قیف فروش آیدا یا مدل آیدا (AIDA) یکی از مدل های بازاریابی مرسوم است که مورد توجه بسیاری از بازاریابان و فعالان در حوزه تبلیغات قرار گرفته است. در سال 1898، تبلیغ‌کننده مشهوری به نام المو لوئیس (Elmo Lewis)، چارچوبی را برای تبلیغ نویسی مؤثر پیام‌های تبلیغاتی در طول سفر مشتری ابداع کرد؛ مراحلی از مشتری بالقوه تا مصرف‌کننده وفادار به برند. در این مقاله می آموزید که چگونه مدل او که مدل قیف آیدا AIDA نام دارد، فرآیند خرید را در مراحل ساده می کند و چگونه استراتژی بازاریابی AIDA هنوز می تواند در عصر تجارت الکترونیک مفید واقع شود.
قیف فروش آیدا یا مدل AIDA چیست؟
قیف فروش آیدا یا مدل بازاریابی AIDA چارچوبی است که سفر خریدار را در چهار مرحله کلیدی توصیف می کند: توجه، علاقه، تصمیم و اقدام. این مدل و مراحل آن در بازاریابی، تبلیغات و فروش استفاده می‌شود تا به کسب‌وکارها کمک کند تا تعیین کنند چگونه ارتباطات خود را برای هر یک از چهار مرحله ایجاد کنند و در نهایت خریداران را تشویق به تکمیل خرید کنند.
قیف آیدا AIDA مخففی از 4 عبارت است که مراحل مورد نیاز برای ارتباطات بازاریابی موفق را نشان می دهند. یک شباهت بین قیف فروش آیدا AIDA و سایر قیف های بازاریابی این است که هر مرحله مصرف کنندگان کمتری نسبت به مرحله قبلی دارد. در نتیجه، تعداد مشتریانی که از مرحله اول تا آخرین مرحله از قیف عبور می کنند، مدام کاهش می یابد.
4 مرحله قیف بازاریابی AIDA چیست؟
اگرچه از زمانی که سنت لوئیس مدل قیف فروش AIDA را در اواخر قرن نوزدهم توسعه داد، جامعه به طرز چشمگیری تغییر کرده است، اما اصول اساسی فروش و بازاریابی ثابت مانده است. بازاریابی محتوای مدرن اکنون می تواند این مدل «سلسله مراتب اثرات» را برای دستیابی به مخاطبان هدف خود و افزایش آگاهی از برند اتخاذ کند. چهار مرحله مختلف مدل AIDA عبارتند از:
1. توجه یا آگاهی Attention or awareness
مرحله اول قیف فروش آیدا AIDA، معرفی محصول یا خدمات شما به مشتریان بالقوه برای اولین بار است. هدف این مرحله ایجاد یک شبکه گسترده و ایجاد علاقه در آنها است.
برای آگاه کردن مشتریان از پیشنهادات، یک بازاریاب باید توجه آنها را جلب کند. رویکردهای مختلف، مانند قرار دادن تبلیغات در مکان‌های غیرمعمول اما قابل توجه، می‌تواند کارساز باشد. بازاریابان به طور فزاینده ای از شخصی سازی محتوا استفاده می کنند. پیام‌های شخصی‌شده، مانند پیام‌هایی که در بازاریابی انفرادی استفاده می‌شوند، به سختی نادیده گرفته می‌شوند و به احتمال زیاد علاقه خریدار بالقوه را نسبت به بازاریابی و پیشنهادات عمومی جلب می‌کنند.
به طور مشابه، تبلیغات با ارزش محرک که از تصاویر گرافیکی یا تحریک آمیز استفاده می کند، با برانگیختن واکنش های احساسی تند توجه را به خود جلب می کند. با این حال، شرکت ها باید از این رویکرد با احتیاط استفاده کنند. اگر کمپین با تصویر کلی برند آنها هماهنگ نباشد، می‌تواند به اعتبار و نتیجه نهایی آنها آسیب برساند.
