بدون استراتژی فروش، پتانسیل واقعی فروش خود را شکوفا نخواهید کرد. حتی اگر سالها تجربه داشته باشید، استفاده از انواع استراتژی فروش به شما کمک میکند تا فروش های موفق بیشتری را با استرس کمتر، از مشتری یابی گرفته تا حفظ مشتری، تضمین کنید.
در این مقاله، ما به پنج نوع اصلی از انواع راهبردهای فروش، مزایای آنها و چند نکته برتر برای کمک به موفقیت هر استراتژی فروش که انتخاب میکنید، خواهیم پرداخت.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش یک طرح دقیق است که رویکردها، تاکتیکها و فعالیتهایی را که یک تیم فروش باید برای دستیابی به مقاصد و اهداف فروش خود انجام دهد، مشخص میکند. یک استراتژی فروش خوب، یک نقشه راه جامع است که اعضای فروش را از طریق مراحل خاصی راهنمایی می کند که به آنها کمک می کند بارها معاملات را نهایی کنند و به اهداف درآمدی دست یابند.
یک استراتژی فروش خوب، همه افراد سازمان را در یک سطح نگه می دارد و اهداف بلندمدت شرکت را با اقداماتی که تیم فروش باید انجام دهد تا سهمیه فروش را انجام دهد، همسو می کند. این استراتژی همیشه برای دستیابی به نتایج مطلوب آزمایش، ارزیابی و بهینه سازی می شود.
یک استراتژی فروش خوب، همه افراد سازمان را در یک سطح نگه می دارد و اهداف بلندمدت شرکت را همسو می کند.
اهمیت داشتن استراتژی فروش چیست؟
یک استراتژی فروش خوب برنامه ریزی شده برای هر سازمانی که رشد محور است لازم است. هدف یک برنامه فروش این است که همه انواع استراتژی فروش را از قبل انجام دهید تا بتوانید برای آینده آماده شوید و به طور پیشگیرانه مشکلات را بررسی کنید، مشتری ایدهآل خود را شناسایی کرده و به طور مستقیم با آن صحبت کنید و اطمینان حاصل کنید که انواع استراتژی فروش و موقعیتیابی شما برای استفاده در بازار آماده است.
5 نوع اصلی از انواع استراتژی فروش چیست؟
پنج نوع اصلی از انواع استراتژی فروش وجود دارد که باید بدانید. در ادامه نگاهی دقیق تر به هر یک از انواع راهبردهای فروش می اندازیم.
1. فروش مبتنی بر ارزش
در حالی که سایر انواع استراتژی فروش بر چیستی محصول تمرکز میکنند، فروش مبتنی بر ارزش بر نحوه پشتیبانی محصول از نیازهای منحصربهفرد مشتری تمرکز میکند. هر شرکتی متفاوت است. حتی اگر دو شرکت بسیار مشابه داشته باشیم که در یک صنعت و در یک منطقه فعالیت می کنند، ممکن است رویکردهای کاملا متفاوتی نسبت به بازار خود و چالش هایی که با آن روبرو هستند داشته باشند. این به معنای ساختارهای مختلف هزینه، مدلهای قیمتگذاری مختلف، انواع مختلف ارزش و … است.
در فروش مبتنی بر ارزش، شما باید تکالیف خود را انجام دهید و درک دقیقی از بازار، چالش ها و استراتژی کسب و کار مشتری احتمالی خود به دست آورید. بدون این دانش، غیرممکن است که به نقاط درست ضربه بزنید و مناسب ترین پیشنهاد و ارزش را برای مشتریان احتمالی خود ارائه دهید.
یکی از مزایای اصلی فروش مبتنی بر ارزش از انواع استراتژی فروش این است که تمایلات مشتریان احتمالی برای درک سریع ارزش یک محصول را جلب می کند. مورد دیگر این است که حس شخصیسازی را ایجاد میکند، که کاملا صادقانه برای هر تجربه مشتری ضروری است.
با تنظیم لحن در طول چرخه فروش، شما می توانید به مشتریان بالقوه خود نشان دهید تا زمانی که آنها مشتری شما هستند، می توانند برای به دست آوردن ارزش مستمری که برای آنها طراحی شده است، روی شما حساب کنند.
