اعضای تیم فروش از تکنیک های فروش جهت تشویق مشتریان بالقوه برای خرید یک محصول یا خدمات استفاده می کنند و آنها را در فرآیند فروش راهنمایی می کنند. اثربخشی این تکنیک ها به پیشنهاد، مشتری بالقوه و محیط فروش بستگی دارد. برای بهبود مهارت های خود به عنوان یک فروشنده، می توانید روش های مختلف فروش را در نظر بگیرید.
تکنیک‌های مختلف پیشبرد فروش اثربخشی خود را در بازار ثابت کرده‌اند و شما می توانید از آنها به عنوان دستورالعمل های کلی جهت اجرای یک کمپین فروش موثر برای کسب و کار خود استفاده کنید. هر چند روش های فروش برای همه یکسان نیستند، شما باید تکنیک فروش خود را از طریق آزمون و خطا اصلاح کنید تا مطمئن شوید که پیشنهاد شما با مشتریان بالقوه مطابقت دارد.
این مقاله فهرستی جامع از 32 تکنیک برتر فروش را برای شما به ارمغان می‌آورد که باید برای افزایش فروش خود از آنها استفاده کنید.
تکنیک فروش چیست؟
تکنیک فروش یک روش فروش است که توسط تیم فروش شرکت، یا یک فروشنده برای فروش موثرتر و ایجاد درآمد اتخاذ می شود. این یک استراتژی برای بهبود فرآیند فروش یک کسب و کار است. روش فروش منعطف است و پس از آزمایش برای تعیین اثربخشی آن قابل اصلاح است.
بهترین تکنیک های فروش چیست؟
با تکنیک های فروش مناسب، می توانید از عرضه مداوم مشتریان جدید برای کسب و کار خود اطمینان حاصل کنید. آنها به تلاش های شما جهت نزدیک شدن، درک و متقاعد کردن مشتریان بالقوه، ساختار می دهند. با این حال، بسیار مهم است که قبل از اعمال این تکنیک ها و کاربرد آنها در چرخه فروش خود، آنها را به روشنی درک کنید. در ادامه لیست کاملی از 32 مورد از بهترین تکنیک های فروش برای کسب و کارها ذکر شده است.
1. در مورد تولید سرنخ، سیستماتیک عمل کنید
اولین تکنیک فروش این است که فرآیند تولید سرنخ خود را سیستماتیک کنید. یافتن سرنخ های جدید برای کاریز فروش شما می تواند یک فرآیند بسیار پیچیده و خسته کننده باشد. مگر اینکه از یک رویکرد تولید سرنخ سیستماتیک پیروی کنید. شما باید به دنبال ترکیب مناسبی از تکنیک‌های تولید سرنخ آزمایش شده برمبنای زمان جهت هدف قرار دادن مخاطبان مورد نظر خود باشید. در اینجا چند روش وجود دارد که باید با در نظر گرفتن پرسونای مشتری و اهداف تجاری خود در نظر بگیرید:
- سئو یا بهینه سازی موتور جستجو
- بازاریابی ایمیلی
- بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی
- تبلیغات پرداخت به ازای کلیک PPC
- وبینارها
- وبلاگ نویسی
- شبکه های آنلاین
2. چرخه فروش خود را بشناسید
چرخه فروش شامل مراحل زمانی است که فروشنده برای تکمیل فروش انجام می دهد. این یک فرآیند راهنمایی است که اعضای فروش شما برای ایجاد فروش دنبال می کنند، از شناسایی یک مشتری بالقوه تا نهایی کردن فروش. مراحل کلیدی در چرخه فروش شامل موارد زیر است:
- یافتن چشم اندازها
- تماس با مشتریان بالقوه
- واجد شرایط بودن مشتریان
- ارائه محصول یا خدمات شما
- بر اعتراض مشتری غلبه کنید
- فروش را ببندید
- ارجاع ایجاد کنید
شما باید تیم فروش خود را آموزش دهید و چرخه فروش شرکت خود را برای آنها توضیح دهید تا مطمئن شوید که آنها به طور موثر در جهت اهداف فروش کسب و کار شما کار می کنند. علاوه بر این، شما باید عملکرد هر فروشنده را در هر مرحله قضاوت کنید تا بازخورد به دست آورده و بهبودهایی ایجاد کنید.
