تصور کنید مدیر فروش تان، شرکت شما را ترک می کند. آیا می دانید چه تعداد فروش در شرف بسته شدن است؟ آیا می دانید ماه آینده چقدر درآمد انتظار دارید؟ آیا می دانید جذب مشتری چقدر هزینه دارد؟ اگر به هر یک از این سؤالات پاسخ منفی دادید، احتمالا زمان آن رسیده است که فرآیند فروش خود را ایجاد یا به فکر بهبود فرآیند فروش خود باشید.
فروش هنری است که در آن نتایج مهم هستند، بنابراین بیشتر توصیه ها در مورد عملکرد خوب در این نقش بر نتیجه دلخواه متمرکز است: بستن فروش. اما بسته شدن نتیجه اقدامات و انتخاب هایی است که قبلا در فرآیند اتفاق می افتد، زیرا مدیران فروش و کارکنان فروش تصمیم می گیرند زمان، پول و تلاش را به کجا اختصاص دهند.
به طور خاص، تیم‌های فروش باید تصمیم بگیرند که چقدر تلاش برای کشف مشتری (درک اینکه چه چیزی و به چه کسی می‌فروشید)، صلاحیت سرنخ (اطمینان از اینکه مشتریان بالقوه جدی هستند و قادر به خرید هستند) و مدیریت عملکرد (زمان صرف شده برای آموزش، بررسی‌ها و سایر فعالیت‌هایی که فرهنگ بهبود مستمر را ایجاد می‌کنند) چقدر تلاش کنند.
هر یک از این سه عنصر زمانی اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند که نرخ بهره وری بالاتر و چرخه‌های فروش طولانی‌تر این امر را ضروری می‌سازد که تیم‌های فروش کارآمدتر کار کنند و زمان را در فعالیت‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که منجر به درآمد می‌شوند. این مقاله به این موضوع می‌پردازد که یک شرکت برای بهبود فرآیند فروش و روش تخصیص تلاش خود به این حوزه‌ها چه کاری انجام می دهد و چگونه این عمل می‌تواند باعث رشد و سودآوری برای بسیاری از مشاغل دیگر شود.
مراحل بهبود فرآیند فروش
کریس اوشی، مشاور ارشد کسب و کار BDC، می‌گوید: «فرآیند فروش شما مراحلی را که باید دنبال شوند و نقش‌هایی را برای اعضای تیم مشخص می‌کند. قرار دادن آن روی کاغذ به شما این امکان را می دهد که برنامه ریزی کنید، پیش بینی کنید، عملکرد را ارزیابی کنید و کاری را که انجام می دهید بهینه کنید.
وی که با کارآفرینان برای بهبود عملکرد فروش و بازاریابی آنها کار می کند، می گوید که کارآفرینان می توانند این شش مرحله را برای بهبود فرآیند فروش خود دنبال کنند.
1. تعیین فرآیندهای فعلی خود
اکثر شرکت ها یک فرآیند فروش غیررسمی دارند که در آن همه به نوعی می دانند که قرار است چه اتفاقی بیفتد و چه کسی چه کاری انجام می دهد. اولین کاری که در بهبود فرآیند فروش باید انجام دهید این است که این فرآیندهای غیررسمی را ترسیم کنید تا به درک رسمی از تمام مراحل فروش برسید. چند ایمیل باید ارسال کنید؟ چند تماس تلفنی برقرار می کنید؟ با چه کسی صحبت می کنید؟ بلوک های سازنده فروش هر چه باشد، شما باید آنها را تعریف کنید و این روند شما می شود. نمونه هایی از مراحل فرآیند فروش عبارتند از:
- تولید سرنخ
- ارسال پیشنهادات
- مذاکره فروش
- تایید فروش
- تحویل
- دریافت پرداخت نهایی
2. تعریف شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) فروش
نوشتن فرآیندهای فروش به شما این امکان را می دهد که مشتریان بالقوه را از یک مرحله به مرحله دیگر ردیابی کنید. این به شما امکان می دهد اندازه گیری کنید که چه تعداد سرنخ با موفقیت در خط لوله شما حرکت می کنند. همچنین می‌دانید که از ابتدا تا انتها به طور متوسط چقدر طول می‌کشد تا یک فروش کامل شود.
اگر در ماه آینده با 100 سرنخ صحبت کنید، چند سرنخ به مرحله بعدی می روند؟ آیا 50٪ است؟ 10٪؟ می توانید آن را اندازه گیری کنید و از آن به عنوان KPI های فروش استفاده کنید. شما همچنین می توانید زمان چرخش خدمات را اندازه گیری کنید. اگر معمول است که تیم فروش دو روز طول می‌کشد تا یک قیمت را اعلام کند و ناگهان به 10 روز تبدیل شود، پس این یک مشکل بزرگ است و شما باید آن را برطرف کنید. KPI های رایج عبارتند از:
- فروش تا به امروز در این ماه
- فروش تا به امروز در سال جاری
- زمان کلی در چرخه فروش
- نرخ بسته شدن
- نرخ سوخت (چه مقدار پول در فرآیند فروش خود خرج می کنید.)
