جذب مشتری مایه حیات کسب و کار شماست. بدون آن هیچ چیز دیگری اتفاق نمی افتد. هیچ چیز؛ حتی فروش! امروزه همه کسب و کارها به دنبال راهبردهایی برای کسب مشتری جدید هستند. افراد زیادی وجود دارند که روش های مختلفی را برای انجام موفق این کار ارائه کرده اند. هر یک از دیدگاه خاص خود و براساس تجربیاتی که داشته اند راهبردهایی را مطرح کرده اند. ما نمی توانیم با قطعیت بگوییم که کدام روش کاملا درست است و یا نه. این به خود شما، شرایط کسب و کار، تجربیات و ترجیح شما دارد که بخواهید از چه شیوه هایی استفاده کنید.
در این مقاله ما سعی کرده ایم نگاهی متفاوت به مقوله جذب مشتری آنلاین و آفلاین داشته باشیم. تا انتها همراه ما باشید.
جذب مشتری چیست؟
جذب مشتری به فرآیند جذب مشتریان فعلی یا مشتریان جدید برای کسب و کار شما اشاره دارد. این معمولا زمانی حاصل می شود که مشتری برای اولین بار محصول شما را خریداری کند یا در خدمات شما مشترک شود و از بسیاری جهات، هدف اصلی یک شرکت است.
کسب مشتری نحوه تبدیل مشتری بالقوه به مشتری جدید در یک شرکت است. برخی از نمونه‌های جذب مشتری عبارتند از بازاریابی ایمیلی، استفاده از پلتفرم CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) یا ارائه خدمات عالی به مشتری و … است. هدف جذب مشتری کمک به کسب و کار با استفاده از قدرت تیم ها، کانال ها و استراتژی های مختلف است.
مراحل جذب مشتری
فعالیت های مدیریت جذب مشتری به سه مرحله تقسیم می شود:
آگاهی
آگاهی از برند، آغاز سفر خریدار است. در حال حاضر، همه افراد مخاطب هدف شما که به تازگی برند شما را کشف می کنند، یک مشتری بالقوه هستند. اگر کسی نداند شما چه کار می کنید یا ارزشی که می توانید برای او به ارمغان بیاورید چیست، مشتری شما نمی شود. در این مرحله، هدف، درگیر شدن با افراد بالقوه مختلف است. ممکن است افراد هنوز برای خرید آماده نباشند، اما همچنان باید در محدوده مخاطبان هدف شما قرار بگیرند و با پرسوناهای مشتری شما هماهنگ باشند.
توجه
در مرحله توجه، مشتریان شروع به نشان دادن نشانه هایی می کنند که نشان می دهد در خرید جدی تر هستند. آنها ممکن است این را با ثبت نام برای یک نسخه آزمایشی نشان دهند.
تبدیل
سومین مرحله از جذب مشتری جدید است. در این مرحله مشتریان بالقوه وارد قیف فروش می شوند. اینجاست که مردم آماده خرید هستند. در این مرحله، آنها قبلا با برند شما درگیر شده اند و تکالیف خود را انجام داده اند. آنها تقریبا آماده هستند تا آخرین گام ها را برای تبدیل شدن به مشتریان انجام دهند. برای مثال، ممکن است چیزی به سبد خرید خود اضافه کرده باشند یا برای اشتراک ماهانه رایگان ثبت نام کرده باشند.
چرا می خواهید مشتری جذب کنید؟
در انجام این کار حتما باید به جذب مشتری از نظر موارد زیر فکر کنید:
- تعداد مشتریان
- نتایج مشتریان
- رفع ناامیدی آنها
- مولدهای درآمد
- خود را به عنوان راه حل نشان دهید
- صرف زمان کمتر برای کار کردن
- سودآوری
بله. همه این موارد و هر کدام که مناسب است! با این حال، معمولا یک یا دو مورد وجود دارد که برای شما مهمتر از بقیه هستند. به همین دلیل است که جلب مشتری برای شما مهم است. درک چرایی کار شما، هدف و چشم انداز کسب و کار شما، نیرویی است که شما را فراتر از شرایط فعلی خود حرکت می دهد. گاهی اوقات ما بیش از حد در «چگونگی» جذب مشتری غرق می شویم. چه اتفاقی می افتد وقتی فراموش می کنید که چرا این همه استراتژی و تاکتیک های جدید را یاد می گیرید؟
شما می ایستید و به سادگی تسلیم می شوید تا کار سخت شود، و قبل از اینکه متوجه شوید، دقیقا به ابتدای راه یعنی وضعیتی که؛ «من به مشتریان بیشتری نیاز دارم» برگشته اید، در نهایت متوجه می شوید که به دنبال رویکرد دیگری هستید! لطفا از هدف جذب مشتری خود غافل نشوید. در واقع، در طول زمان، اهداف، آن طور که باید تغییر خواهد کرد. ولی این هدف نباید در اولویت دوم قرار گیرد زیرا بدون آن، هیچ چیز دیگری برای تمرکز وجود نخواهد داشت.
