برنامه ریزی فروش بخش اساسی فروش سالم است. اگر ساختار نداشته باشید، نمی‌توانید یک تلاش فروش مؤثر را سازماندهی کنید. همه – از بالا تا پایین یک سازمان فروش – از داشتن برنامه‌های فروش قوی، قابل اجرا و مدبرانه سازماندهی شده سود می‌برند.
این نوع برنامه ریزی شفافیت و جهت را برای تیم فروش شما ارائه می دهد. همه چیز را از مشتریان بالقوه ایی که در تلاش برای رسیدن به آنها هستید تا اهدافی که می خواهید به آن دست یابید تا بینشی که می خواهید ارائه دهید را پوشش می دهد.
اما کنار هم قرار دادن یکی از این طرح‌ها همیشه ساده نیست، بنابراین برای کمک به شما، این راهنمای دقیق برای برنامه ریزی فروش را گردآوری کرده ایم که یادگیری آن تضمین می‌کند برنامه فروش بعدی شما صحیح و مؤثر خواهد بود.
برنامه ریزی فروش چیست؟
برنامه ریزی فروش مجموعه ای از استراتژی هایی است که برای کمک به تیم های فروش جهت رسیدن به سهمیه فروش هدف و کمک به شرکت در رسیدن به اهداف فروش کلی خود طراحی شده است. طرح ریزی فروش به پیش بینی سطح فروشی که می خواهید به آن برسید کمک می کند و طرحی را برای کمک به شما در دستیابی به اهدافتان ترسیم می کند. یک طرح فروش، فروش های گذشته، ریسک ها، شرایط بازار، پرسوناهای هدف شما، و برنامه های جستجو و فروش را پوشش می دهد.
برنامه ریزی فروش در مراحل مختلف چرخه یا فرآیند فروش اتفاق می افتد. به طور کلی، کسب و کارها اهداف فروش ماهانه یا فصلی را تعیین می کنند. فروش به خودی خود اتفاق نمی افتد فقط به این دلیل که مدیر فروش شما اهدافی را تعیین می کند. با تعریف مراحل در یک برنامه فروش، مدیران فروش می توانند به تیم های خود کمک کنند تا به اهداف خود برسند و از پاداش های حاصل از موفقیت جمعی لذت ببرند.
بخش مهم دیگری از فرآیند برنامه ریزی فروش، ارزیابی شرکت و درک موقعیت آن در بازار است. شرایط بازار همیشه در حال تغییر است، بنابراین مهم است که آنها را مطالعه کنید و برنامه فروش خود را مطابق با آن تنظیم کنید.
در برنامه های فروش معمولا برنامه ریزی کوتاه مدت و بلند مدت را در نظر می گیرند. اهداف بدون پاداش برای تشویق هر فروشنده جهت رسیدن به اهداف بزرگ کافی نیست. ابزارها و استراتژی‌های فروش مناسب تا حد زیادی به فروشندگان انگیزه می‌دهند تا به اهدافشان برسند.
در برنامه های فروش معمولا برنامه ریزی کوتاه مدت و بلند مدت را در نظر می گیرند.
همان طور که فروشندگان به اهداف خود می رسند، شما می خواهید اهداف جدیدی را تعیین کنید. هر بار که اهداف جدیدی تعیین می کنید، مناسب است برنامه فروش خود را اصلاح کنید. تغییرات در برنامه ریزی فروش شما ممکن است به این معنی باشد که باید نحوه تخصیص منابع شرکتتان را تغییر دهید تا اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما منابع مورد نیاز خود را دارند.
اگر قبلا روی یک سیستم تلفن مبتنی بر ابر و یا سیستم VoIP سرمایه‌گذاری نکرده‌اید، ممکن است در نظر داشته باشید که چگونه راه‌اندازی یک مرکز تماس فروش، به همراه نرم افزار مرکز تماس، می‌تواند به ساده‌سازی فعالیت‌های فروش شما کمک کند و به شما کمک کند راحت‌تر به اهداف خود برسید.
