شماره تماس: 984191011210+

انواع استراتژی فروش برای تضمین موفقیت در افزایش فروش

انواع استراتژی فروش

بدون استراتژی فروش، پتانسیل واقعی فروش خود را شکوفا نخواهید کرد. حتی اگر سال‌ها تجربه داشته باشید، استفاده از انواع استراتژی فروش به شما کمک می‌کند تا فروش های موفق بیشتری را با استرس کمتر، از مشتری یابی گرفته تا حفظ مشتری، تضمین کنید.

در این مقاله، ما به پنج نوع اصلی از انواع راهبردهای فروش، مزایای آنها و چند نکته برتر برای کمک به موفقیت هر استراتژی فروش که انتخاب می‌کنید، خواهیم پرداخت.

استراتژی فروش چیست؟

انواع استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش یک طرح دقیق است که رویکردها، تاکتیک‌ها و فعالیت‌هایی را که یک تیم فروش باید برای دستیابی به مقاصد و اهداف فروش خود انجام دهد، مشخص می‌کند. یک استراتژی فروش خوب، یک نقشه راه جامع است که اعضای فروش را از طریق مراحل خاصی راهنمایی می کند که به آنها کمک می کند بارها معاملات را نهایی کنند و به اهداف درآمدی دست یابند.

یک استراتژی فروش خوب، همه افراد سازمان را در یک سطح نگه می دارد و اهداف بلندمدت شرکت را با اقداماتی که تیم فروش باید انجام دهد تا سهمیه فروش را انجام دهد، همسو می کند. این استراتژی همیشه برای دستیابی به نتایج مطلوب آزمایش، ارزیابی و بهینه سازی می شود.

نکته مهم

یک استراتژی فروش خوب، همه افراد سازمان را در یک سطح نگه می دارد و اهداف بلندمدت شرکت را همسو می کند.

اهمیت داشتن استراتژی فروش چیست؟

یک استراتژی فروش خوب برنامه ریزی شده برای هر سازمانی که رشد محور است لازم است. هدف یک برنامه فروش این است که همه استراتژی‌ها را از قبل انجام دهید تا بتوانید برای آینده آماده شوید و به طور پیشگیرانه مشکلات را بررسی کنید، مشتری ایده‌آل خود را شناسایی کرده و به طور مستقیم با آن صحبت کنید و اطمینان حاصل کنید که انواع استراتژی‌ فروش و موقعیت‌یابی شما برای استفاده در بازار آماده است.

5 نوع اصلی از انواع استراتژی فروش چیست؟

5 نوع استراتژی فروش

پنج نوع اصلی از انواع استراتژی های فروش وجود دارد که باید بدانید. در ادامه نگاهی دقیق تر به هر یک از انواع راهبردهای فروش می اندازیم.

1. فروش مبتنی بر ارزش

در حالی که سایر انواع استراتژی های فروش بر چیستی محصول تمرکز می‌کنند، فروش مبتنی بر ارزش بر نحوه پشتیبانی محصول از نیازهای منحصربه‌فرد مشتری تمرکز می‌کند. هر شرکتی متفاوت است. حتی اگر دو شرکت بسیار مشابه داشته باشیم که در یک صنعت و در یک منطقه فعالیت می کنند، ممکن است رویکردهای کاملا متفاوتی نسبت به بازار خود و چالش هایی که با آن روبرو هستند داشته باشند. این به معنای ساختارهای مختلف هزینه، مدل‌های قیمت‌گذاری مختلف، انواع مختلف ارزش و … است.

در فروش مبتنی بر ارزش، شما باید تکالیف خود را انجام دهید و درک دقیقی از بازار، چالش ها و استراتژی کسب و کار مشتری احتمالی خود به دست آورید. بدون این دانش، غیرممکن است که به نقاط درست ضربه بزنید و مناسب ترین پیشنهاد و ارزش را برای مشتریان احتمالی خود ارائه دهید.

جذب مشتری

یکی از مزایای اصلی فروش مبتنی بر ارزش از انواع استراتژی فروش این است که تمایلات مشتریان احتمالی برای درک سریع ارزش یک محصول را جلب می کند. مورد دیگر این است که حس شخصی‌سازی را ایجاد می‌کند، که کاملا صادقانه برای هر تجربه مشتری ضروری است.

با تنظیم لحن در طول چرخه فروش، شما می توانید به مشتریان بالقوه خود نشان دهید تا زمانی که آنها مشتری شما هستند، می توانند برای به دست آوردن ارزش مستمری که برای آنها طراحی شده است، روی شما حساب کنند.

2. فروش مشاوره ای

فروش مشاوره ای از انواع استراتژی فروش

امروزه یکی از موثرترین انواع استراتژی فروش، فروش مشاوره ای است که در آن فروشندگان خود را به عنوان منبع اطلاعاتی قابل اعتماد و معتبری قرار می دهند که مشتریان بالقوه می توانند از آن برای بهبود نتایج کسب و کار استفاده کنند.

