فروشندگانی که می خواهند تنوع ایجاد کنند باید یک استراتژی فروش محصول جدید قوی برای فروش موثر محصولات جدید داشته باشند. برای فروشندگان، معرفی محصولات جدید به مشتریان فعلی می تواند هم فرصتی سودآور و هم یک عمل متعادل کننده ظریف باشد. در حالی که مشتریان فعلی از قبل به برند شما اعتماد دارند، متقاعد کردن آنها برای پذیرش محصول جدید نیاز به ظرافت استراتژیک دارد.
معرفی محصولات جدید باید با دقت و توجه انجام شود، اما می‌تواند فرصتی طلایی برای پاداش دادن به مشتریان وفادار شما باشد، نه اینکه به افزایش درآمد خود با جریان محصولات جدید اشاره کنیم.
انواع استراتژی فروش محصول جدید
اگر کسب و کارها محصول جدید خود را به درستی ارائه و عرضه نکنند، خطر هدر دادن زمان و منابع زیادی را دارند. برای غلبه بر احتمالات، باید بازار هدف خود را تعریف کنید، خطرات را در نظر بگیرید و از مناسب بودن محصول مطمئن شوید. با داشتن یک برنامه بازاریابی و فروش، می توانید بهتر بفروشید، معاملات بیشتری انجام داده و نرخ تبدیل را افزایش دهید. در مقاله استراتژی فروش محصول جدید، به نحوه فروش محصول جدید اشاره می کنیم. این 12 استراتژی را دنبال کنید:
1. بازار هدف خود را شناسایی کنید
اولین و مهم ترین نکته در استراتژی فروش محصول جدید، شناسایی بازار هدف برای آن محصول است. قبل از شروع فروش، باید بدانید که به چه کسی می فروشید. شما باید مشخصات واضحی از مشتری ایده آل خود داشته باشید، از جمله نقاط درد، نیازها، اهداف و ترجیحات آنها. شما همچنین باید در مورد رقبای خود تحقیق کنید و ارزش پیشنهادی منحصر به فرد خود را شناسایی کنید. این به شما کمک می کند یک پیام قانع کننده ایجاد کنید و محصول خود را به عنوان راه حلی برای مشکلات بازار هدف خود قرار دهید.
قبل از ساخت و بررسی نحوه فروش یک محصول جدید، دریابید که آیا به اندازه کافی نیاز به آن وجود دارد یا خیر. به عنوان بخشی از تحقیقات بازار، با مشتریان فعلی خود صحبت کنید تا بفهمید که چگونه محصول جدید می تواند به آنها در حل مشکلات موجود آنها کمک کند. سپس به این فکر کنید که دقیقا به چه کسی محصول را می‌فروشید. مخاطبان هدف خود را با تعریف زیر شناسایی کنید:
- مشتری ایده آل شما (به عنوان مثال شغل، سن، موقعیت مکانی، ارزش شرکت و غیره)
- نیازهای آنها (مثلا چه مشکلاتی دارند که محصول جدید شما می تواند حل کند؟)
- تناسب محصول (به عنوان مثال آیا ایده های تجاری جدید شما واقعا به آنها کمک می کند؟)
اگر این معیارهای اصلی مخاطب هدف را تعریف نکنید، در معرض خطر هدر دادن زمان و منابع خود برای توسعه محصولی هستید که هیچکس نمی‌خواهد یا نیازی به خرید آن ندارد. سپس و در ادامه استراتژی فروش محصول جدید خود، پتانسیل محصول خود را در بازار هدف ارزیابی کنید:
- رقابت: تحقیق کنید که کدام رقبا در حال حاضر محصول مشابهی را ارائه می دهند. پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) خود را تعیین کنید. برای مثال، می‌خواهید مشخص کنید که آیا کارآمدتر است یا توسط یک برند هدف‌محور توسعه داده شده است.
- اندازه: تعیین کنید که آیا به اندازه کافی مشتریان بالقوه متناسب با مشخصات مشتری ایده آل شما (ICP) در بازار هدف تان وجود دارد تا به اهداف درآمدی و حاشیه سود پیش بینی شده برسید.
- فروش: بالقوه محاسبه کنید که آیا هزینه ها و ریسک های بازاریابی و فروش محصول، بیشتر از سود حاصل از فروش پیش بینی شده است یا خیر. این به اندازه بازار هدف شما بستگی دارد.
این تحقیقات بازار و تفکر استراتژیک به شما دیدگاهی واقع بینانه در مورد اینکه آیا محصول جدید شما ارزش ریسک در بازار هدف شما را دارد یا خیر، می دهد.
