اگر خط لوله فروش شما می تواند به خوبی کار کند، در این صورت شما در حال دریافت یک جریان ثابت از سرنخ ها هستید، اما برای بستن آنها نیازمند استفاده از تکنیک های بستن فروش هستید. تقریبا 36 درصد از فروشندگان می گویند که چالش برانگیزترین بخش فرآیند فروش، بسته شدن آن است.
بنابراین اگر سرنخ های شما به انتهای قیف فروش نمی رسند، ممکن است زمان آن رسیده که استراتژی های فروش خود را به روز کنید. با بکارگیری تکنیک های خاتمه فروش، می توانید فروش و درآمد خود را افزایش دهید.
تکنیک بستن فروش چیست؟
تکنیک بستن فروش روشی است که برای تشویق مشتریان بالقوه به تبدیل شدن به مشتری استفاده می شود. فرآیندی برای بستن معاملات با موفقیت وجود دارد. شما باید علاقه آنها را جلب کنید، آنها را با مزایا تقویت کنید و یک معامله بی نظیر ارائه دهید. اما گفتن این کار آسان تر از انجام دادن آن است. به همین دلیل است که ده ها تکنیک مورد استفاده توسط تیم های فروش را خواهید یافت.
بهترین تکنیک های بستن فروش چیست؟
تفاوت بین استراتژی و تکنیک را می دانید؟ استراتژی یک برنامه عمل برای رسیدن به یک هدف است. تکنیک روشی است که برای رسیدن به آن هدف از آن استفاده می کنید. بنابراین استراتژی های بستن فروش شما باید ترکیبی از تکنیک های بستن فروش برای دستیابی به نتایج مورد نظرتان استفاده کنند. اگر به دنبال راه هایی برای تقویت استراتژی های بستن فروش خود هستید، تکنیک های بستن معامله زیر را بررسی کنید.
1. ایجاد یک فرضیه
با فرض اینکه مشتری شما آماده بستن معامله است، می تواند به آنها انگیزه برای انجام این کار را بدهد. به عنوان مثال، می‌توانید چیزی شبیه این بپرسید: «آیا این همان نوع محصولی است که به دنبالش بودید؟» یا «آیا فکر می کنید مزایا ارزش سرمایه گذاری را دارد؟» هدف آوردن دیدگاه مثبت است. گاهی نشان دادن نیت خوب باعث جلب اعتماد می شود و با پرسیدن سوالات فرضی، ذهن مشتری بالقوه روی تصمیم گیری کار می کند.
2. ارائه یک گزینه جایگزین
گاهی اوقات، تغییر تمرکز بر روی محصول یا خدمات متفاوت می تواند به مهر و موم شدن معامله کمک کند. مانند زمانی که به نظر می رسد مشتری در مورد یک قیمت یا ویژگی ها نگران است. هنگامی که این اتفاق می افتد، گزینه دیگری را ارائه دهید که بیشتر با نیازهای آنها مطابقت دارد. مطمئن شوید که دو گزینه برای انتخاب آنها ارائه می دهید. در این روش از تکنیک های بستن فروش، با ارائه انتخاب، منجر به تصمیم گیری خرید در مقابل عدم تصمیم گیری می شود.
3. پرسیدن یک سوال با زاویه تیز
مشتری در حال تعجب است که آیا محصول یا خدمات شما برای آنها مناسب است یا خیر. بنابراین در مورد قابلیت های آن سوال می پرسد. مشتری می پرسد؛ «آیا می توانید در صورت نیاز از خدمات و پشتیبانی محصول اطمینان حاصل کنید؟» و فروشنده در جواب می گوید: «اگر ما بتوانیم، آیا شما برای امضای قرارداد آماده اید؟» تنها زمانی از این تکنیک استفاده کنید که پاسخ مثبت دریافت کنید. در غیر این صورت ممکن است نتیجه معکوس داشته باشد.
