بعد از اینکه منابع و زمان خود را صرف توسعه یک محصول جدید کردید، پیدا کردن افرادی که آن را خریداری می کنند توجه مهم بعدی است که از طریق استراتژی فروش موفق قابل انجام است. ممکن است در مورد بهترین راه برای ارتباط با مشتری سردرگم شوید یا در تلاش برای تعریف استراتژی‌های فروش موثرتری باشید که نتایجی به همراه دارد.
تعدادی از رویکردها، نکات و تکنیک های فروش وجود دارد که فروشندگان به طور روزانه از آنها برای برقراری ارتباط با سرنخ‌های جدید استفاده می‌کنند. با پیشرفت سریع فناوری، تکنیک‌های جدید وارد کار می‌شوند. اجازه ندهید که این روش های جدید شما را بترساند، زیرا بسیاری از تاکتیک های فروش در واقع ریشه در مدیریت فروش دارند و بسیار موثر هستند.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش طرحی است که توسط یک کسب و کار برای فروش موثر محصولات یا خدمات خود طراحی شده است. در تعیین جهت و موفقیت تلاش های فروش شرکت بسیار مهم است. بر خلاف استراتژی‌های بازاریابی عمومی، که بر ارتقای برند و موقعیت‌یابی در بازار تمرکز دارند، استراتژی‌های فروش به طور خاص، تولید درآمد را از طریق تاکتیک‌های جذب مشتری و فروش هدف قرار می‌دهند.
استراتژی فروش موفق چست؟
استراتژی فروش موفق مستلزم آن است که وضعیت فعلی خود را درک کنید. به مشتریان بالقوه کمک کنید قبل از اینکه تلاش کنید تصمیم به تغییر بگیرند، آنها را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند. پاسخ به این سؤالات چیزی است که راه حل شما را متمایز می کند و لحن را برای کل سفر تصمیم گیری خریدار تعیین می کند.
انواع استراتژی فروش موفق در کسب و کارها
استراتژی ها و نکات فروش موفق که در این مقاله گردآوری کرده ایم می‌توانند به شما کمک کنند مشتریان بیشتری به دست آورید، به نتایج فروش مطلوب برسید و در نهایت برند خود را رشد دهید. در این مقاله به 20 استراتژی موفق فروش که به کسب و کارها کمک می کند اشاره کرده ایم.
1. روی مزایا تمرکز کنید
برخی از زمینه های فروش با تعدادی از ویژگی ها، بسته ها و گزینه های محصول به سرعت از بین می روند. در استراتژی فروش موفق همیشه یک قدم به عقب بردارید و در مورد مزایای اصلی که مشتری بالقوه به دست می آورد و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما زندگی آنها را آسان تر می کند فکر کنید. به یاد داشته باشید که مردم محصولات را نمی خرند، بلکه راحتی را خریداری می کنند.
نقطه عطف، اغلب این واقعیت است که محصول یا خدمات شما مزایای بیشتری نسبت به آنچه اکنون دارند برای آنها فراهم می کند. بنابراین مطمئن شوید که آنها متوجه می شوند که شما چه چیزی را می فروشید قبل از اینکه وارد جزئیات شوید.
2. در مورد مشتریان بالقوه خود تحقیق کنید
این استراتژی فروش موفق، به طور مستقیم به استراتژی اول متصل است. شما نه تنها باید بتوانید چیزی را که می فروشید توضیح دهید، بلکه درک مشتری نیز بسیار مهم است. قبل از تماس با آنها تحقیق درستی انجام دهید و سعی کنید پاسخ دهید چگونه راه حل شما می تواند به مشکلات آنها کمک کند.
با پرسیدن از خود شروع کنید:
- اهداف اصلی کسب و کار مشتری بالقوه شما چیست؟
- آیا با فعالیت های تجاری آنها آشنایی دارید؟
- موانع و مشکلات اصلی در آن صنعت چیست؟
- چه زمینه هایی را می توانند بهبود بخشند؟
- آیا آنها با رقیب شما کار می کنند و اگر بله، آیا از نتایج راضی هستند؟
تنها زمانی که در مورد مشتری بالقوه یاد بگیرید، می‌توانید مکالمه را شخصی‌سازی کنید و آن را یک قدم جلوتر ببرید. استفاده از نرم افزار CRM می‌تواند توانایی شما را در جمع‌آوری، سازمان‌دهی و استفاده از اطلاعات حیاتی مشتری بسیار افزایش دهد و از رویکرد شخصی‌تر در هنگام رسیدگی به نیازهای مشتری اطمینان حاصل کند.