3. سهمیه فروش خود را بشناسید
تعیین سهمیه فروش هر فروشنده، یکی از تکنیک های فروش است. سهمیه های فروش، اهدافی هستند که اعضای تیم فروش شما باید در حیطه کاری خود به آن دست یابند. آنها معیارهای عملکردی را تعیین می کنند که به شما کمک می کند تمام فعالیت های فروش خود را سازماندهی و بهبود بخشید و در عین حال هزینه های غیر ضروری را به حداقل برسانید. اهداف سهمیه همچنین به تیم فروش انگیزه می دهد تا بهترین عملکرد خود را ارائه دهند و به شما کمک می کند اثربخشی آنها را قضاوت کرده و پاداش دهید.
شما می توانید با استفاده از استانداردها و روش های مختلف سهمیه بندی کنید. برخی از انواع سهمیه بندی های محبوب عبارتند از:
- سهمیه سود – اهداف سود را برای دستیابی تعیین می کند.
- سهمیه فعالیت– استانداردهایی را برای فعالیت های انجام شده تعیین می کند.
- سهمیه حجم فروش – اهدافی را برای فروش تولید شده تعیین می کند.
- سهمیه پیش بینی– با استفاده از تکنیک های پیش بینی فروش اهداف آینده را تعیین می کند.
- سهمیه ترکیبی– رویکردهای چندگانه تنظیم سهمیه را ترکیب می کند.
طراحی و اطلاع رسانی صحیح سهمیه فروش اولین و حیاتی ترین مرحله در فرآیند چرخه فروش است. اگر از سهمیه فروش درست پیروی نکنید، روند فروش قطعا بی نظم و بی ثمر خواهد بود.
4. تحقیق مشتری را انجام دهید
قبل از متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصول یا خدمات، باید موقعیت، مشکلات و خواسته های مشتری خود را درک کنید. و بهترین راه برای انجام این کار از طریق تحقیقات دقیق مشتری با استفاده از نظرسنجی ها، مصاحبه ها، گروه های متمرکز و مطالعات قوم نگاری همراه با تحقیق و بررسی های آنلاین، رسانه های اجتماعی و انجمن های دیجیتال است.
بر اساس این تحقیقات، شما باید ویژگی های مشتریان احتمالی خود را مشخص کنید و از آنها برای ساختن پرسونای خیالی مشتری ایده آل استفاده کنید. سرنخ هایی که برای فروش با آنها تماس می گیرید احتمالا ماهیت مشابهی دارند. بنابراین، می توانید آمادگی بیشتری برای مقابله با آنها داشته باشید.
5. روی مشتری بالقوه تمرکز کنید
رویکرد فروش شما باید بر درک الزامات و موقعیت های مشتریان بالقوه و ارائه توصیه های ارزشمند و شخصی سازی شده بر این اساس تمرکز کند. تکنیک نهایی کردن فروش متمرکز بر مشتری بالقوه، وقتی با تحقیقات جامع مشتری و سؤالات مرتبط پشتیبانی می شود، قدرت متقاعدسازی شما را افزایش می دهد.
6. راه حل را به جای مشکل بفروشید
تکنیک های فروش سنتی شامل تبلیغات سنتی در بین مردم در مورد محصول یا خدمات و متقاعد کردن آنها برای خرید است. با این حال، این رویکرد بیش از حد مورد استفاده قرار گرفته است و مردم شروع به نادیده گرفتن چنین درخواست‌هایی کرده‌اند. اکنون زمان آن رسیده است که به جای اعلام راه حل های خود، با مشتریان برای یافتن مشکلات آنها و ارائه پیشنهادات ارزشمند گفتگو کنید.
بدین ترتیب شما باید به طور مستقیم با مشتری جهت یافتن و برجسته کردن مشکلاتی که با آن روبرو هستند صحبت کنید و آن را با پیشنهادات متناسب با شرایط آنها دنبال کنید. این رویکرد شخصی تضمین می کند که مشتریان بالقوه شما قبل از ارائه پیشنهاد تبلیغاتی، احساس درک می کنند و به شما اعتماد می کنند و این تأثیر ارتباطات فروش شما را به حداکثر می رساند.
