ترویج فروش چیست؟ 10 نمونه موثر پروموشن فروش و نحوه طراحی تبلیغات فروش

آخرین باری که پیشنهاد «یکی بخر، یکی رایگان ببر» توجهتان را جلب کرد را به خاطر دارید؟ این نتیجه یک پیشنهاد تبلیغاتیِ فروشِ به خوبی تنظیم شده است کاری که در اصطلاح به آن ترویج فروش می گویند. با این حال، این تبلیغات فراتر از کاهش قیمت هستند. آنها استراتژی‌های قدرتمندی برای تغییر نحوه درک مشتریان از برند شما و ایجاد فروش گسترده هستند و برای موفقیت در تبلیغات فروش، باید بدانید که چگونه کمپین را بسازید.

این مقاله به هر آنچه که در مورد پروموشن فروش باید بدانید می‌پردازد، از چیستی پرموت کردن فروش گرفته تا ایده‌های عملی که به نتایج مطلوب منجر می‌شوند. بیایید با ترویج فروش چیست؟ شروع کنیم.

نرم افزار CRM کاواک

ابزار جامع اتوماسیون فروش و بازاریابی، سازماندهی تیم های فروش و بازاریابی، مدیریت ارتباط با مشتریان و افزایش فروش

مشاهده و درخواست رایگان دمو

ترویج فروش چیست؟

ترویج فروش یا پیشبرد فروش و یا تبلیغات فروش، تکنیک قدرتمندی است که بازاریابان برای افزایش علاقه یا تقاضا برای یک محصول یا خدمات در کوتاه مدت از آن استفاده می‌کنند. پروموشن (Promotion)، یکی از چهار P معروف در بازاریابی کلاسیک از دیدگاه فیلیپ کاتلر به بازاریابی است. همان طور که می دانید، چهار P بازاریابی شامل طراحی محصول (Product)، قیمت گذاری (Price)، روش‌ها و کانال‌های توزیع محصول (Place) و در نهایت پروموشن (Promotion) یا ترویج محصول و شناساندن آن و متقاعد کردن مشتری به خرید است. پروموشن فروش هم یکی از زیر مجموعه های پروموشن است.

پروموشن فروش شامل تاکتیک هایی مانند تخفیف های تولد، دوره های آزمایشی رایگان و پیشنهادهای ارسال رایگان با مدت زمان محدود برای ایجاد ارتباط با مشتریان و تحریک خریدهای فوری است. برخلاف تبلیغات که به دنبال ایجاد آگاهی بلندمدت از برند است، تبلیغات فروش به گونه‌ای طراحی می‌شوند که مشتری را به اقدام فوری ترغیب کنند، یعنی حالت کوتاه مدت دارند.

یک نظرسنجی در سال ۲۰۲۲ توسط Statista نشان داد که بیش از یک سوم (۳۴٪) از مصرف‌کنندگان آمریکایی تخفیف‌های درصدی فوری را به عنوان یک مکانیسم تبلیغاتی ترجیح می‌دهند. تخفیف‌های نقدی در رتبه دوم و پس از آن اقلام رایگان برای یک ارزش مشخص قرار دارند.

این تکنیک های ارتقای فروش اشکال مختلفی دارند، مانند تخفیف‌ها، جوایز، مسابقات و موارد دیگر، که همگی برای تشویق مصرف‌کنندگان یا کسب و کارها به تصمیم‌گیری سریع در خرید در نظر گرفته شده‌اند. این تکنیک‌ها، وقتی به طور مؤثر به کار گرفته شوند، نه تنها فروش را افزایش می‌دهند، بلکه مزایای تجاری بی‌شماری نیز ارائه می‌دهند.

چرا پروموشن یا تبلیغات فروش برای کسب و کارها اهمیت دارد؟

در زیر واضح‌ترین دلایلی که یک کسب و کار را به اجرای تبلیغات فروش ترغیب می‌کند، آورده شده است:

1- افزایش فروش و درآمد

ترویج فروش راهی سریع برای افزایش درآمد و خالی کردن موجودی کالاهای انبار هستند. به عنوان مثال، فروش‌های پایان فصل، فضایی برای موجودی جدید ایجاد می‌کنند و به خرده فروشان کمک می‌کنند تا به اهداف سه‌ماهه خود برسند. یک پروموشن فروش خوب برای مصرف‌کننده مانند تخفیف‌ها یا محصولات رایگان می‌تواند به سرعت مشتریان جدید را جذب کرده و فروش را افزایش دهد.

