از لحظه ای که مشتری بالقوه متوجه می شود مشکلی دارد که باید حل شود، سفر خریدار در قیف فروش شروع می شود. همانطور که آنها برای حل مشکل خود به سمت خرید می روند، باید مراحل مختلفی از سفر خریدار خود را طی کنند. تا زمانی که آنها محصول شما را خریداری کنند، بسیاری از مشتریان بالقوه در مراحل مختلف قیف گم می شوند و از دست می روند. هر کدام از آنها یک سرنخ بالقوه هستند که می‌توانستند به راحتی به پایان سفر خریدشان هدایت شوند که برای شما سودمند بود.
اگر به دنبال راهی برای جلوگیری از این اتفاق هستید، ادامه مطلب را بخوانید زیرا این مقاله توضیح می دهد که چگونه می توانید از CRM استفاده کنید تا مطمئن شوید که قیف فروش شما کارآمد می ماند و اجازه نمی دهد چیزی از بین برود.
قیف فروش چیست؟
اصطلاح «قیف فروش» فقط توصیفی است که تیم های فروش و بازاریابی برای تجسم سفرهای خریدار که مشتریان احتمالی قبل از خرید از کسب و کار شما طی می کنند، استفاده می کنند. دلیل اینکه این قیف به بهترین شکل فرآیند فروش را به تصویر می‌کشد این است که وقتی به صورت جمعی دیده می‌شود نمادی از سفر مشتری است.
بالای قیف همیشه بزرگ و وسیع است و نشان دهنده تعداد زیادی از افرادی است که از برند یا کسب و کار شما آگاه می شوند. وقتی به سمت پایین قیف حرکت می کنید، به تدریج که مردم علاقه خود را از دست می دهند، قیف کوچکتر می شود و نشان می دهد که تنها تعداد کمی از مشتریان بالقوه به سفر خریدار خود ادامه می دهند. سپس، قیف بیشتر نازک می شود و تنها تعداد کمی که خرید می کنند در انتهای قیف باقی می مانند.
مراحل قیف فروش چیست؟
هدف یک قیف کاملا تعریف شده (چیزی که با نرم افزاری مانند CRM قابل دستیابی است) باید این مراحل را به درستی تعریف کند تا کل فرآیند خرید بتواند کارآمدتر شود. به طور کلی قیف فروش به 7 مرحله تقسیم می شود:
مرحله 1: آگاهی
مرحله آگاهی از مراحل قیف فروش نقطه ای است که خریدار برای اولین بار متوجه یک برند می شود. برای کسب‌وکارهایی که ردیابی کامل قیف دارند، این همان جایی است که شرکت شروع به جلب توجه خریدار می‌کند. در این مرحله، مشتری بالقوه خدمات یک شرکت را بررسی می‌کند، توضیحات محصول را می‌خواند و در طول مسیر در مورد رقبا تحقیق می‌کند. آنها هنوز به چیز خاصی علاقه مند نیستند و فقط به دنبال راه حل هستند.
فرآیند تولید سرنخ توجه مشتریان بالقوه را جلب کنند. چندین کانال وجود دارد که شرکت ها می توانند برای استراتژی قیف فروش خود از آنها استفاده کنند، از جمله:
وبلاگ
انتشار پست های وبلاگی که مرتبط با پایگاه مشتری شما هستند، راهی عالی برای جلب توجه است. محتوایی را با تمرکز بر موضوعات اصلی که می خواهید برند شما مجسم کند ایجاد کنید و آن را برای رتبه بندی کلمات کلیدی مرتبط بهینه سازی کنید. اطمینان حاصل کنید که مقالات جذاب و برای اشتراک گذاری در رسانه های اجتماعی نیز آسان هستند. شما باید یک فراخوان برای اقدام (CTA) را در ابتدا و انتهای هر مقاله قرار دهید، زیرا برخی از بازدیدکنندگان کل پست را نمی‌خوانند.
پست الکترونیک
دو نوع کمپین بازاریابی ایمیلی در قیف فروش وجود دارد: برونگرا و درونگرا. بازاریابی برونگرا شامل ارسال ایمیل به خریدارانی است که با برند شما ارتباط برقرار نکرده اند. در همین حال، بازاریابی ایمیلی درونگرا شامل ارسال پیام به مشتریان بالقوه ای است که به برند شما علاقه نشان داده اند و به طور داوطلبانه آدرس ایمیل خود را به اشتراک گذاشته اند. این نوع مشتریان بالقوه پذیرای بیشتری هستند و اغلب راحت تر هدف قرار می گیرند.
وب سایت
فراموش نکنید که وب سایت شرکت شما به عنوان یک کانال تولید سرنخ نیز عمل می کند. خریداران بالقوه احتمالا به صفحات قیمت، توضیحات محصول، توصیفات مشتری و سایر بخش‌های سایت شما نگاه می‌کنند. اطمینان حاصل کنید که هر صفحه دارای یک CTA ساده و مستقیم است.