قوانین جذب مشتری چیست؟
قوانین جذب مشتریان را نباید نادیده گرفت زیرا برای موفقیت در این کار ضروری هستند. این 10 قانون ساده، کسب و کار شما را رشد می دهد و مشتریان را جذب می کند.
قابل مشاهده باشید
اگر مشتریان نتوانند شما را ببینند، جذب شما نمی شوند. هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کردید، مکان هایی را که آنها مراجعه می کنند مشخص کنید. چه آنلاین در فضاهای مجازی مانند توییتر، فیس بوک، اینستاگرام یا لینکدین، یا فضاهای واقعی مانند مراکز خرید، کافه ها و …، محصول و تبلیغات خود را در آنجا قرار دهید.
اگر مشتریان نتوانند شما را ببینند، جذب شما نمی شوند.
ايجاد كردن
به مشتریان خود چیز جدیدی ارائه دهید و مطمئن شوید که اغلب آن را انجام می دهید. چه بازدیدهای وبلاگ، توییت ها، پست های فیس بوک یا تصاویر. محتوای جذاب بینندگان را جذب می کند و بینندگان به معنای مشتریان بالقوه هستند.
ترویج
هنگامی که آن محتوای جذاب را ایجاد کردید، آن را بیرون بیاورید. رسانه های اجتماعی ابزار قدرتمندی برای رساندن تبلیغات و اخبار محصول شما به مخاطبان گسترده هستند.
ارتباط
به سوالات مشتریان پاسخ دهید. یک شرکت اختصاصی می تواند با پرورش تجربیات مثبت با مشتریانی که از قبل دارد، مشتریان جدیدی به دست آورد. تجربه مثبت مشتری یکی از بزرگترین محرک های تبلیغات شفاهی مثبت برای جذب مشتری است.
شبکه
تقویت روابط با بازیگران بزرگ در این زمینه حیاتی است. این یک راه عالی برای به دست آوردن سرنخ های بیشتر به یک پایگاه مشتری بزرگتر است.
تازه نگه دارید
با ارائه همیشه چیزهای جدید به مشتریان خود، آنها را علاقه مند و درگیر نگه می دارید. خبرنامه های ایمیل راهی عالی برای به روز نگه داشتن مشتریان و آگاهی از محصول شما هستند. خبرنامه ها همچنین می توانند ابزاری عالی برای جلب نظر افراد با اخبار و پیشنهادات هیجان انگیز باشند.
بخشنده باشید
همه مردم پیشنهادهای رایگان را دوست دارند. نمونه‌های رایگان راهی بهینه برای جذب افراد به تجربه محصول شما و جذب مشتری است که از شما خرید نمی کردند یا قبلا از محصول یا خدمات شما بی‌اطلاع بودند.
حس خوش بدهید
یک مهمانی راه اندازی محصول برگزار کنید یا به افراد اجازه دهید از عملیات و کار شما بازدید کنند. با ایجاد سر و صدا و تبلیغ درباره شرکت و محصول یا خدمات خود، درهای خود را به روی سرنخ های مشتری باز می کنید.
نیازها را درک کنید
درک مشتری به شما امکان می دهد بهتر به آنها دسترسی پیدا کرده و فروش ایجاد کنید. با دانستن اینکه مخاطبان شما کجا هستند و به دنبال چه چیزی هستند، شرکت شما همچنین می‌تواند در سرمایه‌گذاری‌های پرهزینه بازاریابی که ممکن است نتایج کمی داشته باشند، صرفه‌جویی کند.
درک مشتری به شما امکان می دهد بهتر به آنها دسترسی پیدا کرده و فروش ایجاد کنید.