نقش برنامه ریزی فروش برای کسب و کار چیست؟
اگر در مورد نقش مهمی که برنامه ریزی فروش شما در کسب و کار شما ایفا می کند شک دارید، ممکن است برایتان جالب باشد که بدانید سالانه کمی بیش از نیمی از متخصصان فروش، سهمیه فروش خود را از دست می دهند. کارشناسان فروش این درصد غیرقابل تحمل را به عدم برنامه ریزی استراتژیک و عدم هماهنگی اهداف فروش مطابق با شرایط بازار نسبت می دهند. عملکردهای فروش برتر تنها پس از برنامه ریزی و آماده سازی مناسب به دست می آیند. یک برنامه خوب فکر شده وظایف فروش را ساده می کند، که کارایی و بهره وری تیم های فروش شما را افزایش می دهد.
برای بهترین نتایج، برنامه فروش خود را از قبل توسعه دهید. بهترین طرح ها برای چندین سطح در نظر گرفته می شوند. یک رویکرد رایج این است که با اهداف سالانه شروع کنید و آنها را بر اساس سه ماهه، ماهانه و هفتگی تقسیم کنید. همچنین، باید منابع، تدارکات و فعالیت های خود را برای هر بخش از برنامه فروش خود از قبل برنامه ریزی کنید. این فعالیت ها به شما نقشه راهی می دهد که منجر به موفقیت در فروش می شود.
برنامه ریزی فروش و نظارت کوتاه مدت فعالیت های مهمی هستند زیرا این فرصت را به شما می دهند تا بر اساس نتایج فروش هفتگی یا ماهانه تغییراتی در برنامه فروش خود ایجاد کنید. اگر کارمندان فروش تان خیلی جلوتر از پیش بینی های شما یا خیلی عقب هستند، برنامه ریزی کوتاه مدت تضمین می کند که اهداف فروش معقول و قابل دستیابی هستند.
یک برنامه فروش خوب به این معنی است که تیم های فروش می توانند تا حد امکان کارآمد عمل کنند. کارکنان فروش داخلی و نمایندگی های مرکز تماس می توانند به راحتی از نرم افزار مرکز تماس برای برنامه ریزی تماس های فروش استفاده کنند و فروشندگان خارجی را آزاد کنند تا روی برقراری تماس های حضوری و نهایی کردن فروش تمرکز کنند.
برنامه ریزی فروش و هماهنگ کردن استراتژی فروش
هنگامی که کسب و کار شما در حال تجربه رکود در تولید درآمد است، این اتفاق معمولا نشانه ای از همسویی ضعیف فروش و بازاریابی است. ناهماهنگی بین فروش و بازاریابی درآمد را کاهش می‌دهد، بر تجربه مشتری تأثیر منفی می‌گذارد و رسیدن به سهمیه‌های فروش را برای فروشندگان سخت‌تر می‌کند. در اینجا چند نکته جالب در مورد همسویی بازاریابی و فروش وجود دارد:
- بهره وری فروش و بازاریابی زمانی کاهش می یابد که بین آنها ناهماهنگی وجود داشته باشد.
- همسویی بین فروش و بازاریابی تجربه مشتری را بهبود می بخشد زیرا به بهبود خدمات مشتری و ایجاد یک سفر مشتری واحد کمک می کند.
- زمانی که همسویی وجود ندارد، فروشندگان همیشه از محتوای بازاریابی استفاده نمی کنند.
- نرم افزار بازاریابی و نرم افزار اتوماسیون فروش، توسعه برنامه های فروش و بازاریابی مبتنی بر داده را ممکن می سازد.
- همسویی تضمین می‌کند که تیم‌های بازاریابی و فروش نمایه‌هایی از همان بخش‌های مخاطب و پرسوناهای هدف ایجاد می‌کنند.
- همسویی قوی به این معنی است که پیام های بازاریابی و فروش به مشتریان ثابت بوده و داستان یکسانی را بیان می کنند.
- همسویی فروش و بازاریابی نیز تأثیر مثبتی بر رشد پس از فروش، حفظ و وفاداری به برند دارد.
- به طور کلی، زمانی که تیم های فروش و بازاریابی با یکدیگر همسو می شوند، شرکت شما را در موقعیتی قرار می دهد که بیشترین ارزش را از مشتریان بالقوه و مشتریان دریافت کند.
هنگامی که کسب و کار شما در حال تجربه رکود در تولید درآمد است، این اتفاق معمولا نشانه ای از همسویی ضعیف فروش و بازاریابی است.