2. کانال های فروش خود را انتخاب کنید
در استراتژی فروش محصول جدید، بسته به نوع محصول، قیمت و مخاطبان خود، ممکن است لازم باشد از کانال های فروش متفاوتی برای دستیابی به مشتریان بالقوه خود استفاده کنید. شما می توانید از بین فروش مستقیم، فروش آنلاین، فروشندگان، توزیع کنندگان یا ترکیبی از این موارد را انتخاب کنید. شما باید مزایا و معایب هر کانال مانند هزینه، سرعت، مقیاس پذیری و کنترل را در نظر بگیرید. همچنین باید کانال های فروش خود را با کانال های بازاریابی خود، مانند ایمیل، رسانه های اجتماعی، وبینارها یا رویدادها هماهنگ کنید.
3. برای آموزش بازار آماده باشید
اکثر محصولات جدید راه حل جدیدی ارائه می دهند که در بازار تفاوت ایجاد می کنند. بسیاری از شرکت‌هایی که محصولات جدیدی تولید می کنند، شیفته فناوری خود هستند. از آنجایی که آنها با شور و اشتیاق آن محصول را توسعه داده‌اند، فراموش می‌کنند که در بسیاری از موارد قبل از اینکه بتوانند مشخصات فنی آن را به اشتراک بگذارند، باید به مشتری کمک کنند تا مشکل تجاری شان را که می‌خواهد با محصول شما حل کند، درک کرده و تعریف کند.
شما همچنین باید آماده باشید تا به مشتری خود نحوه محاسبه بازدهی را آموزش دهید. ارزش ساده نگه داشتن آن را برای مشتری به خصوص در مراحل اولیه چرخه یا فرآیند فروش دست کم نگیرید. به همین دلیل باید موضوع آموزش بازار را در استراتژی فروش محصول جدید خود در نظر داشته باشید تا کاربران محصول جدید شما بتوانند به سادگی از آن استفاده کنند در غیر این صورت رقیب را به شما ترجیح خواهند داد.
4. ارتباط سریع
بسیار مهم است که حلقه‌های بازخورد مستقیم از تیم فروش به صورت مستقیم به توسعه محصول، تیم بازاریابی و مدیر مالی ایجاد شود. این حلقه های بازخورد باید همیشه در دسترس باشند. سرعت برگشت مستقیم بازخورد از بازار به تیم، حیاتی است. حلقه های بازخورد داخلی مناسب که یک استراتژی فروش محصول جدید است، محصول را بهبود می بخشد و فروش و بازاریابی را برای موفقیت مشترک هماهنگ می کند.
5. تولید محتوای دیجیتال به خصوص وبلاگ نویسی
تولید و انتشار محتوای دیجیتال پیرامون محصول جدید در شبکه های اجتماعی و به خصوص وبلاگ نویسی، یک استراتژی فروش محصول جدید است که بسیار کارآمد و تأثیرگذار است. اگر چه سرعت تأثیرگذاری آن زمانبر بوده و باید صبور باشید، – به خصوص در وبلاگ نویسی – اما قدرت تأثیرگذاری آن بسیار چشمگیر است.
اگر بودجه محدودی دارید، و نمی توانید از تبلیغات استفاده کنید، از استراتژی ها و تاکتیک هایی مانند سئو استفاده کنید که بتوانید در درازمدت پاسخ بهتری از عملکرد خود دریافت کنید. تاکتیک های فروش محصول جدید که وبلاگ شما را به یک نماینده فروش مجازی تبدیل می کند.
6. تیم فروش خود را آموزش دهید
تیم فروش شما چهره محصول شما است، بنابراین باید مطمئن شوید که آنها به خوبی آماده شده اند و برای فروش آن انگیزه دارند. شما باید دانش کافی از محصول، تکنیک های فروش، دموها، تکنیک های رسیدگی به اعتراض و مشوق ها را در اختیار آنها قرار دهید. همچنین باید هدف فروش، انتظارات و بازخورد خود را به طور منظم در میان بگذارید. شما همچنین باید عملکرد تیم فروش خود را زیر نظر داشته باشید و در صورت نیاز مربیگری و پشتیبانی ارائه دهید.
با توجه به پیچیدگی، ویژگی ها و قیمت، تصمیم بگیرید که کارکنان شما برای فروش محصول جدید به چه آموزشی نیاز دارند. با تیم‌های محصول خود کار کنید تا مشکلی را که برطرف می‌کند، چرایی مفید بودن آن و نحوه ارائه آن به بهترین شکل برای مشتریان درک کنید.