2- رونمایی موفقیت آمیز از محصولات

یک تبلیغ فروش خوب برنامه ریزی شده می‌تواند عرضه یک محصول جدید را برجسته کند. برای مثال، یک تخفیف مقدماتی یا نسخه آزمایشی رایگان، مشتریان بالقوه را ترغیب می‌کند تا بدون هیچ گونه تبلیغ سنگین، آن را امتحان کنند.

پیشنهاد مقاله

کانال های فروش چیستند و چگونه بهترین آنها را انتخاب کنیم؟ آشنایی با 16 کانال فروش

3- ایجاد وفاداری مشتری

تاکتیک‌های تبلیغاتی مانند برنامه‌های وفاداری یا پاداش‌های ارجاعی به مشتریان نشان می‌دهد که برای آنها ارزش قائل هستید. یک نمونه عالی از این مورد، کمپین «پیتزای اضطراری» دومینو است که به مشتریان وفادار خود یک پیتزای رایگان داد و با ایجاد اعتماد، آنها را به تکرار سفارش تشویق کرد.

4- به حداکثر رساندن دیده شدن برند

فعالیت‌های تبلیغاتی مانند تخفیف‌های پایان سال و فروش‌های ویژه، به ویژه هنگامی که در کانال‌های دیجیتال بازاریابی می‌شوند، توجه را به خود جلب می‌کنند. این پیشنهادات با مدت زمان محدود، خریداران بالقوه را جذب کرده و ترافیک بیشتری را به سایت شما هدایت می‌کنند.

پیشنهاد مقاله

تجربه فروش چیست؟ 4 مرحله کسب تجربه در فروش و مهارت های مورد نیاز آن

5- ساده سازی مدیریت موجودی

پیشنهادهای تبلیغاتی مانند «یکی بخر، یکی رایگان ببر» یا «یکی بخر، با ۲۰٪ تخفیف و دوتا بخر، ۵۰٪ تخفیف» تاکتیک‌های بسیار خوبی برای جابجایی محصولات فروخته نشده، کاهش هزینه‌های موجودی و ایجاد جا برای محصولات جدید هستند. برندهای پوشاک اغلب در طول حراج‌های ویژه، قیمت‌ها را تا ۷۰٪ کاهش می‌دهند تا قفسه‌های خود را به‌روز نگه دارند.

سایر صنایع مانند لوازم الکترونیکی یا لوازم خانگی نیز از این تاکتیک‌ها برای مدیریت کارآمد موجودی فصلی استفاده می‌کنند. در نهایت، پرموت کردن فروش برای دستیابی به اهداف تجاری و در عین حال تقویت روابط قوی با مشتری ضروری هستند.

انواع کمپین های ترویج فروش برای کسب و کارها

تبلیغات فروش یا پیشبرد فروش برحسب اندازه کسب و کارهایی که از آنها استفاده می‌کنند، متنوع هستند. در جدول زیر انواع پروموشن فروش را بررسی کنیم:

توجه داشته باشید که تصمیم گیری در مورد اینکه کدام تاکتیک ترویج فروش برای محصول یا خدمات شما بهترین عملکرد را دارد، گامی مهم در برنامه ریزی یک کمپین است. اگر می‌خواهید مشتریان را جذب کنید، تبلیغات مصرف کننده مانند کوپن تخفیف یا نمونه‌های رایگان می‌تواند به ایجاد علاقه سریع کمک کند. تبلیغات تجاری، مانند تخفیف‌های عمده فروشی، برای ایجاد روابط قوی با خرده‌فروشان به خوبی عمل می‌کنند.

