یک برنامه فروش قوی، به همراه بهترین استراتژی فروش، پایه و اساس یک سازمان فروش منسجم و موفق را ایجاد می کند. استراتژی ها و ابتکارات فروش نیز فروشندگان را در راستای اهداف مشترک قرار می دهد و آنها را برای انجام بهترین کارشان توانمند می کند و آنها را موفق و خوشحال نگه می دارد.
در این راهنما، برخی از ابتکارات و بهترین استراتژی های فروش را بررسی می کنیم که می توانند به شما کمک کنند تا سرنخ های بیشتری ایجاد کنید و معاملات بیشتری را نهایی کنید. اما ابتدا بیایید تعریف کنیم که استراتژی فروش چیست؟
تعریف استراتژی فروش
استراتژی فروش چیست؟ استراتژی فروش مجموعه ای از تصمیم ها، اقدامات و اهدافی است که نشان می دهد تیم فروش شما چگونه شرکت و محصولاتش را در جهت کسب مشتریان جدید قرار می دهد. این استراتژی به عنوان یک راهنما برای اعضای فروش عمل می کند که اهداف مشخصی برای فرآیندهای فروش، موقعیت محصول و تجزیه و تحلیل رقابتی دارند.
چرا استراتژی فروش مهم است؟
بهترین استراتژی فروش به عنوان نقشه ای برای رشد کسب و کار شما عمل می کند. استراتژی فروش شما کلید برنامه ریزی آینده، حل مسئله، تعیین هدف و مدیریت است. یک استراتژی فروش موثر می تواند در موارد زیر به شما کمک کند:
به تیم خود جهت و تمرکز بدهید
شفافیت استراتژیک می تواند به اعضای فروش و مدیران شما کمک کند تا متوجه شوند کدام اهداف و فعالیت ها را باید اولویت بندی کنند. این می تواند منجر به بهبود بهره وری و نتایج فروش مطلوب شود.
شفافیت استراتژیک می تواند به اعضای فروش و مدیران شما کمک کند تا متوجه شوند کدام اهداف و فعالیت ها را باید اولویت بندی کنند.
از پیام رسانی مداوم اطمینان حاصل کنید
بهترین استراتژی فروش شما می‌تواند به تیم شما کمک کند تا پیامی ثابت به مشتریان بالقوه، شرکا و مشتریان فعلی ارائه دهید. این کار می تواند اعتماد و اثربخشی شما را افزایش دهد.
فرصت‌ها را بهینه کنید
بهترین استراتژی فروش به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه مناسب را هدف قرار دهید و رویکرد خود را سفارشی کنید. این می تواند به تیم شما کمک کند تا از هر فرصت فروش، حداکثر استفاده را ببرد.
تخصیص منابع را بهبود بخشید
استراتژی فروش شما اولویت ها و منابع را مشخص می کند. به نوبه خود، بهترین استراتژی فروش می تواند به تیم فروش شما کمک کند تا از زمان، تلاش و منابع خود به نحو احسن استفاده کند. این کارایی می تواند توانایی تیم شما را برای تمرکز بر معاملات با پتانسیل بالا افزایش دهد. در ادامه بیایید برخی از بهترین استراتژی فروش محبوب – از جمله فروش درونگرا را توضیح دهیم.
انواع استراتژی های فروش
به این فکر می کنید که کدام نوع از انواع استراتژی فروش برای شما مناسب تر است؟ برای فروش B2B، مهم است که یک برنامه فروش درونگرا و برونگرا را در نظر بگیرید. زمانی که سرنخ های جدید به صورت ارگانیک از طریق فرمی در وب سایت، ایمیل یا ثبت نام آزمایشی رایگان وارد کاریز فروش شما می شوند، یک استراتژی فروش درونگرا مورد نیاز است.
تاکتیک هایی که تیم شما از آن استفاده می کند، زمانی که یک سرنخ ورودی جدید وارد می شود، باید با استراتژی بازاریابی هماهنگ باشد. به این ترتیب، مشتریان بالقوه جدید می توانند به راحتی از طریق قیف فروش جریان پیدا کنند و به سرنخ های واجد شرایط تبدیل شوند.