رسانه های اجتماعی
پلتفرم هایی مانند اینستاگرام، فیس بوک و توییتر به ابزارهای چند منظوره برای بسیاری از شرکت ها در قیف فروش تبدیل شده اند. آنها کسب‌وکارها را قادر می‌سازند درک عمومی را بسنجند، برندهای خود را از طریق اثبات اجتماعی تبلیغ کنند و خدمات سریع و آسان به مشتریان ارائه دهند.
تاکتیک‌های پولی رسانه‌های اجتماعی می‌توانند نقش بزرگی در تلاش‌های شما برای تولید سرنخ بازی کنند. می‌توانید برای استفاده از کوکی‌ها برای ردیابی افرادی که از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند، هزینه کنید، سپس با توییت‌ها و پست‌های تبلیغاتی در فیدهای رسانه‌های اجتماعی آنها روی آن مشتریان بالقوه تمرکز کنید. این نوع بازاریابی سفارشی مقرون به صرفه تر از پرداخت هزینه برای تبلیغ یک پست به یک گروه بزرگ و بدون تبعیض از مصرف کنندگان است.
مرحله 2: علاقه
هنگامی که یک سرنخ در مرحله علاقه از قیف فروش است، آنها با توجه به اطراف خود، در حال بررسی جزئیات هستند. اگرچه این سرنخ ها اغلب تا این مرحله روی یک شرکت خاص متمرکز نشده اند، ولی شروع به تمرکز روی یک یا دو محصول کرده اند که می تواند مشکلات آنها را حل کند. اینجاست که تیم های فروش شروع به استفاده از ابزارهای کاوش، جستجوی فروش و امتیازدهی سرنخ خواهند کرد. تیم های فروش بررسی خواهند کرد که روی کدام خریداران باید تمرکز کنند و کدام یک را می توانند کنار بگذارند.
هنگامی که مشتریان بالقوه علاقه بیشتری نشان می دهند، به مرحله بعدی سفر مشتری می روند. انتقال خریداران از بالا به وسط قیف فروش، فرآیندی ظریف و اغلب طولانی است. کسب‌وکارها باید ارزش خود را به طور مکرر نشان دهند تا توجه مشتریان بالقوه را جلب کنند.
مرحله 3: تصمیم گیری
وقتی مشتری بالقوه وارد مرحله تصمیم گیری قیف فروش می شود، به این معنی است که آنها آماده خرید هستند. آنها ممکن است هنوز چند گزینه را در نظر بگیرند، اما آماده خرید هستند. در مرحله تصمیم گیری، تشخیص نام تجاری شما و ارائه دلایل قانع کننده به مشتری بالقوه برای انتخاب شما بسیار مهم است. ببینید آیا می توانید یکی از موارد زیر را ارائه دهید:
- تحویل رایگان
- کد تخفیف
- جایزه خرید
این نوع از مزایای ملموس هنگام انتخاب یک شرکت نسبت به شرکت دیگر، به شدت بر خریداران تأثیر می گذارد. همچنین مهم است که در مواد بازاریابی خود تأکید کنید که چه چیزی محصول یا خدمات شما را متمایز می کند و چه چیزی شرکت شما را خاص می کند. مطمئن شوید که یک بخش پرسش و پاسخ در وب سایت خود نیز دارید.
وقتی مشتریان بالقوه را به سمت انتهای قیف هدایت می کنید، چیزهای به ظاهر کوچک می توانند تفاوت ایجاد کنند. شما به لحظه ای نزدیک می شوید که یک خریدار علاقه مند در معرض خطر رفتن به سمت شرکت دیگری قرار می گیرد. در نتیجه سعی کنید در این مرحله معامله را امضا کنید.
مرحله 4: ارزیابی
شما می خواهید هر کاری که می توانید انجام دهید تا برند خود را در ذهن مشتریان بالقوه خود نگه دارید، به خصوص زمانی که آنها در مرحله بررسی قیف فروش شما هستند. یکی از راه‌های انجام این کار از طریق ایمیل است که به آنها کمک می‌کند تصمیم خرید بگیرند و به آنها ارزش ارائه می‌دهد. مطالعات موردی، قیمت‌گذاری، و وبینار نمونه‌هایی از محتوایی هستند که می‌توانید استفاده کنید.
مرحله 5: عمل
حتی اگر معامله ای اجتناب ناپذیر به نظر می رسد، نمایندگان فروش باید در مراحل پایانی قیف فروش، مشتریان بالقوه را هدایت کنند. آسان کردن حرکت مشتری بالقوه به سمت پایین قیف می تواند به قیمت برنده شدن باشد که اوج کار سخت بسیاری از افراد بوده است. در عوض، با استفاده از فرآیند ASK، خریداران بالقوه خود را در خط پایان هدایت کنید:
- هم سطح کردن اولویت ها (Align priorities): به مشتری خود نشان دهید که به طور کامل نقاط درد آنها را درک کرده اید و نحوه حل آنها را تأکید کنید.