اهداف یک برنامه فروش موثر چیست؟
هدف از برنامه ریزی فروش شرکت این است که:
- اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.
- جهت استراتژیک را ارائه دهید.
- نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.
- بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.
در ادامه مقاله، به بررسی این اهداف می پردازیم:
اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید
در برنامه ریزی فروش، اهداف و مقاصد مایه دوام تلاش های موفق فروش هستند. شما نمی توانید بدانید که برای چه چیزی کار می کنید یا اگر آنها را در جای خود نداشته باشید، به چیزی معنادار دست یافته اید یا خیر. کارکنان فروش شما باید درک کاملی از آنچه از آنها انتظار می رود داشته باشند.
در برنامه ریزی فروش، اهداف و مقاصد مایه دوام تلاش های موفق فروش هستند.
یعنی شما نمی توانید به تیم خود فقط بگویید «بفروش». شما باید معیارهای واضحی را ایجاد کنید که عملی بودن را با جاه طلبی هماهنگ می کند. اگر (یا به احتمال زیاد زمانی) این اهداف در طول زمان تغییر می کنند، باید به طور منظم این تغییرات و تنظیمات استراتژیک همراه با آنها را با تیم خود در میان بگذارید.
جهت راهبردی را ارائه دهید
استراتژی فروش شما فرآیند فروش تان را سازنده نگه می‌دارد. این گام‌های عملی را ارائه می‌دهد که کارکنان فروش شما می‌توانند برای تحقق چشم‌انداز و اهدافی که تعیین کرده‌اید بردارند. بنابراین به طور طبیعی، شما باید به طور موثر با آن ارتباط برقرار کنید. یک طرح فروش یک منبع قوی برای آن ارائه می دهد.
صرف نظر از اینکه چگونه می‌خواهید به موقعیت نزدیک شوید، یک برنامه ریزی فروش با ساختار متفکرانه به شما و نمایندگانتان دیدگاهی سطح بالا می‌دهد که به تلاش‌های منسجم‌تر و مؤثرتر در سراسر تیم کمک می‌کند.
نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید
یک سازمان فروش موثر ماشینی است. ماشینی که در آن هر قسمت عملکرد خاصی دارد که هدف خاصی را انجام می دهد که باید به روشی خاص اجرا شود. به همین دلیل است که هرکسی که آن سازمان را تشکیل می‌دهد باید درک روشنی از نحوه بازی آنها در استراتژی فروش گسترده‌تر شرکت داشته باشد. تشریح نقش‌ها و مسئولیت‌ها در حالی که برنامه‌ریزی فروش به تفویض وظایف کارآمدتر، بهبود همکاری، کاهش همپوشانی و افزایش مسئولیت‌پذیری کمک می‌کند. همه اینها منجر به تلاش های فروش ساده تر، روان تر و موفق تر می شود.
بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید
برنامه ریزی فروش می تواند چارچوبی را برای سنجش میزان عملکرد تیم شما در استراتژی فروش تعیین کند. می‌تواند معیارها و نقاط عطفی را که نمایندگان می‌توانند از آن استفاده کنند، آگاه کند تا ببینند عملکرد آنها در برابر اهداف و انتظارات شما چگونه است. همچنین به رهبری فروش دیدی جامع از نحوه عملکرد سازمان فروش به عنوان یک کل ارائه می دهد. به آنها دیدگاه لازم را می دهد تا بفهمند که آیا افراد و ابزار مناسب برای موفقیت هر چه بیشتر در اختیار دارند یا خیر.
انواع طرح فروش چیست؟
1. برنامه فروش سالانه: یک برنامه ریزی فروش سالانه اهداف، استراتژی ها و تاکتیک های فروش را برای یک سال کامل مشخص می کند. این شامل اهداف درآمد، سهمیه های فروش، و برنامه هایی برای راه اندازی یا توسعه محصول است.
2. برنامه فروش سه ماهه: یک برنامه فروش سه ماهه بر اهداف و استراتژی ها برای یک دوره سه ماهه خاص تمرکز دارد. این اجازه می دهد تا تنظیمات مکرر برای پاسخ به تغییرات بازار انجام شود.
