هدف فروش چیست؟ 5 راه دستیابی و نحوه تعیین اهداف فروش

برای یک کسب و کار، هدف فروش چیست؟ و چرا باید به این موضوع اهمیت داده شود. «بیشتر بفروش، سریعتر بفروش»؛ اینها ممکن است قوانین فروش باشند، اما نمونه های خوبی از هدف فروش نیستند. کسب و کار شما ممکن است به سمت یک مسیر عالی جدید حرکت کند، و ممکن است یک آینده فوق العاده در پشت آن وجود داشته باشد، اما بدون اهداف فروشِ به خوبی انتخاب شده و مشخص، تیم فروش شما برای رساندن شما به جایگاه مناسب، مجهز نخواهد بود.

اهداف فروش ایده آل چه چیزی هستند؟ برای اینکه به شما ایده بدهیم، در این راهنما 10 نمونه هدف اصلی فروش را گردآوری کرده ایم. ما به شما نشان خواهیم داد که این اهدف چه چیزی هستند، چرا مهم هستند و به چه منابعی نیاز دارید تا اطمینان حاصل کنید که تیم شما می تواند آنها را برآورده کند.

هدف فروش چیست؟

هدف فروش چیست؟ هدف فروش بر روی یک شاخص عملکرد کلیدی فروش (KPI) متمرکز است و اغلب با اهداف کلی کسب و کار مرتبط است. نمونه‌های معمولی از اهداف فروش شامل افزایش 25 درصدی درآمد سالیانه یا افزایش 10 درصدی حفظ مشتری را می توان نام برد.

بخش مالی، مدیر اجرایی و تیم فروش، همگی برای تعیین اهداف فروش که چشم انداز گسترده تر و جاه طلبی های شرکت را برای رشد برآورده می کنند، همکاری می کنند. هنگامی که این اهداف مورد توافق قرار گرفتند، مسئولیت تیم فروش است که آنها را به اقدامات قابل اندازه گیری و قابل دستیابی تبدیل کند. برای کمک به موفقیت تیم فروش خود، فقط یک هدف فروش بزرگ و جسورانه تعیین نکنید. بجای آن:

• اهداف کوچک تر را تعیین کنید و به سرعت به آنها برسید. پاداش های خوب برای این اهداف کوچک تر باعث افزایش اعتماد به نفس و بهره وری می شود.
• به طور تدریجی به آن هدف فروش بزرگ تر برسید.

ایجاد و حفظ شبکه ای از اهداف فروش همیشه آسان نیست. شما نمی خواهید رویکرد تیمتان بیش از حد تعمیم یابد، و همچنین نمی خواهید انگیزه آنها را با ارائه مجموعه ای گیج کننده از افراد نامرتبط جهت پیگیری آنها از بین ببرید. هنگام ایجاد اهداف فروش، اهداف گسترده تر شرکت و تیم منحصر به فرد خود را در نظر بگیرید.

اما کلید انتخاب موفقیت آمیز هدف فروش چیست؟ کلید این است که اهداف خود را با منابع فعلی خود همسو کنید؛ منابع مالی، منابع انسانی و امکانات فناوری خود. موفقیت در تعقیب اهداف جاه طلبانه فروش اغلب به خوب بودن ابزار شما بستگی دارد.

5 نوع هدف فروش چیست؟

در اینجا پنج نوع هدف فروش که اکثر کسب و کارها آنها را تعیین می کنند آورده شده است:

1. اهداف فروش سالانه

یک هدف فروش سالانه به شما کمک می کند تا یک نقشه راه فروش تهیه کنید و در مورد همه چیز از اهداف فروش شخصی گرفته تا اهداف حرفه ای تصمیم بگیرید. اهداف فروش سالانه می تواند اهدافی در مورد زیر باشد:

• چقدر می خواهید در این سال پول بیاورید
• چند واحد از محصولات یا خدمات خود را می خواهید بفروشید

همه، از جمله اعضای هیئت مدیره و سرمایه گذاران، چشمان خود را به این اهداف خواهند داشت، زیرا این اهداف برای موفقیت یک شرکت بسیار مهم هستند.

2. اهداف تیم فروش

تیم فروش شما نباید فقط بر روی هدف فروش سالانه تمرکز کند، زیرا رسیدن به آن زمان می برد. شما نمی خواهید با پیشرفت آهسته انگیزه تیم خود را از بین ببرید، درست است؟ هدف تیم شما باید یک هدف فروش هفتگی، سه ماهه یا ماهانه باشد.

3. اهداف فروش فردی

منظور از اهداف فروش فردی در هدف فروش چیست؟ برخی از افراد تیم فروش، هنگام فروش به یک صنعت خاص پیشرفت می کنند، برخی در همه زمینه ها خوب عمل می کنند و برخی دیگر در هر روز عملکرد متوسطی دارند. از آنجایی که همه آنها میزان موفقیت متفاوتی خواهند داشت، باید برای هر فروشنده اهداف فروش فردی را برنامه ریزی و تعیین کنید.

