شماره تماس: 984191011210+

هدف فروش چیست؟ 5 راه دستیابی و نحوه تعیین اهداف فروش

هدف فروش چیست؟

برای یک کسب و کار، هدف فروش چیست؟ و چرا باید به این موضوع اهمیت داده شود. «بیشتر بفروش، سریعتر بفروش»؛ اینها ممکن است قوانین فروش باشند، اما نمونه های خوبی از هدف فروش نیستند. کسب و کار شما ممکن است به سمت یک مسیر عالی جدید حرکت کند، و ممکن است یک آینده فوق العاده در پشت آن وجود داشته باشد، اما بدون اهداف فروشِ به خوبی انتخاب شده و مشخص، تیم فروش شما برای رساندن شما به جایگاه مناسب، مجهز نخواهد بود.

اهداف فروش ایده آل چه چیزی هستند؟ برای اینکه به شما ایده بدهیم، در این راهنما 10 نمونه هدف اصلی فروش را گردآوری کرده ایم. ما به شما نشان خواهیم داد که این اهدف چه چیزی هستند، چرا مهم هستند و به چه منابعی نیاز دارید تا اطمینان حاصل کنید که تیم شما می تواند آنها را برآورده کند.

هدف فروش چیست؟

هدف فروش چیست؟ هدف فروش بر روی یک شاخص عملکرد کلیدی فروش (KPI) متمرکز است و اغلب با اهداف کلی کسب و کار مرتبط است. نمونه‌های معمولی از اهداف فروش شامل افزایش 25 درصدی درآمد سالیانه یا افزایش 10 درصدی حفظ مشتری را می توان نام برد.

بخش مالی، مدیر اجرایی و تیم فروش، همگی برای تعیین اهداف فروش که چشم انداز گسترده تر و جاه طلبی های شرکت را برای رشد برآورده می کنند، همکاری می کنند. هنگامی که این اهداف مورد توافق قرار گرفتند، مسئولیت تیم فروش است که آنها را به اقدامات قابل اندازه گیری و قابل دستیابی تبدیل کند. برای کمک به موفقیت تیم فروش خود، فقط یک هدف فروش بزرگ و جسورانه تعیین نکنید. بجای آن:

  • اهداف کوچک تر را تعیین کنید و به سرعت به آنها برسید. پاداش های خوب برای این اهداف کوچک تر باعث افزایش اعتماد به نفس و بهره وری می شود.
  • به طور تدریجی به آن هدف فروش بزرگ تر برسید.

ایجاد و حفظ شبکه ای از اهداف فروش همیشه آسان نیست. شما نمی خواهید رویکرد تیمتان بیش از حد تعمیم یابد، و همچنین نمی خواهید انگیزه آنها را با ارائه مجموعه ای گیج کننده از افراد نامرتبط جهت پیگیری آنها از بین ببرید. هنگام ایجاد اهداف فروش، اهداف گسترده تر شرکت و تیم منحصر به فرد خود را در نظر بگیرید.

نکته مهم

کلید انتخاب موفقیت آمیز هدف فروش این است که اهداف خود را با منابع فعلی خود همسو کنید؛ منابع مالی، منابع انسانی و امکانات فناوری خود.

اما کلید انتخاب موفقیت آمیز هدف فروش چیست؟ کلید این است که اهداف خود را با منابع فعلی خود همسو کنید؛ منابع مالی، منابع انسانی و امکانات فناوری خود. موفقیت در تعقیب اهداف جاه طلبانه فروش اغلب به خوب بودن ابزار شما بستگی دارد.

5 نوع هدف فروش چیست؟

انواع هدف فروش

در اینجا پنج نوع هدف فروش که اکثر کسب و کارها آنها را تعیین می کنند آورده شده است:

1. اهداف فروش سالانه

یک هدف فروش سالانه به شما کمک می کند تا یک نقشه راه فروش تهیه کنید و در مورد همه چیز از اهداف فروش شخصی گرفته تا اهداف حرفه ای تصمیم بگیرید. اهداف فروش سالانه می تواند اهدافی در مورد زیر باشد:

  • چقدر می خواهید در این سال پول بیاورید
  • چند واحد از محصولات یا خدمات خود را می خواهید بفروشید

همه، از جمله اعضای هیئت مدیره و سرمایه گذاران، چشمان خود را به این اهداف خواهند داشت، زیرا این اهداف برای موفقیت یک شرکت بسیار مهم هستند.

