برای کسب موفقیت در فروش محصولات یا خدمات، تیم فروش شما باید به انواع اهداف فروش مسلط بوده و با هدف گذاری درست بتواند فروش بیشتر را محقق کند. اگر اعضای تیم فروش شما فقط یک هدف دارند؛ یعنی رسیدن به سهمیه فروش ماهانه خود، آنها به معنی واقعی کلمه، کوتاه فکر می کنند. در صورتی که اگر اعضای فروش شما بر اهداف فروش کوچکتر مانند فروش هفتگی یا ماهانه تمرکز کنند، احتمال اینکه آنها به تعداد بیشتری از اهداف دست یابند را افزایش می دهند.
اهداف کوچکتر به تیم فروش شما اجازه می دهد تا با بردهای تدریجی اعتماد به نفس شان را بیشتر کنند. آنها همچنین به ردیابی پیشرفت اعضای تیم به سمت اهداف بزرگتر کمک می کنند و به شما زمان بیشتری می دهد تا با اعضای در حال تلاش کار کنید.
اهداف کوچکتر به تیم فروش شما اجازه می دهد تا با بردهای تدریجی اعتماد به نفس شان را بیشتر کنند.
مطالعه‌ای در دانشگاه دومینیکن نشان داد که تعیین اهداف خاص، انگیزه را فراتر از اینکه به خودتان بگویید، «من تمام تلاشم را می‌کنم» افزایش می‌دهد. این مطالعه در نهایت گزارش داد که متخصصانی که به یک برنامه هدف‌محور پایبند بودند، عملکرد بهتری نسبت به کسانی داشتند که این کار را انجام ندادند. عملکرد بهتر از هر یک از فروشندگان، برای شما چگونه به نظر می رسد؟
در زیر، نحوه تعیین انواع هدف فروش را در سطح فردی و تیمی خواهید آموخت. ممکن است کار زیادی به نظر برسد، اما نتیجه آن فروشندگان با انگیزه ای است که از حمایت لازم برای موفقیت برخوردارند.
تعریف هدف فروش
هدف فرش چیست؟ هدف فروش، منظور یا هدف خاصی است که توسط یک شرکت یا فرد برای مقدار محصولات یا خدماتی که قصد دارند در یک بازه زمانی معین به فروش برسانند، تعیین می‌شود. انواع اهداف فروش اغلب برای پیگیری عملکرد و ایجاد انگیزه در تیم های فروش استفاده می شود. اهداف را می توان بر اساس درآمد، واحدهای فروخته شده یا میزان جذب مشتری تعیین کرد و بر اساس شرایط بازار تنظیم می شود. دستیابی به اهداف فروش برای موفقیت یک شرکت حیاتی است و می تواند بر درآمد، سودآوری و سهم بازار تأثیر بگذارد.
از انواع هدف فروش نیز می توان برای ارزیابی عملکرد و ایجاد انگیزه در تیم فروش استفاده کرد. یکی از کلیدهای تعیین هدف فروش، اطمینان از قابل مشاهده بودن آن برای کل تیم است. طراحی بصری هدف فروش موثر می تواند تاثیر زیادی داشته باشد. به عنوان مثال، نمودار گلوله ای؛ عملکرد فعلی، عملکرد گذشته و هدف را در یک تصویر واحد ثبت می کند. پس از آموزش استفاده از این تصویر، تیم شما می‌تواند فورا نحوه عملکرد فروش را بگوید.
انواع اهداف فروش
شرکت‌های مختلف ممکن است روش‌های هدف متفاوتی را بنا به نیاز صنعت یا شرکت به کار گیرند. یک روند رایج این است که اکثر شرکت ها از هدف فروش سالانه پیروی کنند. به طور کلی انواع اهداف فروش به 5 نوع تقسیم بندی می شود.
1. هدف فروش روزانه
کل هدف بر تعداد روزهای کاری تقسیم می شود و هدف فروش روزانه را تعیین می کند. فروشگاه های بزرگ مصرف کننده و دپارتمان بر روی اهداف روزانه کار می کنند. به عنوان مثال: مک دونالد، برگر کینگ، والمارت.
2. هدف فروش هفتگی
این مورد از انواع اهداف فروش به صورت هفتگی تقسیم می شود تا تیم فروش به آن دست یابد. شرکت های حمل و نقل و باربری، شرکت های پیک مانند BlueDart و FedEx روی اهداف هفتگی کار می کنند. بسیاری از شرکت های داروسازی مانند Novo Nordisk نیز روی اهداف هفتگی تمرکز می کنند. تخصیص اهداف ممکن است از منطقه ای به منطقه دیگر متفاوت باشد. برای یک شرکت اهداف هفتگی در یک منطقه و هدف سالانه در منطقه دیگر.