پیشنهاد مقاله

پرورش سرنخ چیست و چگونه انجام می شود؟ - راهنمای کامل

4. اهداف فعالیت فردی

هر فروشنده باید اهداف فعالیتی را تعیین کند تا بتواند اهداف کلی خود را کنترل کند. اهداف فعالیت اندازه‌گیری می‌کنند که نماینده فروش باید چه کاری انجام دهد تا آن اهداف فروش گسترده‌تر را محقق کند. شما معمولا می توانید اهداف فعالیت را به تعداد موارد زیر اندازه گیری کنید:

• ایمیل ارسال شده
• تماس های فروش انجام شده
• تعداد قرارهای ملاقات تعیین شده در هفته
• پیشنهادات فروش ارسال شده و …

5. اهداف بلندپروازانه

گاهی اوقات عضو فروش یا تیم شما از اهداف فروش خود فراتر می روند. اهداف بلندپروازانه یا اهدف توسعه ای فروش اهدافی هستند که بالاتر از آنچه انتظار می رود به نمایندگان فروش کمک می کنند تا به اهدافی فراتر از اهداف تعیین شده دست یابند.

10 نمونه هدف فروش موثر

اهداف فروش می توانند اشکال مختلفی داشته باشند؛ از برآورده کردن اهداف اساسی مانند افزایش درآمدهای ماهانه (MRR) یا جلوگیری از ریزش مشتری، تا اهداف دقیق تر با هدف بهبود جنبه های فرآیند فروش واقعی شما، مانند مدت زمانی که تیم شما صرف داده های مشتری می کند. در حالی که داشتن تعدادی هدف ممکن است به تمرکز تیم شما کمک کند و تنوع بیشتری به کار آنها بدهد، داشتن اهداف بیش از حد می تواند منجر به سردرگمی و هم چنین گسترش بیش از حد منابع شما شود.

ما نمونه‌های هدف فروش خود را به مجموعه‌ای از اهداف فروش بزرگ‌تر تقسیم کرده‌ایم تا توجه کامل تیم شما را به خود جلب کند، با چند نمونه برای بهبود شیوه‌ها و شرایط در تیم شما. شما اصول اولیه نحوه تعیین اهداف فروش، نحوه کار اهداف مختلف با یکدیگر و چگونگی ایجاد تعادل بین اهداف در مقیاس بزرگ و اهداف فروش فرآیند محور را خواهید آموخت.

ما به نمونه‌های اهداف فروش زیر به عنوان «مقیاس بزرگ» اشاره می‌کنیم، زیرا تأثیر اصلی آ‌نها بر روی سود شماست. با هدف قرار دادن آنها به عنوان اهداف فروش، درآمد بیشتری به‌دست خواهید آورد، سودآوری خود را افزایش می‌دهید و یا فرصت‌های بیشتری برای رشد پیدا می‌کنید.

1. افزایش درآمد ماهانه یا سالانه

اهداف درآمدی مثال اصلی هدف فروش هستند. این KPI باید یکی از اهداف اصلی فروش هر شرکت باشد. یک مثال هدف فروش معمولی در اینجا: افزایش درآمد ماهانه یا سال به سال تا 10٪ است. می توانید اهدافی را برای رشد درآمد به عنوان اهداف ماهانه یا سالانه یا هر دو تعیین کنید. شما به احتمال زیاد یک هدف فروش درآمد کلی برای کل تیم خود تعیین خواهید کرد، اما ممکن است برای شما مفید باشد که آن را به اهداف فروش جداگانه برای هر یک از اعضای تیم خود تقسیم کنید، به خصوص اگر تیم فروش شما تجربه زیادی داشته باشد.

چرا مهم است: اهداف فروش مبتنی بر درآمد برای تضمین سودآوری و رشد، حیاتی هستند و بر سایر اهداف فروش که تعیین می‌کنید تأثیر خواهند گذاشت.

چگونه به این هدف برسیم؟

اهداف درآمدی باید همیشه در بالای اولویت های شما باشند. به تیم خود تاکید کنید که زمان بیشتری باید برای رسیدن به اهداف درآمدی آنها نسبت به سایرین اختصاص داده شود. اقداماتی را انجام ندهید تا تیم را تحت تأثیر قرار دهد. اهداف فعالیت را برای هر تکرار تنظیم کنید تا کار قابل کنترل تر به نظر برسد. این می تواند شامل موارد زیر باشد:

• در طول یک دوره هفتگی، هر یک از آنها باید چند دمو داشته باشد.
• هدف هر نماینده چند تماس در روز برای رسیدن به سهمیه است.

