در بازار رقابتی امروز، شناسایی و اولویت بندی مشتریان بالقوه برای موفقیت کسب و کار ضروری است. امتیازدهی سرنخ ابزار قدرتمندی است که به کسب و کارها کمک می کند تا مشتریان بالقوه را بر اساس احتمال تبدیل آنها ارزیابی و رتبه بندی کنند. شرکت ها می توانند تلاش های فروش و بازاریابی خود را بر روی امیدوار کننده ترین فرصت ها متمرکز کنند، کارایی خود را بهبود بخشند و فروش را افزایش دهند.
در این مقاله، نحوه عملکرد امتیازدهی به سرنخ ها و مدل‌های مختلف امتیازبندی سرنخ را بررسی خواهیم کرد که می توانند به شما در بهینه سازی فرآیند مدیریت سرنخ و دستیابی به موفقیت تجاری کمک کنند.
امتیازدهی سرنخ چیست؟
امتیازدهی سرنخ ابزاری است که توسط کسب و کارها برای ارزیابی و رتبه‌بندی مشتریان بالقوه بر اساس احتمال تبدیل آنها به مشتریان پولی استفاده می شود. فرآیند امتیازدهی سرنخ شامل تخصیص مقادیر به سرنخ ها بر اساس معیارهای مختلف از جمله اطلاعات جمعیت شناختی، داده های رفتاری و سطوح مشارکت است. هر چه امتیاز سرنخ بالاتر باشد، احتمال اینکه سرنخ به مشتری تبدیل شود بیشتر است.
هدف اصلی ابزار امتیازدهی به سرنخ، اولویت بندی سرنخ‌ها است تا تیم‌های فروش و بازاریابی بتوانند تلاش‌های خود را بر روی با ارزش‌ترین مشتریان بالقوه متمرکز کنند که آماده تبدیل هستند. این تضمین می‌کند که منابع به طور کارآمد تخصیص داده می شوند و سرنخ‌های با ارزش برای حرکت در قیف فروش توجه لازم را دریافت می‌کنند.
در اصل، امتیازبندی سرنخ به کسب و کارها کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه یشان را بهتر درک کنند و درباره نحوه تعامل با آنها تصمیمات آگاهانه بگیرند. این کار داده‌های خام را به بینش‌های عملی تبدیل می‌کند و به کسب و کارها امکان می دهد تا شناسایی کنند که کدام سرنخ‌ها ارزش دنبال کردن دارند و کدام یک نیاز به پرورش بیشتری دارند. با پیروی از بهترین شیوه های امتیازدهی سرنخ، شرکت ها می توانند استراتژی های مدیریت سرنخ خود را بهینه کنند و در تلاش های جذب مشتری به نتایج بهتری دست یابند.
چرا امتیازدهی سرنخ مهم است؟
فرآیند امتیازدهی سرنخ برای کمک به تیم های فروش جهت تمایز بین علاقه عمومی مشتری به محصولات و قصد واقعی آنها برای خرید ضروری است. برای مثال، اگر مشتریان بالقوه فقط چند صفحه وب را مشاهده کنند یا محتوای رایگان دانلود کنند، ممکن است نشان دهد که آنها کنجکاو هستند و قصد خرید چیزی را ندارند. تلاش برای پرورش این سرنخ ها ممکن است از بین برود زیرا آماده خرید نیستند.
از سوی دیگر، اگر مشتریان بالقوه درخواست دمو کنند یا صفحه قیمت گذاری را بررسی کنند، به احتمال زیاد تبدیل می شوند و فقط به کمی اطلاعات بیشتر یا قانع کننده نیاز دارند. تمرکز بر آنها به تیم‌های بازاریابی و فروش اجازه می دهد تا تلاش های خود را به سمت سرنخ های واجد شرایط اولویت بندی کنند و معاملات بیشتری را ببندند.
