کاوش بخشی ضروری از فرآیند فروش است، اما اگر میخواهید به طلا دست پیدا کنید، باید یک استراتژی سنجیده داشته باشید. در این راهنمای مشتری یابی در فروش، همه چیزهایی را که باید بدانید را دریافت خواهید کرد. ما تعریف مشتری یابی، چرایی اهمیت آن، مراحل فرآیند جستجو و نکات موفقیت را پوشش خواهیم داد.
مشتری یابی در فروش چیست؟
مشتری یابی در فروش فرآیند شناسایی مشتریان بالقوه ای است که با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارند و با آنها ارتباط برقرار می کنید تا آنها را به پایین ترین سمت قیف فروش حرکت دهید.
مشتریان احتمالی در مقابل سرنخ ها
یک سرنخ در بالای قیف فروش شما قرار دارد. سرنخ ها، گسترده ترین دسته در قیف، هرکسی است که می تواند به طور واقعی از شرکت شما خرید کند اما هنوز توسط تیم فروش شما فاقد صلاحیت است. هنگامی که تیم فروش شما یک سرنخ را بر اساس مشخصات مشتری ایده آل شما به عنوان یک سرنخ مناسب تشخیص دهد، آن سرنخ به یک مشتری بالقوه یا مشتری احتمالی تبدیل می شود.
سپس تیم فروش شما با آنها تماس می گیرد تا در مورد آنها اطلاعات بیشتری کسب کند و آنها را به سمت فروش سوق دهد. ابزارهای جستجو، که اطلاعات مشتریان بالقوه را که با مشخصات مشتری ایدهآل شما مطابقت دارند، نشان میدهد، همچنین میتواند به تیم شما در یافتن مشتریان بالقوه کمک کند.
چرا مشتری یابی در فروش مهم است؟
مشتری یابی در فروش بخشی ضروری از فرآیند فروش است و برای رشد کسب و کار شما مفید است. در اینجا دلیل اهمیت آن ذکر شده است:
1- مشتری یابی به پر کردن خط لوله شما کمک می کند
استراتژیهای مشتری یابی در فروش هوشمند به شما کمک میکند تا خط لوله خود را پر از مشتریان بالقوه جدید و واجد شرایط نگه دارید. با وجود یک فرآیند جستجوی خوب، سرنخ ها از طریق خط لوله شما به سمت خرید حرکت می کنند. بدون آن، ممکن است مشتریان ایده آل را از دست بدهید.
2- مشتری یابی کارایی فرآیند فروش را بهبود می بخشد
فرآیند مشتری یابی به تیم فروش شما کمک می کند تا سرنخ ها را واجد شرایط کنند. هنگامی که این فرآیند به خوبی کار میکند، تیم شما میتواند روی سرنخهایی تمرکز کند که احتمال تبدیل آنها بیشتر است. این باعث صرفه جویی در وقت آنها می شود، به آنها کمک می کند کارآمدتر کار کنند و منجر به نرخ برد بالاتر می شود.
3- مشتری یابی به شما کمک می کند تا ارتباط برقرار کنید
مشتریان احتمالی، شما را تشویق میکنند که در مراحل اولیه فروش با آنها تماس بگیرید. حتی اگر این امر فوری منجر به فروش نشود، به برقراری روابط کمک میکند، که میتواند احساس اعتماد را با سرنخ های شما تقویت کند و شهرت شرکت شما را به طور کلی بهبود بخشد. همچنین ممکن است به کسب فروش بیشتر در ادامه خط کمک کند.
8 مرحله فرآیند مشتری یابی موفق
فرآیند مشتری یابی در فروش چگونه کار می کند؟ در اینجا 7 مرحله برای موفقیت در جستجوی فروش وجود دارد.
1. مشتریان بالقوه را از کانال های مختلف جمع آوری کنید
قبل از اینکه بتوانید با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید، باید مشتریان بالقوه را از کانال های مختلف جمع آوری کنید و مطمئن شوید که لیست مشتریان بالقوه شما سازماندهی شده است. احتمالا از کانالهای بازاریابی محور، مانند محتوای وبسایت، پستهای رسانههای اجتماعی، تبلیغات آنلاین، رویدادهای حضوری و ارجاعها، مشتریان بالقوهای خواهید داشت. این مشتریان بالقوه به عنوان سرنخ وارد می شوند، که توسط تیم فروش شما واجد شرایط می شوند و آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل می کند.