یک سیستم CRM بسیار کاربردی همچنین شانس تیم شما را برای دستیابی به بسیاری از اهداف بهبود می بخشد. هنگام پیگیری یک هدف فروش مبتنی بر درآمد، که در آن متغیرها و مراحل بسیاری درگیر هستند، این سیستم بسیار مهم است. با سیستم CRM مناسب، نمایندگان شما می توانند اهداف خود را به راحتی دنبال کنند و آگاهی واضحی از وضعیت مشتریان بالقوه فعلی داشته باشند.

2. کاهش ریزش مشتری

حفظ مشتری در هدف فروش چیست؟ حفظ مشتریان شما مترادف با حفظ شرکت شما است و اگر تیم فروش شما مسئولیت های مدیریت حساب کاربری مشتری را نیز بر عهده می گیرد، پایین نگه داشتن ریزش باید یکی دیگر از اولویت های اصلی فروش باشد. ریزش مشتری صرفا نسبت مشتریانی است که کسب و کار شما را در یک دوره معین ترک می کنند. یک مثال هدف فروش معمولی کاهش ریزش ماهیانه مشتری به کمتر از 1٪ است.

چگونه به این هدف برسیم؟

دستیابی به یک هدف فروش گسترده تر در مورد کاهش ریزش مشتری، به معنای توانایی تشخیص و مقابله با انواع مختلف ریزش است. یکی از رایج ترین انواع آن، به اصطلاح ریزش معوق است. در اینجا، اشتراک مشتریان به پایان می رسد زیرا کارتی که برای پرداخت استفاده می کنند بدون اینکه متوجه شوند منقضی شده است. پیش‌بینی خطر ریزش معوق می‌تواند دشوار باشد و حتی برگشت آن سخت‌تر است، به همین دلیل است که ابزارهای سفارشی می‌توانند مفید باشند.

پیشنهاد مقاله

چرا مشتری مداری در کسب و کار مهم است و دلایل اهمیت آن چیست؟

ریزش مشتری زمانی اتفاق می افتد که مشتریان ارزش لازم را از محصول شما دریافت نکنند. ریزش حساب به طور خاص در بین انواع ریزش مربوط به فروش است. اگر شاهد ریزش حساب های زیادی هستید، ممکن است به این معنی باشد که مشتریانی را هدف قرار می دهید که نیازی به محصول شما ندارند.

ریزش کاربران، حتی زمانی که درآمد شما سالم باشد، اگر زیاد باشد، به محصول شما مربوط می شود. ممکن است ویژگی‌های مناسب را در بسته‌های مناسب سازمان‌دهی نکنید، یا ممکن است محصول شما به اندازه کافی جذاب نباشد.

برای مبارزه با ریزش کاربران، با بخش مالی خود همکاری کنید تا درک درستی از گروه‌های مشتریان به دست آورید و زمان های کلیدی ریزش را شناسایی کنید. اگر تیم فروش شما حساب های کاربری را مدیریت می کند، مطمئن شوید که کانال های ارتباطی با توسعه محصول باز هستند.

3. واحدهای فروخته شده را افزایش دهید و حاشیه سود را افزایش دهید

اگر شرکت شما از درآمد تکراری استفاده نمی کند، برخی از موثرترین نمونه های هدف فروش نیز ساده ترین هستند: واحدها و حاشیه ها. منظور از واحدها و حاشیه ها در هدف فروش چیست؟ واحدها مربوط به تعداد دفعاتی است که محصول فروخته شده است. حاشیه ها مربوط به میزان سود تولید شده از هر یک از فروش های شما است که اغلب به صورت درصد بیان می شود. یک مثال معمولی از هدف فروش در اینجا افزایش واحدهای فروخته شده یا حاشیه سود تا 10% است.

چرا اینها مهم هستند: فراتر از بدیهیات، فروش واحدهای بیشتر اطلاعات مهمی را در مورد اینکه کدام یک از محصولات بیشترین سود را برای شرکت شما ایجاد می کند، به شما می دهد و اگر قیمتی که شرکت شما با آن می فروشد متغیر باشد، می توان آن را به راحتی بهینه کرد.

حاشیه ها تعیین می کنند که چقدر به راحتی هزینه های خود را با هر فروش پوشش می دهید و چقدر از آن پول را می توان دوباره سرمایه گذاری کرد. اگر اهداف حاشیه را به طور موثر برآورده می‌کنید، هم امتیازات قیمت‌گذاری و هم ارزیابی احتمالی شما مناسب هستند. اگر اینطور نیستید، ممکن است بخواهید در مورد نحوه بسته بندی محصول خود و اینکه آن را به سمت چه کسانی معرفی می کنید، تجدید نظر کنید.