در استراتژی فروش محصول جدید بسیار مهم است که تیم فروش خود را در مورد محصول و عوامل متمایز کننده آن هیجان زده کنید، زیرا به آنها کمک می کند تا آن را با اطمینان در اوایل چرخه فروش به مشتریان بفروشند. این امر همچنین مستلزم آن است که نماینده فروش ویژگی های محصول را درک کند و اینکه چگونه می تواند به مشتری در غلبه بر مشکلات و نقاط دردناک خود کمک کند.
آموزش عمیق شما باید شامل موارد زیر باشد:
- با استفاده از محصول: یک نمای کلی از نحوه عملکرد محصول در دنیای واقعی نشان دهید. به کارکنان فروش خود نشان دهید که چگونه از آن استفاده کنند که گویی مشتری هستند.
- مزایا و پیامدهای محصول: این بخش از آموزش باید مزایای آنی و بلندمدت محصول و چگونگی ایجاد تفاوت در زندگی مخاطبان هدف را برجسته کند.
- دانش پیشینه: تا آنجا که ممکن است اطلاعات بیشتری در مورد توسعه محصول و موارد استفاده در اختیار تیم خود قرار دهید. فرض کنید محصول جدید نرم افزار بازاریابی ایمیلی است. در این صورت، کارکنان فروش شما باید اصول بازاریابی ایمیلی را بدانند و با اطمینان از اصطلاحات و عبارات خاص صنعت در مکالمات مشتریان خود استفاده کنند.
همچنین باید آموزش خود را به سایر زمینه‌های فرآیند آموزش فروش گسترش دهید، مانند اینکه چگونه کارکنان فروش باید به سرنخ‌های واجد شرایط ارتباط داشته باشند و به اعتراضات آنها رسیدگی کنند.
7. ایجاد روابط با مشتریان بالقوه
یکی از موثرترین استراتژی فروش محصول جدید برای فروش محصول جدید، ایجاد اعتماد و ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه است. شما نباید روی تقویت ویژگی های محصول خود تمرکز کنید، بلکه باید روی درک چالش ها، خواسته ها و آرزوهای مشتریان بالقوه خود تمرکز کنید. شما باید سؤالات باز بپرسید، فعالانه گوش دهید و همدلی نشان دهید. همچنین باید محتوای ارزش افزوده مانند مطالعات موردی، توصیفات یا آزمایش‌های رایگان ارائه دهید که مزایا و اعتبار محصول شما را نشان می‌دهد.
8. موانع عملیاتی فروش محصول را در نظر بگیرید
یکی از بزرگترین موانع عملیاتی که باید بر آن غلبه کنید، تقاضا برای زمان تیمتان است. هنگام فروش یک محصول جدید، باید این افزایش زمان صرف شده برای فروش را در نظر بگیرید. محصولات نوآورانه به فروش پیچیده تری نیاز دارند. تیم فروش برای درک آنها و فروش موثر این نوع محصولات به آموزش بیشتری نیاز دارند. کارکنان فروش شما ممکن است برای ایجاد اعتماد و تقویت ارزش محصول با موارد استفاده و نمایش، به زمان بیشتری نسبت به محصولات شناخته شده نیاز داشته باشند.
تیم بازاریابی شما نیز در اینجا نقش خواهد داشت. ایجاد و انتشار پست‌های مفید در وبلاگ شرکت و میزبانی وبینارها راه‌های مفیدی برای آموزش مشتریان بالقوه و ایجاد احساس راحتی در آنها با محصول جدید شما هستند.
آخرین راه برای به دست آوردن زمان، در استراتژی فروش محصول جدید، خودکار کردن هر چه بیشتر کارهای ساده است. اتوماسیون ها می توانند در زمان صرف شده برای کارهای سطح پایین مانند به روز رسانی امتیازات سرنخ یا مراحل معامله صرفه جویی کنند.
کلام آخر
با توجه به احتمالاتی که در برابر شما وجود دارد، بسیار مهم است که کسب و کار خود را برای راه اندازی آماده کنید. شما می توانید این کار را با صرف زمان برای مطالعه بازار جدید و تحقیق در مورد مشتریان هدف خود و ایجاد یک استراتژی فروش محصول جدید که اهداف درآمدی شما را به محصول تان مرتبط می کند، انجام دهید. با آموزش مناسب، تیم های فروش و بازاریابی شما نیز می دانند که چگونه محصولات جدید را با اطمینان به مشتریان جدید بفروشند.
تلاش های خود را بسنجید و از مشتریان بازخورد بخواهید تا همیشه محصول خود را بهبود ببخشید. به روزرسانی و ارتقای محصول در مراحل اولیه انتشار و افزودن ویژگی‌های مطلوب می‌تواند به موفقیت راه‌اندازی و افزایش سود شما کمک کند.