تجزیه و تحلیل
تمام اطلاعات محصول و خدمات خود را در اختیار دارید، افرادی را دارید که محصول شما را از طریق نمونه های رایگان، سمینارها و … تجربه کرده اند. اکنون، اطلاعاتی را که از آن تجربیات به دست آورده‌اید، بگیرید و آنها را تحلیل کنید. به یاد داشته باشید که چه چیزی مؤثر بوده و چه چیزی مؤثر نیست، بیشترین مشتریان از کجا آمده اند، کدام رویدادها بیشترین سر و صدا را ایجاد کرده اند و پس از کدام رویداد شرکت شما بیشترین افزایش فروش را داشته است.
این قانون را می توان برای سرمایه گذاری های آنلاین نیز در نظر گرفت. با تجزیه و تحلیل ترافیک وب، کلمات کلیدی مورد استفاده برای جستجوی شرکت شما، و تعیین اینکه کدام مکان های رسانه های اجتماعی برای افرادی که محصول شما را پیدا می کنند محبوب ترین هستند، می توانید تلاش ها و هزینه های خود را در جایی متمرکز کنید که بیشترین بازدهی را دریافت می کنید.
16 نکته مهم برای جذب مشتری جدید
یادگیری نحوه جذب مشتری برای موفقیت هر کسب و کاری مهم است. در حقیقت 57 درصد از بازاریابان می گویند که جذب مشتری مهمترین بخش از هزینه های بازاریابی آنها است. برای اینکه مطمئن شوید پول خود را در مکان های مناسب قرار می دهید، در اینجا 16 نکته وجود دارد که به شما کمک می کند مشتریان بیشتری جذب کنید و برند خود را رشد دهید.
1. مخاطب هدف خود را تعریف کنید
شناخت مشتری ایده آل خود به شما کمک می کند تا بفهمید آنها چه می خواهند و چگونه باید آنها را جذب کنید. با ایجاد یک پرسونای مشتری شروع کنید. یعنی یک نمایش خیالی از مشتری ایده آل تان بر اساس تحقیقات بازار و داده های ذهنی ایجاد کنید. عواملی مانند سن، موقعیت مکانی، درآمد و علایق را هنگام تعریف مخاطب هدف خود در نظر بگیرید. این اطلاعات به استراتژی های بازاریابی شما کمک می کند و به شما کمک می کند بیشترین تأثیر را داشته باشید.
2. ارائه محصولات یا خدمات منحصر به فرد
با ارائه چیزی متفاوت و خاص که مشتریان در هیچ جای دیگری نمی توانند آن را پیدا کنند از رقبا متمایز شوید. خواه تغییری جدید در یک محصول کلاسیک باشد یا رویکردی جدید به یک سرویس مشترک، ارائه چیزی منحصر به فرد، مشتریان را جذب می کند و طرفدارانی ایجاد می کند. اطمینان حاصل کنید که پیشنهادات منحصر به فرد خود را در مواد بازاریابی و فروش خود تبلیغ می کنید و به مشتریان اطلاع دهید که چه چیزی شما را متمایز می کند.
3. از رسانه های اجتماعی استفاده کنید
پلتفرم هایی مانند فیس بوک، اینستاگرام و توییتر به شما این امکان را می دهند که با یک سرمایه گذاری کوچک به مخاطبان زیادی دست پیدا کنید. با ایجاد یک صفحه تجاری و ارسال به‌روزرسانی‌های منظم، از جمله تبلیغات و محصولات جدید، شروع کنید. با پاسخ دادن به نظرات و پیام ها با فالوورهای خود تعامل داشته باشید و از گزینه های تبلیغات پولی برای جذب مشتریان بالقوه بیشتری استفاده کنید.
4. یک هویت برند قوی ایجاد کنید
نام تجاری یا برند شما باید ارزش ها و ماموریت شما را منعکس کند و به شما کمک کند با مشتریان ارتباط عاطفی داشته باشید. یک پیام برند و هویت بصری ثابت، از جمله لوگو و طرح رنگ منحصر به فرد ایجاد کنید و از این هویت در تمام مواد بازاریابی خود استفاده کنید. برند شما باید به راحتی قابل تشخیص، و به یاد ماندنی باشد و به مشتریان کمک کند تا با کسب و کار کوچک شما ارتباط برقرار کنند.