4. ایجاد حس فوریت
یکی از تکنیک های بستن فروش، ایجاد حس فوریت در مشتری است که گاهی می تواند آنها را به حرکت سریع تر وادار کند. برای تشویق به یک نتیجه مثبت، باید مواردی مانند «پیشنهاد زمان محدود» را ذکر کنید. البته این باید درست باشد. در غیر این صورت، اعتماد مشتری احتمالی خود را از دست خواهید داد. و هنگامی که این اتفاق بیفتد، اخبار می تواند به سرعت پخش شود و به شانس شما برای بستن معاملات آتی آسیب برساند.
5. دادن پیشنهاد حرفه ای
این تکنیک بستن معامله، تنها در صورتی کار می کند که سرنخ، شما را به عنوان یک متخصص مورد اعتماد ببیند. رویکرد شما باید سبک، دوستانه و مرتبط باشد. تنها برای پرکردن جیب خود، محصولی با بالاترین قیمت را توصیه نکنید. اگر برای سرنخ و موقعیت آنها منطقی نباشد، هر گونه اعتمادی را که به دست آورده اید از دست خواهید داد.
6. ایجاد حس «حالا یا هرگز»
بهترین زمان برای استفاده از این تکنیک فروش زمانی است که یک پیشنهاد ویژه دارید که به زودی به پایان می رسد. هدف این است که برای تصمیم گیری پیش قدم شوید. بنابراین چیزی شبیه این بگویید: «این آخرین فرصت برای خرید با این قیمت است.» یا، «در حال حاضر برای هر کسی که امروز ثبت نام کند، 30 درصد تخفیف ارائه می دهیم.»
با ایجاد اضطرار و حس فوریت در فروش، پیش از از دست دادن خرید، سرنخ را مجبور به خرید می کنید. اکنون، برای اینکه این کار را انجام دهید، حتما ارزش محصول یا خدمات خود را مشخص کنید. به این ترتیب، آنها در برابر پیشنهاد شما مقاومت نخواهند کرد.
7. جمع بندی نکات
همانطور که با یک سرنخ به پایان مکالمه فروش می رسید، نکاتی را که مرور کرده اید خلاصه کنید. مشکلات آنها و راه حل هایی را که محصول یا خدمات شما ارائه می دهد برای تاکید بر مزایا و ارزش تکرار کنید. سپس نقاط توافق شده را مرور کنید و آن را در قالب یک پیشنهاد جذاب ارائه کنید. سپس بپرسید که چه زمانی می خواهند خرید کنند.
8. ارائه یک گزینه با تخفیف (اما کمتر جذاب)
مشتریان همیشه به دنبال خرید عالی هستند. اگر نمی توانید بیشتر از این قیمت را پایین بیاورید، جایگزینی به آنها بدهید که جذابیت کمتر اما مقرون به صرفه تر دارد. در مورد از تکنیک های بستن فروش می توانید یک ویژگی عالی را حذف کنید تا نرخ را کاهش دهید. به احتمال زیاد، آنها نمی خواهند بدون این مزیت، متعهد به خرید شوند. بنابراین آنها در مورد قیمت‌ها بازنگری می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که قرارداد اصلی را ببندند.
9. ارائه پیشنهادی «فقط به این دلیل»
مهم نیست که مشتری شما یک مشتری B2B یا B2C است. مشتری شما همیشه برای یک پیشنهاد رایگان ترغیب می شود. بنابراین از این مورد از تکنیک های خاتمه فروش به نفع خود برای به دست آوردن سرنخ ها جهت بستن معامله استفاده کنید. یکی از راه‌هایی که می‌توانید از آن به نفع خود استفاده کنید این است که چیزی را بدون هیچ هزینه‌ای ارائه دهید.
به عنوان مثال، دانلود کتاب الکترونیکی آموزشی، خدمات یا محصول بدون هزینه اضافی. این باعث می شود مشتری بالقوه احساس ارزشمندی و خاص کند و آنها ممکن است تمایل داشته باشند که شما را با پیشنهادتان همراهی کنند. این اصل عمل متقابل در کار است.
