژی فروش، و همچنین همه چیزهایی که در مورد ساخت استراتژی فروش خودتان نیاز دارید؛ از جمله اینکه چگونه ابزارهای هوشمند فروش واقعا می توانند به شما کمک کنند.

استراتژی فروش چیست؟

در پاسخ به سوال مهم استراتژی فروش چیست؟ باید گفت که استراتژی فروش به عنوان فرآیندها و اقداماتی تعریف می‌شود که تیم‌های فروش به آن پایبند هستند تا بتوانند به اهداف خود برسند. با یک استراتژی فروش، می توانید به راحتی تیم فروش خود را در مورد نحوه موقعیت پیشنهادی شرکت خود، دستیابی به چشم انداز مناسب، تبدیل سرنخ ها و در نهایت برنده شدن در فروش مطلع کنید.

اما به یاد داشته باشید، این یک سند یکپارچه نیست که مدیران فروش فقط بنویسند، چاپ کنند و روی دیوار بچسبانند. بلکه باید با تغییر روندهای بازار، اهداف شرکت و نیازهای متغیر استعدادهای سازمان و مشتریان سازگار شود.

پیشنهاد مقاله

مدیریت ارتباط با مشتری چیست برای چه کسانی و چه کسب و کارهایی مناسب است؟

چرا به یک استراتژی فروش نیاز دارید؟

وقتی یک محصول یا خدمت را توسعه می دهید، معیار نهایی موفقیت آن فروش است. بسیاری از صاحبان کسب و کار بر توسعه محصول و تدوین برنامه بازاریابی خود تمرکز می کنند و زمان کمی برای توسعه و اصلاح طرح استراتژی فروش باقی می گذارند و این یک اشتباه پرهزینه است. برای درک این موضوع ابتدا تفاوت بین استراتژی بازاریابی و استراتژی فروش را مشخص می کنیم:

• یک استراتژی بازاریابی بر افزایش دید محصول/خدمت تمرکز دارد.
• استراتژی فروش بر فروش واقعی محصول/خدمت متمرکز است.

یک استراتژی فروش به ایجاد سود واقعی و قابل اندازه گیری مربوط می شود. مهم نیست که محصول یا طرح بازاریابی شما چقدر خوب باشد، اگر فرآیند فروش شما نتواند نتیجه ای داشته باشد، بی فایده خواهد بود. برای رسیدن به سطحی که بتوانید به طور مداوم نتایج دلخواه را ایجاد کنید، به یک استراتژی فروش کاملا مشخص و تعریف شده نیاز دارید که برنامه بازاریابی شما را پوشش دهد.

استراتژی فروش برای چه کسی است؟

انواع مختلفی از استراتژی‌های فروش وجود دارد، اما هر کدام را که انتخاب کنید، باید به عنوان یک قطب‌نما کل تیم ارائه محصول به بازار یا GTM را به سمت موفقیت هدایت کند. تیم GTM که شامل افراد زیر است:

• نمایندگان رشد فروش (SDRs)
• مدیران حساب (Account executives) یا مسوول مدیریت فروش و روابط با مشتریان خاص
• مدیران فروش
• سایر نقش های فروش

بدون یک استراتژی فروش موثر، نمایندگان توسعه فروش، مسوولان مدیریت روابط با مشتریان خاص و هر کس دیگری در تیم فروش بسیاری از فعالیت های خود را از دست می دهند و این اتفاق برای انگیزه رسیدن به هدف فروش بالا خوب نیست. نهایی کردن معاملات بدون استراتژی فروش امکان پذیر است. اما کار شما با استراتژی بسیار ساده تر، سازمان یافته و موفق خواهد بود. یک راهبرد فروش موثر می تواند از هدر رفتن فرصت ها جلوگیری کند و ساختار، تاکتیک های فروش و ابزار لازم را برای موفقیت فراهم کند.

برای استراتژی فروش موثر به چه چیزی نیاز دارید؟

نیازمندی های یک استراتژی فروش چیست؟ بدون تردید داشتن یک استراتژی فروش موثر بسیار مهم است. اما برای ساختن آن به چه چیزی نیاز دارید؟ درست مانند زمانی که در حال ساختن یک ساختمان هستید، اگر می خواهید قوی، قدرتمند و موفق باشد، به یک پایه محکم نیاز دارید. اگر می‌خواهید استراتژی‌ موثری داشته باشید، در اینجا سه مورد ضروری وجود دارد:

1)- مدیران باانگیزه

مدیران فروش اجرایی، با نظر مدیران فروش، مسئول توسعه استراتژی های فروش اثر محور هستند. بنابراین، نتیجه استراتژی شما تا حد زیادی به تجربه، چشم انداز و رویکرد مدیریتی این مدیران بستگی دارد. طبق بررسی هاروارد بیزینس، ویژگی‌های زیر برای موفق‌ترین رهبران در فروش است و به ارتقای استراتژی شما به سطح بعدی کمک می‌کند:

• تمرکز بر اهداف: بهترین مدیران فروش بر اهداف و اولویت ها متمرکز می‌مانند و تیم‌های خود را تشویق می‌کنند تا همین ذهنیت را اتخاذ کنند. آنها با انضباط هستند و احساس فوریت را در تیم خود که کار را انجام می دهند حفظ می کنند.
• فرماندهی: آنها رهبری محکم تیم خود را ایجاد می کنند و هر فرد را در سطح بالایی از مسئولیت پذیری نگه می دارند.
• انتخاب های استخدامی خوب: رهبران بر استخدام فروشندگانی تمرکز می کنند که می توانند روابط قوی ایجاد کنند، متقاعد کننده هستند و تجربه مناسبی دارند.
• مربیان قوی: آنها می‌دانند که سبک‌های فروش مختلفی وجود دارد و استراتژی کوچینگ خود را به نفع هر فرد تطبیق می‌دهند.

2)- تیم فروش شایسته

تجربه تنها یکی از جنبه هایی است که فروشندگان را واجد شرایط فروش می کند. در اینجا برخی از مهمترین ویژگی های اعضای فروش و AE یا مسول مدیریت روابط با مشتریان خاص با عملکرد بالا آورده شده است.

• جامع نگر
• خود محوری
• توانا و سازگار
• انطباق پذیر
• با شخصیت

پیشنهاد مقاله

انواع CRM و نحوه انتخاب بهترین CRM برای کسب و کارها

3)- ابزار فروش مبتنی بر ارزش

این روزها تقریبا به تعداد شرکت ها ابزار فروش وجود دارد. هنگام انتخاب بهترین ابزار برای سازمان فروش خود، به یاد داشته باشید که؛ راه حل هایی که کارایی، سرعت و سازماندهی بیشتری را ممکن می سازند، بیشترین ارزش را ارائه می دهند و شما را قادر می سازند تا استراتژی فروش خود را اجرا کنید.

انواع استراتژی فروش چیست؟

یک کسب و کار ممکن است دو نوع استراتژی فروش را اتخاذ کند: فروش درونگرا و فروش برونگرا. برخی از سازمان ها ممکن است هر دو را انتخاب کنند. بر این اساس، استراتژی فروش شما متفاوت خواهد بود. به طور کلی دو نوع استراتژی فروش وجود دارد:

1- استراتژی های فروش درونگرا

روش درونگرا در استراتژی فروش چیست؟ روش های درونگرا شامل جذب مشتریان بالقوه به وب سایت شما است. استراتژی فروش درونگرا با استراتژی‌های بازاریابی درونگرا همسو می‌شود، جایی که تیم‌های بازاریابی با استفاده از محتوای آنلاین، سرنخ‌ها را جذب می‌کنند. ایجاد یک وب سایت، نوشتن وبلاگ، و بهینه سازی صفحات وب برای رتبه بندی در SERP راه هایی برای جذب مشتریان بالقوه و آموزش آنها در مورد محصول/خدمت شما هستند.

در این روش، مشتریان بالقوه فعالانه به دنبال راه حل یا اطلاعاتی در مورد چالش خود هستند. بنابراین، آنها بیشتر مستعد خرید از شما هستند. در این مرحله، فروشندگان شما به‌عنوان مشاورانی عمل می‌کنند که مشتریان بالقوه‌ را آموزش می‌دهند، به سؤالات و نگرانی‌های آنها رسیدگی می‌کنند و آنها را در فرآیند تصمیم‌گیری پرورش می‌دهند. بسته به این تعاملات، مشتریان بالقوه به مشتریان جدید تبدیل می شوند.

2- استراتژی های فروش برونگرا

در حالی که استراتژی‌های فروش درونگرا، مشتریان مناسبی را که به محصول شما علاقه دارند جذب می‌کنند، ممکن است این استراتژی‌ها همیشه به اندازه کافی برای افزایش درآمد شما مناسب نباشند زیرا کسب و کار شما بستگی به این دارد که مشتریان شما را پیدا کنند.

برعکس، استراتژی‌های فروش برونگرا به شما این امکان را می‌دهند که به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنید، در مورد محصول یا خدمات خود اطلاعاتی را منتشر کنید و در نهایت به آنها بفروشید. این استراتژی بر اساس شناخت مشتریان بالقوه ساخته شده است. از این رو، اولین گام در این استراتژی، تجهیز تیم فروش خود به مستندات پرسونای خریدار و نمایه مشتری ایده آل است. این امر با ارائه استراتژی‌های تولید سرنخ در فرآیند تولید سرنخ دنبال می‌شود که به شما امکان می‌دهد سرنخ‌های واجد شرایطی را برای فروشندگان خود ایجاد کنید تا با آنها ارتباط برقرار کنند.