استراتژی فروش برونگرا شامل جستجوی فعال و تعامل با مشتریان بالقوه در بازار هدف شما است. مدیران فروش، تاکتیک های مناسب برای تعامل با مشتریان احتمالی را از طریق ایمیل، تماس، فروش اجتماعی و موارد دیگر شناسایی می کنند. بهترین استراتژی فروش مقداری از هر دو را شامل می شود، اما بهترین گزینه به جمعیتی که به آن می فروشید و توانایی های تیم شما بستگی دارد.
بهترین استراتژی فروش؛ راهکارهای شگفت انگیز
برخی از استراتژی های فروش با پرفروش‌ترین کتاب هفته یا ظهور ابزارها و فناوری‌های جدید می‌آیند و می‌روند. با این حال، برخی دیگر، پایدار و ماندگار هستند و ریشه در اصول روان‌شناختی دارند که توضیح می‌دهند چه چیزی واقعا به مردم برای خرید انگیزه می‌دهد.
امروز، ما 16 مورد از بهترین استراتژی های فروش اثبات شده را که کارآفرینان و استارت آپ های موفق برای رشد برندهای خود به کار می‌گیرند، برای شما به اشتراک می‌گذاریم تا این ایده‌ها را در عمل ببینید.
1. با بازارهای خاص و کوچک شروع کنید
به جای تلاش برای فروش به کسب و کارهای بزرگ، صنایع و ارائه پیشنهادات مختلف، بازارهای خاص را با مشتریانی هدف قرار دهید که یک نقطه درد مشترک دارند که می‌توانید به طور منحصر به فرد به آن بپردازید. با استفاده از این استراتژی، تیم فروش شما می‌تواند زمینه‌ای خاص را ایجاد کند و اثربخشی تبلیغات خود را به طور چشمگیری افزایش دهد.
نگرانی از پایین آمدن فروش و از دست دادن در مراحل اولیه می تواند گزینه های شما را محدود کند. کارآفرین و بازاریاب، پت فلین، در این رابطه می گوید: «فکرِ بزرگ فکر کردن و هدف قرار دادن ستاره‌ها عالی است، اما وقتی نوبت به انتخاب جایگاه می‌رسد، می‌توانید با تفکر تخصصی و انتخاب بازار خاص، سریع‌تر نتایج بیشتری کسب کنید.»
فکرِ بزرگ فکر کردن و هدف قرار دادن ستاره‌ها عالی است، اما وقتی نوبت به انتخاب جایگاه می‌رسد، می‌توانید با تفکر تخصصی و انتخاب بازار خاص، سریع‌تر نتایج بیشتری کسب کنید.
پت فلین
2. از امتیازدهی سرنخ برای اولویت بندی مشتریان بالقوه خود استفاده کنید
پس از واجد شرایط بودن کامل مشتریان بالقوه فروش، امتیازدهی به شما کمک می کند تا مشتریان بالقوه خود را بر اساس قوی ترین امکان برای نهایی کردن سریع فروش، قبل از شروع تلاش های خود، اولویت بندی کنید.
امتیازدهی سرنخ فرآیندی است برای رتبه بندی سرنخ های ورودی در مقیاس 1 تا 100 بر اساس ویژگی ها و رفتار آنها. عوامل رتبه بندی ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- عنوان شغل یا نقش
- اعمال خاصی که نشان دهنده قصد است
- بخش
- اندازه شرکت
فهرست مشتریان بالقوه خود را از بالا به پایین کار کنید تا زمان را بر روی سرنخ های با بالاترین امتیاز با بیشترین پتانسیل برای تبدیل، اولویت بندی کنید. این افراد باید در بین مخاطبان هدف شما باشند و نشانه ای از خرید خود ارائه دهند.
3. توالی های فروش موثر را برای پیگیری ایجاد کنید
پیگیری، ستون فقرات بهترین استراتژی فروش است. داشتن چند تماس فروش خوب با مشتری بالقوه خود صرفا برای اینکه به آنها اجازه دهید بی سر و صدا از فهرست شما بیرون بروند، نشان دهنده یک مارپیچ مرگ برای استراتژی فروش شما است. آقای Steli Efti، مدیرعامل شرکت Close در این باره می گوید:
«من هر چند بار که لازم باشد مشتریان را پیگیری می کنم تا زمانی که پاسخی از آنها دریافت کنم. تا زمانی که پاسخی دریافت کنم، برایم مهم نیست. اگر کسی به من بگوید که علاقه ای ندارد، او را پیگیری نمی کنم. اما نکته مهم اینجاست؛ اگر آنها اصلا پاسخ ندهند، من به پینگ کردن آنها ادامه خواهم داد تا زمانی که پاسخ دهند و به من اعتماد کنند، آنها همیشه این کار را می کنند.»