ممکن است از ابزارهای تحقیق و جستجوی آنلاین، مشتریان احتمالی مبتنی بر فروش داشته باشید. تیم فروش شما ممکن است با انجام تحقیقات در سایتهای رسانههای اجتماعی و سایر نقاط آنلاین، مشتریان بالقوهای را پیدا کند. همچنین می توانید از ابزارهای جستجوی فروش برای یافتن مشتریان بالقوه جدید استفاده کنید. این ابزارها اطلاعاتی را در مورد مشتریان بالقوه ارائه می دهند که با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارند و به شما کمک می کنند مشتریان بالقوه ای را پیدا کنید که در غیر این صورت نمی توانستید.
در فرآیند مشتری یابی در فروش، همانطور که مشتریان بالقوه را جمع آوری می کنید، باید داده های مشتری بالقوه خود را سازماندهی کرده و آنها را در فرآیند فروش خود ادغام کنید. یک ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) که به تیم های فروش و بازاریابی شما امکان می دهد با هم کار کنند، راه حل ایده آل برای این کار است. با یک نرم افزار CRM، فروش و بازاریابی میتوانند ببینند که چه تعداد سرنخ وارد میشوند، از کجا آمدهاند، و کجا در خط لوله هستند.
2. مشتریان بالقوه را با مشخصات مشتری ایده آل خود مقایسه کنید
هنگامی که فهرستی از مشتریان بالقوه خود را در قالبی قابل هضم تهیه کردید، وقت آن است که کمی در مورد آنها بیاموزید. هدف اصلی در این مرحله از فرآیند مشتری یابی در فروش، جمع آوری اطلاعات برای مقایسه آنها با مشخصات مشتری ایدهآل شماست – توصیفی مبتنی بر تحقیق از یک شرکت یا فردی که برای تبدیل شدن به مشتری کسب و کار شما مناسبتر است. بسته به کسب و کار و نوع مشتریانی که به دنبال آن هستید، ممکن است بخواهید موارد زیر را جمع آوری کنید:
- اطلاعات دموگرافیک مانند موقعیت مکانی، سن، جنسیت، سطح تحصیلات، درآمد و شغل
- داده های نگرشی در مورد علایق، ترجیحات و باورها
- داده های فیرموگرافیک مانند صنعت، اندازه شرکت و درآمد
3. مشتریان بالقوه خود را اولویت بندی کنید
در مرحله بعد، مشتریان بالقوه خود را اولویت بندی کنید تا بدانید ابتدا با چه کسی تماس بگیرید. برخی از عناصری که هنگام اولویت بندی مشتریان بالقوه باید به آنها توجه کرد عبارتند از:
- تناسب آنها با مشخصات مشتری ایده آل شما
- اندازه فرصت
- احتمال بسته شدن فروش
ممکن است اعداد دقیقی برای همه این عناصر نداشته باشید، اما یک تخمین خوب و آگاهانه به شما کمک خواهد کرد.
4. در مورد مشتریان احتمالی برای شخصی سازی ارتباط خود تحقیق کنید
یکی از مهم ترین عناصر هر استراتژی مشتری یابی در فروش، شخصی سازی دسترسی شما به هر مشتری است. این به شما کمک می کند روابط برقرار کنید و احتمال دریافت پاسخ و در نهایت بستن یک معامله را افزایش می دهد. برای شخصی سازی دسترسی خود، باید درباره هر مشتری بالقوه اطلاعات بیشتری کسب کنید. راههای زیادی وجود دارد که میتوانید در مورد افراد بالقوه تحقیق کنید، از جمله:
- کاوش در پست های رسانه های اجتماعی مشتریان بالقوه خود
- مرور وب سایت های شرکتشان، از جمله صفحات «درباره ما» و پست های وبلاگ آنها
- نگاهی به وضعیت صنعت و نحوه مقایسه آنها با رقبای شان
- اگر در گذشته با شرکتهای مشابه کار کردهاید، چالشهای پیش روی آن شرکتها را مرور کنید
در این مرحله، شما می خواهید به جای فروش فوری، ارزش ارائه دهید. بنابراین، از طریق تحقیقات خود، سعی کنید مهم ترین چالش های مشتریان بالقوه خود را کشف کنید و تعیین کنید که چگونه راه حل شما می تواند به آنها در غلبه بر چالش ها کمک کند.
