شما می خواهید با تولید سرنخ بیشتر، رشد بیشتر داشته باشید. اما شما چطور این را انجام می دهید؟ 85 درصد از شرکت های B2B سرنخ جدید را به عنوان مهم ترین هدف بازاریابی خود ذکر می کنند. با این حال، تنها 62 درصد از شرکت ها با آن دست و پنجه نرم می کنند. ما می دانیم که تلاش برای ایجاد سرنخ ممکن است چالش برانگیز باشد. به هر حال، جذب مشتریان رگ حیاتی هر کسب و کاری است. اما لازم نیست پیچیده باشد.
ما قصد داریم فرآیند تولید سرنخ را با همه چیزهایی که باید بدانید تا به شما کمک کند که تلاش خود را به حداکثر برسانید و با اعتماد به نفس رشد کنید، به شما بگوییم. در این مقاله، همه چیزهایی را که برای جذب و تولید لید نیاز دارید، خواهید دانست.
سرنخ چیست؟
سرنخ یا لید (Lead) شخص یا کسب و کاری است که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده است. معمولا، این شخصی است که اطلاعات تماس خود را مانند نام و نام شرکت، ایمیل و شماره تلفن خود، از طریق فرم وب سایت یا رسانه های اجتماعی به شما داده است و نشان داده است که می خواهد بیشتر با شما ارتباط برقرار کند. لید یا سرنخ همچنین ممکن است شخصی باشد که از یک ارائه دهنده اصلی دریافت کرده اید یا یک حساب که در LinkedIn پیدا کرده اید و تصمیم دارید با او تماس برقرار کنید.
تولید سرنخ چیست؟ – تعریف تولید سرنخ
تولید سرنخ (Lead Generation) به فعالیت‌ها و تکنیک‌های استراتژیک اشاره دارد که توسط کسب‌وکارها برای جلب علاقه و اطلاعات تماس مشتریان بالقوه با هدف پرورش آنها برای تبدیل به مشتریان پرداخت‌کننده استفاده می‌شود.
همان طور که توسط ماریام ماتوک، گفته شده است: «تولید سرنخ هنر تبدیل غریبه ها به دوستان و دوستان به مشتریان است. این یک فرآیند دقیق است که برای موفقیت به پیام رسانی، هدف گذاری و ارزش پیشنهادی مناسب نیاز دارد.» این به این معنی است که مردم را از کسب و کار خود آگاه کنید. سپس کسانی را که مورد علاقه شما هستند شناسایی کنید و اطلاعات تماس آنها را برای برقراری ارتباط بیشتر دریافت کنید. تبدیل شخصی به سرنخ ممکن است شامل پر کردن فرمی در وب سایت شما برای خبرنامه، منبع قابل دانلود یا آزمایش رایگان دمو شما باشد.
تولید سرنخ هنر تبدیل غریبه ها به دوستان و دوستان به مشتریان است. این یک فرآیند دقیق است که برای موفقیت به پیام رسانی، هدف گذاری و ارزش پیشنهادی مناسب نیاز دارد.
ماریام ماتوک
اکنون، شما اطلاعات آنها را در اختیار دارید و برای گپ زدن بیشتر با آنها ابراز تمایل می کنید. این به معنای آغاز رابطه شماست. هدف در اینجا این است که خط لوله فروش خود را با سرنخ های باکیفیت پر کنید که می توان آنها را در جهت بستن معامله پرورش داد.
انواع سرنخ ها
اینها چهار نوع اصلی سرنخ یا لید هستند که در ادامه مطلب در مورد آنها بیشتر خواهید دانست:
1. سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL)
سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی در تولید سرنخ، بازدیدکنندگانی هستند که به راهکار شما علاقه‌مند هستند و از طریق تلاش‌های بازاریابی با شرکت شما درگیر شده‌اند. مانند پر کردن یک فرم، کلیک کردن بر روی فراخوان‌های اقدام خاص (CTA) یا تعامل با شما در رسانه‌های اجتماعی.
تیم بازاریابی شما از روش‌های مختلفی استفاده می‌کند تا این سرنخ‌ها را به‌عنوان مناسب برای کسب‌وکار شما ارزیابی کند و آنها را به بخش فروش منتقل کند تا کار خود را انجام دهد. برای ادامه حرکت MQL ها در مسیر خرید، بازاریابان معمولا آنها را از طریق کمپین های اتوماسیون بازاریابی که اطلاعات مفیدی در مورد محصولات یا خدمات شما در اختیار آنها قرار می دهد، پرورش می دهند.
