اگر به عنوان فروشنده کار می کنید، حتما می دانید که تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار، به چیزی بیش از شانس نیاز دارد. بسیاری از کسب و کارها از هدف گذاری فروش استفاده می کنند که یک استراتژی متفکرانه برای شناسایی مشتریان بالقوه و فروش محصولات به آنها است. کسب اطلاعات بیشتر در مورد این استراتژی می تواند بودجه تبلیغاتی شما را بهینه کند و اطمینان حاصل کنید که به مخاطبان مناسب دسترسی خواهید داشت.
در این مقاله، هدف گذاری در فروش را توضیح می دهیم، تفاوت بین استراتژی های درونگرا و برونگرا را شرح می دهیم، در مورد مزایای این فرآیند بحث می کنیم و مراحل و نکاتی را برای ایجاد یک برنامه موثر به اشتراک می گذاریم.
هدف گذاری فروش چیست؟
هدف گذاری فروش که به عنوان استراتژی فروشِ هدف گذاری حساب نیز شناخته می شود، فرآیندی است برای شناسایی مشتریان بالقوه و تعیین راه های موثر برای تبلیغ محصولات و خدمات به آنها. این استراتژی فروش ممکن است به فروشندگان کمک کند تا به اهداف فروش خود برسند و اصل پارتو را برآورده کنند، که می گوید؛ 20 درصد از مشتریان شما 80 درصد از فروش شما را تشکیل می دهند. هدف گذاری فروش فرآیند شناسایی پرسونای کاربر شما و استراتژی های مورد نیاز برای جذب و تبدیل آنهاست.
چرا هدف گذاری فروش مهم است؟
کاهش زمان تلف شده
در بسیاری از تیم های فروش، بهره وری یکی از نکات مهم مورد توجه است. اگر فروشندگان شما وقت خود را برای پیگیری سرنخ های بد تلف می کنند، و تلاش های خود را در جایی که بیشتر مورد نیاز هستند به کار نمی گیرند. یک سیستم هدف گذاری فروش بهتر، کل زمان تلف شده در تیم فروش شما (و در سازمان شما) را تا حد زیادی کاهش می دهد.
بهبود نرخ نهایی کردن معامله
بهبود هدف گذاری فروش نرخ نهایی شدن معامله شما را نیز بهبود می بخشد. البته با کمی تلاش اضافی. شما تقریبا به طور انحصاری با افرادی صحبت خواهید کرد که به احتمال زیاد از شما خرید می کنند، بنابراین در معاملات بیشتری برنده خواهید شد.
استفاده از اصل پارتو
اصل پارتو یک دکترین غیررسمی است که نشان می دهد 80 درصد تأثیرات در یک سیستم معین، از 20 درصد علل ناشی می شود. در کسب و کار شما، این بدان معناست که 80 درصد از درآمد شما از 20 درصد از مشتریان شما حاصل می شود. هدف گذاری فروش به شما کمک می کند تا مهم ترین 20 درصد را شناسایی کنید و به صورت مستقیم آن مشتریان را جذب کنید.
انواع هدف گذاری فروش چیست؟
دو نوع اصلی هدف گذاری در فروش، یعنی درونگرا و برونگرا وجود دارد. یک استراتژی فروش درونگرا شامل هدایت مشتریان بالقوه به وب سایت و ایجاد تجربیات شخصی سازی شده برای کاربر است. مشتریان در ابتدا از طریق مطالبی مانند پست های وبلاگ و پست های رسانه های اجتماعی از محصول شما آگاه می شوند.
این افراد به فروشندگان شما نزدیک می شوند تا آنها را به مشتریان خریدار تبدیل می کنند. استراتژی فروش برونگرا یا خارجی مستقیم تر است، زیرا شامل رویکرد سنتی فروشندگان است که ابتدا با افراد تماس می گیرند. آنها افراد بالقوه ایی را شناسایی می کنند که به احتمال زیاد به محصول علاقه مند هستند و سعی می کنند محصولات را از طریق تماس و بازاریابی ایمیلی بفروشند.
