یکی از موضوعات مهم در فروش، تعیین اهداف فروش موثر است که یک چالش برای تیم های فروش است. برای اکثر شرکت ها، یک هدف فروش معمولی، بر فروش تا جایی که می توانند، متمرکز است. اما اینها بهترین نوع اهداف فروش نیستند. مثل این است که بگویید «خوشحالی کردن» هدف تعطیلات تابستانی شماست. اما لذت چیست؟ آب پاشیدن در استخر، تمامِ روز یا غواصی؟!
به طور مشابه، در فروش نیز باید راه‌هایی را برای شکل‌دهی به اهداف مشخص تعریف کنید. در این مقاله، اهداف فروش، انواع آنها، پنج مثال و چگونگی تعیین دقیق اهداف فروش موثر را مورد بحث قرار خواهیم داد. ما همچنین به شما خواهیم گفت که چگونه به اهداف فروش خود برسید.
اهداف فروش چیست؟
اهداف فروش نتایج قابل اندازه گیری برای تیم فروش شما هستند که معمولا در برنامه فروش شما ثبت می شوند. برخی از اهداف واقع بینانه می توانند شامل موارد زیر باشند:
- هر سال 20 درصد درآمد را افزایش دهید
- نرخ تبدیل را تا 5 درصد در سه ماهه دوم بهبود دهید
- حفظ مشتری را تا 8 درصد در سال 1403 افزایش دهید
هنگامی که اهداف را تعیین کردید، تیم فروش شما می تواند آنها را به اقدامات قابل اندازه گیری و دست یافتنی تبدیل کند که برای شما درآمد ایجاد می کند.
5 نوع اهداف فروش موثر
در اینجا به پنج نوع هدف از انواع اهداف فروش که اکثر کسب و کارها تعیین می کنند اشاره می کنیم:
1. اهداف فروش سالانه
تعیین اهداف فروش موثر سالانه به شما کمک می کند تا یک نقشه راه تهیه کنید و در مورد همه چیز از اهداف فروش شخصی گرفته تا اهداف حرفه ای تصمیم بگیرید. این اهداف می تواند اهدافی در مورد زیر باشد:
- امسال چقدر پول می خواهید بیاورید
- چند واحد از محصولات یا خدمات خود را می خواهید بفروشید
همه، از جمله اعضای هیئت مدیره و سرمایه گذاران، چشمان خود را به این اهداف خواهند داشت، زیرا این اهداف برای موفقیت یک شرکت بسیار مهم هستند.
2. اهداف تیم فروش
تیم فروش شما نباید فقط بر روی هدف فروش سالانه تمرکز کند، زیرا رسیدن به آن زمان می برد. شما که نمی خواهید با پیشرفت آهسته، انگیزه تیم خود را از بین ببرید، درست است؟ هدف تیم شما باید یک هدف فروش هفتگی، ماهانه، یا سه ماهه باشد.
3. اهداف فروش فردی
سومین نوع هدفی که در تعیین اهداف فروش موثر، مهم است، اهداف فروش فردی است. می دانید چگونه برخی از مردم برنزه می شوند، برخی نه، و برخی دیگر پس از برخورد به ساحل قرمز می شوند؟
خب، نمایندگان فروش هم همین طور هستند. برخی هنگام فروش به یک صنعت خاص پیشرفت می کنند، برخی در همه زمینه ها خوب عمل می کنند و برخی دیگر در هر روز عملکرد متوسطی دارند. از آنجایی که همه آنها میزان موفقیت متفاوتی خواهند داشت، باید برای هر فروشنده اهداف فروش فردی را برنامه ریزی و تعیین کنید.
4. اهداف فعالیت فردی
هر فروشنده باید اهداف فعالیتی را تعیین کند تا بتواند اهداف کلی خود را کنترل کند. اهداف فعالیت اندازه‌گیری می‌کنند که کارمند فروش باید چه کاری انجام دهد تا آن اهداف فروش بزرگ تر را محقق کند. شما معمولا می توانید اهداف فعالیت را به تعداد موارد زیر اندازه گیری کنید:
- ایمیل ها ارسال شده
- تماس های فروشی که انجام شده است
- قرارهای ملاقاتی که در هفته تعیین می شود
- پیشنهادات فروش ارسال شده و غیره
5. اهداف چالشی
گاهی اوقات کارمند فروش یا تیم شما از اهداف فروش خود فراتر می روند. در نحوه تعیین اهداف فروش موثر، اهداف چالشی اهدافی هستند که فراتر از آنچه انتظار می رود، به کارکنان فروش کمک می کنند تا فعالیت بیشتری را انجام دهند. اگر ارائه های مجدد محصول شما اهداف چالشی تان را برآورده می کنند، می توانید به آنها مشوق هایی ارائه دهید.
