نحوه نوشتن استراتژی فروش شامل چندین مرحله کلیدی است. در اینجا یک چارچوب کلی وجود دارد که می توانید برای ساخت و ایجاد استراتژی فروش از آن پیروی کنید. یک برنامه فروش را به عنوان نقشه راه خود برای سال آینده در نظر بگیرید. اینجا جایی است که شما اهداف فروش خاصی را برای کسب و کار خود تعیین می کنید و اقداماتی را که باید برای رسیدن به آنها انجام دهید، تعریف می کنید. اگر به درستی انجام شود، می‌تواند به شما کمک کند رویکردی استراتژیک‌تر و تصویری بزرگ‌تر برای رشد کسب‌وکار خود داشته باشید.
نیازی به تهیه گزارش 50 صفحه ای نیست. برای کسب و کارهای کوچک، برنامه فروش باید کوتاه و دقیق باشد. در این مقاله 8 مرحله کلیدی جهت ایجاد برنامه فروش موثر برای کسب و کارهای کوچک و متوسط آورده شده است.
مراحل و نحوه نوشتن استراتژی فروش
بازار هدف خود را مشخص کنید
مشخص کردن بازار هدف اولین مرحله از نحوه نوشتن استراتژی فروش است. مشتری یا مشتری ایده آل خود را شناسایی کنید و درک عمیقی از نیازها، ترجیحات، نقاط دردناک و عادات خرید آنها ایجاد کنید. تحقیقات بازار انجام دهید، داده های مشتری را تجزیه و تحلیل کنید، و بینش هایی را از تیم های فروش و خدمات مشتری جمع آوری کنید. در اینجا چند مرحله وجود دارد که به شما کمک می کند تا بازار هدف خود را شناسایی کنید:
1. محصول یا خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید: به ویژگی های محصول یا خدمات خود نگاه کنید و مشخص کنید که چه مزایایی دارد. در نظر بگیرید که چه کسی به این مزایا علاقه مند است و چرا.
2. مشتری ایده آل خود را تعریف کنید: یک پرسونای مشتری ایجاد کنید که نماینده مشتری ایده آل شما باشد. سن، جنسیت، سطح درآمد، سطح تحصیلات، شغل، سبک زندگی، علایق و ارزش های آنها را در نظر بگیرید. برای جمع آوری این اطلاعات می توانید از تحقیقات بازار، نظرسنجی مشتریان و ابزارهای تحلیل آنلاین استفاده کنید.
3. تحقیقات بازار انجام دهید: از نظرسنجی‌ها، گروه‌های متمرکز و بازخورد مشتریان برای آگاهی از نیازها، ترجیحات و عادات خرید مشتریان خود استفاده کنید. همچنین می‌توانید از ابزارهای آنلاین مانند Google Analytics، تجزیه و تحلیل رسانه‌های اجتماعی و تحقیقات کلمات کلیدی برای درک رفتار آنلاین مشتریان خود استفاده کنید.
4. رقبای خود را ارزیابی کنید: به بازارهای هدف و استراتژی های بازاریابی رقبای خود نگاه کنید. شکاف های موجود در بازار را که محصول یا خدمات شما می تواند پر کند، شناسایی کنید.
5. تست و اصلاح کنید: هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کردید، پیام ها و استراتژی های بازاریابی خود را آزمایش کنید تا ببینید چه چیزی در بین مشتریان شما طنین انداز می شود. رویکرد خود را بر اساس بازخورد آنها اصلاح کنید و بر بازار هدف در حین تکامل نظارت کنید.
به یاد داشته باشید که شناسایی بازار هدف شما یک فرآیند مداوم است. همانطور که استراتژی بازاریابی خود را برای برآورده کردن نیازهای در حال تغییر مشتریان خود اصلاح می کنید، انعطاف پذیر باشید و پذیرای بازخورد باشید.
اهداف و مقاصد فروش را تعیین کنید
در این مرحله از نحوه نوشتن استراتژی فروش، اهداف اسمارت یعنی اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان (SMART) را برای تیم فروش خود تعیین کنید. اینها باید با استراتژی کلی کسب و کار و اهداف مالی شما همسو باشند. در اینجا چند مرحله برای تعیین اهداف اصلی و اهداف ثانویه فروش وجود دارد:
1. عملکرد گذشته خود را مرور کنید: با بررسی عملکرد فروش گذشته خود شروع کنید. داده های فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید و مناطقی را که می توانید در آنها بهبود ببخشید شناسایی کنید. این به شما کمک می کند تا اهداف فروش واقع بینانه و قابل دستیابی را تعیین کنید.
2. تعیین اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان (SMART): اهداف SMART هنگام تعیین اهداف اصلی و اهداف ثانویه در نحوه نوشتن استراتژی فروش ضروری هستند. در مورد آنچه می خواهید به دست آورید مشخص باشید، مطمئن شوید که اهداف شما قابل اندازه گیری برای پیگیری پیشرفت هستند، اطمینان حاصل کنید که قابل دستیابی هستند و با استراتژی کلی کسب و کار شما مرتبط بوده و برای دستیابی به آنها ضرب الاجل تعیین کنید.
3. منابع خود را در نظر بگیرید: قبل از تعیین انواع اهداف فروش، مهم است که منابعی را که در دسترس دارید در نظر بگیرید. این منابع شامل بودجه، پرسنل و فناوری شما می شود. اطمینان حاصل کنید که اهداف کلی و اهداف ثانویه فروش شما بر اساس منابعی که در اختیار دارید واقع بینانه هستند.