3. بازارهای کوچک را هدف قرار دهید
هنگام هدف قرار دادن مشتریان بالقوه، همیشه عاقلانه نیست که یک شبکه گسترده ایجاد کنید. با یک لیست تماس محدود شروع کنید و روی یک صنعت خاص، اندازه کسب و کار یا مکان تمرکز کنید. حتی اگر موقعیت انتخاب شده نتیجه ای به همراه نداشته باشد، شما به سرعت به سراغ بازار جدیدی خواهید رفت که چیزی برای از دست دادن ندارد. هنگامی که به بازاری با بازدهی بالا برخورد کردید، به تلاش های شما انرژی دوباره می بخشد و اعتماد به نفس شما را افزایش می دهد.
4. با اهداف خاص شروع کنید
درست مانند انتخاب بازار هدف، باید اهداف خود را تا حد امکان مشخص کنید. این استراتژی فروش موفق به شما کمک می کند که متمرکز بمانید و مسیر خود را در هر مرحله از راه کنترل کنید. اهداف باید چارچوب زمانی داشته باشند. به عنوان مثال، یک هدف کوتاه‌مدت می‌تواند انجام X تعداد معامله در هر دوره باشد. همچنین، اگر هدف قابل اندازه گیری باشد، ارزیابی هر فعالیت و پیگیری پیشرفت شما آسان تر خواهد بود.
5. با افراد مناسب ارتباط برقرار کنید
در اوایل دهه 70 میلادی، فروشندگان با نقش های مختلف خرید آشنا شدند. یک دهه بعد از آن، مدلی از نقش ها در فرآیند خرید شناخته شده، شکل گرفت که از 6 نقش تشکیل شده است. بسته به کسب و کار، در استراتژی فروش موفق یک فرد می تواند بیش از یک نقش را به عهده بگیرد. این نقش ها عبارتند از:
- آغازگر – نیاز به خرید یک محصول/خدمت خاص را برای حل یک مشکل تشخیص می دهد.
- اینفلوئنسر – این شخص بر سایر اعضا تأثیر می گذارد تا روند خرید را ادامه دهند.
- تصمیم گیرنده – شخصی که در نهایت تصمیم خرید را به همراه تمام جزئیات خرید تأیید می کند.
- خریدار – شخصی که خرید واقعی را انجام می دهد.
- کاربر – شخصی که پس از خرید از محصول/خدمت استفاده خواهد کرد.
- ناظر – شخصی که اطلاعات یا دسترسی یا هر دو را کنترل می کند.
استراتژی ارتباط با افراد مناسب به این معنی است که باید تصمیم گیرنده شرکت را پیدا کنید و در زمان خود صرفه جویی کنید. راه برای انجام این کار این است که جریان اطلاعات را دنبال کنید، کارشناسان را شناسایی کنید، و ارتباطات را به بالا ردیابی کنید.
6. از داستان سرایی استفاده کنید
فروشندگان از داستان ها برای افزایش تعامل مشتری و جلب توجه آنها استفاده می کنند. داستان سرایی استراتژیک بر نیات، انگیزه ها، باورها، احساسات و اعمال فرد تأثیر می گذارد. از آنجایی که داستان سرایی به طور مستقیم با جنبه عاطفی مرتبط است و افراد به طور شهودی با داستان‌ها ارتباط برقرار می‌کنند، اگر بتوانید این احساس عمیق‌تر را با سرنخ‌های خود جلب کنید، شانس بیشتری برای تبدیل آنها به مشتریان معمولی خواهید داشت.
داستان سرایی را می توان در مراحل مختلف فرآیند فروش استفاده کرد. می‌توانید هنگام معرفی خود، داستانی جالب درباره شرکت خود بگنجانید، روایتی را به ارائه های محصول خود اضافه کنید، یا از استعاره‌های متنی استفاده کنید.
