پایپ لاین فروش یکی از آن شرایط فروش است که بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. «خط لوله یا Pipeline» چیزی بیش از یک کلمه رایج است. این ابزار فروش مهمی برای هر عملیات مدیریت فروش است و می‌تواند تفاوت قابل توجهی در سود شما ایجاد کند.
پایپ لاین یا کاریز فروش یک روش بصری برای ردیابی سرنخ ها در حین حرکت در هر مرحله از فرآیند فروش است. خطوط لوله فروش به شما کمک می‌کند تا تمام فعالیت‌های لازم برای جابه‌جایی مشتریان بالقوه را در مسیر خرید و همچنین موانعی که آنها را متوقف می‌کند، مدیریت کنید. در این مقاله، مهم ترین مراحل خط لوله فروش و همچنین نحوه ایجاد آن را با استفاده از بهترین نرم افزار خط لوله فروش مورد بحث قرار می دهیم.
خط لوله یا پایپ لاین فروش چیست؟
پایپ لاین فروش (Sales Pipeline) یک نمایش فیزیکی از فرآیند فروش شما است که به مراحل خاصی تقسیم می‌شود که سرنخ‌ها را از تولید سرنخ به معامله نزدیک می‌کند. در هر مرحله، معیارها و فعالیت‌هایی برای انتقال یک سرنخ به مرحله بعدی مورد نیاز است، که به فروشندگان کمک می‌کند تا شناسایی کنند که هر معامله بالقوه در کجا قرار دارد و برای نهایی کردن آن چه باید کرد.
در حالی که مراحل و فعالیت های خط لوله یا کاریز فروش در شرکت ها متفاوت است، همه خطوط لوله فروش را می توان به سه بخش عمده تقسیم کرد:
- تولید سرنخ: این بخش از خط لوله فروش شما شامل تمام فعالیت‌های لازم برای یافتن و واجد شرایط بودن سرنخ‌ها به عنوان مشتریان بالقوه است. به طور کلی، صلاحیت از طریق یک فراخوان کشف انجام می شود که در آن فروشندگان؛ بودجه، اختیارات، نیازها و جدول زمانی را ارزیابی می کنند. کسانی که این معیارها را برآورده می کنند به عنوان افراد بالقوه علامت گذاری می شوند و به مرحله پرورش پیشرو پایپ لاین فروش می روند.
- پرورش سرنخ: این بخش از کاریز فروش نشان دهنده تمام مراحل و فعالیت های مورد نیاز برای پرورش مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به فرصت هایی برای خرید محصول یا خدمات شما است. فعالیت های پرورشی ممکن است شامل ارائه فروش با کمیته خرید شرکت باشد.
- بسته شدن معامله: هنگامی که مشتری با پیشنهاد شما راحت شد، به قسمت نهایی پایپ لاین یا کاریز فروش منتقل می شود، جایی که شما قراردادی را می فرستید و معامله را تمام می کنید. در اینجا ممکن است نیاز به پرورش بیشتر باشد. با این حال، اکثر فعالیت‌های مربوط به این بخش از خط لوله فروش شما معمولا در مورد پیشنهاد واقعی مذاکره می‌کنند.
در هر یک از این بخش ها یک یا چند مرحله پایپ لاین فروش با فعالیت ها و معیارهای منحصر به فرد خود وجود دارد. مراحل معمول خط لوله فروش شامل مواردی مانند جستجو، صلاحیت، فراخوان کشف، ارائه فروش، پیشنهاد، مذاکره، امضای قرارداد و فعالیت‌های پس از خرید است.
مراحل معمول خط لوله فروش شامل مواردی مانند جستجو، صلاحیت، فراخوان کشف، ارائه فروش، پیشنهاد، مذاکره، امضای قرارداد و فعالیت‌های پس از خرید است.
