پرورش سرنخ باید تعادل دقیقی بین ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه باشد. این کار چرخه فروش را کوتاه می کند و به شما امکان می دهد روابط بهتری با مشتریان بالقوه ایجاد کنید. در این مقاله نگاهی می اندازیم به اینکه پرورش سرنخ چیست، سپس اهمیت و تکنیک‌های مختلف پرورش سرنخ برای تیم‌های فروش را بیان می کنیم.
وقتی برای جذب مشتریان آنلاین رقابت می کنید، هر سرنخ مهم است. این بدان معناست که هر بار که شخصی اطلاعات تماس خود را به شما می دهد یا با سایت شما تعامل می کند، باید آنها را به سرعت به قیف فروش منتقل کرده و سپس به مشتری پرداخت کننده تبدیل کنید.
این حرکت «پرورش سرنخ» نامیده می‌شود و یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد مداوم مشتریان جدید برای کسب‌وکارتان به صورت آنلاین است.
پرورش سرنخ چیست؟
پرورش سرنخ فرآیند کشت سرنخ هایی است که هنوز آماده خرید نیستند. پرورش موفق سرنخ، نیازهای خریدار را بر اساس اینکه چه کسی هستند (با استفاده از ویژگی‌های پروفایل، مانند عنوان، نقش، صنعت و غیره) و جایی که در فرآیند خرید هستند، پیش‌بینی می‌کند. پرورش سرنخ، مشتریان بالقوه را با ارائه مرتبط‌ترین محتوا (مانند خلاصه‌های فنی، کتاب‌های الکترونیکی و وبینارها) براساس شرایط شان درگیر نگه می‌دارد. این کار اگر به خوبی انجام شود، می تواند مدت ها قبل از اینکه مشتری آماده خرید شود، وفاداری قوی به برند ایجاد کند.
چرا باید سرنخ ها را پرورش دهیم؟
همه سرنخ هایی که تولید می کنید آماده فروش نیستند. فقط بخش کوچکی از آنها تبدیل به خریدار می شوند. بنابراین پرورش سرنخ یک فرآیند ضروری برای فیلتر کردن سرنخ های آماده فروش است. در اینجا دلایل دیگری وجود دارد که چرا شرکت شما باید از یک روند پرورش سرنخ پیروی کند:
- یک فرآیند فروش شخصی ایجاد کنید
- نام تجاری خود را به عنوان یک متخصص در جایگاه خود تثبیت کنید
- روابط قوی با مشتری ایجاد کنید
- فروش بیشتر و ارزش فروش بالاتر داشته باشید
- ROI تولید سرنخ را افزایش دهید
پرورش سرنخ چگونه کار می کند؟
پرورش سرنخ فروش برای انجام دو کار طراحی شده است: تبدیل سرنخ ها و شناسایی زمینه های بهبود یافته برای قیف فروش شما. هر دوی اینها ضروری هستند زیرا یکی به شما مشتری واقعی می دهد و دیگری به شما کمک می کند بعدا مشتریان بیشتری پیدا کنید.
وقتی هر دوی این اهداف را برای پرورش سرنخ‌ها برآورده می‌کنید، پتانسیل رشد عظیمی را برای کسب‌وکار خود باز می‌کنید و می‌توانید به اهداف بازاریابی سرنخ خود برسید. بیایید نگاهی به هر مرحله از فرآیند پرورش سرنخ بیندازیم.
جذب سرنخ
کسب و کار شما انگیزه ای به بازار می دهد. هرکسی که پیشنهاد شما را قبول کند – به عنوان مثال، دانلود محتوا یا پر کردن یک فرم – به شرکت شما علاقه مند است. به دنبال آن یک تشکر از طرف شما برای پاسخگویی به تماس جهت اقدام وجود دارد.
اعتبار سنجی
برخی از افرادی که به پیام تولید سرنخ پاسخ می دهند به طور جدی به محصولات یا خدمات شرکت علاقه مند هستند. دیگران فقط به چیزهای رایگان علاقه دارند. این مرحله ای است که کسب و کار شما یک دسته از مشتریان بالقوه را از دسته دیگر جدا می کند.