2. علاقه Interest
این مرحله بعدی در قیف فروش آیدا فراتر از جذابیت اولیه است و اطلاعات بیشتری دارد. مشتریان بالقوه اکنون نام محصول یا خدمات شما را شنیده اند، اما باید تعیین کنند که آیا این محصول برای نیازهای آنها مناسب است یا خیر. در عصر دیجیتال مارکتینگ، یک صفحه فرود جذاب و مختصر می تواند ابزار کارآمدی برای جلب توجه مصرف کنندگان باشد.
پس از جلب توجه یک مشتری بالقوه، شرکت باید علاقه آنها را جلب کند و آن را به اندازه کافی نگه دارد تا اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات خود را به اشتراک بگذارد. یک راه موثر برای حفظ علاقه یک مشتری بالقوه و حرکت آنها به مرحله D قیف فروش آیدا AIDA، ارائه اطلاعات مختصر و خوب به آنها است که توسط یک پرسونای جالب ارائه می شود. اطلاعاتی که جذاب، متقاعدکننده و به روشی درست به مخاطبان هدف ارائه می‌شود، خریداران را قادر می‌سازد تا درباره محصول بیشتر بیاموزند و مزایای آن را درک کنند و احتمال تصمیم‌گیری برای خرید آن را افزایش دهند.
3. تمایل Desire
هنگامی که با موفقیت علاقه شدیدی را به محصول یا خدمات خود پرورش دادید، هدف مرحله میل/تمایل، ایجاد شده است. هدف مرحله تمایل، تقویت نظرات مثبت و ایجاد اعتماد در برندتان است. شرکت ها می توانند تمایل به خرید محصول خود را با نشان دادن برتری آن نسبت به محصولات مشابه و با نشان دادن تطبیق پذیری آن تحریک کنند. در اصل، این ارائه گزاره ارزش آن است. یک روش قابل اعتماد در اینجا ایجاد یک ارتباط عاطفی با مشتری به جای تمرکز بر جنبه های معاملاتی یک فروش بالقوه است.
برای تشویق تصمیم‌گیری، شرکت‌ها همچنین سعی می‌کنند اعتماد خریداران را با ترغیب خریدار به تعامل با محتوای شرکت، با متصور کردن آنها برای تصور آینده‌ای روشن‌تر با شرکت (و محصولش) و با ایجاد «اثبات اجتماعی» جلب کنند. در نهایت، هدف ترغیب مصرف کننده به انتخاب پیشنهاد شرکت و تکمیل خرید است. اینجا جایی است که محتوایی مانند وبلاگ ها، مطالعات موردی و توصیفات می تواند قدرتمند باشد.
4. اقدام Action
در مرحله چهارم و آخر قیف بازاریابی AIDA، مراحل قبلی، اکثر مشتریان بالقوه نامطمئن را از بین برده است و تنها مشتریان جدی را باقی می گذارد. تفاوت تعیین کننده بین مرحله تمایل و اقدام ایجاد یک مسیر روشن و ساده برای نهایی کردن تصمیم مشتری برای خرید است. این ترغیب برای اقدام (CTA) می تواند به سادگی یک لینک یا دکمه قابل کلیک باشد تا مشتری را وارد مرحله خرید کند.
در واقع گام نهایی در مدل قیف فروش AIDA بسته کردن فروش و متقاعد کردن مشتری برای عمل به علاقه خود با ارائه یک دعوت به اقدام (CTA) است. کسب و کار همچنین ممکن است نیاز داشته باشد که بر هر گونه اعتراضی که خریدار ممکن است همچنان داشته باشد، غلبه کند، مثلاً ابتدا قیمت بالاتری برای محصول ارائه دهد و سپس آن را کاهش دهد تا خرید را ترغیب کند.
