استراتژی قیمت گذاری فروش محصولات و خدمات در کسب و کار بسیار حساس بوده و می تواند دشوار باشد. اگر قیمت ها را خیلی بالا تنظیم کنید فروش را از دست خواهید داد. اگر آنها را خیلی پایین بیاورید درآمد ارزشمندی را از دست خواهید داد.
قیمت گذاری نباید فداکارانه و یا ضربه ای در تاریکی باشد. خوشبختانه ده‌ها مدل و استراتژی قیمت گذاری فروش وجود دارد که می‌تواند به شما در درک بهتر نحوه تعیین قیمت‌های مناسب برای مخاطبان و اهداف درآمد کمک کند. به همین دلیل است که ما این مقاله راهنما را برای شما تهیه کرده ایم. چه مبتدی در کسب و کار باشید و چه حرفه ای در زمینه قیمت گذاری، تاکتیک ها و استراتژی های موجود در این راهنما شما را با قیمت گذاری محصولات آشنا می کند.
استراتژی قیمت گذاری فروش چیست؟
استراتژی قیمت گذاری فروش مدل یا روشی است که برای تعیین بهترین قیمت برای یک محصول یا خدمات استفاده می شود. این به شما کمک می کند تا قیمت ها را برای به حداکثر رساندن سود و ارزش سهامداران انتخاب کنید و در عین حال تقاضای مصرف کننده و بازار را در نظر بگیرید.
استراتژی های قیمت گذاری بسیاری از عوامل کسب‌وکار شما را شامل می‌شوند، مانند اهداف درآمد، اهداف بازاریابی، مخاطبان هدف، موقعیت‌یابی برند و ویژگی‌های محصول. آنها همچنین تحت تأثیر عوامل خارجی مانند تقاضای مصرف کننده، قیمت گذاری رقبا و روندهای کلی بازار و اقتصاد قرار دارند.
برای کارآفرینان و صاحبان کسب و کار غیرمعمول نیست که روی قیمت گذاری، کوتاهی کنند. آنها اغلب به هزینه کالای فروخته شده (COGS) نگاه می کنند، نرخ های رقبای خود را در نظر می گیرند و قیمت فروش خود را تغییر می دهند. در حالی که COGS و رقبای شما مهم هستند، آنها نباید در مرکز استراتژی قیمت گذاری شما باشند.
بهترین استراتژی قیمت گذاری فروش، سود و درآمد شما را به حداکثر می رساند. قبل از اینکه در مورد استراتژی های قیمت گذاری صحبت کنیم، بیایید یک مفهوم قیمت گذاری مهم را مرور کنیم که صرف نظر از اینکه از چه استراتژی هایی استفاده می کنید، اعمال می شود.
هزینه، حاشیه، و اضافه بها در قیمت گذاری
برای انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری فروش، درک نقش هزینه، حاشیه و اضافه بها نیز ضروری است، به‌ویژه اگر می‌خواهید قیمت‌گذاری شما بر اساس هزینه باشد. بیایید هر کدام را تعریف کنیم.
برای انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری فروش، درک نقش هزینه، حاشیه و اضافه بها نیز ضروری است
هزینه
هزینه به هزینه هایی اشاره دارد که از تولید، منبع یا ایجاد محصولی که می فروشید متحمل می شوید. این شامل خود مواد، هزینه کار، هزینه های پرداخت شده به تامین کنندگان و حتی ضرر و زیان می شود. هزینه شامل هزینه‌های سربار و عملیاتی مانند بازاریابی، تبلیغات، نگهداری یا صورت‌حساب نمی‌شود.
حاشیه
حاشیه (در اینجا، حاشیه ناخالص) به مقداری اشاره دارد که کسب و کار شما پس از کسر هزینه های تولید به دست می آورد.
اضافه بها
اضافه بها به مبلغ اضافی اشاره دارد که برای محصول خود بیش از هزینه های تولید و ساخت دریافت می کنید.
اکنون، بیایید برخی از استراتژی های رایج قیمت گذاری در فروش را پوشش دهیم. همان طور که ما این کار را انجام می دهیم، توجه به این نکته مهم است که اینها لزوما استراتژی های مستقلی نیستند و بسیاری از آنها را می توان هنگام تعیین قیمت برای محصولات و خدمات شما ترکیب کرد.