7. واقعی باشید
این یکی از تکنیک های فروش است که باید یاد بگیرید زیرا مشتری مدرن به خوبی آگاه است و در برابر تبلیغات مقاوم است. بنابراین، تلاش برای دستکاری آنها یا ناصادق بودن منجر به شکست خواهد شد. بهترین شرط شما این است که تلاشی واقعی برای کمک به مشتریان بالقوه خود انجام دهید، و در اینجا چند نکته برای انجام این کار وجود دارد:
- سوالات مرتبط بپرسید
- با دقت گوش کنید
- توصیه های شخصی سازی شده ارائه کنید
- زبان بدن دوستانه را حفظ کنید
مشتریان از تلاش‌های واقعی برای کمک قدردانی می‌کنند و شانس شما را برای بستن معامله به نفع شما افزایش می‌دهند.
8. از دیدگاه خریدار فکر کنید
یکی از موثرترین تکنیک فروش، تمرکز بر دیدگاه خریدار به جای اهداف فروش در حین فروش است. از خود بپرسید که مشتریان شما هر روز با چه چیزی روبرو هستند، نیازها و مشکلات آنها چیست و چرا باید به خرید پیشنهاد شما فکر کنند. سپس با تحقیقات مشتری به این سوالات پاسخ دهید و از این پاسخ ها برای قرار گرفتن در دید خریدار استفاده کنید.
با در نظر گرفتن دیدگاه خریداران، می‌توانید توصیه‌های شخصی‌سازی‌شده‌تری ارائه دهید، در حالی که جنبه‌های محصول را پوشش می‌دهید و از مواردی استفاده می‌کنید که خریدار شما مستقیم با آنها ارتباط دارد. و این به طور طبیعی شانس تبدیل را چندین برابر افزایش می دهد.
9. نقش خود را متناسب کنید
در ادامه نکته قبلی، باید بر روی پیش نویس فروش خود (تلاش های متقاعدسازی) تمرکز کنید تا با دیدگاه خریدار مطابقت داشته باشد. طرح فروش باید مشتری محور، قابل ارتباط باشد و به جای راه حل، بر مشکل مشتری متمرکز باشد. شما می توانید از طریق تحقیق در مورد مشتری، ایجاد پرسونای خریدار و تلاش واقعی برای کمک به مشتری احتمالی از این موضوع اطمینان حاصل کنید.
10. نشان دهید که راه حل شما منحصر به فرد است
خریدار احتمالا قبل از خرید پیشنهاد شما، راه حل های مشابهی را در اینترنت جستجو می کند. و اینترنت مملو از پیشنهادات تبلیغاتی رقبای شماست! بنابراین، طرح شما باید بر ویژگی های منحصر به فرد پیشنهاد شما تمرکز کند که ارزش بیشتری را نسبت به رقبا به مشتریان ارائه می دهد. به این پیشنهاد فروش منحصر به فرد نیز گفته می شود. در واقع، این یکی از موفق ترین تکنیک های فروش تا به امروز است.
11. از داستان سرایی استفاده کنید
داستان سرایی یک روش آزموده شده و یکی از موثرترین تکنیک های فروش است که به شما کمک می کند از طریق داستان های مرتبط با مشتری خود ارتباط برقرار کنید. این یک هک عالی برای تعامل و متقاعد کردن سریع مشتریان بالقوه است.
این تکنیک فروش شامل به اشتراک گذاشتن یک ایده، یک تجربه یا یک لحظه در زمان است که به محصول یا خدمات شما مرتبط است. یک داستان خوب توجه مشتری شما را جلب می کند، ارتباط و اعتماد ایجاد می کند و محصول شما را به یاد ماندنی می کند. علاوه بر این، به ایجاد یک رابطه پایدار با مشتری برای اطمینان از فروش بالاتر و وفاداری به برند کمک می کند.