همچنین ممکن است به خریداران پیشنهاداتی مانند دو خرید به قیمت یکی، دریافت ارسال رایگان و موارد دیگر برای تشویق بیشتر آنها به سمت فروش ارائه شود. بهبود ارزش درک شده محصول در ذهن مشتری می تواند به آنها انگیزه دهد و شک و تردید آنها را برطرف کند. مهم است که مشتری را با یک برداشت مثبت پایدار از محصول و شرکت، حتی اگر خریدی انجام ندهند، باقی بگذارید. یک برداشت مثبت در ذهن مشتریان باقی می ماند و همیشه این احتمال وجود دارد که آنها بعدا برای خرید مجدد بازگردند.
نکاتی برای استفاده موثر از مدل AIDA
1. مشخص کردن ارتباطات مشتری
مدل قیف AIDA به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که جنبه‌های چه/چگونه/چه زمانی ارتباطات مشتری را در هر مرحله از سفر مشتری مشخص کنند. برای ایجاد نتایج موثر با مدل قیف فروش آیدا، مهم است که این بهترین شیوه ها را در ذهن داشته باشید.
2. سرمایه گذاری در بازاریابی محتوا
محتوای با کیفیت بالا در هر مرحله از سفر خریدار ضروری است. سرمایه گذاری AIDA در بازاریابی محتوا می تواند مشتریان را به سمت شرکت جذب کند، علاقه آنها را به محصولات یا خدمات شما تشویق کند، میل به خرید آن محصولات یا خدمات را برانگیزد و در نهایت بر مخالفت های طولانی مدت برای تکمیل خرید غلبه کند.
3. نشان دادن عنصر «چرا» با داستان سرایی جذاب
اطلاعاتی که نه تنها چیستی یک محصول را نشان می‌دهد، بلکه دلیل آن را نیز به احتمال زیاد در بین مشتریان طنین‌انداز می‌کند و آنها را وادار می‌کند تا در قیف بازاریابی AIDA حرکت کنند. داستان‌های جالب باعث ایجاد علاقه و هیجان شده، نشان می‌دهند که شرکت و محصولاتش با نیازهای خریدار همسو هستند و باعث ایجاد وابستگی بین خریداران و برند می‌شوند.
4. درگیر کردن مشتریان با محتوای جالب و شخصی سازی شده
محتوای شخصی سازی در حفظ علاقه خریدار و وادار کردن آنها به انتخاب و ترجیح یک نام تجاری بر دیگری بسیار موثر است.
5. یک CTA واضح ارائه دهید
درخواست خریدار بالقوه باید همیشه واضح باشد. باید خریدار را به جایی که شرکت می‌خواهد هدایت کند (و کاری را که شرکت می‌خواهد انجام دهد). CTAهای خوب اصطکاک را برای خریداران کاهش می دهد و در عین حال انگیزه آنها را افزایش می دهد.
به همین دلیل است که یک CTA ساده و عمومی مانند «اینجا کلیک کنید» به ندرت تشویق به اقدام می‌کند، در حالی که یک CTA قطعی و با انگیزه بالا مانند «آزمایش رایگان را شروع کنید» این کار را انجام می‌دهد. بازاریابی شخصی می تواند به شرکت ها کمک کند تا با مشتریان به عنوان یک فرد رفتار کنند و در عین حال حفظ مشتری و تمایل به برند را بهبود بخشند.
مدل AIDA چگونه استفاده می شود؟
مدل قیف فروش آیدا AIDA برای بیش از 100 سال دیدگاه ها را در مورد استراتژی های بازاریابی و فروش شکل داده است. این فرمول را هنوز می توان در کتاب های درسی استاندارد بازاریابی فعلی یافت. فراتر از آن، AIDA همچنین در روابط عمومی برای برنامه ریزی و تجزیه و تحلیل اثربخشی کمپین های روابط عمومی استفاده می شود و همچنان اطلاعات ارزشمندی برای تجزیه و تحلیل پیام های تبلیغاتی ارائه می دهد.