2. اهداف تیم فروش

تیم فروش شما نباید فقط بر روی هدف فروش سالانه تمرکز کند، زیرا رسیدن به آن زمان می برد. شما نمی خواهید با پیشرفت آهسته انگیزه تیم خود را از بین ببرید، درست است؟ هدف تیم شما باید یک هدف فروش هفتگی، سه ماهه یا ماهانه باشد.

3. اهداف فروش فردی

منظور از اهداف فروش فردی در هدف فروش چیست؟ برخی از افراد تیم فروش، هنگام فروش به یک صنعت خاص پیشرفت می کنند، برخی در همه زمینه ها خوب عمل می کنند و برخی دیگر در هر روز عملکرد متوسطی دارند. از آنجایی که همه آنها میزان موفقیت متفاوتی خواهند داشت، باید برای هر فروشنده اهداف فروش فردی را برنامه ریزی و تعیین کنید.

پرورش سرنخ

4. اهداف فعالیت فردی

هر فروشنده باید اهداف فعالیتی را تعیین کند تا بتواند اهداف کلی خود را کنترل کند. اهداف فعالیت اندازه‌گیری می‌کنند که نماینده فروش باید چه کاری انجام دهد تا آن اهداف فروش گسترده‌تر را محقق کند. شما معمولا می توانید اهداف فعالیت را به تعداد موارد زیر اندازه گیری کنید:

  • ایمیل ارسال شده
  • تماس های فروش انجام شده
  • تعداد قرارهای ملاقات تعیین شده در هفته
  • پیشنهادات فروش ارسال شده و …

5. اهداف بلندپروازانه

گاهی اوقات عضو فروش یا تیم شما از اهداف فروش خود فراتر می روند. اهداف بلندپروازانه یا اهدف توسعه ای فروش اهدافی هستند که بالاتر از آنچه انتظار می رود به نمایندگان فروش کمک می کنند تا به اهدافی فراتر از اهداف تعیین شده دست یابند.

10 نمونه هدف فروش چیست؟

نمونه هدف فروش

اهداف فروش می توانند اشکال مختلفی داشته باشند؛ از برآورده کردن اهداف اساسی مانند افزایش درآمدهای ماهانه (MRR) یا جلوگیری از ریزش مشتری، تا اهداف دقیق تر با هدف بهبود جنبه های فرآیند فروش واقعی شما، مانند مدت زمانی که تیم شما صرف داده های مشتری می کند. در حالی که داشتن تعدادی هدف ممکن است به تمرکز تیم شما کمک کند و تنوع بیشتری به کار آنها بدهد، داشتن اهداف بیش از حد می تواند منجر به سردرگمی و هم چنین گسترش بیش از حد منابع شما شود.

ما نمونه‌های هدف فروش خود را به مجموعه‌ای از اهداف فروش بزرگ‌تر تقسیم کرده‌ایم تا توجه کامل تیم شما را به خود جلب کند، با چند نمونه برای بهبود شیوه‌ها و شرایط در تیم شما. شما اصول اولیه نحوه تعیین اهداف فروش، نحوه کار اهداف مختلف با یکدیگر و چگونگی ایجاد تعادل بین اهداف در مقیاس بزرگ و اهداف فروش فرآیند محور را خواهید آموخت.

ما به نمونه‌های اهداف فروش زیر به عنوان «مقیاس بزرگ» اشاره می‌کنیم، زیرا تأثیر اصلی آ‌نها بر روی سود شماست. با هدف قرار دادن آنها به عنوان اهداف فروش، درآمد بیشتری به‌دست خواهید آورد، سودآوری خود را افزایش می‌دهید و یا فرصت‌های بیشتری برای رشد پیدا می‌کنید.