امتیازدهی به سرنخ چگونه کار می کند؟
امتیازدهی سرنخ ها شامل چندین مرحله کلیدی برای ارزیابی مؤثر و اولویت‌بندی سرنخ‌ها است. این به کسب و کارها کمک می‌کند امیدوارکننده ترین مشتریان احتمالی را شناسایی کرده و روی آنها تمرکز کنند، و تضمین می‌کند که تلاش‌های فروش و بازاریابی به سمت افراد یا سازمان هایی با بالاترین پتانسیل، جهت تبدیل هدایت می شوند. با تجزیه و تحلیل و تخصیص ارزش به نقاط داده مختلف هر سرنخ، شرکت ها می توانند فرآیندهای فروش خود را ساده کنند، تخصیص منابع را بهینه کنند و در نهایت کارایی کلی خود را افزایش دهند.
مراحل کلیدی امتیازدهی به سرنخ
در اینجا یک طرح کلی گام به گام از نحوه عملکرد امتیازدهی سرنخ آورده شده است:
1. جمع آوری داده ها
اولین گام در امتیازدهی سرنخ جمع آوری داده های مرتبط در مورد سرنخ های شماست. این اطلاعات از منابع مختلف، از جمله بازدید از وب سایت، تعاملات ایمیلی، تعامل با رسانه های اجتماعی، ارسال فرم ها و غیره به دست می آید. هرچه داده ها جامع تر باشد، روند امتیازدهی بهتر است. نقاط داده های کلیدی اغلب شامل اطلاعات جمعیت شناختی (مانند عنوان شغل، اندازه شرکت، و صنعت) و داده های رفتاری (مانند صفحات بازدید شده، محتوای دانلود شده و نرخ باز شدن ایمیل) است.
2. معیارهای امتیازدهی
پس از جمع آوری داده ها، مرحله بعدی در امتیازبندی سرنخ، انتخاب معیارهای امتیازدهی است. این شامل تعیین ویژگی ها و رفتارها برای ارزیابی پتانسیل سرنخ است. معیارهای رایج عبارتند از:
- اطلاعات جمعیتی
- داده های رفتاری
- داده های شرکت: درآمد، تعداد کارکنان و غیره
- سطح تعامل: فراوانی و تازگی تعاملات با برند شما
این معیارها باید متناسب با مدل کسب و کار و استراتژی فروش شما تنظیم شوند.
3. تخصیص امتیاز
با وجود معیارها، به هر سرنخ امتیازی بر اساس میزان برآورده شدن معیارهای تعیین شده تعلق می گیرد. این را می توان به صورت دستی یا از طریق ابزارهای امتیازدهی به سرنخ مانند نرم افزار CRM انجام داد که از الگوریتم هایی برای تخصیص دقیق امتیازها و محاسبه امتیازات سرنخ استفاده می کنند.
امتیاز امتیاز برای ویژگی‌ها و رفتارهای مثبت (بازدید از صفحه قیمت‌گذاری، یا باز کردن ایمیل‌ها) تعلق می‌گیرد و ممکن است برای موارد منفی (دوره‌های طولانی عدم فعالیت) کم شود. سیستم امتیازدهی می تواند خطی باشد، به سادگی با جمع و تفریق نقاط، یا پیچیده تر، با استفاده از مقادیر وزنی برای اولویت بندی اقدامات یا ویژگی های خاص.
4. دسته بندی سرنخ
پس از محاسبه امتیاز سرنخ، سیستم‌های امتیازدهی سرنخ مقادیر امتیاز را تعیین می‌کنند، کیفیت سرنخ را ارزیابی می‌کنند و آن را در یکی از دسته‌های از پیش تعریف شده قرار می‌دهند. این سیستم درجه بندی سرنخ معمولا شامل موارد زیر است:
- سرنخ های داغ: سرنخ های با امتیاز بالا که آماده انتقال به تیم فروش برای پیگیری فوری هستند. آنها پتانسیل بالایی برای تبدیل دارند و با استراتژی درست می توانند به طور موثر به مرحله بعدی در قیف فروش منتقل شوند و به مشتریان پولی تبدیل شوند.