12. به نقاط درد توجه کنید
نقاط درد مسائل مداومی هستند که باعث ناراحتی مشتریان یا شرکت‌ها می‌شوند. آنها نیازهای برآورده نشده ای دارند که منتظر هستند تا توسط یک محصول یا خدمات مرتبط، که می تواند مال شما باشد، برآورده شوند. بنابراین، شما باید بر روی یافتن مشکلات مشتریان هدف خود از طریق تحقیقات مشتری متمرکز کنید و در گفتگوی خود با مشتریان به آنها بپردازید. در اینجا برخی از نقاط درد مشترک مشتریان وجود دارد که باید آنها را شناسایی و به آنها رسیدگی کنید.
- پاسخ با تأخیر پشتیبانی مشتری
- تجربه مشتری ضعیف
- کیفیت پایین محصولات و خدمات
- فرآیند خرید پیچیده
- بی توجهی به نیازها یا خواسته های مشتریان
13. نیاز به تغییر را نشان دهید
مشتریان احتمالی شما ممکن است تمایل به حفظ وضعیت موجود داشته باشند، اما باید با برجسته کردن مشکلات و مزایایی که از دست داده‌اند، آنها را از منطقه آسایش خودشان خارج کنید. شما همچنین باید بر عواقب مسائل و اینکه چگونه راه حل های شما می تواند از نتایج منفی جلوگیری کند و در عین حال مزایای منحصر به فردی را به همراه دارد، تأکید کنید. با نشان دادن نیاز شدید به تغییر، احتمالا می توانید مشتریان خود را متقاعد کنید که ابتکار عمل را به دست گرفته و خرید را انجام دهند.
14. به زبان بدن خود توجه کنید
زبان بدن یکی از تکنیک های فروش شگفت انگیز است. زبان بدن یک فروشنده باید دارای اعتماد به نفس، سهولت و اعتماد باشد. این شامل بهینه سازی عوامل مختلفی مانند تکان دادن سر، لبخند زدن، حرکات دست، وضعیت بدنی و بسیاری جزئیات کوچک دیگر است. در اینجا برخی از دستورالعمل‌های آزموده شده در طول زمان آمده است که یک متخصص فروش باید هنگام صحبت با یک مشتری احتمالی از آنها پیروی کند.
- اعتماد به نفس خود را از طریق وضعیت و حرکات خود نشان دهید
- با هماهنگ کردن زبان و لحن خود با مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید
- آرام باشید و هر جا که مناسب است به لبخند زدن ادامه دهید
- تماس چشمی را حفظ کنید
- هنگام صحبت کردن، از دست های خود به طور متعادل استفاده کنید
- با لبخند، حالت صاف و دست دادن محکم روی اولین تاثیر تمرکز کنید
حفظ زبان بدن خوب برای یک فروشنده بسیار مهم است، زیرا تصویری که توسط نمایندگان فروش ایجاد می شود به صورت مستقیم بر تصور شرکت و پیشنهادات آن تأثیر می گذارد.
15. از تکنیک ترس استفاده کنید
ترسِ از دست دادن یکی از محبوب ترین تکنیک های فروش است. با ارائه و برجسته کردن یک پیشنهاد محدود، مشتریان را وادار به عمل می کند که اگر فوری اقدام نکنند، می توانند آن را از دست بدهند! با ارائه یک فرصت ویژه در یک مهلت دقیق، مانند:
- تخفیف های محدود به زمان
- بسته های موقت محصول
- معاملات یکباره
- ارسال رایگان در مدت زمان مشخص
- محصولات نسخه ویژه با موجودی محدود
ترسِ از دست دادن می تواند مشتریان بالقوه را تشویق به خرید سریع کند و ارزش خالص سفارش خود را افزایش دهد، چرخه فروش شما را کوتاه کرده و درآمد را افزایش دهد.
16. سوالات مرتبط بپرسید
شما باید سوالات درستی بپرسید تا به نیازها، مسائل و موقعیت های مشتری خود نزدیک شوید. پاسخ‌ها به شما کمک می‌کنند تا ارتباطات خود را تنظیم کنید و به شما پیشنهاد می‌دهد که مشتری بالقوه را به طور موثر متقاعد و راضی کنید. در اینجا انواع کلیدی سوالاتی که باید بپرسید، به ترتیب زمانی فهرست شده است.
