نحوه نوشتن استراتژی فروش شامل چندین مرحله کلیدی است. در اینجا یک چارچوب کلی وجود دارد که می توانید برای ساخت و ایجاد استراتژی فروش از آن پیروی کنید. یک برنامه فروش را به عنوان نقشه راه خود برای سال آینده در نظر بگیرید. اینجا جایی است که شما اهداف فروش خاصی را برای کسب و کار خود تعیین می کنید و اقداماتی را که باید برای رسیدن به آنها انجام دهید، تعریف می کنید. اگر به درستی انجام شود، میتواند به شما کمک کند رویکردی استراتژیکتر و تصویری بزرگتر برای رشد کسبوکار خود داشته باشید.
نیازی به تهیه گزارش 50 صفحه ای نیست. برای کسب و کارهای کوچک، برنامه فروش باید کوتاه و دقیق باشد. در این مقاله 8 مرحله کلیدی جهت ایجاد برنامه فروش موثر برای کسب و کارهای کوچک و متوسط آورده شده است.
مراحل و نحوه نوشتن استراتژی فروش
بازار هدف خود را مشخص کنید
مشخص کردن بازار هدف اولین مرحله از نحوه نوشتن استراتژی فروش است. مشتری یا مشتری ایده آل خود را شناسایی کنید و درک عمیقی از نیازها، ترجیحات، نقاط دردناک و عادات خرید آنها ایجاد کنید. تحقیقات بازار انجام دهید، داده های مشتری را تجزیه و تحلیل کنید، و بینش هایی را از تیم های فروش و خدمات مشتری جمع آوری کنید. در اینجا چند مرحله وجود دارد که به شما کمک می کند تا بازار هدف خود را شناسایی کنید:
1. محصول یا خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید: به ویژگی های محصول یا خدمات خود نگاه کنید و مشخص کنید که چه مزایایی دارد. در نظر بگیرید که چه کسی به این مزایا علاقه مند است و چرا.
2. مشتری ایده آل خود را تعریف کنید: یک پرسونای مشتری ایجاد کنید که نماینده مشتری ایده آل شما باشد. سن، جنسیت، سطح درآمد، سطح تحصیلات، شغل، سبک زندگی، علایق و ارزش های آنها را در نظر بگیرید. برای جمع آوری این اطلاعات می توانید از تحقیقات بازار، نظرسنجی مشتریان و ابزارهای تحلیل آنلاین استفاده کنید.
3. تحقیقات بازار انجام دهید: از نظرسنجیها، گروههای متمرکز و بازخورد مشتریان برای آگاهی از نیازها، ترجیحات و عادات خرید مشتریان خود استفاده کنید. همچنین میتوانید از ابزارهای آنلاین مانند Google Analytics، تجزیه و تحلیل رسانههای اجتماعی و تحقیقات کلمات کلیدی برای درک رفتار آنلاین مشتریان خود استفاده کنید.
4. رقبای خود را ارزیابی کنید: به بازارهای هدف و استراتژی های بازاریابی رقبای خود نگاه کنید. شکاف های موجود در بازار را که محصول یا خدمات شما می تواند پر کند، شناسایی کنید.
5. تست و اصلاح کنید: هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کردید، پیام ها و استراتژی های بازاریابی خود را آزمایش کنید تا ببینید چه چیزی در بین مشتریان شما طنین انداز می شود. رویکرد خود را بر اساس بازخورد آنها اصلاح کنید و بر بازار هدف در حین تکامل نظارت کنید.
به یاد داشته باشید که شناسایی بازار هدف شما یک فرآیند مداوم است. همانطور که استراتژی بازاریابی خود را برای برآورده کردن نیازهای در حال تغییر مشتریان خود اصلاح می کنید، انعطاف پذیر باشید و پذیرای بازخورد باشید.
اهداف و مقاصد فروش را تعیین کنید
در این مرحله از نحوه نوشتن استراتژی فروش، اهداف اسمارت یعنی اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان (SMART) را برای تیم فروش خود تعیین کنید. اینها باید با استراتژی کلی کسب و کار و اهداف مالی شما همسو باشند. در اینجا چند مرحله برای تعیین اهداف اصلی و اهداف ثانویه فروش وجود دارد:
1. عملکرد گذشته خود را مرور کنید: با بررسی عملکرد فروش گذشته خود شروع کنید. داده های فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید و مناطقی را که می توانید در آنها بهبود ببخشید شناسایی کنید. این به شما کمک می کند تا اهداف فروش واقع بینانه و قابل دستیابی را تعیین کنید.
