استراتژی هدف گذاری فروش فرآیند تحقیق، شناسایی، جذب و اولویت بندی سرنخ هایی است که احتمال خرید محصول شما را دارند. این ممکن است کاری باشد که بخش فروش شما قبلا انجام داده است، اما بسیاری از تیم ها بدون اجرای جزئیات به این ایده پاسخ می دهند. تعداد شگفت‌انگیزی از تیم‌ها با داغ‌ترین سرنخ‌ها زمان ارزشمند خود را از دست می‌دهند، زیرا آنها استراتژی هدف مندی برای انتقال سرنخ ها به ابتدای کاریز فروش و ارتباط استراتژیک ندارند.
در این مقاله از وبلاگ کاواک، همه چیزهایی را که باید در مورد هدف گذاری فروش و نحوه ایجاد یک راهبرد هدف گذاری فروش موثر برای اجرای آن در سازمان خود باید بدانید، بررسی خواهیم کرد.
هدف گذاری فروش چیست؟
هدف گذاری فروش مجموعه ای از مراحلی است که فروشندگان در طول جست و جو برای جذب، شناسایی و تقویت ارتباط با سرنخ هایی که احتمالا محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند، انجام می دهند.
فرآیند هدف‌یابی فروش نه تنها باید یک خط سالم پر از سرنخ را برای فروشندگان فراهم کند، بلکه باید آنها را قادر سازد تا مجموعه سرنخ‌های موجود را غربال کرده و رتبه‌بندی کنند تا به راحتی شناسایی کنند که کدام یک را اول هدف قرار دهند.
در نهایت، استراتژی هدف یابی فروش باید گام‌های ویژه و قابل‌توجهی را نیز مشخص کند که یک عضو تیم فروش می‌تواند برای جذب مستقیم به آن سرنخ‌ها از طریق تشریح پیشنهادات محتوا، پیشنهادات ویژه، یا سایر نیازهای منحصربه‌فرد پرسونای خریدار انجام دهد.
چرا باید استراتژی هدف گذاری فروش را اجرا کنید؟
آیا می دانستید که بیش از 50 درصد از اعضای فروش، سهمیه سالانه خود از اهداف فروش را از دست می دهند؟ این رقم برای هر تیمی که به دنبال رشد و توسعه است، باید یک رقم تکان دهنده باشد. مشکلات پشت این آمار افتضاح پوشیده نیست: بهترین تیم های فروش آنهایی هستند که فرآیندهای ساختاریافته و اهداف قابل اندازه گیری را دنبال می کنند.
استراتژی هدف گذاری فروش شما تنها یکی از ساختارهایی است که می تواند به تیم شما کمک کند تا آمار را بهبود دهد و به طور مداوم سهمیه های هدف فروش را برآورده کند یا از آن فراتر رود. هدف گذاری فروش بیش از دستیابی به سهمیه فروش تأثیر می گذارد. در اینجا برخی از راه‌های دیگری وجود دارد که یک استراتژی هدف یابی فروش می‌تواند به تیم فروش شما کمک کند.
بهترین تیم های فروش آنهایی هستند که فرآیندهای ساختاریافته و اهداف قابل اندازه گیری را دنبال می کنند.
بهینه سازی کاریز فروش
یک استراتژی هدف گذاری فروش موثر می تواند به تیم شما کمک کند تا فرآیندهای فروش خود را برای هر مرحله جداگانه از کاریز فروش اصلاح و بهینه کند. زمانی که استراتژی هدف گذاری در فروش به تیم شما اجازه می‌دهد تا تعداد زیادی سرنخ واجد شرایط را در بالای قیف فروش، تولید کنند، بقیه مراحل به نوبه خود موفق‌تر خواهند شد.
هرچه استراتژی شما سرنخ های واجد شرایط بیشتری جذب کند، نرخ های معامله برای هر مرحله بعدی بهتر خواهد بود. این نه تنها به نتیجه شما کمک می کند، بلکه به تیم ها کمک می کند تا درآمد و سایر عملکرد خود را با دقت بیشتری پیش بینی کنند.
افزایش بهره وری
تحقیقات نشان می دهد که امروزه فروشندگان تنها 36 درصد از زمان خود را صرف فعالیت های فروش درآمدزا می کنند. یک استراتژی هدف گذاری فروش می تواند تیم شما را با بهینه‌سازی زمان صرف شده برای سایر وظایف – به‌ویژه ارتباط با مشتریان، بهره‌ورتر کند. یک استراتژی مناسب، به تیم فروش کمک می‌کند تا مطمئن شوند که تلاش‌های ارتباطی آنها با موفقیت مشتریان بالقوه را به سمت پایین قیف هدایت می‌کند.