- سوالاتی برای درک وضعیت فعلی
- سوالاتی برای کشف مشکلات و نقاط درد
- سوالاتی برای تشویق خریداران به درک تاثیر مشکلات
- سوالاتی برای کمک به مشتریان بالقوه جهت درک اثربخشی راه حل های شما
باید به دقت به پاسخ ها گوش دهید و نکات اصلی را برای هدایت بحث بیشتر یادداشت کنید.
17. ایجاد رابطه
ایجاد رابطه یکی از تکنیک های فروش موثر است. برای تبلیغ پیشنهاد خود عجله نکنید، زیرا ممکن است سخت به نظر برسد. درعوض، باید از طریق گفتگوهای کوچک و تبادل چیزهای خوشایند با مشتریان احتمالی رابطه برقرار کنید. برای شروع، سعی کنید با سؤالات کلی نقطه مشترکی پیدا کنید و از آن برای شروع یک بحث فردی به سبک طبیعی و مرتبط استفاده کنید.
در نهایت، شما باید مکالمه را به سمت نیازهای مشتری بالقوه سوق دهید و محصولات یا خدمات خود را در نقطه مناسب به شیوه ای دوستانه و مفید پیشنهاد دهید. ایجاد یک رابطه می تواند تفاوت بین یک سخنرانی تبلیغاتی تحریک کننده و یک مکالمه مفید را ایجاد کند که به طور کامل مشتری را در مورد ارزش منحصر به فرد پیشنهاد شما متقاعد کند.
18. چالش های مشتری بالقوه را بشناسید
مشتریان بالقوه شما هر روز با چالش هایی روبرو می شوند و فرصت هایی را برای راه حل هایی ایجاد می کنند که می توانید در طول چرخه فروش خود از آنها استفاده کنید. پرداختن به چالش های مشتری به طور موثر به شما کمک می کند اعتماد ایجاد کنید و مشتریان را به راحتی متقاعد کنید. در اینجا چند چالش متداول بالقوه وجود دارد که باید در زمینه فروش خود به آنها بپردازید تا سریعا مشتری بالقوه خود را درگیر و متقاعد کنید.
- خدمات مشتری بی فایده
- تاخیر در تحویل
- محصولات در دسترس نیست
- کیفیت پایین محصول
- انتظارهای طولانی
- عدم پیگیری شرکت
- انتقال مداوم
- ارتباط ضعیف با خدمات مشتری
19. از شبکه های اجتماعی استفاده کنید
استفاده از رسانه های اجتماعی برای فروش یا فروش اجتماعی یکی از مدرن ترین تکنیک های فروش جهت نهایی شدن فروش است که به فروشندگان اجازه می دهد مشتریان بالقوه خود را هدف قرار دهند و با آنها ارتباط برقرار کنند. این تکنیک همه پلتفرم های رسانه های اجتماعی اصلی مانند فیس بوک، لینکدین، اینستاگرام و غیره را پوشش می دهد.
در اینجا چند مرحله حیاتی وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا از رسانه‌های اجتماعی حداکثر استفاده را ببرید تا مشتریان بالقوه خود را متقاعد کنید.
- با ایجاد و به اشتراک گذاری محتوای ارزشمند مرتبط با جایگاه خود، حضور برند خود را در بستر اجتماعی تثبیت کنید. همچنین، محتوای تولید شده توسط کاربر را به اشتراک بگذارید تا قدرت متقاعدسازی خود را به حداکثر برسانید.
- برای یافتن مشتریان بالقوه و ایجاد روابط با آنها از طریق پیام های شخصی به پاسخ ها گوش دهید.
- همچنین، به دیگران در شبکه آنها نزدیک شوید تا دسترسی خود را در میان مشتریان بالقوه گسترش دهید.
- پست ها و پیام های خود را بر اساس بازخوردهایی که در پلتفرم و خارج از آن دریافت می کنید، بهینه کنید.
- از اینفلوئنسرهای محبوب رسانه های اجتماعی در جایگاه خود کمک بگیرید.
- فروش لحظه ای و پیشنهادات ویژه را در پلتفرم خود تبلیغ کنید.