2. فروش مشاوره ای
امروزه یکی از موثرترین انواع استراتژی فروش، فروش مشاوره ای است که در آن فروشندگان خود را به عنوان منبع اطلاعاتی قابل اعتماد و معتبری قرار می دهند که مشتریان بالقوه می توانند از آن برای بهبود نتایج کسب و کار استفاده کنند.
همان طور که از نام آن پیداست، فروش مشاوره ای مستلزم آن است که فروشندگان نقش مشاوره ای را اتخاذ کنند، جایی که ارتباط آنها با مشتری فراتر از محصول یا خدماتی است که می فروشند، تا اطلاعات ارزشمند بیشتری را برای کمک به رشد کسب و کارشان ارائه دهند. اگر یک نماینده فروش واقعا تجربه یا تخصص کار در زمینه مشخصی را نداشته باشد، باید تحقیقات جامعی را درباره آن انجام دهد، تا بداند در مورد چه چیزی صحبت می کند. انجام این کار در طول زمان چهار چیز را به مشتریان بالقوه ثابت می کند:
1. شما به طور کامل چالش ها و نقاط دردناک آنها را درک می کنید.
2. شما به دقت به آنچه رقبا و مدیران انجام می دهند نظارت می کنید.
3. مشتریان احتمالی می توانند برای کسب اطلاعات یا مشاوره به شما مراجعه کنند.
4. خرید محصول یا خدمات شما به مشتریان احتمالی این امکان را می دهد که به پشتیبانی بیشتری دسترسی داشته باشند.
این روزها همه سعی می کنند چیزی بفروشند. با ایفای نقش به عنوان یک مشاور معتبر به جای «فقط یک فروشنده عادی»، شما مطرح و متمایز می شوید. شما ارتباطات معتبری را با مشتریان بالقوه ایجاد می کنید، زیرا مراقبت واقعی از آنها و کسب و کارشان را نشان می دهید.
3. فروش SPIN چرخشی
فروش اسپین یکی از انواع استراتژی فروش است که بر ایجاد پیوندهای عاطفی قوی بین نمایندگان و مشتریان بالقوه از طریق گفتگوی جذاب تمرکز دارد. یکی از اهداف SPIN علاوه بر پرسیدن سؤالات زیاد و یادگیری دست اول نیازهای مشتری، ایجاد مانعی برای خروج از فرآیند فروش است. فروش SPIN در واقع به چه معناست و چگونه با استراتژی فروش شما مرتبط است؟
- موقعیت (Situation): برای به دست آوردن یک ایده واضح از وضعیت و شرایط مشتری، سؤال بپرسید.
- مشکل (Problem): روی یادگیری چالش های منحصر به فرد و نقاط دردناکی که مشتری بالقوه با آن مواجه است، تمرکز کنید تا بتوانید ارزش پیشنهادی خود را با آن مطابقت دهید و غیر قابل چشم پوشی شوید.
- مفهوم (Implication): پیامدهای این چالش ها را برای مشتری بالقوه خود مشخص کنید، سپس خود را به عنوان راهی ایده آل برای حل آنها معرفی کنید.
- نیاز به پرداخت (Need-payoff): ارزشی را که محصول یا خدمات شما برای مشتری بالقوه ارائه می دهد، تعیین کنید.
مزیت این مدل فروش از انواع استراتژی فروش این است که با برخی سؤالات کاوشگر، تعامل عمیق تر با مشتری را تقویت می کنید و در مورد چالش های آنها به زبان خودشان یاد می گیرید. شنیدن دیدگاه منحصر به فرد آنها نه تنها روشنگر است، بلکه می تواند به شما در پیام رسانی برند و هدف قرار دادن شرکت های مشابه نیز کمک کند.
