استراتژی هدف گذاری فروش فرآیند تحقیق، شناسایی، جذب و اولویت بندی سرنخ هایی است که احتمال خرید محصول شما را دارند. این ممکن است کاری باشد که بخش فروش شما قبلا انجام داده است، اما بسیاری از تیم ها بدون اجرای جزئیات به این ایده پاسخ می دهند. تعداد شگفت‌انگیزی از تیم‌ها با داغ‌ترین سرنخ‌ها زمان ارزشمند خود را از دست می‌دهند، زیرا آنها استراتژی هدف مندی برای انتقال سرنخ ها به ابتدای کاریز فروش و ارتباط استراتژیک ندارند.
در این مقاله از وبلاگ کاواک، همه چیزهایی را که باید در مورد هدف گذاری فروش و نحوه ایجاد یک راهبرد هدف گذاری فروش موثر برای اجرای آن در سازمان خود باید بدانید، بررسی خواهیم کرد.
هدف گذاری فروش چیست؟
هدف گذاری فروش مجموعه ای از مراحلی است که فروشندگان در طول جست و جو برای جذب، شناسایی و تقویت ارتباط با سرنخ هایی که احتمالا محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند، انجام می دهند.
فرآیند هدف‌یابی فروش نه تنها باید یک خط سالم پر از سرنخ را برای فروشندگان فراهم کند، بلکه باید آنها را قادر سازد تا مجموعه سرنخ‌های موجود را غربال کرده و رتبه‌بندی کنند تا به راحتی شناسایی کنند که کدام یک را اول هدف قرار دهند.
در نهایت، استراتژی هدف یابی فروش باید گام‌های ویژه و قابل‌توجهی را نیز مشخص کند که یک عضو تیم فروش می‌تواند برای جذب مستقیم به آن سرنخ‌ها از طریق تشریح پیشنهادات محتوا، پیشنهادات ویژه، یا سایر نیازهای منحصربه‌فرد پرسونای خریدار انجام دهد.
چرا باید استراتژی هدف گذاری فروش را اجرا کنید؟
آیا می دانستید که بیش از 50 درصد از اعضای فروش، سهمیه سالانه خود از اهداف فروش را از دست می دهند؟ این رقم برای هر تیمی که به دنبال رشد و توسعه است، باید یک رقم تکان دهنده باشد. مشکلات پشت این آمار افتضاح پوشیده نیست: بهترین تیم های فروش آنهایی هستند که فرآیندهای ساختاریافته و اهداف قابل اندازه گیری را دنبال می کنند.
استراتژی هدف گذاری فروش شما تنها یکی از ساختارهایی است که می تواند به تیم شما کمک کند تا آمار را بهبود دهد و به طور مداوم سهمیه های هدف فروش را برآورده کند یا از آن فراتر رود. هدف گذاری فروش بیش از دستیابی به سهمیه فروش تأثیر می گذارد. در اینجا برخی از راه‌های دیگری وجود دارد که یک استراتژی هدف یابی فروش می‌تواند به تیم فروش شما کمک کند.
بهترین تیم های فروش آنهایی هستند که فرآیندهای ساختاریافته و اهداف قابل اندازه گیری را دنبال می کنند.
بهینه سازی کاریز فروش
یک استراتژی هدف گذاری فروش موثر می تواند به تیم شما کمک کند تا فرآیندهای فروش خود را برای هر مرحله جداگانه از کاریز فروش اصلاح و بهینه کند. زمانی که استراتژی هدف گذاری در فروش به تیم شما اجازه می‌دهد تا تعداد زیادی سرنخ واجد شرایط را در بالای قیف فروش، تولید کنند، بقیه مراحل به نوبه خود موفق‌تر خواهند شد.
هرچه استراتژی شما سرنخ های واجد شرایط بیشتری جذب کند، نرخ های معامله برای هر مرحله بعدی بهتر خواهد بود. این نه تنها به نتیجه شما کمک می کند، بلکه به تیم ها کمک می کند تا درآمد و سایر عملکرد خود را با دقت بیشتری پیش بینی کنند.
افزایش بهره وری
تحقیقات نشان می دهد که امروزه فروشندگان تنها 36 درصد از زمان خود را صرف فعالیت های فروش درآمدزا می کنند. یک استراتژی هدف گذاری فروش می تواند تیم شما را با بهینه‌سازی زمان صرف شده برای سایر وظایف – به‌ویژه ارتباط با مشتریان، بهره‌ورتر کند. یک استراتژی مناسب، به تیم فروش کمک می‌کند تا مطمئن شوند که تلاش‌های ارتباطی آنها با موفقیت مشتریان بالقوه را به سمت پایین قیف هدایت می‌کند.
هم چنین استراتژی تعیین هدف فروش شفاف، بر فرهنگ تیم شما نیز تأثیر می گذارد. وجود یک استراتژی به خوبی تعریف شده به فرهنگ هدف گذاری، مسئولیت پذیری و همکاری کمک می کند.
مشتریان را خوشحال کنید
توسعه یک استراتژی هدف گذاری فروش همچنین به نمایندگان فروش قدرت می دهد تا در هر مرحله از قیف فروش ارزش را به مشتری ارائه دهند. از آنجایی که استراتژی هدف فروش به اعضای فروش کمک می کند تا مشتری ایده آل خود را تعریف کنند، آنها آمادگی بیشتری برای ارائه نوع منابعی که خریداران برای ایجاد روابط قابل اعتماد با فروشندگان نیاز دارند، در اختیار خواهند داشت.
اهمیت این موضوع قابل اغراق نیست. با توجه به اینکه 70 درصد از خریداران B2B اکنون از فروشندگان انتظار دارند که فرآیند خرید را مطابق با نیازهای آنها شخصی سازی کنند، و روابط ضعیف که مسئولیت بیش از نیمی از نرخ ریزش را به عهده می گیرند، ارتباط با خریداران مناسب، راه درست، در زمان مناسب می تواند به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست باشد.