هم چنین استراتژی تعیین هدف فروش شفاف، بر فرهنگ تیم شما نیز تأثیر می گذارد. وجود یک استراتژی به خوبی تعریف شده به فرهنگ هدف گذاری، مسئولیت پذیری و همکاری کمک می کند.
مشتریان را خوشحال کنید
توسعه یک استراتژی هدف گذاری فروش همچنین به نمایندگان فروش قدرت می دهد تا در هر مرحله از قیف فروش ارزش را به مشتری ارائه دهند. از آنجایی که استراتژی هدف فروش به اعضای فروش کمک می کند تا مشتری ایده آل خود را تعریف کنند، آنها آمادگی بیشتری برای ارائه نوع منابعی که خریداران برای ایجاد روابط قابل اعتماد با فروشندگان نیاز دارند، در اختیار خواهند داشت.
اهمیت این موضوع قابل اغراق نیست. با توجه به اینکه 70 درصد از خریداران B2B اکنون از فروشندگان انتظار دارند که فرآیند خرید را مطابق با نیازهای آنها شخصی سازی کنند، و روابط ضعیف که مسئولیت بیش از نیمی از نرخ ریزش را به عهده می گیرند، ارتباط با خریداران مناسب، راه درست، در زمان مناسب می تواند به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست باشد.
6 مرحله برای ایجاد یک استراتژی هدف گذاری فروش موفق
اکنون سوال این است که چگونه می توانید هدف گذاری فروش را به طور موثر انجام دهید؟ ما آن را مرحله به مرحله تجزیه می کنیم.
مرحله 1: اهداف مناسب را انتخاب کنید
اولین قدم در نحوه تعیین استراتژی هدف گذاری فروش شما انتخاب اهداف مناسب برای استراتژی فروش است. در بسیاری از موارد، این سخت ترین مرحله است. به عنوان یک تیم، باید مشخصات جمعیتی و خصوصیات شخصی را تعیین کنید که به احتمال زیاد منجر به فروش می شود یا به احتمال زیاد بیشترین درآمد را به سازمان شما می رساند.
مواردی مانند:
- سن: مشتری هدف شما چند ساله است؟
- جنسیت: آیا بیشتر به مردان می فروشید یا زنان؟
- محل: مشتریان هدف شما کجا هستند؟
- تحصیلات: آیا مشتری هدف شما تحصیلات دبیرستانی، دکترا یا چیزی در این بین دارد؟
- درآمد: مشتری هدف فروش شما چقدر درآمد دارد؟
- وضعیت خانوادگی: آیا هدف فروش شما متاهل است؟ چند فرزند دارد؟
- اشتغال: هدف فروش شما کجا کار می کند؟ عنوان شغلی آنها چیست؟
اگر استراتژی هدف گذاری فروش را از صفر شروع می‌کنید، یا اگر مدل هدف‌یابی فروش را که در گذشته استفاده کرده‌اید زیر سؤال می‌برید، ممکن است در مورد چگونگی تعیین افراد «مناسب» برای هدف‌گیری سردرگم شوید. اگر گیر کرده اید، سعی کنید در موارد زیر جستجو کنید:
- مشتریان موجود: به پایگاه مشتری فعلی خود فکر کنید و با داده هایی که در حال حاضر در اختیار دارید تحقیق کنید. کدام مشتریان در پایگاه فعلی شما بیشترین درآمد را برای کسب و کار شما دارند؟ چه خصوصیاتی با هم دارند؟ کار با کدام سرنخ ها راحت تر بود؟ این ویژگی ها را مستند کنید و در رویکرد هدف گذاری فروش آینده خود به دنبال آنها بگردید.
- رقبا: اگر در حال حاضر داده‌هایی از مشتری برای بررسی ندارید، یا اگر می‌خواهید فرضیه‌های خود را تأیید کنید، به رقبای برتر خود نگاه کنید. چه نوع مشتریانی مورد هدف کسب و کارهایی مانند شما هستند؟ جمعیت هدف نزدیکترین رقبای شما چیست؟ ممکن است نخواهید این ویژگی ها را دقیقا در استراتژی هدف گیری خود در نظر بگیرید. ممکن است خدمت به جایگاهی که در حال حاضر مورد هدف رقابت نیست، سودمندتر باشد. با این حال، تحقیقات شما باید به شما کمک کند تا مناسب ترین اهداف را برای صنعت خود درک کنید.