10. استعلام شکایت
آنها در دنیای فروش تقریبا اجتناب ناپذیر هستند، بنابراین بهتر است برای آنها آماده شوید. در واقع، با پرسیدن از قبل در مورد اعتراضات، فعال باشید. به این ترتیب می توانید موقعیت سرنخ را بهتر درک کنید. با این بینش، می توانید آماده شوید تا هر گونه شک و تردیدی را برطرف کنید و آنها را به کار بگیرید. در این روش از تکنیک های بستن فروش زمان مناسب برای پرسیدن این سوال وقتی است که مشتری احتمالی در مورد حرکت رو به جلو مردد به نظر می رسد.
11. فهرست کردن مزایا و معایب
این یک تاکتیک عالی از تکنیک های بستن فروش است و برای کمک به مشتریان بالقوه جهت دیدن یک تصویر واضح از اینکه چرا باید خرید کنند، است. اما این تکنیک تنها در صورتی کارساز خواهد بود که بتوانید به نکات مثبت بیشتری نسبت به معایب و یا نکات مثبتی که بیشتر از معایب هستند اشاره کنید.
به عنوان مثال، ممکن است یک محصول در حال حاضر گران قیمت باشد، اما در دراز مدت، بازده سرمایه گذاری بالایی را به همراه خواهد داشت، بهره وری را افزایش می دهد و عملیات را بهبود می بخشد. این باعث می شود احساس کنید که پیشنهاد ارزش سرمایه گذاری را دارد.
12. تطبیق پیشنهاد با نیازهای آنها
خریدهای B2B بیشتر درباره نیازها در مقابل خواسته ها هستند. بنابراین با تمرکز بر آنچه مشتری بالقوه شما نیاز دارد و راه حل شما چگونه می تواند آن را ارائه دهد، در این زمینه قرار بگیرید. برای انجام این کار، از سرنخ بپرسید که در تلاش برای رسیدن به چه چیزی هستند و برای تحقق آن به چه چیزی نیاز دارند.
در این روش از تکنیک های بستن فروش هنگامی که پیشنهاد خود را ارائه می کنید، باید نشان دهید که چگونه انجام یک خرید مشکلات آنها را از بین می برد و تلاش آنها را بهبود می بخشد. هدف این است که به آنها کمک کنید تا ببینند محصول شما چه سودی برای آنها دارد.
13. اندازه گیری راهکار
دانستن اینکه یک مشتری بالقوه چقدر به محصول شما علاقه مند است، به سنجش تمایل آنها برای بسته شدن معامله کمک می کند. بنابراین با درخواست از آنها برای اندازه گیری اشتیاق خود از 1 تا 10، می توانید این را یاد بگیرید. سپس با استفاده از رتبه بندی آنها، می توانید تصمیم بگیرید که چگونه به جلو حرکت کنید. اگر آنها در وسط هستند، از آنها در مورد تردیدشان سؤال کنید. ببینید چه ایرادی دارند که می توانید با آن مقابله کنید.
اگر آنها بالاتر از مقیاس هستند، از این مورد از تکنیک های بستن فروش، به عنوان یک نشانگر برای مهر و موم کردن معامله با یک پیشنهاد استثنایی استفاده کنید. مزایا را با نیازهای آنها مطابقت دهید تا آنها را به خرید امروز تحریک کنید.
14. ابراز همدردی با مشتری خود
بهترین راه برای رسیدن به این هدف، نشان دادن همدلی برای نیازهای مشتری بالقوه است. سعی کنید برای ایجاد یک ارتباط منحصر به فرد با سرنخ، ارتباط برقرار کنید و درک خود را نشان دهید. با ایجاد رابطه و اعتماد، مشتری احتمالی توصیه ها و پیشنهادات شما را می پذیرد. اگر آماده نیستند، گاهی اوقات کمی بیشتر طول می کشد تا تصمیم نهایی را بگیرند.