برای ایجاد یک استراتژی پیگیری که قابل اندازه گیری و موثر باشد، از گردش کار فروش الگو شده استفاده کنید. در داخل CRM خود، مانند Kavak CRM، می توانید مجموعه ای از ایمیل ها و پیام های SMS را بسازید که با دوره توالی منظم برای مشتری احتمالی شما ارسال می شوند. حتی می توانید تماس های تلفنی را در گردش های کاری خود بگنجانید، و از نماینده تعیین شده خواسته می شود که در زمان فرا رسیدن زمان، تماس را برقرار کند.
4. یک استراتژی فروش مشاوره ای بسازید
با در نظر گرفتن خود به عنوان یک حلال مشکل برای هر مشتری بالقوه، می توانید درک خود را از نقشی که در فرآیند فروش بازی می کنید از فروشنده به مشاور تغییر دهید. اگر هدف اصلی شما کمک به مشتریان بالقوه است، آنها را به سمت بهترین راه حل برای کسب و کارشان هدایت خواهید کرد.
Gauri Manglik، مدیر عامل و یکی از بنیانگذاران شرکت Instrumentl، می گوید:
«تمرکز بر تجربه مشتری بسیار مهم است. این فقط به این نیست که محصول شما چه کاری انجام می دهد، بلکه در مورد احساس مشتریان شما هنگام استفاده از محصول یا خدمات شما است. بهترین راه برای انجام این کار چیست؟ اطمینان حاصل کنید که هر یک از اعضای تیم شما می داند مشتری آنها کیست و از آنها چه می خواهند. سپس فرآیندی ایجاد کنید که به همه اعضای تیم اجازه می‌دهد تا به طور مداوم آنچه را که آن مشتریان می‌خواهند در هر نقطه تماسی در مسیر ارائه دهند.»
وی هم چنین می افزاید:
بهترین فروشنده ها همیشه کمک کننده بوده اند. وقتی محصول یا خدماتی را می فروشید، اگر واقعا به دنبال کمک به طرف مقابل هستید، اشتباه کردن سخت است. در واقع زمانی است که فروش چیزی فراتر از فروش می شود. همه چیز در مورد ایجاد یک رابطه واقعی و معنادار است به جای اینکه فقط آنچه دارید را به کسی بفروشید.
Gauri Manglik
این نوع از تکنیک های فروش هم چنین شامل ارزش افزوده در هر مرحله از فرآیند فروش است. همان طور که Luke Genoyer، مدیر فروش در Global Call Forwarding می گوید:
«با توجه به میزان نویز موجود در صندوق‌های دریافتی مشتریان احتمالی، شما باید مشتریان بالقوه را آموزش دهید تا ایمیل‌های خود را بیش از همه ایمیل‌های دیگر اولویت‌بندی کنند و هر بار که به آنها پیام می‌دهید، چیزی شایسته وقت آنها ارائه دهید، نه صرفا چک کردن ایمیل شان.»
یک استراتژی فروش خوب بلند مدت است. هیچ جایگزینی برای ایجاد یک تاثیر ماندگار مثبت وجود ندارد. فروش احتمالی آینده را به این دلیل که مفید نبودید از دست ندهید.
5. کمتر از 24 ساعت پس از ثبت نام با SQLها تماس بگیرید
بهترین استراتژی فروش زمانی بسیار موثر است که در کمتر از 24 ساعت از اولین تماس ورودی سرنخ های واجد شرایط (SQLها)، با آنها تماس بگیرید. فرض کنید مشتریان بالقوه شما در حال مقایسه محصول شما با رقبا هستند و بر اساس آنچه که می توانند ببینند، تصمیم می گیرند که آیا شما راه حل مناسبی برای نیازهای آنها هستید یا خیر. به همین دلیل است که واجد شرایط بودن سرنخ های جدید و برقراری ارتباط با آنها در سریع ترین زمان ممکن ضروری است. پس شما می توانید:
- به سوالات شان پاسخ دهید
- بر مخالفت ها غلبه کنید
- آنها را راهنمایی کنید که چگونه محصول شما می تواند به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک کند.