- بررسی ها و داده های بایگانی شده: همچنین می توانید با انجام تحقیقات مستقیم بیشتر در مورد جمعیت شناسی هدف آینده خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. برای مثال، می‌توانید آمار و یافته‌های سازمان‌هایی مانند دولت را مطالعه کنید، یا با انجام نظرسنجی با مشتریان فعلی و آینده‌تان.
ممکن است در اولین تلاش خود گزینه عالی را انتخاب نکنید.ولی به هر حال آماده تغییر اهداف خود در آینده باشید.
مرحله 2: اهداف خود را بخش بندی کنید
دومین مرحله در استراتژی هدف گذاری فروش، بخش بندی یا گروه بندی اهداف است. اگر چندین هدف مخاطب را انتخاب کرده اید، یا اگر هدف اصلی شما یک گروه گسترده است، باید به تقسیم بندی اهداف خود فکر کنید. اکثر تیم های فروش از تقسیم اهداف خود به زیربخش های متعدد و مجزا سود می برند. به این ترتیب، می توانید چندین کانال بازاریابی راه اندازی کنید و/یا اعضای تیم های مختلف را به زیر مجموعه های مختلف اختصاص دهید.
پرسوناهای خریدار (معروف به پرسوناهای مشتری)، که طرح‌های مشخصه مشتریان «معمولی» در هر دسته هستند را ایجاد کنید. اینها می توانند به تیم فروش شما کمک کنند تا افراد مناسب را بهتر درک کنند و بهتر هدف قرار دهند.
مرحله 3: ساخت اهداف در متغیرها
در همان جمعیت هدف فروش، تفاوت های قابل توجهی بین افراد وجود خواهد داشت که می توانید برخی اهداف را در بین آنها ایجاد کنید. به عنوان مثال، فردی که معیارهای ایده آل شما را برآورده می کند ممکن است بودجه کمی داشته باشد و نتواند محصول شما را بخرد، در حالی که دیگری ممکن است بودجه بسیار کم تری داشته باشد. اگر می خواهید موفق باشید، ترسیم و توصیف متغیرهایی که احتمالا در تعیین موفقیت استراتژی شما نقش دارند، مهم است.
اعتراضات رایجی در فروش وجود دارد که فرصت های فروش امیدوارکننده را متوقف می کند؟ آنها چه هستند و چگونه می توانید آنها را زود تشخیص دهید؟ چقدر بر شانس موفقیت شما تأثیر می گذارند؟ آیا رویکردی وجود دارد که بتواند بر این مخالفت ها غلبه کند؟
مرحله 4: یک جریان سرنخ ایجاد کنید
مرحله بعدی، تنظیم یک جریان سرنخ است. برای اینکه استراتژی هدف گذاری فروش شما کارساز باشد، باید از همان ابتدا افراد مناسب را جذب کنید. این معمولا به معنای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی است که به طور انتخابی افراد مناسب را به شما می‌آورد. اینها برخی از استراتژی هایی است که می تواند به شما کمک کند:
- کانال های رسانه های اجتماعی مناسب را انتخاب کنید: برخی از بخش‌های جمعیتی و مخاطبان، بیشتر از کانال‌های خاصی استفاده می‌کنند. به عنوان مثال در لینکدین احتمال بیشتری وجود دارد که مدیران کسب و کار را نسبت به افراد دیگر، پیدا کنید. همین طور در پینترست، احتمال بیشتری وجود دارد که مادران جوان را نسبت به مردان مجرد مسن پیدا کنید. درک ساختار جمعیتی هر پلتفرم و هدف قرار دادن مناسب ترین کانال ها می تواند فورا جریان هدایت شما را بهبود بخشد.
- مناسب ترین موضوعات (بازاریابی محتوا) را بنویسید: اگر از بازاریابی محتوا به عنوان یک استراتژی استفاده می کنید، می توانید با نوشتن محتوای هدفمندتر، مخاطبان را فیلتر کنید. به عنوان مثال، اگر برای افرادی که علاقه مند به داشتن یک امتیاز نمایندگی با تجربه محدود هستند، جذاب هستید، می توانید یک «راهنمای مبتدی برای اخذ امتیاز نمایندگی» بنویسید.
- برای تبلیغات هدفمند هزینه کنید: اکثر پلتفرم‌های تبلیغاتی مدرن فهرست کاملی از گزینه‌ها برای هدف قرار دادن تبلیغات شما دارند. اگر بودجه ای برای آن دارید، می توانید برای هدف قرار دادن افراد بر اساس ترکیب جمعیتی آنها یا حتی بر اساس رفتار آنلاین آنها هزینه کنید. به عنوان مثال، ممکن است بتوانید افراد را بر اساس انواع سایت هایی که در گذشته بازدید کرده اند، یا بر اساس کلمات کلیدی که در چند ماه گذشته جستجو کرده اند، هدف قرار دهید.