به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است یک تماس اکتشافی برای واجد شرایط بودن یک مشتری بالقوه برقرار کند و آنها را به مرحله پرورش سرنخ خط لوله فروش خود منتقل کند. برای واجد شرایط بودن، یک مشتری بالقوه باید بودجه، اختیار، نیازها و جدول زمانی (BANT) صحیح را برای محصول یا خدمات شما داشته باشد. کسانی که این شرایط را داشته باشند به مرحله بعد منتقل می شوند. کسانی که این کار را نمی کنند، یا از خط لوله حذف می شوند یا برای ارزیابی مجدد در آینده، در یک نوبت مداخله ای مجدد قرار می گیرند.
مزایای خط لوله فروش چیست؟
گنجاندن خط لوله فروش در استراتژی فروش سازمان، شما را قادر می سازد از مزایای زیر بهره مند شوید:
1. بینش را در معاملات به دست آورید
یک خط لوله فروش یا پایپ لاین فروش که به خوبی ساخته شده است، بینش عملی را در مورد معاملات به کارکنان فروش ارائه می دهد تا آنها بتوانند تعیین کنند که کدام مشتریان بالقوه بیشتر به مشتری تبدیل می شوند. آنها می توانند از این بینش ها برای جلوگیری از تلاش های بیهوده استفاده کنند و فرصت های فروش با ارزش و درصد بالا را در اولویت قرار دهند. به نوبه خود، این امر به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا سهمیه‌های فردی و تیمی را به طور مداوم به دست آورند.
2. عملکرد تیم را اندازه گیری کنید
به عنوان یک رهبر تجاری، کاریز فروش دید بی نظیری را در عملکرد تیم فراهم می کند. همچنین می‌توانید از خط لوله فروش برای دسترسی به داده‌های ریز در مورد بهره‌وری هر فروشنده استفاده کنید. می‌توانید از این داده‌ها برای شناسایی فروشنده برتر، ارائه پشتیبانی مربیگری و ارتقاء مهارت‌ها به افراد ضعیف، و فعال کردن پتانسیل کامل تیم خود استفاده کنید.
3. درآمد را پیش بینی کنید
پایپ لاین فروش علاوه بر کمک به شما در پیگیری عملکرد و پیشرفت معامله، به عنوان یک ابزار پیش بینی نیز عمل می کند. یک خط لوله قوی ارزش بالقوه معاملات را در صورت نهایی کردن آنها نشان می دهد. می‌توانید از این داده‌ها برای تعیین اینکه کدام معاملات به احتمال زیاد تبدیل می‌شوند و درآمد ماه به ماه را با دقت استثنایی پیش‌بینی کنید، استفاده کنید.
8 مرحله متداول در پایپ لاین فروش
پایپ لاین فروش یا همان کاریز فروش معمولا به 5 تا 10 مرحله تقسیم می‌شود که هر مرحله دارای یک فعالیت فروش خاص و معیار مورد نیاز برای انتقال سرنخ یا مشتری بالقوه به مرحله بعدی است. هدف یک خط لوله فروش، انتقال افراد بالقوه در هر مرحله برای بستن معامله است. در حالی که خط لوله فروش خاص شما باید منعکس کننده فرآیند فروش منحصر به فرد شما باشد، مراحل پایپ لاین یا خط لوله فروش رایجی وجود دارد که همه باید در نظر بگیرند. این مراحل عبارتند از:
1. اکتشاف
اولین مرحله از پایپ لاین فروش شما معمولا مرحله اکتشاف است، جایی که فروشندگان به صورت دستی سرنخ های بالقوه را که متناسب با مشخصات مشتری ایده آل شما هستند، تهیه می کنند و با آنها تماس می گیرند. در این مرحله، فروشندگان معمولا یک پیام تکرارشونده ایجاد می‌کنند و با استفاده از روش‌هایی مانند تماس، ارسال ایمیل، ارتباط با لینکدین، شبکه‌سازی کسب‌وکار و موارد دیگر، با آنها ارتباط برقرار می‌کنند. سرنخ‌های سردی که پاسخ مثبتی به این امر می‌دهند، معمولا به مرحله بعدی خط لوله فروش شما منتقل می‌شوند.