5. برنامه های توسعه ایجاد کنید و با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید
اکنون که در مشتری یابی در فروش در مورد مشتریان بالقوه خود بیشتر می دانید، می توانید برنامه های کوتاه اما شخصی سازی شده برای هر مشتری ایجاد کنید و شروع به دستیابی به آنها کنید. شما باید در مورد کانال هایی که برای ارتباط با مشتریان احتمالی استفاده می کنید، چه تلفن، ایمیل یا رسانه دیگر، و همچنین چه چیزی بگویید و چگونه آن را بگویید، تصمیم بگیرید. این نکات را برای دسترسی اولیه موفق بررسی کنید:
- دلیل ارتباط را شناسایی کنید: شناسایی یک دلیل خاص برای برقراری ارتباط، مانند ارتباط متقابل یا تغییر اخیر در تجارت مشتری، می تواند به گرم شدن ارتباط کمک کند.
- با شخصیت و معمولی باشید: در گفتگوی اولیه خود، روی ایجاد رابطه تمرکز کنید و فروش را برای بعد نگه دارید. در حالی که باید روشن کنید که چرا به سراغشان می آیید، پرسیدن سوالات شخصی و ساده در مورد چیزهایی مانند برنامه های آخر هفته بسیار بهتر و صمیمی تر است.
- ارائه ارزش: در اوایل رابطه خود با مشتری، اطمینان حاصل کنید که ارزش ارائه می دهید. ارائه یک منبع یا ممیزی رایگان را در نظر بگیرید و روشن کنید که راه حل شما چگونه می تواند به نفع مشتری باشد.
- در مورد مشتری بالقوه صحبت کنید: اولین گفتگوی شما باید در مورد مشتری باشد، نه شما یا کسب و کارتان. سوالات زیادی بپرسید و هر چیزی را که می توانید در مورد نقاط درد مشتری بیاموزید. در تبدیلهای بعدی، میتوانید جزئیات بیشتری در مورد اینکه چگونه میتوانید به مشتری در تسکین آن نقاط درد کمک کنید، ارائه دهید.
- از ادامه دادن نترسید: اگر در طول این فرآیند مشتری یابی در فروش متوجه شدید که مشتری بالقوه مناسب نیست، از ادامه کار نترسید. این یک شکست نیست این فرصتی برای صرفه جویی در زمان شما و مشتریان احتمالی است تا بتوانید روی مشتریان بالقوه متمرکز شوید.
- گام بعدی واضح را ایجاد کنید: در پایان اولین تبدیل خود، مطمئن شوید که یک گام بعدی واضح ایجاد کرده اید تا بتوانید رابطه را به جلو ببرید. اغلب، این مرحله رزرو جلسه بعدی در چند روز آینده است، اما گام بعدی را با توجه به کسب و کار و نیازهای مشتری احتمالی خود تنظیم کنید.
6. پیگیری کنید
اگر پس از تماس اولیه از مشتری بالقوه پاسخی دریافت نکردید، برای پیگیری پیام ارسال کنید. تعداد دقیق پیگیریهایی که ارسال میکنید به شما بستگی دارد، اما احتمالا میخواهید قبل از ارسال پیام «قطع ارتباط» چندین تلاش برای ارتباط به فاصله چند روز از هم انجام دهید.
در پیام قطع ارتباط خود، به مشتری بالقوه اجازه دهید بداند که دیگر تماس نخواهید گرفت و چه ارزشی را از دست خواهد داد. این گاهی اوقات فشاری است که یک مشتری بالقوه برای رسیدن به آن نیاز دارد، به خصوص اگر آنها علاقه مند هستند اما به تازگی تماس با شما را به تعویق انداخته اند.