- از طریق ایمیل، سرنخ ها را پرورش دهید: در استراتژی هدف گذاری فروش اگر از ایمیل مارکتینگ استفاده می‌کنید، می‌توانید با کمپین ایمیلی قطره‌ای خود نیز سرنخ‌ها را پرورش دهید. این امر به ویژه در صورتی مهم است که افراد زیادی را جذب کنید که در اوایل چرخه خرید هستند، اما می خواهید آنها را بیشتر به مراحل بعدی چرخه سوق دهید. محتوای مرتبط و هدفمند بهترین دوست شما در اینجاست.
انعطاف‌پذیری قابل‌توجهی برای خلاقیت و آزمایش در بازاریابی، تبلیغات و فروش وجود دارد، بنابراین جریان سرنخ خود را با روش‌های دیگر تنظیم کنید.
مرحله 5: فیلتر و اولویت بندی
هنگامی که شروع به جذب افراد به برند خود کردید، به راهی برای شناسایی، فیلتر کردن و اولویت بندی آنها نیاز خواهید داشت. برخی از کانال ها این کار را به صورت خودکار برای شما انجام می دهند. مثلا در یک کمپین بازاریابی ایمیلی، نام و اطلاعات اولیه مشترکین خود را جمع آوری می کنید. و بر اساس محتوایی که در آن کمپین منتشر می‌کنید، ممکن است بتوانید اطلاعات بیشتری از آن افراد بالقوه به‌دست آورید.
به عنوان مثال، اگر آنها روی لینکی در ایمیل شما در مورد «شروع یک کمپین بازاریابی آنلاین» کلیک کنند، ممکن است بتوانید آنها را به عنوان یک بازاریاب مبتدی دسته بندی کنید. همچنین می‌توانید با جمع‌آوری اطلاعات از طریق فرم‌های آنلاین، اطلاعاتی را از مشتریان بالقوه جمع‌آوری کنید.
رویکرد شما هر چه که باشد، باید اطلاعات مشتریان احتمالی خود را جمع آوری و تثبیت کنید، ترجیحا با استفاده از نرم افزار CRM. از CRM، می‌توانید بر اساس متغیرهایی که در مراحل قبلی تعیین کرده‌اید، اولویت‌بندی کنید. در این مرحله، شما باید آماده باشید تا فروش بیشتری را نهایی کنید و از طریق استراتژی هدف گذاری فروش خود درآمد بیشتری کسب کنید.
مرحله 6: اندازه گیری، تجزیه و تحلیل و تطبیق
آخرین مرحله استراتژی هدف گذاری فروش، اندازه گیری و تجزیه و تحلیل است. یک گام نهایی برای برداشتن وجود دارد، و این مرحله تکراری است: باید برای اندازه‌گیری، تجزیه و تحلیل و انطباق با اطلاعات جدیدی که جمع‌آوری می‌کنید، وقت بگذارید. نرخ نزدیک شما برای هر بخش مخاطب هدف چقدر است؟ هر نوع سرنخ چقدر درآمد دارد؟ سیستم امتیازدهی سرنخ شما چقدر به طور موثر میزان موفقیت شما را پیش بینی می کند؟ استراتژی‌های تولید سرنخ شما چقدر در آوردن انواع مناسب سرنخ‌ها مؤثر است؟
در هر یک از این زمینه ها جای پیشرفت وجود دارد، اما برای بهبود، باید نقاط ضعف خود را درک کنید. از معیارهای فروش که جمع آوری می کنید برای تجزیه و تحلیل عملکرد کلی خود استفاده کنید و مهم ترین استراتژی ها را برای به دست آوردن نتایج بهتر کشف کنید. این چیزی است که شما باید به طور مداوم و به طور نامحدود انجام دهید، بنابراین در مسیر پیشرفت مداوم باقی می‌مانید. این فقط یکی از بسیاری از مهارت های اساسی فروش است.
اکنون که می‌دانید چگونه یک استراتژی هدف گذاری در فروش را ایجاد و اجرا کنید، آیا علاقه‌مندید در مورد مشتریان و سرنخ‌هایی که روزانه با آنها در تعامل هستید بیشتر بدانید؟ آیا برای رسیدن به اهداف فروش خود تلاش می کنید بدون اینکه بدانید چه چیزی مانع شما می شود؟
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد رویکرد خود، از EmailAnalytics استفاده کنید . با EmailAnalytics، می‌توانید معیارهایی مانند تعداد ایمیل‌های ارسال شده و دریافتی، میانگین زمان پاسخ‌دهی به ایمیل و میانگین طول رشته ایمیل را بررسی کنید تا اثربخشی استراتژی فروش خود را تعیین کنید.