4. فروش راهکار
فروش راه حلی یکی از انواع استراتژی فروش است که در آن فروشنده به مشتری بالقوه کمک می کند تا نیازهای خود را شناسایی کند، سپس محصولات و خدمات مناسب را توصیه می کند که به آنها کمک می کند تا به آنجا برسند. بسیاری از اوقات، نماینده فروش به دنبال فرصتی برای شناسایی مشکلی است که مشتری بالقوه حتی از مواجهه با آن آگاه نیست؛ نه اینکه به چه قیمتی برای آنها هزینه دارد، چقدر فوری باید به آن رسیدگی کنند، و راه حل مناسب چگونه به نظر می رسد.
نکته: راه حل ممکن است فقط محصول شما باشد.
فروش راه حل زمانی بهترین کارایی را دارد که راه حل شما یکی باشد:
- به مشکلات منحصر به فرد می پردازد
- مشکلاتی را که سایر رقبا در نظر نمی گیرند برطرف می کند
اگر فروش راه حلی را به عنوان یکی از انواع استراتژی فروش خود بپذیرید، نقش مهمی در درک و واکنش نسبت به موقعیت مشتری بالقوه خود دارید. و این چه چیز شما را می سازد؟ یک منبع ارزشمند و قابل اعتماد.
به این دلیل که – پس از شناسایی نقطه درد مشتری – راه حل همه جانبه شما بسیار فراتر از محصول شماست. به برنامه ریزی، مشاوره، توصیه برای استفاده و آموزش منظم که می تواند همراه با فروش باشد فکر کنید. در نهایت، برنده شدن در یک معامله فقط به محصول مربوط نمی شود از ارزشی می آید که با آن همراه است.
5. فروش چالشی
استراتژی فروش چالشی از کتاب برنت آدامسون و متیو دیکسون، فروش چالشی The Challenger Sale، بر اساس مطالعه 1000 مدیر فروش در صنایع مختلف نشات می گیرد. این مدل از انواع استراتژی فروش شبیه به استراتژی فروش راه حل است، اما کمتر بر حل مشکلات و بیشتر بر یافتن فرصت هایی برای باز کردن یک رویکرد مدل کسب و کار جدید برای مشتری بالقوه تمرکز می کند.
به عبارت دیگر، نماینده فروش تلاش میکند تا مدل کسب و کار مشتری بالقوه را به چالش بکشد، و مشخص کند که محصول یا خدمات ارائه شده کجا میتواند ارزش جدید یا بیشتری ایجاد کند. با واداشتن مشتری به بازنگری در تصورات از پیش تعیین شده خود در مورد اینکه برنامه ها چگونه باید کار کنند، شکافی ایجاد می کنید که آنها باید پر کنند.
برای انجام این کار، باید سوالات خود را متمرکز کنید تا دقیقا بدانید که مشتری در حال حاضر چگونه تجارت می کند، همراه با چالش هایی که با آن همراه است. هنگامی که به این درک کامل دست یافتید، زمان آن است که روشی جایگزین برای انجام کارها پیشنهاد دهید که به شرکت امکان می دهد رقابت خود را افزایش دهد یا نحوه عملکرد خود را بهبود بخشد.
این روش از انواع استراتژی فروش برای چه نوع محصولی کار می کند؟ از آنجایی که این روش شامل بازاندیشی مجدد جنبههای اصلی مدل کسب و کار می شود، وقتی محصول یا خدماتی که ارائه میدهید متفاوت باشد و قبلا دیده نشده باشد، بهترین کارکرد را دارد.
10 نوع استراتژی فروش عملی و کاربردی برای افزایش فروش
استراتژی فروش برنامه عملی برای رسیدن به اعداد و دستیابی به انواع اهداف فروش است. چه برنامه ای روشمند است که به منظور دستیابی به منابع مورد نیاز بازاریابی فروش بیشتر طراحی شده است. بسیاری از کسب و کارها بر این باورند که کلید دستیابی به اعداد پیش بینی شده و فروش بیشتر، داشتن استراتژی های بازاریابی خوب است، اما بازاریابی تنها در صورتی می تواند موفق باشد که اجرای استراتژی ها توسط بخش فروش به درستی انجام شود.