15. بحث در مورد هزینه فرصت
اگر مشتری نتواند محصول شما را بخرد، چه چیزی را از دست خواهد داد؟ نه تنها فرصتی برای به دست آوردن محصول شما، بلکه مزایایی که به همراه دارد را نیز از دست می دهد. این یک روش موثر از تکنیک های بستن فروش و معامله است. به عنوان مثال، از دست دادن فرصت برای افزایش ROI یا صرفه جویی در هزینه های سربار.
این پیشنهاد شما را از یک خرید دیگر به سرمایه گذاری تبدیل می کند. تاکید کنید که چگونه سرمایه گذاری در محصول یا خدمات شما نتایج بهتری را به همراه خواهد داشت. هدف این است که سرنخ‌ها را به دست آوریم تا ببینیم هر چه بیشتر برای خرید منتظر بمانند از چه چیزی صرف نظر می‌کنند.
نکاتی برای برنده شدن در مذاکرات فروش
1. یاد بگیرید که چگونه موقعیت خود را در معامله ایجاد کنید
کِیتی شونک، متخصص در مذاکره و محقق در دانشکده حقوق هاروارد، سه نکته مذاکره مبتنی بر مطالعه دارد که می تواند شانس شما را برای برنده شدن در معاملات افزایش دهد:
- روی ضرر و زیان آنها تمرکز کنید نه سود: تحقیقات نشان می دهد که مردم انگیزه بیشتری برای اجتناب از ضرر دارند تا سود، زیرا ضررها بر ذهن افراد سنگینی می کند. بنابراین به جای تمرکز بر پولی که می توانند پس انداز کنند، طرح خود را به گونه ای تنظیم کنید که زیان های آنها را برجسته کند.
- امتیازات را به صورت تکه ای ارائه دهید: تحقیقات نشان می‌دهد که مردم ترجیح می‌دهند پول را به صورت اقساطی به دست آورند تا اینکه یکباره آن را به دست آورند، اما به صورت یکجا پول از دست می‌دهند. برعکس، آنها ترجیح می‌دادند پول را به صورت یکجا از دست بدهند تا اقساط. بنابراین، در این روش از تکنیک های بستن فروش، هنگام ارائه یک پیشنهاد از محصول یا خدمات خود، تخفیف ها یا موارد رایگان را به گونه ای ارائه دهید که به صورت اقساطی به دست می آورند و سود را در یک دوره زمانی به عنوان درصد فردی از پس انداز ارائه دهید.
- به استدلال برگردید: طی تحقیقات بیش از 4 دهه پیش مشخص شد که توجیه ضعیف مؤثرتر از هیچ توجیهی است. اما یک مطالعه اخیر نشان می دهد که مردم تمایل دارند در برابر درخواست های مهم تر با توجیه ضعیف عصیان کنند. بنابراین اگر قبلا مشتری خود را در مورد محصول و لیست ویژگی های آن متقاعد کرده اید، می توانید به سادگی اولین پیشنهاد قیمت خود را بدون دلیل ارائه دهید.
2. با مشتری خود با تکنیک قرینه سازی همراه شوید
چانه زنی در مذاکره برای هر کسی سخت است. با منعکس کردن لحن یا تن صدای آنها یا هر نشانه کلامی یا غیرکلامی، با مشتریان احتمالی خود راحت صحبت کنید. یعنی مثل آنها صحبت کنید. چون وقتی مثل آنها صحبت می کنید، این پیام را می دهید که هر دو به نوعی شبیه هم هستید. دیوید هافلد، کارشناس فروش، مطالعه ای را از طریق دانشجویان MBA در این مورد از تکنیک های بستن فروش انجام داد. 67 درصد از آنها معاملات بیشتری را با استفاده از تکنیک قرینه سازی (Mirroring) نسبت به همتایان خود که از آن استفاده نمی کردند، بستند.
