شماره تماس: 984191011210+

بهترین استراتژی فروش برای موفقیت در جذب مشتری و افزایش فروش – تمام مهارت ها برای شما

بهترین استراتژی فروش

یک برنامه فروش قوی، به همراه بهترین استراتژی فروش، پایه و اساس یک سازمان فروش منسجم و موفق را ایجاد می کند. استراتژی ها و ابتکارات فروش نیز فروشندگان را در راستای اهداف مشترک قرار می دهد و آنها را برای انجام بهترین کارشان توانمند می کند و آنها را موفق و خوشحال نگه می دارد.

در این راهنما، برخی از ابتکارات و بهترین استراتژی های فروش را بررسی می کنیم که می توانند به شما کمک کنند تا سرنخ های بیشتری ایجاد کنید و معاملات بیشتری را نهایی کنید. اما ابتدا بیایید تعریف کنیم که استراتژی فروش چیست؟

تعریف استراتژی فروش

استراتژی فروش چیست؟ استراتژی فروش مجموعه ای از تصمیم ها، اقدامات و اهدافی است که نشان می دهد تیم فروش شما چگونه شرکت و محصولاتش را در جهت کسب مشتریان جدید قرار می دهد. این استراتژی به عنوان یک راهنما برای اعضای فروش عمل می کند که اهداف مشخصی برای فرآیندهای فروش، موقعیت محصول و تجزیه و تحلیل رقابتی دارند.

نرم افزار CRM چیست؟

چرا استراتژی فروش مهم است؟

بهترین استراتژی فروش به عنوان نقشه ای برای رشد کسب و کار شما عمل می کند. استراتژی فروش شما کلید برنامه ریزی آینده، حل مسئله، تعیین هدف و مدیریت است. یک استراتژی فروش موثر می تواند در موارد زیر به شما کمک کند:

به تیم خود جهت و تمرکز بدهید

شفافیت استراتژیک می تواند به اعضای فروش و مدیران شما کمک کند تا متوجه شوند کدام اهداف و فعالیت ها را باید اولویت بندی کنند. این می تواند منجر به بهبود بهره وری و نتایج فروش مطلوب شود.

نکته مهم

شفافیت استراتژیک می تواند به اعضای فروش و مدیران شما کمک کند تا متوجه شوند کدام اهداف و فعالیت ها را باید اولویت بندی کنند.

از پیام رسانی مداوم اطمینان حاصل کنید

بهترین استراتژی فروش شما می‌تواند به تیم شما کمک کند تا پیامی ثابت به مشتریان بالقوه، شرکا و مشتریان فعلی ارائه دهید. این کار می تواند اعتماد و اثربخشی شما را افزایش دهد.

فرصت‌ها را بهینه کنید

بهترین استراتژی های فروش به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه مناسب را هدف قرار دهید و رویکرد خود را سفارشی کنید. این می تواند به تیم شما کمک کند تا از هر فرصت فروش، حداکثر استفاده را ببرد.

تخصیص منابع را بهبود بخشید

استراتژی فروش شما اولویت ها و منابع را مشخص می کند. به نوبه خود، بهترین استراتژی فروش می تواند به تیم فروش شما کمک کند تا از زمان، تلاش و منابع خود به نحو احسن استفاده کند. این کارایی می تواند توانایی تیم شما را برای تمرکز بر معاملات با پتانسیل بالا افزایش دهد. در ادامه بیایید برخی از بهترین استراتژی فروش محبوب – از جمله فروش درونگرا را توضیح دهیم.

انواع استراتژی های فروش

بهترین استراتژی های فروش

به این فکر می کنید که کدام نوع از انواع استراتژی فروش برای شما مناسب تر است؟ برای فروش B2B، مهم است که یک برنامه فروش درونگرا و برونگرا را در نظر بگیرید. زمانی که سرنخ های جدید به صورت ارگانیک از طریق فرمی در وب سایت، ایمیل یا ثبت نام آزمایشی رایگان وارد کاریز فروش شما می شوند، یک استراتژی فروش درونگرا مورد نیاز است.