تماس اولیه خود را کوتاه کنید. از آنها بپرسید که آیا وقت دارند در مورد راه هایی که می توانید برای آنها مفید باشید صحبت کنند؟ با دادن چند گزینه برای زمان های خاصی که جهت تماس در دسترس هستید، پذیرش آن را راحت کنید.
نکته حرفه ای: یک فهرست از سرنخ های واجد شرایط تماس (SQL) تهیه و آن را با تیم خود به اشتراک بگذارید تا مطمئن شوید با سرنخ‌های ورودی به سرعت تماس گرفته می شود.
6. از چارچوب PAS استفاده کنید
PAS مخفف عبارت Problem-Agitate-Solution به معنی «مشکل – آشفتگی – راهکار» است. این روش به عنوان بهترین استراتژی فروش و یکی از سیاست های فروش است. در این استراتژی فروش، هدف شما این است که بزرگترین مشکلات مشتری بالقوه را شناسایی کنید و محصول خود را به عنوان بهترین راه حل ممکن برای آنها معرفی کنید. در اینجا سه مرحله از چارچوب PAS در عمل آمده است:
- مشکل: مشکل شماره 1 را که محصول شما برای مشتریان بالقوه حل می کند، شناسایی و به وضوح بیان کنید.
- آشفتگی: مشخص کنید که مشکل چقدر خطرناک است و همه پیامدهای منفی آن را به مشتریان بالقوه یادآوری کنید.
- راه حل: محصول خود را به عنوان راه حل مشکل خاص خود قرار دهید.
ایجاد مشکلات کاذب یا متقاعد کردن افراد برای خرید ایده تجاری شما از ترس، نابجا نیست. در عوض، هدف این است که مشکلات کسب و کار را شناسایی کنید، نشان دهید اگر آن مشکلات حل نشوند چه اتفاقی می افتد و توضیح دهید که چگونه محصول شما واقعا می تواند به آنها کمک کند.
7. در میان مشتریان بالقوه و مشتریان خود، انجمن ایجاد کنید
حس اجتماع می تواند مشتریان شما را گرد هم بیاورد و یک عنصر انسانی را به فرآیند فروش شما اضافه کند که باعث می شود برند شما در میان جمعیت برجسته شود. در اینجا نحوه توضیح آنتون گایر، یک مدیر اجرایی استارتاپ ذکر شده است:
«در یک چشم انداز کسب و کار به سرعت در حال تکامل که تحت سلطه هوش مصنوعی، یادگیری ماشین و کلان داده است، اهمیت ایجاد روابط انسانی واقعی با مشتریان به طور فزاینده‌ای آشکار شده است. ایجاد جامعه به عنوان یک استراتژی فروش ریشه در اصالت و تمایل واقعی ما برای ارتباط با مشتریان دارد. در نتیجه، ما یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد کرده‌ایم که به برند ما متعهد می‌ماند و با اولویت‌بندی این روابط، موفقیت در فروش بلندمدت را به ارمغان می‌آورد.»
ایجاد یک انجمن فعال از مشتریان به تلاش و زمان نیاز دارد، اما راهی عالی برای ایجاد روابط قوی‌تر با مشتری است.
8. فوریت واقعی ایجاد کنید
اکثر مردم تا آخرین لحظه ممکن خرید نمی کنند؛ یعنی تا زمانی که کاملا به محصول شما نیاز داشته باشند. همان طور که جیمز ویلکینسون، مدیر عامل Balance One Supplements می گوید:
«حداقل 32 درصد از مشتریان بالقوه در فرآیند فروش ما سوگیری وضعیت موجود دارند، به این معنی که آنها با وضعیت خود راحت هستند و به دنبال تغییر اوضاع نیستند. برای تبدیل این سرنخ‌ها، ما بر کمک به آنها تمرکز می کنیم تا ببینند چرا باید وضعیت فعلی خود را تغییر دهند؛ یعنی برهم زدن وضعیت موجود. ایجاد احساس فوریت برای موفقیت این استراتژی بسیار مهم است.»