2. تعیین اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان (SMART): اهداف SMART هنگام تعیین اهداف اصلی و اهداف ثانویه در نحوه نوشتن استراتژی فروش ضروری هستند. در مورد آنچه می خواهید به دست آورید مشخص باشید، مطمئن شوید که اهداف شما قابل اندازه گیری برای پیگیری پیشرفت هستند، اطمینان حاصل کنید که قابل دستیابی هستند و با استراتژی کلی کسب و کار شما مرتبط بوده و برای دستیابی به آنها ضرب الاجل تعیین کنید.
3. منابع خود را در نظر بگیرید: قبل از تعیین انواع اهداف فروش، مهم است که منابعی را که در دسترس دارید در نظر بگیرید. این منابع شامل بودجه، پرسنل و فناوری شما می شود. اطمینان حاصل کنید که اهداف کلی و اهداف ثانویه فروش شما بر اساس منابعی که در اختیار دارید واقع بینانه هستند.
4. تیم فروش خود را درگیر کنید: تیم فروش شما ستون فقرات کسب و کار شما است. آنها را در تعیین هدف فروش مشارکت دهید تا مطمئن شوید که آنها متعهد به دستیابی به اهداف تعیین شده هستند. این به افزایش انگیزه و بهره وری کمک می کند.
5. نظارت بر پیشرفت: هنگامی که اهداف کلی و اهداف ثانویه فروش خود را تعیین کردید، پیشرفت خود را به طور منظم زیر نظر بگیرید. این به شما کمک می کند تا مناطقی را که برای رسیدن به اهداف خود باید تنظیم کنید و در مسیر خود بمانید، شناسایی کنید.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را تعیین کنید (USP)
مزایای کلیدی و ارزش پیشنهادی را که محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می کند، شناسایی کنید. ویژگی ها، مزایا و مزایای منحصر به فردی را که مشکلات بازار هدف شما را حل می کند یا نیازهای آنها را برآورده می کند برجسته کنید. در این مرحله از نحوه نوشتن استراتژی فروش، چند مرحله وجود دارد که به شما کمک می کند پیشنهاد فروش منحصر به فرد Unique Selling Proposition (USP) را تعیین کنید:
1. مخاطبان هدف خود را مشخص کنید: مشتری ایده آل خود و نیازها، خواسته ها و نقاط درد او را شناسایی کنید.
2. در مورد رقبای خود تحقیق کنید: محصولات یا خدمات رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید آنها چگونه خود را در بازار قرار می دهند. نقاط قوت و ضعف آنها را شناسایی کنید.
3. نقاط قوت خود را شناسایی کنید: مشخص کنید چه چیزی محصول یا خدمات شما را متمایز می کند. چه پیشنهادی دارید که دیگران نمی دهند؟ چه ارزش منحصر به فردی را می توانید به مخاطبان هدف خود ارائه دهید؟
4. مزایای منحصر به فرد خود را تعیین کنید: بر مزایای محصول یا خدمات خود که برای مخاطبان هدف تان دارند تمرکز کنید. چه مشکلاتی را حل می کند؟ چگونه زندگی آنها را بهتر می کند؟
5. USP خود را بسازید: بر اساس تحقیق و تجزیه و تحلیل خود، یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنید که مزایای منحصر به فرد شما را به طور واضح و مختصر بیان می کند.
6. تست و اصلاح کنید: هنگامی که USP خود را ایجاد کردید، آن را با مخاطبان هدف خود آزمایش کنید تا ببینید آیا با نیاز آنها همخوانی دارد یا خیر. اگر نه، آن را اصلاح کنید. به یاد داشته باشید که پیشنهاد منحصر به فرد یا USP شما باید برای مخاطب هدف شما منحصر به فرد، مرتبط و ارزشمند باشد. در نحوه نوشتن استراتژی فروش، تمرکز بر آنچه که محصول یا خدمات شما را متفاوت و بهتر از دیگران می کند، می تواند پیامی قانع کننده ایجاد کند که در بین مشتریان شما منتشر شود و شما را در بازار متمایز کند.