- تضمین تعهد (Secure a commitment): آنچه را که می خواهند به دست آورند، به آنها یادآوری کنید، سؤالات فروش بپرسید و پیشنهاد دهید که هر گونه نگرانی طولانی مدت را برطرف کنید.
- زنده نگهداشتن رابطه (Keep the relationship alive): حتی اگر مشتری در نهایت نه گفت، حتما در زمان دیگری آنها را پیگیری کنید.
اگر به طور فعال با مشتریان بالقوه خود درگیر شوید، شانس تبدیل شدن و احتمال ایجاد یک رابطه پربار و طولانی مدت را افزایش می دهید. در برخی موارد، آن روابط و ارجاعاتی که از آنها می‌آید می‌تواند حتی سودآورتر از معامله اولیه باشد.
انتخاب CTA مناسب نیز در این مرحله از قیف فروش بسیار مهم است. با استفاده از اطلاعاتی که از مشتری بالقوه خود به دست آورده اید، آنچه را که محصول شما ارائه می دهد ارائه کنید. به آنها بگویید چگونه می تواند مشکلات آنها را حل کند و به آنها دلیلی برای خرید در اسرع وقت ارائه دهید. این کار به آنها یادآوری می کند که چرا در وهله اول علاقه مند بودند و نرخ تبدیل شما را برای این مرحله افزایش می دهد.
برای بسیاری از کسب و کارهای B2B، شرکت های نرم افزار به مثابه سرویس SaaS و مبتنی بر اشتراک، فرآیند فروش به خرید ختم نمی شود. هنگامی که مشتری بالقوه مشتری می شود، نماینده فروش تمرکز خود را به سمت حفظ معطوف می کند. نمایندگان باید با مشتریان در تماس باشند تا مطمئن شوند که هنوز راضی هستند و فرصت‌های بالقوه افزایش فروش را شناسایی می‌کنند.
مرحله 6: نگهداری
فقط به این دلیل که معامله را امضا کرده اید به این معنی نیست که قیف فروش به پایان می رسد. این نوع تولید تقاضا نه تنها به شما کمک می کند تا درآمد بیشتری کسب کنید، بلکه با بازخورد دادن به مرحله اول با آگاهی بیشتر از برند، به همه قیف های آینده سود می رساند.
روی اندازه‌گیری معیارهای قیف فروش یا KPIهای تولید سرنخ خود تمرکز کنید تا مطمئن شوید که قیف شما از بالا به پایین کار می‌کند. به این ترتیب، بدون توجه به نوع قیف های فروش یا سفر مشتری، می توانید از مسیر خود به سمت تبدیل مطمئن باشید.
قیف فروش در مقابل کاریز فروش
در حالی که قیف فروش تعداد کل مشتریان بالقوه را در هر مرحله از سفر خریدار نشان می‌دهد، کاریز فروش یا پایپ لاین فروش مراحلی را نشان می‌دهد که مصرف‌کننده منفرد در مسیر خرید طی می‌کند. خط لوله دارای مراحل مختلفی مشابه قیف فروش است. اینها برای در نظر گرفتن افراد کمی متفاوت هستند. خط لوله فروش با تولید سرنخ آغاز می شود. تولید سرنخ شامل اطمینان از جذب سرنخ ها و سپس واجد شرایط بودن آنها برای اطمینان از مناسب بودن آنهاست.
هنگامی که یک سرنخ واجد شرایط خرید شد، می‌توانید جلسه‌ای را درخواست کنید که در آن می‌توانید هدف خود را آموزش دهید یا در صورت آماده بودن سرنخ، پیشنهادی را ارائه دهید. پس از این، تنها چیزی که باقی می ماند این است که شما لید را ببندید. حفظ مشتری نیز بخش مهمی از کاریز فروش است زیرا حفظ مشتری بسیار آسان تر و ارزان تر از جذب مشتری جدید است. در واقع، افزایش 5% حفظ مشتری می تواند سود را تا 25% افزایش دهد.
چرا قیف فروش مهم است؟
زیرا قیف فروش به بازاریابان کمک می کند تا سفر خرید مشتری را درک کنند و در عین حال مشخص کنند که مشتری در چه مرحله ای از این سفر است. از این بینش‌ها می‌توان برای تصمیم‌گیری استفاده کرد که کدام کانال‌ها و فعالیت‌های بازاریابی به بهترین شکل مشتری را به سمت خرید هدایت می‌کنند. یک قیف فروش همچنین به بازاریابان اجازه می‌دهد تا فعالیت‌ها و پیام‌های خود را برای افزایش تبدیل‌ها تنظیم و بهینه‌سازی کنند.