سپس فروشندگان شما از تکنیک های مختلف جستجو مانند تماس سرد، ایمیل سرد و فروش اجتماعی در لینکدین استفاده می کنند تا توجه مشتری احتمالی شما را جلب کنند. هنگامی که توجه آنها را جلب کردید، علاقه آنها را جلب کنید و معامله را ببندید. وقتی متوجه شدید که چه تکنیک‌های برون‌گرا برای شما کار می‌کنند، ساده تر می‌توانید کسب و کار خود را با رویکرد برونگرا سازگار کنید.

کلیدهایی برای توسعه بهترین برنامه استراتژی فروش

هر کسب و کاری منحصر به فرد است. بنابراین، شما باید بهترین استراتژی فروش را که متناسب با هویت و مدل کسب و کار شرکت شما باشد، ارائه دهید. برای ایجاد یک برنامه استراتژی فروش که متناسب با کسب و کار شما باشد، باید موارد زیر را تعیین کنید:

چشم انداز شرکت

یک اعلامیه واضح از مسیر آینده شرکت به شما کمک می کند تا تعیین کنید در حال حاضر، این ماه، این سه ماهه و … به چه چیزی نیاز دارید. هر کاری که اکنون و در آینده انجام می دهید باید شما را به چشم اندازتان نزدیکتر کند.

اهداف درآمدی

منظور از اهداف درآمدی در استراتژی فروش چیست؟ اهداف درآمدی شما باید با چشم انداز شرکت شما همسو باشد. چرا می خواهید 250 میلیون فروش در این سه ماهه و 1 میلیارد برای کل سال داشته باشید؟ اهداف درآمدی چگونه به شما در دستیابی به چشم انداز شرکت تان کمک می کند؟

پیشنهاد مقاله

نقش CRM در پیشرفت کسب و کار چیست؟

پروفایل مشتری ایده آل

روزهایی که می‌توانید مشتریان خود را از طریق جمعیت‌شناسی، علایق، انجمن‌ها و غیره شناسایی کنید، گذشته است. شما باید یک کهن الگو از مشتریان ایده آل خود، شامل سوابق گذشته و مشکلات آنها ایجاد کنید. این کار به تیم فروش شما کمک می کند تا به سرعت مشتریان بالقوه را واجد شرایط کند.

پیشنهاد ارزش

مشتریان شما باید بدانند که چگونه محصول/خدمت شما نیازهای آنها را برآورده می کند، مزایایی که برای آنها فراهم می کند و ویژگی های متفاوت بودن آن با رقبا چیست. ارائه یک پیشنهاد ارزش ایده‌آل است و به طور مستقیم با چالش‌های مشتری صحبت می‌کند.

بودجه

بودجه در استراتژی فروش چیست؟ به منظور داشتن یک راهبرد فروش مناسب، باید جنبه های هزینه ای و میزان بودجه ایی که جهت تحقق اهداف تان لازم است را مشخص کنید. استراتژی فروش شامل فعالیت های مختلفی مانند ابزارها و نرم افزارهای فروشندگان و آموزش هایی است که آنها برای فروش بیشتر و کارآمد نیاز دارند. بنابراین برای افزایش درآمد خود و تحقق اهداف تان باید بودجه ای برای کل فرآیندها از جمله خرید ابزار مناسب اختصاص دهید.

چگونه استراتژی فروش خود را در 7 مرحله بسازید؟

اکنون که یک برنامه استراتژی فروش برای کسب و کار خود دارید، وقت آن رسیده است که آن را عملی کنید. در اینجا یک فرآیند هفت مرحله ای برای تدوین استراتژی فروش موفق وجود دارد:

1. بازار و پرسونای مناسب را پیدا کنید

بازار و پرسونای مناسب در استراتژی فروش چیست؟ یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای ایجاد فروش بیشتر این است که به آنچه در حال حاضر کار می‌کند نگاه کنید. یعنی به مشتریان فعلی خود نگاه کنید و بفهمید چه کسی محصول شما را می‌خرد. این بسیار مهم است زیرا، در تجارت، اغلب بین مشتریان هدف و مشتریان واقعی شما شکاف وجود دارد. اولی کسانی هستند که شما سعی می کنید برای آنها بازاریابی کنید، در حالی که دومی کسانی هستند که محصول یا خدمات شما را می خرند.

خریداران واقعی خود را بشناسید و یک پرسونای مشتری ایجاد کنید که هویت حقیقی مشتری را ایجاد می کند و صرفا مجموعه ای از ارقام نیست. با پرسونایی از مشتریان خریدار واقعی، شما یک قدم به ایجاد فروش ثابت به مشتریان واقعی نزدیک تر شده اید.

