کانال های فروش مانند چرخ دندههای یک ماشین روغن کاری شده عمل میکنند که محصولات یا خدمات شما را به سمت مشتریان بالقوه هدایت میکنند. اما با وجود گزینههای بسیار زیاد، چگونه میدانید کدام یک برای کسبوکار شما بهترین عملکرد را دارد؟ امروز قصد داریم در مورد انواع کانال فروشی که میتوانید از آنها استفاده کنید و نحوه تصمیمگیری در مورد اینکه کدام یک برای شما بهترین است صحبت کنیم.
چه در حال فروش یک محصول فیزیکی باشید و چه خدمت، باید بهترین راهها را برای رسیدن به مخاطب هدف خود پیدا کنید. کانال های فروش مناسب میتوانند به شما در انجام این کار کمک کنند. اما آیا از ما میپرسید که کانال های فروش چیستند؟ در اینجا راهنمای جامعی از جمله نکاتی در مورد نحوه انتخاب کانالها برای رسیدن به مشتریان بالقوه ارائه شده است.
کانال های فروش چیستند؟
کانال های فروش، روشها و مسیرهایی هستند که یک کسبوکار برای دسترسی به مشتریان و فروش محصولات یا خدمات خود استفاده میکند. انواع مختلف کانال فروش وجود دارد: پلتفرمهای آنلاین، فروشگاههای خرده فروشی و فروش مستقیم، تنها چند نمونه از این کانالها هستند. هر کانال استراتژی و رویکرد خاص خود را دارد زیرا بخشهای مختلفی از بازار را هدف قرار میدهد.
اهمیت کانال های فروش چیست؟
کانال های فروش به شما کمک میکنند تا پیشنهادات خود را در معرض دید افرادی قرار دهید که میخواهند آنها را خریداری کنند. با ایجاد کانالهای مناسب برای کسب و کار خود، میتوانید فرآیندی ساده برای بازاریابی و فروش محصولات خود ایجاد کنید و کارایی تیم فروش خود را بهبود بخشید. مهم است که بفهمید کانال های فروش مختلف چگونه میتوانند برای شرکت شما مفید باشند.
به لطف فناوری دیجیتال، کانالهای بسیار بیشتری برای انتخاب نسبت به گذشته وجود دارد. شما باید بر این کانالها نظارت داشته باشید تا از عملکرد مؤثر آنها اطمینان حاصل کنید. کانال هایی که استفاده میکنید نیز بر تلاشهای بازاریابی شما تأثیر میگذارند. برای مثال، وقتی شروع به فروش آنلاین میکنید، به استراتژیهای خاص بازاریابی تجارت الکترونیک نیاز خواهید داشت، برخلاف تاکتیکهایی که برای فروش حضوری استفاده میکنید.
انواع استراتژی کانال فروش
سه نوع اصلی از استراتژی کانال فروش وجود دارد که نحوه فروش محصولات و یا خدمات شما را مشخص میکنند. مورد مناسب برای شما به مدل کسب و کار و منابع شما بستگی دارد.
1- فروش مستقیم
در فروش مستقیم، مشتری محصول را مستقیم از شرکت شما خریداری میکند. آنها ممکن است این کار را به صورت آنلاین یا از طریق یک کاتالوگ سفارش پستی انجام دهند، یا شما میتوانید شخصا از طریق فروش سنتی درب منزل یا ارائه در یک نمایشگاه تجاری بفروشید. چه تولیدکننده کالا باشید و چه محصولاتی را از شرکت دیگری برای فروش خریداری کرده باشید، در فروش مستقیم، کالاها را در فروشگاههای خردهفروشی یا بازارهایی مانند آمازون قرار نمیدهید. در واقع، شما واسطه را حذف میکنید.
این رویکرد تمام جنبههای انجام سفارش را در داخل شرکت نگه میدارد، که به تلاش و منابع بیشتری نیاز دارد. شما معمولا به انبار، سیستمهای لجستیک، کامیون و کارکنان تحویل نیاز خواهید داشت. مزیت این روش این است که شما کنترل عملیات خود و ارتباط مستقیم با مشتریان را حفظ میکنید و هزینههای مربوط به فروش به اشخاص ثالث را ندارید.