یک پیام فروش و پیشنهاد ایجاد کنید
یک پیام فروش قانعکننده بسازید که پیشنهاد منحصر به فرد شما را مخابره میکند، به مشکلات بازار هدف شما میپردازد و مزایای محصول یا خدمات شما را برجسته میکند. طرحی متناسب با بخشها، موقعیتها و اعتراضات مختلف مشتریان ایجاد کنید. در این مرحله از نحوه نوشتن استراتژی فروش چند مرحله وجود دارد که میتوانید برای ایجاد یک بازار فروش قانعکننده دنبال کنید:
1. مخاطبان خود را درک کنید: برای ایجاد یک طرح متقاعدکننده، باید مخاطب خود را بشناسید. در مورد نیازها، ترجیحات و نقاط درد مشتریان بالقوه خود تحقیق کنید. طرح خود را برای رسیدگی به چالش های خاص آنها تنظیم کنید و نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به آنها کمک کند.
2. فواید را برجسته کنید: در نحوه نوشتن استراتژی فروش، بر مزایای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید، نه فقط بر ویژگی های آن. مردم بیشتر به این علاقه دارند که پیشنهاد شما چگونه می تواند زندگی آنها را بهبود بخشد یا مشکلات آنها را حل کند تا جزئیات فنی نحوه عملکرد آن.
3. آن را مختصر نگه دارید: یک فروش خوب کوتاه و دقیق است. از استفاده از اصطلاحات تخصصی یا اصطلاحات فنی که ممکن است مخاطبان شما متوجه آن نشوند خودداری کنید. از زبان ساده و قابل فهم استفاده کنید.
4. از داستان سرایی استفاده کنید: داستان سرایی یک راه قدرتمند برای ارتباط با مخاطبان و به یاد ماندنی کردن صحبت شما است. از مثال ها و حکایات واقعی برای نشان دادن اینکه محصول یا خدمات شما چگونه به دیگران کمک کرده است استفاده کنید.
5. به اعتراضات رسیدگی کنید: ایراداتی که ممکن است مخاطبان شما داشته باشند را پیش بینی کنید و آماده رسیدگی به آنها باشید. نشان دهید که نگرانی های آنها را درک می کنید و توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند بر آنها غلبه کند.
6. پایان دادن به یک فراخوان برای اقدام: در نحوه نوشتن استراتژی فروش، پیشنهاد خود را با یک فراخوان برای اقدام (CTA) واضح پایان دهید، مانند درخواست برای جلسه بعدی یا خرید. برداشتن قدم بعدی را برای مخاطبان خود آسان کنید.
کانال های فروش خود را مشخص کنید
یکی دیگر از مراحل نحوه ساخت استراتژی فروش، مشخص کردن کانال های فروش است. در این مرحله موثرترین کانال ها را برای رسیدن به بازار هدف خود انتخاب کنید و پیام فروش خود را ارائه دهید. استفاده از ترکیبی از کانالهای آنلاین و آفلاین مانند رسانههای اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، پست مستقیم، تماس تلفنی، شرکت در نمایشگاه های تجاری و … را در نظر بگیرید.
تعیین کانال های فروش مناسب برای کسب و کار شما می تواند به عوامل مختلفی از جمله مخاطبان هدف، ارائه محصول یا خدمات، منابع و صنعت بستگی داشته باشد. در اینجا چند مرحله وجود دارد که به شما کمک می کند کانال های فروش خود را تعیین کنید:
1. مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید
مشخص کنید که مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند و احتمال خرید آنها از کجا بیشتر است. به عنوان مثال، اگر کالاهای مد لوکس را می فروشید، مخاطبان هدف شما ممکن است ترجیح دهند به جای بازارهای آنلاین، از بوتیک های سطح بالا و لاکچری خرید کنند.
2. در مورد رقبای خود تحقیق کنید
کانال های فروش که رقبای شما از آنها استفاده می کنند را شناسایی کنید و اثربخشی آنها را ارزیابی کنید. این می تواند به شما ایده ای از کانال های مرتبط با صنعت و مخاطبان هدف شما بدهد.
3. ارائه محصول یا خدمات خود را ارزیابی کنید
ماهیت محصول یا خدمات خود و نحوه بهترین فروش را در نحوه نوشتن استراتژی فروش در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر یک محصول پیچیده یا فنی را می فروشید، ممکن است لازم باشد برای آموزش مشتریان و نهای کردن معاملات به یک تیم فروش مستقیم تکیه کنید.
4. منابع خود را ارزیابی کنید
تعیین کنید چه منابعی در دسترس دارید، مانند بودجه بازاریابی، کارکنان و فناوری. به عنوان مثال، اگر بودجه بازاریابی محدودی دارید، ممکن است نیاز داشته باشید که روی یک یا دو کانال اصلی فروش تمرکز کنید.