تاکتیک هایی که تیم شما از آن استفاده می کند، زمانی که یک سرنخ ورودی جدید وارد می شود، باید با استراتژی بازاریابی هماهنگ باشد. به این ترتیب، مشتریان بالقوه جدید می توانند به راحتی از طریق قیف فروش جریان پیدا کنند و به سرنخ های واجد شرایط تبدیل شوند.

استراتژی فروش برونگرا شامل جستجوی فعال و تعامل با مشتریان بالقوه در بازار هدف شما است. مدیران فروش، تاکتیک های مناسب برای تعامل با مشتریان احتمالی را از طریق ایمیل، تماس، فروش اجتماعی و موارد دیگر شناسایی می کنند. بهترین استراتژی فروش مقداری از هر دو را شامل می شود، اما بهترین گزینه به جمعیتی که به آن می فروشید و توانایی های تیم شما بستگی دارد.

بهترین استراتژی فروش؛ راهکارهای شگفت انگیز

برخی از استراتژی های فروش با پرفروش‌ترین کتاب هفته یا ظهور ابزارها و فناوری‌های جدید می‌آیند و می‌روند. با این حال، برخی دیگر، پایدار و ماندگار هستند و ریشه در اصول روان‌شناختی دارند که توضیح می‌دهند چه چیزی واقعا به مردم برای خرید انگیزه می‌دهد.

امروز، ما 16 مورد از بهترین استراتژی های فروش اثبات شده را که کارآفرینان و استارت آپ های موفق برای رشد برندهای خود به کار می‌گیرند، برای شما به اشتراک می‌گذاریم تا این ایده‌ها را در عمل ببینید.

1. با بازارهای خاص و کوچک شروع کنید

به جای تلاش برای فروش به کسب و کارهای بزرگ، صنایع و ارائه پیشنهادات مختلف، بازارهای خاص را با مشتریانی هدف قرار دهید که یک نقطه درد مشترک دارند که می‌توانید به طور منحصر به فرد به آن بپردازید. با استفاده از این استراتژی، تیم فروش شما می‌تواند زمینه‌ای خاص را ایجاد کند و اثربخشی تبلیغات خود را به طور چشمگیری افزایش دهد.

نگرانی از پایین آمدن فروش و از دست دادن در مراحل اولیه می تواند گزینه های شما را محدود کند. کارآفرین و بازاریاب، پت فلین، در این رابطه می گوید: «فکرِ بزرگ فکر کردن و هدف قرار دادن ستاره‌ها عالی است، اما وقتی نوبت به انتخاب جایگاه می‌رسد، می‌توانید با تفکر تخصصی و انتخاب بازار خاص، سریع‌تر نتایج بیشتری کسب کنید.»

فکرِ بزرگ فکر کردن و هدف قرار دادن ستاره‌ها عالی است، اما وقتی نوبت به انتخاب جایگاه می‌رسد، می‌توانید با تفکر تخصصی و انتخاب بازار خاص، سریع‌تر نتایج بیشتری کسب کنید.

پت فلین

2. از امتیازدهی سرنخ برای اولویت بندی مشتریان بالقوه خود استفاده کنید

امتیازدهی سرنخ، بهترین استراتژی فروش

پس از واجد شرایط بودن کامل مشتریان بالقوه فروش، امتیازدهی به شما کمک می کند تا مشتریان بالقوه خود را بر اساس قوی ترین امکان برای نهایی کردن سریع فروش، قبل از شروع تلاش های خود، اولویت بندی کنید.