- سرنخ های گرم: سرنخ‌هایی با امتیازات متوسط که ممکن است نیاز به پرورش بیشتر با تلاش‌های بازاریابی مانند کمپین‌های ایمیل شخصی، محتوای هدفمند، و تعامل در رسانه های اجتماعی داشته باشند تا قبل از اینکه برای مشارکت در فروش آماده شوند، آنها را در چرخه فروش بیشتر حرکت دهید.
- سرنخ های سرد: سرنخ های کم امتیازی که بعید به نظر می رسد تبدیل شوند و ممکن است نیاز به رد صلاحیت یا درج مجدد در زمان بعدی داشته باشند.
با تمرکز تلاش‌های فروش بر روی مشتریان بالقوه با امتیاز سرنخ بالاتر و پرورش آنهایی که امتیازات متوسطی دارند، کسب و کارها می توانند اطمینان حاصل کنند که تیم‌هایشان روی امیدوارکننده ترین فرصت‌ها کار می‌کنند و بهره وری و اثربخشی خود را افزایش می‌دهند.
5. بینش عملی
مرحله نهایی امتیازدهی سرنخ ها شامل استفاده از امتیازات و دسته بندی ها برای ایجاد بینش عملی است. این بینش تیم های فروش و بازاریابی را وادار می کند تا گام بعدی را بردارند، مانند:
- پیگیری فروش: سرنخ های داغ در اولویت قرار دارند و باید فوری با آنها تماس گرفت تا اطمینان حاصل شود که مشتریان بالقوه در زمان مناسب درگیر می شوند.
- کمپین های بازاریابی: سرنخ های گرم با محتوای شخصی سازی شده و کمپین هایی هدف قرار می گیرند تا آنها را به سرنخ های با ارزش تبدیل کنند.
- تغییر استراتژی: تجزیه و تحلیل مستمر داده های امتیازدهی سرنخ به اصلاح و تنظیم استراتژی های بازاریابی و فروش در طول زمان کمک می کند.
با دنبال کردن این مراحل کلیدی، کسب و کارها می توانند فرآیند مدیریت سرنخ خود را بهینه کنند، نرخ تبدیل را بهبود بخشند و کارایی کلی فروش و بازاریابی را افزایش دهند.
مدل های امتیازبندی سرنخ ها
مدل های امتیازدهی سرنخ چارچوب های مختلفی را برای ارزیابی و اولویت بندی سرنخ‌ها بر اساس معیارها و نقاط داده خاص ارائه می‌کنند. در اینجا چندین مدل متداول امتیازدهی سرنخ بر اساس نوع داده های جمع آوری شده از افرادی که با تجارت شما درگیر هستند، آورده شده است:
مدل امتیاز دهی جمعیت شناختی
این مدل بر ویژگی های جمعیت شناختی سرنخ ها مانند موقعیت جغرافیایی، اندازه شرکت، عنوان شغلی و … تمرکز می کند. کسب و کارها می توانند این عوامل را تجزیه و تحلیل کنند تا تعیین کنند که یک سرنخ تا چه حد با مشخصات مشتری ایده آل آنها مطابقت دارد و امتیازات مناسبی را برای اولویت بندی سرنخ هایی که احتمال بیشتری برای پاسخگویی به پیشنهاد آنها دارند، اختصاص دهند.
به عنوان مثال، یک شرکت B2B ممکن است سرنخ‌های شرکت ها در صنایع خاص را اولویت‌بندی کند، امتیازهای بالاتری را به این سرنخ‌ها اختصاص دهد و امتیازهایی را از مواردی که در این دسته قرار نمی‌گیرند کم کند.