4. تیم فروش خود را درگیر کنید: تیم فروش شما ستون فقرات کسب و کار شما است. آنها را در تعیین هدف فروش مشارکت دهید تا مطمئن شوید که آنها متعهد به دستیابی به اهداف تعیین شده هستند. این به افزایش انگیزه و بهره وری کمک می کند.
5. نظارت بر پیشرفت: هنگامی که اهداف کلی و اهداف ثانویه فروش خود را تعیین کردید، پیشرفت خود را به طور منظم زیر نظر بگیرید. این به شما کمک می کند تا مناطقی را که برای رسیدن به اهداف خود باید تنظیم کنید و در مسیر خود بمانید، شناسایی کنید.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را تعیین کنید (USP)
مزایای کلیدی و ارزش پیشنهادی را که محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می کند، شناسایی کنید. ویژگی ها، مزایا و مزایای منحصر به فردی را که مشکلات بازار هدف شما را حل می کند یا نیازهای آنها را برآورده می کند برجسته کنید. در این مرحله از نحوه نوشتن استراتژی فروش، چند مرحله وجود دارد که به شما کمک می کند پیشنهاد فروش منحصر به فرد Unique Selling Proposition (USP) را تعیین کنید:
1. مخاطبان هدف خود را مشخص کنید: مشتری ایده آل خود و نیازها، خواسته ها و نقاط درد او را شناسایی کنید.
2. در مورد رقبای خود تحقیق کنید: محصولات یا خدمات رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید آنها چگونه خود را در بازار قرار می دهند. نقاط قوت و ضعف آنها را شناسایی کنید.
3. نقاط قوت خود را شناسایی کنید: مشخص کنید چه چیزی محصول یا خدمات شما را متمایز می کند. چه پیشنهادی دارید که دیگران نمی دهند؟ چه ارزش منحصر به فردی را می توانید به مخاطبان هدف خود ارائه دهید؟
4. مزایای منحصر به فرد خود را تعیین کنید: بر مزایای محصول یا خدمات خود که برای مخاطبان هدف تان دارند تمرکز کنید. چه مشکلاتی را حل می کند؟ چگونه زندگی آنها را بهتر می کند؟
5. USP خود را بسازید: بر اساس تحقیق و تجزیه و تحلیل خود، یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنید که مزایای منحصر به فرد شما را به طور واضح و مختصر بیان می کند.
6. تست و اصلاح کنید: هنگامی که USP خود را ایجاد کردید، آن را با مخاطبان هدف خود آزمایش کنید تا ببینید آیا با نیاز آنها همخوانی دارد یا خیر. اگر نه، آن را اصلاح کنید. به یاد داشته باشید که پیشنهاد منحصر به فرد یا USP شما باید برای مخاطب هدف شما منحصر به فرد، مرتبط و ارزشمند باشد. تمرکز بر آنچه که محصول یا خدمات شما را متفاوت و بهتر از دیگران می کند، می تواند پیامی قانع کننده ایجاد کند که در بین مشتریان شما منتشر شود و شما را در بازار متمایز کند.
یک پیام فروش و پیشنهاد ایجاد کنید
یک پیام فروش قانع‌کننده بسازید که پیشنهاد منحصر به فرد شما را مخابره می‌کند، به مشکلات بازار هدف شما می‌پردازد و مزایای محصول یا خدمات شما را برجسته می‌کند. طرحی متناسب با بخش‌ها، موقعیت‌ها و اعتراضات مختلف مشتریان ایجاد کنید. در این مرحله از نحوه نوشتن استراتژی فروش چند مرحله وجود دارد که می‌توانید برای ایجاد یک بازار فروش قانع‌کننده دنبال کنید:
1. مخاطبان خود را درک کنید: برای ایجاد یک طرح متقاعدکننده، باید مخاطب خود را بشناسید. در مورد نیازها، ترجیحات و نقاط درد مشتریان بالقوه خود تحقیق کنید. طرح خود را برای رسیدگی به چالش های خاص آنها تنظیم کنید و نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به آنها کمک کند.
2. فواید را برجسته کنید: در نحوه نوشتن استراتژی فروش، بر مزایای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید، نه فقط بر ویژگی های آن. مردم بیشتر به این علاقه دارند که پیشنهاد شما چگونه می تواند زندگی آنها را بهبود بخشد یا مشکلات آنها را حل کند تا جزئیات فنی نحوه عملکرد آن.
3. آن را مختصر نگه دارید: یک فروش خوب کوتاه و دقیق است. از استفاده از اصطلاحات تخصصی یا اصطلاحات فنی که ممکن است مخاطبان شما متوجه آن نشوند خودداری کنید. از زبان ساده و قابل فهم استفاده کنید.
4. از داستان سرایی استفاده کنید: داستان سرایی یک راه قدرتمند برای ارتباط با مخاطبان و به یاد ماندنی کردن صحبت شما است. از مثال ها و حکایات واقعی برای نشان دادن اینکه محصول یا خدمات شما چگونه به دیگران کمک کرده است استفاده کنید.
5. به اعتراضات رسیدگی کنید: ایراداتی که ممکن است مخاطبان شما داشته باشند را پیش بینی کنید و آماده رسیدگی به آنها باشید. نشان دهید که نگرانی های آنها را درک می کنید و توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند بر آنها غلبه کند.
6. پایان دادن به یک فراخوان برای اقدام: در نحوه نوشتن استراتژی فروش، پیشنهاد خود را با یک فراخوان برای اقدام (CTA) واضح پایان دهید، مانند درخواست برای جلسه بعدی یا خرید. برداشتن قدم بعدی را برای مخاطبان خود آسان کنید.