2. ریسک ها و فرصت ها را تجزیه و تحلیل کنید

در مرحله بعد، وضعیت موقعیت فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید. یک روش انجام تحلیل، روش SWOT است که مخفف عبارت های Strengths (نقاط قوت)، Weaknesses (نقاط ضعف)، Opportunities (فرصت ها) و Threat (تهدید) است. این تجزیه و تحلیل اطلاعاتی در مورد اینکه کجا می توانید کسب و کار خود را بیشتر توسعه دهید و خطرات موجود را گزارش می دهد.

این تجزیه و تحلیل ساده و در عین حال گسترده می تواند توسط هر کسی که با فرآیندهای کسب و کار شما آشنا باشد انجام شود. این روش تحلیل وضعیت فعلی کسب و کار شما را تجزیه و تحلیل می کند و تصویر واضحی از نقاط ضعف در مقایسه با رقبای شما ترسیم می کند و نقاط قوت را مشخص می کند. با استفاده از این دو عامل، می توانید فرصت ها و تهدیدهای کسب و کار و صنعت خود را شناسایی کنید.

3. فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید

هنگامی که وضعیت فعلی خود را شناختید، عملکردهای فروش و بازاریابی را در کنار هم قرار دهید. هر دوی این عملکردها هدف تجاری یکسانی دارند؛ جذب مشتری و درآمد. اگرچه این دو عملکرد اغلب در تضاد هستند، اما دو تیم می توانند به یکدیگر کمک کنند تا در کار خود بهتر شوند.

به عنوان مثال، فروشندگان می توانند آموخته های خود را از تعاملات مشتری با بازاریابان به اشتراک بگذارند، که می توانند از این اطلاعات ارزشمند برای هدف قرار دادن سرنخ های جدید استفاده کنند. بازاریابان می توانند منابعی را در اختیار فروشندگان قرار دهند که برای تعامل با مشتریان احتمالی مانند مطالعات موردی و کارت های مذاکره بسیار مورد نیاز است.

هنگامی که هر دو تیم را در یک راستا قرار دادید، قدرت بازاریابی هوشمند را برای ایجاد یک پیام ارزش پیشنهادی قدرتمند که هر دو تیم در مورد آن توافق دارند، هدایت کنید. سپس، بهترین پلتفرم‌ها را برای دستیابی به مشتریان احتمالی خود شناسایی کنید: تلویزیون، رادیو، ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و غیره، و از یک صدای مشترک برای ارسال پیامی ثابت به همه مشتریان بالقوه خود استفاده کنید.

پیشنهاد مقاله

هدف فروش چیست؟ 5 راه دستیابی و نحوه تعیین اهداف فروش

4. فرآیند فروش را تعریف کنید

منظور از فرآیند فروش در استراتژی فروش چیست؟ فرآیند فروش مجموعه ای ساختاریافته از اقدامات تکرارپذیر است که تیم های فروش برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان دائمی دنبال می کنند. هم چنین آنچه که یک فروشنده باید در هر مرحله از فرآیند خرید مشتری بالقوه انجام دهد را پوشش می دهد. بسیار مهم است که بفهمیم چگونه این با استراتژی فروش متفاوت است.

یک استراتژی فروش موثر، رویکرد دستیابی به اهداف فروش را مشخص می کند. با در نظر گرفتن رقابت، فرصت ها و موانع، وظایف قابل اجرا را برای همه در عملکرد فروش فراهم می کند. از سوی دیگر، فرآیند فروش، بخشی از استراتژی فروش، مجموعه ای از فعالیت هایی است که فروشندگان برای دستیابی به هدف تعریف شده باید دنبال کنند.

وقتی فرآیند فروش ندارید چه اتفاقی می‌افتد؟ تیم فروش شما باید هر روز فعالیت های فروش مختلفی را در حساب ها و معاملات مختلف انجام دهد. بدون فرآیند فروش، تنها معیاری که ردیابی می شود تعداد معاملات انجام شده و ارزش آنها است. داشتن یک فرآیند فروش تعریف شده، دید بسیار مورد نیاز را از کاریز فروش شما، فعالیت های تیم فروش، بینش هایی در مورد آنچه کار کرده و زمینه هایی که نیاز به بهبود دارند را فراهم می کند.

5. تیم عالی استخدام کنید

یک تحقیق اخیر توسط هاروارد بیزینس ریویو نشان داد که 81 درصد از تیم های فروش خوشحال، افزایش سالانه عملکرد تجاری را گزارش می دهند. با در نظر گرفتن این موضوع، باید افراد مناسبی را استخدام کنید که در تیم شما و فرهنگ شرکت مناسب باشند تا درآمد فروش خود را افزایش دهند. ایجاد فهرستی از ویژگی ها در فروشنده ایده آل خود و استفاده از آن در طول فرآیند مصاحبه راهی عالی برای شناسایی بهترین نامزدها برای این نقش است.