چگونه به این هدف برسیم؟

فروش واحدهای بیشتر مستلزم آن است که تیم فروش شما فعالیت خود را افزایش داده و سرنخ های بیشتری را پیگیری کند. یکی از بهترین کارهایی که می‌توانید برای تیم فروش انجام دهید، این است که به آنها کمک کنید تا از کارهای ساده و وقت‌گیر که مهم نیستند خلاص شوند.

اگر نمایندگان شما اهداف فروش مبتنی بر حاشیه دارند و رویکرد فروش شما متکی بر قیمت های مذاکره است، مطمئن شوید که قیمت گذاری معیار خود را بر اساس هنجارهای صنعت بررسی کرده اید. به تیم فروش خود آموزش های بهتری بدهید تا به طور متقاعدکننده ای در تماس های فروش مدیریت کنند.

برای اهداف فروش مبتنی بر حاشیه، اگر متوجه شدید که در واقع کمتر از آنچه در ابتدا پیش‌بینی می‌کردید محقق می شود، انعطاف‌پذیر باشید و هدف فروش خود را تغییر دهید و در صورت لزوم تغییراتی در سایر اهداف فروش خود ایجاد کنید تا جبران کنید. به عنوان مثال، اگر برای شما دشوار است که اهداف حاشیه را در فروش تکی تعیین کنید، هدف فروش واحدهای فروخته شده خود را افزایش دهید تا کسری را جبران کنید، یا به جای آن تاکید را به سمت آوردن ارزش اضافی از ارزش طول عمر مشتری تغییر دهید.

پیشنهاد مقاله

هدف گذاری فروش چیست؟  مزایا و نحوه پیاده سازی آن در کسب و کار

4. افزایش ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری در هدف فروش چیست؟ ارزش طول عمر مشتری شامل ارزش نقدی است که یک مشتری معین در طول مدت اشتراک، به شرکت شما کمک می کند. مجددا، اگر تیم فروش شما حساب‌هایی را که برای آنها می‌فروشند مدیریت می‌کنند، افزایش کل ارزشی که هر مشتری در طول چرخه عمر خود خرج می‌کند می‌تواند یک هدف فروش عالی را ایجاد کند. یک مثال هدف فروش معمولی در اینجا: افزایش ارزش طول عمر مشتری 10-20٪ سالانه می تواند باشد.

چرا مهم است: همانطور که در بالا اشاره کردیم، کسب درآمد از مشتری که در حال حاضر دارید به طور قابل توجهی ارزان تر و آسان تر از کسب همان ارزش با مشتری جدید است. دستیابی به فروش مشابه با یک مشتری جدید، پنج برابر بیشتر از مشتری فعلی هزینه دارد، بنابراین استفاده از مشتری موجود واقعا سودمند است.

چگونه به این هدف برسیم؟

اگر تیم شما درصد افزایش در ارزش طول عمر مشتریان فعلی را هدف قرار داده است، باید در هدفشان افزایش فروش (مشتریان را برای ارتقای قرارداد فعلی خود) و فروش متقابل (متقاعد کردن آنها برای سرمایه گذاری در یک محصول یا خدمات مشابه) را در نظر بگیرند. وقتی به نمایندگان کمک می‌کنید تا برنامه‌شان را تنظیم کنند، مطمئن شوید که زمان زیادی برای برقراری ارتباط با مشتریان فعلی مانند ارسال ایمیل‌هایی با اطلاعات ارتقا، برنامه‌ریزی تماس‌ها و …، اختصاص داده شده است تا بفهمید چه چیزی ارتقا را برای آنها ارزشمند می‌کند.

باز هم ارزش یک نرم افزار CRM خوب و ابزارهای مناسب را نمی توان دست کم گرفت. در این نرم افزار، هر مشتری به عنوان فرصتی برای فروش بیشتر معرفی نمی شود. بلکه شما به دنبال مشتریانی هستید که نیازهایی دارند که با محصول شما مطابقت داشته باشد و از قبل، کاربران مشتاق چیزهایی هستند که شما دارید. شناسایی این نوع همپوشانی ها در مقیاس بدون ابزار مناسب بسیار سخت و وقت گیر خواهد بود.

یک هدف فروش با ارزش طول عمر مشتری می تواند به خوبی با هدف فروش کاهش ریزش هماهنگ باشد، بنابراین برای بهینه سازی متقابل آنها را جفت کنید. شما می توانید از داده های مربوط به ریزش در مورد مشتریان در معرض خطر و عادات استفاده از محصول آنها استفاده کنید و این را به فرصتی مستقیم برای افزایش فروش تبدیل کنید.

5. افزایش تعداد سرنخ های واجد شرایط

چرخه فروش بیشتر از بستن معاملات و کسب درآمد است. نگه داشتن کاریز فروش خود با مشتریان بالقوه جدید بخش مهمی از کار تیم فروش شما است، بنابراین ایجاد یک هدف در نزدیکی آن می تواند بسیار موثر باشد. یک مثال معمولی از هدف فروش در اینجا: افزایش تعداد سرنخ های واجد شرایط در ماه تا 18٪ است.