تبلیغات دیجیتال، مانند فروش‌های لحظه‌ای یا هدایای رسانه‌های اجتماعی، برای دسترسی به مخاطبان هدف آنلاین شما ایده‌آل هستند. در مقابل، تبلیغات تجربی، مانند مسابقات یا رویدادهای موقت، برای ایجاد تجربیات به یادماندنی عالی هستند. هماهنگ کردن نوع تبلیغات با اهدافتان، نتایج بهتری را تضمین می‌کند و به برآورده کردن مؤثر تقاضای بازار کمک می‌کند.

۱۰ نمونه موثر از تبلیغات فروش الهام بخش

ترویج فروش راهی قدرتمند برای ارتباط با مشتریان بالقوه و دستیابی به نتایج فوری است. چه قصد خالی کردن موجودی انبار را داشته باشید و چه بخواهید خریداران جدید جذب کنید، این 10 نمونه اثبات‌شده از تبلیغات فروش می‌تواند به شما کمک کند تا ایده‌ای از کمپین‌های موفق به دست آورید:

۱- یکی بخر، یکی رایگان ببر (پیشنهادهای BOGO)

تبلیغات BOGO یا Buy One, Get One (یکی بخر، یکی ببر) با ارائه یک کالای رایگان به همراه خرید، برای افزایش ارزش درک شده عالی هستند. این استراتژی فروش برای خالی کردن موجودی و افزایش فروش فوری بسیار مؤثر است.

۲- فروش های فوری

پیشنهادهای فروش فوری مانند «۱۰٪ یا ۲۵٪ تخفیف با تایمر شمارش معکوس» از تکنیک ترس از دست دادن بهره می‌برند و مشتریان را مجبور به اقدام سریع می‌کنند. روز پرایم آمازون نمونه بسیار خوبی از فروش های فوری است که با معاملات محدود، تقاضای زیادی ایجاد می‌کند. چنین کمپین‌های تبلیغاتی با تصاویر چشم‌نواز و پیام‌رسانی واضح، فوق‌العاده خوب عمل می‌کنند و آنها را به یک استراتژی مناسب برای کسب‌وکارهایی تبدیل می‌کنند که قصد دارند موجودی خود را خالی کنند یا خریدهای آنی را تحریک کنند.

پیشنهاد مقاله

تکنیک های فروش فوق العاده برای دسترسی سریع به مشتری

۳- پاداش های ارجاع

پاداش‌های معرفی، مشتریان فعلی را با ارائه جوایزی مانند تخفیف یا محصولات رایگان، تشویق به جذب خریداران جدید می‌کند. این استراتژی از ترویج فروش، از اعتماد بین معرفی‌کنندگان و شبکه آنها بهره می‌برد و منجر به افزایش نرخ تبدیل می‌شود. کمپین‌های ارجاع بخشی از تبلیغات مؤثر فروش در استراتژی‌های بازاریابی هستند که از تبلیغات دهان به دهان برای گسترش دسترسی استفاده می‌کنند.

۴- تبلیغات فصلی

تبلیغات فصلی از رفتار خرید مبتنی بر تعطیلات یا رویدادها، مانندشب یلدا، عید نوروز، جمعه سیاه و …، بهره می برند. تخفیف‌های محدود در این دوره‌ها، حس فوریت ایجاد می‌کنند و با روند خرید مصرف‌کننده همسو می‌شوند.

۵- برنامه های وفاداری

برنامه های وفاداری به مشتریان دائمی امتیاز، تخفیف یا مزایای ویژه می‌دهند و روابط بلندمدت را تقویت می‌کنند. برای مثال، برنامه «اینسایدرز» لگو، با ارائه امتیاز برای ثبت خریدها، مشتریان را جذب می‌کند و سرگرمی را با ارزش ترکیب می‌کند. چنین استراتژی بازاریابی تبلیغاتی، مشتریان را به مرور زمان به صرف هزینه بیشتر تشویق می‌کند و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا پایگاه مشتریان وفادار خود را حفظ کنند.

۶- نمونه ها یا آزمایش های رایگان

نمونه‌های رایگان یا آزمایشی به مشتریان کمک می‌کند تا محصول شما را بدون ریسک تجربه کنند و اعتماد آنها را برای خرید افزایش می‌دهد. به عنوان مثال، برندهای لوازم آرایشی اغلب نمونه‌های رایگان ارائه می‌دهند تا مشتریان را تشویق کنند قبل از خرید، آن را امتحان کنند.