2- فروش غیرمستقیم
فروش غیرمستقیم به این معنی است که شما محصولات و خدمات خود را از طریق اشخاص دیگر مانند خرده فروشان، عمده فروشان، نمایندگی ها یا سایر واسطه ها به مشتریان می فروشید. این کانالهای توزیع به شما کمک میکنند تا به مخاطبان گستردهتری دسترسی پیدا کنید، زیرا آنها از قبل دارای پایگاه مشتری و زیرساخت مناسب برای تکمیل پیشرفته سفارشات هستند. اگر منابع خودتان را ندارید، این روش خوبی است. نکته منفی این است که کنترل زیادی نخواهید داشت و باید به این واسطهها پول بدهید تا از طرف شما بفروشند.
علاوه بر توزیعکنندگان، میتوانید از نمایندگان فروش یا واسطهها نیز استفاده کنید. نمایندگان فروش موافقت میکنند که محصولات یک شرکت را در ازای دریافت کمیسیون بفروشند، در حالی که فروشندگان مجدد محصولات را (معمولا به صورت عمده و با تخفیف) خریداری میکنند و آنها را با اضافه بها برای سود دوباره میفروشند. در همین حال، در فروش با برچسب سفید، شما کالاهای خود را به یک کسب و کار دیگر میفروشید که قبل از فروش آن به مشتری نهایی، برچسب خود را روی محصول قرار میدهد.
3- فروش به مصرف کننده
شرکتهایی که از بازاریابی چندکاناله استفاده میکنند ممکن است از طریق کانال های فروش مستقیم و غیرمستقیم فروش داشته باشند. آنها از کاتالوگها و کمپینهای ایمیلی برای فروش مستقیم به مصرفکنندگان و حفظ آن ارتباط شخصی استفاده میکنند، در عین حال که کالاها را از طریق بازارهای آنلاین یا زنجیرههای خردهفروشی نیز میفروشند تا به افراد بیشتری دسترسی پیدا کنند.
به عنوان مثال، آمازون را در نظر بگیرید. این شرکت محصولات را مستقیم به مصرفکنندگان میفروشد، اما خریداران میتوانند محصولات را از خردهفروشان مستقل در سایت آمازون نیز خریداری کنند. سپس آن خردهفروشان مسئول انجام سفارشات هستند.
تفاوت بین کانال های فروش B2B و کانالهای فروش B2C
کانال های فروش B2B بر فروش مستقیم محصولات یا خدمات به سایر کسبوکارها تمرکز دارند. این کانالها اغلب شامل حجم فروش بیشتر و روابط طولانیتر هستند. کانال های فروش B2C مصرفکنندگان انفرادی را هدف قرار میدهند. فروشهایی از این دست معمولا برای مقادیر کمتر است و میتواند خودجوشتر باشد. رویکرد و استراتژی مورد استفاده در اینجا، همگی به مخاطب بستگی دارد.
16 کانال فروشی که می توانید از آنها استفاده کنید
۱. فروشگاه های فیزیکی
فروشگاههای فیزیکی اولین و قدیمی ترین کانال های فروش هستند که هنوز ماندگارند. بله، ما همه این پلتفرمهای آنلاین جدید و جذاب را داریم. اما در برخی بخشها، مانند پوشاک یا مبلمان، مردم هنوز میخواهند قبل از خرید، خودشان محصول را ببینند. دیگر نیازی به منتظر ماندن برای تحویل گرفتن کالا نیست، به علاوه، شما با انسانهای واقعی تعامل دارید که میتوانند درجا به سوالات شما پاسخ دهند.
حتی برخی از غولهای فناوری که اساسا آنلاین کار میکنند، در حال افتتاح فروشگاههای فیزیکی هستند. چرا؟ چون هیچ چیز جای فروشگاههای فیزیکی را نمیگیرد. بنابراین، اگرچه فروشگاههای فیزیکی ممکن است قدیمی باشند، اما هنوز هم ترفندهایی در آستین خود دارند.