چرا باید به هدف گذاری در فروش اهمیت دهید؟
اگر در تلاش‌های بازاریابی، از نظر زمان و پول سرمایه‌گذاری می‌کنید، مطمئن شوید که آنها با در نظر گرفتن پرسونای مشتری مناسب توسعه یافته اند. استراتژی های هدف گذاری فروش می تواند از هدر دادن پول در تبلیغات بی اثر جلوگیری کند. در عوض، مخاطبان هدف شما را محدود می‌کنند و به شما بینشی می‌دهند که برای توسعه استراتژی‌های بازاریابی درونگرا و برونگرا مرتبط نیاز دارید.
مزایای هدف گذاری فروش برای تیم های فروش
هدف گذاری فروش می تواند از اتلاف وقت شما برای سرنخ هایی که تبدیل نمی شوند جلوگیری کند. این به شما کمک می کند تا سرنخ های با ارزش بالاتر را که آماده خرید هستند، پیدا کرده و اولویت بندی کنید و تضمین می کند که تلاش های بازاریابی شما همیشه بر مشتریان بالقوه مناسب متمرکز است.
به زبان ساده، هدف گذاری فروش به شما امکان می دهد تا سرنخ های باکیفیت بیشتری تولید کنید و روی آنها تمرکز کنید و در وقت و هزینه خود صرفه جویی کنید.
مزایای هدف گذاری فروش برای مشتریان
مشتریان بالقوه شما نیز می توانند از تلاش های هدف گذاری فروش شما سود ببرند. وقتی بهتر بفهمید که آنها چه کسانی هستند، احتمال بیشتری دارد که پیشنهادات بیش از حد مرتبط با نیازهای خود را دریافت کنند.
دانش دقیق از اهداف فروش خود به شما کمک می کند تا راه های بهتر و مؤثرتری برای آموزش آنها در مورد محصول یا خدمات خود ایجاد کنید. این کار باعث می‌شود که آنها بتوانند بیشترین سود را از خرید خود ببرند.
نحوه پیاده سازی هدف گذاری فروش
از این مراحل برای یادگیری نحوه پیاده سازی هدف گذاری فروش در کسب و کار خود استفاده کنید:
1. گروه مشتریان خود را انتخاب کنید
مشخص کنید که کدام مشتریان بیشتر از محصول یا خدماتی که می فروشید سود می برند. محصول خود را از دیدگاه مشتری تجزیه و تحلیل کنید و تصمیم بگیرید که چه چیزی به آن ارزش می دهد، مانند ویژگی های خاص، عملکرد یا سایر امکانات. برای افراد، مرحله شغلی، پرسونای عمومی یا میزان پتانسیل شبکه را در نظر بگیرید. برای مشتریان تجاری، عواملی مانند اندازه، صنعت و جغرافیا را در نظر بگیرید.
2. قلمرو خود را انتخاب کنید
بعد از اینکه تصمیم گرفتید مشتریان شما چه کسانی هستند، در پیاده سازی هدف گذاری فروش می توانید تعیین کنید که کجا آنها را پیدا کنید. در نظر بگیرید که مشتریان شما بیشتر وقت خود را چه به صورت مجازی و چه در دنیای واقعی در کجا می گذرانند. در نظر بگیرید که آنها از کجا، چه زمانی و چگونه اخبار خود را دریافت می کنند.
اگر رسانه‌های چاپی مانند مجلات و روزنامه‌ها را ترجیح می‌دهند یا در نمایشگاه‌ها یا جشنواره‌ها حضور دارند، می‌توانید به عادات رسانه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های مورد علاقه آنها توجه کنید. دانستن فضاهایی که مشتریان به آنها مراجعه می‌کنند ممکن است به شما کمک کند استراتژی هدف ایده‌آل، کمپین‌ها و مکان‌هایی را برای هزینه کردن پول انتخاب کنید تا محصول یا خدمات خود را در معرض دید بیشتر قرار دهید.