روش دیگر این است که ابتکاراتی مانند تعطیلات یا ساعات شادی برای فروشندگان تیم خود داشته باشید. فرهنگ فروش شاد نه تنها افراد را تشویق می کند تا به سازمان شما بپیوندند، بلکه به حفظ بهترین فروشندگان نیز کمک می کند.

هنگامی که تیم A خود را دارید، ضروری است که آنها را در مهارت‌های لازم مانند تماس‌های بالقوه، رسیدگی به اعتراض‌ها و مذاکره مربیگری کنید. همچنین باید منابع مورد نیاز برای نهایی کردن معاملات مانند اسناد مطالعه موردی، کارت‌های نبرد و قالب‌های ایمیل فروش را در اختیار آنها قرار دهید. اینها محتوای فعال کننده فروش نامیده می شوند.

6. برنامه عملیاتی داشته باشید

همانطور که همه چیز سر جای خود قرار می گیرد، یک گردش کاری ایجاد کنید که تمام وظایف مربوط به نزدیکتر کردن شما به اهدافتان را تجزیه می کند. وظایف را به اعضای تیم با مهارت و تجربه مناسب محول کنید. یک جدول زمانی برای تکمیل این وظایف تنظیم کنید. جدول زمانی شما باید با اهداف درآمدی شما هماهنگ باشد.

7. روی ابزار و نرم افزار سرمایه گذاری کنید

برای اجرای استراتژی فروش خود، به برنامه‌ای نیاز دارید که بتواند به جذب، ردیابی و پرورش مشتریان یا سرنخ‌های احتمالی کمک کند . یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شما را قادر می سازد همه اینها و موارد دیگر را انجام دهید. با یک نرم افزار CRM، می توانید به طور خودکار اطلاعات سرنخ را ضبط و ثبت کنید. بهترین CRMها در بازار به جای وارد کردن دستی داده ها، اطلاعات سرنخ را جمع آوری کرده و در پایگاه داده شما ثبت می کنند.

CRM فروش همچنین شما را قادر می سازد تا از طریق کمپین های مختلف فروش، سرنخ ها را در قیف فروش خود کاهش دهید. از طریق این فرآیند، می‌توانید با ارسال محتوای مرتبط یا پیشنهادهای تبلیغاتی، ارزش‌گذاری یا آموزش دهید. برای مثال، می‌توانید یک کمپین خودکار ایجاد کنید که پست‌های وبلاگ یا دعوت‌نامه‌ها را بر اساس فواصل از پیش تعریف‌شده به وبینارهای رایگان ارسال می‌کند. این به نشان دادن تخصص شما، به حداقل رساندن مقاومت و تشویق مشتری به خرید محصول یا خدمات شما کمک می کند.

پیشنهاد مقاله

انواع استراتژی فروش برای تضمین موفقیت در افزایش فروش

بهترین روش ها برای داشتن یک استراتژی فروش برنده

1. سطح فروش خود را کامل کنید

در استراتژی فروش، چه بخواهید یک محصول یا خدمت جدید را بفروشید، یک محصول موجود را تبلیغ کنید یا به عنوان یک استارتاپ جذابیت بیشتری کسب کنید، فروش در این فرآیند بسیار مهم است. و در پشت هر فروش برنده، داستانی وجود دارد که از چالش هایی که مشتریان بالقوه با آن روبرو هستند صحبت می کند.

و ربکا هرگز از جین چیزی نشنید. به نظر شما چه اشتباهی رخ داده است؟

• در مورد محصول بسیار کم صحبت می کند
• پیام جذاب یا قانع کننده نبود
• مهمتر از آن این است که نمی گوید محصول چه چالشی را حل می کند.

بیایید ببینیم که چگونه می‌توانیم پیام‌های بالا را برای صحبت با مشتری بالقوه بهتر چارچوب دهیم:

• چرا داری بهشون میرسی
• چه چالشی را می توانید حل کنید
• چگونه محصول/خدمت شما می تواند کمک کند

فروش برنده، مشتری بالقوه شما را تشویق می کند تا از فرصتی که ارائه می دهید استفاده کند. در سطح انسانی و احساسی با آنها ارتباط برقرار می کند و حاوی شواهدی است که می دانید برای حل نقاط درد آنها چه می کنید.

2. در عرض 24 ساعت به سرنخ های ورودی پاسخ دهید

با فروش درونگرا، مشتریان بالقوه فعالانه به دنبال راه حل هستند. از آنجایی که این روزها خریداران بسیار مطلع هستند، احتمالا راه حل های مختلفی را همزمان امتحان می کنند. برای چالش برانگیزتر کردن، 35 تا 50 درصد فروش به اولین فروشنده ای می رسد که به مشتری بالقوه پاسخ می دهد!

این به این معنی است که برای بستن یک معامله باید رقبا را در تماس با مشتری احتمالی شکست دهید. با اولین بودن، می‌توانید چالش‌های آنها را بپذیرید، به سؤالات آنها پاسخ دهید، و مهم‌تر از آن، یک رابطه قابل اعتماد با مشتریتن برقرار کنید.