۲. وبسایت های تجارت الکترونیک
چه چیزی راحتتر از این است که روی صندلی راحتی خود بنشینید، یک لیوان چای کنارتان باشد، زیر پتو باشید و از فروشگاه مورد علاقهتان خرید کنید؟ این قدرت وبسایتهای تجارت الکترونیک است. خریداران میتوانند تنها با چند کلیک، محصولات مورد علاقه خود را مرور کنند و به راحتی در خانه خرید خود را انجام دهند. وبسایتهای تجارت الکترونیک دادههای مفید مشتری را جمعآوری میکنند که میتوانند برای غنیسازی تجربه مشتری با توصیههای شخصی سازی شده مورد استفاده قرار گیرند. این استراتژی کانال فروش همچنین به کسبوکارها اجازه میدهد تا به بازارهای بزرگی خارج از مناطق محلی خود دسترسی پیدا کنند.
فروشگاههای اینترنتی میتوانند با پلتفرمهای رسانههای اجتماعی و بازارهای آنلاین ادغام شوند تا برندهای خود را تبلیغ کرده و فروش بیشتری داشته باشند. یک وبسایت تجارت الکترونیک فوقالعاده انعطافپذیر است و به طور کامل سایر استراتژی های فروش را تکمیل میکند. به این ترتیب، میتوانید یک استراتژی فروش چند کاناله برای جذب دنبالکنندگان بیشتر و بهبود رضایت مشتری ابداع کنید.
۳. بازاریابی ایمیلی
بازاریابی ایمیلی به شما کمک میکند تا به راحتی با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و یک حس شخصیسازیشده ارائه دهید که بسیاری از کانالهای دیگر از آن بیبهرهاند. ایمیلهای خود را با دقت بنویسید و مشتریان خود را در مورد محصولات جدید، پیشنهادات ویژه و اخبار شرکت مطلع نگه دارید.
بازاریابی ایمیلی به کسبوکارها این فرصت را میدهد که در زمان مناسب و در سطح شخصی به افراد دسترسی پیدا کنند. این چگونه ممکن است؟
محتوای پویای سایت Capsule میتواند به شما کمک کند تا به راحتی محتوایی را ایجاد کنید که برای گروههای خاصی از افراد هدف قرار گرفته باشد. مهم نیست چه مدل کسبوکاری دارید، یک برنامه ارتباطی متناسب با بازاریابی ایمیلی یکپارچه باعث میشود گیرندگان ارتباط نزدیکتری با برند احساس کنند. برای مثال، یک ایمیل به موقع پس از اینکه مشتری در یک فروشگاه آنلاین گشت و گذار میکند، میتواند علاقه او را برانگیزد و او را برای تکمیل خرید بازگرداند. مشتریان انتظار دارند که پیامهای برند در تمام نقاط تماس، منسجم و یکپارچه باشند و بازاریابی ایمیلی به انجام این کار کمک میکند.
۴. بازاریابی وابسته (Affiliate Marketing)
شرکتها میتوانند با استفاده از بهترین کانال های فروش، از بازاریابی وابسته برای رشد برند خود و فروش بیشتر بدون صرف هزینه زیاد استفاده کنند. این کانال فروش به کسبوکارها اجازه میدهد تا با فروشندگان دیگر برای تبلیغ محصولات یا خدمات خود همکاری کنند. همکاران (شرکا) برای هر فروش یا سرنخی که از طریق تلاشهای بازاریابی خود ایجاد میکنند، کمیسیون دریافت میکنند، که باعث میشود برند بدون نیاز به نیروی فروش زیاد، به راحتی در دسترس مشتریان بیشتری قرار گیرد.