استراتژی های بازاریابی برای ایجاد برند و دستیابی به مشتریان بیشتر و بیشتر ضروری هستند، اما استراتژی های بازاریابی درآمدزایی نمی کنند. در نهایت به استراتژیهای فروش میرسد تا به طور موثر یک برنامه بازاریابی را پیادهسازی کنیم و درآمدزایی کنیم تا به اعداد فروش بالا برسد.
در انواع استراتژی فروش، آنچه بسیار مهم است درک سازمان ها از ماهیت کسب و کار و هنر خود برای سفارشی کردن یک استراتژی بر اساس آن است. یک استراتژی فروش که متناسب با سازمان باشد، می تواند مشتریان زیادی را به همراه داشته باشد و کسب و کار موفقی را به همراه داشته باشد، اما استراتژی فروش که متناسب با کسب و کار نباشد، نه تنها بار منفی در بازار ایجاد می کند، بلکه به عنوان یک عامل بی انگیزه برای ذینفعان داخلی یا کارکنان عمل می کند.
استراتژی ها بسته به ماهیت کسب و کار به انواع مختلفی تقسیم می شوند. در زیر به تعدادی از انواع استراتژی فروش که در بسیاری از کسب و کارها اجرا می شوند اشاره می شود:
1. محصول را بشناسید
بسیار مهم است که شخصی که محصولی را می فروشد، محصول را کاملا بشناسد. ممکن است در یک صنعت خاص یا هر بازاری باشد، اما بسیار مهم است که فروشنده باید محصول خود را به طور کامل بشناسد. باید از ویژگی ها و مزایای محصول آگاه باشد، در غیر این صورت قادر به پاسخگویی به سوالات و رسیدگی به اعتراضات مشتریان نخواهد بود. آموزش کامل محصول برای دانش عالی محصول ضروری است .
ضروری است که فروشندگان مدتی در مورد محصول مطالعه کنند و تمام ابهامات را برطرف کنند. فروشنده باید با مطالعه بروشورها، کاتالوگ و … با محصول و خدمات مرتبط با آن آشنا شود. دانستن درباره محصول، برنده نیمی از نبرد در فرآیند فروش است.
۲. شناخت مشتری
بخش مهم بعدی از انواع استراتژی های فروش شناخت مشتری است. هر صنعتی انواع مختلفی از مشتریان را خواهد داشت و مهم است که فروشنده به طور کامل مشتری خود را بشناسد. دانستن در مورد علاقمندی و عدم علاقمندی مشتری در مورد محصولات فعلی، و دلیل استفاده از محصولات فعلی، و … تمام اطلاعاتی است که باید داشته باشید.
همچنین بسیار مهم است که این فروشنده پایگاه مشتریان موجود را درک کند و استراتژی های خود را به منظور حفظ آنها توسعه دهد و یا ایجاد کند و در عین حال یک استراتژی همزمان برای به دست آوردن مشتریان جدید مورد نیاز و رشد آنها ایجاد کند. مواردی مانند زمان ملاقات در مورد تقسیم پذیری مشتری، از جزئیات کمی هستند که فروشنده باید هنگام برنامه ریزی تماس فروش بداند.
3. ویژگی ها را به مزایا تبدیل کنید
درک ویژگی های محصول و مزایایی که هر ویژگی به مشتری می دهد، یکی از انواع استراتژی فروش است. زمانی که مشتری می خواهد از آن محصول استفاده می کند، بسیار مهم است که محصول را درک کند. برای تحقق این امر، درک مزایای محصول برای مشتری نیز ضروری است. هر محصول دارای ویژگی هایی است که آن محصول را از سایر محصولات رقیب متمایز می کند. ویژگی های محصول ممکن است لزوما تبدیل به منفعت مشتری نشود اما بسیار مهم است که مشتری مزایای یک ویژگی خاص را درک کند و بداند.
به عنوان مثال، یک کامپیوتر ممکن است آخرین پردازنده i7 را داشته باشد. اکنون مشتری باید اهمیت i7 را در استفاده روزانه خود بداند. مهم است که فروشنده مزایای i7 مانند سرعت پردازش سریعتر اجرای سریع برنامه های نسخه بالاتر و موارد دیگر را برای او توضیح دهد. هنگامی که مشتری این مزایا را درک کرد، محصول خودش صحبت می کند و مشتری متوجه می شود که فروشنده می گوید پردازنده i5 در مقایسه با i7 مزایای کمتری دارد. توجه داشته باشید که این مزایا هستند که می فروشند و نه ویژگی ها.