چرا مهم است: اطمینان از داشتن تعداد و کیفیت مناسب سرنخ ها، احتمال بستن معاملاتی را که در طول عمر مشتری بالقوه ارزش بالایی دارند توسط تیم شما تعیین می کند. هدف فروش بر اساس سرنخ های واجد شرایط، سرمایه گذاری در آینده کسب و کار شما است.

پیشنهاد مقاله

روش های تعیین انواع اهداف فروش – راهنمای جامع برای هدف گذاری موثر و کسب نتایج بزرگ

چگونه به این هدف برسیم؟

در دستیابی به اهداف فروش باید به نمایندگان فروش اجازه دهید از زمان خود بهتر استفاده کنند. همانند ارزش طول عمر مشتری، برآورده شدن هدف فروش با واجد شرایط بودن سرنخ ها، دارای اهمیت است. زمان را در طول روز به تیم فروش خود جهت کاوش اختصاص دهید (یک ساعت در روز باید این کار را انجام دهند). هدف از این کار این است که سرنخ های باکیفیت را به دست آوریم. حجم پایین تر سرنخ های با کیفیت بالا، جایی که مشتریان WTP یا متمایل به پرداخت بالاتری دارند و نیاز واقعی به محصول شما دارند، بهتر از حجم عظیمی از سرنخ های ناخواسته است.

6. نرخ برد را افزایش دهید

افزایش نرخ برد برای سود نهایی شما خوب است. همچنین یک هدف فروش عالی برای به ارمغان آوردن بهترین نتیجه از نمایندگان فروش فردی شما است. نرخ‌های برد یک چیز بی‌ثبات است، حتی اگر یک استراتژی فروش بی‌عیب و نقص اجرا ‌شود، به دلیل عوامل دیگر، می‌تواند به نتیجه نرسد. با این حال، با هدف قرار دادن افزایش کلی، می‌توانید موفقیت نمایندگان فروش خود را در پیروی از یک استراتژی گسترده‌تر شناسایی کنید و ارزیابی کنید که خود آن استراتژی چقدر خوب عمل می‌کند.

میانگین نرخ برد در همه صنایع 47 درصد است. یک مثال معمولی از هدف فروش در اینجا ممکن است افزایش نرخ برد ماهانه به میزان 5٪ باشد. اما اگر متوجه می شوید که معاملات شما در آستانه موفقیت شکست می خورد، یک مثال دیگر هدف فروش ممکن است کاهش ضرر تا 8% تا عدم تصمیم گیری باشد. اگر در یک حوزه رقابتی شدید، فعال هستید، سومین مثال هدف فروش خوب ممکن است به صورت زیر باشد: کاهش نرخ ضرر به رقیب تا 5٪.

چرا مهم است: شما اهداف و انتظارات فروش را برای هر کارمند فروش بر اساس مهارت ها، رویکرد و تجربه متفاوت تعیین خواهید کرد. داشتن یک هدف فروش با نرخ برد متناسب با هر یک از آنها، به کارکنان فروش شما کمک می کند تا در مسیر چشم انداز شخصی موفقیت باقی بمانند و به اهداف گسترده تر در دسترس کمک کنند.

علاوه بر این، از آنجایی که معاملات ممکن است بدون هیچ دلیل خاصی یا به دلیل فشار رقابتی از سوی شرکت دیگر با ضرر تمام شود، پیروی از یک هدف فروش با نرخ برد می تواند به شما در مورد اثربخشی قیف فروش خود هشدار دهد. همچنین می‌تواند بینش‌هایی را در مورد جایگاه نسبی محصول شما (و رویکرد فروش) در کنار رقبای شما آشکار کند.

چگونه به این هدف برسیم؟

آموزش، آموزش و آموزش. اگر می خواهید درصد افزایش نرخ برد را هدف قرار دهید، روی نقاط ضعف تکرارهای فروش خود تمرکز کنید و به افراد تیم فروش کمک کنید تا پیشرفت کنند. به آنها آگاهی عمومی بیشتری از نحوه عملکرد هر مرحله از قیف فروش بدهید که چگونه آنها می توانند در هر مرحله به یک مشتری بالقوه رسیدگی کنند.

به تیم خود آموزش دهید تا سفر خریدار را بهتر مدیریت کند. افزایش نرخ برد، به ویژه زمانی که تلاش می کنید این کار را با کاهش ضررهای بدون تصمیم انجام دهید، به همان اندازه به زمانی که رویکرد خود را اتخاذ می کنید و به آنچه می گویید یا اینکه محصول شما چقدر خوب است، بستگی دارد. بهترین زمان برای تشویق مشتری مردد جهت خرید دوباره را به کارکنان فروش خود نشان دهید.