3. هدف فروش ماهانه
هدف سالانه با تقسیم بر 12، هدف ماهانه را نشان می دهد. هدف ماهانه توسط اکثر شرکت های دارویی مانند گلاکسو اسمیت کلاین، نوارتیس و غیره دنبال می شود.
4. هدف فروش فصلی
اهداف سه ماهه بیشتر یک هدف کاربردی است تا واقعی. سه هدف ماهانه متوالی در کنار هم قرار گرفتند تا یک هدف سه ماهه ایجاد کنند. اکثر شرکت های FMCG برای دستیابی به اهداف فصلی، مشوق های فروش را برای تیم فروش تخصیص می دهند. همچنین، این نوع از انواع اهداف فروش، تصویر کلی از جهت فروش را برای مدیریت ارائه می دهد تا بررسی شود.
5. هدف فروش سالانه
بر اساس دستاورد سال گذشته، رشد بازار، و رشد صنعت، اهداف سالانه تعیین و تخصیص داده می شود. شرکت های بزرگ تجهیزات، کالاهای سنگین و ماشین آلات صنعتی بر روی اهداف سالانه کار می کنند.
نحوه تعیین انواع اهداف فروش + مثال کاربردی
1. هدف فروش ماهانه خود را تعیین کنید
محاسبه هدف فروش ماهانه اولین روش تعیین انواع هدف فروش است. اگر اهداف فروش فردی یا اهداف تیمی را تعیین می کنید، آنها باید با اهداف فروش سالانه هماهنگ باشند. هدف فروش ماهانه خود را با عقب نشینی از هدف درآمد سالانه شرکت خود تعیین کنید. هنگامی که آن هدف مشخص شد، محاسبه کنید که بخش، تیم‌ها و فروشندگان شما برای رسیدن به آن هدف چقدر باید بفروشند.
نوسانات فصلی یا تغییر کارکنان را حتما در نظر بگیرید. اگر در پاییز امسال سه فروشنده جدید استخدام می کنید، ممکن است رسیدن به اهداف چالشی یا بلندپروازانه در سه ماهه چهارم دشوار باشد، زیرا ممکن است کارکنان در آموزش این کارمندان مقید باشند. با این حال، از آنجایی که برای این کار برنامه ریزی کرده اید، می توانید اهداف را تنظیم کنید و در سه ماهه سوم بیشتر تلاش کنید.
مثال هدف فروش ماهانه: «فروش ماهانه محصولی به ارزش 100 هزار دلار تا روز اول ماه بعد.»
در هدف فروش ماهانه، نوسانات فصلی یا تغییر کارکنان را حتما در نظر بگیرید.
درک این هدف فروش ماهانه راحت است. اما اجازه ندهید که تیم شما را دچار رکود کند. اگر هر ماه همان عدد را حفظ کنید، به راحتی می توانید به اهداف کلی درآمد دست پیدا کنید. می توانید این عدد را هر ماه افزایش دهید یا آن را ثابت نگه دارید تا زمانی که تیم شما به آن برسد و از آن فراتر رود.
2. اهداف آبشاری را تعیین کنید
سیستم هدف آبشاری زمانی است که یک تیم به صورت خطی برای رسیدن به یک هدف نهایی کار می کند. این رویکرد برای روحیه بهتر است زیرا از دست دادن اهداف می تواند ترس را افزایش دهد و انگیزه را از بین ببرد. رویکرد آبشار هم چنین کار با کیفیت بالاتر و تعداد بهتر تولید می کند. تیم شما در اثر افزایش کار دچار فرسودگی نمی شود و به آنها زمان می دهید تا کیفیت را افزایش دهند. روش آبشاری هم یک روش تعیین انواع اهداف فروش برای رسیدن به موفقیت در فروش بیشتر است.
مثال هدف فروش آبشار: «در سه ماهه دوم 3000 دلار، در سه ماهه سوم 4000 دلار و در سه ماهه چهارم 5000 دلار درآمد اضافه کنید.»
اهداف آبشار برای بالا نگه داشتن روحیه تیم و انعطاف پذیری بیشتر فوق العاده هستند. به عنوان مثال، اگر یکی از فروشندگان شما اندکی عقب افتاده است، در حالی که دیگری فراتر از انتظارات است، می توانید تعداد آنها را بر اساس آن تنظیم کنید.
