اگر کسبوکاری هستید که به دنبال افزایش تعداد مشتریان متعهد و افزایش تعداد و نرخ تبدیلهای خود هستید، در مدل قیف فروش کاملا مسلط هستید. اما اگر میپرسید ساخت قیف فروش چگونه است؟ در این مقاله یک راهنمای مفید آورده شده است.
قیف فروش چیست؟
یک قیف فروش، که به این دلیل نامگذاری شده است که یک گروه بزرگ در بالا و یک گروه بسیار کوچکتر و فیلتر شده در پایین دارد، نشان دهنده سفر مشتریان بالقوه شما از آگاهی گسترده از برند شما تا لحظه ای است که آنها تصمیم به خرید می گیرند. به طور معمول، قیف های فروش به پنج مرحله مجزا تقسیم می شوند. به طور خلاصه مراحل قیف فروش عبارتند از:
- آگاهی: در این مرحله، که به عنوان بالای قیف نیز شناخته میشود، استراتژی شما افزایش دانش مصرفکنندگان از برندتان و ایجاد حسن نیت در مورد ایدهای است که ارائه میدهید.
- علاقه و ارزیابی: هنگامی که مشتری بالقوه از محصولات شما آگاه شود، از خود می پرسد که چرا باید محصول شما را بیش از سایر محصولات خریداری کند. این مرحله و مرحله بعدی (میل) بخش «در نظر گرفتن» قیف فروش را تشکیل می دهند.
- میل: در اینجا شما در حال ایجاد تمایل بیشتر در مصرف کننده برای خرید محصول نسبت به رقبای خود هستید.
- اقدام: تشویق مشتریان به خرید واقعی محصول شما در انتهای قیف است.
- وفاداری و تعامل مجدد: هنگامی که آنها از شما خرید کردند، می خواهید یک رابطه مستمر با مشتری خود ایجاد کنید.
یک قیف فروش با مراحل مشخص این است که میتوانید مخاطبان خود را بهتر تعریف کنید و استراتژیهای دقیقتری برای تعامل با آنها در طول مسیر ایجاد کنید. همچنین میتواند سفر مشتری شما را سادهتر کند و استفاده بهتری از منابع شما داشته باشد. اما برای رسیدن به یک مدل قیف فروش کارآمد، ابتدا باید کاری انجام دهید.
راهنمای گام به گام برای ساخت قیف فروش عالی
مرحله 1: مخاطب هدف خود را تعریف کنید
بهترین راه برای شروع ساخت قیف فروش، داشتن حس دقیق از خریدار ایده آل است. ایجاد یک نمایه از مشتری شما می تواند مفید باشد، حتی به آنها یک نام و موارد پسندیده/نپسند علاوه بر اطلاعات اولیه جمعیت شناختی، از جمله سن، جنسیت، ساکنان شهر یا حومه شهر و غیره بدهید. تعریف واضح مخاطبان، جریان بقیه رویکرد شما را تعیین می کند، بنابراین مطمئن شوید که این کار را روشمند و با دقت انجام دهید.
استراتژی های هدف گذاری مخاطبان
دریابید که مشکلات مخاطبان شما چیست و در نظر بگیرید که چگونه محصول شما می تواند به حل آنها کمک کند. نقاط درد آنها چیست، چه چیزی مانع از دستیابی به اهداف آنها می شود و محصول شما چگونه می تواند به آنها کمک کند؟
به طور کلی، این احساس را در نظر بگیرید که مشتریان شما در زندگی خود می خواهند به نیازهایی مثل سلامتی، تجمل، آرامش و … دست یابند که محصول شما می تواند به دست آوردن آنها به مشتریان تان کمک کند. بسیاری از کالاهایی که می خریم، در واقع بسیار احساسی هستند. بنابراین نیازهای عاطفی مخاطب هدف خود را شناسایی کنید. این می تواند از طریق استفاده از داده های بزرگ باشد، از جمله این که چگونه رقبای شما مخاطبان خود را هدف قرار می دهند.