4. بصری شوید
اگرچه وظیفه فروشنده این است که مشتری را متوجه ویژگی ها و مزایای محصول کند، اما مهم است که مشتریان در عمل همان ویژگی ها و مزایای آن محصول را درک کنند. در این نوع از انواع استراتژی فروش، برای شروع، فروشنده باید اطمینان حاصل کند که محصول به طور کامل به مشتری نمایش داده شده است. نسخه نمایشی محصول برای تبدیل مشتری بسیار مهم است زیرا هر مشتری ارتباط محصول را به صورت شفاهی درک نمی کند.
به همین دلیل است که حتی در دنیای دیجیتالی امروزی، اپل همچنان فروشگاههای فیزیکی خود را برای فروشگاههای اپل در دسترس مشتریان قرار داده است تا با جدیدترین محصولات تعامل داشته باشند. این استراتژی اپل حداکثر تبدیل مشتری را تضمین کرده است. بنابراین دریافت تصاویر بصری در حین ارائه محصول، به تبدیل مشتری کمک می کند.
5. ارجاع مشتری
ارجاع مشتری شاید یکی از قدیمی ترین روش های اثبات شده از انواع استراتژی فروش باشد. بیش از 50 درصد از مشتریان همچنان بر اساس ارجاع یا توصیه شفاهی کار می کنند. مشتری ارجاعی را می توان از مشتریان موجود دریافت کرد. به همین دلیل است که خدمات رسانی و برآورده ساختن نیازها و خواسته های مشتریان موجود بسیار حائز اهمیت است چرا که رضایت مشتری آنها منجر به مراجعه مشتریان جدید می شود که به نوبه خود کسب و کار جدیدی را برای سازمان به ارمغان می آورد.
بسیاری از شرکت ها نیز طرح های پاداش برای ارجاعات را اجرا می کنند. ایجاد انگیزه در برنامه ارجاع با تشویق مشتریان موجود به پیشنهاد دوستان و شرکای تجاری که می توانند مشتریان بالقوه جدیدی برای شرکت باشند.
6. مشتری جدید بیاورید اما موجود را حفظ کنید
در انواع استراتژی فروش، بسیار مهم است که مشتریان جدیدی به کسب و کار اضافه شوند. مشتریان جدید یا محصولات جدید حداکثر درآمد و افزایش درآمد را برای سازمان ایجاد می کنند. صرف نظر از اینکه جذب مشتریان جدید برای سازمان مهم باشد، حفظ مشتریان فعلی به منظور دریافت سفارشات مکرر از کسب و کارها نیز به همان اندازه مهم است.
اکثر شرکت ها این روزها فقط بر روی مشتریان جدید تمرکز میکنند و با دادن تخفیف به آنها، باعث می شوند که مشتریان جدید برای اولین بار سفارش بدهند، اما شما باید استراتژی های همه مشتریان را با پاداش دادن به آنها با انگیزه های خاصی تغییر دهید تا مشتریان جدید را به خریدهای بعدی تشویق کنید.
7. ارتباط جذاب
ارتباطات شاید مهمترین چیز در هر شکلی از انواع استراتژی فروش باشد. داشتن یک ارتباط جذاب با مشتریان احتمالی به بستن معامله کمک می کند. اگر فروشنده جلوی مشتری برود و ویژگیها و فواید محصول را مثل شعر بگوید، مشتری با حوصله به آن گوش میدهد. اما این کار برای مشتری جذاب نخواهد بود و هر چیزی که جذاب نباشد فروش هم نخواهد رفت.
بسیار مهم است که فروشنده فقط یک طرفه صحبت نکند، بلکه سوالات مرتبط را بپرسد و خریدار احتمالی را تشویق کند که صحبت کند. پرسیدن سوالات باز بهترین راه برای جذب مشتری است. سوالات را می توان بر اساس محصول و صنعتی که فروش در آن انجام می شود طراحی کرد.