نحوه تعیین اهداف فروش موثر
در تعیین اهداف فروش موثر، شما فقط باید اهدافی را تعیین کنید که متناسب با نیازهای شما باشد. اکنون بیایید بلافاصله شروع به تعیین اهداف فروش کنیم و با نحوه تعیین و مراحل آن آشنا شویم:
مرحله 1: نوع هدف فروش را تعیین کنید
اولین مرحله در تعیین اهداف فروش موثر، مشخص کردن نوع هدف فروش است. هدف درآمد سالانه؟ هدف فصلی فردی؟ یا یک هدف ماهانه؟! به عنوان یک رهبر یا مدیر تیم فروش، باید اهداف فروش مرتبط را بر اساس اهداف تجاری خود تعیین کنید. به عنوان مثال، برای اندازه گیری موفقیت شرکت خود، می توانید یک هدف درآمدی تعیین کنید.
اما اگر می خواهید کارایی را بهبود ببخشید، هدف گذاری برای نرخ برد بالاتر (نرمی که تیم فروش شما مشتریان بالقوه را به خریدار تبدیل می کند) ممکن است منطقی تر باشد. نکته اصلی این است که شما باید هر هدف فروش تعیین شده را به هدف تجاری مرتبط کنید.
مرحله 2: اهداف فروش خود را هوشمند کنید
اهداف فروش هوشمند یا SMART عبارتند از:
- خاص Specific: اهدافی را تعیین کنید که در مورد آنچه می خواهید به آن برسید مشخص باشد.
- قابل سنجش Measurable: اطمینان حاصل کنید که اهداف شما قابل اندازه گیری هستند تا بتوانید پیشرفت را در گزارش فروش دنبال کنید.
- قابل دستیابی Attainable: اهداف فروش واقعی را تعیین کنید که قابل دستیابی هستند، اما به این معنی نیست که آنها نمی توانند اهداف چالش برانگیز باشند.
- مرتبط Relevant: هدف فروش شما باید با هر کسب و کار، تیم و اهداف فردی هماهنگ باشد.
- زماندار Time–based: یک جدول زمانی مشخص برای رسیدن به هدف خود تعیین کنید.
از این عوامل به عنوان یک چک لیست استفاده کنید تا هر هدفی را به یک هدف هوشمند تبدیل کنید و کسب و کار خود را به سمت موفقیت سوق دهید.
مرحله 3: یک هدف چالشی تعیین کنید
اکنون، می توانید روی اهدافی تمرکز کنید که تیم فروش شما را کمی به چالش می کشد. با این حال، مطمئن شوید که غیرممکن نیست و قابل دستیابی است. در عوض، وقتی آن را تنظیم می‌کنید، نگاهی به داده‌های فروش گذشته بیندازید و ببینید چقدر احتمال دارد که کارکنان شما به هدف برسند. این به شما کمک می کند بین چالش برانگیز و دست یافتنی کردن آن تعادل ایجاد کنید.
مرحله 4: مشوق ها را شناسایی کنید
مشوق ها در دنیای فروش در تعیین اهداف فروش موثر بسیار با اهمیت است. سوالی که در اینجا مطرح می شود این است که چگونه سیستم تشویقی خود را طراحی می کنید؟ در پاسخ باید باید گفت که با دریافت نظرات کارکنان یا تیم فروش خود در مورد قوانین، پاداش ها و سایر جنبه های برنامه تشویقی شروع کنید. به این ترتیب می توانید سیستمی ایجاد کنید که برای همه کار کند. به یاد داشته باشید، فروشنده ای که به یک هدف چالشی دست می یابد، باید پاداش بهتری نسبت به کسی که به یک هدف فردی می رسد، دریافت کند.
مرحله 5: اهداف را برای تیم خود واضح کنید
در مورد اهداف فروش خود با تیم خود بحث و شفاف سازی کنید تا آنها بدانند چه انتظاری از آنها می رود. به عنوان مثال، فرض کنید می خواهید کارکنان شما تولید سرنخ را افزایش دهند. اما باید به آنها دلیلی برای انجام این کار بدهید، مانند اینکه چگونه این کار به افزایش درآمد، توسعه شرکت یا دریافت پاداش کمک می کند. این به آنها انگیزه می دهد تا به هدف فروش خود برسند!