مزیت این فرمول ساده را می توان در سادگی و امکانات کاربردی انعطاف پذیر آن در مناطقی غیر از فروش های فروشگاهی یا ثابت یافت. به عنوان مثال، در تجارت الکترونیک، اثربخشی ارائه محصول در یک فروشگاه آنلاین را می توان با استفاده از چهار جنبه فرمول قیف آیدا تجزیه و تحلیل کرد.
انتقادها به مدل آیدا چیست؟
برای مدت طولانی، مدل قیف فروش آیدا AIDA به عنوان نمونه ای برای یک فرآیند فروش موفق در نظر گرفته می شد، اما امروزه توافق کلی وجود دارد که استفاده از این مدل کاملا خطی به تنهایی دیگر در فرآیندهای فروش مدرن مناسب نیست. به عنوان مثال، احساسی که اغلب در تبلیغات به آن پرداخته می شود و توسط روانشناسی تبلیغات به عنوان احساس ابتدایی شناخته می شود، در مدل AIDA نقشی ندارد. هم چنین ملاحظات مربوط به پس زمینه اجتماعی و جمعیتی را نیز شامل نمی شود.
قیف آیدا AIDA همچنین نقاط مختلف فروش را در نظر نمی گیرد. مثلا استراتژی فروش برای یک مشتری که از یک فروشگاه آنلاین بازدید می کند با استراتژی فروش مشتری جدیدی که می خواهد در مورد یک ماشین جدید در نمایندگی مطلع شود کاملا متفاوت است.
یکی دیگر از انتقادات امروزی به قیف فروش آیدا AIDA این است که مدل گام به گام یک توالی به نسبت ثابت از مراحل فردی را ارائه می دهد. اما در عمل، فرآیند فروش همیشه نباید خطی باشد. برای مثال مراحل «آگاهی» و «علاقه» را می توان به صورت یک فاز تکمیل کرد.
علاوه بر این، رسانه‌ها و/یا دستگاه‌های مختلف را می‌توان در مسیر سفر مشتری تا زمانی که یک شخص علاقه‌مند، به خریدار تبدیل شود، استفاده کرد. یک مدل گام به گام ساده AIDA این مسیرهای مختلف را برای رسیدن به هدف در نظر نمی گیرد. به همین دلیل است که امروزه از مدل‌های چند فرآیندی غیر سلسله مراتبی، بیشتر در تحقیقات تأثیر تبلیغات استفاده می‌شود.
چگونه مدل AIDA می تواند به بازاریابان کمک کند؟
بازاریابان می توانند مزایای زیادی از قیف فروش AIDA به دست آورند. به عنوان مثال، این مدل هر مرحله شناختی را که شخصی در طی فرآیند تصمیم گیری برای خرید محصول یا خدمات وارد می شود، شناسایی می کند و هر مرحله را به زبان ساده توضیح می دهد تا حتی بازاریاب تازه کار نیز بتواند آنها را دنبال کند.
با استفاده از چارچوب مدل AIDA، شرکت میزبان می تواند تعامل محصول را افزایش دهد یا خریدار را قادر سازد تا درک دقیقی از خدمات خود به دست آورد. در حالی که مفهوم AIDA در بازاریابی ساده است، اما برای شرکت کنندگان صحبت نمی کند. بلکه راهی آسان برای به خاطر سپردن درس های قیف فروش آیدا برای آنها فراهم می کند.
بازاریابان همچنین می توانند از مدل AIDA به عنوان یک چک لیست برای همه روش های بازاریابی شامل استراتژی برای یک مشتری خاص استفاده کنند.هنگامی که این مفهوم به درستی دنبال شود، کل مشتری و جریان درآمد حاصل از آن را 10 برابر افزایش می دهد. سود شرکت میزبان افزایش خواهد یافت و تجارت فوق العاده خواهد بود.