8. گوش دهید، درک کنید و بررسی کنید
بخش دیگر ارتباط، گوش دادن به صحبت های مشتری است. گاهی اوقات اتفاق می افتد که مشتری بیشتر از فروشنده صحبت می کند و در چنین مواردی برای فروشنده بسیار مهم است که صحبت های غیر ضروری را حذف کند و روی معامله تمرکز کند. بین شنیدن و شنیدن تفاوت وجود دارد. وقتی کلمات به گوش شما میرسند ممکن است متوجه صحبتهای طرف مقابل شوید، یا برخی مواقع متوجه حرف های مشتری نشوید.
از سوی دیگر، در انواع استراتژی فروش گوش دادن به معنای درک آنچه مشتری میگوید است. در معامله فروش می توان از یک استراتژی ساده استفاده کرد و آن این است که؛ وقتی مشتری در حال صحبت است به حرف او گوش دهید و آن را با دقت کامل درک کنید و همان چیز را با عباراتی که شما فهمیده اید برای مشتری تکرار کنید. این امر، تکرار و تأیید واقعیت هایی است که توسط مشتری به فروشنده منتقل شده است. این کار همچنین تضمین می کند که هم مشتری و هم فروشنده در یک سطح هستند.
9. پیگیری کنید
نوع مهم دیگری از انواع استراتژی فروش، پیگیری مداوم مشتری است. شاید بارها اتفاق افتاده است که تماس فروش به دلیل شرایط غیرقابل اجتناب از هر طرف رد شود. این مواقعی است که فروشنده مجبور است به طور مداوم مشتری بالقوه را پیگیری کند بدون اینکه ظاهرا مزاحم یا آزاردهنده باشد. فروشنده می تواند تاریخ و ساعت خاصی را که می خواهد با مشتری تماس بکیرد تعیین کند. انجام این کار برای اطمینان از اینکه پیگیری در روز و ساعت معین انجام شده، ضروری است. پیگیری مداوم و منظم، نه تنها باعث ایجاد ثبات در فروشنده می شود، بلکه اعتماد مشتری را نیز جلب می کند.
10. راه حل ارائه دهید
ارائه راه حل به نیاز و مشکل مشتری، یکی از پرکاربردتریم انواع استراتژی فروش است. نیاز در خریدار زمانی به وجود می آید که مشکلی در زندگی او وجود داشته باشد. در این زمان است که فروشنده وارد صحنه می شود و تجهیزات یا محصول یا خدمات مناسب را برای رفع نیاز مشتری در اختیار او قرار می دهد. در اینجا فروشنده باید راه حل هایی برای نیازها و خواسته های مشتری ارائه دهد. مثلا یک نفر به لپ تاپ نیاز دارد.
بسته به پردازنده، لپتاپها میتوانند انواع مختلفی مانند i3، i5 و i7 داشته باشند. به جای فشار آوردن برای i7 به منظور تکمیل هدف فروشنده، وی باید به صورت دقیق نیازهای مشتری را جویا شود و سپس پیشنهاد محصول خود را بر اساس آن قرار دهد. مشتری ممکن است لپتاپ را برای استفاده اداری بخواهد که شامل کار بر روی Microsoft office و چند برنامه دیگر میشود. در چنین حالتی پیشنهاد دادن i7 به او که لپتاپ پرکاربردی است، هدر دادن پول خواهد بود.
بنابراین، فروشنده باید پیشنهاد دهد که به جای i7 با i3 ادامه دهد و به او توضیح دهد که چگونه i7 برای او مناسب نیست و فروشنده در حال ارائه راه حل و همچنین صرفه جویی در پول مشتری است. در اینجا فروشنده خود را به عنوان ارائه دهنده راه حل قرار می دهد و اعتماد مشتری را جلب می کند. دفعه بعد هر زمان که مشتری به چیزی نیاز داشت فقط با همان فروشنده تماس می گیرد و هر پیشنهادی را که فروشنده ارائه می دهد خرید می کند.