7. نتایج را مرور کنید و در صورت نیاز تنظیم کنید
همانطور که مشتری یابی در فروش خود را انجام می دهید، مهم است که نتایج خود را به طور منظم بررسی کنید و استراتژی های جدیدی را برای بهینه سازی فرآیند خود امتحان کنید. همانطور که می خواهید، استراتژی هایی را یادداشت کنید که به خوبی کار می کنند و به طور دوره ای معیارها را بررسی کنید تا ببینید تیم فروش شما چگونه عمل می کند. بر اساس این اطلاعات، فرآیند خود را برای آزمایش تکنیکهای جدید تغییر دهید و ببینید کجا میتوانید پیشرفت کنید. با گذشت زمان، به تدریج روند و نتایج خود را بهبود خواهید داد.
کانال های اطلاع رسانی موثر مشتری احتمالی
یک گام اساسی در هر استراتژی مشتری یابی در فروش، کانال هایی است که برای ارتباط با مشتریان بالقوه خود استفاده می کنید. روشهای مختلف میتوانند سودمند باشند، و میتوانید از ترکیبی از رسانهها برای برقراری ارتباط با هر مشتری استفاده کنید و در عین حال رسانههایی را که انتخاب میکنید بر اساس ترجیحات آنها تنظیم کنید. برخی از رایج ترین رسانه های مورد استفاده برای جستجوی فروش عبارتند از:
تماس های تلفنی
تماس با مشتریان احتمالی از طریق تلفن یک روش مشتری یابی کلاسیک است که هنوز هم می تواند کاملا مؤثر باشد. بسیاری از تماسهای شما احتمالا بدون پاسخ میمانند، اما وقتی به یک مشتری با کیفیت برسید، شانس عالی برای تأثیرگذاری دارید. تماسهای تلفنی مستقیم هستند و میتوانند رابطه را سریعتر از روشهای دیگر جلو ببرند.
ایمیل زدن
ایمیل یکی دیگر از رایج ترین و با ارزش ترین کانال های ارتباطی در مشتری سازی در فروش است. در مقایسه با تماس های تلفنی، خواندن یک ایمیل به سرمایه گذاری زمان کمتری برای مشتریان احتمالی نیاز دارد و نیازی نیست که در زمان واقعی اتفاق بیفتد، به این معنی که پیام شما ممکن است به مشتریان احتمالی بیشتری برسد. با این حال، ایمیل کمتر از یک تماس تلفنی است و ممکن است در بین همه ایمیلهایی که مردم هر روز دریافت میکنند گم شود.
یکی دیگر از مزایای ایمیل توانایی دسترسی به تعداد زیادی از مشتریان احتمالی در یک زمان و در عین حال شخصی سازی پیام های شما است. حتی می توانید دنباله های ایمیل شخصی ایجاد کنید که ایمیل های بعدی را به صورت خودکار ارسال می کنند.
رسانه های اجتماعی
رسانههای اجتماعی کانالی است که برای مشتری یابی در فروش مناسب بوده و به طور فزایندهای محبوب برای دستیابی به اهداف توسعه است. سایتهایی مانند توییتر و فیسبوک میتوانند مفید باشند، اما لینکدین از آنجایی که بر موضوعات حرفهای تمرکز دارد، بهترین گزینه است. حضور فعال در رسانه های اجتماعی می تواند طبیعی تر از روش های دیگر باشد زیرا این سایت ها برای کمک به ارتباط افراد طراحی شده اند و مردم اغلب اطلاعات مرتبط با جستجوی شما را به اشتراک می گذارند.
به عنوان مثال، ممکن است با شخصی در لینکدین که در شرکتی کار می کند که برای محصول شما مناسب است ارتباط برقرار کنید. شما ممکن است با پست های آنها درگیر شوید و یک رابطه برقرار کنید.
رویدادها
هیچ راه شخصیتی تر از چهره به چهره برای ارتباط با کسی وجود ندارد و رویدادهایی مانند رویدادهای شبکه ای، کنفرانس ها و نمایشگاه های تجاری فرصت مناسبی را برای این کار فراهم می کنند. این نوع رویدادها به شما امکان می دهد که با مشتریان احتمالی آشنا شوید، محصولات خود را به نمایش بگذارید و بازخوردهای آنی را جمع آوری کنید.