بزرگترین نقطه قوت آن، سازگاریاش با کانال های فروش مختلف است. رسانههای اجتماعی، وبلاگها، بازارهای آنلاین – همه این پلتفرمها میتوانند به عنوان بخشی از یک استراتژی فروش چند کاناله برای معرفی مشتریان بالقوه به برند و تنوع بخشیدن به حضور آن مورد استفاده قرار گیرند. علاوه بر این، همکاری بین بازاریابی وابسته و سایر کانال های فروش آنلاین مانند وبسایتهای تجارت الکترونیک میتواند یک مزیت بزرگ باشد.
۵. بازار حراج، مزایده
یک بازار حراجی جایی برای افرادی است که به دنبال کالاهای منحصر به فرد یا معاملات عالی هستند. خریداران تا پایان حراج پیشنهاد قیمت میدهند و کسی که بالاترین پیشنهاد را بدهد، کالا را دریافت میکند. از آنجایی که پیشنهاددهندگان برای برنده شدن رقابت میکنند، این میتواند کمی هیجان ایجاد کند. این با فروشگاههای آنلاین معمولی متفاوت است زیرا قیمت ثابت نیست – فروشندگان ممکن است گاهی اوقات برای اقلام خود پول بیشتری (یا کمتری) از آنچه انتظار میرود، کسب کنند.
۶. بازار ویژه
یک بازارچه تخصصی، پلتفرمی تخصصی و یکی از کانال های فروش است که بر روی یک دسته یا علاقه خاص تمرکز دارد. برخلاف بازارهای عمومی با طیف گستردهای از محصولات یا خدمات، بازارهای تخصصی بر روی یک بازار یا مخاطب خاص تمرکز دارند. برای مثال، Etsy یک بازار ویژه برای اقلام دستساز و قدیمی است. این پلتفرم مخاطبان اختصاصی را که به دنبال محصولات خاص هستند جذب میکند و هدف قرار دادن و ارتباط با مشتریان بالقوه را برای فروشندگان آسانتر میکند.
۷. رسانه های اجتماعی
رسانههای اجتماعی چیزی فراتر از عکسهای سلفی و فیلمهای سرگرمکننده هستند. این رسانهها جایی هستند که کسبوکارها با مشتریان خود ملاقات میکنند. فیسبوک، اینستاگرام و توییتر – بخش بزرگی از مخاطبان شما مطمئنا آنجا خواهند بود.
پستهای جذاب به معرفی محصولات شما به مشتریانتان کمک میکنند و آنها را مستقیم به فروشگاه آنلاین شما هدایت میکنند. وقتی یک کسبوکار با چیزی جالب در فید کسی ظاهر میشود، فرصتی برای تبدیل یک اسکرول به یک فروش است. در اینجا چند نکته در مورد نحوه فروش در رسانههای اجتماعی آورده شده است:
- محتوا و داستانهای جذاب را به اشتراک بگذارید
- از تصاویر و ویدیوهای با کیفیت استفاده کنید
- برای دنبالکنندگان معامله کنید
- مشارکت و پاسخ به نظرات
- تبلیغات هدفمند اجرا کنید
- با اینفلوئنسرها همکاری کنید
- نظرات مشتریان را به اشتراک بگذارید
- از هشتگها به طور مؤثر استفاده کنید
- تجزیه و تحلیل معیارها برای بینش بیشتر انجام دهید
- با روندهای پلتفرم بهروز بمانید
۸. فروش برچسب سفید
برخی از کسبوکارها محصولات فوقالعادهای را برای برندهای دیگر تولید میکنند تا تحت نام خودشان بفروشند. این یک استراتژی فروش است که در آن خالق محصول در سایه میماند در حالی که برند دیگری میدرخشد.
اگر شرکتی به دنبال گسترش دامنه محصولات خود بدون تلاش زیاد است، این یکی از گزینههای ممکن است. برای سازندگان اصلی، این فرصتی است تا به طور غیرمستقیم فروش ایجاد کنند. آنها به سایر مشاغل اجازه میدهند تا تجربه مشتری و تبلیغ برند را مدیریت کنند. فروش با برچسب سفید میتواند راهی عالی برای تنوعبخشی و دستیابی به بازارهای جدید باشد.