اگر مشتریان احتمالی شما متقاعد نشده اند که فورا اقدامی انجام دهند، آن را تا سه ماهه بعدی به تعویق می اندازند. ایجاد یک احساس فوریت واقعی در بهترین استراتژی فروش به این معنی است که به مشتری بالقوه خود کمک کنید تا بفهمد که چرا در حال حاضر به راه حل شما نیاز دارد و به آنها کمک کنید تا اقداماتی را انجام دهند که می تواند تأثیر مثبتی بر کسب و کار آنها داشته باشد.
البته، فوریت باید برای کار معتبر باشد. تارا مک مولین، مربی کسب و کارهای کوچک می گوید:
«فوریت در مورد نیاز است. اگر می خواهید مردم برای خرید محصول شما احساس فوریت کنند، باید بدانید که چرا اکنون به آن نیاز دارند.»
در اینجا سه استراتژی اساسی بهترین استراتژی فروش برای ایجاد فوریت بیشتر با فروش SaaS وجود دارد:
- ثبت نام محدود: پیشنهاد دهید آنها را در برنامه محدود خود از 10 مشتری که در حال آزمایش محصول جدید هستند، وارد کنید.
- افزایش قیمت در آینده: یک محصول بهبودیافته ارزش بیشتری برای مشتریان به ارمغان می آورد و شما باید قیمت را افزایش دهید. برای تشویق تصمیمات خرید سریع، افزایش قیمت را از قبل اعلام کنید.
- پیشنهادات سفارشی: ارائه خدمات ویژه، مشاوره، جلسات آموزشی یا برنامه ارتقاء در ازای تصمیم گیری امروز را در نظر بگیرید.
راه دیگر برای ایجاد فوریت واقعی بهترین استراتژی فروش این است که به طور خاص تصمیم گیرندگانی را که به نقطه خرید نزدیک تر هستند، هدف قرار دهید. نمان بانسال، مدیر عامل Duelance می گوید:
«ما یک پلتفرم استخدام فریلنسری ارائه می دهیم، بنابراین به افرادی که به تازگی شغلی را در یک هیئت شغلی یا پلتفرم رقیب ارسال کرده اند، می فروشیم و سعی می کنیم آنها را متقاعد کنیم که بیایند.
از آنجایی که آنها در حال حاضر به دنبال استخدام هستند و ارزش پیشنهادی ما بهتر از رقبایمان است، ما نرخ موفقیت بالایی را پیش بینی می کنیم. ما این استراتژی را در گذشته نیز امتحان کرده‌ایم و معجزه کرده است.»
9. به مشتریان فعلی خود بیشتر بفروشید
فروش بیشتر به مشتریان فعلی نیز به عنوان بهترین استراتژی فروش محسوب می شود. مطالعات نشان می دهد که به طور متوسط، دستیابی به مشتریان جدید پنج برابر بیشتر از حفظ و ارائه ارزش برای مشتریان فعلی تان است. به طور حتم، به دست آوردن مشتریان جدید بخش مهمی از رشد کسب و کار شما است، اما زمانی که در حال بررسی آزمایشی ویژگی های جدید، درخواست های ویژگی یا توسعه به بازارهای مرتبط جدید هستید، به راحتی می‌توانید ارزش فروش را در ابتدا به مشتریان فعلی خود نادیده بگیرید و حفظ را در اولویت قرار دهید.
علاوه بر آزمایش ویژگی های جدید، می توانید به دنبال راه هایی باشید که مشتریان فعلی تان می توانند ارزش بیشتری از محصول شما کسب کنند، مانند ارتقای طرح یا آموزش های اضافی.
10. هوشمندانه از آزمایش های رایگان استفاده کنید
گنجاندن یک نسخه آزمایشی رایگان در بهترین استراتژی فروش شرکت شما می‌تواند منجر به سودهای عظیم در ثبت‌نام‌های پولی شود. البته اگر این کار را درست انجام دهید. در اینجا دو نکته کلید برای یک آزمایش هوشمند وجود دارد:
- کوتاه نگه دارید: هدف آزمایش رایگان کمک به مشتریان مناسب برای تعهد سریع به یک طرح پولی است. برنامه خود را کوتاه نگه دارید – حداکثر 14 روز – و احتمال اینکه مشتریان بالقوه آن را جدی بگیرند و محصول شما را واقعا ارزیابی کنند، افزایش خواهید داد. بعلاوه، شما به پایدار شدن این چرخه فروش کمک خواهید کرد.