ارتباط
هنگامی که یک لید یا سرنخ، واجد شرایط شد، وقت آن است که با او به گفتگو بپردازید. این می تواند یک تماس تلفنی، نظرسنجی آنلاین یا سایر ارتباطات باشد. همچنین می‌تواند فرآیندی برای آموزش راه‌حل‌هایی برای نیازهای او باشد. در هر صورت، در نظر گرفته شده است که در سرنخ انگیزه خرید ایجاد شود.
تبدیل
این مرحله زمانی شروع می‌شود که مشتری بالقوه آماده است تا خرید کند. او ممکن است در مرحله نامزدی به یک تماس برای اقدام پاسخ دهد یا معامله را آغاز کند. نتیجه نهایی، یک فروش جدید و یک مشتری جدید است.
تولید سرنخ و فرآیند پرورش سرنخ به نظر به اندازه کافی ساده است، اما اینطور نیست. کل فرآیند به توانایی شما برای رسیدن به پیامی بسیار جذاب و مرتبط بستگی دارد که مشتری به‌طور یکپارچه از یک مرحله به مرحله دیگر می‌رود.
مشکلات رایجی که پرورش سرنخ می تواند حل کند
چرخه‌های فروش طولانی‌تر، خریداران متکی به خود و کوتاه‌تر شدن دامنه توجه، می‌تواند برای بازاریابان دردسرساز باشد. اما یک استراتژی پرورش سرنخ می تواند به شما کمک کند تا مشتریان خود را تغییر دهید و وفاداری به برند ایجاد کنید.
| مسأله | راه حل |
| من تعداد زیادی سرنخ غیرفعال در پایگاه داده خود دارم. | پرورش سرنخ با حفظ روابط مستحکم با مشتری، شانس تجارت با شما را افزایش می دهد. چنین روابطی در چرخه های فروش امروزی حیاتی هستند، که می تواند نوسان داشته باشد، زیرا بسیاری از رقبای شما احتمالا رویکرد مشابهی را اتخاذ می کنند. با پرورش سرنخ ها، می توانید آن رابطه را در طول زمان حفظ کنید. در تمام مدت، شما از این ارتباطات برای ایجاد تدریجی وفاداری و اعتماد به برند استفاده می کنید. |
| چرخه فروش من خیلی طولانی است. | امروزه خریداران قبل از تصمیم گیری برای خرید، زمان بیشتری را صرف بررسی گزینه ها و آموزش خود می کنند. چرخه های فروش امروزی طولانی تر است، به همین دلیل است که پرورش سرنخ ها بسیار مهم است. برای انطباق با این محیط دائما در حال تغییر مشتری، می توانید چرخه فروش خود را کوتاه کنید. این ممکن است به شما شانس بیشتری برای تبدیل سرنخ های بیشتر به خریداران و مشتریان بلند مدت بدهد. |
| من یک برنامه پرورش سرنخ دارم اما مشارکت خوبی نمی بینم. | برای داشتن یک برنامه موثر پرورش سرنخ، باید خریداران را درگیر کنید. وقتی ارتباطات خود را با سرنخ ها تقویت می کنید، ارزشی را در محتوا و دانشی که به اشتراک می گذارید نشان می دهید. این رویکرد می تواند فرآیند ایجاد اعتماد در برند شما و بهبود تاثیر کمپین های بازاریابی شما را آغاز کند. |
| من مطمئن نیستم که چگونه تأثیر برنامه پرورش خود را تنظیم یا اندازه گیری کنم. | هنگامی که پرورش سرنخ را راه‌اندازی می‌کنید، قبل از اینکه بتوانید به دیدن و اندازه‌گیری تأثیر امیدوار باشید، باید اهدافی را تعیین کنید. از خود بپرسید که چه تعداد سرنخ باید ایجاد کنید، چه محصولاتی را ارائه می دهید و چه مخاطبانی را می خواهید جذب کنید. سپس می توانید از آن اطلاعات به عنوان نقطه پرش برای جمع آوری داده های مرتبط استفاده کنید. |
چگونه یک استراتژی پرورش سرنخ رقابتی بسازیم؟
بازاریابی پرورش سرنخ فروش یک فرآیند طولانی است، به این معنی که اگر قرار است یک سرنخ به مشتری تبدیل شود، همه چیز باید درست پیش برود. استراتژی پرورش سرنخ شما برای کسب و کار و صنعت خاص شما سفارشی خواهد شد، اما اگر بر اساس این سه مرحله اساسی باشد، بهترین شانس موفقیت را دارد:
1- یک پروفایل مشتری هدف ایجاد کنید
هیچ وقت دو مشتری دقیقا شبیه هم نیستند، اما برخی از مشتریان بالقوه برای شرکت شما نسبت به دیگران قابل دوام تر هستند. آنها ممکن است در بخش خاصی از کشور زندگی کنند، از یک پیشینه خاص آمده باشند، یا مجموعه خاصی از نیازهای شخصی یا حرفه ای داشته باشند. نمایه ای از مشتری هدف خود بسازید و شانس بیشتری برای انتخاب سرنخ های مناسب برای کمپین پرورشی خود خواهید داشت.