انواع استراتژی های قیمت گذاری فروش
اکنون، انواع 9 استراتژی قیمت گذاری و توضیحات هر استراتژی را بیان می کنیم تا بتوانید در استراتژی هدف گذاری فروش خود در مورد اینکه چه چیزی هر یک از آنها را منحصر به فرد می کند، بیاموزید و بتوانید بهترین روش قیمت گذاری فروش را در کسب و کار خود اتخاذ کنید.
1. استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت
قیمت گذاری مبتنی بر رقابت به عنوان قیمت گذاری رقابتی یا قیمت گذاری مبتنی بر رقیب نیز شناخته می شود. این استراتژی قیمت گذاری در فروش بر نرخ موجود بازار (یا نرخ پیشروی) برای محصول یا خدمات یک شرکت متمرکز است. هزینه محصول یا تقاضای مصرف کننده را در نظر نمی گیرد.
در عوض، یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت از قیمت‌های رقبا به عنوان معیار استفاده می‌کند. کسب‌وکارهایی که در فضای بسیار اشباع شده رقابت می‌کنند، ممکن است این استراتژی را انتخاب کنند، زیرا تفاوت قیمت جزئی ممکن است عامل تعیین‌کننده برای مشتریان باشد.
با قیمت گذاری مبتنی بر رقابت، می‌توانید محصولات خود را کمی پایین‌تر از رقبا، یا کمی بالاتر از رقبا، قیمت‌گذاری کنید. هر قیمتی را که انتخاب کنید، قیمت رقابتی یکی از راه‌های ماندن در صدر رقابت و پویایی قیمت‌گذاری است.
قیمت رقابتی یکی از راه‌های ماندن در صدر رقابت و پویایی قیمت‌گذاری است.
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت در بازاریابی
مصرف کنندگان در درجه اول به دنبال بهترین ارزش هستند که همیشه با پایین ترین قیمت یکسان نیست. قیمت گذاری رقابتی محصولات و خدمات در بازار می تواند برند شما را در موقعیت بهتری برای برنده شدن قرار دهد. قیمت‌گذاری رقابتی به‌ویژه زمانی خوب عمل می‌کند که کسب‌وکار شما چیزی را ارائه می‌کند که رقبا ارائه نمی‌دهند.
2. استراتژی قیمت گذاری به علاوه هزینه
یک استراتژی قیمت گذاری به اضافه هزینه، صرفا بر هزینه تولید محصول یا خدمات شما یا COGS متمرکز است. همچنین به عنوان قیمت گذاری اضافه بها نیز شناخته می شود زیرا کسب و کارهایی که از این استراتژی قیمت گذاری فروش استفاده می کنند محصولات خود را بر اساس میزان سودی که می خواهند به آن اضافه کنند، قیمت گذاری می کنند.
برای اعمال روش اضافه بها، درصد ثابتی را به هزینه تولید محصول خود اضافه کنید. به عنوان مثال، فرض کنید شما کفش فروخته اید. هزینه تولید کفش ها 250 هزار تومان است و شما می خواهید از هر فروش 250 هزار تومان سود کسب کنید. شما باید قیمت 500 هزار تومان را تعیین کنید، که اضافه بهای 100٪ است.
قیمت گذاری به اضافه هزینه معمولا توسط خرده فروشانی که محصولات فیزیکی را می فروشند استفاده می شود. این استراتژی برای شرکت‌های مبتنی بر خدمات یا SaaS مناسب نیست زیرا محصولات آنها معمولا ارزش بسیار بیشتری نسبت به هزینه ایجاد آنها دارند.
استراتژی قیمت گذاری به علاوه هزینه در بازاریابی
زمانی که رقبا با استفاده از همان مدل قیمت گذاری می کنند، قیمت گذاری به اضافه هزینه به خوبی کار می کند. اگر رقبای شما به جای افزایش سود، برای جذب مشتری تلاش می کند، به شما کمکی نمی کند مشتریان جدید جذب کنید. قبل از اجرای این استراتژی، تجزیه و تحلیل قیمت گذاری که شامل نزدیک ترین رقبای شما می شود را تکمیل کنید تا مطمئن شوید که این استراتژی به شما در رسیدن به اهدافتان کمک می کند.