1. افزایش درآمد ماهانه یا سالانه

اهداف درآمدی مثال اصلی هدف فروش هستند. این KPI باید یکی از اهداف اصلی فروش هر شرکت باشد. یک مثال هدف فروش معمولی در اینجا: افزایش درآمد ماهانه یا سال به سال تا 10٪ است. می توانید اهدافی را برای رشد درآمد به عنوان اهداف ماهانه یا سالانه یا هر دو تعیین کنید. شما به احتمال زیاد یک هدف فروش درآمد کلی برای کل تیم خود تعیین خواهید کرد، اما ممکن است برای شما مفید باشد که آن را به اهداف فروش جداگانه برای هر یک از اعضای تیم خود تقسیم کنید، به خصوص اگر تیم فروش شما تجربه زیادی داشته باشد.

چرا مهم است: اهداف فروش مبتنی بر درآمد برای تضمین سودآوری و رشد، حیاتی هستند و بر سایر اهداف فروش که تعیین می‌کنید تأثیر خواهند گذاشت.

چگونه به این هدف برسیم؟

اهداف درآمدی باید همیشه در بالای اولویت های شما باشند. به تیم خود تاکید کنید که زمان بیشتری باید برای رسیدن به اهداف درآمدی آنها نسبت به سایرین اختصاص داده شود. اقداماتی را انجام ندهید تا تیم را تحت تأثیر قرار دهد. اهداف فعالیت را برای هر تکرار تنظیم کنید تا کار قابل کنترل تر به نظر برسد. این می تواند شامل موارد زیر باشد:

  • در طول یک دوره هفتگی، هر یک از آنها باید چند دمو داشته باشد.
  • هدف هر نماینده چند تماس در روز برای رسیدن به سهمیه است.

یک سیستم CRM بسیار کاربردی همچنین شانس تیم شما را برای دستیابی به بسیاری از اهداف بهبود می بخشد. هنگام پیگیری یک هدف فروش مبتنی بر درآمد، که در آن متغیرها و مراحل بسیاری درگیر هستند، این سیستم بسیار مهم است. با سیستم CRM مناسب، نمایندگان شما می توانند اهداف خود را به راحتی دنبال کنند و آگاهی واضحی از وضعیت مشتریان بالقوه فعلی داشته باشند.

نکته مهم

هنگام پیگیری یک هدف فروش مبتنی بر درآمد، که در آن متغیرها و مراحل بسیاری درگیر هستند، سیستم CRM بسیار مهم است.

2. کاهش ریزش مشتری

حفظ مشتری در هدف فروش چیست؟ حفظ مشتریان شما مترادف با حفظ شرکت شما است و اگر تیم فروش شما مسئولیت های مدیریت حساب کاربری مشتری را نیز بر عهده می گیرد، پایین نگه داشتن ریزش باید یکی دیگر از اولویت های اصلی فروش باشد. ریزش مشتری صرفا نسبت مشتریانی است که کسب و کار شما را در یک دوره معین ترک می کنند. یک مثال هدف فروش معمولی کاهش ریزش ماهیانه مشتری به کمتر از 1٪ است.

چگونه به این هدف برسیم؟

دستیابی به یک هدف فروش گسترده تر در مورد کاهش ریزش مشتری، به معنای توانایی تشخیص و مقابله با انواع مختلف ریزش است. یکی از رایج ترین انواع آن، به اصطلاح ریزش معوق است. در اینجا، اشتراک مشتریان به پایان می رسد زیرا کارتی که برای پرداخت استفاده می کنند بدون اینکه متوجه شوند منقضی شده است. پیش‌بینی خطر ریزش معوق می‌تواند دشوار باشد و حتی برگشت آن سخت‌تر است، به همین دلیل است که ابزارهای سفارشی می‌توانند مفید باشند.

مشتری مداری در کسب و کار

ریزش مشتری زمانی اتفاق می افتد که مشتریان ارزش لازم را از محصول شما دریافت نکنند. ریزش حساب به طور خاص در بین انواع ریزش مربوط به فروش است. اگر شاهد ریزش حساب های زیادی هستید، ممکن است به این معنی باشد که مشتریانی را هدف قرار می دهید که نیازی به محصول شما ندارند.

