بدون استراتژی فروش، پتانسیل واقعی فروش خود را شکوفا نخواهید کرد. حتی اگر سال‌ها تجربه داشته باشید، استفاده از انواع استراتژی فروش به شما کمک می‌کند تا فروش های موفق بیشتری را با استرس کمتر، از مشتری یابی گرفته تا حفظ مشتری، تضمین کنید.
در این مقاله، ما به پنج نوع اصلی از انواع راهبردهای فروش، مزایای آنها و چند نکته برتر برای کمک به موفقیت هر استراتژی فروش که انتخاب می‌کنید، خواهیم پرداخت.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش یک طرح دقیق است که رویکردها، تاکتیک‌ها و فعالیت‌هایی را که یک تیم فروش باید برای دستیابی به مقاصد و اهداف فروش خود انجام دهد، مشخص می‌کند. یک استراتژی فروش خوب، یک نقشه راه جامع است که اعضای فروش را از طریق مراحل خاصی راهنمایی می کند که به آنها کمک می کند بارها معاملات را نهایی کنند و به اهداف درآمدی دست یابند.
یک استراتژی فروش خوب، همه افراد سازمان را در یک سطح نگه می دارد و اهداف بلندمدت شرکت را با اقداماتی که تیم فروش باید انجام دهد تا سهمیه فروش را انجام دهد، همسو می کند. این استراتژی همیشه برای دستیابی به نتایج مطلوب آزمایش، ارزیابی و بهینه سازی می شود.
یک استراتژی فروش خوب، همه افراد سازمان را در یک سطح نگه می دارد و اهداف بلندمدت شرکت را همسو می کند.
اهمیت داشتن استراتژی فروش چیست؟
یک استراتژی فروش خوب برنامه ریزی شده برای هر سازمانی که رشد محور است لازم است. هدف یک برنامه فروش این است که همه استراتژی‌ها را از قبل انجام دهید تا بتوانید برای آینده آماده شوید و به طور پیشگیرانه مشکلات را بررسی کنید، مشتری ایده‌آل خود را شناسایی کرده و به طور مستقیم با آن صحبت کنید و اطمینان حاصل کنید که انواع استراتژی فروش و موقعیت‌یابی شما برای استفاده در بازار آماده است.
5 نوع اصلی از انواع استراتژی فروش چیست؟
پنج نوع اصلی از انواع استراتژی های فروش وجود دارد که باید بدانید. در ادامه نگاهی دقیق تر به هر یک از انواع راهبردهای فروش می اندازیم.
1. فروش مبتنی بر ارزش
در حالی که سایر انواع استراتژی های فروش بر چیستی محصول تمرکز می‌کنند، فروش مبتنی بر ارزش بر نحوه پشتیبانی محصول از نیازهای منحصربه‌فرد مشتری تمرکز می‌کند. هر شرکتی متفاوت است. حتی اگر دو شرکت بسیار مشابه داشته باشیم که در یک صنعت و در یک منطقه فعالیت می کنند، ممکن است رویکردهای کاملا متفاوتی نسبت به بازار خود و چالش هایی که با آن روبرو هستند داشته باشند. این به معنای ساختارهای مختلف هزینه، مدل‌های قیمت‌گذاری مختلف، انواع مختلف ارزش و … است.
در فروش مبتنی بر ارزش، شما باید تکالیف خود را انجام دهید و درک دقیقی از بازار، چالش ها و استراتژی کسب و کار مشتری احتمالی خود به دست آورید. بدون این دانش، غیرممکن است که به نقاط درست ضربه بزنید و مناسب ترین پیشنهاد و ارزش را برای مشتریان احتمالی خود ارائه دهید.
یکی از مزایای اصلی فروش مبتنی بر ارزش از انواع استراتژی فروش این است که تمایلات مشتریان احتمالی برای درک سریع ارزش یک محصول را جلب می کند. مورد دیگر این است که حس شخصی‌سازی را ایجاد می‌کند، که کاملا صادقانه برای هر تجربه مشتری ضروری است.
با تنظیم لحن در طول چرخه فروش، شما می توانید به مشتریان بالقوه خود نشان دهید تا زمانی که آنها مشتری شما هستند، می توانند برای به دست آوردن ارزش مستمری که برای آنها طراحی شده است، روی شما حساب کنند.
2. فروش مشاوره ای
امروزه یکی از موثرترین انواع استراتژی فروش، فروش مشاوره ای است که در آن فروشندگان خود را به عنوان منبع اطلاعاتی قابل اعتماد و معتبری قرار می دهند که مشتریان بالقوه می توانند از آن برای بهبود نتایج کسب و کار استفاده کنند.
همان طور که از نام آن پیداست، فروش مشاوره ای مستلزم آن است که فروشندگان نقش مشاوره ای را اتخاذ کنند، جایی که ارتباط آنها با مشتری فراتر از محصول یا خدماتی است که می فروشند، تا اطلاعات ارزشمند بیشتری را برای کمک به رشد کسب و کارشان ارائه دهند. اگر یک نماینده فروش واقعا تجربه یا تخصص کار در زمینه مشخصی را نداشته باشد، باید تحقیقات جامعی را درباره آن انجام دهد، تا بداند در مورد چه چیزی صحبت می کند. انجام این کار در طول زمان چهار چیز را به مشتریان بالقوه ثابت می کند:
1. شما به طور کامل چالش ها و نقاط دردناک آنها را درک می کنید.