5. ارائه خدمات عالی به مشتریان
رفتار خوب با مشتریان، آنها را ترغیب می کند که برگردند و کسب و کار شما را به دیگران توصیه کنند. کارمندان خود را برای ارائه خدمات دوستانه و مفید آموزش دهید و مطمئن شوید که آنها ابزارها و منابع مورد نیاز برای حل سریع و موثر مشکلات مشتری را دارند. به شکایات و بازخوردهای مشتریان به سرعت پاسخ دهید تا نشان دهید که برای مشتریان خود ارزش قائل هستید و از آنها قدردانی می کنید.
6. یک وب سایت بسازید
داشتن وب سایت برای جذب مشتری بهترین گزینه ممکن در فضای آنلاین است. وب سایت شما باید حرفه ای و کاربر پسند باشد و تمام اطلاعاتی را که مشتریان برای انجام تجارت با شما نیاز دارند ارائه دهد. اطلاعات مربوط به محصولات و خدمات، اطلاعات تماس و ساعات کاری خود را درج کنید. اطمینان حاصل کنید که وب سایت شما برای موتورهای جستجو بهینه شده است و شامل فراخوان های واضح برای اقدام (CTA) جهت تشویق بازدیدکنندگان به انجام اقداماتی مانند خرید یا ثبت نام در لیست ایمیل شما باشد.
7. با سایر کسب و کارها همکاری کنید
همکاری با کسب و کارهای مکمل می تواند به شما کمک کند تا به مشتریان جدید برسید و برند خود را رشد دهید. شراکت با یک فروشگاه یا سازمان محلی یا همکاری با شرکت دیگری برای ارائه یک تبلیغ مشترک را در نظر بگیرید. اطمینان حاصل کنید که شریکی را انتخاب کنید که ارزش ها و مخاطبان هدفش با شما همسو باشد و اهداف و مزایای شراکت را روشن کنید.
8. از بازاریابی ایمیلی استفاده کنید
کمپین های ایمیلی روشی موثر برای جذب مشتری، اطلاع رسانی و تعامل مشتریان با کسب و کار شما هستند. با ارائه مشوق هایی مانند تبلیغات و تخفیف های انحصاری، فهرستی از مشترکین ایجاد کنید. کمپین های ایمیلی منظم و هدفمند را برای مشترکین خود ارسال کنید و مطمئن شوید که لیست خود را تقسیم بندی کنید تا بتوانید پیام های متناسب با گروه های مختلف مشتریان ارسال کنید.
9. میزبانی رویدادها و تبلیغات
با رویدادها و تبلیغات ویژه، مانند فروش، مسابقات و هدایا، به جذب مشتری آنلاین و آفلاین اقدام کنید. رویدادهایی را برنامه ریزی کنید که برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد و ارزش ارائه دهد. از رسانه های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و سایر کانال ها برای تبلیغ رویدادهای خود و دستیابی به مخاطبان گسترده تر استفاده کنید.
10. درخواست ارجاع دهید
شما می خواهید مشتریان را جذب کنید، پس چگونه می توانید با تشویق مشتریان راضی به معرفی شما به دوستان و خانواده شان، از دیگران کمک بگیرید؟ شما می توانید مشوق هایی مانند تخفیف یا پاداش برای ارجاع موفق ارائه دهید. به یاد داشته باشید که هنگام انتشار اخبار کسب و کارتان، دریافت جوایز را برای مشتریان ساده کنید. شما همچنین می توانید موفقیت برنامه ارجاع خود را پیگیری کنید و در صورت لزوم تغییراتی را برای افزایش اثربخشی آن اعمال کنید.
11. از SEO استفاده کنید
وب سایت خود را برای جذب مشتری بهینه کنید تا در بالای نتایج موتورهای جستجو ظاهر شود و پیدا کردن شما برای مشتریان بالقوه آسان تر شود. از کلمات کلیدی، توضیحات متا و سایر تکنیک ها برای بهبود رتبه بندی جستجوی خود و به روز ماندن در مورد جدیدترین و بهترین شیوه های SEO استفاده کنید.
12. از سئوی محلی استفاده کنید
از کلمات کلیدی و استراتژی های دیگر برای رتبه بندی بالا در نتایج جستجو برای منطقه محلی خود استفاده کنید. آدرس کسب و کار خود و اطلاعات موقعیت مکانی اضافی را در وب سایت و مواد بازاریابی خود وارد کنید و کسب و کار خود را در فهرست ها و نقشه های محلی فهرست کنید. اطمینان حاصل کنید که اطلاعات محلی شما در تمام نمایه ها و فهرست های آنلاین شما یکسان است.