3. استراتژی قیمت گذاری پویا
قیمت گذاری پویا به عنوان قیمت گذاری افزایشی، قیمت گذاری تقاضا یا قیمت گذاری مبتنی بر زمان نیز شناخته می شود. این یک استراتژی قیمت گذاری فروش انعطاف پذیر است که در آن قیمت ها بر اساس بازار و تقاضای مشتری در نوسان است.
هتل‌ها، خطوط هوایی، مکان‌های رویداد و شرکت‌های خدماتی از قیمت‌گذاری پویا با استفاده از الگوریتم‌هایی استفاده می‌کنند که قیمت‌گذاری رقبا، تقاضا و سایر عوامل را در نظر می‌گیرند. این الگوریتم‌ها به شرکت‌ها این امکان را می‌دهند که قیمت‌ها را تغییر دهند تا دقیقا در لحظه‌ای که مشتری آماده خرید است، مبلغ مورد نظر را بپردازد.
استراتژی قیمت گذاری پویا در بازاریابی
قیمت گذاری پویا می تواند به حفظ برنامه های بازاریابی شما کمک کند. تیم شما می‌تواند از قبل برای تبلیغات برنامه‌ریزی کند و الگوریتم قیمت‌گذاری را که برای راه‌اندازی قیمت تبلیغات در زمان مناسب استفاده می‌کنید، پیکربندی کند. حتی می‌توانید قیمت‌گذاری پویا A/B را در زمان واقعی آزمایش کنید تا سود خود را به حداکثر برسانید.
4. استراتژی قیمت گذاری بالا – پایین
استراتژی قیمت گذاری بالا و پایین زمانی است که یک شرکت در ابتدا محصولی را با قیمت بالا می فروشد اما زمانی که محصول جدید یا مرتبط باشد آن قیمت را کاهش می دهد. تخفیف‌ها، و فروش‌های پایان سال نمونه‌هایی از قیمت‌های بسیار پایین در عمل هستند. به همین دلیل است که این استراتژی ممکن است استراتژی قیمت‌گذاری تخفیف نیز نامیده شود.
قیمت های بالا و پایین معمولا توسط شرکت های خرده فروشی استفاده می شود که اقلام فصلی یا محصولاتی را که اغلب تغییر می کنند، مانند لباس، دکور و مبلمان می فروشند. چه چیزی یک استراتژی قیمت گذاری بالا/پایین را برای فروشندگان جذاب می کند؟ مصرف کنندگان از پیش بینی فروش و تخفیف لذت می برند، به همین دلیل است که جمعه سیاه و سایر روزهای مناسبتی، برای تخفیف بسیار محبوب هستند.
استراتژی قیمت گذاری بالا و پایین در بازاریابی
اگر می خواهید ترافیک فروشگاه های خود را در تمام طول سال ثابت نگه دارید، یک استراتژی قیمت گذاری فروش بالا می تواند به شما کمک کند. با ارزیابی محبوبیت محصولات خود در دوره‌های خاص در طول سال، می‌توانید از قیمت پایین برای افزایش فروش در ماه‌های معمولی آهسته استفاده کنید.
5. استراتژی قیمت گذاری نفوذ
استراتژی قیمت گذاری نفوذ، برخلاف قیمت گذاری، زمانی است که شرکت ها با قیمت بسیار پایین وارد بازار می شوند و به طور موثر توجه (و درآمد) را از رقبای با قیمت بالاتر دور می کنند. با این حال، قیمت گذاری نفوذ در بلندمدت پایدار نیست و معمولا برای مدت کوتاهی اعمال می شود.
این روش قیمت‌گذاری برای کسب‌وکارهای کاملا جدید که به دنبال مشتری هستند یا برای کسب و کارهایی که در حال ورود به بازار رقابتی موجود هستند، بهترین کاربرد را دارد. استراتژی قیمت گذاری فروش نفوذ تماما در مورد اختلال و زیان موقت است … و امیدواری به اینکه مشتریان اولیه شما همچنان که در نهایت قیمت‌ها را افزایش می‌دهید باقی بمانند.