- جدا از به دست آوردن سرنخ های جدید، از این پلت فرم برای هدف قرار دادن مجدد مشتریان فعلی یا مشتریان بالقوه ای که علاقه زیادی نشان داده اند اما خرید را تکمیل نکرده اند، استفاده کنید.
- در تلاش‌های خود پایدار باشید و اگر نتایج سریع ظاهر نشد، تسلیم نشوید. وقتی صحبت از فروش اجتماعی ارگانیک می شود، باید به این فرآیند اعتماد کنید!
سرمایه گذاری برای رشد ارگانیک و پرورش شبکه اجتماعی خود، با بهبود آگاهی از برند و میزان موفقیت فروش، سود قابل توجهی را به همراه خواهد داشت. در واقع، 78 درصد از فروشندگانی که از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند، نتایج بالاتری نسبت به همتایان خود که از فروش اجتماعی استفاده نمی کنند، می گیرند. بنابراین، شما باید از دسترسی و نفوذ گسترده رسانه های اجتماعی برای یافتن مشتریان بالقوه خود و ایجاد پیوندهای پایدار استفاده کنید که در نهایت به فروش تبدیل می شوند.
20. به دنبال مراجعات باشید
یک قانون از تکنیک های فروش برای هر فروشنده این است که از مشتریان راضی با درخواست از آنها جهت اطلاع رسانی پیشنهاد شما را به افرادی که می شناسند، ارجاع دهند. این به این دلیل است که ارجاعات بدون هزینه اضافی مزیت دهان به دهان را برای شما به ارمغان می آورد. با این حال، درخواست مستقیم برای توصیه شدن در برخی موارد می تواند ناخوشایند باشد. بنابراین، در اینجا راهی برای دور زدن آن وجود دارد.
شما باید با تشویق مشتریان به صحبت در مورد افرادی که می شناسند و ممکن است به پیشنهاد شما علاقه مند باشند، شروع کنید. معرفی یکی از محبوب ترین تکنیک های فروش با پتانسیل بالا است. این به این دلیل است که 83٪ از مردم مایل به ارجاع هستند. فقط باید یک فرصت آسان و به موقع به آنها بدهید.
21. روی برنامه ریزی جلسات تمرکز کنید
به دنبال نقطه مناسب برای درخواست جلسه باشید تا بتوانید بحث را با مشتری احتمالی پیش ببرید. این تکنیک از تکنیک های فروش زمانی بسیار موثر است که مشتری از طریق ایمیل یا تلفن علاقه نشان داده باشد اما به نظر می رسد تمایلی به انجام تعهد خرید ندارد.
می‌توانید از ارتباطات مستقیم و نمایش‌ها برای متقاعد کردن مشتریان احتمالی در طول جلسه استفاده کنید، و اطمینان حاصل کنید که آنها قبل از اینکه از آنها بخواهید تصمیم نهایی خرید را بگیرند، کاملاً متقاعد شده‌اند. همچنین، مطمئن شوید که به اندازه کافی برای جلسه آماده شده اید و با رعایت برخی نکات کلیدی، اولین تاثیر را خوب ایجاد کنید.
- از قبل از طریق تحقیقات مشتری، از مشتری خود مطلع شوید
- از طریق بحث اولیه، زمان و مکان مناسب جلسه را که برای شما و مشتری مناسب است تعیین کنید.
- رسانه ارتباطی خود را برای جلسه آماده کنید
- اعتراضات را پیش بینی کنید و استدلال های مربوطه را آماده کنید
- وقت شناس باشید و مراقب ظاهر خود باشید
- رفتاری دوستانه، محترمانه و با اعتماد به نفس داشته باشید
- سوالات معنی دار و مرتبط بپرسید
- به صحبت های مشتری خود گوش دهید و بر اساس آن پیشنهادات واقعی ارائه دهید
- فروش خود را شخصی سازی کنید تا مشتری خود را متقاعد کنید
22. خود را برای اعتراض آماده کنید
شما باید برای مخالفت های رایج مشتریان آماده باشید، به خصوص زمانی که برای اولین بار با آنها تماس برقرار می کنید. ایرادات معمول در هنگام فروش عبارتند از:
- من با یکی دیگه سر و کار دارم
- من برای این خیلی سرم شلوغ است
- زمان خوبی نیست
- ابتدا جزئیات را برای من ارسال کنید، بعدا صحبت خواهیم کرد
شما باید آنچه را که باید در پاسخ بگویید تمرین کنید تا در نهایت سردرگم نشوید و برتری را از دست ندهید. به طور کلی، شما باید اعتراضات را بپذیرید و سپس پیام خود را دوباره برای پاسخ به نگرانی‌های آنها تنظیم کنید.