5. تست و اندازه گیری
هنگامی که کانال های فروش خود را شناسایی کردید، آزمایش و اندازه گیری اثربخشی آنها ضروری است. این می تواند به شما کمک کند رویکرد خود را اصلاح کنید و زمینه های بهبود را شناسایی کنید.
به طور کلی، تعیین کانال های فروش مناسب برای کسب و کار شما نیاز به ترکیبی از تحقیق، تجزیه و تحلیل و آزمایش دارد. با در نظر گرفتن مخاطبان هدف، رقبا، ارائه محصول یا خدمات، منابع و نتایج، می توانید در نحوه نوشتن استراتژی فروش، موثرترین کانال ها را برای دستیابی به مشتریان و افزایش فروش شناسایی کنید.
فرآیند فروش خود را مشخص کنید
فرآیند فروش مجموعه ای از مراحل متوالی است که یک فروشنده یا تیم فروش برای شناسایی، واجد شرایط بودن و بستن یک فروش دنبال می کند. این فرآیند معمولا با جستجو یا تولید سرنخ، شناسایی مشتریان بالقوه آغاز می شود و با بسته شدن فروش و فعالیت های پیگیری برای اطمینان از رضایت مشتری پایان می یابد. در این مرحله از نحوه نوشتن استراتژی فروش چند مرحله کلیدی است که معمولا در فرآیند فروش گنجانده می شود:
1. جستجو: شناسایی مشتریان بالقوه و جمع آوری اطلاعات در مورد آنها.
2. واجد شرایط بودن: تعیین اینکه آیا مشتری بالقوه برای محصول یا خدمات شما مناسب است و آیا احتمال خرید آن وجود دارد یا خیر
3. تجزیه و تحلیل نیازها: درک نیازهای مشتری و نکات درد آنها
4. ارائه: نمایش محصول یا خدمات و اینکه چگونه می تواند نیازهای مشتری را برطرف کند
5. رسیدگی به اعتراض: رسیدگی به هرگونه نگرانی یا اعتراضی که ممکن است مشتری داشته باشد
6. بستن: درخواست فروش و نهایی کردن معامله
7. پیگیری: حصول اطمینان از رضایت مشتری و شناسایی فرصت ها برای فروش آتی
مراحل خاص در یک فرآیند فروش ممکن است بسته به صنعت، محصول یا خدمات فروخته شده و رویکرد سازمان فروش متفاوت باشد. با این حال، یک فرآیند فروش به خوبی تعریف شده می تواند به فروشندگان کمک کند تا سازماندهی شوند، اثربخشی خود را بهبود بخشند و میزان موفقیت خود را در نحوه نوشتن استراتژی فروش افزایش دهند.
بودجه و پیش بینی فروش را تهیه کنید
در نحوه نوشتن استراتژی فروش، منابع مورد نیاز برای اجرای استراتژی فروش خود را تعیین کنید. مانند پرسنل، آموزش، ابزارها و مواد بازاریابی. یک پیشبینی فروش ایجاد کنید که درآمد و هزینهها را در یک دوره خاص پروژه میدهد، و معیارهایی را برای نظارت بر عملکرد و تنظیم استراتژی خود تعیین کنید. این را می توان با انجام این مراحل انجام داد:
1. تجزیه و تحلیل داده های فروش گذشته: به داده های فروش گذشته نگاه کنید تا روندها و الگوهای درآمد فروش را شناسایی کنید. این به شما کمک می کند تا پتانسیل رشد در آینده را تعیین کنید.
2. اهداف فروش خود را مشخص کنید: در نحوه نوشتن استراتژی فروش، اهداف کلی و اهداف ثانویه فروش خود را برای دوره بودجه تعیین کنید. این اهداف باید واقع بینانه و قابل دستیابی باشند.
3. عوامل خارجی را در نظر بگیرید: عوامل خارجی را در نظر بگیرید که ممکن است بر فروش تأثیر بگذارد، مانند شرایط اقتصادی، تغییرات در صنعت و تغییر در تقاضای مشتری.
4. استراتژی فروش خود را تعیین کنید: در مورد استراتژی فروش که برای دستیابی به اهداف فروش خود استفاده خواهید کرد، تصمیم بگیرید. این ممکن است شامل گسترش پایگاه مشتری شما، افزایش فروش به مشتریان فعلی یا معرفی محصولات یا خدمات جدید باشد.