2. شما به دقت به آنچه رقبا و مدیران انجام می دهند نظارت می کنید.
3. مشتریان احتمالی می توانند برای کسب اطلاعات یا مشاوره به شما مراجعه کنند.
4. خرید محصول یا خدمات شما به مشتریان احتمالی این امکان را می دهد که به پشتیبانی بیشتری دسترسی داشته باشند.
این روزها همه سعی می کنند چیزی بفروشند. با ایفای نقش به عنوان یک مشاور معتبر به جای «فقط یک فروشنده عادی»، شما مطرح و متمایز می شوید. شما ارتباطات معتبری را با مشتریان بالقوه ایجاد می کنید، زیرا مراقبت واقعی از آنها و کسب و کارشان را نشان می دهید.
3. فروش SPIN چرخشی
فروش اسپین یکی از انواع استراتژی های فروش است که بر ایجاد پیوندهای عاطفی قوی بین نمایندگان و مشتریان بالقوه از طریق گفتگوی جذاب تمرکز دارد. یکی از اهداف SPIN علاوه بر پرسیدن سؤالات زیاد و یادگیری دست اول نیازهای مشتری، ایجاد مانعی برای خروج از فرآیند فروش است. فروش SPIN در واقع به چه معناست و چگونه با استراتژی فروش شما مرتبط است؟
- موقعیت (Situation): برای به دست آوردن یک ایده واضح از وضعیت و شرایط مشتری، سؤال بپرسید.
- مشکل (Problem): روی یادگیری چالش های منحصر به فرد و نقاط دردناکی که مشتری بالقوه با آن مواجه است، تمرکز کنید تا بتوانید ارزش پیشنهادی خود را با آن مطابقت دهید و غیر قابل چشم پوشی شوید.
- مفهوم (Implication): پیامدهای این چالش ها را برای مشتری بالقوه خود مشخص کنید، سپس خود را به عنوان راهی ایده آل برای حل آنها معرفی کنید.
- نیاز به پرداخت (Need-payoff): ارزشی را که محصول یا خدمات شما برای مشتری بالقوه ارائه می دهد، تعیین کنید.
مزیت فروش SPIN این است که با برخی سؤالات کاوشگر، تعامل عمیق تر با مشتری را تقویت می کنید و در مورد چالش های آنها به زبان خودشان یاد می گیرید. شنیدن دیدگاه منحصر به فرد آنها نه تنها روشنگر است، بلکه می تواند به شما در پیام رسانی برند و هدف قرار دادن شرکت های مشابه نیز کمک کند.
4. فروش راهکار
فروش راه حلی یکی از انواع استراتژی فروش است که در آن فروشنده به مشتری بالقوه کمک می کند تا نیازهای خود را شناسایی کند، سپس محصولات و خدمات مناسب را توصیه می کند که به آنها کمک می کند تا به آنجا برسند. بسیاری از اوقات، نماینده فروش به دنبال فرصتی برای شناسایی مشکلی است که مشتری بالقوه حتی از مواجهه با آن آگاه نیست؛ نه اینکه به چه قیمتی برای آنها هزینه دارد، چقدر فوری باید به آن رسیدگی کنند، و راه حل مناسب چگونه به نظر می رسد.
نکته: راه حل ممکن است فقط محصول شما باشد.
فروش راه حل زمانی بهترین کارایی را دارد که راه حل شما یکی باشد:
- به مشکلات منحصر به فرد می پردازد
- مشکلاتی را که سایر رقبا در نظر نمی گیرند برطرف می کند
اگر فروش راه حلی را به عنوان یکی از انواع استراتژی فروش خود بپذیرید، نقش مهمی در درک و واکنش نسبت به موقعیت مشتری بالقوه خود دارید. و این چه چیز شما را می سازد؟ یک منبع ارزشمند و قابل اعتماد.
به این دلیل که – پس از شناسایی نقطه درد مشتری – راه حل همه جانبه شما بسیار فراتر از محصول شماست. به برنامه ریزی، مشاوره، توصیه برای استفاده و آموزش منظم که می تواند همراه با فروش باشد فکر کنید. در نهایت، برنده شدن در یک معامله فقط به محصول مربوط نمی شود از ارزشی می آید که با آن همراه است.
5. فروش چالشی
استراتژی فروش چالشی از کتاب برنت آدامسون و متیو دیکسون، فروش چالشی The Challenger Sale، بر اساس مطالعه 1000 مدیر فروش در صنایع مختلف نشات می گیرد. این مدل از انواع استراتژی فروش شبیه به استراتژی فروش راه حل است، اما کمتر بر حل مشکلات و بیشتر بر یافتن فرصت هایی برای باز کردن یک رویکرد مدل کسب و کار جدید برای مشتری بالقوه تمرکز می کند.