۷- مسابقات و جوایز

این نمونه از ترویج فروش نه تنها توجه را جلب می‌کند، بلکه باعث ایجاد جامعه و هیجان در اطراف برند شما نیز می‌شوند. ارائه جوایزی مانند جوایز نقدی یا محصولات انحصاری، مشارکت را تشویق می‌کند. برای مثال، مسابقه «وافل آف» اِگو از مشتریان دعوت کرد تا ایده‌های خلاقانه خود را برای دستور پخت به اشتراک بگذارند و شانس برنده شدن ۵۰۰۰ دلار را داشته باشند. طراحی پر جنب و جوش و فراخوان واضح برای اقدام، حس اجتماع و هیجان را ایجاد کرد و در عین حال تعامل با برند را افزایش داد.

۸- طرح های تشویقی بازگشت وجه نقد

طرح‌های تخفیف نقدی، درصدی از قیمت خرید را به مشتریان بازمی‌گردانند که برای خریدارانی که به دنبال معامله هستند جذاب است. این طرح‌های تشویقی، ضمن افزایش رضایت مشتری، آنها را به خرید بیشتر تشویق می‌کنند. به کمپین‌های تخفیف نقدی نایک دقت کنید که به مشتریان وفادار خود با تخفیف پاداش می‌دهد و آنها را به خریدهای مکرر و وفاداری به برند تشویق می‌کند.

۹- پیشنهادهای معاوضه

تبلیغات معاوضه، مشتریان را تشویق می‌کند تا محصولات قدیمی خود را با اعتبار برای خریدهای جدید تعویض کنند و این امر، ارتقاء محصولات را مقرون به صرفه تر و جذاب‌تر می‌کند. این یکی از روش های جذاب برای پروموت کردن فروش است.

برای مثال، برنامه تعویض دستگاه اپل به مشتریان اجازه می‌دهد دستگاه‌های قدیمی‌تر خود را با اعتبار معاوضه کنند و هزینه ارتقاء را کاهش دهند. این رویکرد نه تنها برای خریدارانی که به هزینه اهمیت می‌دهند جذاب است، بلکه با ترویج بازیافت محصول، با اهداف پایداری نیز همسو است.

۱۰- کمک های خیریه به همراه خریدها

کمک‌های خیریه مرتبط با خریدها، برند شما را با ارزش‌های اجتماعی همسو می‌کند و حسن نیت مشتری را تقویت می‌کند. به عنوان مثال، کمپین Fashionista به مناسبت روز ملی حیوانات خانگی، ۱٪ از هر سفارش را به یک پناهگاه حیوانات خانگی محلی اهدا کرد. این ابتکار صمیمانه با مشتریان آگاه اجتماعی هم آوا شد و آنها را الهام بخشید تا از طریق خریدهای خود به یک هدف معنادار کمک کنند.

این ایده‌های نوآورانه برای ترویج فروش (پروموشن فروش) یا تبلیغات فروش می‌توانند مشتریان جدید را جذب کنند، خرید را افزایش دهند و وفاداری بلندمدت را تقویت کنند.

چگونه یک طرح ترویج فروش تدوین کنیم؟ 6 گام عملی

اگر تا به حال جذب یک کمپین پروموشن فروش شده‌اید، احتمالا ترکیبی از ارتباط شخصی، زمان‌بندی عالی و یک پیشنهاد جذاب بوده است. این قدرت کمپین‌های تبلیغاتی فروش استراتژیک است. بیایید یادگیری مراحل برنامه ریزی قدرتمند تبلیغات فروش را شروع کنیم:

۱- اهداف و مقاصد روشنی تعیین کنید

با تعریف هدف فروش خود شروع کنید. آیا سعی دارید فروش فوری داشته باشید، موجودی را خالی کنید، مشتریان جدید جذب کنید یا آگاهی از برند را افزایش دهید؟ داشتن اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری بسیار مهم است. برای مثال، به جای اینکه بگویید «ما می‌خواهیم فروش را افزایش دهیم»، هدفی مانند «ما قصد داریم فروش را در سه هفته آینده 20 درصد افزایش دهیم» تعیین کنید.

