اگر کسی بتواند حتی غیرقابل توجه ترین اقلام را بفروشد، آن را فروشنده عالی می نامیم. اما مهارت و تکنیک های فروش مستقیم در وادار کردن مردم به خرید چیزی نیست که به آن نیاز ندارند. بلکه در این است که آنها احساس کنند تصمیمشان درست است.
خودکار معمولی یک نمونه عینی و عمومی است. یک خودکار لازم نیست خاص به نظر برسد، به ویژگی های خارق العاده ای نیاز ندارد، کارش فقط نوشتن است. هر کس که این فروش را انجام دهد، به طور حتم به خوبی آماده شده است. در این مقاله چند تکنیک فروش مستقیم برای فروش تقریبا هر چیزی توضیح داده شده است.
فروش مستقیم چیست؟
فروش مستقیم (Direct Sales) یک روش بازاریابی است که شامل فروش مستقیم محصولات یا خدمات به مصرف کنندگان در یک محیط غیر خرده فروشی است. فروش از طریق تماس شخصی در مکانهایی مانند خانه، آنلاین یا سایر مکانهای غیر فروشگاهی انجام میشود. این بدان معناست که یافتن نماینده یا توزیع کننده تنها راه خرید محصولات فروش مستقیم است.
فروش مستقیم، یک کانال خرده فروشی است که به طور عمده توسط شرکت های کوچکتر کارآفرین و برندهای جهانی استفاده می شود. بسیاری از شرکت هایی که ابزارهای تجاری به کسب و کار را می فروشند از این روش برای هدف قرار دادن مشتریان نهایی خود استفاده می کنند.
تکنیک های فروش مستقیم کدامند؟
فروش مستقیم، عمل فروش محصولات یا خدمات در یک محیط غیر خرده فروشی، به طور مستقیم به مصرف کنندگان است. فروش مستقیم یا به صورت آنلاین از طریق رسانه های اجتماعی و یا به صورت حضوری انجام می شود. در زیر برخی از تکنیک های فروش مستقیم که می تواند در افزایش فروش و سودآوری به شما کمک کنند اشاره شده است.
1- تکنیک FAB: ویژگی ها، مزایا و فواید
تکنیک معروف FAB که شامل سه عبارت (Features – Advantages – Benefits) است، از سه مرحله متوالی تشکیل شده است که ساختار شفافی به مذاکرات فروش می دهد. در این روش از تکنیک های فروش، ابتدا ویژگی ها، ویژگی های شرکت یا محصول خود را نام می برید. سپس مزایا ذکر می شوند؛ آنچه که در واقع ویژگی انجام می دهد، سپس فواید، یعنی تاثیرات مثبت آن برای مشتری گفته می شود.
این تکنیک به یک اشتباه رایج در بین فروشندگان می پردازد. این که بیش از حد متقاعد شده اند که ویژگی ها به طور خودکار به مزایایی برای مشتری تبدیل می شوند. آنها نیازهای فردی مشتری را نادیده می گیرند و دانش خود را از محصول ارائه شده بیش از حد ارزیابی می کنند. فروشنده ها در نهایت ویژگی های محصول را ارائه می کنند که پیامدهای مثبت آنها را برای مشتریان بالقوه توضیح می دهد. کسانی که پس از آن فکر می کنند: «عالی! حالا چرا به آن نیاز دارم؟»
2- تکنیک «من در کنار تو هستم»
با استفاده از این روش از تکنیک های فروش مستقیم، شما وانمود می کنید که با مشتری در مقابل شرکت خود متحد می شوید. در این روش، فروشنده به مشتری می گوید که دوست دارد با او معامله ای انجام دهد، اما او باید ابتدا رئیس خود را متقاعد کند. بنابراین، در حالی که به ظاهر در اتاق دیگری با مافوق خود صحبت می کند، مشتری را برای دقایقی معلق می کند.
سپس او، خسته اما خوشحال از اینکه معامله ای را با موفقیت برای مشتری ترتیب داده است، برمی گردد. برادری مفروض با فروشنده باعث می شود مشتری به فروشنده اعتماد کند که زمینه ای مناسب برای فروش های آینده. البته لازم نیست حتما در یک مکان فیزیکی با مشتری باشید. چه تلفنی باشید و چه در گفتگوی آنلاین، می توانید این تصور را ایجاد کنید که در کنار مشتری هستید.
3- لطف خالصانه
مفهوم عمل متقابل، تمایل ذاتی ما را برای بازگرداندن محبت هایی که توسط دیگران دریافت می کنیم، توصیف می کند. این گرایش به طرز شگفتانگیزی ثابت میماند، حتی زمانی که لطفها ارزش نمادینی داشته باشند یا فایده واقعی نداشته باشند. در واقع، بسیاری از آزمایشها نشان دادهاند که یک لطف به ظاهر نوع دوستانه در وادار کردن گیرنده به بازگرداندن آن، چقدر قدرتمند بوده است.