3. به طور مداوم پیگیری کنید

مشتریان احتمالی شما ممکن است ایمیل های زیادی را در یک روز دریافت کنند. گاهی اوقات ایمیل های جستجوگر شما ممکن است در صندوق ورودی خود دفن شوند، یا ممکن است آنقدر شلوغ باشند که به شما پاسخ ندهند. شما هرگز متوجه نخواهید شد مگر اینکه آنها را پیگیری کنید.

اما اکثر فروشندگان برنامه پیگیری ثابتی ندارند. در حالی که مشتریان بالقوه باید به طور متوسط هفت بار از شما بشنوند تا به شما توجه کنند، برخی از فروشندگان یک بار، احتمالا دو بار، آن را پیگیری می کنند و وقتی پاسخی دریافت نمی کنند، ادامه می دهند. این ناهماهنگی روند فروش شما را کند می کند و در نتیجه فرصت ها از بین می روند.

کلید دریافت پاسخ در استراتژی فروش، پیگیری منظم مشتریان بالقوه است. تنظیم یک روند فروش بعدی به احتمال زیاد پاسخی از مشتریان بالقوه شما خواهد داشت و شما را در بلاتکلیفی رها نمی کند.

4. از مشتریان بازخورد بخواهید

مشتریان شما مجموعه ای از اطلاعات، داده ها و بازخورد مربوط به محصول شما هستند. آنها روزانه از آن استفاده می کنند و برای سهولت کار خود به آن وابسته هستند. آنها بهتر از هرکسی می‌دانند که محصول/خدمت شما چقدر عالی است، و همچنین کمبودهای آن را درک می‌کنند. در حالی که حذف نظرات منفی آسان است، نمی توانید در انجام این کار اوج بگیرید. نظرات منفی را به عنوان انتقاد سازنده در نظر بگیرید و برای بهبود آن زمینه ها تلاش کنید. با پشتیبانی استثنایی مشتری، مشتری ممکن است برای خرید یک طرح بالاتر بازگردد یا حتی محصول/خدمت را به سایر مشاغل ارجاع دهد

5. افزایش فروش و فروش مجدد به مشتریان فعلی

این تکان دهنده است که چگونه 80٪ از سود آینده شما می تواند فقط از 20٪ از مشتریان فعلی شما حاصل شود. وقتی مشتریان شما واقعا از تجارت با شما لذت می برند، محصولات و خدمات بیشتری از طرف شما باز خواهند شد. بنابراین ایده خوبی است که آنها را در جریان آخرین محصولات و پیشنهادات خود قرار دهید و آنها را به سمت فروش و فروش متقابل محصولات خود پرورش دهید.

6. درخواست معرفی کنید

آیا می‌دانستید ارجاع‌ها تأثیر بسزایی در فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان بالقوه دارد؟ این به این دلیل است که 92٪ از مصرف کنندگان به ارجاعاتی که از طرف افرادی که می شناسند و به آنها احترام می گذارند اعتماد دارند. و گرفتن یکی از مدیران سطوح بالاتر وقتی به یک مشتری بالقوه نزدیک می‌شوید، ارزش بیشتری می‌افزاید. مشتریان موجود منبع عالی برای ارجاع هستند. بنابراین اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما هر بار که معاملات را بستند از مشتریان ارجاع دریافت می کنند.

7. نظارت، تجزیه و تحلیل و بهینه سازی

بسیار مهم است که به طور منظم استراتژی فروش خود را ارزیابی و بهینه کنید. شما باید ببینید که آیا استراتژی فروش شما بازده مورد انتظار سرمایه شما را ارائه می دهد یا خیر. به هر حال، این باید یک فرآیند تکرارپذیر باشد که به شما نتیجه بدهد.

بنابراین به حوزه‌های مختلف استراتژی فروش خود نگاه کنید و شناسایی کنید که کدام تاکتیک‌ها و کانال‌های فروش به شما کمک می‌کنند تا تجارت بیشتری را ببندید. به عنوان مثال، برای صاحب یک کسب و کار کوچک، استفان، شاید دعوت‌نامه‌های وبینار رایگان بیشتر از پست‌های وبلاگ رایگان کسب‌وکار داشته باشند. سپس یک استراتژی جایگزین ممکن در اینجا استفاده از تبلیغات فیس بوک برای بازاریابی وبینارها است. برای جایگزینی رویکردهایی که عملکرد ضعیفی دارند، رویکردهای جدیدی را تدوین کنید. به این ترتیب می توانید بیشترین بهره را از استراتژی فروش خود ببرید.