- روی همسوسازی سرمایه گذاری کنید: مشتریان خود را به تنهایی رها نکنید. با یک هدف ساده و واضح یک جریان ورود به سیستم ایجاد کنید که به مشتریان احتمالی شما کمک می کند اولین برد کوچک خود را با محصول شما بدست آورند.
وقتی بازه زمانی را محدود کنید و به مشتریان بالقوه خود کمک کنید تا نتایج واقعی را با محصول شما تجربه کنند، احتمال تبدیل شما افزایش می یابد و می توانید از آزمایش رایگان خود درآمد بیشتری کسب کنید.
11. نسخه دموی محصول مصرفی را بر اساس سفر مشتری ایجاد کنید
دموهای کوتاه و کاربردی محصول ایجاد کنید که مشتریان را در جایی که در سفر خریدار هستند پیدا کند. سوالات اکتشاف خود را در نسخه نمایشی خود بگنجانید و روند فروش خود را به سرعتی که مشتریان شما می خواهند سفر کنند افزایش دهید. یا یک قدم جلوتر بروید، یک نسخه نمایشی محصول بر اساس تقاضا ایجاد کنید که مشتریان بالقوه بتوانند با شرایط خود مصرف کنند.
12. ایجاد روابط با شرکای کلیدی
شراکت ها می توانند تأثیر زیادی بر درآمد شما بگذارند و ایجاد این روابط ارزش سرمایه گذاری و تلاش را دارد. راه اندازی یک برنامه شریک می تواند نسبتا ساده باشد. تنها چیزی که شما نیاز دارید افرادی است که محصول شما را دوست دارند و یک انگیزه منطقی برای ایجاد انگیزه در آنها برای تبلیغ آن است. در این مورد از سیاست های فروش دو نوع شریک وجود دارد که می توانید به راحتی پیدا کنید:
- مبلغان برند در پایگاه مشتری فعلی شما: آیا از قبل طرفدارانی دارید که محصول شما را دوست دارند و مرتب آن را به شبکه خود توصیه می کنند؟ وقت بگذارید و با این افراد تماس بگیرید و یک رابطه ساختارمندتر با آنها ایجاد کنید.
- کسب و کارهای مکملی که از توصیه محصول شما به مشتریان خود سود می برند: در اینجا منظور از اینها شامل مشاوران فروش و مربیان تجاری هستند که شرکت را به عنوان یک محصول برای مشتریان خود توصیه می کنند. آنها با دریافت پورسانت از هر مشتری جدیدی که ارجاع می دهند سود می برند.
این شراکت ها روابط بلندمدتی هستند که در طول زمان به تکامل خود ادامه خواهند داد. منبعی برای این شرکا باشید و از آنها در سطح محصول حمایت بیشتری کنید. وقتی بارها و بارها به حل مشکلات آنها کمک می‌کنید، این رابطه را مستحکم می کنید و به آنها کمک می‌کنید تا کارشان را بهتر انجام دهند و در عین حال درآمد بیشتری برای کسب و کارتان ایجاد کنید.
13. یک تیم عملیات فروش را در محل خود قرار دهید
اعضای فروش شما بر برقراری تماس، راه اندازی دموهای محصول و بستن معاملات متمرکز هستند. تیم عملیات فروش شما فرآیندها و وظایفی را انجام می دهد که جریان کار را به خوبی پیش می برد. این ممکن است شامل راه‌اندازی تولید و توزیع سرنخ، تجزیه و تحلیل داده‌های فروش، تخصیص مناطق و … باشد.
چرا این بهترین استراتژی فروش حیاتی است؟ از آنجا که این وظایف همیشه باید انجام شوند، و اگر یک تیم تخصصی مسئول فعال سازی و راه اندازی فرآیندها و فناوری های خود ندارید، بقیه اعضای تیم باید وارد عمل شوند و آنها را انجام دهند. اگر می‌خواهید فرآیند فروش، ساختار تیم و ابزارهای فروش شما به‌طور مستمر به خوبی اجرا شود، باید یک تیم عملیات فروش در محل خود ایجاد کنید.