ریزش کاربران، حتی زمانی که درآمد شما سالم باشد، اگر زیاد باشد، به محصول شما مربوط می شود. ممکن است ویژگی‌های مناسب را در بسته‌های مناسب سازمان‌دهی نکنید، یا ممکن است محصول شما به اندازه کافی جذاب نباشد.

برای مبارزه با ریزش کاربران، با بخش مالی خود همکاری کنید تا درک درستی از گروه‌های مشتریان به دست آورید و زمان های کلیدی ریزش را شناسایی کنید. اگر تیم فروش شما حساب های کاربری را مدیریت می کند، مطمئن شوید که کانال های ارتباطی با توسعه محصول باز هستند.

3. واحدهای فروخته شده را افزایش دهید و حاشیه سود را افزایش دهید

اگر شرکت شما از درآمد تکراری استفاده نمی کند، برخی از موثرترین نمونه های هدف فروش نیز ساده ترین هستند: واحدها و حاشیه ها. منظور از واحدها و حاشیه ها در هدف فروش چیست؟ واحدها مربوط به تعداد دفعاتی است که محصول فروخته شده است. حاشیه ها مربوط به میزان سود تولید شده از هر یک از فروش های شما است که اغلب به صورت درصد بیان می شود. یک مثال معمولی از هدف فروش در اینجا افزایش واحدهای فروخته شده یا حاشیه سود تا 10% است.

چرا اینها مهم هستند: فراتر از بدیهیات، فروش واحدهای بیشتر اطلاعات مهمی را در مورد اینکه کدام یک از محصولات بیشترین سود را برای شرکت شما ایجاد می کند، به شما می دهد و اگر قیمتی که شرکت شما با آن می فروشد متغیر باشد، می توان آن را به راحتی بهینه کرد.

حاشیه ها تعیین می کنند که چقدر به راحتی هزینه های خود را با هر فروش پوشش می دهید و چقدر از آن پول را می توان دوباره سرمایه گذاری کرد. اگر اهداف حاشیه را به طور موثر برآورده می‌کنید، هم امتیازات قیمت‌گذاری و هم ارزیابی احتمالی شما مناسب هستند. اگر اینطور نیستید، ممکن است بخواهید در مورد نحوه بسته بندی محصول خود و اینکه آن را به سمت چه کسانی معرفی می کنید، تجدید نظر کنید.

چگونه به این هدف برسیم؟

فروش واحدهای بیشتر مستلزم آن است که تیم فروش شما فعالیت خود را افزایش داده و سرنخ های بیشتری را پیگیری کند. یکی از بهترین کارهایی که می‌توانید برای تیم فروش انجام دهید، این است که به آنها کمک کنید تا از کارهای ساده و وقت‌گیر که مهم نیستند خلاص شوند.

اگر نمایندگان شما اهداف فروش مبتنی بر حاشیه دارند و رویکرد فروش شما متکی بر قیمت های مذاکره است، مطمئن شوید که قیمت گذاری معیار خود را بر اساس هنجارهای صنعت بررسی کرده اید. به تیم فروش خود آموزش های بهتری بدهید تا به طور متقاعدکننده ای در تماس های فروش مدیریت کنند.

برای اهداف فروش مبتنی بر حاشیه، اگر متوجه شدید که در واقع کمتر از آنچه در ابتدا پیش‌بینی می‌کردید محقق می شود، انعطاف‌پذیر باشید و هدف فروش خود را تغییر دهید و در صورت لزوم تغییراتی در سایر اهداف فروش خود ایجاد کنید تا جبران کنید. به عنوان مثال، اگر برای شما دشوار است که اهداف حاشیه را در فروش تکی تعیین کنید، هدف فروش واحدهای فروخته شده خود را افزایش دهید تا کسری را جبران کنید، یا به جای آن تاکید را به سمت آوردن ارزش اضافی از ارزش طول عمر مشتری تغییر دهید.