3. اهداف متوالی
این روش دیگری برای اولویت بندی انواع اهداف فروش است. تعیین کنید که کدام اهداف در هنگام رسیدن به هدف، بالاترین ارزش را به همراه دارند و مطمئن شوید که فروشندگان شما حتما به آنها می‌رسند. اگر هدف‌ها را برای یک نماینده فروش جوان ترتیب می‌دهید، اهدافی را در جایی تعیین کنید که می‌توانند پیشرفت کنند.
نمونه هدف فروش متوالی: «نمایش یا معرفی X محصول را در هفته/روز تنظیم کنید.»
برای فروشنده ای که با نمایش محصولات مشکل دارد، هدف خود را تعیین کنید که یک بار در روز و سپس دو بار در هفته به یکی از اعضای تیم محصول را به صورت ارائه نمایش بدهید تا مهارت‌های خود را تقویت کنند. اگر یکی از فروشندگان برای انتقال مکالمات اکتشافی به مرحله بعدی تلاش می کند، برای او هدف تعیین کنید که هر هفته سه نمایش، سپس چهار و سپس یک نمایش در روز ترتیب دهد.
4. اهداف فعالیت را تعیین کنید
هدف فعالیت یک هدف رفتاری برای فروشندگان است. این فعالیت‌ها می‌توانند جریان‌های نقدی، فرصت‌ها را ایجاد کنند و بسته به تکلیف، دید ایجاد کنند.
مثال هدف فروش فعالیت: «یک مقاله فروش در هفته به اشتراک بگذارید.»
آیا فروشنده شما باید در سازمان شما بیشتر دیده شود؟ هدف خود را از به اشتراک گذاشتن یک مقاله در هفته در کانال مجازی شرکت یا پورتال ارتباط داخلی تیم خود تعیین کنید. یا از آنها بخواهید در هر سه ماه یک مقاله در وبلاگ شرکت منتشر کنند.
5. مشوق دستیابی به هدف
ارائه مشوق برای دستیابی به اهداف، یک روش هیجان انگیز برای تعیین انواع اهداف فروش است. ایجاد انگیزه برای دستیابی به هدف راهی برای دادن انگیزه بیشتر به تیم شما در سطوح مختلف موفقیت است. ارائه پاداش، دریافت غرامت، و حتی حفظ شغل، همگی مشوق هایی برای فروشندگان جهت رسیدن به سهمیه فروش شان هستند.
مثال هدف فروش مشوق: «دستیابی به نرخ ماندگاری یا حفظ مشتری X درصد.»
اهدافی را تعیین کنید که فروشندگان را تشویق کند که فقط سرنخ‌های باکیفیتی را دنبال کنند که با کسب و کار شما همخوانی دارند. اگر بودجه ای برای ارائه مشوق پولی ندارید، مشکلی نیست. مواردی مانند تبدیل وضعیت استخدامی یا زمان تعطیلات اضافی را به عنوان پاداش برای اهدافی که به دست آورده اند، قرار دهید.
6. بر پیشرفت هدف نظارت کنید
در تعیین انواع اهداف فروش، اهداف اگر نظارت نشوند فایده ای ندارند. پیشرفت را از طریق داشبورد در نرم افزار CRM خود پیگیری کنید یا از نمایندگان بخواهید شماره هفتگی خود را به روش قدیمی در یک فایل اکسل وارد کنند. اگر فردی در تیم شما به دلیل مشکلی، به هدف هفتگی خود نمی رسد، قبل از اینکه مشکل به مانعی برای رسیدن به سهمیه ماهانه او تبدیل شود با او صحبت کنید. نظارت بر این اهداف کوچک باعث می شود که ارزش زمان اجرای اضافی را داشته باشند، بنابراین در اینجا کوتاهی نکنید.
مثال: «مدت زمان لازم برای تبدیل سرنخ به مشتری را کاهش دهید.»
تسریع در فرآیند فروش، معاملات را سریع‌تر نهایی می کند. این بدان معناست که شرکت سریع‌تر به درآمد خود دست می‌یابد و نماینده فروش زمان بیشتری برای صرف سایر معاملات و فعالیت‌های جستجوگر خواهد داشت. ایجاد یک هدف برای کاهش مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرنخ به یک فرصت یا یک فرصت به مشتری، چرخه فروش را تسریع می کند.
نتیجه
با بازنگری منظم اهداف فروش، اطمینان حاصل کنید که همه انواع اهداف فروش تان مرتبط و موثر باقی می مانند. اگر هدفی از اهداف دیگر مرتبط نیست، از تنظیم مجدد یا حذف آن نترسید. نکته کلیدی این است که به حرکت رو به جلو و تلاش برای بهبود مستمر ادامه دهید.
