درک سرعت فروش، شرکت شما را قادر می سازد تا خط لوله و فرآیند فروش خود را برای افزایش تبدیل سرنخ و درآمد، مجددا تعریف کنید. همه ما عبارت «زمان پول است» را شنیده‌ایم، و در دنیای فروش، این اصل با صدای بلند طنین انداز می شود. در هر شرکتی، تیم‌های فروش به طور خستگی ناپذیری تلاش می‌کنند تا فرآیند متقاعد کردن مشتریان برای خرید سریعتر را هر سال اصلاح کنند. زمان یک پارامتر ارزشمند برای اندازه گیری است و در مورد بهره وری تیم های فروش بسیار اهمیت دارد.
فاصله زمانی بین زمانی که یک مشتری بالقوه درباره برند شما می شنود تا زمانی که در نهایت محصول یا خدمات شما را خریداری می کند، مدتی است که در این زمان، مشتری در بلاتکلیفی است و ممکن است پول وی برای خرید از شما تمام شود.
شما می خواهید مشتریان بالقوه را سریعتر به سمت پایین قیف فروش حرکت دهید. فرآیند فروش را مانند یک رودخانه در نظر بگیرید. شما می خواهید رودخانه ای باشید که به آرامی، سریع و با قایق های بدون واژگونی جریان داشته باشد. اما سرعت و کارایی شما توسط عوامل مختلفی تعیین می شود. سرعت فروش معیاری است که به شما کمک می‌کند نقاط مشکل ساز آن رودخانه را مشخص کنید. مانند سنگ های بزرگ، موانعی که گرداب‌ها را ایجاد می‌کنند و سرنخ‌های شما آنجا گیر می‌کنند.
هنگامی که آن سنگ ها شناسایی شدند، مدیران فروش می توانند به طور دقیق تعیین کنند که تلاش های خود را برای پاکسازی رودخانه متمرکز کنند و روند خرید را تسریع کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد سرعت فروش، نحوه محاسبه، نحوه بهبود آن، و اینکه چگونه ردیابی آن می تواند برای شرکت شما مفید باشد. به خواند این مقاله ادامه دهید.
سرعت فروش چیست؟
سرعت فروش اندازه گیری سرعتی است که یک مشتری بالقوه در خط لوله یا پایپ لاین فروش شرکت حرکت می کند و درآمد ایجاد می کند. این نشان دهنده سلامت و بهره وری یک تیم فروش است اما همچنین مناطقی را نشان می دهد که فرآیند فروش می تواند بهبود یابد. سرعت فروش در پیش بینی فروش نیز بسیار مفید است. زمانی که یک کسب و کار بداند مشتریان چقدر و با چه سرعتی خرید می کنند، می تواند درآمد آینده را با دقت بیشتری پیش بینی کند. این امر به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا بودجه‌های خود را بر اساس سود و زیان مورد انتظار توزیع مناسب تری داشته باشند.
مقایسه سرعت خط لوله با سرعت فروش
سرعت فروش گاهی اوقات سرعت خط لوله یا سرعت قیف فروش نامیده می شود. این اصطلاحات به یک مفهوم اشاره دارد؛ همه آنها سرعت حرکت مشتریان بالقوه از طریق خط لوله فروش یا قیف فروش را اندازه گیری می کنند. آنچه شما این معیار را می نامید به شما و شرکت شما بستگی دارد.
برخی سرعت خط لوله را ترجیح می دهند زیرا مستقیم تر است. زیرا چشم انداز شما به معنای واقعی کلمه از طریق خط لوله شما حرکت می کند، اما در پایان روز، تعداد حاصل از فرمول مهم است. اکنون، بیایید به جزئیات نحوه محاسبه سرعت فروش خود (یا سرعت خط لوله یا سرعت قیف فروش) بپردازیم.
عناصر فرمول سرعت فروش چیست؟
محاسبه سرعت فروش تا زمانی که اجزاء را درک کرده باشید و خط لوله تنظیم شده ای داشته باشید، ساده است.
- تعداد فرصت ها (#): این تعداد سرنخ های واجد شرایط در خط لوله شما است. واجد شرایط بودن سرنخ‌هایتان این عدد را سالم‌تر نگه می‌دارد و در وقت و انرژی ارزشمند شما صرفه جویی می‌کند. سرنخ های با کیفیت پایین در خط لوله پیشرفت نمی کنند و در نهایت به سرعت فروش شما آسیب می رسانند.
- ارزش معامله ($): این روش دیگری برای اشاره به میانگین اندازه (یا ارزش) معامله ای است که مشتری احتمالی شما می خرد. اگر محصولات را با قیمت‌های تعیین شده می‌فروشید، ممکن است بخواهید روی سرعت‌های فروش تک تک محصولات تمرکز کنید. اما اگر بسته‌ها یا محصولات را در مقیاس متغیر می‌فروشید، بهتر است از میانگین مبلغ خرید استفاده کنید.