2. صلاحیت سرنخ
مرحله احراز صلاحیت سرنخ معمولا نشان دهنده سرنخ هایی است که به اطلاع رسانی اولیه شما پاسخ مثبت داده اند اما هنوز واجد شرایط نشده اند. رایج ترین راه برای واجد شرایط بودن یک لید از طریق امتیازدهی سرنخ است، که در آن امتیاز بر اساس معیارهای جمعیت شناختی، روانشناختی و فیرموگرافیک به سرنخ اختصاص داده می شود.
کسانی که آستانه مشخصی را برآورده می‌کنند به مرحله بعدی منتقل می‌شوند تا به‌عنوان یک مشتری بالقوه علامت‌گذاری شوند، که یک پیشرو واجد شرایط است که توسط یک فروشنده واجد شرایط شده است.
3. تماس کشف
تماس اکتشافی یک تماس فروش مقدماتی است که در آن یک فروشنده با یک سرنخ ملاقات می کند تا از آنها سؤالات خاصی بپرسد تا ارزیابی کند که آیا مناسب هستند یا خیر. معمولا، فروشندگان از چارچوب BANT استفاده می‌کنند و سؤالات مربوط به بودجه، اختیارات خرید، نیازهای تجاری و جدول زمانی را می‌پرسند. سرنخ هایی که این معیارها را برآورده می کنند به عنوان یک مشتری بالقوه علامت گذاری می شوند و به مرحله بعدی پایپ لاین فروش منتقل می شوند.
4. ارائه فروش
بسته به نوع محصول یا خدمات خود، ممکن است مجبور شوید مشتری بالقوه را بیشتر پرورش دهید یا قبل از ارسال پیشنهاد با سایر اعضای هیئت خرید ملاقات کنید. بهترین راه برای انجام این کار از طریق ارائه فروش یا ارائه نسخه دمو است، که در آن یک فروشنده تماس رسمی‌تر و عمیق‌تری را برای فروش انجام می‌دهد. هدف از ارائه فروش این است که کل هیئت خرید را درگیر کند و آنها را با ارائه محصول یا خدمات شما راحت کند. این همان جایی است که شما فروش کامل خود را ارائه خواهید کرد. به این ترتیب، شما آماده ارسال یک پیشنهاد هستید.
5. پیشنهاد
در مرحله پیشنهاد پایپ لاین فروش، هنگامی که مشتری به اندازه کافی پرورش یافت و آماده تصمیم گیری برای خرید شد، زمان ارسال یک پیشنهاد خوب فرا رسیده است. در پروپوزال، خلاصه ای از نکات دردناک مشتری، مزایای محصول یا خدمات تان، اطلاعات کلیدی قیمت گذاری، جدول زمانی اجرا و موارد دیگر را درج کنید. مهم است که پیشنهاد خود را برای مشتری منحصر به فرد خود تنظیم کنید تا بدانند نیازهای خاص شما برآورده شده است.
6. مذاکره یا تعهد
پس از ارسال پیشنهاد به مشتری احتمالی، باید بر مخالفت ها غلبه کنید. به عنوان مثال، ممکن است مجبور شوید محدوده کار، قیمت یا جدول زمانی را برای برآورده کردن انتظارات آنها تنظیم کنید. با این حال، پس از رسیدن به توافق نهایی، چه به صورت شفاهی و چه از طریق ایمیل، زمان امضای قرارداد فرا می رسد.
7. امضای قرارداد
با موافقت اصولی پیشنهاد، متن قرارداد را ارسال کنید تا امضا و معامله تمام شود. اغلب، می توانید یک قرارداد را همراه با پیشنهاد ارسال کنید. با این حال، از آنجایی که پیشنهادات اغلب مورد مذاکره قرار می گیرند، ممکن است ایده خوبی باشد تا زمانی که توافق شفاهی داشته باشید، منتظر بمانید سپس قرارداد را امضا کنید.
8. فعالیت های پس از خرید
در آخرین مرحله از پایپ لاین فروش، فرآیند فروش معمولا کامل می شود و یک فروشنده مشتری جدید را به تیم خدمات مشتری یا مدیریت حساب تحویل می دهد. در برخی از شرکت ها، فروشنده ای که معامله را تمام کرده است، به عنوان نماینده حساب نیز عمل می کند. با این حال، شرکت های دیگر تیم های متفاوتی دارند که عملکردهای مختلف را هدایت می کنند.