3. برنامه فروش ماهانه: برنامه های فروش ماهانه اهداف سالانه یا فصلی را به اهداف ماهانه تقسیم می کنند. این برنامه ها به ویژه برای ردیابی پیشرفت کوتاه مدت و ایجاد تنظیمات سریع مفید هستند.
4. طرح‌های فروش فردی: هر کارمند فروش ممکن است برنامه فروش فردی خود را داشته باشد که با اهداف کلی شرکت هماهنگ باشد. این طرح ها شامل سهمیه های خاص، استراتژی های جستجو و تاکتیک های مدیریت حساب می شود.
5. طرح فروش منطقه: برنامه ریزی فروش منطقه، منابع و استراتژی‌های فروش را به مناطق جغرافیایی خاص یا بخش‌های مشتریان اختصاص می‌دهند. این پوشش موثر و تمرکز بر شرایط بازار محلی را تضمین می کند.
6. طرح فروش راه‌اندازی محصول: هنگام معرفی یک محصول یا خدمات جدید، طرح فروش راه‌اندازی محصول نشان می‌دهد که تیم‌های فروش چگونه پیشنهادات جدید را تبلیغ، فروش و حمایت می‌کنند. این شامل بازارهای هدف، قیمت گذاری، و استراتژی های تبلیغاتی است.
7. طرح فروش گسترش بازار: طرح فروش گسترش بازار هنگام ورود به بازارهای جدید، چه در مناطق، صنایع یا بخش های مختلف مشتریان، استفاده می شود. این شامل تحقیقات بازار، تخصیص منابع و استراتژی های ورود به بازار است.
فرآیند برنامه ریزی فروش
برنامه ریزی فروش محدود به سند طرح فروش واقعی نیست و نباید باشد. اگر آن سند قرار است دارای هر گونه محتوا یا ارزش عملی باشد، باید محصول جانبی یک استراتژی کامل، آگاهانه و سطح بالا باشد.
هنگام برنامه ریزی برای فروش، چند مرحله کلیدی در فرآیند برنامه ریزی فروش دارید که باید انجام دهید. از جمله:
- داده های فروش را جمع آوری کنید و روندها را جستجو کنید.
- اهداف خود را مشخص کنید.
- معیارهای موفقیت را تعیین کنید.
- وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.
- پیش بینی فروش را شروع کنید.
- شکاف ها را شناسایی کنید.
- ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.
- ذینفعان را درگیر کنید.
- موارد اقدام را مشخص کنید.
مزایای طرح فروش
یک برنامه فروش موفق، تمام نمایندگان شما را بر روی فعالیت‌های درست متمرکز می‌کند و مطمئن می‌شود که در جهت یک نتیجه کار می‌کنند. همچنین نیازهای خاص شرکت شما را برطرف می کند. برای مثال، ممکن است بسته به اهداف فعلی و ماهیت کسب و کارتان، یک برنامه فروش 30، 60 یا 90 روزه بنویسید.
بگویید هدف نهایی شما برای سه ماهه بعدی 250 میلیون تومان فروش در معاملات جدید است. یک طرح فروش؛ هدف، و استراتژی هایی را که به شما کمک می کند تا به آنجا برسید و اینکه چگونه آن استراتژی ها را اجرا و اندازه گیری می کنید، مشخص می کند. این طرح به کل تیم شما اجازه می دهد تا با هم همکاری کنند و اطمینان حاصل کنند که شما با هم به آن دست خواهید یافت. بسیاری از فروشندگان با جدیت و پشتکار اقدام می کنند و گاهی اوقات برنامه ریزی بلند مدت فروش به نفع نتایج کوتاه مدت نادیده گرفته می شود.
در حالی که این ممکن است به آنها کمک کند تا به سهمیه فروش خود برسند، اما نقطه ضعف آن عدم وجود سیستم است. در عوض، فرآیندهای فروش را به عنوان یک سیستم با مراحلی که می توانید بهبود بخشید، در نظر بگیرید. اگر معرفی مجدد محصول به سرنخ ها، کارهای بسیار متفاوتی انجام می‌دهند، تشخیص اینکه چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی خوب نیست، دشوار است. یک برنامه ریزی فروش استراتژیک می تواند عملکرد تیم شما را بهینه کند و آنها را با استفاده از سیستم های تکرارپذیر در مسیر خود نگه دارد.