- نرخ برد (%): نرخ برد شما باید قبل از قرار دادن آن در فرمول سرعت فروش محاسبه شود. شما می توانید با تقسیم تعداد کل فروش های برنده شده بر تعداد کل فرصت ها میزان برد خود را تعیین کنید. درست مانند تعداد فرصت‌هایتان، با احراز شرایط پیشروهایتان، نرخ برد شما سالم‌تر می‌شود. احتمال خرید سرنخ های واجد شرایط بیشتر است، بنابراین تعداد فروش برنده شده باید افزایش یابد.
- زمان چرخه فروش (L): در یک وضعیت عالی، شما می خواهید زمان چرخه فروش شما تا حد امکان کوتاه باشد. هرچه فروش سریعتر اتفاق بیفتد، فروشنده سریعتر می تواند به سمت مشتری بعدی حرکت کند. البته، شما نمی خواهید هر بار که نیاز به محاسبه سرعت فروش خود دارید، ساعت ها را برای یافتن این اعداد تلف کنید.
چرا پیگیری سرعت فروش مهم است؟
حتی اگر شرکت شما به طور تصاعدی در حال رشد باشد، باز هم ممکن است با عدم درک کامل خط لوله فروش خود، زمان را تلف کرده یا مشتریان بالقوه خود را از دست بدهید. وقتی سرعت فروش را ردیابی می کنید، تصویر کاملی از سفر مشتری خود و همچنین درک درستی از آنچه که کار می کند و چه چیزی باعث می شود مشتریان بالقوه پایشان را بکشند، به دست می آورید. همچنین می توانید از سرعت فروش برای نظارت بر میزان موجودی و زمانی که ممکن است به مقدار بیشتری نیاز داشته باشید استفاده کنید.
چگونه معیارهای سرعت فروش را افزایش دهیم؟
تلاش برای فروش سریعتر یا کسب درآمد بیشتر اشکالی ندارد، اما باید با یک برنامه خاص انجام شود. رایج ترین راه ها برای افزایش معیارهای سرعت فروش در فرمول گنجانده شده است: فرصت ها، اندازه معامله، نرخ برد و طول چرخه فروش. بیایید نگاهی به هر یک بیندازیم و اینکه چگونه می توانید از نظر استراتژیک پیشرفت کنید:
1- تعداد فرصت های خود را افزایش دهید
توجه به این نکته مهم است که فرصت ها سرنخ نیستند. سرنخ ها مصرف کنندگانی هستند که علاقه خود را به کسب و کار یا محصول شما ابراز کرده اند، خواه با کلیک بر روی یک آگهی یا ثبت نام در یک خبرنامه باشد. فرصت ها سرنخ های واجد شرایط هستند. این بدان معناست که یک کارمند فروش، سرنخ را تجزیه و تحلیل کرده است و آنها را بر اساس معیارهای خاصی به مشتری تبدیل کرده است.
برای افزایش فروش خود به سرنخ های بی پایان نیاز ندارید. شما فقط به فرصت های بیشتری نیاز دارید از فروشندگان خود بخواهید که زمان بیشتری را صرف کسب امتیازهای برتر کنند، نه تولید آنها. کیفیت بیشتر از کمیت مهم است.
2- میانگین اندازه معامله خود را افزایش دهید
این معیار سرعت فروش می تواند مشکل باشد زیرا شما نمی خواهید به سادگی قیمت محصول خود را افزایش دهید. قیمت گذاری و بسته بندی همه چیز در مورد متعادل کردن ارزش با هزینه است. اگر بتوانید نقاط درد را بهتر شناسایی کنید و بهترین بسته را برای مشتری بیابید، برای متقاعد کردن آنها برای خرید یک معامله بزرگ تر، زمان آسان تری خواهید داشت.
همچنین می‌توانید با بررسی فرصت‌ها برای خرید معاملات بزرگ تر یا کوچک تر، میانگین اندازه معامله را افزایش دهید. معاملات کوچک تر را سریعتر وارد خط لوله کنید تا زمان بیشتری برای تمرکز بر فروش های بزرگ تر داشته باشید. فقط آن معاملات کوچک تر را در این فرآیند به خطر نیندازید. زیرا همه فروش ها، صرف نظر از اندازه آنها، در اعداد کلی نقش دارند.