آنچه قبل از شروع ساخت خط لوله فروش نیاز دارید
با توجه به اینکه پایپ لاین فروش ابزار فروش مهمی است، باید مراقب ساخت صحیح آن باشید. قبل از شروع به ساخت، مطمئن شوید که اطلاعات خاصی در مورد شرکت، تیم فروش، مشتریان فعلی، مخاطبان هدف، بازار هدف، محصول و قیمت دارید. در اینجا برخی از موارد اساسی وجود دارد که باید قبل از شروع ساخت هر مرحله از پایپ لاین یا کاریز فروش در دسترس داشته باشید:
لیستی از مشتریان بالقوه
اولین چیزی که در ساخت پایپ لاین فروش به آن نیاز خواهید داشت، فهرستی از مشتریان بالقوه است که متناسب با مخاطبان هدف و نمایه مشتری ایده آل (ICP) است که نیاز (و بودجه) برای محصول یا خدماتی که می فروشید دارد. این لیست باید با پرسوناهای خریدار شما مطابقت داشته باشد و تا حد امکان دقیق باشد.
این لیست شامل نام، اطلاعات تماس، شرکت آنها (شامل صنعت و اندازه کسب و کار آنها)، موقعیت آنها در محل کار، تصمیم گیرنده بودن یا نبودن آنها، نحوه اولین تماس شما با آنها (یا بالعکس)، می شود. اگر آنها از قبل با شما صحبت می کنند، سعی کنید یک مرحله خط لوله را به آنها اختصاص دهید. نگران اشتباه شدن این قسمت نباشید زیرا می توانید این مراحل را بعدا تنظیم کنید.
فرآیند فروش
فرآیند فروش یک فرمول گام به گام شفاف، و ساختاریافته است که به تیم شما می‌گوید دقیقا چه فعالیت‌های فروش را برای بستن یک معامله باید انجام دهند. یک فرآیند فروش خوب، تیم فروش را قادر می‌سازد تا با دنبال کردن مراحل و فعالیت‌ها در جریان کاری، بارها و بارها برنده معاملات شوند.
اگر تیم شما از قبل یک فرآیند فروش تعریف شده دارد، در این صورت؛ شما به احتمال زیاد مراحل پایپ لاین فروش خود را مشخص کرده اید. اگر نه، نگران نباشید. با ساختن هر مرحله از خط لوله فروش، که در بخش بعدی بررسی خواهیم کرد، می‌توانید روند فروش خود را به صورت پشت سر هم ترسیم کنید.
اهداف درآمدی
خط لوله سرنخ شما ابزاری است که به شما در رسیدن به اهداف درآمدی تان کمک می کند. بنابراین، برای طراحی یک خط لوله یا کاریز فروش موفق، باید اهداف خود را در دست داشته باشید. این اعداد در نهایت به شما کمک می کنند تا به یک سوال مهم پاسخ دهید: برای رسیدن به اهداف خود، چند معامله باید به خط لوله خود اضافه کنید؟ برای مثال، اگر می‌دانید چه تعداد از سرنخ‌های واجد شرایط شما به مشتریان جدید تبدیل می‌شوند، می‌توانید به راحتی تعداد معاملات مورد نیاز خود را در هر یک از مراحل اولیه خط لوله فروش محاسبه کنید.
همکاران شما
خط لوله فروش به بهبود مدیریت و ردیابی وظایف فردی و گروهی تیم فروش کمک می کند. از آنجایی که همه اعضای تیم فروش شما از یک خط لوله یا پایپ لاین فروش استفاده می‌کنند، باید اعضای تیم خود را در فرآیند تصمیم‌گیری در حین ایجاد آن بگنجانید. به این ترتیب، همه فرصتی برای ارائه نظرات و مشاوره های خود دارند که به نوبه خود کاریز فروش شما را به ابزار مؤثرتری برای همکاری، ارتباطات و مدیریت پروژه تبدیل می کند.
