استفاده از تکنیک های فروش فوق العاده جهت رشد و افزایش فروش، برای هر نوع کسب و کاری ضروری است. هر کسی چیزی دارد که می‌تواند به بازار عرضه کند، چه یک کالا باشد، چه یک خدمت یا اطلاعات ضروری. جذب مشتری و افزایش فروش از طریق آن خدمت، کالا یا دانش، تنها راه‌هایی هستند که یک کسب و کار می‌تواند از طریق آنها رونق بگیرد. با این حال، شما نمی‌توانید فقط بنشینید و امیدوار باشید که کسی با محصول شما برخورد کند و آن را بخرد.
رشد فروش نتیجه تکنیک های فروش با برنامه‌ریزی دقیق است که ایجاد و اجرا می‌شوند. برای افزایش فروش، یا باید مخاطبانی را که به آنها می‌فروشید گسترش دهید، کالاهایی را که می‌فروشید بهبود بخشید، پیام‌رسانی خود را بهبود بخشید، یا همه موارد فوق را انجام دهید. در این مقاله شما را برخی از تکنیک های فروش فوق العاده آشنا می کنیم، همراه ما باشید.
تکنیک های فروش فوق العاده کدامند؟
۱. هنگام ایجاد سرنخ، روشمند باشید
اولین قدم این است که مطمئن شوید شرکت شما به طور مداوم سرنخ‌های کافی برای حفظ جریان ثابت کسب و کار ایجاد می‌کند. بسیاری از صاحبان کسب و کار به جای فکر کردن به اهداف بلندمدت خود، مصمم هستند که مشکلات معمولی را حل کنند.
- برای تعداد مشتریان بالقوه‌ای که می‌خواهید در هر زمان در قیف فروش داشته باشید، اهدافی تعیین کنید.
- برای رسیدن به این اهداف، تعداد بازدیدهایی را که می‌خواهید هر هفته با مشتریان بالقوه داشته باشید، برنامه‌ریزی کنید.
- زمان باقی مانده باید برای مدیریت تلاش‌های فروش مداوم شما استفاده شود.
- اگرچه این همیشه ساده‌ترین بخش کار شما نیست، اما اگر می‌خواهید فروش پایدار داشته باشید، ایجاد سرنخ به عنوان یکی از اصلی ترین تکنیک های فروش فوق العاده ضروری است.
۲. چرخه فروش را درک کنید
چرخه فروش شما، که دوره زمانی بین ملاقات با یک مشتری بالقوه برای اولین بار و بستن قرارداد است، با توجه به نوع کسب و کاری که در آن هستید تعیین می‌شود. این می‌تواند به طور قابل توجهی در بین کسب و کارها متفاوت باشد. چرخه فروش شما تنها زمانی می‌تواند به میزان قابل توجهی افزایش یابد که محصولات خوبی را در زمان بازخرید برای مشتریان ارائه دهید. کوپن‌های بازی و کارت‌های هدیه از جمله این موارد هستند. اما باید بدانید که اغلب چقدر طول می‌کشد، چند روز، چند هفته یا چند ماه. برای تعیین مدت زمان چرخه فروش خود:
- ۲۰ مورد از آخرین فروش‌های نهایی که داشته‌اید را فهرست کنید.
- به مدت زمان هر کدام توجه کنید
- میانه را محاسبه کنید
- استفاده از نرم افزار CRM، همچنین می‌تواند به شما در کشف بهترین مشتریان، هدف قرار دادن گروه‌های جمعیتی خاص و درک بهتر از قیف فروشتان کمک کند.
۳. اعداد و آمار را درک کنید
سومین روش از تکنیک های فروش فوق العاده استفاده مناسب از اعداد است. هر کسب و کاری برای حفظ فروش، در هر زمان به تعداد مشخصی از مشتریان بالقوه نیاز دارد. چرخه فروش معمول و همچنین تعداد تراکنش‌های نهایی مورد نظر خود را در هر ماه در نظر بگیرید. نسبت مشتریان بالقوه‌ای که با آنها تماس گرفته شده و خرید انجام داده‌اند، آمار مهم دیگری است که باید از آن آگاه باشید. از طریق ابزارهایی مانند کد بازخرید، بهترین برنامه های وفاداری، کوپن تخیف و … بهترین مشتریان را جذب کنید. با کمک این ارقام، می‌توانید اهدافی را برای شرکت خود تعیین کنید.