8. نظارت، تجزیه و تحلیل و بهینه سازی

بسیار مهم است که به طور منظم استراتژی فروش خود را ارزیابی و بهینه کنید. شما باید ببینید که آیا استراتژی شما بازده مورد انتظار سرمایه شما را ارائه می دهد یا خیر. به هر حال، این باید یک فرآیند تکرارپذیر باشد که به شما نتیجه بدهد. بنابراین به حوزه‌های مختلف استراتژی خود نگاه کنید و شناسایی کنید که کدام تکنیک‌ های فروش و کانال‌های فروش به شما کمک می‌کنند تا معاملات بیشتری را نهایی کنید.

چگونه استراتژی فروش خود را با استفاده از CRM بهینه کنیم؟

1. واجد شرایط بودن سرنخ های مناسب

برای واجد شرایط بودن سرنخ های مناسب، یک CRM آنها را با اختصاص یک ارزش خاص به هر سرنخ بر اساس احتمال فروش، امتیاز می دهد. هر چه امتیاز بالاتر باشد، شانس بستن معامله بیشتر است. این به تیم فروش شما امکان می دهد تا آماده ترین خریداران را در اولویت قرار دهند.

نرم افزار CRM به شما این امکان را می دهد که با استفاده از ترکیبی از عواملی که کیفیت تناسب و سطح علاقه را ارزیابی می کند، امتیازات را به دست آورید. به عبارت دیگر، سرنخ هایی که با مشخصات مشتری شما مطابقت دارند و با شرکت شما تعامل دارند، امتیاز بالایی دریافت می کنند و به عنوان سرنخ های داغ برچسب گذاری می شوند. به عنوان مثال، زمانی که یک سرنخ ایمیل ها را باز می کند، یک صفحه وب را مشاهده می کند، یا روی لینک های سایت شما کلیک می کند، امتیازش افزایش می یابد.

2. هرگز پیگیری را از دست ندهید

این عناصر معمولا در قالب استراتژی فروش یافت می شوند که می توانید آن را به صورت آنلاین دریافت کنید. در پایان، تیم فروش شما و شما می‌توانید اولویت‌های واضح، دستورالعمل‌های قوی و نتایج قابل اندازه‌گیری را ایجاد کنید که همه آنها را درک کنند. با سازماندهی اسناد فروش خود، می‌توانید کمپین‌های فروش را به راحتی راه‌اندازی کنید. با استفاده از نرم افزار CRM، می توانید یک گردش کار طراحی کنید که به شما امکان می دهد مراحل خاصی را بر اساس شرایط از پیش تعیین شده اجرا کنید.

سری ایمیل را که می خواهید برای مشتری بالقوه بر اساس یک جدول زمانی از پیش تعریف شده ارسال کنید، جمع آوری کنید. سپس، می توانید مراحلی مانند یادآوری ایمیل یا یادآوری تماس را در فاصله زمانی سه روزه ایجاد کنید، بنابراین هرگز پیگیری با مشتری احتمالی را از دست ندهید. می توانید این دستورالعمل ها را از قبل در CRM خود برنامه ریزی کنید.

3. به تیم خود انگیزه دهید و اهداف فروش را شکست دهید

این در طبیعت انسان است که اهدافی را تعیین کند و به سمت آنها حرکت کند. همین امر در مورد فروش نیز صدق می کند. بدون داشتن یک هدف مشخص، تیم های فروش احتمالا انگیزه و حرکت خود را از دست خواهند داد.

یک نرم‌افزار CRM که تنها منبع حقیقت در مورد تمام چشم‌اندازها و فعالیت‌های فروش شماست، به شما امکان می‌دهد اهدافی را برای افراد و تیم‌های فروش تعیین کنید. شما می توانید یک هدف معاملاتی، هدف درآمدی یا هر دو را تعیین کنید و شاهد رشد تیم های فروش خود باشید که کسب و کار شما را به شکلی که قبلا نداشته اید رشد می دهند.

4. بینش کیفیت را دنبال کنید

ردیابی عملکرد استراتژی فروش کار ساده ای نیست، به خصوص اگر این کاری است که باید به صورت دستی انجام دهید. زمانی را صرف می‌کند که می‌توانست برای پرورش یا بستن یک سرنخ صرف شود. شما به راحتی می توانید این قسمت از عملیات خود را با کمک یک نرم افزار CRM خودکار کنید. موثرترین CRMها چندین گزارش سفارشی و بصری تولید می کنند که به شما کمک می کند عملکرد و پیشرفت تیم خود را ارزیابی کنید. با انبوهی از داده ها در دستان خود، می توانید مناطق مشکل دار را شناسایی کرده و در استراتژی فروش خود تغییراتی ایجاد کنید.

می‌توانید گزارش‌های سفارشی در مورد معیارهای کلیدی فروش مانند نرخ تبدیل، نرخ باز شدن ایمیل و زمان تماس با یک سرنخ ایجاد کنید. CRM همچنین چرخه فروش و گزارش های سریع تولید می کند. این ویژگی تصمیم گیرندگان کلیدی مانند صاحبان کسب و کار، مدیران ارشد فروش و مدیران میانی فروش را قادر می سازد تا مرحله فروش را که در آن بیشترین مشکل را دارید تعیین کنند تا بتوانید یک برنامه اقدام آگاهانه ارائه دهید.