همچنین، به یاد داشته باشید که با مطلع شدن مشتریان، اعتراض ها بیشتر می شود. بنابراین، باید مطالب موجود در اینترنت را در مورد پیشنهاد و برند مطالعه کنید تا در طول مکالمه برای اعتراضات مربوطه آماده شوید.
23. فعالانه گوش دهید و پیگیری کنید
گوش دادن به نیازها، مشکلات و نظرات مشتری به شما کمک می کند تا هنگام صحبت کردن، نیازهای خاص آنها را درک کرده و مطابقت دهید. چنین تکنیک های فروش فعال به شما کمک می کند اعتماد ایجاد کنید و مشتریان بالقوه را متقاعد کنید که پیشنهاد شما برای آنها عالی است.
از این رو، باید با یک بحث طبیعی شروع کنید، برای درک موقعیت و الزامات مشتری بالقوه سوال بپرسید، و سپس با گنجاندن این اطلاعات در بحث خود پیگیری کنید. این رویکرد اظهارات شما را شخصی‌تر، مفیدتر و متقاعدکننده‌تر می‌کند. و این شانس تبدیل یا توافق را برای جلسات آینده افزایش می دهد.
24. ارتباطات را حتی پس از بستن معامله حفظ کنید
چرخه فروش با بستن معامله به پایان نمی رسد. حفظ روابط با مشتری برای اطمینان از وفاداری آنها به برند شما بسیار مهم است. بنابراین، باید مطمئن شوید که پیگیری کنید تا ببینید مشتریان شما چگونه کار می کنند و نگرانی های فعلی آنها چیست.
تیم فروش شما باید از طریق پیام‌های شخصی‌سازی‌شده که پشتیبانی، به‌روزرسانی‌ها، خوشامدگویی‌ها و پیشنهادهای ویژه را ارائه می‌دهند، با مشتریان خود در تماس باشند. اگر روابط با مشتریان خود را تقویت کنید، می‌توانید فرصت‌های مناسبی را برای فروش مجدد یا فروش متقابل به آنها به طور منظم پیدا کنید. و این به شما کمک می کند تا بدون گذراندن کل فرآیند فروش پرهزینه به فروش برسید.
25. فرصتی برای فروش بیشتر پیدا کنید
افزایش فروش، فروش نسخه های با قیمت بالاتر از پیشنهادی است که مشتری خریداری کرده یا به خرید آن علاقه نشان داده است. این یکی از تکنیک‌های فروش است که به مشتریان بالقوه یا مشتریان علاقه‌مند فرصتی می‌دهد تا با خرید نسخه پیشرفته‌تر محصول یا خدمات اصلی، سفارش بزرگ‌تری انجام دهند.
از آنجایی که سرنخ ها در حال حاضر به شدت علاقه مند هستند، افزایش فروش یک ترفند سریع و آسان برای چند برابر کردن سود شما است. از این رو، سعی کنید با تجزیه و تحلیل پیشنهادات جدید خود و نیازهای مشتریان علاقه مند، به دنبال فرصت هایی برای افزایش فروش باشید. شما می‌توانید به طور مرتب با چنین مشتریانی تماس بگیرید و پیشنهادات مربوطه را برای فروش بیشتر یا تشویق به خرید محصولات با قیمت بالاتر در حین گفتگو با مشتری که علاقه زیادی به نسخه‌های ارزان‌تر نشان داده است، ارائه دهید.
26. وضعیت موجود مشتری بالقوه خود را مختل کنید
بسیاری از اعضای تیم فروش فرض می کنند که فرآیند فروش خطی است. یعنی مجموعه ای از مراحل تکرارپذیر که هر مشتری در طول چرخه فروش طی می کند. و در برخی موارد، با انتخاب شما یا رقیب شما به پایان می رسد.