مدل امتیازدهی رفتاری
مدل امتیازدهی رفتاری، سرنخ ها را بر اساس تعاملات و تعامل آنها با شرکت ارزیابی می کند. رفتارهای کلیدی شامل بازدید از وب سایت، دانلود محتوا، ارسال فرم، باز شدن ایمیل و کلیک ها، تعاملات رسانه های اجتماعی و … است. هم چنین این مدل امتیازدهی سرنخ می تواند بر اساس انواع صفحات بازدید شده توسط مشتریان احتمالی و فرم هایی که آنها تکمیل می کنند متفاوت باشد.
برای مثال، سرنخ هایی که از صفحات با ارزش مانند صفحات قیمت گذاری بازدید می کنند، یا فرم های با ارزش را پر می کنند، مانند درخواست های تماس، امتیاز بیشتری نسبت به کسانی که از صفحات وبلاگ بازدید می کنند و فرم هایی را برای دانلود رایگان محتوا پر می کنند، دریافت می کنند.
مدل های نمره دهی ضمنی و صریح
مدل های امتیازدهی صریح و ضمنی بر اساس روشی است که داده ها از سرنخ ها به دست آمده اند. امتیازات صریح بر اساس اطلاعاتی است که سرنخ ها از طریق ارسال فرم ارائه می کنند. امتیازات ضمنی بر اساس اقداماتی است که هنگام تعامل با شرکت انجام می‌دهند، مانند نوع صفحاتی که در وب‌سایت بازدید می‌کنند، نسبت باز شدن ایمیل و کلیک، و … . ترکیب این دو نوع داده، دید جامعی از کیفیت سرنخ ارائه می دهد.
مدل امتیازدهی مشارکت اجتماعی
این مدل امتیازدهی به سرنخ ها، آنها را بر اساس تعامل با برند شما در پلتفرم های رسانه های اجتماعی ارزیابی می کند. امتیازدهی بر اساس اقدامات مشارکت اجتماعی مانند لایک، اشتراک گذاری، نظرات، منشن ها و پیام های مستقیم است. این مدل به ویژه برای مشاغلی با حضور قوی در رسانه‌های اجتماعی و کسانی که می‌خواهند جامعه‌ای حول نام تجاری خود بسازند، ارزشمند است.
مدل امتیازدهی منفی
مدل امتیازدهی منفی بر اساس اقدامات یا ویژگی های خاص، امتیاز را از سرنخ ها کم می کند. به عنوان مثال، لغو اشتراک از لیست های ایمیل، دوره های طولانی عدم فعالیت، یا ارائه اطلاعات تماس نامعتبر می تواند به عنوان معیار در این مدل استفاده شود.
با استفاده از امتیازات منفی، کسب و کارها می توانند با دقت بیشتری سرنخ هایی را که احتمال تبدیل آنها بعید است، فیلتر کنند و اطمینان حاصل شود که تلاش های فروش و بازاریابی بر فرصت های امیدوارکننده تر متمرکز شده اند. به این ترتیب، آنها زمان و منابع خود را برای بالقوه‌هایی که دور از تغییر هستند هدر نمی‌دهند، و به آنها اجازه می دهد تلاش بیشتری برای ایجاد روابط با سرنخ‌های با ارزش بالا انجام دهند.
امتیازدهی پیش بینی کننده
امتیازدهی پیش بینی کننده سرنخ یک رویکرد پیشرفته است که از یادگیری ماشین و تجزیه و تحلیل داده‌ها برای ارزیابی و اولویت‌بندی سرنخ‌ها استفاده می‌کند. برخلاف امتیازدهی سنتی سرنخ که بر معیارهای از پیش تعریف شده تعیین شده توسط تیم های بازاریابی و فروش متکی است، امتیازدهی پیش بینی کننده مجموعه داده های گسترده ای را برای شناسایی الگوهایی که ارزش بالقوه سرنخ را نشان می دهند، تجزیه و تحلیل می کند.
هر یک از مدل‌های امتیازدهی سرنخ ارائه شده، بینش‌ها و مزایای منحصر به فردی را ارائه می دهد و به کسب و کارها این امکان را می دهد تا رویکرد امتیازدهی به سرنخ خود را با استراتژی خاص بازار و فروش خود تنظیم کنند. با انتخاب و پیاده‌سازی مدل مناسب، می‌توانید تلاش‌های خود را برای امتیازدهی به سرنخ افزایش دهید، کارایی فروش را بهبود بخشید، نرخ تبدیل بالاتری داشته باشید و درآمد را افزایش دهید.