- میانگین قیمت فروش
- ارزش مادام العمر مشتری
- هزینه جذب مشتری
- نرخ ریزش (چند مشتری خدمات یا محصولات شما را دوباره خریداری می کنند.)
3. پیگیری و سنجش عملکرد
برگزاری جلسات فروش راه خوبی برای اطمینان از بررسی منظم داده های فروش است. هدف جلسه باید تعیین این باشد که چه فرصت هایی در راه است و چگونه سرنخ ها در این فرآیند حرکت می کنند. KPI شما همچنین می تواند برای اندازه گیری عملکرد فردی استفاده شود. کارمندان عموما از شفافیت دانستن نحوه قضاوتشان قدردانی می کنند. همچنین می تواند راهی عالی برای تقویت رقابت دوستانه در تیم شما باشد. در بهبود فرآیند فروش، داده ها در سطح مدیریت فروش به شما وضوح و هدف می دهد.
4. استفاده از فناوری برای ساده سازی نظارت
گام بعدی شما باید متمرکز کردن تمام اطلاعات مشتری و تماس باشد. این پایگاه داده می تواند به شکل ساده یک صفحه گسترده باشد، اما با رشد کسب و کار شما، احتمالا می خواهید روی نرم افزار CRM سرمایه گذاری کنید. 10 سال پیش هزینه‌های CRM گزاف یا پیچیده بودند، اما دیگر اینطور نیست. بزرگ‌ترها همگی نسخه‌های کوچک‌تری دارند که می‌توانند شما را شروع به ضبط داده‌ها و نقشه‌برداری فرآیند فروش خود کنند. با یک سیستم CRM خوب:
- تمام اطلاعات تماس خود را در یک مکان ذخیره می کنید.
- به اشتراک گذاری و ارتباط بهتر اطلاعات در تیم خود اجازه می دهید.
- به مدیریت وظایف و مراحل فعالیت های خود در این فرآیند کمک می کنید.
- ردیابی KPI های خود را خودکار می کنید.
5. شروع پیش بینی فروش
می توانید فرآیندهای خود را به عنوان یک قیف یا خط لوله در نظر بگیرید. با اندازه گیری نرخ تبدیل سرنخ خود در هر مرحله از بهبود فرآیند فروش، می توانید ورودی هایی را که برای دستیابی به اهداف فروش خود نیاز دارید، تعیین کنید. یک ترفند این است که قیف فروش خود را به عنوان یک هرم معکوس در نظر بگیرید. اگر 50 درصد از سرنخ های شما به مرحله پیش فاکتور، 20 درصد به مرحله مذاکره و 25 درصد بسته شوند، می دانید که برای فروش 25 واحد باید با 1000 سرنخ صحبت کنید.
6. فروش خود را افزایش دهید
بعد از اینکه فرآیندهای خود را ترسیم کردید و یک پیش بینی ایجاد کردید، افزایش فروش شما به اندازه کافی ساده می شود. می توانید محاسبه کنید که برای دریافت X مقدار فروش، باید X مقدار پول را برای افزایش تعداد تماس های جستجوگر یا پرداخت به ازای هر کلیک تبلیغات صرف کنید تا سرنخ های بیشتری را در خط لوله خود داشته باشید. با این حال، ممکن است کار برای بهبود فرآیند فروش موجود، بهتر به شما کمک کند. این معمولا توسط:
- افزایش میانگین اندازه سفارش (فروش موارد بیشتر)
ارائه تخفیف برای سفارش‌های بزرگ‌تر، ارسال رایگان برای سفارش‌های بیش از یک آستانه خاص، یا فروش و فروش مکمل اقلام را در نظر بگیرید.
- بهبود نرخ تبدیل (فروش بیشتر)
به عنوان مثال، می توانید اسکریپت فروش خود را تغییر دهید، پیشنهادهایی ایجاد کنید که جذاب تر هستند و آموزش های اضافی را به کارکنان فروش خود ارائه دهید.
استفاده از نرم افزار CRM برای بهبود فرآیند فروش
حالا که مراحل اصلی و نکات بهینه سازی و بهبود فرآیند فروش را بررسی کردیم، بیایید ببینیم نرم افزار CRM چگونه به بهبود این فرآیند کمک کرده و آن را تسهیل می‌بخشد. نرم افزار CRM مانند CRM کاواک با کمک کردن به شما برای افزایش کارایی و بهره‌وری خود و به دست آوردن دید کاملی نسبت به قیف فروش، در بهینه سازی فرآیند فروش کمک می‌کند. یعنی با استفاده از سیستم CRM می‌توانید به تمام اطلاعات مهمی که برای فروش بهتر و بیشتر در آینده نیاز دارید، دسترسی پیدا کنید.
نتیجه گیری
بهبود فرآیند فروش فقط تغییر دادن استراتژی فروش شما نیست. این کار در مورد ایجاد تحول در نحوه برخورد شما با فروش است. این یک سفر از روش های موقت به موفقیت سیستماتیک و مقیاس پذیر است. شرکت‌ها می‌توانند این روش‌ها را بدون در نظر گرفتن اندازه یا صنعت برای مقیاس‌بندی مؤثر به کار ببرند. این نیاز به بهبود مستمر، استفاده از فناوری و اولویت بندی روابط با مشتری دارد.
درخواست رایگان دمو CRM کاواک