با کمک یک سیستم CRM، می‌توانید تلاش‌ها و منابع خود را به سرنخ‌هایی اختصاص دهید که احتمال خرید از کسب‌وکار شما بسیار زیاد است. اطلاعات سرنخ را از فرم‌های وب سایت، ایمیل‌ها و چت بدون کار دستی دریافت کنید.

5. اسناد فروش را سازماندهی کنید

اسکریپت های فروش، پیام های ایمیل و الگوهای مدیریت اعتراض شما باید در دسترس تیم فروش شما باشد. حتی بهتر است این اسناد در یک مکان ذخیره شوند و در دستگاه های تلفن همراه قابل بازیابی باشند.

بهترین CRMهای موجود در بازار این ویژگی ها را ارائه می دهند. آنها شما را قادر می سازند تا با استفاده از دستگاه های دسکتاپ و تلفن همراه به قالب های فروش بسازید، ذخیره کنید و به آنها دسترسی داشته باشید. شما می خواهید کارکنان فروش خود را به این منابع مجهز کنید تا به اسناد مهم از خارج از شرکت دسترسی داشته باشند.

نحوه تدوین استراتژی فروش در 5 مرحله

مهم نیست محصول شما چقدر عالی است. اگر می خواهید در فروش B2B برنده شوید، باید استراتژیک باشید. این به معنای بازاریابی عالی فروش B2B و اجرای یک رویکرد فروش کارآمد است. بنابراین تیم شما می‌تواند در صدر معاملات باقی بماند. هرچه استراتژی شما بهتر باشد، درآمد بیشتری دریافت خواهید کرد.

یک استراتژی فروش B2B از عناصر مختلفی تشکیل شده است، اگرچه همه آنها به یکدیگر مرتبط هستند. هر بخش از استراتژی به هم متصل است و یک حلقه بازخورد ایجاد می کند که کارایی و عملکرد را بهبود می بخشد. این 5 مرحله برای ایجاد بهترین استراتژی فروش است:

مرحله اول: یک فرآیند فروش را تنظیم کنید

مرحله اول استراتژی فروش B2B یک قدم به عقب برگردید و توجه داشته باشید که کسب و کار در حال حاضر کجا قرار دارد. با نگاه کردن به تجزیه و تحلیل، می توانید اهداف، معیارها و KPIها را تعیین کنید و نحوه دستیابی به آنها را برنامه ریزی کنید. در اینجا پنج نکته برای ایجاد فرآیند فروش وجود دارد:

1. اهداف فروش B2B را تعیین کنید

با درآمدزایی شروع کنید. دوست دارید در هر سه ماهه و سال چقدر تولید کنید؟ سپس استراتژی خود را حول آن عدد بسازید.

2. یک مدل فروش ایجاد کنید که باعث رشد شود

زیربنای استراتژی فروش شما KPIها و معیارهای تولید فروش شماست. معیارهای فروش B2B اعدادی هستند که شما برای اطمینان از اینکه در مسیر درست قرار دارید نظارت می کنید. فناوری فروش شما تعداد زیادی ارقام را تولید می کند. وظیفه شما شناسایی معیارهای فروش مهم است. روی معیارهای انتخابی خود تمرکز کنید و تلاش خود را برای بهبود آنها معطوف کنید. اگر مشاهده کردید که اعداد در حال کاهش است، باید اقدام کنید.

3. مشتریان ایده آل خود را شناسایی کنید

پروفایلی از نوع مشتری ایجاد کنید که بیشترین سود را از راه حل شما می گیرد. این پروفایل مشتری ایده آل شما (ICP) خواهد بود. به عواملی مانند اندازه شرکت، داده های کیفی و فرآیند خرید نگاه کنید. سپس، نحوه سودمندی محصول و ویژگی های آن را مشخص کنید و مشکلات مشتری هدف تان را حل کنید.

4. کل بازار آدرس پذیر خود را تعریف کنید

چه تعداد از مشتریان ایده آل شما در حال حاضر برای عرضه شما در دسترس هستند؟

5. توسعه و مدیریت کاریز فروش

فرآیند واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه، شروع تعامل با آنها و هدایت آنها به مرحله بعدی استراتژی فروش SaaS شما است. برای کمک به پیاده سازی و مدیریت استراتژی فروش B2B، باید تیمی از متخصصان تولید سرنخ را به کار بگیرید. هنگامی که تیم فروش کامل SaaS خود را در یک راستا قرار دادید، باید در مورد نوع استراتژی فروش تصمیم بگیرید.

درخواست رایگان دمو CRM کاواک