6 مرحله برای ایجاد یک استراتژی هدف گذاری فروش موفق
اکنون سوال این است که چگونه می توانید هدف گذاری فروش را به طور موثر انجام دهید؟ ما آن را مرحله به مرحله تجزیه می کنیم.
مرحله 1: اهداف مناسب را انتخاب کنید
اولین قدم در نحوه تعیین استراتژی هدف گذاری فروش شما انتخاب اهداف مناسب برای استراتژی فروش است. در بسیاری از موارد، این سخت ترین مرحله است. به عنوان یک تیم، باید مشخصات جمعیتی و خصوصیات شخصی را تعیین کنید که به احتمال زیاد منجر به فروش می شود یا به احتمال زیاد بیشترین درآمد را به سازمان شما می رساند.
مواردی مانند:
- سن: مشتری هدف شما چند ساله است؟
- جنسیت: آیا بیشتر به مردان می فروشید یا زنان؟
- محل: مشتریان هدف شما کجا هستند؟
- تحصیلات: آیا مشتری هدف شما تحصیلات دبیرستانی، دکترا یا چیزی در این بین دارد؟
- درآمد: مشتری هدف فروش شما چقدر درآمد دارد؟
- وضعیت خانوادگی: آیا هدف فروش شما متاهل است؟ چند فرزند دارد؟
- اشتغال: هدف فروش شما کجا کار می کند؟ عنوان شغلی آنها چیست؟
اگر از صفر شروع می‌کنید، یا اگر مدل هدف‌یابی فروش را که در گذشته استفاده کرده‌اید زیر سؤال می‌برید، ممکن است در مورد چگونگی تعیین افراد «مناسب» برای هدف‌گیری سردرگم شوید. اگر گیر کرده اید، سعی کنید در موارد زیر جستجو کنید:
- مشتریان موجود: به پایگاه مشتری فعلی خود فکر کنید و با داده هایی که در حال حاضر در اختیار دارید تحقیق کنید. کدام مشتریان در پایگاه فعلی شما بیشترین درآمد را برای کسب و کار شما دارند؟ چه خصوصیاتی با هم دارند؟ کار با کدام سرنخ ها راحت تر بود؟ این ویژگی ها را مستند کنید و در رویکرد هدف گذاری فروش آینده خود به دنبال آنها بگردید.
- رقبا: اگر در حال حاضر داده‌هایی از مشتری برای بررسی ندارید، یا اگر می‌خواهید فرضیه‌های خود را تأیید کنید، به رقبای برتر خود نگاه کنید. چه نوع مشتریانی مورد هدف کسب و کارهایی مانند شما هستند؟ جمعیت هدف نزدیکترین رقبای شما چیست؟ ممکن است نخواهید این ویژگی ها را دقیقا در استراتژی هدف گیری خود در نظر بگیرید. ممکن است خدمت به جایگاهی که در حال حاضر مورد هدف رقابت نیست، سودمندتر باشد. با این حال، تحقیقات شما باید به شما کمک کند تا مناسب ترین اهداف را برای صنعت خود درک کنید.
- بررسی ها و داده های بایگانی شده: همچنین می توانید با انجام تحقیقات مستقیم بیشتر در مورد جمعیت شناسی هدف آینده خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. برای مثال، می‌توانید آمار و یافته‌های سازمان‌هایی مانند دولت را مطالعه کنید، یا با انجام نظرسنجی با مشتریان فعلی و آینده‌تان.
ممکن است در اولین تلاش خود گزینه عالی را انتخاب نکنید.ولی به هر حال آماده تغییر اهداف خود در آینده باشید.
مرحله 2: اهداف خود را بخش بندی کنید
دومین مرحله در استراتژی هدف گذاری فروش، بخش بندی یا گروه بندی اهداف است. اگر چندین هدف مخاطب را انتخاب کرده اید، یا اگر هدف اصلی شما یک گروه گسترده است، باید به تقسیم بندی اهداف خود فکر کنید. اکثر تیم های فروش از تقسیم اهداف خود به زیربخش های متعدد و مجزا سود می برند. به این ترتیب، می توانید چندین کانال بازاریابی راه اندازی کنید و/یا اعضای تیم های مختلف را به زیر مجموعه های مختلف اختصاص دهید.
پرسوناهای خریدار (معروف به پرسوناهای مشتری)، که طرح‌های مشخصه مشتریان «معمولی» در هر دسته هستند را ایجاد کنید. اینها می توانند به تیم فروش شما کمک کنند تا افراد مناسب را بهتر درک کنند و بهتر هدف قرار دهند.
مزایای استفاده از کاواک در استراتژی هدف گذاری فروش چیست؟
چه از کانال های ورودی یا خروجی استفاده کنید، صرف زمان و هزینه زیادی برای توسعه استراتژی مناسب آسان است. از طراحی تصاویر تا نوشتن محتوا و ایجاد تبلیغات، همگام شدن با استراتژی شما می تواند کار بسیار بزرگی باشد.
کاواک فرآیند تولید سرنخ را ساده می‌کند و به تیم شما اجازه می‌دهد تا دستیابی به مشتریان بالقوه و فروش را سریع‌تر انجام دهید. در عوض از زمانی که صرفه‌جویی کرده‌اید برای ایجاد کمپین‌های تماس مؤثر استفاده کنید. هم چنین می‌توانید کاواک را با سایر استراتژی‌های تولید سرنخ یکپارچه کنید، پروفایل‌های دقیق و اطلاعات تماس به‌روز شده را به داده‌های سرنخ موجود خود اضافه کنید.