2. سرنخ واجد شرایط فروش (SQL)
SQLها در تولید سرنخ فروش نشان دهنده مشتریان بالقوه ای هستند که به اندازه کافی به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده اند و اقداماتی را انجام داده اند که نشان می دهد آماده خرید هستند. به طور معمول، این به معنای مخاطبینی است که اقداماتی مانند درخواست نسخه دمو یا نمایشی یا اطلاعات قیمت را انجام داده‌اند، یا سرنخ‌هایی هستند که قبلا توسط بازاریابی واجد شرایط شده‌اند و برای بستن معامله به تیم فروش منتقل شده‌اند.
یک معیار کلیدی در سنجش اثربخشی فرآیند صلاحیت سرنخ شما، نرخ تبدیل MQL به SQL است. این مقدار MQL هایی را نشان می دهد که با موفقیت تبدیل به SQL می شوند. برای محک زدن تلاش های خود، میانگین نرخ تبدیل MQL بهSQL حدود 13 درصد است.
نحوه محاسبه نرخ تبدیل MQL به SQL
نرخ تبدیل MQL به SQL = (تعداد SQL / تعداد MQL) X 100
3. سرنخ های واجد شرایط خدمات
یک سرنخ واجد شرایط خدمات مشتری است که به تیم خدمات شما اعلام کرده است که به ارتقا یا محصولات اضافی ارائه شده توسط شرکت شما علاقه مند است. به عنوان مثال، این می تواند مشتری باشد که یک سیستم نرم افزاری از شرکت شما خریداری کرده است و علاقه مند به ارتقاء بسته خود یا اضافه کردن ماژول های اضافی است. سپس سرنخ‌های واجد شرایط خدمات به تیم فروش منتقل می‌شوند که برای بستن معامله تلاش خواهند کرد.
4. سرنخ های واجد شرایط محصول (PQL)
سرنخ‌های واجد شرایط محصول (PQL) در تولید سرنخ یا لید جنریشن مشتریان بالقوه‌ای هستند که قبلا از محصول شما استفاده کرده‌اند و علاقه‌مند به تبدیل شدن به یک مشتری پولی یا ارتقاء هستند. اینها معمولا افرادی هستند که یک نسخه آزمایشی رایگان یا اشتراک محدود نرم افزار شما را خریداری کرده اند و آماده چت کردن با فروش و ارتقاء به اشتراک پولی هستند.
چرا تولید سرنخ برای کسب و کارها مهم است؟
وقتی نوبت به راه اندازی یک کسب و کار موفق می رسد، تولید سرنخ (Lead Generation) بخش مهمی از فرآیند است. اگر سرنخ ایجاد نمی‌کنید، فرصت ارزشمندی را برای ارتباط با مشتریان بالقوه و ایجاد روابط پایدار از دست می‌دهید. یک مطالعه توسط نمودارهای بازاریابی نشان داد که 74.6٪ از فروش B2B حداقل چهار ماه طول می کشد تا نهایی شود، 46٪ هم هفت ماه یا بیشتر طول می کشد.
اگر سرنخ ایجاد نمی‌کنید، فرصت ارزشمندی را برای ارتباط با مشتریان بالقوه و ایجاد روابط پایدار از دست می‌دهید.
کسی نباشید که در چرخه فروش بی پایان گیر می کند. با یک استراتژی تولید سرنخ قوی، می توانید شروع به ایجاد روابط با مخاطبان هدف خود کنید و فضایی را برای آنها در خط لوله یا پایپ لاین فروش خود ایجاد کنید تا مشتریان پولی را پرورش دهند.
هنگامی که شروع به گرفتن اطلاعات تماس سرنخ های علاقه مند کردید، اینجاست که جادو واقعا اتفاق می افتد. اکنون، می‌توانید واجد شرایط باشید که چه کسی به احتمال زیاد برای کسب و کار شما درآمد ایجاد می‌کند و بدانید کجا باید زمان و تلاش خود را اولویت بندی کنید. این همان چیزی است که کسب و کارهای موفق را از کسانی که برای رشد تلاش می کنند جدا می کند.
تولید سرنخ درونگرا در مقابل تولید سرنخ برونگرا
تولید سرنخ قبلا برای جلب علاقه کسب‌وکارهای بالقوه (برونگرا) نیاز به تماس سرد و ایمیل داشت، اما اکنون می‌توانیم مشتریان را به طور طبیعی‌تر از طریق کانال‌های دیجیتال خود جذب کنیم تا درست در شروع سفر خرید آنها (درونگرا) اعتماد ایجاد کنیم.
در واقع، بازاریابی درونگرا هم هزینه کمتری دارد و هم در تبدیل سرنخ، ۱۰ برابر موثرتر از بازاریابی برونگرا است. مصرف کنندگان زمان بیشتری را به صورت آنلاین سپری می کنند و ترجیح می دهند تحقیقات خرید خود را با شرایط خودشان شروع کنند، و این امر برای برندها جهت توسعه حضور دیجیتالی قوی بسیار مهم است.