همانطور که نامه اهدای کمک توسط یک بنیاد مراقبت های بهداشتی در طول یک دهه نشان داد، این سیستم حتی زمانی کار می کند که معامله بین دو طرف بعدا به عنوان نفع یکی از آنها در نظر گرفته شود.
بنابراین، برای اعمال نفوذ متقابل، در این روش از قواعد فروش مستقیم، بحث فروش خود را با لطف پیشاپیش، شروع کنید. به چیزهای بیشماری فکر کنید که میتوانند لبخند را بر لبان شما جاری کنند و متوجه میشوید که چقدر این تکنیک خوب است. نمونه های رایگان، هدایای دیگر، یا محتوای استثنایی ساخته شده، روش های مطمئنی هستند.
اما همان طور که روانشناس اجتماعی نائومی کی گرانت و تیمش در مطالعهای در سال 2010 ثابت کردند، تعریف غیرمادی از طریق افزایش علاقهمندیها، انطباق آنها را تضمین میکند. بنابراین، چند کلمه خوب را در یک مکالمه فروش نیز در نظر بگیرید.
4- دلیل موجه
همانطور که آزمایش خط ماشین زیراکس توسط روانشناس «الن لانگر» نشان داد، اگر دلیلی برای درخواست ارائه شود، احتمال اعطای لطف به طور چشمگیری افزایش می یابد. بنابراین، هنگام برخورد با سرنخ، درخواست خود را با کلمه راهگشای «زیرا» توجیه کنید. این شما را به اولین پایه می رساند، که از آنجا می توانید تکنیک فروش مستقیم بعدی را پیگیری کنید.
به عنوان مثال، در این شیوه از تکنیک های فروش مستقیم تصور کنید که در حال تماس با مشتری بالقوه ای هستید که احتمالا هرگز نام شما را نشنیده است تا محصول خود را به او بفروشید. اولین پایگاه شما این است که فرصتی برای معرفی محصول خود داشته باشید.
این فرصت را با یک توجیه درخواست کنید. مثلا: «من فکر می کنم شما بسیار علاقه مند به دیدن محصول ما خواهید بود، زیرا ما بسیاری از افراد را به عنوان مشتری داریم.» یا «میخواهم شما را با جزئیات محصول خود آشنا کنم، زیرا ما تا فردا یک معامله ویژه داریم که میتوانید از آن بهره ببرید.» در میان توجیهات، «کمبود» یکی از قدرتمندترین آنهاست. اگر مشتریان معتقد باشند که در دسترس بودن ممکن است کاهش یابد، بیشتر وسوسه خواهند شد که محصول شما را بخرند.
5- تکنیک جمع آوری – پاسخ – تحویل – نهایی کردن معامله
این روش از تکنیک های فروش مستقیم، تکنیک چهار مرحله ای است که توسط «ایان آدامز» مطرح شده است. او بر استفاده از اطلاعات برای پیمایش در هر بحث فروش تمرکز دارد:
1. جمع آوری اطلاعات
2. پاسخ دادن به اطلاعات
3. اطلاعات را تحویل دهید
4. چیزی بخواهید، بسته شدن فروش
با استفاده از مثال قلم به روشی کلی تر، رویکرد چهار مرحله ای جامع آدامز به این صورت است:
1. ببینید آخرین بار چگونه از خودکار استفاده کرده اند (اطلاعات جمع آوری کنید)
2. بر اهمیت فعالیتی که آخرین بار از قلم استفاده کرده اند تأکید کنید (پاسخ به اطلاعات)
3. فروش چیزی بزرگتر از یک خودکار، مانند حالت روحی (اطلاعات تحویل)
4. درخواست خرید (بستن)
6- زیر سوال بردن وضع موجود
به این تکنیک به عنوان یک خواهر و برادر به تکنیک دلیل توجیه نگاه کنید. زمانی ایده آل است که در مورد همتای خود اطلاعات کافی ندارید و به دنبال رسیدن به اولین نقطه مشترک با آنها هستید. بنابراین، از شما در برابر تاریکترین طلسمهایی که خریداران بیعلاقه روی فروشندگان میزنند محافظت میکند: «نه، من خوبم»
دلیل آن این است که اگر هر دلیلی برای درخواست کنار گذاشته شود زیر سوال بردن وضعیت موجود تیغه تیزتری است که باید مراقب باشید. دلیل شما برای ارائه محصول این است که وضعیت فعلی مشتری نیاز به اصلاح دارد.