به عنوان مثال: شرکت شما می‌خواهد هر ماه سه کالا بفروشد. یک فروش متوسط چهار ماه پس از اولین تماس با مشتری نهایی می‌شود. اگر از هر چهار مشتری بالقوه‌ای که با تیم فروش شما در ارتباط هستند، یک نفر در نهایت خرید کند، نسبت نهایی فروش شما ۲۵٪ خواهد بود.
در این حالت، می‌توانید مطمئن باشید که هر ماه سه معامله را نهایی خواهید کرد، البته تا زمانی که در هر زمان معین ۴۸ سرنخ فعال داشته باشید. به همین راحتی. برای مثال، اگر روزی تصمیم بگیرید که تولید ماهانه خود را به چهار معامله نهایی افزایش دهید، باید فهرستی از ۶۴ مشتری بالقوه فعال داشته باشید. با این دانش، صاحبان مشاغل می‌توانند اهداف واضح و قابل اندازه‌گیری را برای فروشندگان خود بهتر تعیین کنند.
۴. جستجوی فعال برای معرفی و ارجاع
دریافت توصیه از مشتریان راضی یک قانون کلی برای هر شرکتی هنگام بهره گیری از تکنیک های فروش فوق العاده است. درخواست مستقیم برای معرفی می‌تواند دشوار باشد، بنابراین یک رویکرد برای جلوگیری از آن، تشویق مشتریان به معرفی مشتریان و تأمین‌کنندگان خود در مورد محصولات یا خدماتی مانند بهترین برنامه‌های وفاداری، استفاده از کوپن تخفیف، کارت‌های هدیه و موارد دیگر است. اگر در طول مکالمه، مشتری احتمالی مطرح شد، می‌توانید از او بپرسید که آیا اشکالی ندارد با او تماس بگیرم و بعد از تماس به او توضیح دهد که با چه کسی صحبت کرده‌اید تلفن را از او گرفته اید.
۵. برای مقاومت در برابر مخالفت آماده باشید
در این مرحله از تکنیک های فروش فوق العاده باید برای اعتراضات معمول، به خصوص هنگام انجام تماس‌های سرد، آماده باشید. واکنش‌های نامطلوب معمول عبارتند از:
- من باید با کس دیگه ای معامله کنم.
- من کارم زیاده.
- الان بهترین زمان نیست.
- اول یه سری اطلاعات برام بفرست، بعد می‌تونیم بحث کنیم.
اگر برای پاسخ‌های مختصر و مفید آماده نباشید، علاقه مشتری بالقوه را از دست خواهید داد. با تمرین دقیق کلمات خود از قبل، برای پاسخ دادن آماده شوید. درک نگرانی‌های آنها قبل از تلاش برای ارائه دیدگاهی مطلوب‌تر بسیار مهم است.
۶. مفید باشید، نه تحمیل کننده
خب، این روی کاغذ منطقی به نظر می‌رسد. اما واقعا به چه معناست؟ معیار «سخت‌گیر بودن» چیست؟ از بسیاری جهات، این نکته برخلاف تکنیک‌های فروش تهاجمی معمول است که ما از فیلم‌ها و روش قدیمی «بفروش بفروش» یاد می‌گیریم. در واقع، از زمانی که این روش‌ها مطرح شده‌اند، مردم حداقل ۳۰ سال بیشتر در معرض تبلیغات بوده‌اند. تبلیغاتی که در معرض آنها قرار گرفته‌اند، مکررتر، شدیدتر و هوشمندانه‌تر نیز بوده است.
این بدان معناست که افراد به طور متوسط مهارت‌های بهتری برای نادیده گرفتن پیام‌های تبلیغاتی که به آنها مربوط نیست، کسب کرده‌اند. در نتیجه، مردم برای تصمیم‌گیری‌های خرید خود به دنبال اشکال واقع‌بینانه‌تری از اطلاعات محصول بوده‌اند. سایتی مانند Urbanspoon نمونه‌هایی از نیاز روزافزون مشتریان به توصیه‌های واقع‌بینانه و مفید در مورد محصولات یا خدمات هستند.