4. افزایش ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری در هدف فروش چیست؟ ارزش طول عمر مشتری شامل ارزش نقدی است که یک مشتری معین در طول مدت اشتراک، به شرکت شما کمک می کند. مجددا، اگر تیم فروش شما حساب‌هایی را که برای آنها می‌فروشند مدیریت می‌کنند، افزایش کل ارزشی که هر مشتری در طول چرخه عمر خود خرج می‌کند می‌تواند یک هدف فروش عالی را ایجاد کند. یک مثال هدف فروش معمولی در اینجا: افزایش ارزش طول عمر مشتری 10-20٪ سالانه می تواند باشد.

چرا مهم است: همانطور که در بالا اشاره کردیم، کسب درآمد از مشتری که در حال حاضر دارید به طور قابل توجهی ارزان تر و آسان تر از کسب همان ارزش با مشتری جدید است. دستیابی به فروش مشابه با یک مشتری جدید، پنج برابر بیشتر از مشتری فعلی هزینه دارد، بنابراین استفاده از مشتری موجود واقعا سودمند است.

چگونه به این هدف برسیم؟

اگر تیم شما درصد افزایش در ارزش طول عمر مشتریان فعلی را هدف قرار داده است، باید در هدفشان افزایش فروش (مشتریان را برای ارتقای قرارداد فعلی خود) و فروش متقابل (متقاعد کردن آنها برای سرمایه گذاری در یک محصول یا خدمات مشابه) را در نظر بگیرند. وقتی به نمایندگان کمک می‌کنید تا برنامه‌شان را تنظیم کنند، مطمئن شوید که زمان زیادی برای برقراری ارتباط با مشتریان فعلی مانند ارسال ایمیل‌هایی با اطلاعات ارتقا، برنامه‌ریزی تماس‌ها و …، اختصاص داده شده است تا بفهمید چه چیزی ارتقا را برای آنها ارزشمند می‌کند.

باز هم ارزش یک نرم افزار CRM خوب و ابزارهای مناسب را نمی توان دست کم گرفت. در این نرم افزار، هر مشتری به عنوان فرصتی برای فروش بیشتر معرفی نمی شود. بلکه شما به دنبال مشتریانی هستید که نیازهایی دارند که با محصول شما مطابقت داشته باشد و از قبل، کاربران مشتاق چیزهایی هستند که شما دارید. شناسایی این نوع همپوشانی ها در مقیاس بدون ابزار مناسب بسیار سخت و وقت گیر خواهد بود.

یک هدف فروش با ارزش طول عمر مشتری می تواند به خوبی با هدف فروش کاهش ریزش هماهنگ باشد، بنابراین برای بهینه سازی متقابل آنها را جفت کنید. شما می توانید از داده های مربوط به ریزش در مورد مشتریان در معرض خطر و عادات استفاده از محصول آنها استفاده کنید و این را به فرصتی مستقیم برای افزایش فروش تبدیل کنید.

نکته مهم

یک هدف فروش با ارزش طول عمر مشتری می تواند به خوبی با هدف فروش کاهش ریزش هماهنگ باشد.

نتیجه

به یاد داشته باشید که اهداف فروش خوب برای حفظ تیم شما عالی هستند. گاهی اوقات، حتی زمانی که اهداف برای ارضای یک هدف جمعی در نظر گرفته شده است، آنها به گونه ای تنظیم و تشویق می شوند که می تواند بیش از حد فردی باشد.

مهم‌ترین عامل هنگام انتخاب شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش برای اهدافی که مناسب شما هستند، این است که مشخص کنید کدام یک به بهترین وجه با اهداف شرکت شما همسو هستند و کدام یک به تیم فروش شما اجازه می‌دهد تا با هم هماهنگ شوند. به طور خلاصه، تمام اهداف فروش شما باید به یک هدف ختم شود: چشم اندازی از موفقیت که همه اعضای تیم فروش شما می توانند به اشتراک بگذارند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جستجو در مطالب کاواک

کاواک در شبکه‌های اجتماعی

شاید دوست داشته باشید