7- تکنیک ولی تو آزاد هستی
هفتمین روش از قواعد فروش مستقیم، تکنیک «آزادی انتخاب» است. این تکنیک پیشنهاد میکند برای به دست آوردن انطباق با مشتری، فروش خود را با یادآوری آزادی انتخابشان به پایان برسانید. این تکنیک فروش حرفه ای بسیار مؤثر است زیرا باعث می شود گیرنده احساس کند متقاعد نشده است، اما اطلاعات اضافی برای تصمیم گیری مستقل به او داده می شود.
به عنوان مثال، پس از تحویل محصول به مشتری، می گوید: «آن را امتحان کنید. اگر از آن راضی نیستید، من خودم هفته آینده برمی گردم تا آن را تحویل بگیرم. و این برای شما هیچ هزینه ای نخواهد داشت.» به طور کلی، عبارت هایی مثل؛ «اما این انتخاب شماست البته»، «این تماس شماست» یا «اگر راضی نیستید، می توانید محصول را رایگان برگردانید»، که آزادی انتخاب خریدار را تضمین می کند، بسیار کارآمد و کارساز هستند.
8- تکنیک توپ پایین
تکنیک توپ پایین که توسط رابرت سیالدینی بازتولید شده است، از دو مرحله اصلی تشکیل شده است که در یک محیط فروش به کار می رود:
1. ارائه یک محصول با قیمت کمتر از قیمت واقعی
2. متعاقبا افزایش قیمت
مفهوم روانشناختی موجود در این مورد از تکنیک های فروش مستقیم، مفهوم تعهد است. شما ابتدا بر سر قیمت پایین به توافقی سست می رسید، سپس با قیمت بالاتر و واقعی دنبال می کنید. هنگامی که ایده جذاب معامله بزرگ و مالکیت محصول در ذهن خریدار جا افتاد، قیمت بالاتر نیز به احتمال زیاد پذیرفته می شود. آنها فقط نمی توانند احساسات خوشایند ناشی از قیمت اولیه شما را از بین ببرند.
تصور کنید یک خودرو تازه تعمیر شده در دست دارید که به راحتی 7000 دلار در بازار به فروش می رسد. شما با یک خریدار بالقوه ملاقات می کنید و با وجود ارزش واقعی خودرو، آن را به قیمت 6000 دلار به او پیشنهاد می کنید. آن مرد کمی متحیر است اما خوشحال است که با توجه به وضعیت عالی وسیله نقلیه، یک معامله جدی انجام می دهد. شما موافقت می کنید که روز بعد برای امضای قرارداد ملاقات کنید.
با این حال، وقتی دوباره ملاقات کردید، پیشنهاد شما 7000 دلار است. شما قیمت بالاتر را با وضعیت عالی خودرو و بازار روز توضیح می دهید، شاید با گفتن اینکه یکی از دوستان همین خودرو را به قیمت کمتر از 8000 دلار فروخته است. پس از چند دقیقه فکر کردن، در نهایت فرد بالقوه نفس خود را بیرون می دهد و با دندان قروچه می پذیرد .
اولین پیشنهاد چیزی نیست جز قلاب شما برای اینکه خریداران فکر کنند در حال چنگ زدن به یک معامله هستند. با این حال، این نباید باعث شود که آنها فکر کنند که شما از ارزش محصول بی اطلاع هستید یا چیزی در آن وجود دارد. بنابراین، قیمت سطح ورودی شما باید بسیار جذاب باشد، اما به طرز مضحکی پایین نباشد. برای اینکه توپ پایین موثر باشد، خریدار نباید مشکوک شود.
پیشنهاد دوم هم نباید زیاد باشد وگرنه مثل یک مشت مکنده به خریدار ضربه می زند و معامله شما را خراب می کند. بی اهمیت جلوه دادن پول اضافی که باید خرج شود راه خوبی برای جلوگیری از این امر است. همچنین، البته، از این تکنیک برای از بین بردن مردم استفاده نکنید، بلکه برای رسیدن به قیمت منصفانه با ارزش بازار استفاده کنید.
9- تکنیک توپ بالا
این روش از تکنیک های فروش مستقیم از سیستم مشابه توپ پایین پیروی می کند، فقط در اینجا آنها معکوس هستند. به این معنی که اگر افراد ابتدا درخواست اولیه با قیمت خیلی بالا را رد کنند، به احتمال زیاد با درخواست بعدی قیمت پایین موافقت خواهند کرد.