5. پیش بینی فروش خود را محاسبه کنید: بر اساس تجزیه و تحلیل داده های فروش گذشته، اهداف فروش و عوامل خارجی، پیش بینی فروش خود را برای دوره بودجه محاسبه کنید.
6. بودجه فروش خود را تعیین کنید: با استفاده از پیش بینی فروش، بودجه خود را با تعیین اهداف فروش برای هر محصول، خدمات یا بخش مشتری تعیین کنید.
7. بر عملکرد فروش خود نظارت کنید: عملکرد فروش خود را به طور منظم زیر نظر بگیرید تا مطمئن شوید که در مسیر رسیدن به اهداف فروش خود هستید. استراتژی فروش یا بودجه خود را در صورت لزوم برای دستیابی به اهداف خود تنظیم کنید.
توسعه بودجه فروش مستلزم تجزیه و تحلیل دقیق داده های فروش گذشته، در نظر گرفتن عوامل خارجی و تعیین اهداف کلی و اهداف فروش واقعی است. نظارت منظم و تنظیم عملکرد فروش به شما کمک می کند در مسیر رسیدن به اهداف خود در نحوه نوشتن استراتژی فروش باقی بمانید.
پیاده سازی، اندازه گیری و بهینه سازی
آخرین مرحله از نحوه نوشتن استراتژی فروش، اندازه گیری و بهینه سازی است. در این مرحله استراتژی فروش خود را راه اندازی کنید و پیشرفت خود را در راستای اهداف و مقاصد خود دنبال کنید. از داده ها و تجزیه و تحلیل ها برای اندازه گیری عملکرد فروش خود، شناسایی زمینه های بهبود و بهینه سازی استراتژی خود استفاده کنید. پیام فروش، کانال ها، فرآیند و بودجه خود را بر اساس بازخورد مشتری و روند بازار به طور مداوم آزمایش و اصلاح کنید. در اینجا چند روش برای اندازه گیری پیشرفت یک استراتژی فروش وجود دارد:
1. رشد فروش: یکی از ساده ترین راه ها برای اندازه گیری پیشرفت یک استراتژی فروش در نحوه نوشتن استراتژی فروش، پیگیری رشد فروش در طول زمان است. میتوانید دادههای فروش سالها یا فصلهای گذشته را با دوره فعلی مقایسه کنید تا ببینید آیا افزایش یا کاهشی وجود دارد یا خیر. این مقایسه، تأثیر خوبی در نحوه ایجاد استراتژی فروش شما خواهد داشت.
2. نرخ تبدیل: یکی دیگر از معیارهای مهم برای اندازه گیری پیشرفت یک استراتژی فروش، نرخ تبدیل است. درصدی از سرنخ هاست که به فروش واقعی تبدیل می شوند. با ردیابی نرخ تبدیل، می توانید مناطقی را که تیم فروش شما نیاز به بهبود دارند، شناسایی کنید.
3. میانگین طول چرخه فروش: میانگین طول چرخه فروش زمانی است که از اولین تماس با مشتری بالقوه تا بستن معامله طول می کشد. با ردیابی طول چرخه فروش، می توانید هر گلوگاهی را در فرآیند شناسایی کنید و تغییرات لازم را برای سرعت بخشیدن به فرآیند انجام دهید.
4. هزینه جذب مشتری: هزینه جذب مشتری (CAC) هزینه به دست آوردن مشتری جدید است. شما می توانید با اندازه گیری CAC تعیین کنید که آیا استراتژی فروش مقرون به صرفه است یا خیر.
5. ارزش طول عمر مشتری: ارزش طول عمر مشتری (CLV) مقدار کل درآمدی است که انتظار می رود مشتری در طول عمر خود ایجاد کند. با اندازه گیری CLV می توانید اثربخشی استراتژی فروش را در حفظ مشتریان و افزایش درآمد مشخص کنید.
6. رضایت مشتری: رضایت مشتری یک معیار بسیار مهم برای اندازه گیری پیشرفت در ایجاد یا نحوه نوشتن استراتژی فروش است. با انجام نظرسنجی یا جمع آوری بازخورد مشتریان، می توانید مناطقی را که تیم فروش شما نیاز به بهبود دارند شناسایی کرده و تغییرات لازم را ایجاد کنید.
با اندازه گیری این معیارها و تجزیه و تحلیل داده ها، می توانید اثربخشی استراتژی فروش خود را تعیین کرده و تغییرات لازم را برای بهبود آن اعمال کنید.