13. از تبلیغات پولی استفاده کنید
استفاده از تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC) را برای دستیابی به مخاطبان زیاد و هدایت ترافیک به وب سایت خود در نظر بگیرید. کلمات کلیدی و اطلاعات جمعیتی مرتبط با مخاطب هدف خود را انتخاب کنید و نتایج کمپین های خود را جهت بهینه سازی استراتژی های خود دنبال کنید. اگر برای راه اندازی و مدیریت کمپین های PPC خود به کمک نیاز دارید، با یک متخصص بازاریابی یا آژانس همکاری کنید.
14. با اینفلوئنسرها همکاری کنید
با اینفلوئنسرهای رسانه های اجتماعی جهت جذب مشتری آنلاین و آفلاین همکاری کنید تا به مخاطبان بزرگ و تعاملی دست پیدا کنید. اینفلوئنسرهایی را انتخاب کنید که با مخاطبان هدف شما همسو باشند و مشوق هایی مانند تبلیغات انحصاری یا محصولات رایگان به آنها ارائه دهید. موفقیت مشارکت اینفلوئنسرهای خود را زیر نظر داشته باشید و برای دستیابی به مشتریان بیشتر با چند اینفلوئنسر کار کنید. البته نیازی نیست که بزرگترین اینفلوئنسرها را هدف قرار دهید. کار با میکرو اینفلوئنسرها می تواند برای رشد برند شما بسیار مفید باشد.
15. در بازاریابی محتوا سرمایه گذاری کنید
ایجاد محتوای جذاب و آموزنده که برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد و تخصص شما را در زمینه کاری تان نشان دهد نیز به شما در کسب مشتری کمک می کند. پست‌های وبلاگ، ویدیوها، کتاب‌های الکترونیکی و انواع دیگر محتوا را ارائه دهید که ارزشی را ارائه می‌کند و به آنها در حل مشکلات کمک می‌کند. محتوای خود را در وب سایت و پلتفرم های رسانه های اجتماعی خود به اشتراک بگذارید و از کلمات کلیدی و تکنیک های دیگر جهت بهینه سازی آن برای موتورهای جستجو استفاده کنید. با ایجاد و به اشتراک گذاری مداوم محتوای با کیفیت بالا، کسب و کار خود را به عنوان یک مرجع در صنعت خود تثبیت کرده و مشتریان را جذب خواهید کرد.
با اجرای این نکات، می توانید مشتریان را به سمت کسب و کار خود جذب کنید. به یاد داشته باشید که اگر ثابت قدم، مداوم و متمرکز بر ارائه ارزش به مشتریان خود باشید در کمترین زمان نتایج را خواهید دید. همچنین، یک رویکرد متعادل بین جذب مشتری و حفظ مشتری در نظر بگیرید.
در نهایت، هزینه جذب مشتری را اندازه گیری کنید
چه بخواهید از طریق رسانه‌های اجتماعی یا فعالیت‌های آفلاین، کسب مشتری خود را افزایش دهید، مهم است که بتوانید اندازه‌گیری کنید که آیا این تلاش‌های بازاریابی بهترین نتایج را ارائه می‌دهند و آیا برای کسب‌وکار شما مؤثر هستند یا نه. همراه با ردیابی مشتریان جدید و نرخ ریزش مشتری، یک KPI که در این مورد واقعا مرتبط و مهم است، هزینه جذب مشتری (CAC) است.
هزینه جذب مشتری به طور خلاصه به شما می گوید که جذب مشتری جدید چقدر برای شما هزینه دارد. برای محاسبه، فقط تمام هزینه های فروش و بازاریابی خود را در یک بازه زمانی معین در نظر بگیرید و بر تعداد مشتریان جدیدی که در همان دوره به دست آورده اید تقسیم کنید.
با اندازه‌گیری دقیق و مداوم هزینه جذب مشتری خود، می‌توانید تاکتیک‌های خرید و رویکردهای بازاریابی خود را اصلاح کنید. این به شما کمک می کند بفهمید کدام کانال ها کمترین هزینه جذب را دارند و در کجا ارزش افزایش هزینه و تلاش بازاریابی شما را دارد. این به نوبه خود باعث عملکرد بهتر و درآمد بیشتر برای کسب و کار شما می شود.