در این مورد از روش های فروش مستقیم، ابتدا قیمت محصول یا خدمات خود را به قدری بالا تعیین کنید که مشتریان بالقوه خود را مجبور به رد آن کنید. سپس با قیمتی پایین تر که به ناچار با توجه به تقاضای قبلی شما فوق العاده قانونی به نظر می رسد، آنها را به خرید ترغیب کنید.
ایده پشت آن اصل امتیاز دادن است. اگر امتیازی بدهید، طرف مقابل خود را موظف می داند که همین کار را انجام دهد. شما اغلب در بازارهای شرق و بازارهای سراسر آسیای جنوب شرقی به صورت چهره به چهره با این سیستم مواجه خواهید شد.
10- تکنیک پا لای درب
آیا میدانستید که اگر میخواهید ماشین همسایه جدیدتان را قرض بگیرید، بهتر است ابتدا از او بخواهید دوچرخهاش را در یک مناسبت به شما قرض دهد؟ تکنیک پا لای در دقیقا همین را نشان می دهد. یکی دیگر از تکنیک های فروش مستقیم که مشابه توپ پایین، شامل درخواست اولیه کم و سپس پیگیری درخواست بزرگتر است. با این تفاوت که در اینجا اولین درخواست رد و جایگزینی نیست، بلکه با پذیرفته شدن راه را برای درخواست بزرگ بعدی هموار می کند.
برای فروش هم همین طور است. شما پای خود را با اولین قیمت جذاب در لای درب قرار می دهید. سپس شکاف درب را اینچ به اینچ با درخواستهای بالاتر از ماهیت مشابه باز میکنید. این یک تکنیک مخصوص و مؤثر برای افزایش فروش است.
11- فروش اسپین SPIN
نیل راکهام این تکنیک را بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل خود از بیش از 35000 تماس فروش در دهه 1980 فروش SPIN را بنیان کرد. پیشنهاد میشود که فروشها زمانی موفقیتآمیز هستند که مشتری صحبت میکند در حالی که فروشنده با دقت گوش میدهد و با سؤالاتی از این چهار نوع پیگیری میشود:
وضعیت: تلاش برای ایجاد درک مشترک از شرایط و اطلاعات زمینه، جستجوی نقاط اهرمی برای سوالات مرتبط بیشتر.
مشکل: سؤالی که باید روی مسائل، مشکلات و نارضایتی های ضمنی مشتری بالقوه متمرکز شود.
مفهوم من: سؤال در مورد پیامدها و تأثیرات موضوع.
سود ضروری: پرسشی درباره نیاز به راه حل و ارزش بالقوه رفع مشکل.
با استفاده از این سؤالات به عنوان مراحل پیشرفت، فروشنده آرامش را در سمت مشتری ایجاد می کند و او را به تدریج آرام کرده و نیازهای او را آشکار می کند. تنها پس از عبور از تمام مراحل، محصول خود به عنوان یک راه حل معرفی می شود.
12- تکنیک ارجاع
آخرین شیوه از تکنیک های فروش مستقیم، تکنیک ارجاع است. گاهی اوقات مردم به سادگی از خرید خودداری می کنند. فروشندگان باتجربه به جای کاهش قیمت ها و خروج بدون سود، اغلب از تمایل طبیعی مشتری برای دادن امتیاز استفاده می کنند. به جای اینکه از مشتری بخواهند خرید کند، از او دومین چیز برتر را می خواهند؛ معرفی. اطلاعات تماس دوستانی که ممکن است به این محصول علاقه مند باشند به ویژه برای فروش های آینده ارزشمند است.
هنگامی که در حال مذاکره با مشتری بعدی هستید، نام دوستی را که شما را به او معرفی کرده است، ذکر کنید. این کار باعث ایجاد نزدیکی و جلب اعتماد شما می شود. از اینجا به بعد، فروش بسیار آسان تر خواهد بود.
نتیجه
امیدواریم با خواندن این مقاله و آشنایی با این تکنیک های فرو مستقیم و حرفه ای، بتوانید تغییرات اساسی در روش های فروشندگی خود ایجاد کنید. کسب و کارها نیز با آموزش این تکنیک ها به تیم فروش خود، می توانند زمینه رشد و افزایش فروش کسب و کار خود را فراهم کنند.
در نهایت این که برای مدیریت فرآیند فروش و استفاده از داده های حاصل از این کار، به یک ابزار مناسب برای مدیریت مشتریان خود نیاز خواهید داشت، و چه ابزاری بهتر و مناسب تر از نرم افزار CRM کاواک که می تواند مشکل گشای شما در این زمینه باشد. جهت کسب اطلاعات بیشتر، مشاهده رایگان دمو و مشاوره با متخصصان ما، کافیست همین امروز فرم زیرا تکمیل کنید و جلسات بعدی را ترتیب دهید.