3. به طور فعال گوش کنید
اگر فقط به خاطر فروش یا برای رسیدن به قسمت بعدی فیلمنامه فروش خود به مشتریان بالقوه خود گوش دهید، خود را برای شکست آماده کرده اید. وقتی این کار را انجام می دهید، ناخودآگاه نشان می دهید که بیشتر بر فروش متمرکز هستید تا حل مشکلات مشتریان احتمالی. آنها آن را در کلمات شما متوجه خواهند شد.
برای جلوگیری از این امر، فعالانه به مشتریان بالقوه خود گوش دهید و به آنها اطلاع دهید که شنیده می شوند. در این روش از تکنیک های بستن فروش چند کار وجود دارد که می توانید انجام دهید تا آنها احساس کنند شنیده می شوند:
- گاهی در حین صحبت به چشمان آنها نگاه کنید
- خم شوید تا نشان دهید که علاقه دارید
- یادداشت بردارید
- حرف خود را قطع نکنید مگر اینکه فکر کنید آنها توجه نمی کنند
- در صورت لزوم سوالات مرتبط بپرسید
4. به جای فروش، بر کمک کردن تمرکز کنید
بسته شدن معامله یک شبه اتفاق نمی افتد. اگر از همان ابتدا به مشتریان بالقوه، درخواست فروش را مطرح کنید، حتی قبل از اینکه آنها را بشناسید آنها را از دست خواهید داد. بنابراین، هنگامی که به یک مشتری بالقوه نزدیک می شوید، بر کمک واقعی به آنها تمرکز کنید. در این تکنیک از تکنیک های بستن فروش، نقاط درد آنها را بیابید، اهداف آنها را بشناسید و تنها در صورتی فروش را مطرح کنید که معتقدید محصول یا خدمات شما می تواند تفاوت ایجاد کند. همچنین حتی اگر آنها اکنون آماده خرید محصول شما نیستند، از کمک به آنها دریع نکنید.
5. دور شدن اشکالی ندارد
گاهی اوقات دور شدن از برخی سرنخ هایی که به هیج وجه تمایل به خرید ندارند، اشکالی ندارد. این فاصله گرفتن هم یکی از تکنیک های بستن فروش است. مشتریان بالقوه ای وجود دارند که هر کاری بکنید از شما خرید نخواهند کرد. به گفته رایان کاوززا، مدیر حساب سازمانی در SetSail، شناسایی این نوع مشتریان بالقوه و دور شدن از آنها برای به دست آوردن معاملات بیشتر ضروری است.
او می‌گوید: «بسیار صادقانه بگویم، گاهی اوقات مشتریان بالقوه ای وجود دارد که کار کردن با آنها دشوار است. شاید خواسته‌ها یا درخواست‌های آنها غیرمنطقی باشد یا برای سازمان شما منطقی نباشد. این زمانی است که شما باید از آنها فاصله بگیرید. این احتمال وجود دارد که آنها ارزش محصول/خدمت شما را نمی بینند و به مرور زمان ناراضی خواهند شد. این یک باخت است؛ برای آنها و برای شما. اگر اینطور است، اشکالی ندارد که از آنها دور شوید. همه طرف‌ها از این اتفاق نفع خواهند برد.»
نتیجه
در حالی که این تکنیک های بستن فروش می‌توانند به شما در فروش کمک کنند، ناگفته نماند که یک تکنیک بستن معامله، برای هر مشتری بالقوه کار نمی‌کند. این به شدت به عواملی مانند نوع مشتری بالقوه، نیازهای آنها، اندازه معامله، فرصت ها و غیره بستگی دارد.
هنر بستن و نهایی کردن معامله چیزی نیست که فرد بتواند در طی چند روز یا چند هفته به آن مسلط شود، زمان و تمرین می‌طلبد و هیچ یک از این تکنیک های بستن فروش کارآمد نخواهد بود تا زمانی که آن را تمرین نکرده باشید.
درخواست رایگان دمو CRM کاواک