ممکن است در رویدادهای صنعتی شرکت کنید که می دانید مشتریان ایده آل شما احتمالا در آن شرکت خواهند کرد. حتی می توانید رویدادها را میزبانی کنید و افراد بالقوه را به آنها دعوت کنید. در حالی که ایجاد یک تأثیر خوب در رویداد، البته ضروری است، یک پیگیری خوب که رابطه را به جلو می برد، به همان اندازه مهم است.
چالش های متداول مشتری یابی و نحوه غلبه بر آنها
مانند هر چیز دیگری، مشتری سازی در فروش با مجموعه ای از چالش ها همراه است. در اینجا نگاهی به برخی از رایج ترین چالش ها و نحوه آماده شدن و غلبه بر آنها می اندازیم.
1- رسیدگی به رد پیشنهادها
عدم پذیرش پیشنهاد بخشی از فروش است، و شما آن را در طول فرآیند مشتری یابی در فروش از طریق تماس های از دست رفته، ایمیل های بی پاسخ و مشتریان بالقوه ای که علاقه ای به آن ندارند، تجربه خواهید کرد. مهم است که به یاد داشته باشید که این یک بخش کاملا عادی از فرآیند فروش است. سعی کنید رد شدن را فرصتی برای یادگیری و بهبود استراتژی های خود بدانید.
به عنوان مثال، اگر یک ایمیل اطلاع رسانی پاسخی دریافت نمی کند، می توانید آن را تغییر دهید و ردیابی کنید که کدام تغییرات منجر به بهبود می شود. تجزیه و تحلیل اینکه کدام نوع از مشتریان بالقوه بهترین پاسخ را میدهند میتواند به شما در بهبود استراتژی صلاحیت خود کمک کند، بنابراین میتوانید زمان خود را صرف مخاطبینی کنید که به احتمال زیاد مشتری میشوند.
2- مدیریت زمان به طور موثر
مدیریت زمان یکی دیگر از چالش های رایج در فروش است. کارهای زیادی وجود دارد که می توانید انجام دهید، و اغلب مشتریان بالقوه زیادی وجود دارند که می توانید با آنها ارتباط برقرار کنید، بنابراین باید بدانید که زمان خود را در کجا متمرکز کنید تا بهترین نتایج را به دست آورید.
اولویت بندی مشتریان بالقوه می تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند. مشتریان بالقوه را با مشخصات مشتری ایده آل خود مقایسه کنید و عواملی مانند اندازه معامله بالقوه و احتمال بسته شدن را ارزیابی کنید. به طور منظم پروفایل مشتری ایده آل خود را مجدد ارزیابی کنید تا مطمئن شوید که هنوز دقیق است. نرم افزارهایی مانند CRM نیز می توانند به شما در مدیریت کارآمدتر زمان کمک کنند. این ابزار شما را سازماندهی میکند، همکاری را آسانتر و اتوماسیون را فعال میکند.
3- پر نگه داشتن خط لوله
در حالی که حجم بالای سرنخها میتواند چالشهایی را در مدیریت زمان ایجاد کند، روی دیگر سکه چالش این است که خط لوله خود را پر از سرنخهای واجد شرایط نگه دارید. برای یک خط لوله سالم، تیم های فروش و بازاریابی باید با هم کار کنند تا اطمینان حاصل کنند که در مورد آنچه که یک سرنخ را واجد شرایط می کند، یکسان هستند. با تیم بازاریابی خود برای تعریف سرنخ های واجد شرایط همکاری کنید و تلاش های جستجوی خود را هماهنگ کنید تا بتوانید وظایف را تقسیم کنید و در یک راستا بمانید.
برای ارتباط با مشتریان ایده آل خود آماده اید؟
اکنون که در مورد مشتری یابی در فروش و مراحل فرآیند مشتری یابی یا مشتری سازی در فروش، بیشتر میدانید، زمان آن فرا رسیده است که به دنبال فرصتهای جدید باشید. اگر به دنبال ابزاری برای کمک به شما در سفر هستید، کاواک را در نظر بگیرید. با CRM کاواک، می توانید کل فرآیند فروش خود را سازماندهی کنید، با تیم خود همکاری کنید، و دسترسی خود را پیگیری و خودکار کنید.
منبع: https://www.nutshell.com
درخواست رایگان دمو CRM کاواک