به عبارت دیگر، نماینده فروش تلاش می‌کند تا مدل کسب و کار مشتری بالقوه را به چالش بکشد، و مشخص کند که محصول یا خدمات ارائه شده کجا می‌تواند ارزش جدید یا بیشتری ایجاد کند. با واداشتن مشتری به بازنگری در تصورات از پیش تعیین شده خود در مورد اینکه برنامه ها چگونه باید کار کنند، شکافی ایجاد می کنید که آنها باید پر کنند.
برای انجام این کار، باید سوالات خود را متمرکز کنید تا دقیقا بدانید که مشتری در حال حاضر چگونه تجارت می کند، همراه با چالش هایی که با آن همراه است. هنگامی که به این درک کامل دست یافتید، زمان آن است که روشی جایگزین برای انجام کارها پیشنهاد دهید که به شرکت امکان می دهد رقابت خود را افزایش دهد یا نحوه عملکرد خود را بهبود بخشد.
این روش از انواع استراتژی فروش برای چه نوع محصولی کار می کند؟ از آنجایی که این روش شامل بازاندیشی مجدد جنبه‌های اصلی مدل کسب و کار می شود، وقتی محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید متفاوت باشد و قبلا دیده نشده باشد، بهترین کارکرد را دارد.
10 نوع استراتژی فروش عملی و کاربردی برای افزایش فروش
استراتژی فروش برنامه عملی برای رسیدن به اعداد و دستیابی به انواع اهداف فروش است. چه برنامه ای روشمند است که به منظور دستیابی به منابع مورد نیاز بازاریابی فروش بیشتر طراحی شده است. بسیاری از کسب و کارها بر این باورند که کلید دستیابی به اعداد پیش بینی شده و فروش بیشتر، داشتن استراتژی های بازاریابی خوب است، اما بازاریابی تنها در صورتی می تواند موفق باشد که اجرای استراتژی ها توسط بخش فروش به درستی انجام شود.
استراتژی های بازاریابی برای ایجاد برند و دستیابی به مشتریان بیشتر و بیشتر ضروری هستند، اما استراتژی های بازاریابی درآمدزایی نمی کنند. در نهایت به استراتژی‌های فروش می‌رسد تا به طور موثر یک برنامه بازاریابی را پیاده‌سازی کنیم و درآمدزایی کنیم تا به اعداد فروش بالا برسد.
آنچه بسیار مهم است درک سازمان ها از ماهیت کسب و کار و هنر خود برای سفارشی کردن یک استراتژی بر اساس آن است. یک استراتژی فروش که متناسب با سازمان باشد، می تواند مشتریان زیادی را به همراه داشته باشد و کسب و کار موفقی را به همراه داشته باشد، اما استراتژی فروش که متناسب با کسب و کار نباشد، نه تنها بار منفی در بازار ایجاد می کند، بلکه به عنوان یک عامل بی انگیزه برای ذینفعان داخلی یا کارکنان عمل می کند.
استراتژی ها بسته به ماهیت کسب و کار به انواع مختلفی تقسیم می شوند. در زیر به تعدادی از انواع استراتژی فروش که در بسیاری از کسب و کارها اجرا می شوند اشاره می شود:
1. محصول را بشناسید
بسیار مهم است که شخصی که محصولی را می فروشد، محصول را کاملا بشناسد. ممکن است در یک صنعت خاص یا هر بازاری باشد، اما بسیار مهم است که فروشنده باید محصول خود را به طور کامل بشناسد. باید از ویژگی ها و مزایای محصول آگاه باشد، در غیر این صورت قادر به پاسخگویی به سوالات و رسیدگی به اعتراضات مشتریان نخواهد بود. آموزش کامل محصول برای دانش عالی محصول ضروری است .
ضروری است که فروشندگان مدتی در مورد محصول مطالعه کنند و تمام ابهامات را برطرف کنند. فروشنده باید با مطالعه بروشورها، کاتالوگ و … با محصول و خدمات مرتبط با آن آشنا شود. دانستن درباره محصول، برنده نیمی از نبرد در فرآیند فروش است.
۲. شناخت مشتری
بخش مهم بعدی از انواع استراتژی های فروش شناخت مشتری است. هر صنعتی انواع مختلفی از مشتریان را خواهد داشت و مهم است که فروشنده به طور کامل مشتری خود را بشناسد. دانستن در مورد علاقمندی و عدم علاقمندی مشتری در مورد محصولات فعلی، و دلیل استفاده از محصولات فعلی، و … تمام اطلاعاتی است که باید داشته باشید.
همچنین بسیار مهم است که این فروشنده پایگاه مشتریان موجود را درک کند و استراتژی های خود را به منظور حفظ آنها توسعه دهد و یا ایجاد کند و در عین حال یک استراتژی همزمان برای به دست آوردن مشتریان جدید مورد نیاز و رشد آنها ایجاد کند. مواردی مانند زمان ملاقات در مورد تقسیم پذیری مشتری، از جزئیات کمی هستند که فروشنده باید هنگام برنامه ریزی تماس فروش بداند.