مرحله 2: ایجاد آگاهی
در این مرحله از ساخت قیف فروش باید نسبت به ایجاد آگاهی در میان مخاطبان تان نسبت به برند و محصولات خود اقدام کنید.
راهبردهای ایجاد آگاهی
ممکن است محتوایی را در نظر بگیرید که در رویکردش کلی تر است. این کار میتواند شامل پستهای وبلاگ یا ویدئوهایی در مورد اینکه چقدر داشتن یک محصول آرامشبخش است و اینکه چگونه یک راه مقرونبهصرفه و آسان برای ایجاد حس تندرستی یا تجمل است یا هر نیاز عاطفی مشتری شما، بر اساس آن، باشد. رسانه های اجتماعی به احتمال زیاد باید بخشی از استراتژی شما باشند. بنابراین به این فکر کنید که وقتی مرورگرها آنها را در فید خود می بینند، تبلیغات و ویدیوهای شما چگونه به نظر می رسد.
مرحله 3: ایجاد علاقه
همانطور که قیف شروع به باریک شدن می کند، اکنون فرصتی دارید که واقعا برند خود را به خط مقدم معرفی کنید. در این مرحله از ساخت قیف فروش، باید طوری برنامه ریزی کنید که بتوانید در مخاطبان خود، علاقه لازم جهت خرید محصولات تان را ایجاد نمایید.
استراتژی های ایجاد علاقه
در یک بازار شلوغ، مصرف کنندگان می خواهند آنچه را که محصول شما را متمایز می کند بشنوند و باور کنند. به مواردی که می تواند برای مخاطب مهم باشد اشاره کنید. مثل:
- جنبه خاصی از فعالیت خود که به آن افتخار می کنید، چه فرهنگ شرکتی یا تلاش های پایداری شما و …
- عالی بودن مواد تشکیل دهنده محصولات شما
- هر نقطه تفاوتی که محصول شما نسبت به رقبا دارد
محتوایی که هم دقیق و هم سرگرم کننده باشد همیشه راهی است برای جلب توجه و ایجاد علاقه در مخاطب. هیچ کس نمی خواهد یک ویدیوی خشک را ببیند. چیزی که آنها می خواهند ببینند چیزی سرگرم کننده از یک متخصص موضوع است. محتوای جذاب، خنده دار و اطلاعاتی همیشه راهی عالی برای جلب توجه مخاطبان است.
اصالت کیفیتی است که توسط مخاطبان ارزشمند است. توصیفات مشتری و محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC) نشان می دهد که افراد واقعی در مورد اینکه یک محصول چگونه به زندگی آنها کمک کرده است صحبت می کنند.
مرحله 4: جذب سرنخ
جذب سرنخ در ساخت قیف فروش، شامل دریافت آدرس ایمیل و ایجاد پایگاه مشتری شما می شود. مطمئنا، شما مشتریانی واقعا درگیر میخواهید، نه فقط تعداد زیادی از افرادی که اجازه میدهند ایمیلهای شما به پوشههای هرزنامه آنها برود.
استراتژی های جذب سرنخ
یکی از بهترین راهها برای ترغیب مشتریان به دادن آدرس ایمیل خود، از طریق تبادل منصفانه است. یعنی گرفتن آدرس ایمیل برای اطلاعات مفید. اینها میتوانند ویدیوهای راهنما، پستهای وبلاگ مفید یا کتابهای الکترونیکی باشند که به آنها در حل مشکلات روزمره کمک میکند.
پیشنهادات و تخفیف های ویژه نیز می تواند در جذب سرنخ موثر باشد. بسیاری از سایتها دارای پنجرههایی (پاپ آپ) هستند که بلافاصله باز میشوند و در صورت وارد کردن آدرس ایمیل، ۱۰ درصد تخفیف به شما ارائه میدهند. آزمایشات رایگان نیز مفید هستند. ایجاد محتوای باکیفیت که احساس معامله نداشته باشد، همیشه یک استراتژی برنده برای کمک به جلب توجه و اطلاعات مخاطبان است.