7. بازخورد را نادیده نگیرید
اگر درخواست‌های مکرری از مشتریان خود در مورد ویژگی‌های محصول دریافت می‌کنید یا اگر سرنخ‌ها از بسته‌های قیمتی شما راضی نیستند، به بازخورد و اعتراض آنها گوش دهید. گوش های خود را باز نگه دارید، بازخورد محصولی را که مشتریان با شما به اشتراک می گذارند جمع آوری کنید و آماده باشید که تغییرات را اعمال کنید.
اگر مشتریان شما متوجه شوند که شما انعطاف پذیر هستید و در حل مشکل مهارت دارید، احساس نادیده گرفته شدن نخواهند کرد و علاقه خود را به شرکت شما از دست نمی دهند. این توجه عمیق به مشتری حتی زمانی که از شما ناراضی است، نوعی استراتژی فروش موفق محسوب می شود که در نهایت منجر به رضایت مندی مشتریان می گردد.
8. تلفن را بردارید
زمانی در تاریخ فروش وجود داشت که تماس سرد محبوبیت نداشت. آن را مداخله جویانه و تهاجمی تلقی می کردند و فروشندگان آن را روشی در حال مرگ می دانستند. اکنون با توسعه اینترنت، ایمیل و رسانه های اجتماعی، تلفن به عنوان کم محبوب ترین روش ارتباط مستقیم با مشتری باقی ماند. با این حال، تماس های تلفنی دوباره به یک فعالیت محبوب برای کاهش پارازیت آنلاین تبدیل شده اند.
با مشتریان احتمالی خود تماس بگیرید تا یک ایمیل را پیگیری کنند، جزئیاتی را در مورد چیزهایی که قبلا در یک ایمیل صحبت کرده اید، ارائه دهید، یا جلسه را دوباره برنامه ریزی کنید. متمایز کردن روش های ارتباطی شما می تواند تعامل بالقوه را افزایش دهد و به نتایج سریع برسد.
9. به طور منظم پیگیری کنید
هنگامی که اولین تماس را با مشتری جدید برقرار کردید و پاسخی دریافت نکردید، باید دوباره و دوباره و دوباره تلاش کنید. درست است، ارسال چندین ایمیل بعدی راه حلی است، به خصوص زمانی که مدرکی داشته باشیم که نشان می دهد 80 درصد از فروش های غیر معمول تنها پس از حداقل پنج بار پیگیری اتفاق می افتد.
در استراتژی فروش موفق، شما باید استراتژی پیگیری درستی را تنظیم کنید که به تمام جنبه های مهم توجه کند. تعیین کنید که چه تعداد پیگیری باید ارسال کنید و در چه فرکانسی، چه روزهایی برای ارسال ایمیل های بعدی بهتر است و چگونه، هر کدام را بنویسید.
10. نسخه های نمایشی محصول و آزمایش های رایگان ارائه دهید
این ممکن است بهترین راه برای نشان دادن ارزش محصول شما باشد، به خصوص اگر نرم افزار یا محصولی از لحاظ فنی پیچیده می فروشید یا محصول جدیدی دارید. اگر در یک صنعت بسیار رقابتی هستید اما موفق شده‌اید محصولی نوآورانه ایجاد کنید که ارزش بیشتری نسبت به آنچه در بازار وجود دارد به مشتریان ارائه دهد، ارائه نسخه‌های نمایشی محصول و آزمایش‌های رایگان نیز مفید است. حتی اگر مشتریان احتمالی شما پس از دوره آزمایشی خرید را انتخاب نکنند، بازخوردهای زیادی دریافت خواهید کرد و یاد خواهید گرفت که چگونه آن را برای کاربران آینده جذاب تر کنید.
11. مشتریان موجود را فراموش نکنید
به دست آوردن مشتریان جدید همیشه هدف است، اما هزینه به دست آوردن آنها 5 برابر گران تر از حفظ مشتری فعلی است. هنگامی که رابطه ای برقرار کردید، آن را پرورش دهید و سعی کنید در طول زمان ارزش بیشتری برای آنها ایجاد کنید. شما می توانید این کار را با ایجاد اعتماد، توانمندسازی آنها، حفظ خطوط ارتباطی باز، ارائه شخصی سازی، برنامه های ارجاع، و ارائه نمونه های رایگان انجام دهید.