خب، این چه ارتباطی با رویکرد شما به تکنیک های فروش فوق العاده دارد؟ شما باید در طول ارائه فروش خود، برای مشتری خود مفید باشید. این شامل پرسیدن سوالاتی در مورد آنچه مشتری می‌خواهد به دست آورد، به جای گفتن آنچه از شما نیاز دارد، می‌شود. مردم دیگر مانند گذشته مستعد «فروش اجباری» نیستند، آنها پاسخ‌های واقعی می‌خواهند و می‌خواهند با کسب و کار شما احساس راحتی کنند.
۷. داستان مشتری را بفروشید، نه داستان کسب و کار خود را
چند بار این را دیده‌اید؟ یک مسئول فروش با شما ملاقات می‌کند و قصد دارد کل داستان موفقیت کسب و کار خود را برای شما تعریف کند. همین که شروع به صحبت در مورد «هدف سه ماهه» و «رضایت مشتری x٪» می‌کند، شما با خود فکر می‌کنید «اما قرار است برای من چه کاری انجام دهید؟» و در واقع، همه این فکر را می‌کنند.
مردم می‌خواهند احساس کنند که محصول یا خدمات کاملا متناسب با آنها ارائه می‌شود. این ممکن است شامل انجام تحقیقاتی در مورد صنعت یا کسب و کار مشتری شما قبل از ملاقات با آنها باشد. بفهمید که یک کسب و کار معمولی در صنعت آنها چه اهدافی را دنبال می‌کند و سپس ارائه خود را متناسب با چگونگی کمک به آنها در رسیدن به آن هدف تنظیم کنید. اگر احساس شود که اهداف آنها را در ارائه فروش خود در نظر گرفته‌اید، آنها به کسب و کار شما اعتقاد بیشتری خواهند داشت.
۸. کمی روانشناسی انسان را درک کنید
به یاد داشته باشید افرادی که به آنها می‌فروشید، فقط انسان هستند. آنها نیازها و خواسته‌هایی دارند، وقتی کم می‌خوابند بدخلق می‌شوند، ممکن است احساس گرسنگی کنند، ممکن است دچار اضطراب اجتماعی شوند و غیره. این لیست ادامه دارد، اما در تکنیک های فروش فوق العاده، نکته‌ای که باید به خاطر داشته باشید این است که شما به یک شخص می‌فروشید، بنابراین درک روانشناسی انسان چیزی است که باید به طور جدی در نظر گرفته شود.
برنامه روانشناسی خاصی را پیشنهاد نمی‌کنیم (اگرچه بیشتر مطالب تونی رابینز بسیار مفید تلقی می‌شوند)، اما پیشنهاد می‌کنیم که با برخی از اصول روانشناسی انسان آشنا شوید. درک زبان بدن کسی وقتی عصبی به نظر می‌رسد یا وقتی در مورد موضوعی به اطمینان خاطر نیاز دارد، می‌تواند چیزی باشد که شما را از رقبایتان که صرفا یک متن فروش را کاملا و بدون توجه واقعی به عامل انسانی یاد می‌گیرند، متمایز می‌کند. مشتری ممکن است از این موضوع آگاه نباشد، اما «احساس» می‌کند که شما را به رقیب ترجیح می‌دهد.
فروش همیشه کار آسانی نیست، اما می‌تواند یکی از رضایت بخش ترین و توانمندسازترین جنبه‌های اداره یک کسب و کار باشد. وقتی به توانایی فروش خود اطمینان دارید، موفقیت و اعتماد به نفس شما در سایر زمینه‌های زندگی تجاری‌تان نیز به میزان قابل توجهی افزایش می‌یابد.
نتیجه گیری
تسلط بر تکنیک های فروش فوق العاده، سفری مداوم از یادگیری، سازگاری و اصلاح است. با درک محصول، شناخت مشتری، ایجاد روابط قوی و استفاده از ارتباطات مؤثر، می‌توانید عملکرد فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. این موارد را با فناوری، یادگیری مداوم و نگرش مثبت ترکیب کنید و در مسیر تبدیل شدن به یک فوق ستاره فروش قرار خواهید گرفت. به یاد داشته باشید، کلید موفقیت در فروش نه تنها در کاری که انجام می‌دهید، بلکه در میزان مهارت شما در انجام آن نهفته است.
درخواست رایگان دمو CRM کاواک