به مشتریانی که محصولات و خدمات مشابهی را خریداری کرده اند نگاهی بیندازید. آنها چند ساله هستند؟ چه نوع کاری انجام می دهند؟ چه نیازهایی با خرید آنها برطرف شد؟ از این جزئیات برای تعیین اینکه چه کسی بیشتر به پیشنهاد فعلی شما علاقه مند است، استفاده کنید، و چشم به سرنخ های جدید متناسب با آن مشخصات داشته باشید.
2- یک برنامه ارتباطی ایجاد کنید
از آنجایی که سرنخ ها از استراتژی پرورش سرنخ شما عبور می کنند، قبل از اینکه به مرحله بعدی بروند، باید پیام های مختلفی را بشنوند. هدف این پیام ها باید دو مورد باشد:
1)- اطمینان از اعتبار پیشنهاد شما
2)- افزایش انگیزه آنها برای خرید.
ارتباطاتی را برای هر مرحله از فرآیند پرورش سرنخ ایجاد کنید که هر دو را به دست آورد. چرخه خرید می تواند سرنخ هایی در این مورد به شما بدهد. مرحله آگاهی باید شامل معرفی سریع کسب و کار یا پیشنهاد شما، همراه با دعوت برای کسب اطلاعات بیشتر باشد. مرحله بررسی باید عمیق تر باشد و دلایلی برای خرید محصول و انتخاب شرکت شما نسبت به دیگران ارائه دهد. برخی از سرنخ ها به طور مستقیم به مرحله خرید می روند. آنهایی که قبل از بستن معامله نیازی به انگیزه یا تضمین اضافی ندارند.
3. رویکرد CRM را اتخاذ کنید
مدیریت ارتباط با مشتری یا نرم افزار CRM تضمین می کند که شرکت ها به گونه ای با مشتریان درگیر هستند که باعث شود مشتری احساس ارزشمندی و قدردانی کند. مشتری به‌جای شنیدن صحبت‌هایی درباره یک محصول جدید، در مورد راه‌حل‌های سفارشی‌شده و محصولات بسیار هدفمند متناسب با نیازهایش می‌شنود.
در مراحل اولیه پرورش سرنخ، CRM بیشتر شبیه تقسیم‌بندی به نظر می‌رسد، جایی که سرنخ‌های بالقوه با مواردی که ممکن است به آنها علاقه داشته باشد نزدیک می‌شوند. همانطور که به این فرآیند ادامه می دهید، این تعاملات می تواند شخصی تر شود تا منعکس کننده آنچه که هر فرد بالقوه از شرکت شما به دنبال آن است، باشد. این رویکرد به شما کمک می کند ترجیحات بازار هدف خود را درک کنید، که شانس تبدیل سرنخ های بیشتر به مشتریان را افزایش می دهد.
هنگامی که شما یک سرنخ را پرورش می دهید، واقعا در حال ایجاد یک رابطه هستید. مانند هر رابطه دیگری، حرکت درست می تواند به تعهد همیشگی مشتری نسبت به شما منجر شود، در حالی که حرکت اشتباه می تواند باعث قطع دائمی ارتباط وی با شما شود. روند بازاریابی و استراتژی بازاریابی پیشرو خود را کاهش دهید تا همیشه بدانید چه بگویید و چه زمانی آن را بگویید.