3. اهداف خود را تعیین کنید
اهداف فروش خود را برای کمک به درک اهداف تلاش های استراتژیک خود انتخاب کنید. ممکن است سودی را که می‌توانید از فروش محصولات به دست آورید، قبل از راه‌اندازی جلسه با چند نفر، تعداد جلساتی که قبل از انجام فروش شرکت می‌کنید یا ارزش طول عمر مشتری در نظر بگیرید. یک روش مرتب سازی مشتری فعلی و بالقوه را برای گروه بندی مشتریان بر اساس هدف آنها در نظر بگیرید. برای مثال، می‌توانید دسته‌هایی از مشتریان ایجاد کنید که:
- درآمد ثابتی را برای شرکت فراهم می کنند
- به طور منظم خرید می کنند اما می توانند خرید بیشتری داشته باشند
- نیاز به بررسی بیشتر برای تعیین احتمال تبدیل دارند
گروه بندی مشتریانفعلی و مشتریان بالقوه می تواند به شما کمک کند تا بفهمید کدام یک از آنها ارزش مادام العمر مفیدی دارند، مانند مشتریانی که به طور مداوم از شما خرید می کنند. هنگامی که به هدف فروش حفظ مشتری نگاه می کنید، این ممکن است نشان دهد که چه کسی قبلا وفادار است و چرا.
استفاده از آن تاریخ ممکن است به شما کمک کند تعیین کنید چه روش هایی برای به دست آوردن مشتریان بلندمدت بیشتر موفق هستند. سایر اهداف فروش ممکن است شامل اهداف روزانه، هفتگی یا ماهانه یا درآمد حاصل از فروش سالانه یا فصلی باشد.
4. استراتژی هدف خود را توسعه دهید
برای یافتن 20 درصد مشتریان برتر خود، اهداف و مشتریان خود را اولویت بندی کنید. رتبه بندی آنها بر اساس حقایق و داده ها ممکن است به شما کمک کند آگاهانه ترین تصمیمات را برای استراتژی خود بگیرید.
5. برنامه ریزی کنید
در این روش پیاده سازی هدف گذاری فروش، تصمیم بگیرید که چگونه استراتژی خود را با مشتریان واقعی فعلی و بالقوه اجرا کنید. انتخاب کنید که آیا تماس های فروش برقرار کنید، جلسات حضوری راه اندازی کنید یا کمپین های تبلیغاتی ایجاد کنید یا ترکیبی از چندین روش.
هنگام ایجاد بازار فروش خود، به این فکر کنید که چرا شرکت شما – نه فقط محصول یا خدمات شما – برای مشتری مفید است، چرا آنها را در اولویت قرار می دهید و چرا آنها می توانند شما را در قبال ارائه دهنده فعلی خدمات خود انتخاب کنند و شرکت شما را ترجیح دهند؟
6. داده ها را ردیابی کنید
پس از انجام فروش، تمام نقاط داده موجود برای هر مشتری را دنبال کنید تا رکورد موفقیت فروش را حفظ کنید. این ممکن است به شما کمک کند استراتژی های هدف گذاری فروش آینده را برنامه ریزی کنید و بفهمید کجا و چگونه بر هر مشتری تأثیر می گذارید.
همچنین به صورت عددی به شما نشان می دهد که چگونه یک مشتری برای سازمان شما سودمند است، در زمینه هایی مانند حجم سفارش یا دفعات سفارش و درآمد. داشتن این اطلاعات برای هر مشتری ممکن است به شما کمک کند تا از نمونه های واقعی در زمینه فروش برای مشتریان جدید استفاده کنید تا اطلاعات واقعی در مورد موفقیت ها و مزایای خود ارائه دهید.