امتیازدهی سرنخ فرآیندی است برای رتبه بندی سرنخ های ورودی در مقیاس 1 تا 100 بر اساس ویژگی ها و رفتار آنها. عوامل رتبه بندی ممکن است شامل موارد زیر باشد:

  • عنوان شغل یا نقش
  • اعمال خاصی که نشان دهنده قصد است
  • بخش
  • اندازه شرکت

فهرست مشتریان بالقوه خود را از بالا به پایین کار کنید تا زمان را بر روی سرنخ های با بالاترین امتیاز با بیشترین پتانسیل برای تبدیل، اولویت بندی کنید. این افراد باید در بین مخاطبان هدف شما باشند و نشانه ای از خرید خود ارائه دهند.

3. توالی های فروش موثر را برای پیگیری ایجاد کنید

پیگیری، ستون فقرات بهترین استراتژی فروش است. داشتن چند تماس فروش خوب با مشتری بالقوه خود صرفا برای اینکه به آنها اجازه دهید بی سر و صدا از فهرست شما بیرون بروند، نشان دهنده یک مارپیچ مرگ برای استراتژی فروش شما است. آقای Steli Efti، مدیرعامل شرکت Close در این باره می گوید:

«من هر چند بار که لازم باشد مشتریان را پیگیری می کنم تا زمانی که پاسخی از آنها دریافت کنم. تا زمانی که پاسخی دریافت کنم، برایم مهم نیست. اگر کسی به من بگوید که علاقه ای ندارد، او را پیگیری نمی کنم. اما نکته مهم اینجاست؛ اگر آنها اصلا پاسخ ندهند، من به پینگ کردن آنها ادامه خواهم داد تا زمانی که پاسخ دهند و به من اعتماد کنند، آنها همیشه این کار را می کنند.»

برای ایجاد یک استراتژی پیگیری که قابل اندازه گیری و موثر باشد، از گردش کار فروش الگو شده استفاده کنید. در داخل CRM خود، مانند Kavak CRM، می توانید مجموعه ای از ایمیل ها و پیام های SMS را بسازید که با دوره توالی منظم برای مشتری احتمالی شما ارسال می شوند. حتی می توانید تماس های تلفنی را در گردش های کاری خود بگنجانید، و از نماینده تعیین شده خواسته می شود که در زمان فرا رسیدن زمان، تماس را برقرار کند.

هدف فروش چیست؟

4. یک استراتژی فروش مشاوره ای بسازید

با در نظر گرفتن خود به عنوان یک حلال مشکل برای هر مشتری بالقوه، می توانید درک خود را از نقشی که در فرآیند فروش بازی می کنید از فروشنده به مشاور تغییر دهید. اگر هدف اصلی شما کمک به مشتریان بالقوه است، آنها را به سمت بهترین راه حل برای کسب و کارشان هدایت خواهید کرد.

Gauri Manglik، مدیر عامل و یکی از بنیانگذاران شرکت Instrumentl، می گوید:

«تمرکز بر تجربه مشتری بسیار مهم است. این فقط به این نیست که محصول شما چه کاری انجام می دهد، بلکه در مورد احساس مشتریان شما هنگام استفاده از محصول یا خدمات شما است. بهترین راه برای انجام این کار چیست؟ اطمینان حاصل کنید که هر یک از اعضای تیم شما می داند مشتری آنها کیست و از آنها چه می خواهند. سپس فرآیندی ایجاد کنید که به همه اعضای تیم اجازه می‌دهد تا به طور مداوم آنچه را که آن مشتریان می‌خواهند در هر نقطه تماسی در مسیر ارائه دهند.»

وی هم چنین می افزاید:

بهترین فروشنده ها همیشه کمک کننده بوده اند. وقتی محصول یا خدماتی را می فروشید، اگر واقعا به دنبال کمک به طرف مقابل هستید، اشتباه کردن سخت است. در واقع زمانی است که فروش چیزی فراتر از فروش می شود. همه چیز در مورد ایجاد یک رابطه واقعی و معنادار است به جای اینکه فقط آنچه دارید را به کسی بفروشید.