12. به تجربه فروش فکر کنید
از آنجایی که خریداران با گزینه های متعدد درگیر هستند، باید در ارتباط با مشتری دقت بیشتری داشته باشید. یاد بگیرید که چگونه مذاکره کنید و بدون توجه به شرایط استرس زا، بسیار صبور باشید. این بدان معناست که شما باید در طول هر مرحله از مسیر استراتژی فروش موفق، از قبل فکر کنید و انعطاف پذیر باشید.
خود را در موقعیتی قرار ندهید که درخواست مشتری احتمالی خود را رد کنید. درعوض، روی پاسخگویی به درخواست ویژه آنها تمرکز کنید. مزیت رقابتی شما ممکن است این باشد که در برابر نیاز واقعی مشتریان در میز مذاکره انعطاف پذیر باشید، نه این که فقط به بستن و نهایی کردن یک فروش تمرکز کنید.
13. اتوماسیون ایمیل را پیاده سازی کنید
هنگام ایجاد استراتژی ایمیل خود، اتوماسیون بازاریابی می تواند تصویری دقیق از رفتار مشتری به شما ارائه دهد، به پرورش سرنخ کمک کند و البته در زمان ارزشمندتان صرفه جویی کند. ابزارهای ارسال ایمیل انبوه به شما امکان می دهد ایمیل های خودکار و بسیار شخصی شده ارسال کنید، مخاطبین خود را مدیریت و بر نتایج کمپین نظارت کنید و در عین حال به میلیون ها مشتری بالقوه مرتبط و با کیفیت دسترسی داشته باشید.
14. به عدم قطعیت مشتریان بالقوه خود رسیدگی کنید
در حین اجرای استراتژی فروش موفق اگر متوجه شدید که مشتری احتمالی شما در مورد اینکه آیا محصول یا خدمات شما چیزی است که نیاز دارد یا خیر، مطمئن نیست، آن را نادیده نگیرید. این معمولا زمانی اتفاق می‌افتد که متوجه شوید مشتریان احتمالی در طول بازی شما ساکت هستند و سؤالات زیادی نمی‌پرسند.
از آنها بپرسید که آیا مایلند دقیق تر باشید و آن ویژگی خاص را با جزئیات بیشتری به آنها توضیح دهید؟! ترفند این است که یک گفتگو را آغاز کنید و اطمینان حاصل کنید که مشتریان احتمالی شما، تمام مزایایی که محصول یا خدمات شما برای آنها به همراه خواهد داشت، درک می کنند.
گاهی اوقات فروشندگان تمایل دارند برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بالقوه خود بر روی ویژگی ها و مشخصات تمرکز کنند، اما در این فرآیند آنها را گیج می کنند. بنابراین، برداشتن عدم قطعیت در هوا و ترس از پرداختن به آن، با این باور که تنها جعبه اعتراض پاندورا را باز می کند، رویکرد اشتباهی است.
15. انعطاف پذیر باشید
هنگام مذاکره، انعطاف پذیری، نکته کلیدی است. گاهی اوقات مشتریان بالقوه زمانی که هنوز در حصار هستند به کمی فشار نیاز دارند، بنابراین باز بودن برای توافق کمی متفاوت و دادن امتیاز می تواند تأثیر مثبتی بر نتیجه داشته باشد. با پافشاری بر برخی جزئیات جزئی، خطر از دست دادن مشتری وجود دارد. از سوی دیگر، تمایل شما به تسلیم شدن و پذیرش خواسته‌های اضافی مشتریان بالقوه نشان می‌دهد که قصد دارید دوباره با آنها کار کنید.
این یک رویکرد بلندمدت برای فروش در استراتژی فروش موفق است، زیرا اگر انعطاف‌پذیر باشید، مشتری احتمالی شما احتمالا دوباره از شما خرید می‌کند یا اشتراک خود را تمدید می‌کند و این بسیار بهتر و ارزشمندتر از فروش برای یک بار است. پس از آن نظر خود را تغییر ندهید، و اگر مشتری بالقوه شما حتی قیمت کمتری می خواهد، مهم است که به وضوح محدودیت خود را اعلام کنید.