پیشنهاد مقاله

10 استراتژی فروش B2B که برای جذب مشتریان بیشتر اثبات شده هستند

7. کاهش هزینه های جذب مشتری

کاهش هزینه های جذب مشتری در هدف فروش چیست؟ در حقیقت کاهش هزینه ها یک هدف ارزشمند است. هدفی که می تواند هم بر روی سود شما و هم روی رویکرد تیم فروش شما به فرآیندهای داخلی تأثیر بگذارد. یک هدف فروش معمولی در اینجا کاهش متوسط هزینه جذب مشتری تا 8٪ است.

چرا مهم است: هزینه های جذب مشتری به تمام هزینه های انجام شده در فرآیند برنده شدن در معامله جدید، از فروش و بازاریابی گرفته تا حقوق و دستمزد و سایر هزینه های سربار اشاره دارد. LTV مشتری یا ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value) شما باید از هزینه های خرید شما پیشی بگیرد تا کسب و کار شما بقای خود را حفظ کند. کاهش CAC یا هزینه جذب مشتری همچنین می تواند به تیم شما کمک کند تا به اهداف فروش دیگر مانند کاهش زمان چرخه دست یابد و خطر ناشی از ریزش کسب و کار شما را کاهش دهد.

چگونه به این هدف برسیم؟

فرآیند فروش خود را بررسی کنید تا ببینید کجا بیشترین پول را خرج می کنید. پرسونای خریدار خود را با دقت بیشتری توسعه دهید. آیا مشتریان احتمالی زیادی را هدف قرار می دهید که دسترسی به آنها دشوار است؟ آیا ارزش مادام العمر متناسب با هزینه های خود ارائه می کنند؟ به طور کلی، ارزش طول عمر مشتری باید 3 برابر CAC یا هزینه جذب او باشد. اگر نه، ممکن است نیاز به تغییر رویکرد داشته باشید، مانند هدف قرار دادن مشتریان در دسترس تر که احتمالا ارزش بیشتری را به همراه خواهد داشت.

به تیم فروش خود دستور دهید تا تعیین کنند که بیشترین مشتریان از کجا می‌آیند (ایمیل‌ها، صفحات فرود وب‌سایت، محتوای بازاریابی و غیره) و بیشتر در این زمینه‌ها هدف‌گذاری کنید. این به عنوان تست A/B شناخته می‌شود و می‌تواند هنگام دور شدن از کانال‌های بازاریابی گران قیمت که مشتریان جدیدی به همراه ندارند، نجات‌بخش باشد.

8. زمان چرخه فروش را کاهش دهید

میانگین زمان چرخه فروش شما به شما می گوید که چقدر طول می کشد تا کارکنان فروش شما از سرنخ به یک معامله نهایی برنده برسند. چرخه فروش یک فرآیند پیچیده و چندبخشی است و میانگین طول یک چرخه هم بسته به صنعت و هم بر اساس اندازه معامله متفاوت است. یک مثال معمولی هدف فروش در اینجا در این موارد خواهد بود: کاهش زمان چرخه به میزان 5-8٪ مطابق با نوع معامله.

چرا مهم است: زمان چرخه ظاهرا همه چیز را در مورد فرآیند فروش به شما می گوید. قیف فروش شما چقدر خوب تنظیم شده است، هدف گذاری مشتری شما چقدر خوب است، و چقدر خوب تکرارهای خرید وظایف کوچک را برای تمرکز بر فروش خودکار می کنند. کاهش زمان چرخه شما باعث پیشرفت در کل می شود و به تیم شما اجازه می دهد معاملات را سریعتر ببندد.

چگونه به این هدف برسیم؟

تحقیق و برنامه ریزی را در مراحل اولیه چرخه فروش تیم خود در اولویت قرار دهید. با طولانی‌تر کردن این قسمت از چرخه، می‌توانید سایر مراحل را کوتاه‌تر کنید. شخصی که در یک شرکت بالقوه صحبت می کنید به اندازه آنچه به او می گویید مهم است. سعی کنید با یک تصمیم گیرنده در هدف خود تماس برقرار کنید و یک رابطه مستقیم ایجاد کنید. بسیاری از معاملات در بلاتکلیفی گیر می کنند، زیرا مشتری مشتاق مجوز لازم برای تایید خرید از شما را ندارد. به طور طبیعی این امر منجر به طولانی شدن زمان چرخه فروش می شود.

فرآیندهای خودکار همچنین به تیم شما کمک می کند تا تعدادی از اهداف فروش مختلف را برآورده کند، و ممکن است برای کاهش زمان چرخه بسیار مفید باشد، صرفا به این دلیل که به تیم شما اجازه می دهد بیشتر روی فروش تمرکز کند.