نرم افزارهای CRM، داده های مشتری را از منابع مختلف جمع‌آوری می‌کند، مدل‌هایی را بر روی داده‌های تاریخی آموزش می‌دهند تا الگوهای تبدیل موفق را تشخیص دهند، و به طور مداوم الگوریتم‌های امتیازدهی را با در دسترس قرار گرفتن داده‌های جدید اصلاح می‌کنند.
نتیجه، ارزیابی دقیق‌تر و مبتنی بر داده‌ها از سرنخ‌ها است که به کارکنان فروش اجازه می دهد تا تلاش‌های خود را بر روی امیدوارکننده ترین مشتریان بالقوه متمرکز کنند، کارایی فروش را بهبود بخشند و تصمیمات آگاهانه بگیرند. به‌علاوه، امتیازدهی پیش بینی کننده سرنخ می‌تواند با رشد کسب و کار مقیاس‌پذیر شود و از اثربخشی مداوم و سازگاری با تغییرات بازار اطمینان حاصل کند.
مزایای امتیازدهی به سرنخ چیست؟
اجرای امتیازدهی سرنخ مزایای بی شماری را ارائه می دهد که می تواند به طور قابل توجهی فرآیند فروش را بهبود بخشد و به کسب و کارها کمک کند تا بازده سرمایه گذاری بالاتر (ROI) و رشد پایدار را به دست آورند:
1. صرفه جویی در زمان
نرم افزار امتیازدهی سرنخ (نرم افزار CRM) با خودکار کردن فرآیند ارزیابی سرنخ، زمان صرف شده برای ارزیابی دستی سرنخ را کاهش می دهد. برای انجام این کار، باید قوانین و معیارهای امتیازدهی سرنخ را در نرم افزار امتیازدهی سرنخ خود تعیین کنید. سپس امتیازات سرنخ به طور خودکار محاسبه می‌شود و تیم فروش را قادر می‌سازد تا زمان بیشتری را به فعالیت‌های با ارزش، مانند شخصی‌سازی ارتباطات و بستن معاملات اختصاص دهد.
2. افزایش درآمد
یک سیستم امتیازدهی موثر به سرنخ می‌تواند به شناسایی مشتریان بالقوه با ارزش کمک کند، بنابراین کارکنان فروش زمان را برای سرنخ‌های با کیفیت پایین که آماده تبدیل نیستند تلف نمی‌کنند. این به نوبه خود به فروش بیشتر و افزایش درآمد شرکت کمک می کند.
پتانسیل فروش خود را با امتیازدهی سرنخ به حداکثر برسانید
پیاده‌سازی یک سیستم امتیازدهی قوی برای بهینه سازی تلاش های بخش های فروش و بازاریابی بسیار مهم است. با ارزیابی دقیق و اولویت بندی سرنخ‌ها، کسب و کارها می توانند منابع خود را به طور مؤثرتری برای افزایش بهره وری و افزایش نرخ تبدیل و درآمد تخصیص دهند.
یک سیستم امتیازدهی موفق نیاز به همکاری نزدیک بین متخصصان بازاریابی و کارکنان فروش دارد تا از همسویی و ثبات در ارزیابی سرنخ ها اطمینان حاصل شود. راه اندازی مناسب، پیروی از بهترین شیوه های امتیازدهی سرنخ، و اصلاح مداوم برای حفظ یک مدل امتیازدهی دقیق و مؤثر ضروری است. علاوه بر این، سرمایه گذاری در نرم افزار امتیازدهی سرنخ مانند CRM کاواک می‌تواند به لطف تجزیه و تحلیل پیشرفته و اتوماسیون، فرآیند فروش شما را ساده تر کند.
