کاوش بخشی ضروری از فرآیند فروش است، اما اگر میخواهید به طلا دست پیدا کنید، باید یک استراتژی سنجیده داشته باشید. در این راهنمای مشتری یابی در فروش، همه چیزهایی را که باید بدانید را دریافت خواهید کرد. ما تعریف مشتری یابی، چرایی اهمیت آن، مراحل فرآیند جستجو و نکات موفقیت را پوشش خواهیم داد.
مشتری یابی در فروش چیست؟
مشتری یابی در فروش فرآیند شناسایی مشتریان بالقوه ای است که با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارند و با آنها ارتباط برقرار می کنید تا آنها را به پایین ترین سمت قیف فروش حرکت دهید.

مشتریان احتمالی در مقابل سرنخ ها
یک سرنخ در بالای قیف فروش شما قرار دارد. سرنخ ها، گسترده ترین دسته در قیف، هرکسی است که می تواند به طور واقعی از شرکت شما خرید کند اما هنوز توسط تیم فروش شما فاقد صلاحیت است. هنگامی که تیم فروش شما یک سرنخ را بر اساس مشخصات مشتری ایده آل شما به عنوان یک سرنخ مناسب تشخیص دهد، آن سرنخ به یک مشتری بالقوه یا مشتری احتمالی تبدیل می شود.
سپس تیم فروش شما با آنها تماس می گیرد تا در مورد آنها اطلاعات بیشتری کسب کند و آنها را به سمت فروش سوق دهد. ابزارهای جستجو، که اطلاعات مشتریان بالقوه را که با مشخصات مشتری ایدهآل شما مطابقت دارند، نشان میدهد، همچنین میتواند به تیم شما در یافتن مشتریان بالقوه کمک کند.
چرا مشتری یابی در فروش مهم است؟

مشتری یابی در فروش بخشی ضروری از فرآیند فروش است و برای رشد کسب و کار شما مفید است. در اینجا دلیل اهمیت آن ذکر شده است:
1- مشتری یابی به پر کردن خط لوله شما کمک می کند
استراتژیهای مشتری یابی در فروش هوشمند به شما کمک میکند تا خط لوله خود را پر از مشتریان بالقوه جدید و واجد شرایط نگه دارید. با وجود یک فرآیند جستجوی خوب، سرنخ ها از طریق خط لوله شما به سمت خرید حرکت می کنند. بدون آن، ممکن است مشتریان ایده آل را از دست بدهید.
2- مشتری یابی کارایی فرآیند فروش را بهبود می بخشد
فرآیند مشتری یابی به تیم فروش شما کمک می کند تا سرنخ ها را واجد شرایط کنند. هنگامی که این فرآیند به خوبی کار میکند، تیم شما میتواند روی سرنخهایی تمرکز کند که احتمال تبدیل آنها بیشتر است. این باعث صرفه جویی در وقت آنها می شود، به آنها کمک می کند کارآمدتر کار کنند و منجر به نرخ برد بالاتر می شود.
3- مشتری یابی به شما کمک می کند تا ارتباط برقرار کنید
مشتریان احتمالی، شما را تشویق میکنند که در مراحل اولیه فروش با آنها تماس بگیرید. حتی اگر این امر فوری منجر به فروش نشود، به برقراری روابط کمک میکند، که میتواند احساس اعتماد را با سرنخ های شما تقویت کند و شهرت شرکت شما را به طور کلی بهبود بخشد. همچنین ممکن است به کسب فروش بیشتر در ادامه خط کمک کند.
8 مرحله فرآیند مشتری یابی موفق