چگونه استراتژی هدف گذاری فروش خود را ارزیابی کنیم؟
ایجاد استراتژی هدف گذاری فروش عالی می تواند چالش برانگیز باشد. اما می توانید از آزمون ها و تجزیه و تحلیل داده‌ها استفاده کنید تا مطمئن شوید که در حال توسعه مؤثرترین استراتژی ممکن برای کسب‌وکارتان هستید. با انتخاب شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) مناسب شروع کنید و مطمئن شوید که به طور منظم گزارشی از آنها دریافت می کنید. حتما اهداف و سهمیه های فروش مشخصی را برای تیم خود تعیین کنید.
همچنین باید ارزیابی کنید که استراتژی‌های هدف‌یابی فروش فعلی شما چقدر موفق هستند. یک استراتژی تولید سرنخ سالم می تواند برای هر مرحله قیف فروش، سرنخ ایجاد کند. به نوع سرنخ هایی که دریافت می کنید نگاه کنید. شما باید انواع سرنخ های سرد، گرم و داغ دریافت کنید تا با آنها درگیر شوید. این تضمین می کند که شما به اندازه کافی سرنخ برای تلاش های بازاریابی، پرورش کمپین ها و تبدیل فوری داشته باشید.
استراتژی هدف گذاری فروش خود را با کاواک بهبود بخشید
کاواک ساده ترین راه برای ایجاد لیست های سرنخ دقیق برای استراتژی فروش شما است. کاواک (Kavak) که برای سازگاری با هر نوع کسب و کاری طراحی شده است، یک ابزار قدرتمند و بصری تولید سرنخ است. آنها به شما کمک می کنند تا به سادگی از پرسونای فروش خود برای یافتن همه سرنخ های مورد نیاز خود استفاده کنید.
نحوه استفاده از کاواک در هدف گذاری فروش
در اینجا چند راه وجود دارد که می توانید از Kavak CRM برای نیازهای هدف گذاری فروش خود استفاده کنید:
تولید سرنخ
کاواک یافتن سرنخ های ارزشمند برای هر استراتژی فروش را آسان تر از همیشه می کند. به سادگی نقاط داده را سفارشی کنید تا سرنخ های ایده آل خود را با دقت توصیف کنید. سپس، می توانید سرنخ های فردی را که می خواهید انتخاب کنید یا لیست بزرگی از سرنخ ها را به صورت انبوه دانلود کنید.
تعامل سرنخ
سیستم کاواک فقط داده های سرنخ را خواهید دید که در پروفایل‌های سرنخ نشان داده شده‌اند. این پروفایل ها شناخت سریع سرنخ های خود را آسان می کند، درست قبل از تعامل در صورت لزوم. این می تواند به نمایندگان فروش شما کمک کند تا سرنخ ها را سریعتر واجد شرایط کنند و به آنها اجازه می دهد تا قبل از برقراری تماس، مناسب ترین استراتژی فروش را انتخاب کنند.
غنی سازی داده ها
با قابلیت غنی‌سازی داده‌های kavak، می‌توانید داده‌های قدیمی سرنخ را تازه‌سازی کنید و بینش‌های ارزشمندی درباره فهرست‌های سرنخ ناقص یا پراکنده به‌دست آورید. از این داده های مشتری به روز شده برای تقسیم بندی بهتر لیست خود و اطمینان از استفاده از استراتژی های بازاریابی مناسب استفاده کنید.
مزایای استفاده از کاواک در استراتژی هدف گذاری فروش چیست؟
چه از کانال های ورودی یا خروجی استفاده کنید، صرف زمان و هزینه زیاد برای توسعه استراتژی هدف گذاری فروش مناسب آسان است. از طراحی تصاویر تا نوشتن محتوا و ایجاد تبلیغات، همگام شدن با استراتژی شما می تواند کار بسیار بزرگی باشد.
کاواک فرآیند تولید سرنخ را ساده می‌کند و به تیم شما اجازه می‌دهد تا دستیابی به مشتریان بالقوه و فروش را سریعتر انجام دهید. در عوض از زمانی که صرفه‌جویی کرده‌اید برای ایجاد کمپین‌های تماس مؤثر استفاده کنید. هم چنین می‌توانید کاواک را با سایر استراتژی‌های تولید سرنخ یکپارچه کنید، پروفایل‌های دقیق و اطلاعات تماس به‌روز شده را به داده‌های سرنخ موجود خود اضافه کنید.