حقیقت این است که اینها تنها دو نقطه پایانی نیستند. گزینه سومی برای خریداران شما وجود دارد: «بدون تصمیم.» مطالعات نشان می دهد که حداقل 40 درصد از معاملات در مراحل فروش به جای رقبا به دلیل “عدم تصمیم گیری” از بین می روند. این به دلیل چیزی است به نام سوگیری وضعیت موجود؛ یعنی بیزاری طبیعی مشتری احتمالی شما از انجام کاری متفاوت از آنچه امروز انجام می دهد.
به عنوان یک فرد، شما در حال مبارزه با اینرسی هستید؛ تمایل طبیعی خریدار شما به ماندن در وضعیت فعلی. برای متقاعد کردن آنها برای تغییر و انتخاب شما، باید وضعیت موجود مشتری بالقوه خود را مختل کنید، نیاز به تغییر را تحریک کنید و دید خریدی ایجاد کنید که شما را از رقبایتان متمایز کند.
با این حال، به خاطر داشته باشید که نمی‌توانید فقط ویژگی‌ها و مزایای راه‌حل‌های خود را تبلیغ کنید. مشتری احتمالی شما به راه حل شما اهمیت نمی دهد اگر ابتدا نیاز به تغییر را ندید. درعوض، روی ایجاد فوریت برای تغییر تمرکز کنید، با این که وضعیت موجود مشتری احتمالی شما را از رسیدن به مهمترین اهداف تجاری خود باز می دارد.
27. نیازهای نسنجیده را معرفی کنید
اگر رویکرد خود را بر اساس آنچه مشتریان بالقوه شما نیازهای خود را به شما می گویند، چه از طریق صدای تحقیقات مشتری و چه از طریق سؤالات کشف، و استوار کنید، در این صورت تمایل دارید که قابلیت های خاص راه حل خود را به آن نیازهای شناسایی شده مرتبط کنید.
مشکل این است که رقبای شما به همان ورودی های مشتریان بالقوه و مشتریان خود پاسخ می دهند. بنابراین، در نهایت پیام‌های کالایی را تحویل می‌دهید که شما را متمایز نمی‌کند. وقتی مشتریان بالقوه پیام های مشابهی را از شما و رقبای شما می شنوند و می خوانند، هیچ تضادی بین انتخاب های خود نمی بینند. هیچ دلیل قانع‌کننده یا فوریتی برای تغییر وجود ندارد، بنابراین خریدار ترجیح می‌دهد به وضعیت موجود پایبند باشد.
گفتن نکات دردناکی که از قبل خریدار می‌داند، شما را به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل نمی‌کند، بلکه شما را تبدیل به یک ضبط صوت می‌کند. برای ایجاد فوریت برای تغییر و غلبه بر تعصب وضعیت موجود، باید مشتریان بالقوه را با نیازهای در نظر نگرفته آشنا کنید؛ مشکلات برآورده نشده یا هنوز ناشناخته یا فرصت های از دست رفته که کسب و کار آنها را متوقف می کند.
با این نکات حرفه ای برای افزایش فروش خود آماده شوید
دیدیم که اولویت فرآیند فروش از فروشنده به خریدار تغییر می‌کند، زیرا مشتریان بالقوه در برابر تبلیغات آگاه‌تر و مقاوم‌تر می‌شوند. تکنیک های فروش اکنون بر روی یک رویکرد ظریف و شخصی برای شناسایی، درک و متقاعد کردن مشتریان احتمالی متمرکز شده‌اند. و بسیار مهم است که برای حفظ مزیت رقابتی با رویکرد معاصر در تماس باشید.
برای کمک به شما در به‌روز ماندن از این انقلاب در تکنیک های فروش، این فهرست جامع از 32 تکنیک فروش، همه چیزهایی را که برای ارتقای فرآیند فروش خود باید بدانید، پوشش می‌دهد. این نکات و تکنیک های فروش به شما کمک می کند تا به راحتی مشتریان خود را جذب، درک و متقاعد کنید و سهمیه فروش خود را با هزینه کم انجام دهید.