فرآیند مشتری یابی در فروش چگونه کار می کند؟ در اینجا 7 مرحله برای موفقیت در جستجوی فروش وجود دارد.
1. مشتریان بالقوه را از کانال های مختلف جمع آوری کنید
قبل از اینکه بتوانید با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید، باید مشتریان بالقوه را از کانال های مختلف جمع آوری کنید و مطمئن شوید که لیست مشتریان بالقوه شما سازماندهی شده است. احتمالا از کانالهای بازاریابی محور، مانند محتوای وبسایت، پستهای رسانههای اجتماعی، تبلیغات آنلاین، رویدادهای حضوری و ارجاعها، مشتریان بالقوهای خواهید داشت. این مشتریان بالقوه به عنوان سرنخ وارد می شوند، که توسط تیم فروش شما واجد شرایط می شوند و آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل می کند.
ممکن است از ابزارهای تحقیق و جستجوی آنلاین، مشتریان احتمالی مبتنی بر فروش داشته باشید. تیم فروش شما ممکن است با انجام تحقیقات در سایتهای رسانههای اجتماعی و سایر نقاط آنلاین، مشتریان بالقوهای را پیدا کند. همچنین می توانید از ابزارهای جستجوی فروش برای یافتن مشتریان بالقوه جدید استفاده کنید. این ابزارها اطلاعاتی را در مورد مشتریان بالقوه ارائه می دهند که با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارند و به شما کمک می کنند مشتریان بالقوه ای را پیدا کنید که در غیر این صورت نمی توانستید.
در فرآیند مشتری یابی در فروش، همانطور که مشتریان بالقوه را جمع آوری می کنید، باید داده های مشتری بالقوه خود را سازماندهی کرده و آنها را در فرآیند فروش خود ادغام کنید. یک ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) که به تیم های فروش و بازاریابی شما امکان می دهد با هم کار کنند، راه حل ایده آل برای این کار است. با یک نرم افزار CRM، فروش و بازاریابی میتوانند ببینند که چه تعداد سرنخ وارد میشوند، از کجا آمدهاند، و کجا در خط لوله هستند.
2. مشتریان بالقوه را با مشخصات مشتری ایده آل خود مقایسه کنید
هنگامی که فهرستی از مشتریان بالقوه خود را در قالبی قابل هضم تهیه کردید، وقت آن است که کمی در مورد آنها بیاموزید. هدف اصلی در این مرحله از فرآیند مشتری یابی در فروش، جمع آوری اطلاعات برای مقایسه آنها با مشخصات مشتری ایدهآل شماست – توصیفی مبتنی بر تحقیق از یک شرکت یا فردی که برای تبدیل شدن به مشتری کسب و کار شما مناسبتر است. بسته به کسب و کار و نوع مشتریانی که به دنبال آن هستید، ممکن است بخواهید موارد زیر را جمع آوری کنید:
- اطلاعات دموگرافیک مانند موقعیت مکانی، سن، جنسیت، سطح تحصیلات، درآمد و شغل
- داده های نگرشی در مورد علایق، ترجیحات و باورها
- داده های فیرموگرافیک مانند صنعت، اندازه شرکت و درآمد
3. مشتریان بالقوه خود را اولویت بندی کنید
در مرحله بعد، مشتریان بالقوه خود را اولویت بندی کنید تا بدانید ابتدا با چه کسی تماس بگیرید. برخی از عناصری که هنگام اولویت بندی مشتریان بالقوه باید به آنها توجه کرد عبارتند از:
- تناسب آنها با مشخصات مشتری ایده آل شما
- اندازه فرصت
- احتمال بسته شدن فروش
ممکن است اعداد دقیقی برای همه این عناصر نداشته باشید، اما یک تخمین خوب و آگاهانه به شما کمک خواهد کرد.
4. در مورد مشتریان احتمالی برای شخصی سازی ارتباط خود تحقیق کنید
یکی از مهم ترین عناصر هر استراتژی مشتری یابی در فروش، شخصی سازی دسترسی شما به هر مشتری است. این به شما کمک می کند روابط برقرار کنید و احتمال دریافت پاسخ و در نهایت بستن یک معامله را افزایش می دهد. برای شخصی سازی دسترسی خود، باید درباره هر مشتری بالقوه اطلاعات بیشتری کسب کنید. راههای زیادی وجود دارد که میتوانید در مورد افراد بالقوه تحقیق کنید، از جمله:
- کاوش در پست های رسانه های اجتماعی مشتریان بالقوه خود
- مرور وب سایت های شرکتشان، از جمله صفحات «درباره ما» و پست های وبلاگ آنها
- نگاهی به وضعیت صنعت و نحوه مقایسه آنها با رقبای شان
- اگر در گذشته با شرکتهای مشابه کار کردهاید، چالشهای پیش روی آن شرکتها را مرور کنید
در این مرحله، شما می خواهید به جای فروش فوری، ارزش ارائه دهید. بنابراین، از طریق تحقیقات خود، سعی کنید مهم ترین چالش های مشتریان بالقوه خود را کشف کنید و تعیین کنید که چگونه راه حل شما می تواند به آنها در غلبه بر چالش ها کمک کند.
برای ارتباط با مشتریان ایده آل خود آماده اید؟
اکنون که در مورد مشتری یابی در فروش و مراحل فرآیند مشتری یابی یا مشتری سازی در فروش، بیشتر میدانید، زمان آن فرا رسیده است که به دنبال فرصتهای جدید باشید. اگر به دنبال ابزاری برای کمک به شما در سفر هستید، کاواک را در نظر بگیرید. با CRM کاواک، می توانید کل فرآیند فروش خود را سازماندهی کنید، با تیم خود همکاری کنید، و دسترسی خود را پیگیری و خودکار کنید.
منبع: https://www.nutshell.com