مراحل اجرای برنامه ریزی فروش
مراحل زیر را برای برنامه ریزی استراتژی فروش خود انجام دهید. اینها همچنین عناصر اصلی فرآیند برنامه ریزی فروش موثر هستند.
مرحله 1: یک تجزیه و تحلیل SWOT ایجاد کنید
تحلیل SWOT یک ارزیابی کیفی از کسب و کار شما (نقاط قوت و ضعف) و بازار و صنعتی که در آن هستید (فرصت ها و تهدیدها) است. این به شما اجازه می دهد تا وضعیت فعلی کسب و کار خود و آنچه ممکن است در آینده اتفاق بیفتد را درک کنید.
هنگام انجام این مرحله از برنامه ریزی فروش، باید تمام جنبه های اصلی را که بر روند فروش شما تأثیر می گذارد، یادداشت کنید. جمعیت شناسی و ترجیحات مشتری، رقابت، روند بازار، مقررات صنعت، فناوری ها و سایر عوامل محیطی خارجی و داخلی را در نظر بگیرید.
مرحله 2: تعیین اهداف فروش
مرحله دوم در برنامه ریزی فروش، تعیین اهداف فروش است. این بسیار مهم است زیرا به شما کمک می کند تا روی آنچه باید انجام شود تمرکز کنید، مانند اینکه تیم فروش شما چقدر باید در یک بازه زمانی خاص به درآمد برسد. شما باید به نتایج خاص عملکرد سال قبل خود نگاه کنید. این به شما کمک می کند تا اهداف فروش واقعی را برای شرکت و هر بخش یا واحدی تعیین کنید.
مرحله 3: یک استراتژی فروش توسعه دهید
گام بعدی در برنامه ریزی فروش، تدوین استراتژی فروش است. این جایی است که شما تصمیم می گیرید چگونه به مشتریان خود نزدیک شوید، چه پیامی را می خواهید منتقل کنید و چگونه آن پیام ها را منتقل کنید. در نظر بگیرید که چه ابزار و منابعی برای تیم فروش شما لازم است تا کار خود را به خوبی انجام دهد.
مرحله 4: تعیین بودجه فروش
اکنون زمان آن است که به بودجه فروش خود فکر کنید. در اینجا باید با تیم خود هماهنگ کنید تا بفهمید چقدر پول باید خرج شود و استراتژی استفاده موثر از آن را تعیین کنید. بودجه بندی همچنین به شما کمک می کند تا درک کنید که برای استفاده حداکثری از تلاش های خود به چه سرمایه گذاری نیاز دارید.
مرحله 5: معیارهای اندازه گیری را تعریف کنید
معیارها به شما کمک می کنند تا نتیجه طرح خود را اندازه گیری کنید، بنابراین تنظیم آنها قبل از شروع اجرای برنامه ضروری است. اطمینان حاصل کنید که درک واضحی از معنای هر معیار دارید تا بتوانید بر اساس آنها تصمیم بگیرید. برخی از معیارهای کلیدی فروش شامل درآمد در ماه، معاملات نهایی شده، تعداد مشتریان، مشتریان واجد شرایط و میانگین ارزش سفارش است.
نتیجه
یک برنامه ریزی فروش موثر، دارایی ارزشمندی برای تیم فروش شما است. اگرچه اکنون می دانید که چگونه یک برنامه فروش ایجاد کنید، باید به یاد داشته باشید که برنامه ای را بسازید که برای تیم شما مناسب باشد. نوشتن یک برنامه، به برنامه ریزی استراتژی فروش شما کمک می کند و به شما در تعریف اهداف، معیارها و فرآیندها نیز کمک می کند. توزیع طرح فروش به کارمندان شما کمک می کند تا بفهمند از آنها چه انتظاری دارید و چگونه می توانند به اهداف خود برسند.
ارائه منابع حمایتی و جامع بهترین راه برای ایجاد انگیزه در تیم شما و الهام بخشیدن به کار سخت است. هنگامی که برای ایجاد یک پایه محکم کار می کنید، کارکنان خود را به هر چیزی که برای موفقیت نیاز دارند مجهز می کنید.