اما در حالی که روش‌های درونگرا مانند بازاریابی محتوا و سئو در کانون توجه قرار می‌گیرند (به شایستگی)، هنوز جایی برای برونگرا وجود دارد. اکثر کسب و کارهای موفق B2B شامل ترکیبی از هر دو با دقت برنامه ریزی شده در استراتژی های تولید سرنخ می باشند. هنگام تعیین محل تمرکز، نحوه برنامه‌ریزی تلاش‌های تولید لید به مدل کسب‌وکار خاص، مخاطبان، اهداف و بودجه شما بستگی دارد.
تولید سرنخ درونگرا چیست؟
تولید سرنخ ورودی یا درونگرا فرآیند جذب مشتریان برای ارتباط با شما با ارائه محتوای مرتبط و ارزشمند است. در اینجا چند روش متداول برای جذب سرنخ های درونگرا آورده شده است:
- بازاریابی محتوا (به عنوان مثال، پست های وبلاگ، فیلم ها)
- بهینه سازی برای موتور جستجو (SEO)
- بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی
- صفحات فرود
- فرم های وبسایت
- بازاریابی ایمیلی
- نظرسنجی ها
تولید سرنخ برونگرا چیست؟
تولید سرنخ برونگرا شامل دستیابی فعالانه به تجارت بالقوه است. تماس اولیه توسط شما آغاز شده است. این می تواند به معنای هدف قرار دادن مشتریان ایده آل خود در گوگل، لینکدین، تبلیغات یا پرداخت هزینه به یک شرکت باشد تا مخاطبین امیدوار کننده را به شما تحویل دهد. با روش برونگرا، سطح آگاهی سرنخ شما در کسب‌وکارتان اغلب ناشناخته است، بنابراین باید به سرعت آنها را آموزش دهید و اعتماد ایجاد کنید. در اینجا چند روش متداول برای تولید سرنخ برونگرا آورده شده است:
- تبلیغات (مانند تلویزیون، رادیو، بیلبورد)
- ایمیل سرد
- تماس سرد
- ایمیل مستقیم
- پیام لینکدین
تولید سرنخ چگونه کار می کند؟
تولید سرنخ در درجه اول یک فرآیند بازاریابی است که بر ایجاد محتوا برای شروع یک رابطه و ایجاد اعتماد با مخاطبان هدف تمرکز دارد. هدف در اینجا این است که مردم را وادار کنیم تا اطلاعات تماس خود را با میل به اشتراک بگذارند و آنها را در سفر مشتری شما قرار دهند.
تولید لید یا سرنخ در بالای قیف بازاریابی درونگرای شما اتفاق می افتد، پس از اینکه افراد را به وب سایت خود جذب کردید. هنگامی که سرنخ تولید شد، تلاش های بازاریابی شما برای واجد شرایط بودن و پرورش آنها ادامه می یابد و آنها را برای تیم فروش خود آماده می کند (یعنی تبدیل آنها به SQL). مهم است که نگاه دقیق تری داشته باشید و هر مرحله را تعریف کنید که فرآیند برای کسب و کار شما چگونه به نظر می رسد. به این ترتیب می توانید تلاش های خود را بهتر تجسم و اندازه گیری کنید.
برای رشد آماده اید؟
فرصت‌های زیادی برای تولید سرنخ جدید وجود دارد. همه اینها به ملاقات با مشتریان ایده‌آل شما در جایی که هستند، با پیام مناسب و در زمان مناسب بستگی دارد. با ایجاد محتوای بهینه، پیشنهادات عالی، صفحات فرود، و CTAها – و برقراری ارتباط با آنها از طریق کانال های مناسب – در مسیر جذب مشتریان بیشتر و بیشتر خواهید بود. اگر می‌خواهید تلاش‌ها و رشد سرنخ خود را افزایش دهید، استفاده از مزایای CRM بهترین گزینه است.
با استفاده از CRM کارآمدی مانند CRM کاواک، ما به شما کمک می‌کنیم تا مسیر بازاریابی را به فروش ساده‌تر کنید تا واجد شرایط‌ترین سرنخ‌ها را ایجاد و سریع‌تر آنها را به مشتری تبدیل کنید. هم چنین نگاهی جامع به سرنخ‌های خود داشته باشید، درک کنید که کدام‌ها را اولویت‌بندی کنید، و سریع‌تر آنها را ثبت کنید.
آیا برای ایجاد سرنخ های بیشتر و رشد کسب و کار خود به جایی که می خواهید و فراتر از آن آماده اید؟ امروز با تکمیل فرم زیر و درخواست مشاهده نسخه نمایشی می توانید با قابلیت ها و امکانات کاواک بهتر آشنا شوید.