چنین شفافیتی در اهداف تیم بازاریابی شما تضمین می‌کند که می‌توانید موفقیت را به طور مؤثر پیگیری کنید و متمرکز بمانید. اهداف روشن، پایه و اساس هر تبلیغ موفقی هستند. آنها جهت را مشخص می‌کنند و تضمین می‌کنند که تلاش‌ها با اهداف تجاری همسو هستند. برای مثال، اگر هدف شما افزایش ۲۰ درصدی فروش در سه هفته است، این هدف به سنجش موفقیت و حفظ تمرکز در طول کمپین کمک می‌کند.

۲- مخاطبان خود را درک کنید

برای اطمینان از اینکه ایده تبلیغات فروش شما، مشتریان بیشتری را به سمت شما جذب می‌کند، باید ICP (مشخصات مشتری ایده‌آل) و پرسونای خریدار را درک کنید. علاوه بر این، تقسیم‌بندی سرنخ‌های شما می‌تواند به شما در ایجاد کمپین‌های شخصی سازی شده و هدفمندتر کمک کند.

برای مثال، تخفیف روی محصولات کودک برای والدین جوان جذاب است، در حالی که ارسال رایگان، خریداران آنلاین را از تمام گروه‌های جمعیتی جذب می‌کند. از ابزارهایی مانند نظرسنجی‌ها و بینش‌های رسانه‌های اجتماعی برای شناسایی انگیزه‌ها و ایجاد پیشنهادات هدفمند استفاده کنید.

شما می‌توانید مخاطبان هدف خود را بر اساس جمعیت‌شناسی، رفتار و ترجیحات تقسیم‌بندی کنید. همچنین، از ابزارهایی مانند نظرسنجی‌های مشتری، بینش رسانه‌های اجتماعی و داده‌های خرید برای درک آنچه مخاطبان شما را تحریک می‌کند، استفاده کنید. این به شما کمک می‌کند تا پیشنهادهایی ارائه دهید که شخصی و مرتبط به نظر برسند.

۳- یک استراتژی انتخاب کنید: فشار، کشش یا ترکیبی

• استراتژی ترویج فروش با فشار: خرده‌فروشان یا توزیع‌کنندگان را تشویق کنید تا محصول شما را با تخفیف‌ها یا پاداش‌های تجاری عرضه کنند و این امر باعث افزایش توزیع در بازارهای B2B می‌شود.
• استراتژی ترویج فروش کششی: مصرف‌کنندگان را با ترویج‌های مستقیم مانند فروش‌های لحظه‌ای هدف قرار دهید تا تقاضا ایجاد کنید. به عنوان مثال، یک فروش لحظه‌ای با ۲۰٪ تخفیف در رسانه‌های اجتماعی می‌تواند سر و صدا ایجاد کند و خریدهای فوری را جذب کند.
• استراتژی ترکیبی: برای حداکثر تأثیر، استراتژی‌های فشار و کشش را ترکیب کنید. به عنوان مثال، به توزیع‌کنندگان پاداش‌هایی برای ذخیره محصول جدید ارائه دهید و در عین حال یک تبلیغ BOGO (تبلیغات رو در رو با مصرف‌کننده) اجرا کنید تا تقاضا را تسریع کنید.

هنگام انتخاب استراتژی ترویج فروش، چرخه عمر محصول خود را ارزیابی کنید. یک استراتژی کششی مانند نمونه‌های رایگان می‌تواند برای یک محصول جدید به خوبی عمل کند، در حالی که یک محصول جاافتاده ممکن است از یک استراتژی فشاری برای حفظ وفاداری خرده‌فروشان بهره‌مند شود.

۴- طرح اولیه خود را بسازید

ایجاد یک برنامه دقیق برای تبلیغات فروش، اجرای بدون استرس در مواقع مناسب را تضمین می‌کند. می‌توانید موارد زیر را شرح دهید:

• جدول زمانی: برای ایجاد فوریت، تاریخ شروع و پایان مشخصی تعیین کنید.
• تخصیص بودجه: بودجه‌ای که صرف تبلیغات، تخفیف‌ها یا اهدای جوایز می‌شود.
• کانال ها: پلتفرم‌های کلیدی برای تبلیغ بر اساس بینش‌های مربوط به تعامل مخاطبان شما.