9. زمان فروش را در هفته پیگیری کنید

زمان فروش در هدف فروش چیست؟ یک مثال بسیار ساده از هدف فروش فرآیندمحور، اما یک مثال موثر، سنجش میزان زمان فروش شما در هفته است. اگر تیم فروش شما مسئولیت‌های مدیریت حساب را در کنار وظایف مدیریتی و تحقیقاتی مختلف که معمولا مورد نیاز است بر عهده گرفته باشد، زمان و انرژی باقی‌مانده برای فروش کاهش می‌یابد. در واقع، تیم فروش شما در نهایت 36 درصد از کل زمان خود را صرف فروش واقعی کار خود می کند. یک مثال هدف فروش معمولی در اینجا: افزایش زمان فروش هفتگی به 50% است.

چرا مهم است: قرار دادن این هدف برای فروش به شما کمک می کند تا نقایصی را که در فرآیندتان وجود دارد را درک کنید که تیم شما را از داشتن زمان کافی برای فروش واقعی باز می دارد.

چگونه به این هدف برسیم؟

از ابزارهای اتوماسیون و CRM استفاده کنید. ایمیل های پیگیری، محاسبه کمیسیون یک نماینده فروش و سایر حسابداری چرخه فروش، و مدیریت داده ها برای مشتریان بالقوه، همگی می توانند به راه حل های خودکار واگذار شوند.

نرم‌افزار مدیریت یادگیری همچنین می‌تواند فرآیند تحقیق را ساده‌تر کند، که می‌تواند بار سنگین دیگری بر زمان یک نماینده فروش باشد. دوره های خاصی را در طول هفته که فروش اولویت مطلق دارد، کنار بگذارید. از آنجایی که در طول یک هفته، روزهایی وجود دارد که اکثر معاملات در آن پیشرفت می کنند – معمولا سه شنبه و چهارشنبه – منطقی است که تیم شما زمان با کیفیتی را به آن اختصاص دهد. روش هایی را ارزیابی کنید که تیم شما از طریق آنها منجر به پرورش یا واجد شرایط شدن می شود تا مناطقی را که روش ها می توانند کارآمدتر شوند، شناسایی کنید.

پیشنهاد مقاله

چگونه از داده های CRM برای ایجاد تجربیات شگفت انگیز مشتری استفاده کنیم؟

10. اهداف فعالیت را تعیین کنید

بیشتر اهدافی که تا کنون بررسی کرده‌ایم به دستیابی به نتایج واقعی کمک می‌کنند، اما مهم است که تکرارهای خرید خود را بر اساس فعالیت خالص نیز ارزیابی کنید. متأسفانه، بازده هر ماه یا سه ماهه تضمینی برای همه تکرارهای شما نیست. درجه‌بندی آنها بر اساس فعالیت، برخلاف نتایج، گاهی اوقات می‌تواند معیاری نماینده‌تر از نظر ارزیابی عملکرد واقعی آنها باشد. یک مثال هدف فروش معمولی در اینجا: افزایش تعداد تماس‌های سرد یا دموی برنامه‌ریزی‌شده یا تماس‌های ویدیویی تا X% است.

چرا مهم است: یک کارمند فروش توانا ممکن است پیشتازهای سخت یا چشم‌اندازهای غیرقطعی داشته باشد. ممکن است زمان کم باشد، و نماینده شما ممکن است دوره سختی را داشته باشد که در آن بردها کم بوده است. با ارزیابی فعالیت یک عضو فروش، می توانید اندازه گیری کنید که فرآیند شما در برابر نتایج واقعی چقدر خوب عمل می کند، افراد تیم خود را با انگیزه نگه می دارید، آنچه را که آنها باید انجام دهند تا به اهداف خود نزدیک شوند و سرعت فعالیت در فروش را حفظ می کنید.

چگونه به این هدف برسیم؟

از داده های خود استفاده کنید، عادات خرید مشتری را ارزیابی کنید، معیارهای صنعت را مجددا ارزیابی کنید، پیشرفت خود را در کاهش ریزش خود بررسی کنید – دوره کند نماینده شما ممکن است به شرایط موجود در بازار بستگی داشته باشد، در این صورت، نیاز به تغییر بیشتری است.