3- بر روی نقاط تبدیل تمرکز کنید تا نرخ برد خود را بهبود ببخشید
مشتریان احتمالی ممکن است به دلایلی از خط لوله شما خارج شوند، اما هر بار که این کار را انجام می دهند، نمایندگان شما زمانی را که صرف پرورش آن خریداران کرده اند از دست می دهند. برای اینکه نرخ برد خود را افزایش دهید، باید بدانید چرا مردم خرید نمی کنند. به صورت دقیق مشخص کنید که مشتریان بالقوه در چرخه فروش کجا و چرا سقوط می کنند. قیمت علت آن هست؟ یا نیاز؟ هنگامی که دلایل خروج مشتریان بالقوه خود را کشف کردید، بهتر می توانید به مشکلات رسیدگی کنید.
4- چرخه فروش خود را کوتاه کنید
کوتاه کردن چرخه فروش، از جمله معیارهای محاسبه سرعت فروش است. یکی از سریع ترین راه ها برای افزایش فروش، کوتاه کردن زمان تولید آن است. برای روشن بودن، این به معنای پیشبرد تهاجمی فروش نیست. شما هنوز هم باید برای ایجاد یک رابطه وقت بگذارید و یک فرد بالقوه را تحت فشار قرار ندهید که در یک موقعیت ناراحت کننده قرار گیرد. همانطور که گفته شد، می توانید زودتر دست به دست شوید و آماده باشید.
اگر مشتری بالقوه سؤالاتی دارد، باید بتوانید در محل به آنها پاسخ دهید. همیشه مواد شرکت را در دسترس داشته باشید و آماده کار کنید. آنها را برای مشتریان احتمالی که در آستانه عبور از خط پایان هستند نیز در دسترس قرار دهید. شما نیازی به سرعت بخشیدن به تعاملات خود ندارید. فقط باید زمان بین آنها را افزایش دهید.
معیارهای سرعت فروش خود را با CRM تسریع کنید
البته، برای بهترین معیارهای سرعت فروش، باید با داده های دقیق شروع کنید. به همین دلیل است که یک CRM قدرتمند مانند نرم افزار CRM Kavak برای هر کسب و کاری که به دنبال افزایش درآمد و پایگاه مشتری خود است، ضروری است. با کاواک، داده های مشتری را در اختیار دارید و به شما امکان می‌دهد از فرصت‌ها استفاده کنید.
این CRM پیشرفته همچنین در به حداکثر رساندن بهره وری، افزایش دید خط لوله، تسهیل ارتباط بین اعضای تیم و مشتریان و تجزیه و تحلیل داده های فروش کمک می کند. حتی می‌توانید آمارهای شرکت خود را در زمان واقعی تغییر دهید، به این معنی که می توانید در لحظه تغییراتی را در تیم فروش خود انجام دهید، نه در پایان بررسی سالانه یا فصلی.
استفاده از CRM برای درک سرعت فروش
ممکن است به نظر برسد که تیم های فروش باید سرعت فروش را دنبال کنند. با این حال، درک و تجسم اطلاعات مربوطه می تواند دشوار باشد. اینجاست که یک نرم افزار CRM وارد عمل می شود.
یک CRM به شرکت‌ها این فرصت را می‌دهد که به داده‌های دقیق نگاه کنند، خط لوله فروش را در سطح کلان و خرد درک کنند، با این توانایی که ببینند معاملات در کجا گیر کرده‌اند، مدت زمان متوسط معامله چقدر طول می‌کشد تا خط لوله پایین بیاید، و موارد دیگر. یک CRM همچنین داده‌هایی را به شرکت‌ها می‌دهد که بدانند چرا سرعت فروش آنها ممکن است آن طور که فکر می‌کردند یا می‌خواستند بالا نباشد.
چگونه سرعت فروش را با CRM کاواک افزایش دهیم؟
راه حل CRM فروش کاواک به تیم ها اجازه می دهد تا معیارهای سرعت فروش خود را با به دست آوردن دید کاملی از فرآیند فروش، تنگناها در مسیر، و چگونگی بهبود و کوتاه شدن خط لوله فروش خود ببینند و درک کنند. این شامل تعدادی عملکرد در یک راه حل قابل تنظیم است که کار روزانه هر تیم فروش را بهبود می بخشد:
- جذب سرنخ
- مدیریت سرنخ
- معیارها و آمار فروش
بررسی و بهبود سرعت فروش امروزه بخش مهمی از موفقیت تیم های فروش است. به جای اعداد و ارقام در تمام طول روز، ادغام فناوری یک راه عالی و موفق برای درک مکان و چگونگی بهبود سرعت فروش است. با CRM فروش کاواک، تجزیه و تحلیل و بهبود سرعت فروش آسان است. CRM ما به شما یک دید از بالا از خط لوله فروش ارائه می دهد و مطمئن می شود که همیشه می توانید گلوگاه ها را بهبود بخشید و کارآمدتر و سودآورتر شوید.