۵- مثل یک حرفه ای شروع کنید

موفقیت تبلیغات شما به شدت به نحوه ارائه آن به مخاطبان هدف شما بستگی دارد. در اینجا چند نکته برای ایجاد یک کمپین پروموشن فروش ارائه شده است:

• پیام‌رسانی جذاب: از تیترهای جذاب و گیرا، عبارات اضطرارآور (مثل «پیشنهاد با مدت محدود») و فراخوان‌های واضح (مثل «همین حالا خرید کنید») استفاده کنید.
• جلوه‌های بصری چشم‌نواز: یک طراحی جذاب برای تبلیغات، پست‌های رسانه‌های اجتماعی یا تابلوهای داخل فروشگاه می‌تواند تبلیغ شما را برجسته کند.
• تبلیغات چند کاناله: سعی کنید از کانال‌های بازاریابی بالقوه مانند بازاریابی، رسانه‌های اجتماعی، پیامک و مشارکت با اینفلوئنسرها برای به حداکثر رساندن دسترسی استفاده کنید.
• استفاده از فناوری: پیاده‌سازی یک نرم‌افزار انگیزشی فروش می‌تواند توزیع پاداش را ساده‌تر کند، عملکرد را پیگیری کند و تعامل را افزایش دهد و تبلیغات شما را مؤثرتر کند.

از همه مهم‌تر، شما باید مواد تبلیغاتی مختلف را برای بهینه‌سازی عملکرد ترویج فروش فروش آزمایش کنید؛ برای مثال، دو طرح تبلیغاتی را با هم مقایسه کنید تا ببینید کدام یک قبل از گسترش کمپین، کلیک‌های بیشتری را به دنبال دارد.

۶- پیگیری، اصلاح و یادگیری

هنگام برنامه‌ریزی استراتژی پروموشن فروش خود، تأثیر بالقوه آن بر درآمد کلی را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، در طول جمعه سیاه ۲۰۲۴، فروش خرده‌فروشی در استرالیا ۰.۸ درصد افزایش یافت که نشان دهنده قدرت یک کمپین تبلیغاتی خوب اجرا شده برای افزایش قابل توجه فروش است. بنابراین، هنگامی که تبلیغ شما منتشر شد، با استفاده از شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش (KPIهای فروش) مانند موارد زیر، عملکرد آن را به دقت زیر نظر بگیرید:

• معیارهای فروش مانند کل درآمد حاصل از هر کانال، واحدهای فروخته شده و میانگین ارزش سفارش (AOV).
• معیارهای تعامل شامل ترافیک وب‌سایت، نرخ کلیک (CTR) و تعاملات رسانه‌های اجتماعی است.
• رفتار مشتری، مانند یافتن مشتریان جدید در مقابل مشتریان قدیمی و نرخ بازخرید کدهای تخفیف.

تحلیل پس از کمپین نیز به همان اندازه حیاتی است؛ شناسایی کنید چه چیزی مؤثر بوده و از این بینش‌ها برای اصلاح تبلیغات آینده استفاده کنید و بهبود مستمر را تضمین کنید.

از ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس و نرم افزار CRM (نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری) برای ردیابی و تحلیل عملکرد کمپین ترویج فروش خود استفاده کنید. بینش‌های حاصل از هر کمپین به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بهتری برای فعالیت‌های ترویج فروش آینده ایجاد کنید.

نتیجه

تاکتیک های ترویج فروش به اندازه کافی قدرتمند هستند که می‌توانند با ارائه پیشنهادات سودآور در مناسبت‌های خاص، جهش‌های ناگهانی در فروش شما ایجاد کنند. ایجاد پیام با رویکردی شخصی و اجرای سریع آن به دستیابی به نتایج موفق‌تر در کمپین‌های تبلیغات فروش کمک خواهد کرد. ابزارهایی مانند CRM کاواک و پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی با پیام‌رسانی شخصی سازی شده و تحویل به موقع، به افزایش فروش کسب‌وکار کمک می‌کنند.