اما، قبل از اینکه تصمیم بگیرید قیمت خود را قربانی کنید، به جای آن به ارائه ارزش اضافی فکر کنید. چند ویژگی ممتاز را به کار ببرید و یک موقعیت برد-برد ایجاد کنید. نه گفتن به چنین پیشنهاد سخاوتمندانه ای برای مشتری شما سخت خواهد بود و شما همچنان به قیمت اولیه خود پایبند خواهید بود.
16. فروش گذشته خود را تجزیه و تحلیل کنید
داده‌های فروش قبلی شما می‌تواند منبع عالی اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه و عادات خرید آنها باشد و می‌توانید از آن برای پیش‌بینی فروش آینده و شناسایی حوزه‌هایی که می‌توانید بهبود ببخشید استفاده کنید. هنگامی که اهداف فروش خود را تعیین می کنید، اطمینان حاصل کنید که سوابق فروش خود را در سال گذشته بررسی کرده اید و مشخص کنید که چه حساب هایی بیشترین هزینه را داشته اند، مشخص کنید که آیا استخدام جدیدی در بخش فروش وجود داشته است یا هر چیز دیگری که می تواند بر نتیجه تأثیر بگذارد.
تمام این اطلاعات استراتژی فروش موفق می تواند به شما نشان دهد چه چیزی کار می کند و چه چیزی نه و شما را در مسیر درست راهنمایی کند. به عنوان مثال، اگر پس از شرکت در یک رویداد فروش، استخدام یک نماینده فروش جدید یا تغییر نوع یا فرکانس ارتباط با مشتری، متوجه افزایش فروش شدید، بدیهی است که این عوامل در چنین نتیجه ای نقش داشته اند.
17. به مشتریان بالقوه خود گوش دهید
ما قبلا از داستان سرایی به عنوان روشی شگفت انگیز در استراتژی فروش موفق برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه در سطح شخصی تر و انتقال پیامی که با آنها هماهنگ می شود نام بردیم، اما این بدان معنا نیست که همه چیز باید در مورد شما و شرکت شما باشد.
دقیقا برعکس!
گوش دادن به مشتریان بالقوه و آنچه که آنها می گویند برای کشف آنچه آنها را آزار می دهد و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به شما کمک کند بسیار مهم است. گوش دادن فعال به شما این امکان را می دهد که اطلاعات زیادی در مورد مشتریان بالقوه خود جمع آوری کنید که بعدا می توانید از آنها برای نهایی کردن یک معامله استفاده کنید.
به جای صحبت در مورد محصول یا خدمات خود، خیلی بهتر است زمان بیشتری را صرف گوش دادن به مشتری بالقوه خود کنید. نکته مفید دیگر پرسیدن سؤالات باز است، زیرا به این ترتیب می‌توانید به مشتریان احتمالی خود در مورد نیازها و خواسته‌های خود توضیح دهید.
در نهایت، وقتی سوالی می‌پرسید، به آنچه مشتری احتمالی‌تان می‌گوید، دقت کنید و در صورت لزوم، یادداشت برداری کنید. این نه تنها نشان می دهد که شما واقعا به آنها علاقه مند هستید، بلکه منجر به تصمیم گیری آگاهانه تری نیز می شود.
18. خود را به عنوان یک رهبر فکری تثبیت کنید
برخی از طولانی‌ترین روش‌ها برای ایجاد برند شخصی و دادن اعتبار بیشتر به کسب‌وکارتان، به اشتراک گذاشتن توصیه‌ها، بهترین روش‌های آزمایش شده و واقعی و تجربه تخصصی خود با دیگران است. بهتر است با ارائه پاسخ به مسائلی که افراد با آن مواجه هستند به آنها کمک کنیم. و این دقیقا همان کاری است که رهبران فکری انجام می دهند. با این حال، همه محتوای رهبری فکری یکسان ساخته نمی شوند.