Gauri Manglik

این نوع از تکنیک های فروش هم چنین شامل ارزش افزوده در هر مرحله از فرآیند فروش است. همان طور که Luke Genoyer، مدیر فروش در Global Call Forwarding می گوید:

«با توجه به میزان نویز موجود در صندوق‌های دریافتی مشتریان احتمالی، شما باید مشتریان بالقوه را آموزش دهید تا ایمیل‌های خود را بیش از همه ایمیل‌های دیگر اولویت‌بندی کنند و هر بار که به آنها پیام می‌دهید، چیزی شایسته وقت آنها ارائه دهید، نه صرفا چک کردن ایمیل شان.»

یک استراتژی فروش خوب بلند مدت است. هیچ جایگزینی برای ایجاد یک تاثیر ماندگار مثبت وجود ندارد. فروش احتمالی آینده را به این دلیل که مفید نبودید از دست ندهید.

5. کمتر از 24 ساعت پس از ثبت نام با SQLها تماس بگیرید

بهترین استراتژی فروش زمانی بسیار موثر است که در کمتر از 24 ساعت از اولین تماس ورودی سرنخ های واجد شرایط (SQLها)، با آنها تماس بگیرید. فرض کنید مشتریان بالقوه شما در حال مقایسه محصول شما با رقبا هستند و بر اساس آنچه که می توانند ببینند، تصمیم می گیرند که آیا شما راه حل مناسبی برای نیازهای آنها هستید یا خیر. به همین دلیل است که واجد شرایط بودن سرنخ های جدید و برقراری ارتباط با آنها در سریع ترین زمان ممکن ضروری است. پس شما می توانید:

  • به سوالات شان پاسخ دهید
  • بر مخالفت ها غلبه کنید
  • آنها را راهنمایی کنید که چگونه محصول شما می تواند به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک کند.

تماس اولیه خود را کوتاه کنید. از آنها بپرسید که آیا وقت دارند در مورد راه هایی که می توانید برای آنها مفید باشید صحبت کنند؟ با دادن چند گزینه برای زمان های خاصی که جهت تماس در دسترس هستید، پذیرش آن را راحت کنید.

نکته حرفه ای: یک فهرست از سرنخ های واجد شرایط تماس (SQL) تهیه و آن را با تیم خود به اشتراک بگذارید تا مطمئن شوید با سرنخ‌های ورودی به سرعت تماس گرفته می شود.

6. از چارچوب PAS استفاده کنید

PAS مخفف عبارت Problem-Agitate-Solution به معنی «مشکل – آشفتگی – راهکار» است. این روش به عنوان بهترین استراتژی فروش و یکی از سیاست های فروش است. در این استراتژی فروش، هدف شما این است که بزرگترین مشکلات مشتری بالقوه را شناسایی کنید و محصول خود را به عنوان بهترین راه حل ممکن برای آنها معرفی کنید. در اینجا سه مرحله از چارچوب PAS در عمل آمده است:

  • مشکل: مشکل شماره 1 را که محصول شما برای مشتریان بالقوه حل می کند، شناسایی و به وضوح بیان کنید.
  • آشفتگی: مشخص کنید که مشکل چقدر خطرناک است و همه پیامدهای منفی آن را به مشتریان بالقوه یادآوری کنید.
  • راه حل: محصول خود را به عنوان راه حل مشکل خاص خود قرار دهید.

ایجاد مشکلات کاذب یا متقاعد کردن افراد برای خرید ایده تجاری شما از ترس، نابجا نیست. در عوض، هدف این است که مشکلات کسب و کار را شناسایی کنید، نشان دهید اگر آن مشکلات حل نشوند چه اتفاقی می افتد و توضیح دهید که چگونه محصول شما واقعا می تواند به آنها کمک کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

جستجو در مطالب کاواک

کاواک در شبکه‌های اجتماعی

شاید دوست داشته باشید