استراتژی قیمت گذاری نفوذ در بازاریابی
قیمت گذاری نفوذ پیامدهای مشابهی با قیمت گذاری فریمیوم دارد اما با ارزش کافی. با یک محصول یا خدمات عالی، می توانید به کسب درآمد ادامه دهید و با افزایش قیمت ها، کسب و کار خود را افزایش دهید. یک نکته برای این استراتژی قیمت گذاری این است که ارزش محصولاتی را که می فروشید بازاریابی کنید و بگذارید قیمت یک نکته ثانویه باشد.
6. استراتژی قیمت گذاری کوتاه مدت
استراتژی قیمت‌گذاری کوتاه‌مدت زمانی است که شرکت‌ها بالاترین قیمت ممکن را برای یک محصول جدید در نظر می‌گیرند و سپس به مرور زمان با کاهش محبوبیت محصول، قیمت را کاهش می‌دهند. قیمت گذاری کوتاه مدت با قیمت بالا – پایین بسیار متفاوت است زیرا در این روش، قیمت ها به تدریج و در طول زمان کاهش می یابد.
محصولات فناوری مانند پخش کننده دی وی دی، کنسول های بازی ویدیویی و گوشی های هوشمند معمولا با استفاده از این استراتژی قیمت گذاری می شوند زیرا در طول زمان کمتر مرتبط می شوند. یک استراتژی قیمت گذاری فروش کوتاه مدت به بازیابی هزینه‌های کاهش‌یافته کمک می‌کند و محصولات را فراتر از جدید بودنشان به فروش می‌رساند، اما این استراتژی همچنین می‌تواند مصرف‌کنندگانی را که با قیمت کامل خرید کرده‌اند آزار دهد و رقبایی را جذب کند که با کاهش قیمت‌ها، حاشیه قیمت‌گذاری «جعلی» را تشخیص می‌دهند.
استراتژی قیمت گذاری کوتاه مدت در بازاریابی
اگر محصولاتی را بفروشید که دارای طول چرخه عمر متفاوت هستند، استراتژی قیمت گذاری کوتاه مدت می تواند به خوبی کار کند. یک محصول ممکن است به سرعت محبوبیت پیدا کند و از بین برود، بنابراین شما زمان کوتاهی برای صرفه جویی در سود خود در مراحل ابتدایی چرخه عمر دارید. از طرف دیگر، محصولی که چرخه عمر طولانی تری دارد می تواند برای مدت زمان بیشتری با قیمت بالاتری باقی بماند. شما قادر خواهید بود تلاش های بازاریابی خود را برای هر محصول به طور موثرتر حفظ کنید بدون اینکه دائما قیمت خود را در هر محصولی که می فروشید تنظیم کنید.
اگر محصولاتی را بفروشید که دارای طول چرخه عمر متفاوت هستند، استراتژی قیمت گذاری کوتاه مدت می تواند به خوبی کار کند.
7. استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
استراتژی قیمت گذاری فروش مبتنی بر ارزش زمانی است که شرکت ها محصولات یا خدمات خود را بر اساس آنچه مشتری مایل به پرداخت است قیمت گذاری می کنند. حتی اگر بتواند برای یک محصول هزینه بیشتری دریافت کند، شرکت تصمیم می گیرد قیمت های خود را بر اساس علاقه و داده های مشتری تعیین کند.
در صورت استفاده دقیق، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش می تواند احساسات و وفاداری مشتری شما را افزایش دهد. همچنین می تواند به شما کمک کند تا مشتریان خود را در سایر جنبه های کسب و کار خود، مانند بازاریابی و خدمات، اولویت بندی کنید.
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در بازاریابی
بازاریابی برای مشتریان شما همیشه باید با ارزش باشد، بنابراین داشتن یک مدل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش باید به تقویت تقاضا برای محصولات و خدمات شما کمک کند. فقط مطمئن شوید که مخاطبان شما به اندازه کافی متمایز هستند و می‌خواهند برای آن هزینه بپردازند – شما نمی‌خواهید با پرداخت هزینه‌های کم و بیش بر اساس معیارهای خارج از محدوده، با مشکل مواجه شوید.