نکاتی برای استفاده از هدف گذاری فروش
هنگام اجرای هدف گذاری فروش در کسب و کار خود از این نکات استفاده کنید:
پروفایل مشتری بسازید
هنگامی که برای شناسایی مشتریان بالقوه کار می کنید، پروفایل های مشتری را برای شناسایی انواع مشتری ایده آل خود در نظر بگیرید. از طریق این تمرین تخیلی، می توانید مشتریان ایده آل خود را تعیین کنید:
- رده سنی
- اقدامات مشترک
- منافع
- ظاهر فیزیکی
- کانال های ارتباطی ترجیحی
- عادات خرید
- ترجیحات خرید
- پاسخ به استراتژی های بازاریابی
انجام تحقیقات
از اطلاعات مربوط به مشتریان فعلی خود برای تعیین نحوه استفاده بهینه از هدف گذاری فروش در مشتریان جدید استفاده کنید. با نمایندگان خدمات مشتری و تیم های پشتیبانی خود صحبت کنید تا متداول ترین نکات بازخوردی را که دریافت می کنند، درک کنید. همچنین می‌توانید از طریق نظرسنجی‌های بازخورد، مستقیم با مشتریان صحبت کنید.
دایره هدف خود را کوچک کنید
یک گروه خاص را برای تمرکز بر روی تلاش‌های هدفمند فروش خود به جای بازاریابی برای همه انتخاب کنید. این به شما این امکان را می دهد که زمان بیشتری را صرف تمرکز بر استراتژی های متناسب با نیازهای گروه کنید. اگر چندین مخاطب هدف دارید، یک استراتژی هدف گذاری فروش برای هر یک ایجاد کنید و آنها را به طور جداگانه اجرا کنید و از مهمترین اهداف خود شروع کنید.
بر مهمترین مشتریان تمرکز کنید
اگر برای ایمن سازی شرکت با یک کسب و کار یا مشتری مهم کار می کنید، زمان و تلاش بیشتری را برای رفع نیازهای آنها اختصاص دهید. تغییراتی را در برنامه خود انجام دهید یا جلسات را برای تطبیق با آنها جابجا کنید. اگر از این روش برای پردرآمدترین مشتریان و نه برای هر فروش که دنبال می کنید، به میزان اندکی از آن استفاده کنید، می توانید به موفقیت دست پیدا کنید.
از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید
سرمایه گذاری در یک برنامه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را در نظر بگیرید. زیرا به شما این امکان را می دهد که سرنخ های فروش خود را به بهترین شکل سازماندهی کنید. نرم افزار CRM ممکن است به شما اجازه دهد تا تصمیمات هدفمندی منسجم تری بگیرید، متغیرها یا ویژگی هایی را به سرنخ های خاص اختصاص دهید و مسیر فروش مشتریان را ردیابی کنید. می‌توانید از داده‌های این نوع نرم‌افزار برای مقایسه آ‌ها با پروفایل‌های مشتریان خود استفاده کنید و ببینید کدام یک به موفقیت‌های طولانی‌مدت منجر می‌شود.
لیستی از مخاطبین را در نظر بگیرید
در هدف گذاری فروش، بدون توجه به نتیجه فروش، فهرستی از تمام مشتریان و مخاطبین اصلی خود را در نظر بگیرید. ممکن است متوجه شوید که می توانید فروش از دست رفته را در تاریخ بعدی با تغییرات در سازمان، شرکت مشتری یا جو بازار جبران کنید. با ذخیره تمام اطلاعات تماس در یک برنامه CRM، می توانید بعدا به اطلاعات دسترسی پیدا کرده و دوباره امتحان کنید.
تعاملات خود را شخصی کنید
هنگام تعامل با مشتریان فعلی و بالقوه، به شخصی سازی ارتباطات خود فکر کنید. درباره تاریخچه آنها تحقیق کنید و از نام نمایندگان و زبان انسانی استفاده کنید. این ممکن است به افزودن مؤلفه مفید دیگری به تلاش های هدف گذاری فروش شما کمک کند.