مراحل برنامه ریزی، اجرا و بهینه سازی برنامه پرورش سرنخ
راه‌اندازی یک استراتژی و برنامه پرورش سرنخ چارچوبی را برای آنچه شما برای تبدیل مشتریان جدید و بازگشتی نیاز دارید ایجاد می‌کند. این کار را در 4 مرحله انجام دهید:
مرحله 1: سرنخ های خود را تعریف کنید
برای تعریف سرنخ کامل، باید با یک تعریف مشترک بین فروش و بازاریابی موافقت کنید. شما باید موارد زیر را تعیین کنید:
- بازارتان را
- چه کسی در حال حاضر در پایگاه داده شما است
- چشم اندازهای فعلی کدامند
- کدام خریداران در حال نهایی شدن خرید هستند
هنگامی که این را فهمیدید، از این پارامترها برای تعیین آستانه امتیازدهی سرنخ، تناسب سرنخ و نقاط درگیر شدن با سرنخ استفاده کنید.
مرحله 2: لیست های خود را بسازید
برای رشد کسب‌وکارتان و راه‌اندازی یک برنامه قوی پرورش سرنخ، باید تاکتیک‌های فهرست‌سازی را در بالای قیف تقویت کنید. به طور مرتب سرنخ های خود را بررسی کنید، موارد تکراری را شناسایی و پاک کنید، و مخاطبین غیرفعال یا ناخواسته را حذف کنید.
مرحله 3: گروه های مخاطب خود را تقسیم بندی کنید
ما توصیه می‌کنیم برنامه‌های اصلی پرورش سرنخ فروش تان را از دو بعد تقسیم‌بندی استفاده کنند: مرحله خرید با متغیر اندازه‌گیری دیگری که برای کسب‌وکار شما مهم است تلاقی می‌کند. این یک تعادل شاد ایجاد می کند. یکی کافی نیست، و هر بعد فراتر از دو، چارچوب پیچیده‌تری را به‌طور تصاعدی ایجاد می‌کند. آن را به عنوان بخش ها و زیربخش ها در نظر بگیرید.
مرحله 4: کمپین های خود را تست و بهینه کنید
شما باید روند پرورش سرنخ خود را به طور منظم کنترل و آزمایش کنید. آزمایش بینش هایی را در مورد جنبه های یک مسیر پرورشی که می توانید بهینه سازی کنید، از جمله:
- چند ارتباط در یک بازه زمانی خاص
- انواع پیام های ارسالی
- چه زمانی از روز تعاملات انجام می شد
چگونه CRM فروش کاواک به پرورش سرنخ کمک می کند؟
کاواک CRM یک سیستم قابل تنظیم است که به شما امکان می دهد سرنخ های خود را ردیابی و مدیریت کنید و ارتباطات خود را خودکار کنید تا فروش بیشتری داشته باشید. در اینجا برخی از ویژگی های موجود در CRM کاواک وجود دارد که روند و فرآیند پرورش سرنخ شما را آسان تر و موثرتر می کند:
- با ادغام نرم افزار بازاریابی ایمیلی خود در کاواک، کمپین های ایمیل خود را تحت یک پلتفرم مدیریت و پیگیری کنید.
- با همگام سازی فعالیت ها و ایجاد شفافیت بیشتر در سراسر سازمان، از همکاری تیم های فروش و بازاریابی اطمینان حاصل کنید.
- با پارامترهای امتیازدهی قابل تنظیم، امتیازات را به دست آورید و اتوماسیون را در جای خود تنظیم کنید تا هرگز از یک امتیاز واجد شرایط از دست ندهید.
- بدانید که فرآیند پرورش سرنخ شما با کمک نمودارهای قابل تنظیم چقدر موثر است. مشاهده کنید که چگونه سرنخ ها در قیف فروش پیشرفت می کنند.
ترجمه: مجتبی حافظ زاده