۹. تبلیغات نمایشی
تبلیغات نمایشی یکی دیگر از کانال های فروش است. اینها تبلیغات بصری مانند بنرها، ویدیوها و گرافیکهای تعاملی هستند که هنگام مرور وبسایتها، پلتفرمهای رسانههای اجتماعی یا برنامههای آنلاین مشاهده میکنید. چنین تبلیغاتی برای تبلیغ یک برند، محصول یا خدمات طراحی شدهاند و اغلب بیننده را به انجام یک اقدام خاص، مانند بازدید از یک وبسایت یا خرید، تشویق میکنند. خوشبختانه، فرآیند خرید و قرار دادن تبلیغات نمایش داده شده بسیار آسانتر از قبل شده است. کسبوکارها میتوانند تنظیمات، بودجه و مخاطبان هدف خود را تعیین کنند.
۱۰. کانال های خرید تلویزیونی
کانالهای خرید تلویزیونی، محصولات را درست در اتاق نشیمن بینندگان به نمایش میگذارند. مجریان؛ عملکرد و مزایای یک محصول را نشان میدهند و اغلب پیشنهادات یا معاملات با مدت زمان محدود را برای ترغیب بینندگان به خرید درجا به اشتراک میگذارند. آنها تجربه را خلق میکنند – بینندگان میتوانند محصول را در عمل ببینند، نظرات را بشنوند و حتی برای پرسیدن سوال یا به اشتراک گذاشتن تجربیات خود تماس بگیرند.
حدود ۵.۴۱ میلیارد نفر در سال ۲۰۲۳ تلویزیون تماشا کردند. اکثر افراد ۶۵ ساله روزانه بیش از پنج ساعت تلویزیون تماشا میکنند، در مقایسه با کمتر از یک ساعت در بین افراد ۱۶ تا ۲۴ ساله. بنابراین، اگر افراد مسن مخاطب هدف شما هستند، تلویزیون میتواند یکی از اصلی ترین کانال های فروش شما باشد.
۱۱. فروش چند کاناله
نه یک کانال فروش به خودی خود، بلکه بیشتر شبیه یک استراتژی فروش است که میتوانید اعمال کنید. اگر میتوانید از چندین کانال فروش استفاده کنید، چرا به یک کانال فروش واحد تکیه کنید؟ آنلاین، در یک فروشگاه فیزیکی یا از طریق کاتالوگ – ایده این است که در هر کجا که مشتریان شما هستند، در چندین کانال فروش حضور داشته باشید و در دسترس باشید. از امتحان کردن کانال های فروش جدید نترسید. آزمایش کنید و لذت ببرید، اما مطمئن شوید که کانالهایی که انتخاب میکنید برای مخاطبان هدف شما مناسب هستند.
12. تبلیغات رادیویی
آیا میدانستید که رادیو در بین بزرگسالان آمریکایی، مخاطبان هفتگی حدود ۸۲ درصد دارد؟ مردم میتوانند هنگام رانندگی، کار یا استراحت در خانه به رادیو گوش دهند. این یک روش فروش مستقیم است که به طور مستقیم با شنوندگان صحبت میکند و توجه آنها را بین آهنگها یا برنامههای گفتگو جلب میکند.
یک آهنگ جذاب یا یک تبلیغ جذاب میتواند روزها در ذهن کسی بماند. بنابراین، با وجود این واقعیت که راههای زیادی برای فروش و تبلیغ وجود دارد، قدرت امواج رادیویی را برای رساندن پیام خود دست کم نگیرید.
نتیجه گیری
کانال های فروش زیادی وجود دارد، اما بررسی و پیگیری همه آنها دشوار است. امیدواریم این لیست به شما دید وسیعتری داده باشد و کانال های فروش جدیدی برای کسب و کار خود پیدا کرده باشید. با این حال، راه های فروش مختلف، استراتژیهای متفاوتی را اتخاذ میکنند. به همین دلیل است که باید لحظهای مکث کنید و فکر کنید که آیا آماده اجرای این استراتژیها هستید یا خیر.