همان طور که از نام آن پیداست، فروش مشاوره ای مستلزم آن است که فروشندگان نقش مشاوره ای را اتخاذ کنند، جایی که ارتباط آنها با مشتری فراتر از محصول یا خدماتی است که می فروشند، تا اطلاعات ارزشمند بیشتری را برای کمک به رشد کسب و کارشان ارائه دهند. اگر یک نماینده فروش واقعا تجربه یا تخصص کار در زمینه مشخصی را نداشته باشد، باید تحقیقات جامعی را درباره آن انجام دهد، تا بداند در مورد چه چیزی صحبت می کند. انجام این کار در طول زمان چهار چیز را به مشتریان بالقوه ثابت می کند:

1. شما به طور کامل چالش ها و نقاط دردناک آنها را درک می کنید.

2. شما به دقت به آنچه رقبا و مدیران انجام می دهند نظارت می کنید.

3. مشتریان احتمالی می توانند برای کسب اطلاعات یا مشاوره به شما مراجعه کنند.

4. خرید محصول یا خدمات شما به مشتریان احتمالی این امکان را می دهد که به پشتیبانی بیشتری دسترسی داشته باشند.

این روزها همه سعی می کنند چیزی بفروشند. با ایفای نقش به عنوان یک مشاور معتبر به جای «فقط یک فروشنده عادی»، شما مطرح و متمایز می شوید. شما ارتباطات معتبری را با مشتریان بالقوه ایجاد می کنید، زیرا مراقبت واقعی از آنها و کسب و کارشان را نشان می دهید.

3. فروش SPIN چرخشی

فروش اسپین یکی از انواع استراتژی های فروش است که بر ایجاد پیوندهای عاطفی قوی بین نمایندگان و مشتریان بالقوه از طریق گفتگوی جذاب تمرکز دارد. یکی از اهداف SPIN علاوه بر پرسیدن سؤالات زیاد و یادگیری دست اول نیازهای مشتری، ایجاد مانعی برای خروج از فرآیند فروش است. فروش SPIN در واقع به چه معناست و چگونه با استراتژی فروش شما مرتبط است؟

  • موقعیت (Situation): برای به دست آوردن یک ایده واضح از وضعیت و شرایط مشتری، سؤال بپرسید.
  • مشکل (Problem): روی یادگیری چالش های منحصر به فرد و نقاط دردناکی که مشتری بالقوه با آن مواجه است، تمرکز کنید تا بتوانید ارزش پیشنهادی خود را با آن مطابقت دهید و غیر قابل چشم پوشی شوید.
  • مفهوم (Implication): پیامدهای این چالش ها را برای مشتری بالقوه خود مشخص کنید، سپس خود را به عنوان راهی ایده آل برای حل آنها معرفی کنید.
  • نیاز به پرداخت (Need-payoff): ارزشی را که محصول یا خدمات شما برای مشتری بالقوه ارائه می دهد، تعیین کنید.

مزیت فروش SPIN این است که با برخی سؤالات کاوشگر، تعامل عمیق تر با مشتری را تقویت می کنید و در مورد چالش های آنها به زبان خودشان یاد می گیرید. شنیدن دیدگاه منحصر به فرد آنها نه تنها روشنگر است، بلکه می تواند به شما در پیام رسانی برند و هدف قرار دادن شرکت های مشابه نیز کمک کند.

اصول CRM

4. فروش راهکار

فروش راه حلی یکی از انواع استراتژی فروش است که در آن فروشنده به مشتری بالقوه کمک می کند تا نیازهای خود را شناسایی کند، سپس محصولات و خدمات مناسب را توصیه می کند که به آنها کمک می کند تا به آنجا برسند. بسیاری از اوقات، نماینده فروش به دنبال فرصتی برای شناسایی مشکلی است که مشتری بالقوه حتی از مواجهه با آن آگاه نیست؛ نه اینکه به چه قیمتی برای آنها هزینه دارد، چقدر فوری باید به آن رسیدگی کنند، و راه حل مناسب چگونه به نظر می رسد.

نکته: راه حل ممکن است فقط محصول شما باشد.

فروش راه حل زمانی بهترین کارایی را دارد که راه حل شما یکی باشد:

  • به مشکلات منحصر به فرد می پردازد
  • مشکلاتی را که سایر رقبا در نظر نمی گیرند برطرف می کند

اگر فروش راه حلی را به عنوان یکی از انواع استراتژی فروش خود بپذیرید، نقش مهمی در درک و واکنش نسبت به موقعیت مشتری بالقوه خود دارید. و این چه چیز شما را می سازد؟ یک منبع ارزشمند و قابل اعتماد.

به این دلیل که – پس از شناسایی نقطه درد مشتری – راه حل همه جانبه شما بسیار فراتر از محصول شماست. به برنامه ریزی، مشاوره، توصیه برای استفاده و آموزش منظم که می تواند همراه با فروش باشد فکر کنید. در نهایت، برنده شدن در یک معامله فقط به محصول مربوط نمی شود از ارزشی می آید که با آن همراه است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جستجو در مطالب کاواک

کاواک در شبکه‌های اجتماعی

شاید دوست داشته باشید