مرحله 5: پرورش سرنخ
پرورش سرنخ یک مرحله حساس در ساخت قیف فروش است. زیرا با همه پیشنهادهایی که مصرف کنندگان دریافت می کنند، ممکن است بسیار راحت و به سرعت از بین بروند یا به راه خود در قیف فروش شما ادامه دهند. چگونه این رابطه را حفظ می کنید؟
استراتژی هایی برای پرورش سرنخ ها
به طور خلاصه، مطمئن شوید که محتوای شما در اینجا تا حد امکان هدفمند و به موقع باشد. سرنخ ها زمانی به برند و محصول شما توجه خواهند کرد که واقعا احساس کنند که شما در زندگی برای آنها مفید هستید. ایمیلهای شخصی سازی شده مانند رویکردهای چند کاناله مفید هستند، بنابراین سرنخهای شما به طور مداوم و در مکانهای مختلف با پیام شما مواجه میشوند. بازههای توجه کوتاه هستند و تمایل دارند در پلتفرمها سرگردان شوند، بنابراین مطمئن شوید که محتوای شما همیشه در پلتفرمی که در آن نمایش داده میشود، بومی باشد.
مرحله 6: تبدیل فروش
پس از آن که سرنخ ها را از ابتدای قیف به سمت پایین آوردید، آخرین مرحله در ساخت و طراحی قیف فروش، تبدیل سرنخ به خریدار است. مشتریان به راحتی سرد می شوند. آنها می توانند اقلام را در سبد خرید خود قرار دهند، سپس آنها را فراموش کنند. همچنین ممکن است قبل از پرداخت واقعی برای آنها یک مکث عمدی انجام دهند.
استراتژی های تبدیل فروش
در مورد کالای فراموش شده در سبد خرید، ارسال پیامی مبنی بر فراموش کردن سبد خرید، بسیار مناسب است. ایمیلها در واقع بسیار مؤثر هستند، شاید شامل مشوقهای اضافی در قالب تخفیف یا پیشنهادهای ویژه با زمان محدود باشد. فراموش نکنید که فرآیند فروش را ساده نگه دارید. در صورتی که مشتری برای رسیدن به صفحه تسویه حساب نیاز به تلاش زیادی داشته باشد، ممکن است از قیف تبدیل شما معذب شوند. مطمئن شوید که سفر آنها سرگرم کننده و بدون مشکل است.
مرحله 7: حفظ مشتری
حفظ مشتریان فعلی در برنامه ساخت قیف فروش، بسیار دارای اهمیت است. زیرا بهتر از این است که دائم به تولید سرنخ های جدید ادامه دهید.
استراتژی های حفظ مشتری
خدمات مشتری، پیشنهادات برای مشتریان بازگشتی، مانند معرفی ویژه محصولات جدید، ارائه تخفیف های بیشتر، و موارد اضافی سرگرم کننده مربوط به چیزی که مشتری خریداری کرده است و حتی محتوای سرگرم کننده ای که مشتریان شما را درگیر می کند و از تصمیم آنها احساس رضایت می کند.
نتیجه
طراحی و ساخت قیف فروش چگونه انجام دهیم که تبدیل ها را به حداکثر برساند؟ ممکن است کار بسیار زیاد به نظر برسد، اما شرکای مناسب میتوانند به سادهسازی راهحلها برای انجام آزمایش و بهروزرسانی استراتژی فروش شما در سراسر قیف کمک کنند.
با ایجاد قیف فروش، کنترلی بر سفر خریدار ایجاد می کنید. شما سرنخ ها را در زمان لازم از محصول خود آگاه می کنید و اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم گیری خرید را در اختیار آنها قرار می دهید. با افزایش رقابت در هر صنعتی، طراحی قیف فروش خوب، به شما نسبت به رقبای تان برتری می دهد.