از آنجا، هدف خود را ارزیابی کنید. آیا پرسوناهای خریدار شما به خوبی توسعه یافته اند؟ آیا این کارمند فروش از کانال ها برای هدف قرار دادن این مشتریان بالقوه، مؤثرتر استفاده کرده است؟ آیا اعضای فروش در بهترین شیوه ها جهت استفاده از کانال ها آموزش دیده اند؟

از سوی دیگر، اگر نماینده شما در اهداف فعالیت خود با مشکل فردی مواجه است، ارزیابی کنید که آیا آنها مربیگری مناسبی داشته اند یا خیر. آیا آنها می دانند که چگونه با استفاده از CRM خود مشتریان بالقوه را شناسایی کنند؟ آیا آنها در مورد روش های اطلاع رسانی شفاف هستند؟ آیا آنها احساس می کنند که برای نقش خود به خوبی آموزش دیده اند؟

نحوه دستیابی به هدف فروش چیست؟

هنگامی که یک استراتژی فروش دارید، در اینجا 5 روش وجود دارد که می توانید با آنها به اهداف فروش خود دست یابید:

1. اهداف را به طور مرتب اولویت بندی کنید

تعیین کنید کدام اهداف بالاترین ارزش را ایجاد می کنند یا تأثیر زیادی دارند. چنین وظایفی معمولا به یک نماینده فروش در رسیدن به اهداف حرفه ای خود کمک می کند و به تصویر بزرگ شرکت می افزاید. اولویت ها همچنین به زمانی بستگی دارد که می خواهید به آن هدف خاص برسید. نمایندگان خود را تشویق کنید تا انرژی خود را روی آن اهداف متمرکز کنند. این به آنها کمک می کند تا از زمان خود به بهترین شکل ممکن استفاده کنند.

2. داده های زنده در مورد فعالیت فروش جمع آوری کنید

با داده های زنده در مورد هر فعالیت فروش، تیم شما می تواند تلاش ها و سفر موفقیت خود را تجسم کند. این داده ها نه تنها به نگه داشتن همه افراد در یک فضا کمک می کند، بلکه می تواند باعث ایجاد انگیزه در تیم فروش شما شود که ببینند چگونه تلاش های آنها به درآمد تبدیل می شود. داده های فروش همچنین به تیم ها کمک می کند تا دستاوردهای همتایان خود را تشخیص دهند.

3. برای شکست برنامه ریزی کنید

هیچ مدیر فروش قصد شکست خوردن ندارد. اما در کسب و کار، گاهی اوقات موانع اجتناب ناپذیر هستند. چه کاری می توانی انجام بدهی؟ اصولا باید از قبل آماده شوید. یک برنامه فعال برای مقابله با موانع ایجاد کنید تا بتوانید در موقعیت بهتری برای غلبه بر آنها سریع باشید.

در اینجا نحوه شروع شما آمده است:

• تعیین کنید که آیا تیم شما مهارت ها و سیستم های مناسبی برای رسیدن به اهداف خود دارد یا خیر
• بازار، تقاضا و رقابت خود را مطالعه کنید
• موانع احتمالی را بشناسید و راهبردهایی را برای مقابله با آنها تعیین کنید

4. پشتیبانی را توسعه دهید

جدای از تعیین هدف فروش و نظارت، تیم شما به پشتیبانی مناسب نیاز دارد. و چه سیستم پشتیبانی بهتری از مدیر فروش یا رهبر تیم است، درست است؟ آنها می توانند اعضای فروش را راهنمایی کنند تا روی خود تمرکز کنند و آنها را وادار کنند تا بهترین کار خود را انجام دهند. علاوه بر این، از تیم بپرسید:

• آیا با اهداف تعیین شده احساس اطمینان می کنند؟
• آیا آنها هیچ چالشی را پیش بینی می کنند؟
• از کجا حمایت شما را می خواهند؟

همچنین باید روی نرم افزار مناسب مانند CRM یا ابزار مدیریت پروژه سرمایه گذاری کنید تا مدیریت فرآیند فروش را تسهیل کنید. این کار به رهبر فروش و نماینده فروش کمک می کند تا فرآیندها را ساده کرده و عملکرد را به راحتی پیگیری کند.

5. به تیم خود پاداش دهید

پاداش‌ها و مشوق‌های مبتنی بر عملکرد فروش بی‌معنا هستند. به راه‌هایی فکر کنید که اهداف کوچک‌تری مانند افزایش فروش و حفظ مشتری را بشناسید. این باید تیم شما را تشویق کند تا عملکرد خود را به طور مداوم بهبود بخشد.

نتیجه

به یاد داشته باشید که اهداف فروش خوب برای حفظ تیم شما عالی هستند. گاهی اوقات، حتی زمانی که اهداف برای ارضای یک هدف جمعی در نظر گرفته شده است، آنها به گونه ای تنظیم و تشویق می شوند که می تواند بیش از حد فردی باشد.

مهم‌ترین عامل هنگام انتخاب شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش برای اهدافی که مناسب شما هستند، این است که مشخص کنید کدام یک به بهترین وجه با اهداف شرکت شما همسو هستند و کدام یک به تیم فروش شما اجازه می‌دهد تا با هم هماهنگ شوند. به طور خلاصه، تمام اهداف فروش شما باید به یک هدف ختم شود: چشم اندازی از موفقیت که همه اعضای تیم فروش شما می توانند به اشتراک بگذارند.

درخواست رایگان دمو CRM کاواک