8. استراتژی قیمت گذاری روانی
قیمت گذاری روانشناختی همان چیزی است که به نظر می رسد. یعنی روانشناسی انسان را هدف قرار می دهد تا فروش شما را افزایش دهد. به عنوان مثال، با توجه به «اثر 9 رقمی»، حتی اگر محصولی که 99.99 تومان قیمت دارد، اساسا 100 تومان است. راه دیگر برای استفاده از استراتژی قیمت گذاری فروش روانشناختی این است که یک کالای گران‌تر را به طور مستقیم در کنار کالایی که بیشتر روی فروش آن متمرکز هستید (چه در فروشگاه یا آنلاین) قرار دهید.
یا پیشنهاد «یکی بخرید، یکی را با 50 درصد تخفیف (یا رایگان) دریافت کنید» که باعث می‌شود مشتریان احساس کنند شرایط خیلی خوب است که نمی‌توان از آن گذشت. و در نهایت، تغییر فونت، اندازه و رنگ اطلاعات قیمت گذاری روی محصولات شما و اطراف آن نیز در موارد مختلف برای افزایش فروش اثبات شده است.
استراتژی قیمت گذاری روانشناختی در بازاریابی
استراتژی قیمت‌گذاری روانشناختی نیازمند درک دقیق بازار هدف شما برای به دست آوردن بهترین نتایج است. اگر مشتریان شما به تخفیف و کوپن تخفیف تمایل دارند، توسل به این تمایل از طریق بازاریابی شما می تواند به این محصول کمک کند تا نیاز روانی آنها برای صرفه جویی در هزینه را برآورده کند.
اگر پرداخت هزینه برای کیفیت برای مخاطبان شما مهم است، داشتن کمترین قیمت ممکن است به شما در رسیدن به اهداف فروش کمکی نکند. صرف نظر از انگیزه هایی که مشتریان شما برای پرداخت قیمت مشخص برای یک محصول دارند، قیمت گذاری و بازاریابی شما باید با این انگیزه ها جذاب باشد.
9. استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی
قیمت گذاری جغرافیایی زمانی است که محصولات یا خدمات، بسته به موقعیت جغرافیایی یا بازار، قیمت متفاوتی دارند. اگر مشتری از کشور دیگری در حال خرید باشد یا اگر در عواملی مانند اقتصاد یا دستمزد (از مکانی که در آن کالا را در آن می‌فروشید تا مکان شخصی که به آن فروخته می‌شود) تفاوت‌هایی وجود داشته باشد، ممکن است از این استراتژی استفاده شود.
استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی در بازاریابی
بازاریابی یک محصول یا خدمات با قیمت جغرافیایی به لطف تبلیغات پولی در رسانه های اجتماعی آسان است. تقسیم بندی بر اساس کد پستی، شهر یا حتی منطقه را می توان با هزینه کم و نتایج دقیق انجام داد. حتی زمانی که مشتریان خاص سفر می کنند یا به طور دائم جابجا می شوند، مدل قیمت گذاری شما ثابت می ماند که به شما کمک می کند هزینه های بازاریابی خود را حفظ کنید.
این استراتژی‌ها لزوما به‌منظور استفاده از هر استراتژی قیمت گذاری فروش به تنهایی نیستند. ما پیشنهاد می کنیم که این روش ها را در صورت نیاز ترکیب و استفاده کنید. در ادامه، مدل‌های قیمت‌گذاری خاص‌تری را برای محصولات جداگانه پوشش می‌دهیم.
کلام آخر
فکر کردن در مورد همه چیزهایی که در قیمت گذاری انجام می شود می تواند گیج کننده باشد: رقبا، هزینه های تولید، تقاضای مشتری، نیازهای صنعت، حاشیه سود و … لیست بی پایانی است. خوشبختانه، لازم نیست به یکباره بر همه این عوامل تسلط داشته باشید.
به سادگی بنشینید، تعدادی اعداد (مانند COGS و اهداف سود خود) را محاسبه کنید و بفهمید چه چیزی برای کسب و کار شما مهم است. با آنچه نیاز دارید شروع کنید، و این به شما کمک می کند تا استراتژی قیمت گذاری فروش مناسب را برای استفاده مشخص کنید.
با این حال، بیش از هر چیز، به یاد داشته باشید که قیمت گذاری یک فرآیند تکراری است. خیلی بعید است که قیمت‌های مناسب را فورا تعیین کنید. ممکن است چند بار تلاش کنید و تحقیقات زیادی انجام دهید که البته این کار اشکالی ندارد.