در حالی که رهبری فکری قوی ممکن است درآمد را افزایش دهد، رهبری فکری ناکارآمد می تواند اهداف فروش یک کسب و کار را از بین ببرد. قبل از راه‌اندازی کمپینی که برای تولید سرنخ طراحی شده است، فکر کردن در مورد بازار هدف، نقاط دردسر آنها و اینکه چگونه کسب‌وکار شما می‌تواند آنها را حل کند، ضروری است. همچنین باید فردی از تیم های بازاریابی، ارتباطات و روابط عمومی خود را بخواهید که استراتژی فروش موفق شما را بررسی کند تا مطمئن شود همه چیز با صدای برند شما سازگار است.
19. توافق سودمند متقابل را هدف بگیرید
دلیل اینکه شما باید یک توافق برد-برد با مشتریان احتمالی خود را هدف قرار دهید این است که به آنها نشان دهید که برای آنها ارزش قائل هستید و علاقه مند به ادامه کار با آنها هستید. این به معنای اولویت دادن به حفظ ارتباطات معنادار بر دستیابی به دستاوردهای کوتاه مدت است. ناتوانی در برآوردن نیازهای بودجه ای مشتری بالقوه در آخرین لحظه ممکن، باعث می شود که آنها از معامله دور شوند.
20. با استفاده از امتیازدهی سرنخ ها را اولویت بندی کنید
قبل از دستیابی به یک مشتری بالقوه، امتیازدهی سرنخ ممکن است به شما کمک کند تعیین کنید کدام سرنخ ها بیشترین احتمال را برای تبدیل شدن به مشتری پولی دارند. به عنوان بخشی از استراتژی فروش موفق خود، باید سرنخ های خود را واجد شرایط کنید.
سرنخ های ورودی را می توان در مقیاسی از 1 تا 100 بسته به کیفیت و رفتار آنها از طریق فرآیندی به نام امتیازدهی سرنخ رتبه بندی کرد. به زبان ساده، باید به هر سرنخ بر اساس معیارهای مختلفی که تعیین کرده اید، تعداد معینی امتیاز بدهید.
چند نمونه از این معیارها عبارتند از؛ تعداد دفعاتی که کاربر از وب سایت شما بازدید کرده است، میزان داده های شخصی که با شما به اشتراک گذاشته است و سطح تعاملی که با کسب و کار شما در کانال های مختلف دیجیتال و رسانه های اجتماعی داشته است.
نکته مهم: از فروش رسانه های اجتماعی استفاده کنید
این استراتژی فروش موفق از قدرت عظیم رسانه های اجتماعی استفاده می کند و آن را به یک ابزار فروش ضروری تبدیل می کند. با این حال، فروش اجتماعی به معنای بمباران دنبال‌کنندگان با فروش تهاجمی در تبلیغ شدید محصولات یا خدمات شما در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی نیست، بلکه به معنای اشتراک‌گذاری محتوای ارزشمند و شرکت در بحث‌های سودمند متقابل است.
ترفند این است که ظرافت را با استراتژی ترکیب کنید. جادوی فروش اجتماعی در این نهفته است که به فروشندگان حرفه‌ای مانند خودتان اجازه می‌دهید تا از شبکه‌های موجود مشتریان بالقوه خود استفاده کنند، با آنها در سطح شخصی تعامل داشته باشند و اعتماد ایجاد کنند. این اعتماد، که از طریق تعاملات مداوم و مرتبط ایجاد می شود، به تدریج جرقه یک گفتگوی فروش را می دهد که بیشتر شبیه یک پیشرفت طبیعی است تا یک زمین سرد.
کلام آخر
این استراتژی های فروش موفق آزموده شده و واقعی می تواند به شما کمک کند اثربخشی و عملکرد کارکنان فروش خود را افزایش داده و به آنها کمک کند تا در کار خود بهتر شوند. با این حال، به خاطر داشته باشید که بهترین راه برای دستیابی به آمار و ارقام، استفاده از تجربیات خودتان است، بنابراین مطمئن شوید که به مشتریان احتمالی خود ایمیل بزنید و با آنها تماس بگیرید و با آنها گفتگو کنید. هر تعاملی معدن طلایی اطلاعات است، پس از آن بهره ببرید.