مدل قیف فروش آیدا را می توان به گروهی از بازاریابان با هر سطح تجربه و مهارت به طور همزمان آموزش داد. هر فردی ممکن است درس ها را به طور متفاوتی به خاطر بسپارد، اما مطمئنا تمام حقایق مهم را حفظ می کند. این مدل فرآیندهای درگیر در استراتژی بازاریابی یک شرکت را نشان می دهد. اگر تلاش برای به دست آوردن یک مشتری خاص با شکست مواجه شد، مدل آیدا AIDA می تواند به عنوان چارچوبی برای بررسی رویکرد و تعیین اینکه چه چیزی اشتباه رخ داده است، استفاده شود. سپس می توان تنظیماتی را برای جلوگیری از تکرار اشتباهات مشابه در آینده انجام داد.
AIDA هم چنین می تواند هنگام ایجاد یک کمپین بازاریابی عمومی مانند تبلیغات تلویزیونی یا رادیویی استفاده شود. حتی می توان از آن برای افزودن بازاریابی رسانه های اجتماعی به مجموعه روش های بازاریابی خود استفاده کرد.
قیف فروش آیدا و نرم افزار CRM
قیف فروش آیدا مدلی از بازاریابی است که همان قیف فروش یا پایپ لاین را نشان می‌دهد. این مدل سال‌های بسیار زیادی است که در فرآیند بازاریابی و تبلیغات مورد استفاده قرار گرفته و استراتژی های بازاریابی را هدفمند ساخته است. مدل فروش آیدا یک مدل ساده، کاربردی و انعطاف‌پذیر است. کسب و کارهای مختلف می‌توانند بر اساس این مدل، کاربران علاقه‌مندی را که در تصمیم خود نسبت به خرید محصول یا خدمات مردد هستند را جذب کرده و به مشتری طرفدار تبدیل سازند.
برای این که بتوانید از مدل قیف فروش آیدا بهترین خروجی و نتیجه را داشته باشید، باید از نرم افزار CRM استفاده کنید. در واقع برای این که بتوانید میزان اثر بخشی مدل آیدا در بازاریابی و فروش را اندازه‌گیری کنید، به نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) احتیاج دارید. به صورت قطعی در اجرای این مدل باید از سرنخ شروع کنید.
شما اطلاعات مشتریان خود را در قسمت سرنخ نرم افزار سی آر ام خود ثبت می کنید و سپس با اندازه‌گیری نرخ تبدیل سرنخ به مشتری واقعی در این نرم افزار، میزان اثربخشی در هر مرحله از قیف فروش آیدا را اندازه‌گیری کرده و بر اساس نتایج حاصل شده تکنیک های فروش موثر را پیاده‌سازی می کنید.
شما می‌توانید با استفاده از نرم افزار CRM به راحتی مشتریان خود را مدیریت کرده و با جذب رضایت آنها و اعتماد‌سازی، به برند سازی برسید. در این مرحله ارتباط بین مدل فروش آیدا و نرم افزار CRM مشخص می‌شود. شما در اجرای مدل آیدا از مرحله سرنخ تا خروجی قیف فروش به تحلیل و ارزیابی رفتار کاربران هدف نیاز دارید.
نرم افزار CRM کاواک می‌تواند اطلاعات کامل و جامعی از مشتریان هدف را در اختیار شما قرار دهد. بنابراین شما می‌توانید با استفاده از این داده‌های آماری رفتار کاربران را آنالیز کرده و برای درخواست و سطح نیازمندی آنها پاسخ قابل قبولی ارائه دهید.
کلام آخر
وقتی تبلیغ‌کنندگان امروزی با مدل قیف فروش آیدا AIDA کار می‌کنند، همیشه باید از این واقعیت آگاه باشند که این مدل در واقع یک مدل فازی است که نمی‌تواند تمام جنبه‌های فردی فرآیند خرید یا فرآیند تأثیر تبلیغات را نشان دهد. با این وجود، کار لوئیس مهم بود، زیرا او اولین کسی بود که فرآیند فروش را به عنوان یک مدل فاز ارائه کرد، و زمینه ای برای تبلیغات مدرن فراهم ساخت.