مرحله 6: راه اندازی یک سیستم ردیابی
آخرین مرحله از نحوه تعیین اهداف فروش موثر، راه اندازی یک سیستم ردیابی است. شما باید بتوانید پیشرفت هر فرد حرفه ای فروش در شرکت را ردیابی کنید. از الگوهای تعیین هدف برای پیگیری پیشرفت تیم خود استفاده کنید. یک سیستم ردیابی به شما می گوید کجا ایستاده اید و شما را در مورد اینکه آیا در مسیر درستی قرار گرفته اید یا خیر به روز نگه می دارد. در غیر این صورت، هدف گذاری می تواند به اندازه استفاده از کرم ضد آفتاب در هنگام تماشای تلویزیون در خانه بی معنی باشد.
نحوه دستیابی به اهداف فروش
هنگامی که کار تعیین اهداف فروش موثر را انجام دادید، در ادامه می توانید به اهداف فروش خود دست یابید:
1. اهداف را به طور مرتب اولویت بندی کنید
تعیین کنید کدام اهداف بالاترین ارزش را ایجاد می کنند یا تأثیر زیادی دارند. چنین وظایفی معمولا به یک کارمند فروش در رسیدن به اهداف حرفه ای خود کمک می کند. اولویت ها همچنین به زمانی بستگی دارد که می خواهید به آن هدف خاص برسید. کارکنان خود را تشویق کنید تا انرژی خود را روی آن اهداف متمرکز کنند. این به آنها کمک می کند تا از زمان خود به بهترین شکل ممکن استفاده کنند.
2. داده های زنده در مورد فعالیت فروش جمع آوری کنید
با داده های زنده در مورد هر فعالیت فروش، تیم شما می تواند تلاش ها و سفر موفقیت خود را تجسم کند. این نه تنها به نگه داشتن همه افراد در یک سطح کمک می کند، بلکه می تواند باعث ایجاد انگیزه در کارکنان شما شود که ببینند چگونه تلاش های آنها به درآمد تبدیل می شود. و کارمندان فروش با انگیزه می توانند به طور مداوم به سهمیه های فروش دست یافته و درآمد بیشتری ایجاد کنند. داده های فروش زنده همچنین به تیم ها کمک می کند تا دستاوردهای همتایان خود را تشخیص دهند.
3. برای شکست برنامه ریزی کنید
هیچ مدیر فروش قصد شکست خوردن را ندارد. اما در تجارت، گاهی اوقات موانع اجتناب ناپذیر هستند.
اصولا باید از قبل آماده شوید. یک برنامه فعال برای مقابله با موانع ایجاد کنید تا بتوانید در موقعیت بهتری برای غلبه بر آنها سریع باشید. در اینجا نحوه شروع آمده است:
- تعیین کنید که آیا تیم شما مهارت ها و سیستم های مناسبی برای رسیدن به اهداف خود دارد یا خیر
- بازار، تقاضا و رقابت خود را مطالعه کنید
- موانع احتمالی را بشناسید و راهبردهایی را برای مقابله با آنها تعیین کنید
4. پشتیبانی و ساختار را توسعه دهید
جدای از تعیین اهداف فروش موثر و نظارت بر آنها، تیم شما به پشتیبانی مناسب نیاز دارد. و چه سیستم پشتیبانی بهتری از مدیر فروش یا رهبر تیم است، درست است؟ آنها می توانند کارمندان فروش را راهنمایی کنند تا روی مهارت های شخصی و حرفه ای خود تمرکز کنند و آنها را وادار کنند تا بهترین کار خود را انجام دهند. این می‌تواند در جمع‌های هفتگی اتفاق بیفتد که تیم را قادر می‌سازد تا اهداف خود را در هم بشکند. علاوه بر این، از تیم بپرسید:
- آیا با اهداف تعیین شده احساس اطمینان می کنند؟
- آیا آنها چالشی را پیش بینی می کنند؟
- از کجا حمایت شما را می خواهند؟
همچنین باید روی نرم افزار مناسب مانند نرم فزار CRM یا ابزار مدیریت پروژه سرمایه گذاری کنید تا مدیریت فرآیند فروش را تسهیل کنید. این به مدیر فروش و کارمند فروش کمک می کند تا فرآیندها را ساده کرده و عملکرد را به راحتی پیگیری کند.
5. به تیم خود پاداش دهید
پاداش‌ها و مشوق‌های مبتنی بر عملکرد فروش بی‌معنا هستند. اما پاداش همیشه نباید جایزه یا پول باشد. به راه‌هایی فکر کنید که اهداف کوچک‌تری مانند افزایش فروش را بشناسید. این باید تیم شما را تشویق کند تا عملکردش را به طور مداوم بهبود بخشد.
